海南同策-海口市琼海万泉城市场广场项目营销企划案

6/28/20241TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行海南同策地产参谋公司海南同策地产参谋公司琼海万泉城市场广场工琼海万泉城市场广场工程营销企划案程营销企划案6/28/20242TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行海南同策地产参谋公司是一家新锐的专业地产投资咨询海南同策地产参谋公司是一家新锐的专业地产投资咨询效劳机构。本参谋行立足海南外乡，以效劳本地房产开效劳机构。本参谋行立足海南外乡，以效劳本地房产开发企业为主导，现已建立起涵盖住宅地产、商业地产、发企业为主导，现已建立起涵盖住宅地产、商业地产、旅游地产三大效劳领域的前期投资分析、全案筹划及后旅游地产三大效劳领域的前期投资分析、全案筹划及后期销售参谋、销售代理、运营管理业务体系。期销售参谋、销售代理、运营管理业务体系。关于我们6/28/20243TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行1 1、会聚地产精英，操作力量雄厚会聚地产精英，操作力量雄厚本参谋行目前聚集了海南住宅地产、旅游地产、商业地产领域的数十名本参谋行目前聚集了海南住宅地产、旅游地产、商业地产领域的数十名精英，他们在各自的专业领域都有独到的见解和成功实操经验；一线销精英，他们在各自的专业领域都有独到的见解和成功实操经验；一线销售人员经验丰富，对于房地产市场和客户心理都非常熟悉。售人员经验丰富，对于房地产市场和客户心理都非常熟悉。2 2、熟悉海南及琼海地产市场、熟悉海南及琼海地产市场本参谋行主要成员一直致力于效劳海南地产企业，形成了对整个海南房本参谋行主要成员一直致力于效劳海南地产企业，形成了对整个海南房地产和客户群特点的全面深入认识。地产和客户群特点的全面深入认识。我们的优势6/28/20244TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行33、多种资源支持、多种资源支持1 1成立工程组成立工程组针针对对每每一一个个楼楼盘盘组组建建经经验验丰丰富富的的销销售售工工程程组组工工程程组组成成员员对对琼琼海海地地区区非非常常熟熟悉悉，全案负责所接工程的运作；同时筹划部门在销售控制和市场推广上给予全力配合。全案负责所接工程的运作；同时筹划部门在销售控制和市场推广上给予全力配合。2 2代理代理/旅游机构资源共享旅游机构资源共享基基于于与与岛岛内内外外众众多多代代理理/旅旅游游机机构构的的友友好好合合作作关关系系，这这些些机机构构在在与与外外围围客客户户接接触触时时，对本参谋行的操盘工程进行代理销售和宣传，将为工程的销售提供有力的支持。对本参谋行的操盘工程进行代理销售和宣传，将为工程的销售提供有力的支持。3 3相关专业力量支持相关专业力量支持本本参参谋谋行行拥拥有有一一大大批批建建筑筑、园园林林、室室内内装装修修等等专专业业机机构构资资源源技技术术支支持持，为为本本参参谋谋行行的工程提供全程技术参谋。的工程提供全程技术参谋。4 4、庞大客户资源庞大客户资源本本参参谋谋行行成成立立以以来来建建立立了了一一个个庞庞大大的的客客户户网网络络，拥拥有有丰丰富富的的客客户户信信息息，同同时时与与岛岛外外代代理理公公司司及及境境外外购购房房团团建建有有长长期期合合作作关关系系，这这些些客客户户资资源源对对工工程程前前期期的的推推广广和和后后期期限的销售将起到非常重要的作用。限的销售将起到非常重要的作用。我们的优势6/28/20245TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行这是一个营销的年代，以同策的经验，我们认为，成功的房地产工程都是相似的，那就是拥有强大的营销力：即USP独特的销售主张、差异化的形象力、竞争性的产品力、目标群的推广力四力合聚就能有效提升工程的整体价值，打动理性的消费群所以，我们将独特的销售主张所以，我们将独特的销售主张 USP USP、具竞争差异的、具竞争差异的形象力和产品力、目标群的推广力视为工程成功的关键！形象力和产品力、目标群的推广力视为工程成功的关键！我们的观点6/28/20246TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行这是一个风险的年代，以同策的经验，我们认为，房地产开发商最大的风险，那就是-时间 一种很难控制的因素 但是房地产的利润相当大的程度上集中在资金运转速度上我们的观点 所以在任何时刻，同策都将以成交量和成交速度为重点指标！所以在任何时刻，同策都将以成交量和成交速度为重点指标！6/28/20247TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行我们的观点这是一个整合的年代，以同策的经验 我们认为，任何一个工程永远都不会出现“充足的预算进行推广，唯有通过“一种声音进行全方位整合推广才能实现效益最大化 所以，我们需要进行整合推广！所以，我们需要进行整合推广！6/28/20248TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行一切为了在最短的时间实现最大化的销售目标！我们共同的目标6/28/20249TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程分析市场分析消费者需求分析营销策略推广策略我们的思考框架市场调查6/28/202410TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行一、市场分析一、市场分析6/28/202411TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行q本地居民观念传统,一般选择私人购地自盖物业居住；q内地老人度假型住房是消费者的主要需求对象；q缺乏大品牌和市场的主导者；q市场尚未出现初步的细分；q已售工程户型设计面积一般偏大，多以三房四房为主，新推的楼盘在面积上已出现小户型的趋势,一房二房成为市场主流；q几个稍大的工程比较关注园林景观、概念营造及对外宣传；但小工程园艺景观空缺，小区环境不尽理想；q 2006年新推出的楼盘众多，市场竞争开始剧烈；q本地居民的物业管理观念落后，不愿物业管理方面的消费，一定程度上导致了物管效劳层次较低；q房地产价格在经过04、05年的小幅增长后，开始有加快增长的趋势。琼海房地产市场综述6/28/202412TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行与去年同期相比，2006年上半年有明显的特点：如下图2006年上半年琼海市房地产市场扫描6/28/202413TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行q房地产竞争从价格竞争转而进入概念竞争阶段，优胜劣汰成为琼海房地产市场新法那么q个性化楼盘成为琼海市场竞争的热点q“设计时代开始回归，开展商对楼盘的前期规划和设计更加重视q据2005年琼海房地产市场销售统计数据说明，排在全市销售总排行榜前五位的都是品质较高、配套成熟的楼盘特征一：竞争手段全方位、多元化琼海区域市场特征挑 战6/28/202414TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行q近年经济持续放缓，居民收入包括预期收入持续下降，实惠性的心理占据主导地位q消费者经过长期的广告浸淫，偶然性、冲动性购置行为减弱，理性购置行为增强q各种不同类型的消费者对楼盘的选择逐渐建立自己的标准和喜好挑 战特征二：消费市场日趋理性和个性化琼海区域市场特征6/28/202415TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行销售面积29%认购面积18%未售面积53%琼海区域市场特征2006年户型结构以中小户型为主。平均销售价格1598元/平方米。特征三：供求关系供过于求挑 战6/28/202416TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行特征四：房地产需求日趋个性化和多样化q琼海住宅市场呈典型买方市场特征，大多数住宅消费者，不再满足于大同化的住宅空间，不仅要求提升住宅档次，而且不断追求在装修、设计和园林配套上突显个性化特色。q而商业地产市场，也存在不同的客户分类，他们因自身事业的经营规模不同，而对商铺的档次/等级、建筑风格、所处地段特色等自然形成多样化的需求。挑 战琼海区域市场特征6/28/202417TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行特征五：房地开发呈价升多头开展态势q售价缓慢上扬，自2004年10月开始，由于需求变化，各房地产公司调整自己的商品房售价。到2006年6月底，市区商品房每平米平均售价为1598元；q购房客源仍以养老自住为主；q市场竞争的热点随着城市中轴线的南移而逐步向西南方向转移。q琼海房地产市场开发热点由点向面扩散，琼海房地产市场呈现遍地开花的开展态势和局面。机 会琼海区域市场特征6/28/202418TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行综合以上分析，面对市场挑战和时机，我们认为：我们不是最大和最好，但我们可以也一定要做精！这才是我们生存的空间和开展的根底！由于国六条房地产新政出台，琼海土地投放及房地产开发进一步加大，本案投入市场将面临较大的市场压力。进入金秋十月，琼海房地产的销售黄金季节即将来临。琼海有非常优良的人居环境但总体房价水平却大大低于海口、三亚。随着琼海与博鳌两地联系进一步加强，政府打造官塘嘉积-博鳌繁荣圈确实立，豪华路以其充足的土地储藏必将成为琼海新兴的高档住宅片区。小结6/28/202419TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行二、消费群体分析二、消费群体分析6/28/202420TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行消费者根本构成A住宅消费群体B商铺消费群体6/28/202421TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行A 住宅类消费群体养老置业以养老购房为主要目的第一居所多为本地人且在市区已有房子第二居所以琼海为第二居所理想目的地，在这里开始他们“生活在别处的新天地投资+度假既以投资性购房为目的，又兼做每年短期来琼海度假的寓所从在琼海购房置业的目的分类，该消费群体主要有以下几类6/28/202422TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行他们为什么买房子？养老置业原居住地已买房养老购房可按揭，低月供琼海地产升值空间大避寒越冬投资性购房可按揭，低月供琼海地产升值空间大表达个人身份 成就感的心理需求自己将来可在琼海养老来琼海度假时居停寓所自己将来可在琼海养老群体类型原来居住条件买楼原因/动机投资+度假原居住地已买房6/28/202423TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行他们为什么买房子？第一居所第二居所市区已买 单位房原居住地 已买房不能表达个人品位，缺乏满足感/自豪感空气差/环境嘈杂从大家独立/建立小家为结婚生子做准备琼海优越的人居环境享受异地置业新生活为表达个人身份不动产保值提升房子档次，改善居住环境买个大家庭够住的大房把父母接来养老群体类型原来居住条件买楼原因/动机6/28/202424TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行洞察：购房对他们意味着什么购一套房子实现一个梦，无论是首次置业还是屡次置业，无论是市区置业还是郊区置业，每一次购房都是一次对于更高生活层次追求的实现房子对他们来说不只是一件冰冷的建筑作品，而是一个充满了爱和温情，让他们尽情享受生活和家庭温馨的栖居空间与环境实现对美好新生活的理想和追求6/28/202425TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行B 商铺类消费群体集团公司、大型企业的中高层决策人员商业、效劳行业的中小型企业主小有积蓄的个人投资者专业投资机构6/28/202426TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行他们的观念与投资心态希望事业上能有所成就；他们多是投资者，而非经营者；他们积极进取，追求进步，当前的事业或许刚刚开始，也可能已经做得很大，然而无论处于什么阶段，他们都希望他们的事业能够得到一个新的提升；商铺业态组合及形式有较大突破，运营管理标准；租期稳定，配套效劳好；6/28/202427TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行洞察：购置/租用的意义为他自己或公司找到一个创业或者事业再创新高的平台商铺对他们来说是一个承载他们未来理想的、承载他们在商海中演绎事业辉煌、驶向成功此岸的“诺亚方舟寻找一个实现事业理想和追求的平台6/28/202428TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行A/B类消费群体的共同情感需求特征“实现人生的理想与追求住宅类消费群体商铺类消费群体实现生活更上一层的理想和追求实现生意更上一层的理想和追求6/28/202429TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行住宅消费者的理想住宅独特卖点=消费者利益人性化效劳=经验丰富的品牌物管令人自豪=他人认同、羡慕我的选择不乏这样的楼盘，缺乏为奇这些方面做得好一点，将大受消费者欢送质量可靠+诚信经营有实力=楼盘多=质量可靠信誉高=交楼准时=及时提供房产权证=楼与样板一致=配套设施环境=承诺兑现突出的产品利益点+可信赖的的物业管理共性特性6/28/202430TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行q租金划算q投资回报丰厚q环境好，有利于树立客户信心q位置好、交通便捷，方便和外界联系q内部配套齐全商铺消费者的理想商铺6/28/202431TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行小结q消费者情感层面q寻找能“实现人生美好新生活理想与追求的地方q消费者理性层面q 楼盘特点突出，有明显而独特的利益点，物超所值6/28/202432TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行三、工程分析三、工程分析6/28/202433TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程概况地理位置经济指标配套设施整体规划万泉生态花园、博鳌阳光城、万泉河畔人家三个工程均位于琼海市豪华路上，是琼海未来的居住中心。闹中取静，游离于吵杂之处却享受繁华的便利。向西200-300米即为迷人万泉河，似“世外桃源，比居住在市中心要健康百倍 万泉河畔人家万泉生态花园、博鳌阳光城数据略沿街为两栋板式多层,后面为2栋12层小高层，其中一层临街商铺980.48平方米,住宅11693.26平方米电梯、平安监控、保安、配发电机房等物管保障系统一应俱全万泉河畔人家万泉生态花园、博鳌阳光城数据略用地面积：5670平方米建筑面积：12673.74平方米,建筑规模:建筑密度:29.24%容积率:2.24 总户数:110户绿地率:36.6%停车位:40个 6/28/202434TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程SWOT分析Strength 优势小区位置优越：三个工程均位于琼海市豪华路上，是琼海未来的居住中心。闹中取静，游离于吵杂之处却享受繁华的便利。向西200-300米即为迷人万泉河，似“世外桃源，比居住在市中心要健康百倍。出行便利，小区门口有多路公交车经过，还有专线公交车通往博鳌海滨、官塘温泉中心、红色娘子军纪念园和白石岭风景区。琼海市出租车行业兴旺，起步价3元，公共交通完善、方便。户型结构合理，均为多层以及小高层住宅，在户型设计上充分表达“以人为本原那么。户型大多为全明户型，厨房、卫生间均能通风采光，房间功能分区合理，使用方便。每栋楼房间距开阔，超大空间使您享受到更多的绿地。6/28/202435TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程SWOT分析qWeak 劣势q工程地块各成区域，分散开来，无法营造大的园林景观。与片区其他大楼盘相比，相对劣势q直接面临豪华路，南端楼体易受噪声污染q并不真正处于市中心，工程周边的生活配套设施并不完善q各工程容积率较高，绿地占地面积较小。q建筑外观设计热带风情不够突出q户型面积稍大从而导致总价较高，不利于销售推广。6/28/202436TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程SWOT分析qOpportunities时机q随着琼海与博鳌两地联系进一步加强，政府打造官塘嘉积-博鳌繁荣圈确实立开展，豪华路以其充足的土地储藏必将成为琼海新兴的高档住宅片区；q利于在本片区内树立高档楼盘形象，并可进一步的造势；q工程临街商铺填充片区内商业消费空白；q在豪华路上的其他工程均未全面开工之前，抢占市场的先机；q片区销售单价低于中心片区，具有较大升值潜力，满足投资客的需求；6/28/202437TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程SWOT分析Threats 威胁国务院最新出台调控房地产开发“国六条，房地产宏观调控进一步加强，使得工程的开发面临政策性风险；工程的外销本钱使得工程的销售价格上面临较大的压力，而外销时必需合理进行本钱的控制；工程商业受片区整体商业气氛影响，价值难以大幅度提高；片区价值的提升需要通过较大的媒体宣传投入来提升片区价琼海2006年住宅供给将迅速放量，加剧琼海各个楼盘的销售压力工程位于琼海的次中心地带，面临琼海核心城区的强力竞争，并相对处于弱势地位政府对开发工程的时间限制较为严格，也给本工程销售带来较大压力6/28/202438TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行解决方案借助博鳌品牌优势有效整合周边资源，提升产品力 高性价比景观及配套设施差异化产品定位，独特销售主张借助同策强势推广力度与庞大的客户资源空间，降低推广本钱。6/28/202439TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行四、工程营销策略四、工程营销策略6/28/202440TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程定位综合前述分析，我们将万泉生态花园、万泉河畔人家两个工程统一定位为：琼海首席温泉度假养老花园社区度假养老特区休闲旅游度假养生居住投资6/28/202441TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程定位工程定位解析：1、旨在建立本案立足琼海、面向全国的楼市新品形象；2、琼海地产板块新生活领跑者，不求最大，但求最精，追求开发的每一个细节和效劳都是一项创新的精品；3、以实现消费者成就新生活理想的美好追求为己任，致力于为他们提供充满创新、充满灵性且性价比极高的产品。4、不但突出了本案将来在琼海市所处的极佳的环境优势和温泉配套优势，防止与其它同质化楼盘的正面产品交锋和价格竞争，同时也有效屏蔽了本案由于不在传统市中心、周边生活配套不尽完善而给客户购置心理造成的不利影响。6/28/202442TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行客户定位本案的客户定位如下：人群年龄在50岁以上，家庭月收入在3000元左右；讲究实惠、追求生活品位；以健康养老和投资+度假型置业为主，通常会将健康、长寿为首要考虑 因素，购置产业的衡量标准以物有所值、物超所值为依据；购置面积不会太小，也不会太大，而是以适合居住为主；这类人群对医疗、保健、社区文化、休闲娱乐等配套设施有特殊要求；对于本案所在琼海板块的开展和增值前景具有很强的认可心理。6/28/202443TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行住宅产品力的提升产产品品整整合合性性包包装装区内区内区外区外温泉温泉风吕温泉泡池风吕温泉泡池医疗医疗/保健保健护理护理都市生态农庄都市生态农庄邻街商铺邻街商铺万泉河带状公园万泉河带状公园中西医门诊中西医门诊针灸针灸/按摩室按摩室私家菜园私家菜园超市超市/精品店精品店美容美发中心美容美发中心秧歌秧歌/太极太极/散步散步/垂钓垂钓护理护理VIPVIP卡卡业主业主ICIC卡卡购物购物VIPVIP卡卡美容美容VIPVIP卡卡一一卡卡通通会会员员卡卡系系统统策略战策略战抵冲式首付抵冲式首付免费海南游已购房免费海南游已购房长期旅游景点优惠长期旅游景点优惠 物超所值物超所值 餐饮餐饮VIPVIP卡卡特色餐饮特色餐饮产品力产品力特护特护/介护介护/助护助护免费免费业主业主ICIC卡卡健身娱乐健身娱乐棋牌室棋牌室/乒乓球室乒乓球室健身广场健身广场门球门球业主业主ICIC卡卡6/28/202444TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行住宅产品力的提升楼道双扶手室内地板和路面采取防滑处理可视 床头紧急求助铃网络室、艺术创作室、艺术展览室、图书阅览室 创立健康会馆，定期举行老年健康知识讲座及各项社区文体娱乐活动及比赛广场背景音乐系统特色养老效劳设施6/28/202445TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行销售主张USP产品利益主张健康舒适、心灵愉悦，真正适合老人的居住空间和环境消费者理性需求主张健康、长寿、平安、愉悦消费者感性需求主张让夕阳更美，让爱更长久销售主张：向天再借五百年销售主张：向天再借五百年6/28/202446TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行推广案名建议q万泉人家为主案名；q城市生态花园为副案名，点明本案地理位置及主要环境卖点。6/28/202447TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行价格策略 q 整体采取低开平走策略，提前一年售罄的情况下按正常融资本钱计算，大约相当于提升价格10%15%。q 以短、平、快为原那么，防止在琼海市场不稳定的情况下留有时间风险。q 在第一期销售具备惯性的情况下，适时提升楼盘价格。q 根据综合分析，建议开盘价为2400元/平米为宜，均价为3000元/平米左右，最终价格需提供本钱预算方可准确定位。6/28/202448TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行销售渠道与手段 q 住宅局部以同策庞大的客户网络承接销售任务。q 立足琼海，辐射全国。在琼海房地产销售不景气的时期，把产品推至江浙一带，以投资小、回报大，居住大环境与小空间独特、舒适为主卖点，吸引中低端客户的进驻。q 商铺以本地有文化底蕴与内涵的旅游产品招商为主，以租带售。即商业楼采取二年内以招租为主，后期销售以前期租金抵减购置商铺的购置款项的方式带动。6/28/202449TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程包装 为了确保工程的形象，给客户以足够的信心，工程的包装如何非常重要。同时有关工程包装的所有细节必须统一协调，充分表达本案的档次与品味。要注意与工程的现有条件相吻合，注意工地现场的包装等，样板间的装修建材选择，家具摆设等，给目标客户以“一见钟情的感觉，从而有力促进销售。6/28/202450TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行工程包装 A、售楼处q售楼处前台 q售楼处背板形象墙 q文件资料 q看板q销控板q沙盘模型q销售、保安、保洁员服装 q其它办公用品 q气氛 q交通 B、样板间q厨房设备q卫生间q门q灯光q玄关q必要的生活用品q房间边角的艺术处理 C、工地现场包装q工地现场围墙q工地现场广告牌q现场悬挂物D、小区导示系统小区入口到工程设置引导标志区内设施公共告示牌E、现场绿化及小品q绿化q雕塑小品6/28/202451TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行物管的选择 q 要求具备一定管理经验，销售阶段防止投诉；q 前期由开发商自行管理，与销售步调一致，众口一词。q 后期物业管理具备经营意识，对商铺及盈利性配套具备经营实力与经验。6/28/202452TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行销售周期 1入市时机 在预售证等相关手续齐全和销售执行方案制定完成的根底上，尽早入市。我们建议2005年11月份开始前期操作，2006年2月初正式开盘。2入市产品及入市量 由于入市初期，工程还没有建立起明确的形象及知名度，总价较低的户型为首推出，推出的总量控制在总量的20%左右，如销售势头良好也可增加供给量具体方案另行确定。3 销售周期及销售目标 本案销售周期从2006年2月初正式开盘开始，到2006年10月共8个月时间。在该销售周期内完成工程住宅销售。6/28/202453TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行五、工程推广策略五、工程推广策略6/28/202454TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行因此，我们将推广分为以下两个阶段万泉工程现状本案目前还没有正式运做；万泉住宅要到2005年11月以后才开始内部认购，但需在2006年2-3月即旺季即将结束前必须正式开盘，取得预售及按揭相关许可文件；万泉商铺可提前进行招商招租阶段，虽然主要采取一对一的推广方式，但在形象上仍然需要一定支持；6/28/202455TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行第一阶段：品牌推广2005年11月 2006年1月万泉河及万泉整体品牌推广万泉楼盘推广第二阶段：楼盘推广2006年2月8月推广阶段划分6/28/202456TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行明确推广的目的第一阶段目的：1、通过品牌推广提升受众对本案知名度与好感度；2、同时吸引群众对“万泉开盘的关注，到达累积作用；3、塑造万泉河板块区域品牌，提升该板块楼盘整体价格；第二阶段目的：1、借助第一阶段的品牌推广的强大效应做好“临门一脚，掀起“万泉销售热潮；因此，我们应在“万泉工程现状的根底下，进行整合推广，加强其目的性和针对性6/28/202457TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行第一阶段6/28/202458TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行1、立足住宅，兼顾商铺从万泉目前定位及迅速回笼资金的目标来看，广告推广最好以住宅目标消费群体为主；考虑到下一步的销售推进，因此也要适当兼顾商铺的消费群体；2、通过我们的销售主张推广“万泉品牌形象；3、小众推广扩散效应，公关为主，广告为辅；主要针对万泉河板块推广，制造话题；采用花钱相对较小的公关活动或者小众媒体展开品牌的推广传播，使之到达“小投入，大回报；推广策略6/28/202459TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行推广主题“金鸡唱晓，开启时尚精致新生活时 间：2005年11月方 式：公益活动，本地报纸广告一次性投入主要内容：赞助第14届金鸡百花电影节暨中国电影百年庆典与金鸡奖相关的系列活动；实现价值：以琼海建设国际化时尚都市和中国电影百年庆典为契机，竭力炒做万泉河板块区域品牌的新时尚生活样板形象，同时巧妙地建立本案与“电影百年/时尚琼海的品牌联想，极大提升本案知名度与美誉度。6/28/202460TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行推广主题“点亮美好生活万泉灯会时 间：2006年2月1日 3月1日方 式：公益活动一次性少量投入主要内容：在春节、元宵节期间，将本案附近的万泉河路等道路用各种不同造型的灯饰装点起来，衬托节日气氛；实现价值：以此为出发点，炒做万泉开发商关注城市建设，致力于为人们营造美好生活环境等6/28/202461TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行借势新闻推广新闻主题我心目中的万泉河生态公园 征文比赛6/28/202462TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行通过第一阶段的品牌推广后，怎样将话题更具体落实到产品层面，以带动本案销售6/28/202463TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行第二阶段第二阶段6/28/202464TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行目标受众确立标准A房屋类型 B所在辐射区域 C房屋总价 D首付/按揭从万泉城市广场的交通位置来看，目标消费群体应该以琼海新一代白领和岛外投资度假置业者为主；从价格来看，目标消费群体应该是家庭月收入在600010000元左右的群体为主；目标受众确实立6/28/202465TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行消费者特征30-45岁，生活比较殷实传统观念强，对传统万泉河文化万泉河、早茶、人与人之间的淳朴关系十分留恋，有深厚的感情认为万泉河是琼海中的新生活和文化娱乐中心，比较看重该区域的开展前景和增值潜力；投资谨慎，同时他们很懂得利用房子赚钱，把住房作为一项不动产来投资，通过出租来提供未来保障6/28/202466TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行万泉能给他们带来什么？消费者为什么要购置万泉生态花园？6/28/202467TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行他们觉得万泉有三大吸引点建筑/户型/园林创新实用万泉河新生活气息精致化的生活地理位置优越6/28/202468TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行地理位置优越“同区最好的路段上，同路段上最好的位置，就象万泉河区最好的一块“肉在万泉河板块最好的万泉河大道，四通八达；又是该路段最好的位置：万泉河大道中段；而且是万泉河区中周边环境较平安、纯洁的一带，没有杂乱的人群与建筑因市政府马上要改进该区的交通与周边环境6/28/202469TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行建筑创新实用和浓厚的万泉河生活气息“相对于其它盘，房子间隔合理，户型设计比较实用；“楼盘建筑风格新颖、独特，外立面好看，比较适合潮流“在万泉河，由于小区多，人与人之间交流更亲切，而在其它区的楼里，大家互相不往来，不打招呼；“文化休闲生活更具琼海国际化特色、更丰富、更有时尚气息；“河东/河西路、解放路区域，地处旅游者聚集之地，饮食购物都要贵些。6/28/202470TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行他们觉得万泉是同区最精美的盘与同区比较：综合素质高，性价比更高万泉最大优势：位置/户型小区环境/品牌物管其它盘的相对弱点：价格偏高如：海岳内部不方正、间隔不好没有小区绿化如山水翠景“相对附近区来说是好的盘。说直了就是性价比高些。“这楼盘的绝对价钱应该是说只是中等偏上，但就性价比来说，和附近的楼盘相比还是要廉价一点，要是和全市，大一点的范围来比的话，那就廉价太多了。6/28/202471TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行看过万泉盘后，他们将迅速购置万泉盘占据了万泉河优势明显的地理位置，而且性价比极高，总户数也不多，给人感觉是那里的房子卖完就没有了，而且升值在即，值得抢购！6/28/202472TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行我们发现万泉对消费者最大的吸引力将会来自极高的性价比！6/28/202473TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行万泉与其他同区域楼盘的比较地段优势主干道扩建及公园的建设物业规划美观的外立面迎合现代人生活的户型设计地理位置更加优越；外观设计更加精美；户型空间设计更加舒适/实用；架空园林会所性价比极高品牌物管相同点不同点6/28/202474TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行吸引点及消费者需求特征拥有便利的交通和强劲的升值潜力小区绿化环境好，且坐拥万泉河生态公园和水城等一流生态环境；它是万泉河板块性价比最高的楼盘，机不可失，一旦错过，可能难再拥有吸引点万泉河新生活情结追求生活品位重视投资保障消费者需求特征6/28/202475TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行推广规划6/28/202476TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行销售推广进度示意图1011121234开始接受参观和内部认购正式开盘6/28/202477TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行推广规划示意图第一波启动第二波升温第三波引爆第四波持续第一轮热潮第二轮热潮111212346/28/202478TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行阶段性推广1从1月份开始逐渐增强广告投放力度，为2月开盘热销积蓄力量第一波启动期从11月份开始在万泉未出租商场设置售楼中心接受参观，并开始接受内部认购登记在元旦期间开展活动，接受内部认购，引发万泉的第一轮购置热潮第二波升温期6/28/202479TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行阶段性推广2开盘后维持适当的广告投放量来保持人们对万泉的关注第三波引爆期在开盘期间把广告投放加到最大，把广告声势掀到最高潮举办盛大现场活动，吸引现场人气和促进楼盘迅速销售第四波持续期6/28/202480TONGCE ESTATE CONSULTING 海南同策地产顾问行结结 语语 该工程占尽天时、地利、人和，符合国家宏观经济形势和琼海总体开展规划,符合琼海市建成生态城市和国际滨海度假城市的规划目标。我们有充分的理由相信，经过我们共同的努力，对该工程进行充分资源整合，挖掘工程的独特卖点，该工程一定能取得成功。万泉城市生态花园阳光生活，度假天堂，置业首选，万泉河最具高性价比的地产工程，让我们怀揣着梦想和激情上路吧，鲜花和香槟在不远的地方等着我们！