药店店长销售培训-赢在药店-势道术（61

药药店店店店长销长销售培售培训训药药店店店店长销长销售培售培训讲师训讲师:谭谭小琥小琥赢赢在在在在药药店店店店-势势道道道道术术赢在药店赢在药店赢在药店-势势赢在药店药店店经营模式：模式：传统简单的的买卖关系关系-药厂厂派派驻促促销员-药店自店自营自自销厂商效厂商效劳历程：程：单纯产品品-产品品+技巧培技巧培训-产品品+管理咨管理咨询+营销培培训药店品店品类组合：合：专卖药品品-药品品+保健食品保健食品-药品品+保健食品保健食品+健康生活用品健康生活用品赢在在药店八大店八大趋势之之1-3赢在药店赢在在药店八大店八大趋势之之4-8药店柜台模式：店柜台模式：传统柜台柜台-柜台柜台专柜柜-自自选货架架药店培店培训历程：程：从不培从不培训-厂家培厂家培训-联合培合培训药店店营外收入：外收入：不懂要不懂要钱-不少要不少要钱-不愿要不愿要钱药店合作形式：店合作形式：单独开店独开店-连锁开店开店-联盟开店盟开店供店合作形式：供店合作形式：药厂主厂主导-药店主店主导-品牌合品牌合赢赢在药店赢在药店赢在药店-道道赢在药店集中集中-备战-成功成功知知识-应用用-仁也仁也标准准-培培训-考核考核做人做人-做事做事-做人做人发现问题-分析分析问题-解决解决问题亲力力亲为-共同作共同作为-无无为而治而治多做事情多做事情-多写下来多写下来-多多讲出来出来赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店-术术赢在药店赢在药店以以单品促品促进所属品所属品类销售售额和毛利和毛利额增加增加以品以品类促促进所有所有产品品销售售额和毛利和毛利额增加增加以品以品类管理促管理促进整个整个门店店经营管理管理以以门店店经营管理促管理促进公司公司经营管理管理 赢在药店门门店生店生店生店生动动化化化化销销售售售售让商品商品说话让橱窗橱窗说话让柜台柜台说话让款台款台说话让门店店说话让一切会一切会说话会会说话就等于会就等于会销售售赢在药店核心产品选择核心产品选择1商圈社区活动商圈社区活动2装饰布局陈列装饰布局陈列3员工激励机制员工激励机制4员工技能训练员工技能训练5顾客促销活动顾客促销活动6赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店一条线促销一条线促销一条线促销一条线促销赢在药店赢在药店思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询成功案例分享成功案例分享成功案例分享成功案例分享东莞国莞国药集集团2021年年3月月14日日-5月月31日日必停、咳露必停、咳露带动整个呼吸系整个呼吸系统产品品销售售额和毛利和毛利额增加增加4个个门店店-80个个门店店-700个个门店店-广广东省目省目标连锁三分筹划，七分三分筹划，七分执行行赢在药店1-1目目标产标产品：确定必停和咳露；品：确定必停和咳露；1-2产产品品卖卖点：生点：生产产企企业业和主治功能与同和主治功能与同类产类产品比照差异化，品比照差异化，必停必停-不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒药药！咳露！咳露-深深层层止咳，一止咳，一饮饮而静！而静！1-3经营经营理念：思翰理念：思翰药药店从上到下店从上到下调调整整经营经营理念，用步理念，用步长长集集团团生生产产的必停和咳露作的必停和咳露作为为高品高品质质的的产产品，帮助思翰品，帮助思翰药药店建店建立忠立忠诚顾诚顾客，同客，同时时提升提升员员工素工素质质，通，通过这过这两个两个产产品的品的销销售售额额和毛利和毛利额额提升提升总结总结一套行之有效并有数据支持的一套行之有效并有数据支持的营销营销方方法，促法，促进进整个呼吸系整个呼吸系统产统产品的品的销销售售额额和毛利和毛利额额提升，最提升，最终终促促进进整个整个门门店所有店所有产产品品销销售售额额和毛利和毛利额额提升，从而提升，从而扩扩大思大思翰翰药药店的整体店的整体销销售份售份额额。1 1、核心、核心、核心、核心产产品品品品选择选择：赢在药店2 2、商圈社区活、商圈社区活、商圈社区活、商圈社区活动动：2-1社区横幅、社区展板社区横幅、社区展板2-2电视字幕、字幕、报纸软文广告文广告2-3门口免口免费检测、免、免费试喝、喝、发放放产品品单页赢在药店3 3、装、装、装、装饰饰布局布局布局布局陈陈列列列列:3-1陈陈列位置：列位置：门门店入口柜台店入口柜台转转角角处处、收、收银银台、台、门门店中心位置堆店中心位置堆头头；柜；柜台首台首层层、背柜、背柜80-140公分高度范公分高度范围围、空、空调调上方；上方；3-2陈陈列原那么：多点列原那么：多点陈陈列、多排面列、多排面陈陈列、列、饱满陈饱满陈列、列、满库满库存存陈陈列；列；3-3陈陈列造型：列造型：圆圆形形陈陈列、金字塔列、金字塔陈陈列、列、阶阶梯状梯状陈陈列、心形列、心形陈陈列；列；3-4陈陈列列标签标签：标标价价签签不能缺失；利用爆炸卡不能缺失；利用爆炸卡 内容：黑色内容：黑色6号笔号笔书书写品写品名，名，红红色色12号笔号笔书书写价格，黑色写价格，黑色6号笔号笔书书写斜写斜线线和和“元字元字 提示；利提示；利用用POP 内容：防止感冒的主内容：防止感冒的主题题、产产品名称、主要品名称、主要卖卖点、价格点、价格 宣宣传传3-5陈陈列列图纸图纸：通：通过试过试点点门门店的主店的主题题橱窗橱窗 主主题题-防治感冒；防治感冒；产产-品必停、品必停、咳露；咳露；必停广告必停广告语语-不打瞌睡的感冒不打瞌睡的感冒药药！咳露广告！咳露广告语语-深深层层止咳，一止咳，一饮饮而静！；价格而静！；价格-19.8元元 设计设计、天花板吊旗、天花板吊旗悬悬挂、气球装挂、气球装饰门饰门店、店、柜台柜台转转角角处陈处陈列、堆列、堆头陈头陈列、收列、收银银台台陈陈列、空列、空调陈调陈列，拍列，拍摄摄照片，形照片，形成文字和成文字和图图片片标标准，便于复制和推广准，便于复制和推广赢在药店4 4、员员员员工鼓励机制：工鼓励机制：工鼓励机制：工鼓励机制：4-1单单品品销销售指售指标标：东东莞气候条件分莞气候条件分为为夏季和冬季，而夏季和冬季，而这这两个季两个季节节感冒感冒都是多都是多发发病，因此感冒病，因此感冒类产类产品市品市场场份份额额的的扩扩大，大，对对整个整个门门店市店市场场份份额额的的扩扩大具有大具有较较大意大意义义。因此需要思翰。因此需要思翰药药店提供如下数据店提供如下数据 指指标标：试试点点门门店整个呼吸系店整个呼吸系统产统产品品销销售数据；售数据；时间时间：2021年年3-5月的数据和月的数据和2021年年1-2月数据月数据，参考思翰，参考思翰药药店提供的数据店提供的数据设设定定2021年年3-5月月呼吸系呼吸系统统全体全体产产品品销销售指售指标标和和单单品品 必停、咳露必停、咳露 销销售指售指标标，并把指，并把指标标分解到后街医分解到后街医药药公司每个公司每个门门店、每天、每班、每人。目店、每天、每班、每人。目标标是帮助思翰是帮助思翰药药店提高整个呼吸系店提高整个呼吸系统产统产品品销销售份售份额额和和单单品品销销售份售份额额；4-2单单品提成方案：品提成方案：4-2-1以思翰以思翰药药店店现现行提成最高行提成最高标标准准给给予予员员工；工；4-2-2给给每个每个门门店每天每班每个店每天每班每个员员工工设设定定销销售指售指标标；4-2-3让让每个每个员员工清晰知道每工清晰知道每销销售一盒目售一盒目标单标单品品 必停、咳露必停、咳露 能能够够享受享受多少提成多少提成 具体具体销销售指售指标标和具体提成金和具体提成金额额；4-2-4超超额额完成完成销销售指售指标标的的门门店和店和员员工按照排名前三位工按照排名前三位给给予予销销售明星售明星奖奖励；励；4-2-5按月按月结结算。算。赢在药店5 5、员员工技能工技能工技能工技能训练训练：5-1呼吸系呼吸系统疾病及用疾病及用药指指导5-1-1问病、判断病、判断 5-1-2提出用提出用药建建议5-1-3温馨提示温馨提示 5-2产品知品知识培培训5-2-1客客户需求需求N-need5-2-2特性特性F-feature5-2-3优点点A-adventage5-2-4利益利益B-benefit5-2-5佐佐证信息信息E-evidence赢在药店5 5、员员工技能工技能工技能工技能训练训练：5-3成功成功销销售法那么售法那么5-3-1顾顾客分型：客分型：强强指定型指定型顾顾客、弱指定型客、弱指定型顾顾客、非指定型客、非指定型顾顾客客5-3-2要求要求员员工写案例：工写案例：针对针对呼吸系呼吸系统统疾病在疾病在门门店效店效劳劳的的顾顾客，从客，从顾顾客客进进店到离店的全店到离店的全过过程；从程；从顾顾客靠近收客靠近收银银台到离开收台到离开收银银台的全台的全过过程。程。5-3-3分析三分析三类顾类顾客客语语言特征、形体特征言特征、形体特征5-3-4总结总结提提炼销炼销售技巧售技巧5-3-5总结总结形成思翰形成思翰药药店店经经典典销销售案例，售案例，组织员组织员工工讨论讨论学学习习，编辑编辑装装订订成成为为?顾顾客效客效劳劳案例手册案例手册?，便于在整个思翰，便于在整个思翰药药店集店集团团推广复制。推广复制。5-4门门店装店装饰陈饰陈列列训练训练5-4-1门门店装店装饰设计饰设计落落实实5-4-2门门店店POP书书写写训练训练5-4-3商品生商品生动动化化陈陈列列赢在药店6 6、顾顾客促客促客促客促销销活活活活动动：6-1总总部部统统筹筹划：筹筹划：统统一策略一策略统统一方一方针针6-2门门店个性促店个性促销销：结结合合总总部方部方针针个性化促个性化促销销6-3顾顾客客购购置理由：置理由：购购置必停、咳露送置必停、咳露送XX礼品一份；捆礼品一份；捆绑绑促促销销：购购置必停、咳露置必停、咳露产产品，捆品，捆绑销绑销售售维维C含片一支。含片一支。6-4员员工推荐理由：提成、工推荐理由：提成、奖奖金、晋升金、晋升赢在药店赢在药店思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询成功案例分享成功案例分享成功案例分享成功案例分享北京好得快大北京好得快大药房房2021年年3月月1日日-5月月31日日麦利麦利维带动整个保健食品整个保健食品销售售额和毛利和毛利额增增加加4个个门店，保健食品日均店，保健食品日均销售售800元元三分筹划，七分三分筹划，七分执行行赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询成功案例分享成功案例分享成功案例分享成功案例分享山山东聊城聊城华泰大泰大药店店2021年年2月月22-3月月12日日1个个门店店-34个个门店店赢在药店客客单单价价变变化化赢在药店销销售售额变额变化化赢在药店毛利率毛利率变变化化赢在药店客流量客流量变变化化赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店思翰咨思翰咨思翰咨思翰咨询询成功案例分享成功案例分享成功案例分享成功案例分享山山东某某连锁药店店2021年年2月月5-12日日25个个门店，日均店，日均销售售24万万三分筹划，七分三分筹划，七分执行行25个个门店，日均店，日均销售售36万万赢在药店赢在药店麦利维系列产品的集中麦利维系列产品的集中陈列。陈列。赢在药店麦利维系列产品陈列于麦利维系列产品陈列于一进门收银台附近的一进门收银台附近的端头和四方展架。端头和四方展架。赢在药店麦利维系列产品的集中麦利维系列产品的集中陈列。陈列。赢在药店促促促促销销活活活活动统动统一一一一动动作作作作赢在药店赢在药店促促促促销销活活活活动统动统一一一一话术话术今天我们做活动今天我们做活动购物满购物满6666元送盆一个元送盆一个或面条或面条2 2包包赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店促促促促销销活活活活动统动统一使命一使命一使命一使命赢在药店赢在药店赢在药店赵祖杰主讲赵祖杰主讲赢在药店赢在药店(移动移动)商学院商学院每套每套20002000元元赢在药店赢在药店势：把握药店趋势势：把握药店趋势势：把握药店趋势势：把握药店趋势道：掌握运营之道道：掌握运营之道道：掌握运营之道道：掌握运营之道术：精通营销之术术：精通营销之术术：精通营销之术术：精通营销之术