核保交流(江苏苏州)课件

LOGO共创辉煌走进核保业务管理部 核保管理处 黄 臻 2013年7月19日 第一部分第一部分 核保原理简介核保原理简介第二部分第二部分 我司核保工作情况我司核保工作情况目目 录录第三部分第三部分 核保销售支持政策核保销售支持政策及及 下一步计下一步计划划2保险的概念 归根结底任何保险都应该遵循补偿原则，而不应该产生因保险获利的情况。保险金超过保费是在大数法则及保险事故发生率基础上射幸合同以及保费原值随时间复利增长所致。人身险补偿什么？病、老、生、死、残各项责任所对应补偿包括医疗费用、养老金、生存金、以及身故或残疾后的收入补偿，在此基础上的失能责任也是收入补偿。补偿限额对于核保衡量合理保额至关重要。3核保的概念 指在人身保险中，保险人对投保的保险标的（即人的生命或身体）风险加以审核、筛选、分类，以决定是否接受投保、承保的条件如何、采用何种费率，以使同风险类别的个体危险达到一致（同质化），从而保持保险费的公平合理，这一危险选择的过程称为核保。4与核保有关的几个概念死亡率死亡率性别与性别与年龄是年龄是影响死影响死亡率最亡率最基本的基本的因素因素5 可以看出，在任何年龄女性死亡率都低于男性，出生时都较高，以后随着年龄增长，器官发育逐渐成熟，死亡率随之下降，10-20周岁的死亡率最低，以后又不断上升，在40岁以后会明显上升，这些都是投保身故责任险时年龄越大保费越高及同年龄者男性保费高于女性的理论基础，同时也是公司制定投保规则（如体检标准、年龄保额限制等）的依据。6额外死亡率额外死亡率 一些具有某种缺陷因素的群体其死亡率会超出生命表中的死亡率，这部分危险称为额外危险，其大小可以用额外死亡率来表示：额外死亡率（EM）=(缺陷体人群死亡率/生命表预定死亡率-1)100%7额外死亡率与标准死亡率8额外危险的类型额外危险的类型递增型递增型 随着年龄的增长，危险程度会逐渐增加递减型递减型 随着年龄的增加，保险年期的延长，危险程度会逐渐减少；或危险程度在最初数年很高，此后逐渐减少，经过若干年后可渐渐消失固定型固定型 又称为恒常型危险，危险程度不随被保险人年龄的增加发生变化9发病率发病率 对于重大疾病险而言，保险事故的发生率是指重大疾病的发生率，也就是发病率。发病率的数据有两个来源，即保险公司既往的经验数据和医学研究公布的数据。短期健康险的发生率是指住院率，同时还要考虑每次住院的平均费用及平均住院天数等因素。10为什么要核保被保险人被保险人小额、确定的小额、确定的保费保费保险人保险人大额、不确定的大额、不确定的保险金保险金 支付支付 换取换取保保费费共同基金共同基金 给付给付少数发生少数发生风险的被保人风险的被保人保险的基本职能保险的基本职能分摊损失及补偿分摊损失及补偿公平性是公平性是保险职能保险职能正常发挥正常发挥的基石的基石11风险风险风险风险道德风险道德风险健康风险健康风险环境风险环境风险核保的目的与意义公平性公平性-投保客户能享受到公平合理的保险费率；投保客户能享受到公平合理的保险费率；预防性预防性-防范逆选择的发生；防范逆选择的发生；安全性安全性-维护公司持续、稳健经营，提高承保利润。维护公司持续、稳健经营，提高承保利润。简言之，核保就是为保险公司作有效的客户筛选，并简言之，核保就是为保险公司作有效的客户筛选，并对客户赋予与之相适应的承保条件，使危险达到同质化，以维对客户赋予与之相适应的承保条件，使危险达到同质化，以维护保险的公平性。护保险的公平性。核核保保目目的的12客户、销售、核保的客户、销售、核保的“三角三角”关系关系为什么？为什么？会怎样？会怎样？如何解决？如何解决？核保的定位核保的定位公司公司客客户户销销售售保障公司承保风险保障公司承保风险经营持续稳健经营持续稳健服务客户、维服务客户、维护客户利益护客户利益服务销售、促进业务发展服务销售、促进业务发展核保的作用核保的作用健健康康风风险险评评估估非非健健康康风风险险评评估估监监管管风风险险评评估估核保是寿险公司盈利的重要保障 死差益是寿险公司的三大利润来源之一（利差和费差），核保部门的工作就是使寿险公司从死亡率的降低中获取利益，同时还可以从减少逆选择和道德风险的发生中获得收益。核保所增收的额外死亡率和额外风险发生概率的加费也是保险公司收入的一个部分。16核保观念沟通核保观念沟通之一之一保费越大，客户价值越高，则承保的速度要求最快，规则要求尽可能松就保险而言，无论保费多大，个体的出险概率类同。保额越大，风险越集中，逆选择的概率越大，核保评估越需慎重错错核保观念沟通核保观念沟通之二之二客户能交这么多保费，不需要另外提交财务资料了保险不完全是储蓄，尤其风险性险种，买保险的目的在于保障，因此提供相关财务资料证明客户的缴费能力以及保障额度与预期收入匹配程度对于防范道德风险非常重要。错错核保观念沟通核保观念沟通之三之三这个小孩家里非常有钱，买高额保单肯定没什么风险未成年人较成年人而言，将来的自身收入、健康状况等均存在较多的不确定性，因此现在其风险评估不准确，需控制其所拥有的风险保额在一定额度内。错错核保观念沟通之四核保观念沟通之四这个客户非常有钱，是高端客户，身体健康风险肯定比普通人要低客户的社会地位和财产与健康状况并无直接联系，只是能提示这部分高端人士可以享有更好的医疗及保健，反而高端的商务人士由于应酬、少运动反而更容易出现健康问题。错错第一部分第一部分 核保原理简介核保原理简介第二部分第二部分 我司核保工作情况我司核保工作情况目目 录录第三部分第三部分 核保销售支持政策核保销售支持政策及及 下一步计下一步计划划21核保工作四步曲核保工作四步曲Text（二）基本风险（二）基本风险因素的审核：因素的审核：投保目的、被保险人和投保人的财务状况、被保险人的健康状况、职业、生活环境、生活习惯、嗜好、已购买保险的情况、是否亲笔签名等。（三）核保人认为（三）核保人认为有疑问的核保件，有疑问的核保件，可进一步收集资料可进一步收集资料1、告知有遗漏、有疑问的，可要求补充问卷、生存调查等2、健康有疑问，可要求被保人做相应项目体检；3、金额较大、财务状况有疑问的，可要求进行生存调查；Text核保四步曲核保四步曲（一）收集基本资料：（一）收集基本资料：投保单、体检报告、财务报告、财务资料、生存调查报告、补充问卷、公司系统已有的有关投保人、被保险人、营销员的信息、其他资料（如病历等）。（四）查定核保手册和核保指导用书并确定承保条件和承保方法。（四）查定核保手册和核保指导用书并确定承保条件和承保方法。核保信息与来源核保信息与来源投保单投保单体检报告体检报告病历资料病历资料财务资料财务资料生存调查生存调查既往信息既往信息问卷问卷第三方信息第三方信息网络、同业、公检法客客户综合合需求分析需求分析设计承保方案承保方案投保手投保手续大大单“三关三关”核保核保审核核成功出成功出单基层柜面省公司销售总公司产品需求接受“三关”程度产品组合销售寿险储蓄型填写真实、清晰资料齐全体检关生存调查关财务资料关风险评估净风险保额 省级核保权限净风险保额 省级核保权限标准承保(98%)延期承保条件承保拒保加费特约变更险种核保前置初审扫描陪检服务生调拜访收集资料补件沟通非标准体沟通把控业务承保各关键环节把控业务承保各关键环节成功出单成功出单不同类型产品的核保尺度不同类型产品的核保尺度 核核 保保 尺尺 度度产品类型(很宽松很宽松)(宽松宽松)(比较严格比较严格)(严格）严格）不计风险型储蓄型意外险型寿险（重疾）型结合客户结合客户“产品保障需求健康及财务等情况产品保障需求健康及财务等情况核保尺度核保尺度”，提供适合客户的承保方案！，提供适合客户的承保方案！举例：30周岁男性同时投保福禄金尊两全保险和福满一生两全保险各10万元。我司具体险种分类寿险风险型如：新康终（2012版）、鑫裕定期重大疾病、鑫裕护理、福禄双喜（组合投保）、福禄尊享（组合投保）、福禄金尊、福满一生、瑞鑫、福禄宝宝等。意外险储蓄型不计风险型如：福禄鑫尊、福禄双喜（单独投保）、福禄尊享（单独投保）、鑫裕养老、福星少儿、英才少儿、鸿运少儿、松鹤颐年等。如：鑫裕长期意外、国寿e家吉祥送福综合意外、福寿年年、鸿盈等。如：99鸿福（趸交）、金彩明天B款（3年交）、福禄满堂等。险种险种寿险寿险风险保额风险保额意外险意外险风险保额风险保额福禄金尊两全保险20万元50万元福满一生两全保险20万元100万元累计40万元150万元26保险责任核保决定的依据投保规则投保规则核保手册与数字评分系统核保手册与数字评分系统-评估健康风险的总准则-每一健康风险因素对死亡率的影响是通过已受其影响的人群统计研究来确定的 -将每一健康风险因素根据其对死亡率的影响确定一个数值-主要是根据既往的承保经验数据及医学统计数据编纂而成的各种健康缺陷的额外死亡率评点，是对健康缺陷评点的依据27举例：健康风险之-超重与肥胖的挑战 全球超过10亿人超重，其中至少3亿为肥胖，中国、日本及某些非洲国家肥胖比例低于5%，而在萨摩亚群岛则高达75%，但近年来我国的某些城市肥胖比例已经超过了20%。不良生活习惯 肥胖减少预期寿命，尤其是同时患有DM病史8年以上肥胖患者；被诊断DM的人有80%为肥胖，超重的年轻人有超过70%的机会发展为成年超重或肥胖，如果双亲是超重或肥胖，则概率上升为80%。核保决定的依据再保险核保再保险核保-超高保额业务处理-处理更多的异常或疑难的个案-更着重于分出保险公司的核保判断-如果没有足够的文件，会要求其他信息或与分出公司核保人员进行个案协商 自动接受 限额31自留额 核保是保险公司控制承保风险的重要手段，我公司核保工作主要定位于：第一第一、充分发挥核保专业技能，防范业务入口关逆选择风险，稳定公司死差收益；第二、力争保持核保政策行业最优，倾力支持业务发展。32核保工作定位核保工作定位净风险保额评估方法更先进更宽松净风险保额评估方法更先进更宽松风险保保额=最大赔付额国内其他公司采用举例：2010年再次投保评估值为210万万 净风险保保额=最大赔付额-责任准备金仅我司采用举例：2010年再次投保评估风险值为44.46万万举例例按按净风险保保额评估不需体估不需体检30岁女性再次投保岁女性再次投保5年期交国寿鸿鑫两年期交国寿鸿鑫两全保险产品全保险产品2005年投保保单保年投保保单保额为额为100万元万元2010年再次投保保年再次投保保单保额为单保额为5万元万元假设免体检额度为假设免体检额度为风险风险100万元。万元。u体检、生存调查、财务核保是核保环节风险管控三个主要手段，与同业相比，我公司核保政策“相对宽松”。（18-40岁为例）核保规则具有较强市场竞争力核保规则具有较强市场竞争力u从实施效果实施效果看，公司承保能力显著优于行业公司承保能力显著优于行业：1、2012年进入人工核保新单比例是26.31%，同业均值是36%，为行业均值的73%2、2012年我公司个人长险新单承保率98.93%，分别高出行业均值及平安9.35%、3.05%；个人长险延期拒保比率0.26%，低于行业均值及平安64.38%、71.11%。3、大单业务拓展能力始终保持市场前列，信诚人寿寿险保单2亿，10年缴保费1450万，国寿最高承保额度最高已达1.1亿元，20年缴186万，平安2013年最高保额1亿。保险保险公司公司评估基础评估基础地区地区分类分类体检体检额度额度生调生调额度额度财务财务额度额度2012个险承保率、个险承保率、拒保率拒保率中国中国人寿人寿净风险保额三类40-60万50-200万50-125万承保率为98.93%（标准费率98.55%，条件承保率0.38%），延期拒保率0.26%平安平安风险保额七类20-50万20-100万80万条件承保率2%，延期拒保率0.9%泰康泰康风险保额二类30-50万50万50万行业行业均值均值-承保率为90.47%（标准费率89.54%，条件承保率0.93%），延期拒保率0.73%34u老客户老客户风险评估基础风险评估基础较同业科学较同业科学。目前保险同业均以保单的风险保额为核保风险评估基础，我公司自2008年起开始使用净风险保额作为核保评估基础，即在风险保额基础上剔除已提存的责任准备金。该评估基础为我公司新、老客户的深度开发提供了更大空间。享有老客户核保优惠享有老客户核保优惠u以40岁男性客户投保60万3年交国寿福满一生两全保险为例，同业与公司在风险评估基础上存在明显差异。保单年度保单年度第一年第一年第二年第二年第三年第三年同业评估风险保额同业评估风险保额600000600000600000我司评估风险保额我司评估风险保额4388402202600差额差额161160 379740 600000 单位：元35u率先应用电话核保作业率先应用电话核保作业。公司2012年全面推广电话核保作业方式，针对投保客户告知异常、体检报告异常情况采用电话核保：1、电话核保减免了传统核保作业模式下通知生成、问卷打印、营销员递送、客户填写、交回柜面、扫描上传、人工核保二次介入和回执归档等8个环节，流程极大简化；2、使得人工核保信息询问类核保时间缩短了91.36%，85%的电话核保件可在1个工作日内完成电话核保和系统核保 目前行业内泰康人寿开展试点，平安电话核保处于起步阶段。下一步我们将考虑在财务问卷的电话核保。电话核保作业模式优于同业电话核保作业模式优于同业3637重疾产品核保面临挑战重疾产品核保面临挑战u2011年度中国卫生统计年鉴，恶性肿瘤、心脏病、脑血管疾病位居我国城市居民致死原因前三位，且呈逐年增高趋势；另外，北京2011年健康白皮书数据显示，前列腺癌、甲状腺癌发病率9年间增长了200%以上，重疾保险将逐步成为生活必需品。u再保险公司重疾产品调查结果，2004-2008年，国内寿险行业重疾产品实际重疾发生率与预期发生率的比值呈现逐年递增趋势，如男性比值由66%上升至71%，升幅达7.6%；女性则由68%上升至74%，升幅为8.8%。1.1.寿险行业重疾发生率逐年提升寿险行业重疾发生率逐年提升382 2、重疾产品远期赔付呈现增长趋势、重疾产品远期赔付呈现增长趋势20002001200220032004200520062007200820092010201100.20.40.60.811.2死亡重疾A/E值死亡A/E值重疾A/E值u重疾实际发生率呈现上升态势，自2000年以来，增幅达14.6%。u重疾险的死亡重疾发生率上升重疾险的死亡重疾发生率上升0.01%0.01%，死差益将减少约，死差益将减少约 亿元。亿元。393.承保后前两年疾病发生率高于同业承保后前两年疾病发生率高于同业u从保单生效后第13年度疾病发生率变化趋势来看，第1、2、3保单年度之比分别为1.27、1.11和1.18，原高于同业和行业均值，需要加强重疾产品逆选择风险控制。重疾产品逆选择风险控制。415.癌症发病率、理赔率与年龄呈现正相关癌症发病率、理赔率与年龄呈现正相关41据2012肿瘤登记年报，癌症高发年龄主要集中在集中在4040周岁以上周岁以上，其中：50周岁以上癌症发病占全部癌症发病的80%以上。对我司13家分公司6.436.43万件理赔案件，按年龄分为万件理赔案件，按年龄分为0-11岁、12-26岁、27-34岁、35-39岁、40-43岁、44-47岁、48-51岁和52岁以上等8 8个区间个区间进行回归分析，得出年龄与理赔发生概率呈正相关年龄与理赔发生概率呈正相关，即年龄越大发生理赔的概率越大。与产品定价相比（以康终2012版为例），40-50岁实际理赔明显高于产品定价，提示需加大对40-50岁客户的核保风险管控。426.癌症发病种类具有明显的地域特征癌症发病种类具有明显的地域特征42据2012肿瘤登记年报，我国胃癌主要集中在甘肃、青海、宁夏、上海、江苏、浙江、福建等地；肝癌主要集中在吉林、广西、江苏等地；宫颈癌主要集中在内蒙古、山西、陕西、湖北、湖南、江西等地；肺癌主要集中在北京、天津、上海、浙江及东三省；肠癌主要集中在浙江、江苏、上海等地。据精算部数据，黑龙江、吉林、河南、辽宁、贵州、内蒙等6家分公司死亡重疾发生率与死亡重疾A/E值全系统最高。43低保额业务风险管控能力不足低保额业务风险管控能力不足 43u我司98.3%的客户累计净风险保额低于体检额度，核保只能对此部分客户通过抽查体检进行风险筛查。u2012年公司个人长险新单抽体检率为0.84%，抽体检率过低导致绝大多数绝大多数低保额业务无法依靠抽查体检进行有效风险筛选低保额业务无法依靠抽查体检进行有效风险筛选。u从经验数据分析看，我司低保额业务赔付件占承保件比值明显高于高保额业务。其中3万元以下保额赔付件占承保件比值最高，达0.42%；是50万元以上保额的1.47倍。44如何正确看待核保体检如何正确看待核保体检u我公司核保体检标准行业最优我公司核保体检标准行业最优，具有较强的市场竞争力。，具有较强的市场竞争力。1.重疾险最高免体检额度达60万，行业最优。2.2012年我公司个人长险新单体检率1.77%，低于低于行业均值3.7%。3.从1999年6月至2012年4月，我司18-55周岁承保重疾险的客户中累计净风险保额低于体检额度客户数1037.36万人，占该年龄段客户总数的99.77%99.77%，其中18-40周岁老客户中98.45%98.45%可以可以增加3030万元万元以上重疾风险保额才达到体检额。4.我公司认可客户自行提供体检资料有效期为半年（50周岁以上）或一年（未满50周岁），且可采信具有正规资质、符合核保体检项目的专业机构的体检结果。u核核保体检在防范逆选择及体现客户关怀方面具有重要作用保体检在防范逆选择及体现客户关怀方面具有重要作用 。1 1.希望理解核保希望理解核保在防范逆选择及道德风险方面的工作职责，正确引导营销员展业需要遵循公司的风险管理制度；2 2.希望克服畏难情绪，希望克服畏难情绪，通过体检，可以帮助客户及早发现健康风险，从而及早进行医疗干预，充分体现了公司对客户的关怀，因此体检应视为公司提供的增值服务。第一部分第一部分 核保原理简介核保原理简介第二部分第二部分 我司核保工作情况我司核保工作情况目目 录录第三部分第三部分 核保销售支持政策核保销售支持政策及及 下一步计下一步计划划u45461.1.差异化核保政策支持业务发展差异化核保政策支持业务发展u实施地区差异化核保支持实施地区差异化核保支持。自2008年开始，结合公司业务实际，以支持业务发展为目标，以实施地区、大中城市差异化和营销员信用品质差异化核保规则为手段，持续调优我公司核保政策。u20122012年文件：年文件：关于关于下发下发20122012年个险年个险渠道核渠道核保支持政策的通知保支持政策的通知 （国（国寿人险业寿人险业201220125 5号）进一步明确以下核保政策：号）进一步明确以下核保政策：1.1.三三类不同地区的具体分类明细目录；类不同地区的具体分类明细目录；2.2.不同地区具体的体检差异化规则不同地区具体的体检差异化规则及及提交财务资料的差异化规则；提交财务资料的差异化规则；3.3.较核保手册规定更为灵活的可供核保评估的财务资料明细。较核保手册规定更为灵活的可供核保评估的财务资料明细。472 2、绿色通道服务、绿色通道服务u20112011年下发文件：年下发文件：关于下发关于下发中国人寿保险股份有限公司助飞销中国人寿保险股份有限公司助飞销售工作指引售工作指引的通知的通知（国寿人险发（国寿人险发20112011666666号号）明确绿色通道）明确绿色通道服务：服务：1.1.大额保单绿色通道：大额保单绿色通道：凡符合分公司确定的大单业务范畴，销售人员或柜面及时告知省分公司绿色通道服务核保环节联系人，及时跟进处理进度，并负责协调解决问题，及时向销售人员通报进度。总公司指定专人为绿色通道联系人，总、分公司联动，迅速响应，保证大单总、分公司联动，迅速响应，保证大单业务承保的顺利进行业务承保的顺利进行。2.2.精英营销员特殊核保政策：精英营销员特殊核保政策：优先处理AAA级业务员及AA级业务员的核保件；对AAA级及AA级营销员的业务免抽体检、免抽生调，财务资料提交额度及生调标准在所在辖区标准的基础上可分别提高50万及25万。483 3、主动沟通、主动沟通 （1 1）积极安排部署）积极安排部署送培训、宣导进销售职场送培训、宣导进销售职场。公司从2010年起持续开展助飞销售和柜面省级服务，实施送培训进营销职场活动，总部业务管理制作面向个险销售7项核保标准课件：如何快捷通过核保、速如何快捷通过核保、速“承承”大额保单、如何选择合适的准客户、如何识别健康风险、如何选择财大额保单、如何选择合适的准客户、如何识别健康风险、如何选择财务风险、如何防范其他风险、核保服务指南务风险、如何防范其他风险、核保服务指南。这些课件已经于2011年提供总公司个险部（国寿e家交流空间）（2）2011年助飞销售文件明确要求各级公司沟通个险部门商洽安排在营销晨会上介绍新产品配套实务、疑难核保结论释疑等当前销售人员关心的内容，同时收集和解决销售人员对业务管理各类问题。下一步计划对公司经营管理的建议下一步计划对公司经营管理的建议 1.1.加强差异化风险管控加强差异化风险管控49 根据不同地区保险事故发生率结合我公司实际业务质量（如死亡重疾给付控制率、长险短期出险率、13个月保单持续率等）差异制定差异化核保规则；重点根据营销机构业务质量优劣制定差异化核保规则，具体包括：产品限售、限额、强化抽体检直至全部体检等。同时，建立业管条线营销员品质管理机制，以加快实时动态品质调整的频次及实际运用效果。下一步计划对公司经营管理的建议下一步计划对公司经营管理的建议 2.2.有针对性调整优化核保规则以保持市场竞争力有针对性调整优化核保规则以保持市场竞争力50 在保证基本风险管控基础上根据不同地区主要竞争对手核保规则有针对性予以调整和优化，并持续跟踪实际效果，以促进业务规模好的地区能尽快实现高额业务大数同质基础。下一步计划对公司经营管理的建议下一步计划对公司经营管理的建议 3.3.加强低保额业务风险管控加强低保额业务风险管控51 加大低保额业务的抽体检力度。为保持运营成本与风险防控的平衡，建议一是明确重疾险抽体检率应不低于1%；二是在本年度差异化抽体检系统需求实现基础上，针对赔付高发的3万元以下低保额重疾业务，强化重疾险抽体检效能。下一步计划下一步计划 4.4.加强核保有效宣导和沟通加强核保有效宣导和沟通52 核保体检是风险筛选的重要手段，在防范逆选择、稳定公司经营、提升公司利润方面作出了积极贡献。为此，建议总部层面进一步加强核保体检风险筛选效能宣导，树立销售队伍正确的核保观念，与销售形成合力，共同促进公司业务持续健康发展。同时，新版实务明确建立销售人员反馈机制，对于提出合理化意见和建议者将洽个险销售部给与争取培训、会议等奖励。53LOGO岂能尽如人意 但求无愧我心！