汽车销售案例分析为什么最后没有成交

汽车营销案例 福特公司就是一个较好的例子.福特是美国福特汽车公司的创始人，他造出第一辆车的时间是1896年，售价是200美元，年产量600辆。到了1902年，美国汽车产量已达9000辆。福特公司最初只生产一种黑色的T型车.随着工业的开展以及人们生活水平的提高,对汽车的需求也越来越高,更多生产商涌入,开始生产多样式的多种颜色的车子,以满足人们的需求.而福特公司没有改变它的生产方式,还是生产那种黑色的T型车,导致汽车的销量下降.幸好后来福特公司新的班子意识到了这个严重的问题,开始结合人们的需求生产多样式多颜色的车子,销量开始上升,以致于到现在它都是汽车领域的.成功:利用先入的策略,及时抢占了市场.提高生产效率,大大减少了本钱.这样就可以用较低的价格进入市场.失败:没有根据市场的需要及时调整自己的产品.完全以自己的生产为导向,忽略了消费者的需求.汽车销售案例分析：为什么最后没有成交案例某日一位老板走进一间专门销售进口品牌汽车的车行并问销售人员：顾 客：宝马730是不是全铝车身？销售人员：客户提出的这个个问题有点突然，而且他是第一次听到全铝车身的概念哦，不太清楚，我要查一下资料。查完资料后告诉客户不是全铝车身。顾客：刚刚我到了某车行看了奥迪A8，他们的销售人员告诉我奥迪A8采用的是全铝车身，是最新的技术，能够提升动力而且省油，我以前开的是宝马530，对宝马车比较了解，现在想换一部车，准备在奥迪和宝马之间做出选择。如果宝马也是全铝车身的话，我就买宝马。销售人员：经过确认后再次告诉顾客实在对不起，宝马730i不是全铝车身。结果：顾客离开了展厅再也没有回来，据了解后来买了奥迪A8。应该说，这位销售人员虽然有好几年的销售经历，但面对客户提出的全铝全身的概念还比较陌生，加上沟通能力还未到达炉火纯青的地步，所以就把这位顾客放走了。如果换另一种场景，虽然此时销售人员对全铝车身并不了解，但他可以这样来销售并有效化解顾客的异议：如果这位销售人员清楚奥迪A8全铝车身是一个什么样的概念，那么就可以这样处理：销售人员：老板，你能告诉我选购一部全铝车身的汽车会给你带来什么好处呢？顾客：我也不大清楚，只是他们告诉我全铝车身比钢结构的车身好，而且更高档，也是最新技术。评：现在买高档汽车的客户中，绝大局部是文化水平不太高的，他们对汽车上的新技术有一种追新的感觉销售人员：既然这样，让我们一起来讨论一下铝合金车身是如何加工的。正像您知道的，铝合金由于其金属特性不如钢铁那样容易冲压，因此要做成车体钣件就有很多技术要克服，以往用钢铁可以一次冲压完成的钣件，改用铝合金之后却可能要分成数个部件，再用其他的技术结合起来；这样在汽车制造的时候，或许手续繁杂、或许本钱增加。只是，如果场景一换，变成是车子因为事成心外而有所损毁时，那维修可就不像新车制造那么简单了，这时候不但需要特殊的技术、更需要特殊的配备，有些车体部位更是只能更换、不能用传统方法钣金，这就造成了很多的不变。顾 客：原来是这样的，我真的不知道。销售人员：既然您对宝马情有独钟，为什么会因为一个全铝车身的问题而让你去选一个您从来没有开过的汽车呢？这是一项新技术，刚刚谈到了新技术意味着要多花一些不应该花的钱，也许还会承担更大的使用风险。再者，这项技术很多人都不知道，而且是在汽车内部，他们可能根本不知道您花了那么多，也难以表达您的价值。如果这位销售人员能够这么去做、对全铝车身了解再多一些的话、再专业一点的话，同时以奥迪A4、A6、A8外形的差异性不大来强化宝马汽车外形的可识别性、即对顾客身份的印证的话，也许这位顾客还会选择宝马730i这款车。遗憾的是，太多的销售人员当他们感觉到对顾客的销售明显已经不可能再进行下去的时候，特别是当顾客要走出展厅的时候，就不知如何扭转乾坤，其实这时候只要问一句：先生或小姐，能否请教一下是什么原因让您不考虑在我们这里买车？这样的问题时，可能会收到意想不到的结果。要知道，如果这样做了，也许还有继续销售的时机，如果不这么做，将永远失去这样的时机，反正顾客已经是准备要走了，已经是不会再回来了。结论销售的成功往往是在一转念之间，关键就看你愿不愿意去做这样力挽狂澜、扭转乾坤的工作了。案例：车企争推世博概念案例：车企争推世博概念 企业网站直销企业网站直销通用通用通用在网站的设计上，通用在网站的设计上，充分利用了网站的分帧充分利用了网站的分帧分层，分层，即连续又间断的特点，即连续又间断的特点，将营销主题以渗透将营销主题以渗透性的表现手法化解在各层各页上，具备十足的商性的表现手法化解在各层各页上，具备十足的商业感召力。在首页设计上充分表达了业感召力。在首页设计上充分表达了“关系唯上，关系唯上，客户至尊的营销主题，说明了通用始终以顾客客户至尊的营销主题，说明了通用始终以顾客为中心的营销思想。为中心的营销思想。网站按公司和产品两大局部来组织内容，配以经网站按公司和产品两大局部来组织内容，配以经销商的评价，或是公司管理层对企业方针的阐述。销商的评价，或是公司管理层对企业方针的阐述。网站访问者不但可以查询到遍布世界的汽车经销网站访问者不但可以查询到遍布世界的汽车经销商，零售商和各种型号汽车制造分厂的目录，商，零售商和各种型号汽车制造分厂的目录，还还可以向访问者提供多渠道多项选择择的产品查询可以向访问者提供多渠道多项选择择的产品查询与购置方案规那么，与购置方案规那么，网上汽车导购成为站点不变网上汽车导购成为站点不变的主题。同时，通用汽车公司希望自己新建立的的主题。同时，通用汽车公司希望自己新建立的B2B网站网站(GMBuyPower)，能在今年年底之前到，能在今年年底之前到达达500亿美元的销售额。亿美元的销售额。另外，通用汽车公司还另外，通用汽车公司还方案通过和主要的互联网企业结成联盟，使网站方案通过和主要的互联网企业结成联盟，使网站的访问流量比去年增加的访问流量比去年增加10-15倍。倍。案例：海马骑士SUV重走丝绸之路 标记：6月28日，海马汽车为助力“长安-罗马丝绸之路复兴之旅的申遗活动，面向全国招募“申遗大使和“申遗助威团即“世界最美旅程纪录工作者，与海马骑士SUV共同纪录这一世界上最美的旅程。招募的“申遗大使和“申遗助威团将从丝绸之路起点西安出发，经河西走廊进入新疆腹地，直达喀什，沿途将经过西安、天水、嘉峪关、敦煌、吐鲁番、喀什等几十个历史悠久、风景秀丽的城市，途中也将领略莫高窟、高昌古城、克孜尔千佛洞等数十个历史文化遗迹。海马汽车16辆海马骑士SUV组成的“申遗助威团将全程跟随活动的国内段近5000公里的行程。点评：2021年中国有两大文化盛事，一个是上海世博会，另外一个那么是丝绸之路申遗。海马汽车不但为此次活动全程提供骑士SUV组成活动车队，还提供了专业技术保障支持。此次承担重走丝绸之路全程的交通重任，从西安-罗马数万里的全路况考验，不仅表达了海马汽车的勇气和信心，也成为自主品牌SUV横跨欧亚大陆的首位文化使者。案例全称：凯雷德挑战MINI COOPER油耗 发生时间：2021年7月 发生地点：成都 排量达6.2升、大块头的凯迪拉克凯雷德居然挑战小巧的MINI COOPER今年7月的一场节油PK赛被不少消费者戏称为“史上最 牛的节油赛。由于采用了混合动力设计，凯迪拉克凯雷德Hybrid有着非常不错的油耗表现。不过，要去挑战那只有1.6升而且体型小巧的MINI COOPER，也实在太过匪夷所思。这场节油赛收到了非常不错的效果。实际比赛那天，两辆凯雷德打头阵，随后是雷克萨斯ES350、宝马730、丰田普拉多和君威，甚至还有一辆宝马MINI“混迹其中。这场节油赛也吸引了包括消费者、经销商以及业界的高度关注。经过一天的剧烈较量，“大块头6.2升的混合动力凯雷德以百公里13.3升的油耗战胜了诸多挑战的车型，不过还是输给了“体型最小的宝马MINI。不过MINI车主王先生在领奖时还有些不好意思：“凯雷德虽败犹荣，要知道这个车相当于三个MINI啊，但最后油耗才比我多1升。新车网络推广销售新车网络推广销售群众群众2006年，群众汽车在网上发布最新两款甲壳虫系列年，群众汽车在网上发布最新两款甲壳虫系列-亮黄和水蓝，亮黄和水蓝，2000辆新车均在网上销售。公司花了数百万美金在电视和印刷媒体大做广告，推辆新车均在网上销售。公司花了数百万美金在电视和印刷媒体大做广告，推广活动的广告语为广活动的广告语为“只有只有2000，只有在线。这是群众汽车第一次在自己的，只有在线。这是群众汽车第一次在自己的网站上销售产品，推广活动从网站上销售产品，推广活动从5月月4日延续到日延续到6月月30日。群众汽车日。群众汽车e-business经理经理TesaAragones介绍，网站采用介绍，网站采用Flash技术来推广两款车型，建立虚拟的技术来推广两款车型，建立虚拟的网上试用驾车。网上试用驾车使得网站流量迅速上升。网上试用驾车。网上试用驾车使得网站流量迅速上升。Aragones指出网站的指出网站的每月平均流量为每月平均流量为100万人。在推广的第一天，就有超过万人。在推广的第一天，就有超过8万的访问量。在活动万的访问量。在活动期间，每天独立用户平均为期间，每天独立用户平均为47000，每个用户花费时间翻了个倍，到达，每个用户花费时间翻了个倍，到达19分分钟，每页平均浏览钟，每页平均浏览1.25分钟。分钟。网上试用驾车同时完成了主要目标网上试用驾车同时完成了主要目标-得到更多的注册用户。用户能够在得到更多的注册用户。用户能够在网上建立名为网上建立名为“我的群众的个人网页。我的群众的个人网页。Aragones指出在推广期间，超过指出在推广期间，超过9500人建立了自己的网页。他们能够更多的了解自己需要的汽车性能，通过人建立了自己的网页。他们能够更多的了解自己需要的汽车性能，通过群众的销售系统检查汽车的库存情况，选择一个经销商，建立自己的买车方群众的销售系统检查汽车的库存情况，选择一个经销商，建立自己的买车方案，安排产品配送时间。案，安排产品配送时间。Aragones说推广活动产生了说推广活动产生了2500份在线订单，这次市场活动对于美国份在线订单，这次市场活动对于美国国内群众汽车经销商来说也是成功的。超过国内群众汽车经销商来说也是成功的。超过90%的经销商参与了活动，虽然的经销商参与了活动，虽然Aragones拒绝透露销售的具体情况，她还是指出销量是非常高的。拒绝透露销售的具体情况，她还是指出销量是非常高的。她说：她说：“这次活动到达了我们的预期目标。我们向消费者证明了在线买这次活动到达了我们的预期目标。我们向消费者证明了在线买车为他们提供了更多的选择余地。活动也向我们的经销商证明了电子商务的车为他们提供了更多的选择余地。活动也向我们的经销商证明了电子商务的力量所在，让他们为汽车行业在线销售的高速增长做好了准备。力量所在，让他们为汽车行业在线销售的高速增长做好了准备。对于像群众汽车这种跨国企业来说，选择网上途径进行新车销售不仅强对于像群众汽车这种跨国企业来说，选择网上途径进行新车销售不仅强化了网站的作用，使得用户更加习惯使用他们的电子商务平台，为以后的电化了网站的作用，使得用户更加习惯使用他们的电子商务平台，为以后的电子化销售做铺垫；而且大大节省了产品销售的中间本钱。子化销售做铺垫；而且大大节省了产品销售的中间本钱。案例：车企争推世博概念 上海世博会倡导的“低碳出行为国内众多汽车企业提供了展示新能源车技术和实力的舞台，新能源汽车潮流有望借助世博会成为今年下半年中国车市的主题。各大汽车厂商借“世博东风，拉开营销大战。标记：作为2021年上海世博会唯一的汽车全球合作伙伴，上汽集团-通用汽车馆以“直达2030为主题，向人们展现了一幅“零排放、零交通事故、远离对石油的依赖、远离交通堵塞、实现有趣而又时尚驾驶的2030美好城市交通生活。此外，还有“电力化、“车联网、“自动驾驶技术实现的“可持续开展的动力移动系统的愿景展示，让观者身临其境感受到充满尖端技术的未来汽车世界。标记：长安志翔HEV混合动力车被定为指定工作用车。据了解，长安志翔HEV效劳丹麦世博馆只是双方合作中的一局部，接下来长安还将与丹麦馆在“城市，让生活更美好的世博主题及“低碳世博的口号下展开深入合作。此外，长安悦翔纯电动概念车模型还将在世博重庆馆内得以展示。点评：无论是群众、通用、日产、本田等汽车品牌，以及奇瑞、比亚迪、力帆、长安等都对世博会倾注了大量心血。它们或直接在世博园建设汽车馆、或赞助各国国家馆贵宾车辆，或在场外打起擦边球，如借世博之名，推新能源出租车等。总之，低碳世博让众商家带来了当今全球汽车工业最先进、最前沿的汽车新技术或新理念，突出展示了新能源及混合动力汽车的研发、推广及节能减排技术等最新成果。案例：案例：“世界杯营销大战世界杯营销大战标记：车企们的“世界杯营销活动可谓五花八门。作为2021年南非世界杯的官方赞助商，现代起亚汽车集团围绕世界杯的营销活动全面开花，从“现代最正确年轻球员大评选、“北京现代ix35世界杯主题巡展、五人制足球进军南非的“东风悦达起亚迷你世界杯，到现代“购置雅科仕有时机获南非世界杯游、起亚“我为车名狂，去看世界杯CADENZA中文名线上征集活动及东风悦达起亚2021南非世界杯观战团等等，现代起亚携所属品牌在“世界杯的营销活动一波又一波。标记：东风日产别出心裁地举办了“东风日产奇骏逍客超级球迷竞选活动，在活动中最终胜出的两名“超级球迷变身为“奇骏球迷观察员和“逍客球迷观察员，随同央视媒体的世界杯报道团队前往南非进行实地采访。标记：东风标致那么与腾讯网联手推出了“猜八强 赢东风标致207的活动，还有的厂家在车型上也打出了“世界杯营销牌，克莱斯勒便推出了一款指南者世界杯特版车型，瑞麒除请来大牌球星梅西代言外，还将G5的T系列发动机命名为“梅西发动机。点评：据资料显示，企业品牌知名度每提高1%，需要投入约2000万美元的广告费，但借助大型体育比赛，同样的广告费用，其效果可以提高10%。现代汽车的世界杯赞助经历就是最好的证明。2002年韩日世界杯，现代斥资15亿欧元成为官方赞助商，同年在美国的销量增长高达40%，品牌认知度从32%一举跃升至67%。四年一次的世界杯，每一场比赛都受到了全世界球迷的高度关注，车企在此时推出与世界杯有关的活动自然也会引起众多球迷的关注。借着世界杯这“东风，既可提升品牌知名度，还可对企业形象起到宣传作用，何乐而不为。MINI AUSTIN 阿斯顿马丁D81阿斯顿马丁TD83阿斯顿马丁Tone-77阿斯顿马丁TD86