武汉复地东湖国际项目12月份媒体推广计划20

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。6/28/2024复地东湖国际12月份营销方案谨呈武汉复地房地产开发本报告是严格保密的。方案大纲方案大纲A.开盘总结开盘总结B.未来市场分析未来市场分析C.12月营销策略调整月营销策略调整D.12月份媒体推广方案月份媒体推广方案本报告是严格保密的。A.A.开盘总开盘总结结B.B.首次选房成交数据分析首次选房成交数据分析C.C.客户流失率分析客户流失率分析D.D.高层分析高层分析本报告是严格保密的。选房当日成交情况选房当日成交情况1、首次选房分析、首次选房分析11月22日选房活动总成交60套其中市场交30套，关系户成交30套；其中多层成交54套，高层成交6套。本报告是严格保密的。楼栋消化分析：各差异楼栋经摸排后，楼栋消化分析：各差异楼栋经摸排后，销售率得到相对控制销售率得到相对控制推售情况：多层向市场推出12#-16#共计110套，向内部关系户推出17#、18#共计40套。前期摸排情况：客户对楼栋选择意向为13#15#14#12#，13持续得到客户认可；12#预选时客户意向低，根本无选择；15#相对集中。摸排客户后，为保证均衡去化，适当提高了15#楼价格，降低12#楼价格。开盘销售情况：13价格拉高，适当控制了明星产品的消化；15的价格为12分流局部客户，控制了15消化，增加了12消化；14#楼离高层近，且正对小区车行出入口，有明显的客户敏感缺陷，在目前选择范围较大的情况下实现了局部性价比高产品的销售；17#、18#主要针对内部客户选房，17#离叠水广场近，无高层压迫，销售状况相对较好；18#楼由于受高层压迫，消化情况相对一般；楼栋楼栋12#12#13#13#14#14#15#15#16#16#17#17#18#18#合计合计总套数总套数20302020202020150市场销售市场销售691743030关系销售关系销售05040105242222日销售率日销售率30%30%47%47%5%5%55%55%20%20%60%60%25%25%36%36%2323号成交套数号成交套数12212008套总体销售率总体销售率35%35%53%53%15%15%60%60%30%30%60%60%25%25%40.7%40.7%公开选房公开选房内部内部保存保存1、首次选房分析、首次选房分析多层多层本报告是严格保密的。楼层消化分析：相对均衡实现各类产品楼层消化分析：相对均衡实现各类产品的销售的销售前期摸排情况：复式4楼3楼1楼2楼由于复式楼阁楼根本上没有展示，且1楼样板房展示效果好，地下室的赠送及花园的赠送让客户觉得附加值较高，较多前期选择复式的客户转化为选择1楼平层样板房的展示在3楼，4楼无样板房，促进了3楼的消化2楼无样板房展示、且地下室无采光，消化情况相对一般层数层数套数套数12#12#13#13#14#14#15#15#16#16#17#17#18#18#合计合计销售销售率率5F5F303003001331033%33%4F4F303003130311137%37%3F3F303032142301550%50%2F2F30300202031827%27%1F1F303045133101757%57%1、首次选房分析、首次选房分析多层多层本报告是严格保密的。截止到截止到1111月月3030日下午日下午1414：2020成交数据统成交数据统计计截止到11月30日下午14：20分，多层共成交76套，销售率超过50%位置比较有优势的13#、15#、17#销售较好，超过70%，12#、14#、16#、18#由于受高层压迫，销售相对缓慢从楼层来看，5F、4F、3F、1F走量较快，销售过半，2F由于地下室采光通风差，出现滞销12#12#13#13#14#14#15#15#16#16#17#17#18#18#合计销售销售率203020202020201505 53015011331447%4 43023341311757%3 33025143301860%2 2300301031827%1 13045132311963%合计销售921513715676销售率45%70%25%65%35%75%30%51%本报告是严格保密的。高层：客户积累不充足，客户量少，消高层：客户积累不充足，客户量少，消化一般。作为后期重点化一般。作为后期重点高层推出85套，面积152161平米带内庭院三房开盘当天实际仅销售6套，前期办理认筹客户30批截止到11月30日，高层根本没有销售1、首次选房分析、首次选房分析高层高层本报告是严格保密的。1 1客户积累流失率分析客户积累流失率分析认筹客户实际成交率仅认筹客户实际成交率仅11%11%，客户流失严重，客户流失严重截止到11月22日，共积累认筹客户221组，上门900组2222日前日前2222日当天日当天合计合计客户量客户量流失率流失率客户量客户量流失率流失率上门量上门量900158批新客户+102批老客户认筹量认筹量187批80%80%34批78%78%221算价量算价量69批63%63%34批0 0103成交情况成交情况20批71%71%10批70%70%30认筹成交认筹成交率率11%29%14%选房前客户流失情况分析：选房前客户流失情况分析：2222日前每一个客户筛选环节流失客户均到达日前每一个客户筛选环节流失客户均到达60-80%60-80%，最终认筹成交率为，最终认筹成交率为11%,11%,客户流失严重。客户流失严重。2222日样板房开放，客户上门量高，但仅有日样板房开放，客户上门量高，但仅有22%22%转认筹，转认筹，3434批当天认筹客户质量相对较高，批当天认筹客户质量相对较高，成交率达成交率达29%29%。2、客户流失分析、客户流失分析本报告是严格保密的。认筹客户主要以多层为主，高层客户积认筹客户主要以多层为主，高层客户积累量有限累量有限认筹客户需求物业类型比例认筹221批客户中，需求多层客户145批，占整体比例的68%，高层客户30批，占整体比例的14%，多层高层均可的客户39批，占整体比例的18%2、客户流失分析、客户流失分析本报告是严格保密的。2 2选房流程中客户流失率分析选房流程中客户流失率分析客户签到中签进场选房交钱签约选房过程选房过程客户量客户量流失率流失率签到量签到量95中签进入量中签进入量5146%选房量选房量3041%现场成交率现场成交率32%选房过程小结：选房活动签到95批，其中进入选房区客户51批，最终成交30套。在两个环节流失客户较多：签到未进入选房区流失情况分析复地内部员工签到一个客户同时拥有多张认筹卡，一人同时签到多组因为抽奖而认筹签到晚上选房，抽签等候时间过长进入选房区而未选房流失客户情况分析没有选到适宜的房子成功选房后因为某些原因而放弃选房本报告是严格保密的。高层客户敏感度分析高层客户敏感度分析鉴于高层成交较差，我们对高层认筹客户进行访谈分析主要分析点：成交敏感点分析 成交抗性分析3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。高层成交客户敏感度分析高层成交客户敏感度分析江女士江女士已经购置高层已经购置高层602602单位，在省物价局上班，现住水果湖高层非湖景单位单位，在省物价局上班，现住水果湖高层非湖景单位，儿子，儿子2929岁，已婚，在美国，购置复地东湖国际主要是为小孩买房，觉岁，已婚，在美国，购置复地东湖国际主要是为小孩买房，觉得复地东湖国际是离自己最近，而且品质最好的楼盘，价格也可以接受。得复地东湖国际是离自己最近，而且品质最好的楼盘，价格也可以接受。儿子总是要回来的，因此先买一套预留着儿子总是要回来的，因此先买一套预留着问其是否关注湖景，可选余地很多，为什么不选高楼层单位；江女士答复：问其是否关注湖景，可选余地很多，为什么不选高楼层单位；江女士答复：儿子恐高，而且，以后一天到晚上班，也没时间天天坐在家里看湖景，离儿子恐高，而且，以后一天到晚上班，也没时间天天坐在家里看湖景，离东湖也比较近，想看湖开个车出去就可以了，没必要花钱买湖景东湖也比较近，想看湖开个车出去就可以了，没必要花钱买湖景江女士看过武汉的十几处别墅，比较喜欢有天有地有院子的生活，但是由江女士看过武汉的十几处别墅，比较喜欢有天有地有院子的生活，但是由于别墅盘根本上都在郊区，喜欢住在城市里面，因此没有买于别墅盘根本上都在郊区，喜欢住在城市里面，因此没有买本来打算购置工程的多层产品，喜欢本来打算购置工程的多层产品，喜欢13#13#楼的楼的1 1楼样板房，一是因为不卖，楼样板房，一是因为不卖，另一方面，觉得价格太贵，看过高层价格，觉得高层性价比更高，被价格另一方面，觉得价格太贵，看过高层价格，觉得高层性价比更高，被价格吸引而选择买高层吸引而选择买高层高层成交客户访谈为小孩购置为小孩购置/认可城市核心认可城市核心地段地段/关注性价比关注性价比3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。高层成交客户敏感度分析高层成交客户敏感度分析叶先生叶先生银行工作，小孩银行工作，小孩6 6岁，武重子弟，父母住武重三街坊；对武重非常有认同岁，武重子弟，父母住武重三街坊；对武重非常有认同感，购置了感，购置了28022802单位，能够看湖即使是一个小角落是促使其最终下定单位，能够看湖即使是一个小角落是促使其最终下定的原因；的原因；买房子主要考虑自住买房子主要考虑自住+投资；投资；认可复地的品牌，现在买房子，一定买品牌开发商的房子，中小开发商一认可复地的品牌，现在买房子，一定买品牌开发商的房子，中小开发商一定不考虑担忧烂尾；定不考虑担忧烂尾；认可工程的地段，配套，尤其认可工程的规划与园林设计，对火车头、烟认可工程的地段，配套，尤其认可工程的规划与园林设计，对火车头、烟囱的保存非常有感情，能够勾起儿时的回忆，而且，很多小时候的玩伴都囱的保存非常有感情，能够勾起儿时的回忆，而且，很多小时候的玩伴都住在这附近；住在这附近；买房前，看过金都汉宫、水岸星城，觉得价格太贵；而且，虽然是第一次买房前，看过金都汉宫、水岸星城，觉得价格太贵；而且，虽然是第一次买房，但是一直以来认定一个观点买房，但是一直以来认定一个观点买房一定要买一期，品质好，而且买房一定要买一期，品质好，而且也划算，认可工程品质，价格也适宜也划算，认可工程品质，价格也适宜高层成交客户访谈自住自住/认可武重认可武重/认可大盘规认可大盘规划配套划配套/关注湖景关注湖景/关注性价关注性价比比3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。高层成交客户敏感度分析高层成交客户敏感度分析自住自住/大盘规划与配套大盘规划与配套/高性高性价比价比/湖景湖景/城市核心城市核心3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。高层未成交客户成交抗性高层未成交客户成交抗性宋先生宋先生西门子高层领导，目前住在水岸星城西门子高层领导，目前住在水岸星城160160平米左右的花园洋房中，平米左右的花园洋房中，有多套高端物业，想要买一套有多套高端物业，想要买一套80908090平米高层给父母住，由于平米高层给父母住，由于工程没有小户型产品，加上经常出差，没有来看样板房工程没有小户型产品，加上经常出差，没有来看样板房目前在水岸星城四期已经买了一套目前在水岸星城四期已经买了一套5757万的两房，万的两房，8888平米，已经平米，已经交纳定金交纳定金 访谈中了解到前期认筹时，知道工程的高层产品面积在访谈中了解到前期认筹时，知道工程的高层产品面积在150150平米以上，但是考虑到目前各楼盘促销、打折力度较大，认为平米以上，但是考虑到目前各楼盘促销、打折力度较大，认为本工程如果开盘时价格适宜，可以考虑买一套本工程如果开盘时价格适宜，可以考虑买一套160160平米的大户平米的大户型做投资；客户认为适合出手的高层价格在型做投资；客户认为适合出手的高层价格在5700580057005800元元/平米平米告知客户工程有其需求价位的房子，客户认为可以考虑，由于告知客户工程有其需求价位的房子，客户认为可以考虑，由于已经在水岸星城已经在水岸星城4 4期下定，在考虑是否需要退订，买本工程期下定，在考虑是否需要退订，买本工程高层未成交客户访谈投资客投资客/认可地段认可地段/考虑价格考虑价格3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。高层未成交客户成交抗性高层未成交客户成交抗性程先生程先生金融行业银行，目前住在水果湖，高层无湖景，没有小孩，金融行业银行，目前住在水果湖，高层无湖景，没有小孩，认可工程的地段，楼盘品质与开发商品牌，觉得目前的价格可以接收认可工程的地段，楼盘品质与开发商品牌，觉得目前的价格可以接收目前的资金全部投在股票中，如何有十分适宜，自己喜欢的房子，即使斩目前的资金全部投在股票中，如何有十分适宜，自己喜欢的房子，即使斩仓亏点钱也没关系仓亏点钱也没关系程先生认为工程的性价比高，目前就等工程的样板房，希望能够看房，如程先生认为工程的性价比高，目前就等工程的样板房，希望能够看房，如果工程看湖的角度开阔，就会买，果工程看湖的角度开阔，就会买，由于自己已经有一套房子按揭，现在二套房贷款利率高，而且觉得楼市还由于自己已经有一套房子按揭，现在二套房贷款利率高，而且觉得楼市还会降，比较观望会降，比较观望高层未成交客户访谈自住自住/认可品质、价格认可品质、价格/关注关注湖景资源，要看房湖景资源，要看房3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。高层未成交客户成交抗性高层未成交客户成交抗性赵女士赵女士青山武钢医院的医生，目前住在单位的青山武钢医院的医生，目前住在单位的7070平米的福利房中，想要改善环境，平米的福利房中，想要改善环境，需求需求120130120130平米，认可的价格在平米，认可的价格在60006000元元/平米平米认筹的时候认为工程的面积在认筹的时候认为工程的面积在140140平米，跳一跳还可以买，查账报告出来平米，跳一跳还可以买，查账报告出来后，面积都在后，面积都在150150平米以上，已经超过了其承受范围，总价上存在抗性，平米以上，已经超过了其承受范围，总价上存在抗性，放弃购置放弃购置高层未成交客户访谈改善居住环境改善居住环境/关注价格，关注价格，总价存在抗性总价存在抗性3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。高层未成交客户成交抗性分析高层未成交客户成交抗性分析面积大面积大/总价高总价高/要看实景湖要看实景湖景景3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。高层存在问题高层存在问题1 1、推广较弱：前期形象上根本未作任何推广，客、推广较弱：前期形象上根本未作任何推广，客户认知度有限，积累客户量有限；户认知度有限，积累客户量有限；2 2、产品线：产品相对单一，面积段与多层产品有、产品线：产品相对单一，面积段与多层产品有冲突；且为目前市场非主流的产品面积段；冲突；且为目前市场非主流的产品面积段；3 3、展示不到位：样板房未能及时展示到位、展示不到位：样板房未能及时展示到位3、高层分析、高层分析本报告是严格保密的。开盘情况小结及后续工作方向开盘情况小结及后续工作方向多层产品市场关注度高，去化已过半，高层产品目前市场关注多层产品市场关注度高，去化已过半，高层产品目前市场关注度小，仅消化度小，仅消化6 6套，相对滞销套，相对滞销1212月份营销重点：需要转移至高层，提高高层产品在市月份营销重点：需要转移至高层，提高高层产品在市场上的关注度场上的关注度前期认筹客户转成交比例仅前期认筹客户转成交比例仅11%11%，客户流失严重，客户流失严重老客户的深度挖掘是后续工作重点老客户的深度挖掘是后续工作重点同时，多层的持续销售将依赖于对老客户的深度挖掘同时，多层的持续销售将依赖于对老客户的深度挖掘本报告是严格保密的。B.B.未来市场分析未来市场分析n世联对宏观大势判断世联对宏观大势判断n武汉市场武汉市场n竞争市场竞争市场本报告是严格保密的。观点观点1 1：未来影响中国房地产市场走向的关键因素将从政策面未来影响中国房地产市场走向的关键因素将从政策面转向转向宏观经济面宏观经济面。1宏观政策面转向：在全球经济萧条压力下政府调控转为大力保护经济增长降息；2房市政策逐步放开：第二套房政策开始松动，首置/公积金政策不断放松，鼓励刚性需求买房；3整体经济环境影响消费信心：政策放开效果未知，但受整体经济影响，消费者信心呈谨慎趋势世联观点：世联观点：本报告是严格保密的。观点观点2 2：中国未来将经历中国未来将经历3-53-5年经济转型期；而利于经济转型的宏年经济转型期；而利于经济转型的宏观政策预计于观政策预计于20212021年底年底-2021-2021年方能全面推出。年方能全面推出。因此：因此：2-32-3年内经济宏观面依旧震荡，房地产市场已然年内经济宏观面依旧震荡，房地产市场已然处于调整期，建议本工程须抢占市场先机。处于调整期，建议本工程须抢占市场先机。世联观点：世联观点：本报告是严格保密的。武汉商品住宅市场武汉商品住宅市场0808年成交同比年成交同比0707年下年下降降60%60%，市场成交均价已降至，市场成交均价已降至1 1年前年前08年武汉房地产市场调整幅度较大，房价从第三季度开始大幅下降，局部区域已在第四季度降至07年初、06年水平武汉市场武汉市场本报告是严格保密的。武汉市场库存较高，武汉市场库存较高，0808年平均年平均2020个月的个月的存销比给市场压力较大存销比给市场压力较大08年，武汉市场平均存销比到达20考虑到市场今年年末及明年初的开工量，预计总库存在08年末将到达900万方的最顶峰存量，相当于武汉市场06年整一年的销售水平。武汉市场武汉市场本报告是严格保密的。0808年，首次置业占据了武汉市场年，首次置业占据了武汉市场50%50%的份的份额，首次改善产品萎缩幅度较大额，首次改善产品萎缩幅度较大面积面积 总价总价404040-4540-4545-5045-5050-5550-5555-6055-6060-6560-6565-7065-7070-7570-7575-8075-8080-9080-9090-10090-100100-150100-150150-200150-200200200万以上万以上200200万以上万以上180180以上以上再改，总价再改，总价200200万万总价总价200200万以上万以上160-180160-180140-160140-160120-140120-140首次改善，总价首次改善，总价7575万，面积万，面积140140100-120100-12090-10090-10070-9070-90首次置业：总价首次置业：总价5555万万面积面积100100505070705050武汉市场武汉市场本报告是严格保密的。武汉市场首次置业产品具有最正确的消武汉市场首次置业产品具有最正确的消化比例化比例市场库存主要集中在改善类产品，且总体去化比例在不断降低，库存压力不断升高p 期初库存结构p 成交结构p 新增供给结构武汉市场武汉市场本报告是严格保密的。市场小结市场小结武汉商品住宅市场08年成交同比07年下降60%，市场成交均价已降至1年前武汉市场库存较高，08年平均20个月的存销比给市场压力较大，预计总库存在08年末将到达900万方的最顶峰存量，相当于武汉市场06年整一年的销售水平08年，首次置业占据了武汉市场50%的份额，首次改善产品萎缩幅度较大武汉市场首次置业产品具有最正确的消化比例考虑到目前产品线比较单一，目前市场上走量考虑到目前产品线比较单一，目前市场上走量比较快的是首置产品，建议比较快的是首置产品，建议1212月份月份1 1、2#2#楼先开楼先开始开工，始开工，5#5#楼可以暂时不动，先抢一局部首置楼可以暂时不动，先抢一局部首置产品出来，丰富产品线减少明年的销售风险产品出来，丰富产品线减少明年的销售风险本报告是严格保密的。三期，G3/G6，90170，剩余约剩余约100100套套目前市场上在售工程剩余的目前市场上在售工程剩余的140140平米以上的再改平米以上的再改型产品总量逾千套，市场整体供给较大型产品总量逾千套，市场整体供给较大90瑞安武汉天地瑞安武汉天地世贸锦绣长江世贸锦绣长江东湖天下东湖天下金都汉宫金都汉宫本工程高层本工程高层152162，剩余约剩余约8080套套水岸星城水岸星城 爱家国际华爱家国际华城城融侨华府融侨华府东湖东湖春树里春树里华润凤凰城华润凤凰城东湖东湖1 1号号百瑞景百瑞景美林青城美林青城安顺家园安顺家园锦绣江南锦绣江南兴华嘉天下兴华嘉天下都市经典卓景园都市经典卓景园友谊国际友谊国际100 110120 130 140 150 160 170180 190200148160，约剩余约剩余4040套套86235160200，约剩余约剩余260260套套160200，约剩余约剩余6060套套华润中央公园华润中央公园93133931339714580140150180，剩余约剩余约200200套套104170，剩余约剩余约3030套套118160，剩余约剩余约3030套套8513688176，剩余约剩余约1313套套801628513097183，约约8080套套98176，约约5050套套92145，剩余约剩余约8080套套140140平米以上产品平米以上产品市场存量为市场存量为10501050套套区域市场区域市场本报告是严格保密的。7070万万9090万万110110万万130130万万150150万万170170万万5050万万华华润润凤凤凰凰城城美美林林青青城城东东湖湖春春树树里里东东湖湖1 1号号 友友谊谊国国际际百百瑞瑞景景安安顺顺家家园园6095万55120万锦锦绣绣江江南南5080万融融侨侨华华府府兴兴华华嘉嘉天天下下 55110万190190万万210210万万230230万万250250万万都都市市经经典典卓卓景景园园55110万爱爱家家国国际际华华城城华华润润中中央央公公园园水水岸岸星星城城东东湖湖天天下下金金都都汉汉宫宫世世茂茂锦锦绣绣长长江江瑞瑞安安武武汉汉天天地地220240万90245万190240万200250万5585万4290万4570万5090万7595万70120万85120万5085万85130万区域市场区域市场高层总价高，同面积段产品直面竞争少，主要在沙高层总价高，同面积段产品直面竞争少，主要在沙湖区域的楼盘；但面临着同总价替代的竞争湖区域的楼盘；但面临着同总价替代的竞争本报告是严格保密的。C.C.营销策略调整营销策略调整D.D.目标回忆目标回忆E.E.案例借鉴案例借鉴F.F.1212月份营销策月份营销策略略本报告是严格保密的。复地目标：复地目标：目标回忆目标回忆1212月份多层要销售月份多层要销售4040套，高套，高层销售层销售6262套套实现武昌实现武昌2021年第一标杆年第一标杆 年内平稳销售年内平稳销售80%多层共计150套，高层共计90套。今年实现80的销售率，多层120套，高层70余套。多层高层总套数150套85套开盘实现销售套数120套68套实际销售套数80套6套1212月份需要消化套数月份需要消化套数4040套套6262套套本报告是严格保密的。目标评价目标评价淡市之下持续高销售率淡市之下持续高销售率多层多层单月实现单月实现4040套，高于市场同总价高端速度，但相对本工程套，高于市场同总价高端速度，但相对本工程高层产品实现难度相对较小。需要增加持续的推广；高层产品实现难度相对较小。需要增加持续的推广；高层高层单月实现单月实现6262套，实现难度较大。需要采用集中销售，实现套，实现难度较大。需要采用集中销售，实现较大的目标。并加强群众推广。较大的目标。并加强群众推广。本报告是严格保密的。淡市营销下淡市营销下“精准营销之道精准营销之道本报告是严格保密的。精准定位、非常规客户拓展、创新二三级联动精准定位、非常规客户拓展、创新二三级联动工工程程位位于于龙龙岗岗中中心心城城以以北北的的五五联联村村村村内内，占占地地20万万平平米米，总总建建面面36万万平平米，分三期开发。一期产品包括田园别墅、景观高层和精品公寓米，分三期开发。一期产品包括田园别墅、景观高层和精品公寓.工程紧邻工程紧邻30平方公里清林径森林公园，山景资源优越，景观资源大盘。平方公里清林径森林公园，山景资源优越，景观资源大盘。周周边边农农民民房房林林立立，交交通通和和配配套套条条件件奇奇缺缺，片片区区形形象象极极差差，当当地地人人接接受受度度低。低。Key words【关键词】【关键词】Project backgrand【工程背景】【工程背景】本报告是严格保密的。产品价值：深挖产品核心价值，放大景观核心优势产品价值：深挖产品核心价值，放大景观核心优势工程最核心价值点：工程最核心价值点：1 1、紧邻、紧邻3030平方公里清林径森林公平方公里清林径森林公园，空气园，空气 最清新、最生态。最清新、最生态。2 2、小区内近万平米人工湖。、小区内近万平米人工湖。3 3、210-280210-280平米别墅可享最正确平米别墅可享最正确山湖景。山湖景。4 4、万科、万科0808全力打造新品。全力打造新品。景观优势与生俱来景观优势与生俱来休闲、度假、养生呼之欲出休闲、度假、养生呼之欲出本报告是严格保密的。客户之限：封闭型区域市场，龙岗本地客户是主流客户之限：封闭型区域市场，龙岗本地客户是主流龙岗中心城高端客户构成龙岗中心城高端客户构成2006当品牌开展商进驻后龙岗中心城高端客户构成从中央悦城及招商依山郡客户状况来看，品牌开展商、低密度产品、大规模的推广确实带来了一定比例的区域外客户，总体还是以龙岗中心城及周边客户为主。本报告是严格保密的。封闭型区域市场，加之偏处一隅，跳出来才能柳暗花明！封闭型区域市场，加之偏处一隅，跳出来才能柳暗花明！立足龙岗，放眼深圳立足龙岗，放眼深圳,扩大客户层面扩大客户层面主力诉求生活方式主力诉求生活方式:偷得浮生半日闲偷得浮生半日闲寻找差异化寻找差异化突破龙岗客：具备城市价值的第一居所龙岗客：具备城市价值的第一居所关内客：健康休闲养生的第二居所关内客：健康休闲养生的第二居所客户定位大胆突破本报告是严格保密的。现场包装、展示突出工程独特气质产品模型产品模型楼书楼书景观模型景观模型提示提示清湾一角清湾一角有机食品有机食品清湾小憩清湾小憩浑然天成浑然天成依山傍水依山傍水现场注重细节展示、生活场景的描现场注重细节展示、生活场景的描绘，与工程独特气质相吻合绘，与工程独特气质相吻合本报告是严格保密的。成交客户成功突破别墅客户别墅客户：关内6：本地4高层客户高层客户：关内5：本地5清林径不仅成为龙岗首席大盘，而更成清林径不仅成为龙岗首席大盘，而更成为全深圳人休闲、度假养老的首选为全深圳人休闲、度假养老的首选81818181套联排别墅套联排别墅套联排别墅套联排别墅1 1 1 1个月劲销个月劲销个月劲销个月劲销9 9成成成成,180,180,180,180套景观高层一个月劲销套景观高层一个月劲销套景观高层一个月劲销套景观高层一个月劲销80%80%本报告是严格保密的。三大核心营销策略奉献巨大三大核心营销策略奉献巨大一、高调立势，从深度和广度上增强工程关注度、知名度一、高调立势，从深度和广度上增强工程关注度、知名度一、高调立势，从深度和广度上增强工程关注度、知名度一、高调立势，从深度和广度上增强工程关注度、知名度二、精准客户渠道，实现低本钱营销二、精准客户渠道，实现低本钱营销二、精准客户渠道，实现低本钱营销二、精准客户渠道，实现低本钱营销三、拓展销售线的泛销售创新模式三、拓展销售线的泛销售创新模式三、拓展销售线的泛销售创新模式三、拓展销售线的泛销售创新模式本报告是严格保密的。高调立势，从深度和广度上增强工程关注度、高调立势，从深度和广度上增强工程关注度、知名度知名度关内、外主力消费场所活动巡展关内、外主力消费场所活动巡展景观资源与品牌完美升级景观资源与品牌完美升级核心策略核心策略核心策略核心策略策略一策略一本报告是严格保密的。2007.102021.4 2007.102021.4 清林径回声艺术巡展清林径回声艺术巡展 回声艺术巡展：请第三方巡展，没有透露工程的任何信息。回声艺术巡展：请第三方巡展，没有透露工程的任何信息。资源造势资源造势巡展路线：万象城巡展路线：万象城 CoCoPark CoCoPark 中心书城中心书城第第三空间三空间大剧院大剧院万科社区万科城、金色家园万科社区万科城、金色家园和温馨家园和温馨家园 11 11月月8 8日是一年一度的记日是一年一度的记者节，深圳各大媒体记者们者节，深圳各大媒体记者们在万科的邀请下，来到位于在万科的邀请下，来到位于清林径森林公园附近的生态清林径森林公园附近的生态庄园，共度记者节。庄园，共度记者节。2007.112007.11清林径记者节活动清林径记者节活动本报告是严格保密的。与文化中心共同举办与文化中心共同举办“新年音乐会，新年音乐会，由万科和世联邀请开发商，文化中心邀请由万科和世联邀请开发商，文化中心邀请政府官员等客户参加本次活动。政府官员等客户参加本次活动。2007.122021.4“2007.122021.4“人文龙岗，幸福爱家系列活动人文龙岗，幸福爱家系列活动品牌造势品牌造势2007.122021.4 2007.122021.4 同行业拜访同行业拜访由万科中高层上门拜访，谦虚的姿态由万科中高层上门拜访，谦虚的姿态请教龙岗外乡开发商，共同探讨房地请教龙岗外乡开发商，共同探讨房地产市场状况。产市场状况。本报告是严格保密的。精准客户渠道，实现低本钱营销精准客户渠道，实现低本钱营销打破常规客户拓展模式打破常规客户拓展模式低本钱营销低本钱营销+客户质量高客户质量高=双赢双赢核心策略核心策略核心策略核心策略策略二策略二本报告是严格保密的。报纸、短信、网络、直邮报纸、短信、网络、直邮常规客户拓展常规客户拓展报纸报纸/直邮：直邮：点到为止点到为止短信短信/网络：网络：持续覆盖持续覆盖本报告是严格保密的。主动出击村委屡次拜访主动出击村委屡次拜访拜访以五联为中心的周边村委，与他们交流其村委情况，消费习惯，拜访以五联为中心的周边村委，与他们交流其村委情况，消费习惯，并顺带介绍工程。虽然村委中没有客户购置别墅，但在工程口碑方面并顺带介绍工程。虽然村委中没有客户购置别墅，但在工程口碑方面得到了良好的传播。得到了良好的传播。实施阶段：工程进场，营销中心暂不具备开放条件实施阶段：工程进场，营销中心暂不具备开放条件关键点：屡次拜访关键点：屡次拜访/投其所好投其所好/态度谦虚态度谦虚/携带礼品携带礼品预想目的：线下通过拜访村委，口碑传播工程，为开放日的人气保证作铺垫预想目的：线下通过拜访村委，口碑传播工程，为开放日的人气保证作铺垫效果分析：村委客户对别墅成交虽无奉献，但在工程口碑传播方面起到良好的效果分析：村委客户对别墅成交虽无奉献，但在工程口碑传播方面起到良好的效果，并且在后期高层销售中出现了村委客户效果，并且在后期高层销售中出现了村委客户非常规客户拓展非常规客户拓展本报告是严格保密的。多级多级CallCall客客销售员销售员CallCall客客巡展客春交会积累的客户，购置资料的客户。巡展客春交会积累的客户，购置资料的客户。Call Centre CallCall Centre Call客到销售员客到销售员CallCall客客分析成交客户特征，筛选相匹配的数据，分析成交客户特征，筛选相匹配的数据，利用专业利用专业Call CentreCall Centre进行进行CallCall客，获取有效诚意客户数据移交给销售员客，获取有效诚意客户数据移交给销售员跟进。跟进。世联行世联行CallCall客客二三级联动，世联行积极二三级联动，世联行积极CallCall客，传递工程信息。客，传递工程信息。大学生大学生CallCall客到销售员客到销售员CallCall客客招聘深大和深职大的学生招聘深大和深职大的学生CallCall客，将对工程不排斥、有意向的客户数据交客，将对工程不排斥、有意向的客户数据交给销售员跟进。给销售员跟进。非常规客户拓展非常规客户拓展本报告是严格保密的。抄竞争工程来访客户车牌号以及高端场所停车场车辆车牌号，抄竞争工程来访客户车牌号以及高端场所停车场车辆车牌号，再找专业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及再找专业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及 跟进，截杀竞跟进，截杀竞争工程客源。争工程客源。抄车牌抄车牌粤B 88888粤B 66666定向拓展定向拓展团购团购 考虑高层的量大任务重，着力展开团购。将关内外银行、比亚考虑高层的量大任务重，着力展开团购。将关内外银行、比亚迪、大亚湾核电和政府机关等单位，分配给销售团队和筹划团队跟迪、大亚湾核电和政府机关等单位，分配给销售团队和筹划团队跟踪团购。踪团购。非常规客户拓展非常规客户拓展本报告是严格保密的。酒店：彬源酒店、丽湾酒店酒店：彬源酒店、丽湾酒店酒店内设置展位，向酒店客户传达工程信息。酒店内设置展位，向酒店客户传达工程信息。与龙岗渔具店和户外用品店合作，共同邀请双方客户，组织其到清林径水库与龙岗渔具店和户外用品店合作，共同邀请双方客户，组织其到清林径水库及清林径附近举办户外活动。及清林径附近举办户外活动。渔具店及其他户外用品店渔具店及其他户外用品店与龙岗汽车与龙岗汽车4S4S店合作，举行英菲尼迪、福克斯新车展。双方共享客户资源。店合作，举行英菲尼迪、福克斯新车展。双方共享客户资源。4S4S店合作：英菲尼迪、福克斯新车展店合作：英菲尼迪、福克斯新车展非常规客户拓展非常规客户拓展本报告是严格保密的。精准客户定位之下，直效多渠道拓展持续发力，实现整体营销费用精准客户定位之下，直效多渠道拓展持续发力，实现整体营销费用仅仅500500万万！关内多个高档住宅意向客户关内多个高档住宅意向客户万客会万客会世联行及多家地铺代理公司世联行及多家地铺代理公司龙岗本地自住及投资客户龙岗本地自住及投资客户关内巡展客户关内巡展客户关内外万科老社区客户关内外万科老社区客户春春秋交会积累诚意客户秋交会积累诚意客户10001000批批50005000批批10001000批批30003000批批50005000批批20002000批批20002000批批3 3 3 3个月内近个月内近个月内近个月内近2 2 2 2万人到访万人到访万人到访万人到访成为龙岗人气王成为龙岗人气王成为龙岗人气王成为龙岗人气王到访客户到访客户到访客户到访客户客客客客 户户户户 圈圈圈圈 层层层层客户圈层全面发力本报告是严格保密的。案例启示：万科案例启示：万科清林径的启示清林径的启示 深挖产品核心价值，现场展示、包装突显工程独特气质深挖产品核心价值，现场展示、包装突显工程独特气质 客户定位大胆突破，客户圈层全面发力客户定位大胆突破，客户圈层全面发力 关内提前预热，扩大工程知名度关内提前预热，扩大工程知名度 精准客户渠道，高执行力确保策略、活动执行到位精准客户渠道，高执行力确保策略、活动执行到位本报告是严格保密的。本工程本工程1212月营销策略月营销策略多层以老客户渠道持续消化多层以老客户渠道持续消化高层增强推广及渠道铺设，集中开盘高层增强推广及渠道铺设，集中开盘本报告是严格保密的。利用多层涨价制造营销节点，促进开盘利用多层涨价制造营销节点，促进开盘期热度的持续销售期热度的持续销售12月28日元旦庆典暨老业主答谢活动第一周第二周第三周第四周n目标：价格策略，深度挖掘前期认筹客户及上门老客户n动作：多级call客，回访老客户，深度挖掘客户需求n工具：价格策略n展示：样板房整改，二楼清水房展示多层热销期多层热销期12月8日多层涨价线上线上n网络：网络：多层热销信息线下线下nCALLCALL客客：深度挖掘前期认筹客户及上门老客户n短信短信：释放多层热销及涨价信息推广渠道推广渠道线上线上n网络：网络：多层热销信息线下线下nCALLCALL客客：深度挖掘前期认筹客户及上门老客户n短信短信：释放多层热销及涨价信息活动活动n老带新奖励老客户带新客户成交，新老客户各赠送一年物业管理费推广渠道推广渠道多层持销期多层持销期本报告是严格保密的。高层高层1212月份营销节点月份营销节点12月20日高层概念样板房开放暨开盘第一周第二周第三周第四周高层高层n目标：高层正式启动认卡n认卡方式：缴纳1万元诚意金，享受一万抵三万优惠n认卡鼓励：日进佰金，从认筹日起至高层开盘日止成功认购，享受每天获得200元现金奖励可抵减总房款，签订合同后支付n重新认卡，扩大客户资源n高层客户意向摸排、算价开盘开盘,交纳诚意金交纳诚意金5 5万万制造节点，集中制造节点，集中制造节点，集中制造节点，集中开盘开盘开盘开盘n高层签约高层签约客户活高层签约客户活动暨老业主答谢动暨老业主答谢会会12月28日元旦庆典暨老业主答谢活动本报告是严格保密的。高层高层1212月营销执行方案月营销执行方案营销活动营销活动n高层客户认筹活动n12月20日小型圣诞PARTY暨高层概念样板房开放、开盘活动n12月28日高层签约暨元旦节老业主答谢活动现场展示现场展示高层高层高层概念样板房展示到位高层概念样板房展示到位高层样板房看楼通道施工完毕高层样板房看楼通道施工完毕营销中心营销中心圣诞气氛营造圣诞气氛营造推广渠道推广渠道线上线上报广：主流媒体战略合作洽谈，确定下阶报广：主流媒体战略合作洽谈，确定下阶段赠送软文篇幅及版面段赠送软文篇幅及版面网络：搜房、亿房接洽确定下阶段投放方网络：搜房、亿房接洽确定下阶段投放方案案线下线下路演：针对周边小区，企业，周周路演路演：针对周边小区，企业，周周路演短信：释放多层持销期销售信息短信：释放多层持销期销售信息 释放高层认筹信息、释放高层认筹信息、样板房开放信息、高层重新开盘信息样板房开放信息、高层重新开盘信息第一周第二周第三周第四周12月20日高层概念样板房开放暨开盘12月28日本报告是严格保密的。线上媒体：主打工程节点信息线上媒体：主打工程节点信息+产品信息产品信息主标题主标题1 1：1212月月2020日高层概念样板房开放日高层概念样板房开放副标题：副标题：城市核心，国际级百万平米大盘城市核心，国际级百万平米大盘152161152161平米湖景高层倾城加推平米湖景高层倾城加推主标题主标题2 2：90 90万，住湖景高层万，住湖景高层推广线：弱化多层，强化高层推广线：弱化多层，强化高层关键节点：高层概念样板房开放节点关键节点：高层概念样板房开放节点重点客户：周边客户双湖桥重点客户：周边客户双湖桥梨园广场梨园广场媒体推广媒体推广本报告是严格保密的。多层线下渠道详细说明多层线下渠道详细说明怎样挖掘老客户？怎样挖掘老客户？推广渠道：推广渠道：CALL 客、客、DM、短信、定向派单、竞争工程抄车牌、短信、定向派单、竞争工程抄车牌操作关键点提示：操作关键点提示：CALL 客客销售代表梳理认筹客户，先将销售代表梳理认筹客户，先将221批认筹客户全部跟踪完毕，告知多层将要涨价的信批认筹客户全部跟踪完毕，告知多层将要涨价的信息息从星期二开始，请大学生对前期上门的所有客户从星期二开始，请大学生对前期上门的所有客户 梳理一遍，然后将有意向的、对梳理一遍，然后将有意向的、对工程不排斥的客户给销售代表进行跟进工程不排斥的客户给销售代表进行跟进从星期三开始，请大学生对前期来电未上门的客户从星期三开始，请大学生对前期来电未上门的客户 梳理一遍，然后将有意向梳理一遍，然后将有意向的、对工程不排斥的客户给销售代表进行跟进的、对工程不排斥的客户给销售代表进行跟进DM频次：频次：23次次派发地点：东湖路沿线双湖桥派发地点：东湖路沿线双湖桥梨园广场段的重点企事业单位、住宅小区梨园广场段的重点企事业单位、住宅小区内容规划：请专业摄像师，将以大量的工程实景图片不同时间，朝阳、夕阳、白天内容规划：请专业摄像师，将以大量的工程实景图片不同时间，朝阳、夕阳、白天+东湖路沿线景观东湖路沿线景观+展示工程卖点及产品信息：一环内、省府要地、东湖区域、住展示工程卖点及产品信息：一环内、省府要地、东湖区域、住宅商业写字楼及五星级酒店的综合体、多层、高层，做成专门的画册派发宅商业写字楼及五星级酒店的综合体、多层、高层，做成专门的画册派发短信短信短信人群：认筹、上门、来电客户短信人群：认筹、上门、来电客户内容规划：热销信息内容规划：热销信息+涨价信息涨价信息派单：派单：周边社区和写字楼等客户群体的搜寻周边社区和写字楼等客户群体的搜寻抄车牌：抄车牌：抄竞争工程来访客户车牌号以及高端场所停车场车辆车牌号，再找专业公司根据车牌抄竞争工程来访客户车牌号以及高端场所停车场车辆车牌号，再找专业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及筛选其资料，群发短信以及 跟进，截杀竞争工程客源。跟进，截杀竞争工程客源。水岸星城、华润凤凰水岸星城、华润凤凰城、金地国际花园、融侨华府、华润中央公园城、金地国际花园、融侨华府、华润中央公园怎么让他们来？怎么让他们来？营销噱头：价格杠杆、多层即将涨价执行时间：深度挖掘老客户，释放涨价的深度挖掘老客户，释放涨价的信息，是能促进多层集中销售信息，是能促进多层集中销售的最有效的工具的最有效的工具本报告是严格保密的。高层线下渠道详细说明高层线下渠道详细说明怎样挖掘老客户？怎样挖掘老客户？推广渠道：推广渠道：DM、短信、定向派单社区巡展、短信、定向派单社区巡展操作关键点提示：操作关键点提示：DM频次：频次：23次次投放时间：投放时间：12月份第二周、第三周月份第二周、第三周派发地点：东湖路沿线双湖桥派发地点：东湖路沿线双湖桥梨园广场段的重点企事业单位、住宅小区梨园广场段的重点企事业单位、住宅小区内容规划：请专业摄像师，将以大量的工程实景图片不同时间，朝阳、夕阳、白天内容规划：请专业摄像师，将以大量的工程实景图片不同时间，朝阳、夕阳、白天+东湖路沿线景观东湖路沿线景观+展示工程卖点及产品信息：一环内、省府要地、东湖区域、住展示工程卖点及产品信息：一环内、省府要地、东湖区域、住宅商业写字楼及五星级酒店的综合体、多层、高层，做成专门的画册派发宅商业写字楼及五星级酒店的综合体、多层、高层，做成专门的画册派发派单：派单：周边社区和写字楼等客户群体的搜寻周边社区和写字楼等客户群体的搜寻派发内容：工程实景画册派发内容：工程实景画册短信短信短信人群：前期积累老客户短信人群：前期积累老客户+20万车主万车主+小区短信小区短信内容规划：高层认筹信息内容规划：高层认筹信息+概念样板房开放信息概念样板房开放信息抄车牌：抄车牌：抄竞争工程来访客户车牌号以及高端场所停车场车辆车牌号，再找专业公司根据车牌抄竞争工程来访客户车牌号以及高端场所停车场车辆车牌号，再找专业公司根据车牌筛选其资料，群发短信以及筛选其资料，群发短信以及 跟进，截杀竞争工程客源。跟进，截杀竞争工程客源。水岸星城、华润凤凰水岸星城、华润凤凰城、金地国际花园、融侨华府、华润中央公园城、金地国际花园、融侨华府、华润中央公园社区巡演社区巡演时间：时间：12月份的第二周月份的第二周对象：东湖路沿线双湖桥对象：东湖路沿线双湖桥梨园广场段重点企事业单位、住宅小区梨园广场段重点企事业单位、住宅小区怎么让他们来？怎么让他们来？营销噱头：高层认筹信息+概念样板房开放信息执行时间：本报告是严格保密的。价风格整价风格整多层价风格整原那么：多层价风格整原那么：高层价风格整原那么：高层价风格整原那么：预留折扣，价格上浮在客户敏感范围内预留折扣，价格上浮在客户敏感范围内价格根本不建以调整，建议调整折扣，并预留案场经理折扣价格根本不建以调整，建议调整折扣，并预留案场经理折扣建议价格上浮300400元/平米，总价约5万的浮动建议变换形式保存一定的优惠建议针对性上调畅销户型的价格建议价风格整预留一周逼定客户建议预留1万抵3万继续认筹建议额外预留原2万的开盘礼品折扣给案场销售经理本报告是严格保密的。配合销售节点及节假日配合销售节点及节假日现场展示现场展示圣诞节圣诞节&元旦的节日气氛元旦的节日气氛建议即日起安排现场开始圣诞气氛的包装，配合多层促销节点及高层认筹节点；本报告是严格保密的。配合销售节点及节假日配合销售节点及节假日现场展示现场展示周末派发圣诞礼品吸引客户上门；本报告是严格保密的。The end.The end.