构建销售组织培训课件

路漫漫其悠远路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤少壮不努力，老大徒悲伤2024/7/1构建销售组织培训课件构建销售组织培训课件路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉目录目录销售组织中常见的问题销售组织结构的构建岗位设计与岗位说明书 路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉基本概念基本概念P45P45组织是个体为实现共同的目标结合而成的有机统一体。构成组织成员的个体之间，必须具有共同目标、协作意愿和良好沟通，人、财、物和信息是构成组织的重要资源。目目标标个体个体个体个体个体个体个体个体协作意愿良好沟通人、财、物、信息路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉基本概念基本概念P45P45销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。销销售目售目标标业业代代业业代代业业代代业业代代产品资金设备信息路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 Document Title以下问题表明该销售组织的机体已开始逐步失控以下问题表明该销售组织的机体已开始逐步失控1.回款问题已严重影响到我公司的财务状况 某日化公司总经理2.我们对主要批发商的客户情况很不了解，不同批发商之间时常有冲货的现象发生 某饮料公司市场总监3.公司内部销售流程如果还主要依靠人手工完成的话，我们的销售网络将难以拓展 某食品公司总经理4.我们的销售管理需要改进。销售员走了，客户也带走了，客户货款居然也被业务员带走，虽然金额不大，但这显示了我们的销售管理有很大漏洞 某化工公司副总经理5.我们产品在市场上的价格体系的混乱已经开始影响到产品的销售 某电器公司总裁路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉P45P45合理的销售组织不一定能保证销售的成功，但不合理的销售组织一定会阻碍成功。路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉目录目录销售组织中常见的问题销售组织结构的构建岗位设计与岗位说明书 路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉 Document Title组织结构构建的内容组织结构构建的内容工作职务的专业化；部门划分；确定直线指挥系统与职能参谋系统之间相互关系等方面的工作任务组合；建立职权、指挥系统、控制幅度、集权与分权等人和人相互影响的机制；建立最有效的协调手段。路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉 Document Title企业企业组织组织结构结构职能职能部门部门模块模块业务业务部门部门模块模块人力资源系统人力资源系统行政管理系统行政管理系统财务金融系统财务金融系统技术研发系统技术研发系统生产制造系统生产制造系统市场营销系统市场营销系统销售组织在企业组织结构中的地位：销售组织在企业组织结构中的地位：-从职能与业务的角度看从职能与业务的角度看路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉 Document Title宝塔型宝塔型销售销售组织组织董事会董事会总经理总经理管理咨询机构管理咨询机构财财务务部部法律顾问机构法律顾问机构分管副总分管副总分管副总分管副总分管副总分管副总电电脑脑技技术术部部信信息息中中心心营营销销策策划划部部研研发发中中心心生生产产部部市市场场拓拓展展部部营营销销业业务务部部总总经经理理办办人人力力资资源源部部路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉扁平型销售组织总经理总经理A事业部事业部B事业部事业部C事业部事业部E事业部事业部D事业部事业部生生产产销销售售财财务务生生产产销销售售财财务务生生产产销销售售财财务务生生产产销销售售财财务务生生产产销销售售财财务务路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂销售组织设计的影响因素外部环境外部环境渠道特性渠道特性销售区域销售区域销售策略销售策略产品特征产品特征销售组织销售组织路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉销售组织构建的工作程序销售组织构建的工作程序P50P50顾顾客与市客与市场场分析分析工作工作类类型型工作任工作任务务工作工作设计设计建立建立组织组织结结构构绩绩效效标标准准工作工作环环境境路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉销售组织构建的工作程序销售组织构建的工作程序P50P50顾顾客与市客与市场场分析分析工作工作类类型型工作任工作任务务工作工作设计设计建立建立组织组织结结构构绩绩效效标标准准工作工作环环境境消消费费品市品市场场与与组织组织市市场场具有不同的特征，具有不同的特征，所以所以销销售人售人员员要扮演不同的角色，了解要扮演不同的角色，了解这这些才能合理些才能合理设计组织结设计组织结构。构。路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉销售组织构建的工作程序销售组织构建的工作程序P50P50顾顾客与市客与市场场分析分析工作工作类类型型工作任工作任务务工作工作设计设计建立建立组织组织结结构构绩绩效效标标准准工作工作环环境境开开发发性性销销售、支持性售、支持性销销售、售、维护维护性性销销售售要考要考虑这虑这三种三种类类型型销销售人售人员员的的规规模及比例模及比例路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉销售组织构建的工作程序销售组织构建的工作程序P50P50顾顾客与市客与市场场分析分析工作工作类类型型工作任工作任务务工作工作设计设计建立建立组织组织结结构构绩绩效效标标准准工作工作环环境境接受接受订单订单、创创造造订单订单、维护维护客客户户关系。关系。路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉销售组织构建的工作程序销售组织构建的工作程序P50P50顾顾客与市客与市场场分析分析工作工作类类型型工作任工作任务务工作工作设计设计建立建立组织组织结结构构绩绩效效标标准准工作工作环环境境1.解决解决顾顾客疑客疑问问2.向向顾顾客提供服客提供服务务3.针对针对新老新老顾顾客客进进行行销销售售4.帮助自己的帮助自己的顾顾客客进进行行销销售售5.帮助帮助顾顾客正确使用客正确使用产产品品6.与与顾顾客建立良好的关系客建立良好的关系7.为为公司提供市公司提供市场场信息信息路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉销售组织构建的工作程序销售组织构建的工作程序P50P50顾顾客与市客与市场场分析分析工作工作类类型型工作任工作任务务工作工作设计设计建立建立组织组织结结构构绩绩效效标标准准工作工作环环境境常见的组织结构路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂常见的销售组织结构-按职能划分路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂优点1.有利于专业职能的发展及经验的积累2.可以避免相同的职能重复设置，降低成本，如整合采购3.有利于资源的集中利用，如广告、硬件设施4.有利于同一职能采用统一的政策，并实施最佳动作方法缺点：1.各部门之间的协调工作量大，当产品生命周期短，开发活动频繁时动作效率低2.当产品类别、客户、渠道非常不同时，高层领导会陷于大量的日常协调工作中。路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 Document Title常见的销售组织结构-按地区划分以地区划分以地区划分(联合利华联合利华)销售总经理销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售经理吉林北京天津 上海江苏安徽 广西湖南广东 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 Document Title常见的销售组织结构-按产品划分路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 Document Title常见的销售组织结构-按客户划分销售总经理销售总经理运输业销售经理钢材业销售经理石化业销售经理区域主管区域主管区域主管销售员销售员销售员路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉 Document Title常见的销售组织结构-矩阵型销售组织产品与地区混合产品与地区混合(宝洁公司宝洁公司)销售总经理销售总经理玉兰油全国推广经理东部大区经理南部大区经理西北大区经理玉兰油销售经理地区经理地区经理地区经理玉兰油销售代表客户经理客户经理客户经理路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉 Document Title组织设计的原则P47顾客导向顾客导向精简与高效精简与高效管理幅度合理管理幅度合理稳定而有弹性稳定而有弹性路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 Document Title还要考虑的因素：还要考虑的因素：一、一、反映区域市场的不同特点反映区域市场的不同特点XYZ公司公司控制使用代理商XYZ公司中国总部A类地区(A)-全部功能-售后服务-分公司/地区销售中心B类地区(B)-全部功能-自己的仓库-代表处窗口(C)-基本功能-代理商的仓库-无须注册-自己的仓库-没有大批发商-可能使用的批发商-自己/特约售后服务中心-使用代理商-特约售后服务例例路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 Document Title还还要考要考虑虑的因素：的因素：二、二、扁平型组织要求扁平型组织要求高素质的销售队伍和完善的内部管理机制总部总部南北部南北部地区部地区部片区片区业务代表业务代表经销商经销商宝塔型组织宝塔型组织总部总部地区部地区部业务代表业务代表经销商经销商扁平型组织扁平型组织扁平型组织的管理扁平型组织的管理层次管理幅度特点总部812地区部616业务代表614扁平型组织较能适应于市场的快速反应更多的决策权将下放对市场的控制要求增加路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂 Document Title还还要考要考虑虑的因素：的因素：三、三、公司应该明确销售组织的公司应该明确销售组织的法律形式及相关职能法律形式及相关职能地区销售组织地区销售组织1)的法律地位的法律地位法律地位法律地位代表处代表处分公司分公司优点优点缺点缺点易于建立，启动资金少便于管理具有基本的销售功能具有全部的营销功能(广告、促销、市场研究、销售)可以开票当地市场控制力强不能开票缺乏对于当地市场的有效控制启动资金多需要完善的控制机制不同地区的销售组织法律形式不同地区的销售组织法律形式地区特征地区特征销售组织销售组织法律形式法律形式销售组织特征销售组织特征A类地区类地区B类地区类地区C类地区类地区重点销售区域市场容量大或市场增长快非市场重点地区容量一般市场增长平缓“窗口”地区现有销售组织尚未覆盖分公司分公司代表处代表处无销售无销售组织组织无代理商自己的仓库全部的营销功能直接开票有选择地采用代理商基本的销售功能自己或代理商的仓库无自己仓库全面采用代理商路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂成熟的、具有前瞻性的组织机构应成熟的、具有前瞻性的组织机构应以流程为基础以流程为基础高度专业化各司其责高的协作成本不同部门间非常多的关键管理界面确定组织机构确定组织机构确定流程确定流程传统传统组织为基础组织为基础现代现代流程为基础流程为基础完备的工作流程迅速的反应时间/低的协作成本关键管理界面减少确定组织机构确定组织机构确定流程确定流程复杂的转型过程复杂的转型过程灵活的客户导向的公司组织路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂锲而不舍，金石可镂课堂练习：分析某煤炭公司的组织结构课堂练习：分析某煤炭公司的组织结构背景：背景：8080人的煤炭公司人的煤炭公司总经总经理理副副总经总经理理副副总经总经理理副副总经总经理理副副总经总经理理出口部出口部财务财务部部煤炭煤炭产产品品出口出口主管主管非煤非煤炭炭产产品出品出口主口主管管会会计计、出出纳纳国内国内贸贸易部易部煤炭煤炭产产品品主管主管项项目小目小组组：国：国外煤炭外煤炭市市场场开开拓与拓与计计划划调调度度综综合部合部进进口部：口部：煤炭和非煤炭和非煤煤产产品的品的进进口口投投资资管理管理部：煤炭部：煤炭方面的投方面的投资资业务员业务员业务员业务员业务员业务员 路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉目录目录销售组织中常见的问题销售组织结构的构建岗位设计与岗位说明书 路漫漫其悠远路漫漫其悠远锲而舍之，朽木不折锲而舍之，朽木不折锲而舍之，朽木不折锲而舍之，朽木不折员工的培训（根据岗位说职责、任职资格、工作需要制订培训计划）员工的招聘（根据岗位说明书的要求进行员工的招聘）制订薪酬方案（由岗位等级建立工资制度以及相应的工资、福利）绩效管理公司战略、盈利模式流程、组织结构岗位设计岗位说明书（岗位职责、权限、任职资格等）组织结构完成后，要设计岗位，编制岗位说明书组织结构完成后，要设计岗位，编制岗位说明书路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉岗位的定义在特定的组织中，在一定的时间和空间内，由一名职工承担若干项任务，并具有一定的职务、责任和权限时就构成一个岗位。岗位是职工职务、工作任务和责任、权限的统一。路漫漫其悠远路漫漫其悠远勇于开始，才能找到成功的路志不强者智不达志不强者智不达志不强者智不达志不强者智不达金龙销售公司的岗位设计金龙销售公司的岗位设计销售公司总经理和总监 销售公司副总经理 销售公司总经理助理 市场管理部经理 策划员 信息员 市场研究员 业务管理员 市场部经理 销售业务员 销售计划部经理 计划员 审核员 调度员 销售支持（一）销售支持（二）内务部经理 内务文员 统计员 资料员 21.接待员 22.发证员 23.办牌员 24.工具发放员 25.发车库管员 26.发车调度员 27.培训工程师 28.司机 29.财务部经理 30.会计 31.出纳 路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉金龙销售业务员岗位说明书金龙销售业务员岗位说明书1 1岗位名称岗位名称销售业务员销售业务员岗位编号岗位编号直属上级直属上级市场部经理市场部经理所属部门所属部门市场部市场部工作内容工作内容：1.负责在管辖区域内产品的销售工作。负责在管辖区域内产品的销售工作。2.负责在管辖区域内对核心客户的公关工作。负责在管辖区域内对核心客户的公关工作。3.负责在管辖区域内对各经销商的管理、监督和支持工作。负责在管辖区域内对各经销商的管理、监督和支持工作。4.负责对所管辖区域的市场调研、分析工作，并及时将市场有关信息汇报到公司市场管理部。负责对所管辖区域的市场调研、分析工作，并及时将市场有关信息汇报到公司市场管理部。5.负责将各自销售区域内经销商的问题、意见、建议等及时反馈到市场管理部。负责将各自销售区域内经销商的问题、意见、建议等及时反馈到市场管理部。6.负责向经销商传达公司的商务政策、销售管理等制度的变更信息。负责向经销商传达公司的商务政策、销售管理等制度的变更信息。7.负责所辖区域产品的市场宣传和推广工作。负责所辖区域产品的市场宣传和推广工作。8.负责定期向公司提交销售报告，包括月报，总结、各种信息报表等。负责定期向公司提交销售报告，包括月报，总结、各种信息报表等。9.负责当地销售的分析和统计工作。负责当地销售的分析和统计工作。10.负责整理和提交销售信息资料和整理客户档案工作。负责整理和提交销售信息资料和整理客户档案工作。11.负责培养和帮助新营销人员的市场开拓工作。负责培养和帮助新营销人员的市场开拓工作。12.完成上级下达的其他工作任务。完成上级下达的其他工作任务。权限与责任权限与责任：1权限：权限：1.对区域销售策略的建议权；对区域销售策略的建议权；2.对经销商工作的监督权。对经销商工作的监督权。2责任：责任：1)对区域市场秩序的维护负责；对区域市场秩序的维护负责；2)对提交各类报表的真实性负责；对提交各类报表的真实性负责；3)对销售任务的完成负责。对销售任务的完成负责。路漫漫其悠远路漫漫其悠远业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉业精于勤，荒于嬉金龙销售业务员岗位说明书金龙销售业务员岗位说明书2 2同级沟通同级沟通：市场管理部信息员、市场研究员、策市场管理部信息员、市场研究员、策划员、业务管理员、售后服务人员划员、业务管理员、售后服务人员所予下级的指导所予下级的指导：无无岗位资格要求岗位资格要求：教育背景：教育背景：汽车类、营销类及相关专业大学本科以上学历汽车类、营销类及相关专业大学本科以上学历经验：经验：2年以上客车行业销售工作经验年以上客车行业销售工作经验岗位技能要求岗位技能要求：专业知识：专业知识：熟悉汽车行业专业知识和营销专业知识熟悉汽车行业专业知识和营销专业知识能力与技能：能力与技能：市场开拓能力、沟通能力、谈判能力、团队合市场开拓能力、沟通能力、谈判能力、团队合作能力作能力