白酒年度营销计划培训

白酒年度营销方案培训白酒年度营销方案培训白酒年度营销方案培训讲师：谭小琥故宫酒年度营销方案故宫酒年度营销方案制定营销方案前的自我诊断制定营销方案前的自我诊断问题问题1 1，你经营的是什么事业？我们经营的是一种文化产业，你经营的是什么事业？我们经营的是一种文化产业,是故宫创意文化产业是故宫创意文化产业,打造故宫创业产业链打造故宫创业产业链.问题问题2 2，你的产品是什么？以故宫酒为载体的传播宫廷生活文化的系列产品，你的产品是什么？以故宫酒为载体的传播宫廷生活文化的系列产品.问问题题3 3，你你产产品品的的卖卖点点是是什什么么？五五百百年年的的紫紫禁禁城城,五五百百年年的的皇皇家家贡贡酒酒,德德养养百百年年,礼礼及及四四方方,传传承承文文明明,创创新历史新历史.问题问题4 4，谁是你的目标消费者？故宫酒，谁是你的目标消费者？故宫酒,全球华人的酒全球华人的酒.龙的传人喝龙酒龙的传人喝龙酒.问题问题5 5，你的目标市场是什么？有文化品位的高尚人群，你的目标市场是什么？有文化品位的高尚人群.问题问题6 6，你下一年的市场和销售目标是什么？市场是省级城市，你下一年的市场和销售目标是什么？市场是省级城市11个亿的销售额个亿的销售额.问题问题7 7，你下一年的利润目标是什么？，你下一年的利润目标是什么？10001000万万问题问题8 8，达成这些目标的影响因素是什么？整合资源，达成这些目标的影响因素是什么？整合资源,建设团队建设团队,开发经销商网络开发经销商网络.问题问题9 9，你的营销预算是多少？，你的营销预算是多少？70007000万万问题问题1010，你的产品或效劳的优势是什么？打造中国最具文化品位的第一白酒，你的产品或效劳的优势是什么？打造中国最具文化品位的第一白酒.问题问题1111，你销售产品与效劳的独特方法是什么？专卖店直营和独家经销制，你销售产品与效劳的独特方法是什么？专卖店直营和独家经销制.问问题题1212，你你现现在在的的顾顾客客是是谁谁？请请描描述述他他的的特特征征？以以故故宫宫内内部部工工作作人人员员和和北北京京饭饭店店的的顾顾客客人人群群为为主主,自自己己的酒和第一文化品位白酒的酒和第一文化品位白酒,是同故宫有渊源或者同故宫酒业的渊源及强是同故宫有渊源或者同故宫酒业的渊源及强.问题问题1313，他们的购置习惯是？以日常饮用为主，他们的购置习惯是？以日常饮用为主.问题问题1414，他们为什么买你的产品和效劳？归属感和荣誉感以及文化特色及强，他们为什么买你的产品和效劳？归属感和荣誉感以及文化特色及强.问题问题1515，谁是你最好的顾客和可能的顾客？喜爱故宫文化的人群，谁是你最好的顾客和可能的顾客？喜爱故宫文化的人群.问题问题1616，你的市场占有率是多少？很小，你的市场占有率是多少？很小.问题问题1717，你的市场占有略是在增长？萎缩？或是稳定？稳定中有增长，你的市场占有略是在增长？萎缩？或是稳定？稳定中有增长.问题问题1818，市场容量是在增长？萎缩？还是稳定？微弱增长，市场容量是在增长？萎缩？还是稳定？微弱增长问问题题1919，谁谁是是你你的的竞竞争争对对手手？谁谁是是你你的的主主要要竞竞争争对对手手？高高档档白白酒酒,主主要要竞竞争争对对手手是是以以皇皇家家文文化化为为主主打打的的白酒类产品白酒类产品问题问题2020，你的竞争对手的优势是？你现在处于何种竞争地位？都是市场的一线产品，你的竞争对手的优势是？你现在处于何种竞争地位？都是市场的一线产品,处于弱势地位处于弱势地位.问题问题2121，你如何制定价格？高档产品采用补位策略，你如何制定价格？高档产品采用补位策略.问问题题2222，你你的的销销售售任任务务是是什什么么？你你的的促促销销和和广广告告目目标标是是什什么么？稳稳固固北北京京市市场场,翻翻开开华华北北市市场场,以以点点带带面面,以面带动全局以面带动全局问题问题2323，你如何建设你的品牌？故宫酒文化体系建设，你如何建设你的品牌？故宫酒文化体系建设,以传播宫廷文化为主线以传播宫廷文化为主线.问题问题2424，你至今发现的营销问题是什么？如何解决？专业化营销团队的缺失，你至今发现的营销问题是什么？如何解决？专业化营销团队的缺失,职业化营销团队的打造职业化营销团队的打造.问题问题2525，你设定的目标还有效吗？你如何达成这些目标？目标分解，你设定的目标还有效吗？你如何达成这些目标？目标分解,狠抓落实狠抓落实.工程组成员介绍工程组成员介绍 主要负责人：朱胜举 营销总监项 目 组 员 ：王艳民 刑士利 付金福 (招商经理)艾琼(创意总监)熊刚(市场总监)王洪义(北京大区经理)1.0 1.0 执行摘要执行摘要 1.1 1.1 使命使命 1.2 1.2 经营目标经营目标 1.3 1.3 面临地主要挑战面临地主要挑战 1.4 1.4 关键地成功因素关键地成功因素 1.5 1.5 行动方案和费用预算行动方案和费用预算 2.0 2.0 环境分析环境分析 2.1 2.1 市场分析市场分析 2.1.1 2.1.1 人口人口 2.1.2 2.1.2 需求需求 2.1.3 2.1.3 趋势趋势 2.1.4 2.1.4 增长增长 2.2 2.2 消费者分析消费者分析 2.3 2.3 竞争性分析竞争性分析 2.4 SWOT 2.4 SWOT 分析分析 2.4.1 2.4.1 强势分析强势分析 2.4.2 2.4.2 弱势分析弱势分析 2.4.3 2.4.3 时机分析时机分析 2.4.4 2.4.4 威胁分析威胁分析 2.5 2.5 存在的问题存在的问题 3.0 3.0 营销战略营销战略 3.1 3.1 使命使命 3.2 3.2 营销目标营销目标 3.3 3.3 市场细分市场细分 3.4 3.4 目标市场目标市场 3.5 3.5 定位定位 3.6 3.6 竞争策略竞争策略 3.7 3.7 营销组合营销组合 3.7.1 3.7.1 定价策略定价策略 3.7.2 3.7.2 产品策略产品策略 3.7.3 3.7.3 促销策略促销策略 3.7.4 3.7.4 渠道策略渠道策略 3.7.5 3.7.5 效劳策略效劳策略 4.0 4.0 财务方案财务方案 4.1 4.1 利润平衡点保本点分析利润平衡点保本点分析 4.2 4.2 销售预测销售预测 4.3 4.3 费用预测费用预测 5.0 5.0 审查和控制审查和控制 5.1 5.1 实施分析实施分析 5.2 5.2 顾客信息反响顾客信息反响目录目录1.0 1.0 1.0 1.0 执执执执 行行行行 摘摘摘摘 要要要要 年度营销任务年度营销任务:启动全国市场启动全国市场,布局全国重点旅游城市和一线城市布局全国重点旅游城市和一线城市,成功塑造旅游接待专用白酒和旅游成功塑造旅游接待专用白酒和旅游 纪念白酒纪念白酒;故宫酒全国重点城市专卖店的启动故宫酒全国重点城市专卖店的启动,成功布局成功布局199199个故宫酒形象专卖店个故宫酒形象专卖店.重点布局北京重点布局北京 西西安安 洛阳洛阳 开封开封 南京南京 杭州杭州 沈阳沈阳 济南等历史名城济南等历史名城,开启故宫酒历史文化名城之旅开启故宫酒历史文化名城之旅!：故宫文化艺术演出团：故宫文化艺术演出团(以女子十二月坊为重点阵容的艺术演出团以女子十二月坊为重点阵容的艺术演出团,传播故宫文化传播故宫文化,成功塑造第一宫廷文化成功塑造第一宫廷文化白酒白酒)故宫酒业集团专业化故宫酒业集团专业化 职业化营销团队的培养和塑造职业化营销团队的培养和塑造.北京市场北京市场:形象市场形象市场 高端市场高端市场环渤海市场环渤海市场:中档产品市场中档产品市场 根底销量市场根底销量市场 1.1 1.1 企业的使命企业的使命v传承文明,传播炎黄文化,华人共享盛世生活,伴随孔子学院在全球传播华夏文化,故宫酒成为流动的紫禁城,是中国文化的代表.故宫酒业凝聚和传承中国御酒酿造工艺,昔日宫廷酒,今日飞入寻常百姓家.伴随大国崛起,融入世界,全球人民共享华夏文明.v通过故宫酒的运作,成功打造中国酒的第一个全球品牌,塑造最具特色的酒行业奢侈品品牌.v价值主张:通过全国最具文化特色酒店故宫酒专卖店以及合作伙伴的成功运营,打造特色酒文化.成功培养故宫酒文化消费人群.1.2 1.2 经营目标经营目标v方案目标:重点开发北京天津河北市场v北京市场:启动故宫酒9家直营专卖店的建设,启动99家特色文化餐厅的战略合作,故宫酒成为贵店的店酒和主要高档消费推荐白酒.v 时间:用一个季度完成北京市场的根底运作工程,培养和塑造一支精英运营团队,北京市场是故宫的大本营,人才培养和输送基地.v完成五百万的销售额,完成300万回款(含经销商打款,终端回款团购回款)v天津河北市场的启动:完成招商和根本市场建设工作,初步形成天津唐山市场各两家烟酒店的建设和各五十家零售终端的网络开发.v 团队建设:北京市场招商团队:3人终端开发团队:9人专卖店营业员18人v 外阜市场:招商团队天津一人河北先期启动唐山石家庄市场各一人v 北京市场9名业务各任一家专卖店店长1.3 面临的主要挑战面临的主要挑战v 1北京高档酒竞争剧烈、终端进入门槛高、品牌运作进入立体化竞争阶段；v2现在还没有成熟的高档酒运营团队v3必须创新高档酒营销运营模式v4故宫酒前期操作造成的品牌伤害v5市场急需标准运营:统一运营模式、统一价格体系、统一运营管理v6其它制约业务开展的瓶颈制约业务开展的瓶颈选择价值提供价值传播价值顾客细分市场细分/重点价值定位产品开发 效劳开发定价产品加工 分销效劳 人员推销 销售促进广告公关价值创造和传递的次序最喜欢在哪最喜欢在哪购置？酒楼和商超购置？酒楼和商超供货商的供货质量？供货商的供货质量？价格？效劳？消费者价格？效劳？消费者关心的问题？关心的问题？.消费者消费者产品品质的认可产品品质的认可 分销商的想法？分销商的想法？品牌的稳健运营品牌的稳健运营零售商消费者分销商企业企业关心的焦点？销量与回款企业关心的焦点？销量与回款销售促进与分销效劳1.3 面临的主要挑战面临的主要挑战1.4 关键的成功因素关键的成功因素vv成功的关键是：成功的关键是：9999家故宫酒战略合作酒店的成功合作，家故宫酒战略合作酒店的成功合作，9 9家形象故宫酒直营专卖店的建家形象故宫酒直营专卖店的建设及宣传设及宣传 北京市场重新成功登陆北京市场重新成功登陆vv 营销团队的成功塑造营销团队的成功塑造1.4 1.4 关键的成功因素关键的成功因素(续续)要素要素时机时机关键成功因素关键成功因素总体市场总体市场产品产品价格价格渠道渠道传播传播品牌成功关键因素分析品牌成功关键因素分析产品是前提产品是前提品质是制造差异化的基础品质是制造差异化的基础品质是控制渠道，赢得消费者认可，稳定市场的基石品质是控制渠道，赢得消费者认可，稳定市场的基石品质是对抗价格战的最后防线品质是对抗价格战的最后防线传播策略：传播策略：品牌是基础品牌是基础提升认知价值，获得溢价的选择权提升认知价值，获得溢价的选择权利润的保证利润的保证认牌购买，市场专有化，通路筹码认牌购买，市场专有化，通路筹码不可复制的优势，构筑竞争壁垒不可复制的优势，构筑竞争壁垒分销是关键分销是关键产业市场化的瓶颈产业市场化的瓶颈构筑大生产构筑大生产大流通大流通大市场的战略蓝图大市场的战略蓝图是产品成为商品的桥梁是产品成为商品的桥梁决胜在终端决胜在终端消除消除“肠梗阻肠梗阻”实现销售与传播实现销售与传播加速产品周转加速产品周转1.4 1.4 关键的成功因素关键的成功因素(续续)1.5 1.5 行动方案行动方案v面对这些挑战和企业的经营目标，结合企业的实际情况，当务之急应当采取哪些具体的行动来确保战略目标的实现1.0 1.0 执行摘要执行摘要 1.1 1.1 使命使命 1.2 1.2 经营地目标经营地目标 1.3 1.3 面临地主要挑战面临地主要挑战 1.4 1.4 关键地成功因素关键地成功因素 1.5 1.5 行动方案和费用预算行动方案和费用预算 2.0 2.0 环境分析环境分析 2.1 2.1 市场分析市场分析 2.1.1 2.1.1 人口人口 2.1.2 2.1.2 需求需求 2.1.3 2.1.3 趋势趋势 2.1.4 2.1.4 增长增长 2.2 2.2 消费者分析消费者分析 2.3 2.3 竞争性分析竞争性分析 2.4 SWOT 2.4 SWOT 分析分析 2.4.1 2.4.1 强势分析强势分析 2.4.2 2.4.2 弱势分析弱势分析 2.4.3 2.4.3 时机分析时机分析 2.4.4 2.4.4 威胁分析威胁分析 2.5 2.5 存在的问题存在的问题 3.0 3.0 营销战略营销战略 3.1 3.1 使命使命 3.2 3.2 营销目标营销目标 3.3 3.3 市场细分市场细分 3.4 3.4 目标市场目标市场 3.5 3.5 定位定位 3.6 3.6 竞争策略竞争策略 3.7 3.7 营销组合营销组合 3.7.1 3.7.1 定价策略定价策略 3.7.2 3.7.2 产品策略产品策略 3.7.3 3.7.3 促销策略促销策略 3.7.4 3.7.4 渠道策略渠道策略 3.7.5 3.7.5 效劳策略效劳策略 4.0 4.0 财务方案财务方案 4.1 4.1 利润平衡点保本点分析利润平衡点保本点分析 4.2 4.2 销售预测销售预测 4.3 4.3 费用预测费用预测 5.0 5.0 审查和控制审查和控制 5.1 5.1 实施分析实施分析 5.2 5.2 顾客信息反响顾客信息反响目录目录2.0 2.0 环境分析环境分析vv这一接描述广阔的宏观环境取是可能影响你的总体收入能力，主要是地域、经济、科技政这一接描述广阔的宏观环境取是可能影响你的总体收入能力，主要是地域、经济、科技政策和法律，还有社会、文化在将来都会影响潜在的市场。策和法律，还有社会、文化在将来都会影响潜在的市场。vv简要的因素包括市场承诺、社会感知，市场饱和度、消费趋势、经济变化、竞争活动或者简要的因素包括市场承诺、社会感知，市场饱和度、消费趋势、经济变化、竞争活动或者科技进步，什么是影响你企业的最大的因素呢？你可能想复习你时机和威胁的定义。科技进步，什么是影响你企业的最大的因素呢？你可能想复习你时机和威胁的定义。总体市场概述影响行业的环境因素分析总体市场概述影响行业的环境因素分析总体市场概述影响行业的环境因素分析总体市场概述影响行业的环境因素分析经济因素人口和社 会因素政治、政府和法律因素技术因素所属行业经济因素经济因素市场不仅需要人口，而且需要购置力。实际经济市场不仅需要人口，而且需要购置力。实际经济购置力取决于现行收入、价格、储蓄、负债及信购置力取决于现行收入、价格、储蓄、负债及信贷。营销者必须密切注意表现在收入与变化中的贷。营销者必须密切注意表现在收入与变化中的消费者支出模式的主要趋势。消费者支出模式的主要趋势。由技术变化而带来的不断增加的政府规定。政治、政府和法律因素政治、政府和法律因素人口和社会因素人口和社会因素人口的增长、变化着的年龄组合、民族特性和教育水平，非人口的增长、变化着的年龄组合、民族特性和教育水平，非传统家庭的开展，大量的人口迁移，微观营销的开展与群众传统家庭的开展，大量的人口迁移，微观营销的开展与群众营销的衰退。营销的衰退。制造符合社会核心和次价值的产品，增加在社会上对不同亚文化产品的需要。关注法律对业务活动的规定，并与各种特定利益集团和平共处。技术因素技术因素应该考虑技术变化的步伐、创新的时应该考虑技术变化的步伐、创新的时机、变化着的研究与开发预算。机、变化着的研究与开发预算。2.0 2.0 环境分析环境分析2.1 2.1 2.1 2.1 市场综述市场综述市场综述市场综述vv第一段是简单的市场综述，假设有人只读这一段，那么你就必须用这一段概括整个章节，第一段是简单的市场综述，假设有人只读这一段，那么你就必须用这一段概括整个章节，vv 当然一定是最想要说的话题。当然一定是最想要说的话题。vv一个有效的技巧是，再你完成其他三个段落以后快速阅读一下然后写下要点。一个有效的技巧是，再你完成其他三个段落以后快速阅读一下然后写下要点。不要太多的细节简单的说明你目标市场的不同的群体分析，并且说明你为什么要选择这些不要太多的细节简单的说明你目标市场的不同的群体分析，并且说明你为什么要选择这些vv 目标群。目标群。还可以总结市场的增长和你方案的增长点。还可以总结市场的增长和你方案的增长点。vv通常这个主题会用到市场预测数据表，你可以用它来预测你的细分市场，去得出一些整个通常这个主题会用到市场预测数据表，你可以用它来预测你的细分市场，去得出一些整个vv 你潜在市场和每一个你的细分市场的数字。依据这个你得到的数据和数据表，你就可以你潜在市场和每一个你的细分市场的数字。依据这个你得到的数据和数据表，你就可以得得vv 到一个关联的数据。到一个关联的数据。2.1.1 2.1.1 2.1.1 2.1.1 市场人口分析市场人口分析市场人口分析市场人口分析vv市场可以用地域、人口、心理和行为特征。用这些方面来分析目标客户群从而可以知道目前市场的时机很市场可以用地域、人口、心理和行为特征。用这些方面来分析目标客户群从而可以知道目前市场的时机很有效，通常你得到的信息是有限的，但是最起码可以通过一个区域来分析另一个区域的需求。有效，通常你得到的信息是有限的，但是最起码可以通过一个区域来分析另一个区域的需求。vv市场地域市场地域消费者所处于的地理位置。建筑设计师在设计时会考虑气候，如果你准备在网上推广你的效消费者所处于的地理位置。建筑设计师在设计时会考虑气候，如果你准备在网上推广你的效劳，你就应该考虑与客户相关联物理场所。劳，你就应该考虑与客户相关联物理场所。市场人口统计市场人口统计消费者的需求参数、消费频次经常合同们的人口统计信息相关，人口的年龄、性别、民族、消费者的需求参数、消费频次经常合同们的人口统计信息相关，人口的年龄、性别、民族、教育、家庭成员和职业收入，通过分析，你可以知道你目标人群的共性的需求特点。教育、家庭成员和职业收入，通过分析，你可以知道你目标人群的共性的需求特点。vv市场心理市场心理市场也可以通过人的心理特点来分析。这比先前的科目更让人感兴趣，因为他更多是通过人市场也可以通过人的心理特点来分析。这比先前的科目更让人感兴趣，因为他更多是通过人的主观判断而很少用数字。心理科目是以人的生活习惯和性格特点。比方大城市和农村的生活习惯和性格特的主观判断而很少用数字。心理科目是以人的生活习惯和性格特点。比方大城市和农村的生活习惯和性格特征都很不同。征都很不同。vv市场行为市场行为我们也能通过顾客的知识、态度、习惯、和对一个产品的反映来分析。这些行为包括购置刺我们也能通过顾客的知识、态度、习惯、和对一个产品的反映来分析。这些行为包括购置刺vv 激的时机、价值观、身份，使用率和忠诚度，还有他们对你提供效劳所持的态度。激的时机、价值观、身份，使用率和忠诚度，还有他们对你提供效劳所持的态度。vv你知道了这些科目，结合你现有的客户根底和以前的市场经验。你可以知道他们住处、年龄、性别和职业，你知道了这些科目，结合你现有的客户根底和以前的市场经验。你可以知道他们住处、年龄、性别和职业，vv 什么对于他们是最重要的，他们为什么要买你的效劳。然后根据你的资源和你所掌握的知识来理解客户什么对于他们是最重要的，他们为什么要买你的效劳。然后根据你的资源和你所掌握的知识来理解客户的的vv 需求。需求。vv 例如，从地域市场来说，芝加哥郊区有例如，从地域市场来说，芝加哥郊区有6500065000人口，女性的平均年收入是人口，女性的平均年收入是$40,000$40,000以上，大学毕业，以上，大学毕业，3535到到5 5vv 岁之间，并且有小孩。岁之间，并且有小孩。vv 心理分析：他们考虑他们身体和财务状况以及拥有的资源所能承受的时间心理分析：他们考虑他们身体和财务状况以及拥有的资源所能承受的时间vv 消费行为：通常人们会选择专业的效劳并且测试可靠性和价值，通过以往的经验。消费行为：通常人们会选择专业的效劳并且测试可靠性和价值，通过以往的经验。区域市场人口分析区域市场人口分析区域市场人口分析区域市场人口分析n n产品品类产品品类n n生活习惯生活习惯n n竞争格局竞争格局样本样本完全独占完全寡占差异化寡占完全竞争独占性竞争产品差异化弱产品差异化弱产品差异化强产品差异化强一个供给者一个供给者少数供给者少数供给者许多供给者许多供给者微软微软石油石油香烟、啤酒香烟、啤酒最正确模式：最正确模式：通路优势通路优势本钱优势本钱优势心理差异心理差异汽车业汽车业餐饮餐饮餐饮餐饮市场结构分析市场结构分析市场结构分析市场结构分析面对成熟期的面对成熟期的市场，产品成市场，产品成功的关键在于功的关键在于差异化的策略差异化的策略主要问题：主要问题：产品生命产品生命周期管理周期管理低附加值的生低附加值的生活必需品活必需品n n建立新的细分市场建立新的细分市场n n品牌差异化品牌差异化n n其他差异化变量：渠道、其他差异化变量：渠道、人员、效劳、形象人员、效劳、形象新价值的提供新价值的提供高品类优势与高品类优势与高品牌优势高品牌优势专业专业XXXX大米大米供给商供给商例：例：样本样本2.1.2 2.1.2 2.1.2 2.1.2 市场需求市场需求市场需求市场需求这可能是营销方案里最重要的话题。你的营销方案是努力集中在你能提供给客户的利益。它这可能是营销方案里最重要的话题。你的营销方案是努力集中在你能提供给客户的利益。它不仅仅是卖的产品，而是客户的满意程度。价值的实现是一种无形的。你在节约客户的时间、不仅仅是卖的产品，而是客户的满意程度。价值的实现是一种无形的。你在节约客户的时间、努力或者是钱？你正在提高他们的财产和自信或者潜力？或者你给予了他技能、平安感和尊努力或者是钱？你正在提高他们的财产和自信或者潜力？或者你给予了他技能、平安感和尊严？或者将他们的风险、恐惧和负债降到最底？严？或者将他们的风险、恐惧和负债降到最底？考虑到你能提供给客户的更广的利益，比方一个汽车，不仅仅是运输的功能，更重要的兴奋、考虑到你能提供给客户的更广的利益，比方一个汽车，不仅仅是运输的功能，更重要的兴奋、平安和身份。个人电脑在办公室和在家里玩游戏的需求是不同的。这个话题提醒所有的市场平安和身份。个人电脑在办公室和在家里玩游戏的需求是不同的。这个话题提醒所有的市场活动应该满足客户最根本的需求。用你的方式去影响客户去买你的产品。活动应该满足客户最根本的需求。用你的方式去影响客户去买你的产品。在一些案例中，需求的存在在我们提供产品之前就有，是否产品对同一个需求提供了不同的在一些案例中，需求的存在在我们提供产品之前就有，是否产品对同一个需求提供了不同的满足方式？是否总能有好的注意去满足客户需求？所以你应该注意的是顾客非常满意，不是满足方式？是否总能有好的注意去满足客户需求？所以你应该注意的是顾客非常满意，不是不得不买。不得不买。用这个理论来结解释你效劳给客户的产品应该是什么样的。用这个理论来结解释你效劳给客户的产品应该是什么样的。2.1.3 2.1.3 2.1.3 2.1.3 市场趋势市场趋势市场趋势市场趋势vv描述市场趋势，考虑战略，市场趋势包括地域的变化，消费需求的变化和一个新的潮流风描述市场趋势，考虑战略，市场趋势包括地域的变化，消费需求的变化和一个新的潮流风vv 格，或者其他可以影响购置行为的因素。都会影响你的企业。格，或者其他可以影响购置行为的因素。都会影响你的企业。vv 比方，建筑业务可以用重新装修一个旧房子来代替买一个新房子，或者把大房子变成好多比方，建筑业务可以用重新装修一个旧房子来代替买一个新房子，或者把大房子变成好多vv 小屋子。或者饭店通过变化口味来开展新的顾客。总之要不断变化来适应市场的需求。小屋子。或者饭店通过变化口味来开展新的顾客。总之要不断变化来适应市场的需求。vv理解市场趋势可以使你走在市场的前面，夺取潜在用户增加新的竞争优势。理解市场趋势可以使你走在市场的前面，夺取潜在用户增加新的竞争优势。vv一些快速调查显示趋势对业务有极大的帮助。一些快速调查显示趋势对业务有极大的帮助。你的行业和一些杂志都会提供给一些市场趋你的行业和一些杂志都会提供给一些市场趋 vv 势给你；另外你也可以买到有用的信息；尤其是比较大的成熟的市场会有更为详细的信息势给你；另外你也可以买到有用的信息；尤其是比较大的成熟的市场会有更为详细的信息vv 通过上网或到图书馆得到一些免费的信息。通过上网或到图书馆得到一些免费的信息。vv当你了解这种趋势以后就要比较你的产品是不是这种趋势的领导者，然后调整现在的战略当你了解这种趋势以后就要比较你的产品是不是这种趋势的领导者，然后调整现在的战略vv 来适应这种趋势。如果落后于市场，就要适应这种趋势带给你业务的冲击。来适应这种趋势。如果落后于市场，就要适应这种趋势带给你业务的冲击。重视生态重视生态崇尚自然崇尚自然天然食品天然食品平衡饮食平衡饮食重视包装重视包装强调质量强调质量经济型消费经济型消费节俭型消费节俭型消费小康型消费小康型消费关注低价格关注低价格 目标消费群描述：目标消费群描述：受教育程度、媒体喜好受教育程度、媒体喜好 年龄、性别、爱好年龄、性别、爱好 习惯习惯报纸报纸杂志杂志电视电视高档高档中档中档低档低档消费机构消费机构阅读的媒体阅读的媒体人人均均XXXX产产品品消消费费量量高高低低恩恩格格尔尔系系数数高高低低消费特点消费特点 消费者选择产品的首要考虑因素？消费者选择产品的首要考虑因素？影响消费的关键因素？影响消费的关键因素？渠道的需求？便利店？超市？大卖场？批发等？渠道的需求？便利店？超市？大卖场？批发等？对价格的敏感性？对价格的敏感性？现在的市场认知状况？现在的市场认知状况？消费趋势消费趋势消费者分析消费者分析消费者分析消费者分析例：例：大米的消费者心里分析大米的消费者心里分析样例样例消费者消费需求分析消费者消费需求分析消费者消费需求分析消费者消费需求分析感性感性消费时代消费时代重视品牌、设计及适用性重视品牌、设计及适用性喜欢、不喜欢为判断喜欢、不喜欢为判断感动感动消费时代消费时代重视满足感及喜悦重视满足感及喜悦满意、不满意为判断满意、不满意为判断消费形态的变化消费形态的变化理性理性消费时代消费时代重视质量、性能及价格重视质量、性能及价格好、坏为判断好、坏为判断高档高档中档中档低档低档8080年代年代新世纪新世纪9090年代年代认知价值认知价值传播创造认知价值传播创造认知价值客观、真实的品质必须转换为消费者认知的品质客观、真实的品质必须转换为消费者认知的品质样例样例2.1.4 2.1.4 2.1.4 2.1.4 市场增长市场增长市场增长市场增长这个话题解释和讨论市场增长的。市场的增长，停滞和收缩，这些因素都会影响到利润的这个话题解释和讨论市场增长的。市场的增长，停滞和收缩，这些因素都会影响到利润的 增长和开展潜在市场。正确的方法是找一些专家、专业调研机构、贸易组织或者新闻界的增长和开展潜在市场。正确的方法是找一些专家、专业调研机构、贸易组织或者新闻界的 消息，这些对于你同投资方，合作伙伴和参谋的沟通显得由为重要。消息，这些对于你同投资方，合作伙伴和参谋的沟通显得由为重要。随时通过专家对市场潜在客户增长的预测，包括市场分析报告，都能计算出随时通过专家对市场潜在客户增长的预测，包括市场分析报告，都能计算出5 5年以上的增年以上的增 长预测。长预测。如果你想开展的市场正在增长，那就要考虑如何利用你的竞争优势来取得市场。如果市场如果你想开展的市场正在增长，那就要考虑如何利用你的竞争优势来取得市场。如果市场 停滞或者紧缩，那你就面临更多的挑战了，你只能通过和你的竞争对手去夺取很少的市场停滞或者紧缩，那你就面临更多的挑战了，你只能通过和你的竞争对手去夺取很少的市场 份额。份额。事实上，市场的增长率是基于市场的特点吗？能依靠它们么？不切实际的增长率创造的不事实上，市场的增长率是基于市场的特点吗？能依靠它们么？不切实际的增长率创造的不 切实际的期望和市场方案只能造成最后的失败。保守的市场增长率可以减低下一年市场计切实际的期望和市场方案只能造成最后的失败。保守的市场增长率可以减低下一年市场计 划的难度。划的难度。中国电视市场已经进入了相对饱和期，人均用户拥有率到达近100%,而高档电视极有可能成为城镇家电市场的下一个消费热点主要耐用消费品的百户拥有率比较原因原因由于行业技术进步,纯平电视逐渐成为被淘汰产品,尤其是在重点一级城市消费者对家居环境舒适程度和鉴赏能力日益提高.消费者在短期内对投资性消费品 (住宅/汽车)的购置力受到收入水平偏低和保守的收入预期的的限制电视洗衣机冰箱录音机录像机音响摩托车微波炉冰柜计算机 汽车Source:国家统计年鉴,空调样本样本竞争对手增长率竞争对手增长率竞争对手增长率竞争对手增长率-份额矩阵份额矩阵份额矩阵份额矩阵CompetitorCompetitorCompetitorCompetitorCompetitorOtherCompetitor by Growth and Share0%0%0%0%1%1%1%1%Growth Rate-0.20.00.20.40.60.81.01.2Relative Price(lower to higher)Diameter=market share2.2 2.2 消费者分析消费者分析注重实用和注重技术是中国两大主流消费群体，THOMSAN可考虑其作为目标市场潜在电视消费者类型潜在电视消费者类型注重技术注重实用注重档次注重时尚样本样本100%100%100%100%3000收入实用时尚档次技术由于收入、年龄、教育程度和职业的不同，消费者类型的结构也有很大程度的变化不同因素对消费者类型影响的比例不同因素对消费者类型影响的比例 TV100%100%100%100%2224253435444559年龄实用时尚档次技术100%100%大专以下大专以上教育程度实用时尚档次技术100%100%100%100%知识分子企管人员工人/职员退休人员职业实用时尚档次技术100%自由职业+其它(样本=512人)Source:东方市场调查公司，罗兰贝格分析样本样本技术先进将是对TV消费者最具吸引力的要素之一不同类型消费者的态度的比较不同类型消费者的态度的比较(样本=512人)实用型消费者最大家电企业最大白电企业最大TV企业合资独资企业进口品牌本地品牌技术最先进企业时尚型消费者档次型消费者技术型消费者Source:东方市场调查公司45%47%样本样本受教育程度、收入和年龄是区分不同类型消费者最主要的因素不同因素对消费者类型影响的比例不同因素对消费者类型影响的比例电视电视100%100%100%100%3000收入实用时尚档次技术56%53%56%58%26%31%25%25%13%5%5%6%5%12%14%10%100%100%100%100%2224253435444559年龄实用时尚档次技术100%100%大专以下大专以上教育程度实用时尚档次技术100%100%100%100%49%56%58%57%57%12%13%34%23%25%25%24%4%6%5%6%7%12%14%16%知识分子企管人员工人/职员退休人员职业实用时尚档次技术100%自由职业+其它样本样本2.3 2.3 2.3 2.3 竞争性分析竞争性分析竞争性分析竞争性分析vv在描述那些最能影响你的收入的竞争因素中，这些因素可能包括它们大小、以及它们所占在描述那些最能影响你的收入的竞争因素中，这些因素可能包括它们大小、以及它们所占vv 有的市场份额、以及它们产品质量和增长，可用的资产和资源、形象、市场战略、目有的市场份额、以及它们产品质量和增长，可用的资产和资源、形象、市场战略、目标市标市vv 场、和一些你认为重要的品质，行业协会、出版社、媒体和来自金融团体的信息，市场、和一些你认为重要的品质，行业协会、出版社、媒体和来自金融团体的信息，市场材场材vv 料网页可能都是一些很好的资源去分析你的竞争对手。料网页可能都是一些很好的资源去分析你的竞争对手。vv当然这些信息也有可能会变化，竞争对手的信息可能从公开的信息上可以获得一些有用的当然这些信息也有可能会变化，竞争对手的信息可能从公开的信息上可以获得一些有用的vv 信息，竞争信息可能被局限在那种竞争对手私下获得的情形中。如果可能，你可以扮信息，竞争信息可能被局限在那种竞争对手私下获得的情形中。如果可能，你可以扮演一演一vv 个潜在用户去获取一些信息。个潜在用户去获取一些信息。vv用这个主题做总得比较去选择一种方式来获取你潜在购置者，在市场分析这一个章节有一用这个主题做总得比较去选择一种方式来获取你潜在购置者，在市场分析这一个章节有一vv 个单独的主题，就是详细的比较重点竞争对手的优势和劣势。个单独的主题，就是详细的比较重点竞争对手的优势和劣势。竞争者增长率竞争者增长率竞争者增长率竞争者增长率0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%Competitor Competitor Competitor Competitor CompetitorOther竞争者价格竞争者价格竞争者价格竞争者价格$0.00$0.10$0.20$0.30$0.40$0.50$0.60$0.70$0.80$0.90$1.00CompetitorCompetitorCompetitorCompetitorCompetitorOther竞争者市场份额竞争者市场份额竞争者市场份额竞争者市场份额Competitor by Share0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%CompetitorCompetitorCompetitorCompetitorCompetitorOther2.4 SWOT2.4 SWOT2.4 SWOT2.4 SWOT分析分析分析分析vv去评估公司的优势、劣势、时机和威胁是一个很有价值的形式分析，一个去评估公司的优势、劣势、时机和威胁是一个很有价值的形式分析，一个SWOPSWOP分析是对分析是对vv 完成评估非常有效。完成评估非常有效。vvSWOTSWOT分析可以帮助你详细的了解公司内部的优势和劣势，和组织外部的时机和威胁，这分析可以帮助你详细的了解公司内部的优势和劣势，和组织外部的时机和威胁，这vv 些市场的最根本的环境。不用关心太多细节，这些是最关键的点。些市场的最根本的环境。不用关心太多细节，这些是最关键的点。vv分析分析SWOTSWOT主要的目的是识别和分类那些重要的有意义的因素，分成四类便于你客观的对主要的目的是识别和分类那些重要的有意义的因素，分成四类便于你客观的对vv 待你的企业，是你开展和确认你的市场战略目标的重要工具。待你的企业，是你开展和确认你的市场战略目标的重要工具。vv一些专家建议要先于优势和劣势而考虑外部的时机和威胁，市场方案在任何时候都要最好一些专家建议要先于优势和劣势而考虑外部的时机和威胁，市场方案在任何时候都要最好vv 完成完成SWOTSWOT，因为你要不断通过这个来决定你的战略。，因为你要不断通过这个来决定你的战略。2.5 2.5 2.5 2.5 存在的问题存在的问题存在的问题存在的问题现在我们将提出现在我们将提出SWOTASWOTA分析的四个范围一起去表达市场方案中存在的问题。目标是用企业分析的四个范围一起去表达市场方案中存在的问题。目标是用企业 在有用的时机当中的优势去抵消或者提高一定的劣势，并且将风险和潜在的威胁降到最低，在有用的时机当中的优势去抵消或者提高一定的劣势，并且将风险和潜在的威胁降到最低，你的市场方案应该用这个存在的问题定位到一种最正确的收入来分配市场资源。你的市场方案应该用这个存在的问题定位到一种最正确的收入来分配市场资源。当你看到利用你的优势和考虑你的劣势，它可能帮助你定位你的企业在四个类别当中的一个，你的企业是当你看到利用你的优势和考虑你的劣势，它可能帮助你定位你的企业在四个类别当中的一个，你的企业是理想、投机的或者是成熟的还是有问题的？理想的大的时机和低的大的劣势有更大的成功的获得。理想、投机的或者是成熟的还是有问题的？理想的大的时机和低的大的劣势有更大的成功的获得。这个讨论也可能包括一个评估你市场竞争的能力，你提供的产品是基于市场的需求的，用你的价格和促销这个讨论也可能包括一个评估你市场竞争的能力，你提供的产品是基于市场的需求的，用你的价格和促销政策或者调研和推广活动去提高你的产品。政策或者调研和推广活动去提高你的产品。1.0 1.0 执行摘要执行摘要 1.1 1.1 使命使命 1.2 1.2 经营地目标经营地目标 1.3 1.3 面临地主要挑战面临地主要挑战 1.4 1.4 关键地成功因素关键地成功因素 1.5 1.5 行动方案和费用预算行动方案和费用预算 2.0 2.0 环境分析环境分析 2.1 2.1 市场分析市场分析 2.1.1 2.1.1 人口人口 2.1.2 2.1.2 需求需求 2.1.3 2.1.3 趋势趋势 2.1.4 2.1.4 增长增长 2.2 2.2 消费者分析消费者分析 2.3 2.3 竞争性分析竞争性分析 2.4 SWOT 2.4 SWOT 分析分析 2.4.1 2.4.1 强势分析强势分析 2.4.2 2.4.2 弱势分析弱势分析 2.4.3 2.4.3 时机分析时机分析 2.4.4 2.4.4 威胁分析威胁分析 2.5 2.5 存在的问题存在的问题 3.0 3.0 营销战略营销战略 3.1 3.1 使命使命 3.2 3.2 营销目标营销目标 3.3 3.3 市场细分市场细分 3.4 3.4 目标市场目标市场 3.5 3.5 定位定位 3.6 3.6 竞争策略竞争策略 3.7 3.7 营销组合营销组合 3.7.1 3.7.1 定价策略定价策略 3.7.2 3.7.2 产品策略产品策略 3.7.3 3.7.3 促销策略促销策略 3.7.4 3.7.4 渠道策略渠道策略 3.7.5 3.7.5 效劳策略效劳策略 4.0 4.0 财务方案财务方案 4.1 4.1 利润平衡点保本点分析利润平衡点保本点分析 4.2 4.2 销售预测销售预测 4.3 4.3 费用预测费用预测 5.0 5.0 审查和控制审查和控制 5.1 5.1 实施分析实施分析 5.2 5.2 顾客信息反响顾客信息反响目录目录3.0 3.0 3.0 3.0 营销战略营销战略营销战略营销战略首先一句话是提请注意的：这个议题是用来帮助你思索战略，而不是使你做营销方案更困首先一句话是提请注意的：这个议题是用来帮助你思索战略，而不是使你做营销方案更困 难。如果这个用于分析的框架对你不实用，别担忧，删掉就行了。这是你的营销方案，为难。如果这个用于分析的框架对你不实用，别担忧，删掉就行了。这是你的营销方案，为 你自己做的，你可以删除不适合的地方。你自己做的，你可以删除不适合的地方。设想一个由三层方盒子组成的金字塔，它的顶端是一个方盒，包含一个战略。战略是资源设想一个由三层方盒子组成的金字塔，它的顶端是一个方盒，包含一个战略。战略是资源 集中的区域。中间层你有盒子三个左右，它们代表战术。底层你有比方说四个或五个盒子，集中的区域。中间层你有盒子三个左右，它们代表战术。底层你有比方说四个或五个盒子，代表方案。有一点象下面这种情形：代表方案。有一点象下面这种情形：战略战略 战术战术 战术战术 战术战术 方案方案 方案方案 方案方案 方案方案定义不一定要精粹。营销战略是主要焦点，集中在具体的目标市场、产品时机、定位陈述、定义不一定要精粹。营销战略是主要焦点，集中在具体的目标市场、产品时机、定位陈述、或一些其他重要或根本的元素上。你已经在前一段描述过你的主要战略了。战术在这里就或一些其他重要或根本的元素上。你已经在前一段描述过你的主要战略了。战术在这里就 是来实施营销战略的。比方，如果一个电脑店的战略是与一些生意人客户建立长期关系，是来实施营销战略的。比方，如果一个电脑店的战略是与一些生意人客户建立长期关系，增进供货、培训和支持等的网络，或许还有一个预算。在这个电脑店的例子里，支撑战略增进供货、培训和支持等的网络，或许还有一个预算。在这个电脑店的例子里，支撑战略 的方案可能是更新邮件、研讨会、安装效劳、网络培训和其他什么，每一个方案都专门设的方案可能是更新邮件、研讨会、安装效劳、网络培训和其他什么，每一个方案都专门设 立。立。没必要在一个单独的金字塔里制定一个完整的营销战略。营销战略的每个根本点都可以做没必要在一个单独的金字塔里制定一个完整的营销战略。营销战略的每个根本点都可以做 一个不同的金字塔一个不同的金字塔.3.0 3.0 3.0 3.0 营销战略营销战略营销战略营销战略金金字字塔塔方方式式的的一一个个重重要要优优点点是是归归纳纳和和排排列列。如如果果你你的的战战略略是是集集中中于于一一件件或或其其他他事事情情，你你应应当当能能够够跟跟踪踪该该战战略略进进入入战战术术阶阶段段，最最为为重重要要的的是是，在在实实际际花花费费上上和和采采取取行行动动上上给给予予它它优优先先地地位位。在在金金字字塔塔式式战战略略和和里里程程碑碑式式表表格格之之间间反反复复尝尝试试，问问自自己己你你的的里里程程碑碑式式方方案案是是否否符符合合你你的的战战略略重点。重点。作作为为战战略略金金字字塔塔的的替替代代方方式式，你你可可能能更更倾倾向向于于价价值值指指向向框框架架图图。以以价价值值为为根根底底的的营营销销是是另另外外一一种种概概念念性性的的框框架架图图。如如同同上上个个议议题题所所说说的的金金字字塔塔，它它根根本本不不一一定定要要在在你你的的营营销销方方案案里里，但但是是我我们们将将它它加加在在这这里里，是是因因为为有有些些人人发发现现框框架架图图帮帮助助他他们们开开展展战战略略。显显然然，这这毫毫无无疑疑问问是是个个快速处理法。有一些关于以价值为根底的营销书籍，这方面的文字既丰富又多样。快速处理法。有一些关于以价值为根底的营销书籍，这方面的文字既丰富又多样。框框架架图图开开始始于于将将你你的的经经营营奉奉献献定定义义成成价价值值指指向向。价价值值指指向向是是用用更更少少的的价价格格本本钱钱提提供供更更多多的的利利益益。这这个个定定义义鼓鼓励励你你从从真真正正提提供供利利益益出出发发，去去广广泛泛地地思思考考这这些些概概念念性性的的词词条条，而而不不是是其其确确切切含含义义。比比方方一一个个全全国国性性的的快快餐餐连连锁锁店店可可能能供供给给方方便便、可可靠靠的的价价值值，可可能能价价格格上上稍稍稍稍有有点点贵贵至至少少与与其其最最弱弱的的一一链链比比。另另一一方方面面，有有一一个个享享有有声声望望的的本本地地餐餐馆馆供供给给完完全全不不同同的的利利益益如如：豪豪华华、优优雅雅、威威望望也也存存在在高高价价的的情情形形。一一个个平平面面设设计计师师也也许许依依靠靠沟沟通通和和广广告告出出售售利利益益，而而不仅仅依靠他的画图本领。不仅仅依靠他的画图本领。一一旦旦定定义义了了你你的的价价值值指指向向，然然后后按按照照1 1你你做做得得有有多多好好；2 2你你实实现现承承诺诺有有多多好好；看看看看你你的的营营销销方方案案。比比方方一一个个电电脑脑商商店店的的价价值值指指向向是是向向小小企企业业提提供供可可靠靠的的效效劳劳，只只需需要要静静静静地地建建立立长长期期关关系系，它它或或许许就就不不会会有有在在市市镇镇做做一一个个整整页页报报纸纸广广告告强强调调硬硬件件品品牌牌并并承承诺诺低低价价的的做做法法。它它或或许许应应该该将将价价值值指指向向与与产产品品单单页页联联系系起起来来来来强强调调这这家家电电脑脑商商店店是是怎怎样样与与客客户户结结烧烧铰铰盟盟友友的的。它它或或许许一一再再地地考考虑虑怎怎样样处处理理顾顾客客过过期期帐帐单单的的问问题题，而而这这些些顾顾客客或或许许真真正正享享受受到到更更多多的的效效劳劳和和更更好好的支持。就象金字塔，框架图帮助你将方案逻辑化地综合为整个方案。的支持。就象金字塔，框架图帮助你将方案逻辑化地综合为整个方案。XX战略应该成为XX公司的长期营销战略的核心XX战略的优势战略的优势123对对XX公司的意义公司的意义3.0 3.0 3.0 3.0 营销战略营销战略营销战略营销战略3.1 3.1 3.1 3.1 使命使命使命使命简要地将使命陈述出来有助于突出你的方案。用陈述使命来创立你对经营业绩、顾客满意简要地将使命陈述出来有助于突出你的方案。用陈述使命来创立你对经营业绩、顾客满意 度、员工福利、对业主的补偿等等质量价值的根本目标。好的使命陈述是标准你的业务以度、员工福利、对业主的补偿等等质量价值的根本目标。好的使命陈述是标准你的业务以 及员工、卖主、顾客和业主、合伙人、或股东之间沟通的关键元素。及员工、卖主、顾客和业主、合伙人、或股东之间沟通的关键元素。使命陈述也是明确定义你所进入的经营领域的好时机，它对于理解成功的关键非常重要。使命陈述也是明确定义你所进入的经营领域的好时机，它对于理解成功的关键非常重要。例如，许多专家都说铁路业在例如，许多专家都说铁路业在2020世纪世纪3030到到6060年代不景气，是因为业主们认为进入了铁路运年代不景气，是因为业主们认为进入了铁路运 输业就是真正地进入了客运和货运的业务，而事实上，来自公路运输的竞争曾经是那么地输业就是真正地进入了客运和货运的业务，而事实上，来自公路运输的竞争曾经是那么地 严酷。严酷。作为另外一个选择，专家们指向在以价值为根底的营销活动中所陈述的使命要包括他们称作为另外一个选择，专家们指向在以价值为根底的营销活动中所陈述的使命要包括他们称 之为之为“价值指向的内容。价值指向概括了你将奉献出什么样的利益，奉献给谁，以及相关价值指向的内容。价值指向概括了你将奉献出什么样的利益，奉献给谁，以及相关 价格。同理可推导出轮胎公司可以向有平安意识的顾客尤其是为人父母们出售公路安价格。同理可推导出轮胎公司可以向有平安意识的顾客尤其是为人父母们出售公路安 全的利益，质优而价高；豪华汽车公司实际上可以向有阶级意识的顾客出售特权的利益，全的利益，质优而价高；豪华汽车公司实际上可以向有阶级意识的顾客出售特权的利益，位尊而价高，或向有价值感的顾客出售可靠性的利益，经久耐用而价高。位尊而价高，或向有价值感的顾客出售可靠性的利益，经久耐用而价高。3.2 3.2 3.2 3.2 营销目标营销目标营销目标营销目标用这个议题来陈设具体的市场目标。考虑销售、市场份额、市场定位、品牌形象、知名度用这个议题来陈设具体的市场目标。考虑销售、市场份额、市场定位、品牌形象、知名度 以及相关的目标。以及相关的目标。财政目标非常不同于目标，它通常比较容易衡量。财政目标可以是财政目标非常不同于目标，它通常比较容易衡量。财政目标可以是19991999年投资回报增加年投资回报增加 10%10%，或销售额增加，或销售额增加10%10%，或边际收益增长，或边际收益增长5%5%，或毛利增长，或毛利增长10%10%。在所有这些案例中，达成目标是可以衡量的。在你开展目标时，将评估衡量装在脑海里。在所有这些案例中，达成目标是可以衡量的。在你开展目标时，将评估衡量装在脑海里。总是要证实你的目标是具体的和可以衡量的。总是要证实你的目标是具体的和可以衡量的。记住要使你的目标具体并可以衡量。开展你的方案，去实现它而不仅仅去读它。不能衡量记住要使你的目标具体并可以衡量。开展你的方案，去实现它而不仅仅去读它。不能衡量 的目标也是不能追溯和跟踪的，它们少了最终实现的可能性。方案比实践的能力分析是其的目标也是不能追溯和跟踪的，它们少了最终实现的可能性。方案比实践的能力分析是其 根底。根底。销售是容易跟踪和衡量的。市场份额就难一点，因为它要靠市场调查。还有其他营销目标销售是容易跟踪和衡量的。市场份额就难一点，因为它要靠市场调查。还有其他营销目标 难以切实地评估，比方市场定位、品牌形象和知名度。可是也要记