约见和接近顾客课件

1模模块三三 约见和接近和接近顾客客单元一元一 约见顾客的方法客的方法单元二元二 接近接近顾客的方法客的方法模块三 约见和接近顾客单元一 约见顾客的方法单元元1 约见顾客的方法客的方法约见内容内容p 确定确定约见对象象p 明确明确约见目的目的p 安排安排约见时间p 确定确定约见地点地点单元1 约见顾客的方法约见内容 确定约见对象 明确约明确约见目的收取收取货款款正式推正式推销提供服提供服务市市场调查签订合同合同客情客情维护明确约见目的收取货款正式推销提供服务市场调查签订合同客情维护单元元1 约见顾客的方法客的方法约见方式方式p 电话约见p 当面当面约见p 信函信函约见p 委托委托约见p 广告广告约见p 网网络约见单元1 约见顾客的方法约见方式 电话约见 当面约见 单元元1 约见顾客的方法客的方法角色角色模模拟喂，您好！我是要求要求1、每个、每个团队针对给定的背景信息，准定的背景信息，准备好好电话约见的情景的情景对话内容。内容。2、每两个、每两个团队上台演示，按上台演示，按1-2、2-3、3-4、4-5、5-6、6-1顺序序进行，分行，分别模模拟业务人人员和和顾客。客。3、顾客客3人，分人，分别扮演采扮演采购经理、商理、商务秘秘书和前台文和前台文员。4、顾客可以客可以对业务人人员合理刁合理刁难。5、扮演、扮演业务员的人的人选有老有老师指定，指定，顾客由每客由每个个团队自定。自定。6、每个、每个团队模模拟时间不超不超过10分分钟。单元1 约见顾客的方法角色模拟喂，您好！我是要求1、单元元1 约见顾客的方法客的方法角色角色模模拟喂，您好！我是背景背景 你是深圳市同益你是深圳市同益实业有限公司的有限公司的业务经理，理，公司主要公司主要产品包括品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工等工程塑料，主要用于手机、程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按的外壳和按键。公司主要客公司主要客户包括富士康（深圳）和包括富士康（深圳）和伟创力力（深圳）等。（深圳）等。准客准客户伟创力（珠海）科技有限公司，力（珠海）科技有限公司，塑料部采塑料部采购经理理龚维晓，女性，女性，29岁，湖南，湖南常德人，未婚，求学于中国常德人，未婚，求学于中国对外外贸易大学，易大学，本科本科毕业，2007年以采年以采购文文员身份身份进入入伟创力，力，业余余爱好；逛街；塑料部商好；逛街；塑料部商务秘秘书葛春葛春爱，女性，女性，26岁，广，广东梅州人，梅州人，2010年年进入入伟创力。力。单元1 约见顾客的方法角色模拟喂，您好！我是背景 单元元1 约见顾客的方法客的方法电话约见喂，您好！我是职业实证：927015045759 开场白开场白明确明确约见目的约见目的确定约见确定约见 时间和地点时间和地点致谢致谢 单元1 约见顾客的方法电话约见喂，您好！我是职业实证单元元1 约见顾客的方法客的方法电话约见喂，您好！我是特特别准准备p 电话脚本脚本设计，烂熟于心熟于心p 设想各种可能被拒想各种可能被拒绝的理由的理由p 对着着镜子演子演练电话脚本脚本p 打打电话时准准备笔和有日笔和有日历的的记事本事本p 打打电话的的时间选择单元1 约见顾客的方法电话约见喂，您好！我是特别准备单元元1 约见顾客的方法客的方法电话约见喂，您好！我是开开场白技巧白技巧p 问候候语，自我介，自我介绍（公司名必（公司名必须是全称）是全称）p 问候候语，然后表达，然后表达让她她转约见对象象“我可以打扰您几分钟吗？”“请问，您现在是否方便？”约见对象象秘秘书思考：思考：如何突破秘如何突破秘书这一关？接一关？接话人常人常问的的 三个三个问题是什么？是什么？单元1 约见顾客的方法电话约见喂，您好！我是开场白技单元元1 约见顾客的方法客的方法电话约见喂，您好！我是突破秘突破秘书的技巧的技巧p 用用给好朋友打好朋友打电话的的语气（不要气（不要说出出公司名称）公司名称）p 摆高姿高姿态，强渡渡难关（不直接回答关（不直接回答对方方盘问）“您好！帮我转一下李经理”“您好！请问李经理在吗，帮我转他”p 将接待人将接待人员变成朋友成朋友单元1 约见顾客的方法电话约见喂，您好！我是突破秘书单元元1 约见顾客的方法客的方法电话约见喂，您好！我是明确明确约见目的目的p 目的目的简单明了，明了，30秒秒为限限p 处理好各种被拒理好各种被拒绝的借口（的借口（时间、无、无需求等）需求等）单元1 约见顾客的方法电话约见喂，您好！我是明确约见单元元2 接近接近顾客的方法客的方法约见和接近顾客课件单元元2 接近接近顾客的方法客的方法接近接近准准备我需要准备什么呢？商商务礼礼仪，精神和精神和仪表表 进一步一步审查顾客客资料料 推推销工具的准工具的准备 时间推推销工具工具 身份身份认证（名片名片、身份、身份证、工作、工作证、介、介绍信、信、推荐信等）推荐信等）公司公司资料（料（营业执照复印件、公司宣照复印件、公司宣传册、册、公司宣公司宣传光光盘、荣誉、荣誉证书和媒体和媒体报道道资料等）料等）产品介品介绍和和认证（样品、品、产品品说明明书、产品品质量量检测文件，文件，产品品图集和集和产品演示工具）品演示工具）产品价目表品价目表和合同和合同样表表 售中服售中服务工具（工具（现场测试工具、小工具、小赠品等）品等）单元2 接近顾客的方法接近准备我需要准备什么呢？商务礼单元元2 接近接近顾客的方法客的方法接近接近顾客客的目的的目的目的是什么呢？具体表具体表现 给顾客留下好的第一印象客留下好的第一印象 营造造轻松的洽松的洽谈气氛气氛 引起引起顾客的客的兴趣，打开趣，打开顾客的客的话闸为推推销洽洽谈做好做好铺垫思考思考题：如何才能达到上述三个目的？如何才能达到上述三个目的？单元2 接近顾客的方法接近顾客的目的目的是什么呢？具体表现单元元2 接近接近顾客的方法客的方法接近接近顾客客的步的步骤上午好！龚经理问候语问候语自我介绍自我介绍开场白开场白（旁白）（旁白）主题主题开场白开场白实例范本实例范本单元2 接近顾客的方法接近顾客的步骤上午好！龚经理问候语自单元元2 接近接近顾客的方法客的方法开开场白白设计如何才能设计好开场白？水无常形，兵无常水无常形，兵无常势p 拜拜访对象的象的职务层次？次？p 初次拜初次拜访还是二次拜是二次拜访？p 个人消个人消费者者还是工是工业大客大客户？单元2 接近顾客的方法开场白如何才能设计好开场白？水无常形单元元2 接近接近顾客的方法客的方法开开场白白设计如何才能设计好开场白？设计的方法和技巧的方法和技巧馈赠接近法接近法赞美美接近法接近法陈述式述式接近接近利益利益接近法接近法介介绍接近法接近法单元2 接近顾客的方法开场白如何才能设计好开场白？设计的方单元元2 接近接近顾客的方法客的方法开开场白白设计如何才能设计好开场白？设计的方法和技巧的方法和技巧震惊震惊接近法接近法求教求教接近法接近法提提问式式接近接近好奇好奇接近法接近法问题接近法接近法单元2 接近顾客的方法开场白如何才能设计好开场白？设计的方单元元2 接近接近顾客的方法客的方法开开场白白设计如何才能设计好开场白？设计的方法和技巧的方法和技巧演示式演示式接近接近产品接近法品接近法表演接近法表演接近法单元2 接近顾客的方法开场白如何才能设计好开场白？设计的方单元元2 接近接近顾客的方法客的方法注意注意细节细节决定成败p 珍惜最初的珍惜最初的6秒秒钟p 着装得体，着装得体，郑重其事，比客重其事，比客户穿的好穿的好“一点一点”p 所有的非必要之物要留在室外所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨如外套、雨伞或或报纸等等)。p 客客户没有允没有允许不要自行坐下，你不要自行坐下，你应当当问：“我我可以坐下可以坐下谈吗？”p 不要在客不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料料p 积极地同客极地同客户他握手，同他握手，同时保持目光接触保持目光接触p 姿姿势端正，以示自信，避免一些小端正，以示自信，避免一些小动作作p 正确地称呼正确地称呼对方的姓名和方的姓名和头衔单元2 接近顾客的方法注意细节细节决定成败 珍惜最初的6单元元2 接近接近顾客的方法客的方法角色角色模模拟龚经理，您好！我是要求要求1、全班每个同学以背景公司、全班每个同学以背景公司为例，写出初次例，写出初次接近接近顾客的完整脚本（模客的完整脚本（模拟完成后，上交）。完成后，上交）。2、每个、每个团队任意抽出任意抽出1名成名成员，扮演，扮演销售人售人员3、指、指导老老师扮演背景公司的采扮演背景公司的采购经理。理。4、销售人售人员从从进门开始必开始必须注意接近注意接近顾客的客的细节，如握手、交，如握手、交换名片、就座等等。名片、就座等等。5、销售人售人员应合理运用接近合理运用接近顾客的方法。客的方法。6、表、表现最好的最好的团队，团队成成员每人每人总评分数分数奖5分；表分；表现最好的个人，最好的个人，奖5分。分。单元2 接近顾客的方法角色模拟龚经理，您好！我是要求角色角色模模拟龚经理，您好！我是背景背景 你是深圳市同益你是深圳市同益实业有限公司的有限公司的业务经理，理，公司主要公司主要产品包括品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工等工程塑料，主要用于手机、程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和按的外壳和按键。公司主要客公司主要客户包括富士康（深圳）和包括富士康（深圳）和伟创力力（深圳）等。（深圳）等。准客准客户伟创力（珠海）科技有限公司，力（珠海）科技有限公司，塑料部采塑料部采购经理理龚小小军，男性，男性，29岁，湖南，湖南常德人，未婚，求学于中国常德人，未婚，求学于中国对外外贸易大学，易大学，本科本科毕业，2007年以采年以采购文文员身份身份进入入伟创力，力，业余余爱好：登山；塑料部商好：登山；塑料部商务秘秘书葛春葛春爱，女性，女性，26岁，广，广东梅州人，梅州人，2010年年进入入伟创力。力。单元元2 接近接近顾客的方法客的方法角色模拟龚经理，您好！我是背景 你是深圳市同