王老吉市场营销区域销售终端陈列业务经理操作实务

市场营销区域销售终端陈列业务经理操作实务2目 录l产品介绍产品介绍l产品生动化陈列原那么产品生动化陈列原那么l渠道生动化作业标准渠道生动化作业标准l特殊陈列点陈列标准特殊陈列点陈列标准l广宣物料使用标准广宣物料使用标准l包装形象维护标准包装形象维护标准3 王老吉凉茶创立于清朝道光王老吉凉茶创立于清朝道光 8 8 年公元年公元1828 1828 年。时值岭南地区阴霾雾霭，夏日流年。时值岭南地区阴霾雾霭，夏日流火，风寒湿热，燥火邪虐。广东鹤山人王泽邦火，风寒湿热，燥火邪虐。广东鹤山人王泽邦小名阿吉深感于民众苦难，特创制药茶，小名阿吉深感于民众苦难，特创制药茶，专为普通群众清热解毒，预防上火之用。很多专为普通群众清热解毒，预防上火之用。很多人饮用后立见其效，王老吉凉茶很快就名声远人饮用后立见其效，王老吉凉茶很快就名声远播。播。盒装王老吉凉茶根据王老吉传统配方，采盒装王老吉凉茶根据王老吉传统配方，采用上等草本植物，通过现代科学技术提炼精制用上等草本植物，通过现代科学技术提炼精制而成，外包装采用无菌环保材料，既保持传统而成，外包装采用无菌环保材料，既保持传统风味，有适应现代人工作、生活之特点，饮用风味，有适应现代人工作、生活之特点，饮用方便，老少咸宜，实为家庭日常预防上火必备方便，老少咸宜，实为家庭日常预防上火必备之良品。之良品。产品简介原料：金银花、野菊花、蛋花；原料：金银花、野菊花、蛋花；夏枯草、仙草、甘草；夏枯草、仙草、甘草；水、白砂糖、布渣叶；水、白砂糖、布渣叶；4产品产品名称名称SKUSKU纸箱尺寸纸箱尺寸包装规格包装规格包装材料包装材料内包装内包装条形码条形码外包装外包装条形码条形码王王老老吉吉凉凉茶茶250ml250ml凉茶凉茶普通装普通装345200345200110mm110mm250ml/250ml/盒盒2424盒盒/箱箱利乐包利乐包6901424333690142433394894869014243336901424333320320250ml250ml凉茶凉茶家庭装家庭装273178273178115mm115mm250ml/250ml/盒盒1616盒盒/箱箱6901424333690142433394894869014243336901424333979979250ml250ml凉茶凉茶六联包六联包345200345200110mm110mm250ml/250ml/盒盒6 6盒盒/组组44组组69014243346901424334228228690142433369014243333203201000ml1000ml装凉茶装凉茶305295305295205mm205mm1000ml/1000ml/盒盒1010盒盒/箱箱6901424333690142433356656669014243346901424334242242注：注：1000ml1000ml装凉茶目前只在航空等渠道做特殊渠道销售；装凉茶目前只在航空等渠道做特殊渠道销售；产品规格5目 录l产品介绍产品介绍l产品生动化陈列原那么产品生动化陈列原那么l渠道生动化作业标准渠道生动化作业标准l特殊陈列点陈列标准特殊陈列点陈列标准l广宣物料使用标准广宣物料使用标准l包装形象维护标准包装形象维护标准6 在终端中，任何一种提醒消费者产品的存在，来促成购置的在终端中，任何一种提醒消费者产品的存在，来促成购置的行为。生动化陈列是通过适宜的陈列点、陈列位置及醒目的广宣行为。生动化陈列是通过适宜的陈列点、陈列位置及醒目的广宣品，以吸引消费者的注意，并刺激购置。品，以吸引消费者的注意，并刺激购置。参考：可口可乐公司关于生动化的定义参考：可口可乐公司关于生动化的定义 “在售点对我们的产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做在售点对我们的产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。的一切工作。生动化的定义7对消费者对消费者对客户（零售商）对客户（零售商）对公司对公司对销售人员对销售人员l使消费者很容易发使消费者很容易发现商品；现商品；l可以使消费者更方可以使消费者更方便地购买；便地购买；l使消费者在选择商使消费者在选择商品时赏心悦目；品时赏心悦目；l标准的商品陈列使标准的商品陈列使消费者采购更舒消费者采购更舒适；适；l无断货情况，提高无断货情况，提高顾客满意度。顾客满意度。l缩短货架周转周缩短货架周转周期；期；l降低存货积压成降低存货积压成本；本；l减少断货情况；减少断货情况；l可以辨别出滞销可以辨别出滞销商品；商品；l在消费者心中树在消费者心中树立良好的形象，立良好的形象，提高对零售商的提高对零售商的忠诚度。忠诚度。l增加产品销量；增加产品销量；l刺激消费者刺激消费者“冲动冲动性购买性购买”的特性；的特性；l通过提高货架的空通过提高货架的空间占有率而增大间占有率而增大产品的市场占有产品的市场占有率；率；l通过凸出陈列位、通过凸出陈列位、加大陈列面以阻加大陈列面以阻击竞争对手。击竞争对手。l更加容易达成销更加容易达成销售配额；售配额；l增加资金与收入；增加资金与收入；l高密度的市场显高密度的市场显现率，增强销售现率，增强销售销售团队的成就销售团队的成就 感；感；l对市场的绝对占对市场的绝对占领；领；l赢得客户信任。赢得客户信任。实施生动化的利益8l集中陈列：各品项产品尽可能集中陈列在同一个货架上；集中陈列：各品项产品尽可能集中陈列在同一个货架上；l垂直陈列：包装由轻到重，单包产品放在上方，整箱产品放在下垂直陈列：包装由轻到重，单包产品放在上方，整箱产品放在下l 方，上下层货架产品陈列要对齐；方，上下层货架产品陈列要对齐；l水平陈列：相同规格的产品陈列在同一层货架上，原那么上单包与整水平陈列：相同规格的产品陈列在同一层货架上，原那么上单包与整l 箱不陈列在同一层货架上；箱不陈列在同一层货架上；l黄金视线：产品陈列尽可能选择在货架从上而下计算的第二、第三黄金视线：产品陈列尽可能选择在货架从上而下计算的第二、第三l 层高度介于层高度介于70cm-170cm70cm-170cm之间的货架上；之间的货架上；l先进先出：产品陈列按先进先出：产品陈列按“先进先出的原那么，防止产生过期产品；先进先出的原那么，防止产生过期产品；l明显的价格标识：使用公司或卖场提供的价格标识牌；明显的价格标识：使用公司或卖场提供的价格标识牌；实施生动化的根本原那么9集中陈列 除非商场有特殊规定，原那么上应把公司所有规格品种的商品集中在除非商场有特殊规定，原那么上应把公司所有规格品种的商品集中在同一个货架上陈列展示，有利于吸引消费者的注意力，激起购置冲动，达同一个货架上陈列展示，有利于吸引消费者的注意力，激起购置冲动，达成销售。成销售。单包产品与整箱产单包产品与整箱产品集中陈列在一个品集中陈列在一个货架上货架上10垂直陈列 人们的视觉习惯一般是由上至下，把重的、大的商品摆在下面，小人们的视觉习惯一般是由上至下，把重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的审美习惯；的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的审美习惯；单包产品陈列在单包产品陈列在上方上方整箱产品陈列在整箱产品陈列在下方下方六连包陈品陈列六连包陈品陈列在中间在中间11水平陈列 相同规格的产品陈列在同一层货架上，原那么上单包、六联包以相同规格的产品陈列在同一层货架上，原那么上单包、六联包以及整箱不陈列在同一层货架上；及整箱不陈列在同一层货架上；对于既有单包，又有对于既有单包，又有六联包销售的情况，六联包销售的情况，单包产品集中陈列在单包产品集中陈列在一层，六联包产品集一层，六联包产品集中陈列在另一层中陈列在另一层12黄金视线 产品陈列尽可能选择在货架从上而下计算的第二、第三层高度产品陈列尽可能选择在货架从上而下计算的第二、第三层高度介于介于70cm-170cm之间的货架上；之间的货架上；13先进先出后端后端前端前端生产日期较早生产日期较早的产品放在较的产品放在较前端前端09年年1月月21日到期日到期生产日期较晚生产日期较晚的产品放在较的产品放在较后端后端09年年4月月22日到期日到期14明显的价格标识 标示清楚、醒目的价格牌，可让消费者买的明白，是促使消费者标示清楚、醒目的价格牌，可让消费者买的明白，是促使消费者做出购置决定的有效动力之一；使用公司统一提供的价格牌，还能增做出购置决定的有效动力之一；使用公司统一提供的价格牌，还能增加品牌宣传效果，提升品牌形象；加品牌宣传效果，提升品牌形象；使用公司的价格牌使用公司的价格牌使用货架插卡标示价格使用货架插卡标示价格使用卖场的价格牌标示价格使用卖场的价格牌标示价格15 消费者在看完某种商品群获得满足后，必然会转入下一个，如果商品消费者在看完某种商品群获得满足后，必然会转入下一个，如果商品群过长，消费者就会产生厌烦的心理，但相同或同类商品陈列数量太少，群过长，消费者就会产生厌烦的心理，但相同或同类商品陈列数量太少，往往就不能吸引到消费者的注意，导致消费者漏看，因此商品陈列的数量往往就不能吸引到消费者的注意，导致消费者漏看，因此商品陈列的数量要适宜。要适宜。根据市场调查及统计所得，消费者在店内根本是按根据市场调查及统计所得，消费者在店内根本是按“8“8 字方向前字方向前进。进。消费者行为与陈列161 1 1 1、饱满统一；、饱满统一；、饱满统一；、饱满统一；2 2 2 2、正面朝外；、正面朝外；、正面朝外；、正面朝外；3 3 3 3、方向相同；、方向相同；、方向相同；、方向相同；4 4 4 4、上下对齐；、上下对齐；、上下对齐；、上下对齐；货架陈列标准17饱满统一 尽可能让自己的商品摆满陈列架，有利于增加商品展示的可见度，尽可能让自己的商品摆满陈列架，有利于增加商品展示的可见度，防止陈列位置被竞品挤占。在满陈列的根底上可有意拿掉货架最外层陈防止陈列位置被竞品挤占。在满陈列的根底上可有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，有利于消费者拿取，又可向消费者暗示产品良好的销售列的几个产品，有利于消费者拿取，又可向消费者暗示产品良好的销售状况；状况；在陈列满货架后在陈列满货架后特意拿掉货架最特意拿掉货架最外层陈列的几个外层陈列的几个产品，向消费者产品，向消费者暗示产品良好的暗示产品良好的动销状况动销状况有意拿掉的产品有意拿掉的产品18正面朝外产品陈列时，没有吸管的一面统一朝外；产品陈列时，没有吸管的一面统一朝外；正确的做法，没有吸管的一面统一朝外正确的做法，没有吸管的一面统一朝外错误的做法，夹杂的吸管朝外的情况错误的做法，夹杂的吸管朝外的情况19方向相同产品陈列时，不同排面、不同货架层别的产品采用相同的陈列方向；产品陈列时，不同排面、不同货架层别的产品采用相同的陈列方向；错误的做法，正面和侧面夹杂错误的做法，正面和侧面夹杂错误的做法，正面、侧面和倒置夹杂错误的做法，正面、侧面和倒置夹杂20方向相同每组六联包陈列方向都一致，整齐美观每组六联包陈列方向都一致，整齐美观没有统一六联包的陈列方向，陈列略显凌乱没有统一六联包的陈列方向，陈列略显凌乱 在一般情况下，整齐是美观的前提，陈列形象整齐了，效果也就显示在一般情况下，整齐是美观的前提，陈列形象整齐了，效果也就显示出来了；出来了；21上下对齐产品陈列时，不同货架层别的产品尽可能做到上下对齐；产品陈列时，不同货架层别的产品尽可能做到上下对齐；上层货架与下层货架产品的的边缘对齐上层货架与下层货架产品的的边缘对齐陈列美观陈列美观上层货架的边缘与下层货架的边缘上层货架的边缘与下层货架的边缘对齐，陈列效果会更加好对齐，陈列效果会更加好22目 录l产品介绍产品介绍l产品生动化陈列原那么产品生动化陈列原那么l渠道生动化作业标准渠道生动化作业标准l特殊陈列点陈列标准特殊陈列点陈列标准l广宣物料使用标准广宣物料使用标准l包装形象维护标准包装形象维护标准23市场类型市场类型办办 事事 处处核心市场核心市场广州、广州广州、广州KAKA、上海、上海战略市场战略市场武汉、北京、西安、成都、重庆、沈阳武汉、北京、西安、成都、重庆、沈阳高潜市场高潜市场深圳、东莞、佛山、中山、汕头、福州、杭州、宁波、深圳、东莞、佛山、中山、汕头、福州、杭州、宁波、温州、江苏、湖南、湖北、江西、广西、河南温州、江苏、湖南、湖北、江西、广西、河南发展市场发展市场湛江、清远、惠州、厦门、泉州、金华、台州、丽水、湛江、清远、惠州、厦门、泉州、金华、台州、丽水、安徽、云南、海南安徽、云南、海南市场类型的划分24条件条件/特点特点量贩店量贩店大型超市大型超市超市超市百货商店百货商店便利店便利店营业面积营业面积2000020000平方米以上平方米以上5000-200005000-20000平方米平方米 200-5000200-5000平方米平方米主营百货主营百货,附属超附属超市营业面积市营业面积20002000平平方米左右方米左右200200平方米以下平方米以下价格敏感价格敏感高高高高中中低低低低购物环境购物环境舒适舒适/整齐整齐轻松轻松/整齐整齐轻松轻松/整齐整齐轻松轻松/整齐整齐/优雅优雅整齐整齐/便利便利/快捷快捷选址位置选址位置郊区郊区郊区郊区/社区社区社区社区商业区商业区社区社区/商业区商业区银联银联/POS/POS机机可以使用可以使用/POS/POS机一机一般在般在2020台以上台以上可以使用可以使用/POS/POS机一机一般在般在1010台以上台以上可以使用可以使用/POS/POS机机3-103-10台台可以使用可以使用/超市超市POSPOS机机1-101-10台台可以使用可以使用/POS/POS机机三台或以下三台或以下客单金额客单金额100100元以上元以上3030元以上元以上2020元元超市超市2020元元1010元元发展趋势发展趋势成长成长成长成长微衰退微衰退平稳平稳成长成长 客户示例客户示例山姆山姆/麦德龙麦德龙家乐福家乐福/好又多好又多华润华润/民润民润吉之岛、广州百货吉之岛、广州百货7-117-11；喜事多；喜事多其它其它主要以会员店形式主要以会员店形式经营经营拥有多家分店可拥有多家分店可称连锁超市称连锁超市拥有多家分店可拥有多家分店可称连锁便利称连锁便利渠道定义-现代通路25渠道类型渠道类型定定 义义分销商分销商行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置为行政区域内经销商服务不到、销售规模不具备设置为经销商的区域或渠道所设置的客户。经销商的区域或渠道所设置的客户。配送商配送商具备配送规定区域或渠道的批发客户。具备配送规定区域或渠道的批发客户。批发批发以整箱批量销售形式为主的客户以整箱批量销售形式为主的客户小店小店A A月销量月销量5 5箱以上或箱以上或1-31-3个收银台个收银台小店小店B B月销量月销量5 5箱以下，没有收银台箱以下，没有收银台校园店校园店校园内或周边以学生消费为主校园内或周边以学生消费为主社区店社区店社区内或周边以家庭消费为主社区内或周边以家庭消费为主渠道定义-传统通路26类别类别渠道类型渠道类型核心市场核心市场高潜战略市场高潜战略市场发展市场发展市场现现代代通通路路量贩量贩2 2天天1 1访访,旺季旺季1 1天天1 1访访3 3天天1 1访访,旺季旺季2 2天天1 1访访1 1周周2 2访访大型超市大型超市2 2天天1 1访访,旺季旺季1 1天天1 1访访3 3天天1 1访访,旺季旺季2 2天天1 1访访1 1周周2 2访访超市超市/百货百货3 3天天1 1访访,旺季旺季2 2天天1 1访访1 1周周1 1访访,旺季旺季3 3天天1 1访访1 1周周2 2访访便利店便利店1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访2 2周周1 1访访传传统统通通路路分销商分销商1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访配送商配送商1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访批发批发1 1周周2 2访访1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访小店小店A A1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访小店小店B B2 2周周1 1访访社区店社区店1 1周周2 2访访1 1周周1 1访访1 1周周2 2访访校园点校园点A A类类1 1周周2 2访；访；B B类类1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访1 1周周1 1访访不同市场类型业务拜访标准27类别类别渠道类型渠道类型货架货架端架端架堆箱堆箱现现代代通通路路量贩量贩单包单包4-84-8个面位，第个面位，第2-42-4层层陈列；整箱陈列陈列；整箱陈列2 2个面位以个面位以上，第上，第1 1或或4 4、5 5层陈列层陈列饮料货架主通道端架饮料货架主通道端架处，上面单包下面处，上面单包下面2 2层层1616入广宣物料使入广宣物料使用：价格牌跳跳卡用：价格牌跳跳卡插卡插卡2 2，位置必须摆在主通，位置必须摆在主通道、酒水饮料主通道区道、酒水饮料主通道区;大型超市大型超市超市超市/百货百货1 1以上，位置必须摆在以上，位置必须摆在主通道、酒水饮料主通主通道、酒水饮料主通道区道区;便利店便利店货架：单包货架：单包2-42-4个面位，第个面位，第2-42-4层陈列；冰点：层陈列；冰点：1 1个面，个面，纵深纵深5 5包以上，第包以上，第2-42-4层靠层靠拉手处陈列；拉手处陈列；货架：货品一排货架：货品一排2 2层陈列；层陈列；货架：多点陈列；冰点：货架：多点陈列；冰点：多点陈列多点陈列社区便利店整箱陈列社区便利店整箱陈列3 3箱箱以上以上注：蓝色字部份为选择执行工程注：蓝色字部份为选择执行工程渠道生动化作业标准-128类别类别渠道类型渠道类型货架货架端架端架堆箱堆箱传传统统通通路路分销商分销商门面或门面入口处整箱陈列门面或门面入口处整箱陈列2020箱以上；箱以上；配送商配送商批发批发档口、出入口、收银处或显目位置陈列档口、出入口、收银处或显目位置陈列5 5箱以上；箱以上；多点陈列多点陈列；小店小店A A货架：单包货架：单包1-41-4个面位，第个面位，第2-42-4层陈列；冰点：层陈列；冰点：1-21-2个面，纵深个面，纵深5 5包以上，第包以上，第2-2-4 4层靠拉手处陈列；卧式冰柜的，需目测可见层靠拉手处陈列；卧式冰柜的，需目测可见5 5包及以上；包及以上；货架：货品一排货架：货品一排2 2层陈列；货架：多点陈列；冰点：多点陈列层陈列；货架：多点陈列；冰点：多点陈列小店小店B B社区店社区店货架：单包货架：单包2-42-4个面位，第个面位，第2-42-4层层陈列；冰点：陈列；冰点：1 1个面，纵深个面，纵深5 5包以包以上，第上，第2-42-4层靠拉手处陈列；层靠拉手处陈列；货架：货品一排货架：货品一排2 2层陈列；货架：层陈列；货架：多点陈列；冰点：多点陈列多点陈列；冰点：多点陈列饮料货架主通道端饮料货架主通道端架处，上面单包架处，上面单包下面下面2 2层层1616入入/广宣广宣物料使用：价格牌物料使用：价格牌跳跳卡插卡跳跳卡插卡整箱陈列：整箱陈列：5 5箱以上；箱以上；1 1个箱位的需整箱平个箱位的需整箱平放；多个箱位的，放；多个箱位的，最上面一层需提手最上面一层需提手向上；向上；校园点校园点冰点：冰点：2 2个面，纵深个面，纵深5 5包以上，第包以上，第2-42-4层靠拉手处陈列；货架：单包层靠拉手处陈列；货架：单包1-41-4个面位，第个面位，第2-42-4层陈列，货架层陈列，货架丰满；丰满；饮料货架主通道端饮料货架主通道端架处，上面单包架处，上面单包下面下面2 2层层1616入入/广宣广宣物料使用：价格牌物料使用：价格牌跳跳卡插卡跳跳卡插卡堆头：单包陈列；堆头：单包陈列；货架：货品一排货架：货品一排2 2层层陈列；货架：多点陈列；货架：多点陈列；冰点：多点陈列；冰点：多点陈列陈列注：蓝色字部份为选择执行工程注：蓝色字部份为选择执行工程渠道生动化作业标准-229渠道生动化作业标准-图现代渠道单包现代渠道单包48个牌面个牌面第第24层陈列层陈列整箱陈列整箱陈列2个牌面以上个牌面以上批发门口显眼批发门口显眼处处5箱以上整箱以上整箱陈列，经销箱陈列，经销商门口显眼处商门口显眼处20箱以上的整箱以上的整箱陈列箱陈列小店小店24个牌个牌面的货架陈列，面的货架陈列，冰点陈列，多冰点陈列，多点陈列点陈列30关于排面的说明排面：指同一层货架上单包产品陈列的列数在同一层货架上，即使陈排面：指同一层货架上单包产品陈列的列数在同一层货架上，即使陈列了列了2层产品，也只算一个牌面。层产品，也只算一个牌面。123456789对该层货架而言，虽然对该层货架而言，虽然陈列了陈列了2层，但实际上只层，但实际上只有有9列，因此该层货架按列，因此该层货架按9个排面计算个排面计算31目 录l产品介绍产品介绍l产品生动化陈列原那么产品生动化陈列原那么l渠道生动化作业标准渠道生动化作业标准l特殊陈列点陈列标准特殊陈列点陈列标准l广宣物料使用标准广宣物料使用标准l包装形象维护标准包装形象维护标准321 1、端架、端架 2 2、冷柜、冷柜 3 3、堆头、堆头特殊陈列点的种类33l端架陈列的意义：端架陈列的意义：l 1 1、拉动销量提升；、拉动销量提升；l 2 2、增加顾客新鲜感；、增加顾客新鲜感；l 3 3、增加促销的时机；、增加促销的时机；l 4 4、介绍新产品；、介绍新产品；l端架选点标准：端架选点标准：1 1、主通道两侧货架；、主通道两侧货架；2 2、人流交叉点或转折点；、人流交叉点或转折点；3 3、货架拐角处；、货架拐角处；端架的意义与选点341 1、端架正常高度一般为、端架正常高度一般为2-32-3米视楼层上下决定；米视楼层上下决定；2 2、陈列层次须依据商品高度适时调整，原那么上商品与承板间隙为、陈列层次须依据商品高度适时调整，原那么上商品与承板间隙为3-3-6 6公分为宜；公分为宜；3 3、端架为重要促销区，不得缺货或空排面，且应随时整理以维持美观；、端架为重要促销区，不得缺货或空排面，且应随时整理以维持美观；4 4、端架原那么陈列、端架原那么陈列1-21-2个商品，尽量做垂直陈列，如果个商品，尽量做垂直陈列，如果2 2个商品高度差个商品高度差异很大可做上小下大之水平陈列。异很大可做上小下大之水平陈列。端架陈列生动化原那么35端架陈列生动化原那么-图 在端架生动化过程中应注意好上轻下重的原那么，同时可适当使用广宣物料货架插在端架生动化过程中应注意好上轻下重的原那么，同时可适当使用广宣物料货架插卡、摇摇卡进行布置；卡、摇摇卡进行布置；361 1、视平线上下、视平线上下 15 15 度范围内度范围内70-170cm70-170cm，一般为标准冰柜的第一到，一般为标准冰柜的第一到第三层从上往下数；与畅销饮品摆在一起。第三层从上往下数；与畅销饮品摆在一起。2 2、尽量争取最大的排面。、尽量争取最大的排面。3 3、有明显的价格标识或促销告知牌，同一卖场内不同陈列点价格应确、有明显的价格标识或促销告知牌，同一卖场内不同陈列点价格应确保一致。保一致。冷柜陈列生动化原那么37冷柜陈列生动化原那么-图 在冻柜陈列生动化过程中，应选择较好的位置从上往下数的第一至第三层，并做在冻柜陈列生动化过程中，应选择较好的位置从上往下数的第一至第三层，并做好清晰的价格标示；好清晰的价格标示；38 选择堆头位置要靠近卖场的出入口，人流最终的会聚处。从选择堆头位置要靠近卖场的出入口，人流最终的会聚处。从食品、日化、杂货等区域的人流最终都要经过此地离开卖场。与食品、日化、杂货等区域的人流最终都要经过此地离开卖场。与此同时，产品堆头紧邻杂货品类区，与消费者购置心理相吻合此同时，产品堆头紧邻杂货品类区，与消费者购置心理相吻合消费者一般都会有一定的购置方案，为此消费者一般都习惯根据消费者一般都会有一定的购置方案，为此消费者一般都习惯根据自己的购置方案在相应的品类区选择自己要购置的产品。堆头自己的购置方案在相应的品类区选择自己要购置的产品。堆头位置的选择可参考以下的位置：位置的选择可参考以下的位置：堆头位置的选择39 1 1、正对门入口处、正对门入口处 2 2、收银台附近、收银台附近 3 3、主通道中央、主通道中央 4 4、货架附近、货架附近 5 5、特价区、特价区 6 6、人流交叉点、人流交叉点 7 7、竞争品牌的前面或外侧、竞争品牌的前面或外侧堆头位置的选择401 1、产品选择上，除非多包装捆绑销售，落地陈列以同一包装为佳，、产品选择上，除非多包装捆绑销售，落地陈列以同一包装为佳，在陈列空间受限时，允许多包装组合陈列，前小后大；在陈列空间受限时，允许多包装组合陈列，前小后大；2 2、依据人流方向，摆放在所有竞争品牌的前面或外侧；、依据人流方向，摆放在所有竞争品牌的前面或外侧；3 3、每个产品正面向外，中文商标面对消费者；、每个产品正面向外，中文商标面对消费者；4 4、堆头上摆放价格或促销告知牌，促销牌必须标明原价和促销价；、堆头上摆放价格或促销告知牌，促销牌必须标明原价和促销价；5 5、可随意抽出几盒，以示产品正在热卖中；、可随意抽出几盒，以示产品正在热卖中；6 6、不与非同类产品摆放在一起，以免混淆产品定位；、不与非同类产品摆放在一起，以免混淆产品定位；堆头陈列生动化原那么411 1、底下假设干层横向拜访不少于、底下假设干层横向拜访不少于7 7层；层；2 2、最上一层的产品打竖陈列，正面向外，提手向上；、最上一层的产品打竖陈列，正面向外，提手向上；3 3、最顶端部份假设有多层需要竖立拜访的，可摆成上小下大阶梯状；、最顶端部份假设有多层需要竖立拜访的，可摆成上小下大阶梯状；4 4、价格标识应放在堆头的顶端；、价格标识应放在堆头的顶端；堆头陈列标准-地堆42堆头陈列标准-地堆图价格标识在堆头的顶端价格标识在堆头的顶端最上一层竖立摆放最上一层竖立摆放提手向上提手向上正面向外，方向统一正面向外，方向统一假设干层产品横向摆放假设干层产品横向摆放提手方向统一提手方向统一层数不少于层数不少于7层层43堆头陈列标准-地堆图假设干层产品横向摆放假设干层产品横向摆放图中产品层数较少图中产品层数较少提手方向应统一提手方向应统一顶端竖立摆放的产品层顶端竖立摆放的产品层数较多时，可摆成上小数较多时，可摆成上小下大的阶梯形状下大的阶梯形状441 1、最底下、最底下 3 3 层或以上平放，方向统一；层或以上平放，方向统一；2 2、最上一层产品打竖陈列，正面向外，提手向上；、最上一层产品打竖陈列，正面向外，提手向上；3 3、最顶端假设需多层陈列的，可摆成上小下大阶梯状；、最顶端假设需多层陈列的，可摆成上小下大阶梯状；4 4、价格标识应放在堆头的顶端；、价格标识应放在堆头的顶端；5 5、堆头台应使用公司的围裙或制作、堆头台应使用公司的围裙或制作KTKT板围边；板围边；堆头陈列标准-堆头台45主题活动的形象堆按照公司统一提供的效果图执行主题活动的形象堆按照公司统一提供的效果图执行堆头陈列标准-主题活动形象堆461 1、围栏纸或围板保持平整，对退色、掉落、破损的情况应及时、围栏纸或围板保持平整，对退色、掉落、破损的情况应及时更换；更换；2 2、商品外包装、宣传画保持干净整洁；、商品外包装、宣传画保持干净整洁；3 3、商品摆放从下而上、由大到小的摆放陈列规那么；、商品摆放从下而上、由大到小的摆放陈列规那么；4 4、商品外部的包装有没有破损、挤压变形；、商品外部的包装有没有破损、挤压变形；5 5、及时进行补充商品，确保产品陈列饱满、美观；、及时进行补充商品，确保产品陈列饱满、美观；堆头陈列生动化维护及本卷须知47目 录l产品介绍产品介绍l产品生动化陈列原那么产品生动化陈列原那么l渠道生动化作业标准渠道生动化作业标准l特殊陈列点陈列标准特殊陈列点陈列标准l广宣物料使用标准广宣物料使用标准l包装形象维护标准包装形象维护标准481 1、海报、海报2 2、围裙、围裙3 3、价格插卡、价格插卡4 4、摇摇贴、摇摇贴5 5、产品形象贴、产品形象贴6 6、吊旗、吊旗常规广宣物料的种类-易耗物料491 1、张贴的高度一般在距离地面、张贴的高度一般在距离地面 50 50 厘米到厘米到 210 210 厘米之间；厘米之间；2 2、张贴的数量应做到量化和集中，防止浪费，横版一般垂、张贴的数量应做到量化和集中，防止浪费，横版一般垂直直 3-5 3-5 个单元，水平个单元，水平 2-3 2-3 个单元；竖版垂直个单元；竖版垂直 2-4 2-4 个单个单元，水平元，水平 3-5 3-5 个单元；个单元；3 3、海报张贴后应能保持、海报张贴后应能保持 1-2 1-2 周；周；4 4、张贴海报要求平整、牢固和美观，保证每个垂直可视面、张贴海报要求平整、牢固和美观，保证每个垂直可视面的画面完整性，不许出现画面不完整，假设出现整张粘的画面完整性，不许出现画面不完整，假设出现整张粘贴面不够时，最大限度保证产品包装的完整性；贴面不够时，最大限度保证产品包装的完整性；海报的使用标准50海报的使用标准-图适当使用一适当使用一定数量的海定数量的海报，高度离报，高度离地面地面50-210cm之间之间海报集中使用，在使用中保证海报画海报集中使用，在使用中保证海报画面的完整性，展现品牌形象。面的完整性，展现品牌形象。511 1、在张贴时以最大限度的保证画面的完整性；、在张贴时以最大限度的保证画面的完整性；2 2、张贴应平整牢固，保持画面整洁；、张贴应平整牢固，保持画面整洁；3 3、能使海报的决不使用围裙；、能使海报的决不使用围裙；围裙的使用标准围裙张贴平整，画面完整围裙张贴平整，画面完整画面不完整画面不完整52货架插卡的使用标准1 1、集中数量使用；、集中数量使用；2 2、使用时应用油性笔在填写清楚售点的价格；、使用时应用油性笔在填写清楚售点的价格；货架插卡集中使用，价格填写清晰货架插卡集中使用，价格填写清晰53摇摇贴的使用标准1 1、粘贴有规律等宽或等高，也可只贴在我品货架的两端；、粘贴有规律等宽或等高，也可只贴在我品货架的两端；2 2、可结合货架插卡综合使用；、可结合货架插卡综合使用；有规律粘贴，结合货架插卡使用有规律粘贴，结合货架插卡使用只贴在货架的两端，结合货架插卡使用只贴在货架的两端，结合货架插卡使用541 1、吊旗悬挂的高度应在、吊旗悬挂的高度应在 2.4 2.4 米米-3-3 米之间，不宜过高或过低；米之间，不宜过高或过低；2 2、吊旗应悬挂在风雨日晒较少的地方，防止吊旗画面褪色或变型；、吊旗应悬挂在风雨日晒较少的地方，防止吊旗画面褪色或变型；3 3、注意保持吊旗画面的整洁与崭新，及时更换画面陈旧或褪色的吊旗；、注意保持吊旗画面的整洁与崭新，及时更换画面陈旧或褪色的吊旗；4 4、吊旗的长度应和店面的宽度等宽；、吊旗的长度应和店面的宽度等宽；5 5、吊旗应该尽可能拉直，下垂的弧度不应太大；、吊旗应该尽可能拉直，下垂的弧度不应太大；吊旗的使用标准551 1、遵循各就各位的原那么；、遵循各就各位的原那么；2 2、防止不同版本的物料在同一处使用；、防止不同版本的物料在同一处使用；3 3、不在一种物料上重复使用另外一种物料；、不在一种物料上重复使用另外一种物料；4 4、做到每种物料都要张贴平整、整洁、美观；、做到每种物料都要张贴平整、整洁、美观；广宣物料的组合使用吊旗、海报、围裙合理使用吊旗、海报、围裙合理使用561 1、挂架、挂架 2 2、台架、台架 3 3、座地陈列架、座地陈列架常规广宣物料的种类-耐用物料 投放型耐用物料的目的在于增加货架以外的陈列位置，促进销售达投放型耐用物料的目的在于增加货架以外的陈列位置，促进销售达成的时机，提升品牌形象。成的时机，提升品牌形象。57挂架的使用多点使用多点使用悬挂通道的两端悬挂通道的两端58座地陈列架的使用591 1、关注店面包装的围护；、关注店面包装的围护；2 2、货架陈列的维护；、货架陈列的维护；3 3、冰点陈列；、冰点陈列；4 4、多点陈列投放性耐用物料的使用；、多点陈列投放性耐用物料的使用；5 5、整箱陈列；、整箱陈列；6 6、广宣物料的使用；、广宣物料的使用；形象店生动化执行60形象店生动化执行耐用物料的使用耐用物料的使用广宣物料的使用广宣物料的使用整箱陈列整箱陈列常规陈列的维护常规陈列的维护61形象店生动化执行广宣物料的使用广宣物料的使用整箱陈列整箱陈列冰点陈列冰点陈列包装的维护包装的维护62目 录l产品介绍产品介绍l产品生动化陈列原那么产品生动化陈列原那么l渠道生动化作业标准渠道生动化作业标准l特殊陈列点陈列标准特殊陈列点陈列标准l广宣物料使用标准广宣物料使用标准l包装形象维护标准包装形象维护标准63渠道类别渠道类别部门部门拜访频次拜访频次包装维护包装维护陈列维护陈列维护广宣使用广宣使用卖场卖场销售销售3 3天天1 1访访旺季旺季2 2天天1 1访访1.1.列入列入CRCCRC卡日常管卡日常管理；理；2.2.检查包检查包装结构是装结构是否完好；否完好；3.3.画面是画面是否有损坏否有损坏/褪色；褪色；4 4、每月统、每月统计分销量，计分销量，交推广人交推广人员分析总员分析总结；结；包装按标准一层包装按标准一层1616入整箱入整箱单包陈列饱满；单包陈列饱满；价格标签陈列张贴到位；价格标签陈列张贴到位；货架单包、整箱陈列牌面货架单包、整箱陈列牌面数需等于数需等于/大于主要竞品；大于主要竞品；跳跳卡跳跳卡2 2个以上（仅超市）个以上（仅超市）价格牌在明显处摆放价格牌在明显处摆放插卡插卡1-21-2个个围裙围裙1 1条条（如卖场规定不能放，可以（如卖场规定不能放，可以不放，但卖场其他厂家放置，不放，但卖场其他厂家放置，则需按以上标准放置）则需按以上标准放置）推广推广/监察监察每月检核每月检核1010点以上点以上循环往复循环往复社区社区校园校园销售销售1 1周周1 1访以上访以上1616入整箱入整箱5 5箱以上；箱以上；冰箱冻柜陈列冰箱冻柜陈列2 2个牌面以上个牌面以上门头吊旗：门头吊旗：1-31-3串；串；店外海报：店外海报：2-52-5张；张；店外围裙一条（店外围裙一条（1-51-5米）米）价格牌：价格牌：1 1 个；个；跳跳卡：跳跳卡：1-2 1-2 个；个；推广推广/监察监察每月检核每月检核1515点以上点以上循环往复循环往复小店小店销售销售1 1周周1 1访访冰箱冻柜陈列冰箱冻柜陈列2 2个牌面以上个牌面以上门头吊旗：门头吊旗：1-31-3串；串；店外海报：店外海报：2-52-5张；张；店外围裙一条（店外围裙一条（1-51-5米）米）价格牌：价格牌：1 1 个；个；跳跳卡：跳跳卡：1-2 1-2 个；个；推广推广/监察监察每月检核每月检核1515点以上点以上循环往复循环往复包装形象维护标准64要点：要点：销售目标分解销售目标分解品牌目标品牌目标人员目标明确人员目标明确卖场分工到人卖场分工到人产品备货产品备货渠道备货渠道备货3、目标落实、目标落实65要点：要点：事事有人管，人人都管事事事有人管，人人都管事责任和资源搭配责任和资源搭配整合资源整合资源分工明确分工明确具备需求能力具备需求能力具有良好意识具有良好意识拥有良好作风拥有良好作风4、人员分工、人员分工66要点：要点：目标分工培训目标分工培训活动具体内容培训活动具体内容培训细化方案培训细化方案培训具体卖场销量实现培训具体卖场销量实现培训分工内容培训和操作指导分工内容培训和操作指导资源分配培训资源分配培训5、人员培训、人员培训67要点：要点：物料需求物料需求物料设计物料设计物料制作物料制作物料分配物料分配物料管理物料管理物料分发物料分发6、物料准备、物料准备68要点：要点：活动卖场场地活动卖场场地礼品堆码场地礼品堆码场地礼品存放场地礼品存放场地推介活动场地推介活动场地人员促销场地人员促销场地场地的日期和费用场地的日期和费用7、场地确认、场地确认69要点：要点：物料武装到卖场物料武装到卖场物料有专人负责物料有专人负责物料有发放台帐物料有发放台帐物料费用落实核销物料费用落实核销8、物料到位、物料到位70要点：要点：人员准备充分人员准备充分人员指定卖场人员指定卖场卖场明确专人卖场明确专人保证相对固定保证相对固定带着任务做事带着任务做事9、人员到位、人员到位71要点：要点：完成活动指定要求完成活动指定要求按按照照流流程程和和程程序序有有步步骤骤有有条条件件有进度的实施有进度的实施注重细节注重细节全面配合全面配合逐一清理逐一清理10、活动执行、活动执行72要点：要点：活动的阶段总结活动的阶段总结活动的阶段改进活动的阶段改进单项活动的总结单项活动的总结整体活动的改进整体活动的改进改进的目标改进的目标改进的过程控制改进的过程控制改进的人员和监督改进的人员和监督11、活动的动态改进、活动的动态改进73要点：要点：每日总结每日总结单店总结单店总结阶段总结阶段总结最终总结最终总结分项总结分项总结12、活动总结、活动总结74要点：要点：活动费用活动费用活动收益活动收益单台本钱比较单台本钱比较本钱收益分析本钱收益分析费用控制总结费用控制总结13、本钱分析、本钱分析75三、构建渠道组合32、零售商结构优化“扫街及零售商一览零售商组合方案：层次，重点，各零售商的战略定位关注零售业态及趋势，平衡不同业态之间的关系合理确定零售商宽度铺货率，防止掉入“陷阱76 确定宽度的依据：市场零售业格局，价格稳定性，零售商边际毛利率及满足度，自身的任务和支持三、构建渠道组合4零售商零售商利益利益销售规模销售规模77三、构建渠道组合5对零售商进行分类管理：重点，次重点，和非重点零售商组合与战略“攻、“防的关系3、分销商组合分销商组合的原那么分销商的多与少以及空间的大小分销商的产品分布和空间分布物流结构安排78三、构建渠道组合64、渠道体系评估渠道质量 优秀代理商占有平均质量 零售商合理覆盖 零售商主推 优秀零售商覆盖 优秀零售商主推79三、构建渠道组合7渠道可控性和协同性 价格体系的可控性 窜货出现的频度和程度 市场运作的协同性 物流的配合度 信息流的整合程度渠道弹性 零售结构的均衡性 分销商的可替换程度 备选物流商情况80四、分销商代理/经销的选择与开发11、分销商评价4维评价系统能力基础能力基础行业地位行业地位软性因素软性因素合作意愿合作意愿资金资金仓库及设备仓库及设备运输能力运输能力位置位置辐射半径辐射半径人员数量人员数量经营品牌经营品牌经营规模经营规模毛利水平毛利水平运作效率运作效率下属网点的下属网点的数量、质量数量、质量价值理念价值理念经营习惯经营习惯服务内涵服务内涵管理水平管理水平人员素质人员素质诚信度诚信度成长空间成长空间本品牌的意本品牌的意义和地位义和地位预期可能配预期可能配置的资源置的资源81四、分销商代理/经销的选择与开发2双方“交集测定 分销商的相对评估 理念交集理念交集 资源和能力的互补性资源和能力的互补性 运作模式的一致性运作模式的一致性82四、分销商代理/经销的选择与开发32、分销商的选择选择现在，还是未来AaBa CaAbBbCbAcBcCc理念理念素质素质实力规模实力规模大大小小高高低低83四、分销商代理/经销的选择与开发4区隔还是渗透 强势区隔 弱势渗透 弱势区隔3、分销商的定位营销职能在制造商和分销商之间的拆分服务服务辅助辅助全能全能信赖信赖84五、分销商代理/经销管理与效劳11、合作规那么规那么 预期 信任 行动渠道利益政策设计：几种模式 底价制 基准价+顺价规定+返利 基准价+返利返利的几种做法：明返/暗返；事前返/事后返；现金返/实物返85五、分销商代理/经销管理与效劳22、销售任务和政策驱动大周期政策和短期政策：囤货法灌水法与常流法连环政策“抢钱3、分销商满意度利益机制 产品销售效率 毛利空间 利益实现方式86五、分销商代理/经销管理与效劳3 到货准确率品种、时间 产品质量及售后效劳率 品牌效应和连带效应溢出价值文化机制 管理输出，培训辅导，企业文化传播 问题解决速度和程度 承诺兑现 沟通与互动 情感交融程度87五、分销商代理/经销管理与效劳44、分销商管理主要事项根底工作：流程制定，合同准备，客户档案管理，信息网络建设等业务运行：下达目标，政策宣讲，回款管理，物流安排，库存管理客户效劳：培训辅导，资金帮助等问题处理：各种具体问题的解决客户沟通：多层次拜访，多种沟通方式，有关联谊活动88五、分销商代理/经销管理与效劳55、业务人员分销商拜访要点目的、任务频次拜访时间安排拜访过程管理拜访中的行为标准拜访总结与交流89五、分销商代理/经销管理与效劳66、分销商库存管理建立动态、共时的进销存信息系统确立调控库存的参数：库龄、最大小库存量、库存周转速度监控参数，迅速决策：促销，调配，退回90六、零售商的选择与开发11、零售商评估4维评价系统能力基础能力基础行业地位行业地位软性因素软性因素合作意愿合作意愿店数及面积店数及面积位置及辐射位置及辐射半径半径资金资金人员数量人员数量经营品种经营品种经营品牌经营品牌经营规模经营规模零售价格零售价格顾客结构顾客结构运作效率运作效率市场份额市场份额价值理念价值理念经营习惯经营习惯服务水平服务水平管理水平管理水平人员素质人员素质诚信度诚信度合作规划合作规划成长空间成长空间本品牌的意本品牌的意义和地位义和地位重视程度和重视程度和支持程度支持程度谈判地位谈判地位91策略性评估：多重关系下的相对评估六、零售商的选择与开发2评估对象评估对象评估者评估者竞争对手竞争对手其他商家其他商家92六、零售商的选择与开发32、零售商的选择几种可能性选择时应注意的问题 “点对“面的影响 短期效应和长期效应 多重战略意义的考虑中心中心边缘边缘强强势势弱弱势势93七、零售商管理与效劳11、与零售商相关的产品管理产品的差异化分布：提高效率，区隔通路 考虑各零售场所的顾客及经营特点 依据自身对各零售商的战略定位库存和助销管理 动态监测“水位 灵活、快速地调控和助销 产品销售结构优化与零售渠道建设的互动94七、零售商管理与效劳22、零售价格管理不同业态之间的价格水平价格体系的稳定“控价管理以及“乱价制止95七、零售商管理与效劳33、业态的分类管理不同业态的生存空间和走势对不同业态的定位以及引导业态之间的利益平衡和调节一级一级市场市场二级二级市场市场三级三级市场市场四级四级市场市场业业态态分分布布96七、零售商管理与效劳44、与零售商的策略联盟由浅入深的合作关系 普通经销 特约经销 专营专卖店、准专卖店加盟合作97七、零售商管理与效劳55、如何与零售巨头打交道根本原那么 标准合作，策略定位 把握平衡，保持底线 扩大销售，深化客情 合理利润，效劳到位策略框架长期长期短期短期治治本本治治标标98 5、活动主题要点、活动主题要点确定活动的主题确定活动的主题支持的活动产品支持的活动产品针对性针对性简洁性简洁性创新性创新性概括性概括性995、活动主题例如、活动主题例如概念概念 娱乐娱乐 功能功能 摄像摄像 品牌品牌 moto moto 技术技术 世界风双模世界风双模 特征特征 诺基亚诺基亚 外型外型 松下化装镜松下化装镜 100 6、活动方案注意要点、活动方案注意要点书面书面详尽详尽可行可行完备完备衔接衔接条理条理简洁简洁1017、活动进度表、活动进度表具体到时间和人员具体到时间和人员资源和物资搭配准备充分资源和物资搭配准备充分培训到关联人员培训到关联人员有应急预案有应急预案有总体负责协调有总体负责协调1028、活动预算、活动预算预算准确预算准确预算控制不超支预算控制不超支预算有总体控制负责人预算有总体控制负责人考虑活动本钱收益考虑活动本钱收益1039、终端活动要点、终端活动要点活动不断促销不断活动不断促销不断注意利用免费低本钱资源注意利用免费低本钱资源积极利用社会热点炒作积极利用社会热点炒作促销有重点和高潮低估促销有重点和高潮低估产品促销目标明确产品促销目标明确用好促销的每一分钱用好促销的每一分钱参与人员激情、廉洁、奉献参与人员激情、廉洁、奉献善于总结和改进善于总结和改进104 培训资料第四局部培训资料第四局部促销策略促销策略2626种促销策略种促销策略1051、产品折价让利、产品折价让利要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：打折销售，减价销售打折销售，减价销售分析：分析：损失利润，恶性竞价损失利润，恶性竞价1062、赠品销售、赠品销售要点：要点：提供附加赠品，搭配销售提供附加赠品，搭配销售保保证证质质量量，档档次次符符合合，对对象象符符合合实例：实例：买买 ，送拉杆箱，送拉杆箱分析：分析：城门失火，殃及池鱼城门失火，殃及池鱼1073、现金返还、现金返还要点：要点：购置成交，返还现金购置成交，返还现金实例：实例：购物购物200200元，返还元，返还5050元元分析：分析：收收支支两两条条线线，税税费费躲躲避避，经经手手风险风险1084、凭证优惠、凭证优惠要点：要点：凭卷凭票凭证优惠凭卷凭票凭证优惠实例：实例：凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度凭优惠券或其它信物，优惠一定幅度分析：分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值1095、集点购置、集点购置要点：要点：到到达达积积分分或或者者数数量量，兑兑换换或或者者优惠优惠实例：实例：集集1212个瓶盖，兑换一瓶啤酒个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：分析：快速消费品快速消费品1106、联合促销、联合促销要点：要点：直接价格折扣直接价格折扣实例：实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社酒店和旅行社分析：分析：互相优惠，目标对象统一互相优惠，目标对象统一1117、免费试用、免费试用要点：要点：提供试用产品提供试用产品实例：实例：化装品试用装化装品试用装食品、保健品试用装食品、保健品试用装分析：分析：尝尝试试接接收收，消消费费体体验验，直直观观感感受受1128、抽奖销售、抽奖销售要点：要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：实例：中兴助你看奥运中兴助你看奥运分析：分析：普及面、中奖率问题普及面、中奖率问题可信度、公证度问题可信度、公证度问题1139、有奖参与、有奖参与要点：要点：设置活动，参与有奖设置活动，参与有奖实例：实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：分析：针对购机未购机顾客都可针对购机未购机顾客都可11410、游戏参与、游戏参与要点：要点：参参与与组组织织的的游游戏戏，有有时时机机赢赢得得礼品礼品实例：实例：如如小小品品、绕绕口口令令、成成语语接接力力、妙语连珠等妙语连珠等分析：分析：调动消费者参与热情调动消费者参与热情115谢 谢 观 阅