次要顾客价值营教学课件

次要顾客价值营次要顾客价值营1、战鼓一响，法律无声。英国2、任何法律的根本；不，不成文法本身就是讲道理法律，也-即明示道理。爱科克3、法律是最保险的头盔。爱科克4、一个国家如果纲纪不正，其国风一定颓败。塞内加5、法律不能使人人平等，但是在法律面前人人是平等的。波洛克l行业利润两头小，中间大行业利润两头小，中间大厂 家经销商养殖户陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/63、从养殖业的发展趋势分析、从养殖业的发展趋势分析l养殖户逐步壮大养殖户逐步壮大l养殖户规模逐年扩大养殖户规模逐年扩大l礼品促销逐步失灵礼品促销逐步失灵l养殖户与厂家不满经销商的暴利养殖户与厂家不满经销商的暴利陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/74、从农业产业化的角度分析、从农业产业化的角度分析 推行推行“公司公司+农户农户+市场市场”的发展模式，的发展模式，需要对现有的营销理念进行创新。需要对现有的营销理念进行创新。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/85、从企业的营销状况分析、从企业的营销状况分析企业面临三大危机：企业面临三大危机：l靠促销维持销量靠促销维持销量（营销危机）（营销危机）l终端无利可图，养殖户流失终端无利可图，养殖户流失（终端客户流失（终端客户流失危机）危机）l企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大企业应收帐款不断增多，财务风险日益加大（企业财务危机）（企业财务危机）陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/9 从以上因素分析：行业呼唤一种营销理从以上因素分析：行业呼唤一种营销理念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞念创新，企业呼唤一种全新的营销模式诞生，顾客价值营销管理就是在这种背生，顾客价值营销管理就是在这种背景下产生的。景下产生的。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/10二、顾客价值营销管理的内涵二、顾客价值营销管理的内涵（一）顾客价值营销管理的基本含义（一）顾客价值营销管理的基本含义 顾顾客客价价值值营营销销管管理理就就是是要要最最大大限限度度地地提提高高终终端端顾顾客客的的让让渡渡价价值值。把把营营销销管管理理的的重重点点从从关关注注竞竞争争对对手手、关关注注经经销销商商转转移移到到关关注为终端顾客创造价值上来。注为终端顾客创造价值上来。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/11产品价值产品价值产品价值产品价值服务价值服务价值服务价值服务价值人员价值人员价值人员价值人员价值形象价值形象价值形象价值形象价值 货币成本货币成本货币成本货币成本时间成本时间成本时间成本时间成本体力成本体力成本体力成本体力成本精神成本精神成本精神成本精神成本顾顾顾顾客客客客最最最最大大大大限限限限度度度度价价价价值值值值=一顾顾客客整整体体价价值值顾顾顾顾客客客客整整整整体体体体成成成成本本本本用公式表示:陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/12（二）顾客价值营销管理的主要特征（二）顾客价值营销管理的主要特征1、最大限度地提升顾客的整体价值、最大限度地提升顾客的整体价值（1）提升产品价值）提升产品价值l优化产品配方优化产品配方l开辟新型原料，降低成本开辟新型原料，降低成本陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/13（2）提升服务的价值）提升服务的价值A、饲料产品的服务价值分析、饲料产品的服务价值分析l从饲料属半生产资料、服务链较长的产品从饲料属半生产资料、服务链较长的产品l使用周期长，有服务时空价值使用周期长，有服务时空价值B、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫，、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫，有较大服务增值的环节有较大服务增值的环节陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/14（3）提升人员价值）提升人员价值A、用唐人神文化武装并培养一批职业化营销员用唐人神文化武装并培养一批职业化营销员B、强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、强化职业选手训练：敬业精神、专业知识、职业规则职业规则C、由游动型的、由游动型的“猎手猎手”向安家型的向安家型的“农夫农夫”转变转变D、营销主管由、营销主管由“裁判员裁判员”向向“教练员教练员”转变转变E、营销员十不准颁布、营销员十不准颁布陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/15（4）提升企业形象价值）提升企业形象价值A、奉行、奉行“义利相溶，养义生利义利相溶，养义生利”的经营哲学的经营哲学B、把服务当产品来卖、把服务当产品来卖C、捐建两所希望小学、捐建两所希望小学D、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一、种苗、饲料、收购、屠宰、加工、销售一条龙经营条龙经营陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/162、最大限度地降低顾客的整体成本、最大限度地降低顾客的整体成本（1）高低价位产品的开发，满足不同距离的客户需要。）高低价位产品的开发，满足不同距离的客户需要。（2）转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。）转变经销商观念，变坐商为行商，产品送货上门。（3）培训经销商，培训养殖户，加强沟通。）培训经销商，培训养殖户，加强沟通。（4）建立中转站，减少小型经销商和养殖户的货币成本。）建立中转站，减少小型经销商和养殖户的货币成本。（5）把唐人神肉品做大做强，解决农民）把唐人神肉品做大做强，解决农民“卖猪难卖猪难”的后顾的后顾之忧，减少顾客的精神成本。之忧，减少顾客的精神成本。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/17三、顾客价值营销管理的主要做法三、顾客价值营销管理的主要做法1、转变观念、大胆创新，树立为终端顾客转变观念、大胆创新，树立为终端顾客创造价值的全新营销理念创造价值的全新营销理念陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/18（1）树立）树立“全员围着营销转，营销围着市场全员围着营销转，营销围着市场转，市场围着顾客转，市场围着顾客转转”的思想。的思想。l变变“买饲料喂猪买饲料喂猪”为为“买骆驼饲料养猪赚钱买骆驼饲料养猪赚钱”。l从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖从单纯卖产品向卖服务、卖价值进而向卖一种致富的方式转变。一种致富的方式转变。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/19（2）组建顾客价值营销管理领导机构）组建顾客价值营销管理领导机构 成成立立“顾顾客客价价值值营营销销管管理理”实实施施领领导导小小组组，在在全全面面实实施施顾顾客客价价值值营营销销过过程程中中统统一一思思想想、统统一一策策划划、统统一一行行动动、统统一一指指挥挥、统统一一监监管管。为为实实施施好好“顾顾客客价价值值营营销销管理管理”提供组织保证。提供组织保证。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/20 2、全面推出全面推出135科技养殖示范工程科技养殖示范工程l做好科技示范做好科技示范l开展科技讲座开展科技讲座l建立唐人神帮困助学基金建立唐人神帮困助学基金陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/213、建立中转站，压缩销售通路、建立中转站，压缩销售通路l将将“厂家厂家地区级经销商地区级经销商县级经销县级经销商商乡镇级经销商乡镇级经销商终端养殖户终端养殖户”缩缩短为短为“厂家厂家中转站中转站乡镇经销商乡镇经销商终端养殖户终端养殖户”。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/224、招聘服务营销员到终端服务、招聘服务营销员到终端服务l走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯下腰，沉到底，做到位；下腰，沉到底，做到位；l培养培养“阿庆嫂阿庆嫂”式的典型推广式的典型推广陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/235、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销商、养殖户利益共同体。商、养殖户利益共同体。l 采用采用“公司公司+农户农户+市场市场”的模式，向养殖的模式，向养殖户提供供应种苗、配给饲料、饲养防疫、户提供供应种苗、配给饲料、饲养防疫、牲猪收购等项目的全程服务。牲猪收购等项目的全程服务。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/246、建立顾客信息管理系统、建立顾客信息管理系统l建立顾客价值营销计算机管理系统建立顾客价值营销计算机管理系统l建立顾客档案建立顾客档案l建立唐人神网站，为顾客提供技术和信建立唐人神网站，为顾客提供技术和信息服务息服务陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/25四、顾客价值营销管理实施的效果四、顾客价值营销管理实施的效果 （一一）实实现现了了销销售售收收入入的的快快速速增增长长，市市场场占有率不断提高占有率不断提高 陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/26 单位：亿元陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/27 （二）解决了工业企业货款长期拖欠的（二）解决了工业企业货款长期拖欠的资金风险，由赊销全部变为现款现货销售资金风险，由赊销全部变为现款现货销售l实施顾客价值营销管理之前有实施顾客价值营销管理之前有4000万元的万元的应收帐款，实施后不但收回应收款，而且应收帐款，实施后不但收回应收款，而且全部变为现款现货。全部变为现款现货。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/28（三）实现了经济效益的稳步增长。（三）实现了经济效益的稳步增长。l实施顾客价值营销管理后，平均每年利实施顾客价值营销管理后，平均每年利润增长润增长40%以上。以上。陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/29（四）取得了良好的社会效益（四）取得了良好的社会效益l改变了农民饲养方式改变了农民饲养方式l提高了农民的养殖水平提高了农民的养殖水平l增加了农民的养殖效益增加了农民的养殖效益l推进了农业产业化进程推进了农业产业化进程陈立军饲料行业交流网赠送网址：chenlijun/3026、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。卢梭27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。罗曼罗兰28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。孔子29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。达芬奇30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。叔本华谢谢！谢谢！31