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论文选题的国内外研究动态及现状一、管理实验的发展历程一、管理实验的发展历程“实验是科学之母实验是科学之母”，这是培根的一句至理名言。，这是培根的一句至理名言。但长期以来，很多人都认为，这里的科学仅但长期以来，很多人都认为，这里的科学仅仅指典型的自然科学，如物理学、化学、医仅指典型的自然科学，如物理学、化学、医学等。持此观点的人忽视了实验科学在心理学等。持此观点的人忽视了实验科学在心理学、经济学、管理学等诸多领域的广泛运用。学、经济学、管理学等诸多领域的广泛运用。其实一直以来，实验手段不仅是经典的自然其实一直以来，实验手段不仅是经典的自然科学的基本研究方法科学的基本研究方法(如唯象物理、实验物理如唯象物理、实验物理等等)，而且也逐步成为社会科学的主要研究方，而且也逐步成为社会科学的主要研究方法之一。法之一。论文选题的国内外研究动态及现状w实验研究方法首先是在自然科学中得到运用并成为实验研究方法首先是在自然科学中得到运用并成为其主要研究方法的。从文艺复兴时期开始，正是由其主要研究方法的。从文艺复兴时期开始，正是由于实验方法的采用，才使自然科学建立了理论与经于实验方法的采用，才使自然科学建立了理论与经验事实的联系，推动了自然科学的飞速发展。近几验事实的联系，推动了自然科学的飞速发展。近几十年来，社会科学的研究人员越来越认识到实验方十年来，社会科学的研究人员越来越认识到实验方法对于学科发展的重要性，开始努力将实验方法运法对于学科发展的重要性，开始努力将实验方法运用于各自的学科。实验研究是一种受控的研究方法，用于各自的学科。实验研究是一种受控的研究方法，通过一个或多个变量的变化来评估它对一个或多个通过一个或多个变量的变化来评估它对一个或多个变量产生的效应。实验的主要目的是建立变量间的变量产生的效应。实验的主要目的是建立变量间的因果关系，一般的做法是研究者预先提出一种因果因果关系，一般的做法是研究者预先提出一种因果关系的尝试性假设，然后通过实验操作来进行检验。关系的尝试性假设，然后通过实验操作来进行检验。论文选题的国内外研究动态及现状w事实上，实验经济学已成为经济学领域发展最为迅事实上，实验经济学已成为经济学领域发展最为迅速的分支之一，实验经济学的代表人物佛农速的分支之一，实验经济学的代表人物佛农.史密斯史密斯获得获得2002年诺贝尔经济学奖即为明证。在管理学的年诺贝尔经济学奖即为明证。在管理学的发展过程中，特别是作为构成管理学分析框架的分发展过程中，特别是作为构成管理学分析框架的分析工具的形成过程中，实验研究始终是管理科学、析工具的形成过程中，实验研究始终是管理科学、组织行为、决策或对策分析、系统分析等管理学分组织行为、决策或对策分析、系统分析等管理学分析工具中的一个重要的研究手段和方法。采用科学析工具中的一个重要的研究手段和方法。采用科学实验手段开展的管理研究与采用猜想、预感、直觉、实验手段开展的管理研究与采用猜想、预感、直觉、经验等为依据的管理形成鲜明对比，前者更加科学、经验等为依据的管理形成鲜明对比，前者更加科学、规范、有说服力。规范、有说服力。论文选题的国内外研究动态及现状考察历史上各个时期的管理实验，按照管理考察历史上各个时期的管理实验，按照管理实验发展的脉络，大致可以将其发展历程从实验发展的脉络，大致可以将其发展历程从时间上划分为以下四个阶段时间上划分为以下四个阶段:(1)19世纪末期到世纪末期到20世纪世纪40年代年代(2)20世纪世纪40年代到年代到20世纪世纪70年代年代(3)20世纪世纪80年代到年代到20世纪世纪90年代年代(4)20世纪世纪90年代至今年代至今 论文选题的国内外研究动态及现状w(1)19世纪末期到世纪末期到20世纪世纪40年代年代w这一阶段是管理实验的起步时期，在这个时期，管理实验与管理这一阶段是管理实验的起步时期，在这个时期，管理实验与管理研究的发展管理学论文同步，几乎所有的管理研究都是以实验为研究的发展管理学论文同步，几乎所有的管理研究都是以实验为基本研究方法的。此阶段管理所面临的外部环境相对稳定，企业基本研究方法的。此阶段管理所面临的外部环境相对稳定，企业关注的焦点通常放在如何提高效率、增加产量等日常管理问题上，关注的焦点通常放在如何提高效率、增加产量等日常管理问题上，如提高员工积极性、设计合理的工序等。如提高员工积极性、设计合理的工序等。w这一时期的管理实验主要是人群实验并以人和工作为研究对象，这一时期的管理实验主要是人群实验并以人和工作为研究对象，大致的思路是通过实地调研、分析、对比研究，找到提高工作效大致的思路是通过实地调研、分析、对比研究，找到提高工作效率、员工积极性、解决实际管理问题的有效途径，并从中归纳提率、员工积极性、解决实际管理问题的有效途径，并从中归纳提炼出一些管理思想和原则。因此，它主要是以生理学、心理学、炼出一些管理思想和原则。因此，它主要是以生理学、心理学、行为科学、统计学等学科的手段为基础。这一阶段比较著名的实行为科学、统计学等学科的手段为基础。这一阶段比较著名的实验有验有:泰勒的铲掘实验、梅奥的霍桑实验等等。泰勒的铲掘实验、梅奥的霍桑实验等等。论文选题的国内外研究动态及现状w(2)20世纪世纪40年代到年代到20世纪世纪70年代年代w这一阶段，随着全球经济的发展，组织尤其是企业组织所面临的竞争加这一阶段，随着全球经济的发展，组织尤其是企业组织所面临的竞争加剧，环境复杂起来，同时管理领域也提出了一些新的理论和思想，管理剧，环境复杂起来，同时管理领域也提出了一些新的理论和思想，管理研究开始注重企业管理的整体流程和具体的职能管理。计算机的出现也研究开始注重企业管理的整体流程和具体的职能管理。计算机的出现也为管理模拟提供了一些基本的条件。为管理模拟提供了一些基本的条件。w在这种背景之下，管理实验不再只是关注人和具体的工作。一方面，前在这种背景之下，管理实验不再只是关注人和具体的工作。一方面，前阶段的管理实验研究的方法和手段在此阶段得到了进一步的发展，并从阶段的管理实验研究的方法和手段在此阶段得到了进一步的发展，并从实际实验中总结出了十分有用的管理原则和理论实际实验中总结出了十分有用的管理原则和理论;另一方面，作为一种实另一方面，作为一种实验模拟的工具，计算机被初步引入到管理研究中。此阶段管理实验所涉验模拟的工具，计算机被初步引入到管理研究中。此阶段管理实验所涉及的面进一步拓宽，数学模型与计算机模拟开始被运用起来。在这个时及的面进一步拓宽，数学模型与计算机模拟开始被运用起来。在这个时期比较著名的实验有期比较著名的实验有:阿吉里斯的阿吉里斯的“成熟成熟-不成熟人不成熟人”实验实验;韦伯的群体决策韦伯的群体决策和个人决策绩效研究比较实验和个人决策绩效研究比较实验;弗约的社会性动机比较实验弗约的社会性动机比较实验;加拿大萨斯加拿大萨斯喀钦温大学喀钦温大学C.C.Potter教授开发的基于计算机教授开发的基于计算机DOS系统主要用于教学，系统主要用于教学，注重企业整体经营管理的模拟系统注重企业整体经营管理的模拟系统(BusinessSimulation)等等。等等。论文选题的国内外研究动态及现状w(3)20世纪世纪80年代到年代到20世纪世纪90年代年代w这一阶段，竞争加剧与全球化成为时代特色，这迫使管理研究开始重视这一阶段，竞争加剧与全球化成为时代特色，这迫使管理研究开始重视战略管理和跨国经营。而随着计算机技术飞速发展，一大批管理模拟软战略管理和跨国经营。而随着计算机技术飞速发展，一大批管理模拟软件被开发出来并初步投入使用。此时，前两个阶段所关注的采用实地实件被开发出来并初步投入使用。此时，前两个阶段所关注的采用实地实验方式的管理实验已大大减少，取而代之的是大量采用人机结合的管理验方式的管理实验已大大减少，取而代之的是大量采用人机结合的管理实验软件。可以这样说，管理实验的中心由以人和工作为中心开始转向实验软件。可以这样说，管理实验的中心由以人和工作为中心开始转向以组织和流程为中心。以组织和流程为中心。w这些模拟软件包括欧洲工商管理学院的这些模拟软件包括欧洲工商管理学院的Jean-ClaudeLarreche和宾夕法和宾夕法尼亚大学沃顿学院的尼亚大学沃顿学院的Hu-bertGatignon设计，由设计，由StratX国际公司于国际公司于1977年开发并在年开发并在1984年和年和1990年多次再版的年多次再版的MARKSTRAT(营销战略模营销战略模拟系统拟系统)、美国、美国Windsor大学的大学的A.J.Faria等于等于1974年初次开发并于年初次开发并于1979、1984和和1994年再版的动态营销模拟系统年再版的动态营销模拟系统COMPETE、美国芝加哥大学、美国芝加哥大学1990年开发的年开发的INTOP和和1995年开发的年开发的INTOPIA等实验模拟软件系统。这等实验模拟软件系统。这些系统大多是基于些系统大多是基于DOS系统采用系统采用BASIC等语言开发的单机版或者局域网等语言开发的单机版或者局域网版本，且主要处于实验室阶段，没有被广泛运用到管理实践。版本，且主要处于实验室阶段，没有被广泛运用到管理实践。论文选题的国内外研究动态及现状w(4)20世纪世纪90年代至今年代至今w在这个阶段最突出的特点无疑是计算机技术的飞速发展和网在这个阶段最突出的特点无疑是计算机技术的飞速发展和网络的高度发达。当然，还有由于经济和科技的飞速发展为工络的高度发达。当然，还有由于经济和科技的飞速发展为工商组织所带来的前所未有的压力。应该说从整体上来讲，这商组织所带来的前所未有的压力。应该说从整体上来讲，这一阶段是上一阶段的延续和发展，只是更加深入和剧烈而已。一阶段是上一阶段的延续和发展，只是更加深入和剧烈而已。在这个阶段，各种管理模拟软件层出不穷，著名的在这个阶段，各种管理模拟软件层出不穷，著名的OR/MSToday杂志在杂志在1995年年8月刊曾列出了多达月刊曾列出了多达54种的种的大型仿真软件，其中不少都是具有动画功能，而且运用于各大型仿真软件，其中不少都是具有动画功能，而且运用于各种各样的领域如制造计划、市场销售、企业流程分析、企业种各样的领域如制造计划、市场销售、企业流程分析、企业流程再造等等。而国外很多管理软件公司已经推出了基于互流程再造等等。而国外很多管理软件公司已经推出了基于互联网的模拟软件，在一些公司或者机构的网站上联网的模拟软件，在一些公司或者机构的网站上(如如:INSEAD、INCONTROL等等)就推出了一些此类软件，用户就推出了一些此类软件，用户可以直接通过互联网参加模拟。可以直接通过互联网参加模拟。论文选题的国内外研究动态及现状二、国外管理实验研究现状二、国外管理实验研究现状虽然说管理实验在管理的发展和成长过程中起到了十分重要的虽然说管理实验在管理的发展和成长过程中起到了十分重要的作用，但是就学术界目前而言，管理实验研究现状却并不容作用，但是就学术界目前而言，管理实验研究现状却并不容乐观。荷兰乐观。荷兰Maastricht大学的大学的PeterBerends和和GeorgesRomme曾对曾对1986-1998年年12年间在国外年间在国外10种主要杂志上所种主要杂志上所发表的采用管理模拟的文章的数量进行过统计。发现除了发表的采用管理模拟的文章的数量进行过统计。发现除了管理科学和欧洲运筹学报以外，其他的杂志很少或管理科学和欧洲运筹学报以外，其他的杂志很少或者几乎没有刊发过采用模拟软件的文章。在这里他们所关注者几乎没有刊发过采用模拟软件的文章。在这里他们所关注的主要是仿真研究，对其他实验手段和思想的运用并没有做的主要是仿真研究，对其他实验手段和思想的运用并没有做出相应的归纳。由此可见管理实验的研究在国外并未蓬勃地出相应的归纳。由此可见管理实验的研究在国外并未蓬勃地开展起来的。开展起来的。论文选题的国内外研究动态及现状三、管理试验的国内研究现状三、管理试验的国内研究现状我国对管理实验研究的起步比国外晚，发展也要相对落后一些。我国对管理实验研究的起步比国外晚，发展也要相对落后一些。通过对通过对1994-2001年年8年间国内主要学术期刊的统计研究表年间国内主要学术期刊的统计研究表明，目前国内对管理实验的研究比较零散，并且主要对以基明，目前国内对管理实验的研究比较零散，并且主要对以基于计算机的模拟实验的研究居多，而且大多数的研究被限制于计算机的模拟实验的研究居多，而且大多数的研究被限制在运作研究上，其中系统动力学的方法是主要的模拟手段。在运作研究上，其中系统动力学的方法是主要的模拟手段。在对中国期刊网收入的所有论文的检索中发现，有多达在对中国期刊网收入的所有论文的检索中发现，有多达75篇篇是基于系统动力学开展的研究，当然这其中可以完全归纳到是基于系统动力学开展的研究，当然这其中可以完全归纳到管理中的并不多。在所有发表的论文中采用管理实验的论文管理中的并不多。在所有发表的论文中采用管理实验的论文大约有大约有54篇。篇。论文选题的国内外研究动态及现状w由此可见，国内学术界对管理实验的研究基本上处于不温不火的由此可见，国内学术界对管理实验的研究基本上处于不温不火的状况，近几年略有升温。从研究涉及的方向和领域来讲，主要是状况，近几年略有升温。从研究涉及的方向和领域来讲，主要是以讨论模拟的手段、模型的建立等实验的方法理论方面和具体针以讨论模拟的手段、模型的建立等实验的方法理论方面和具体针对企业管理的运作研究方面的论文居多。而研究采用实验进行教对企业管理的运作研究方面的论文居多。而研究采用实验进行教育培训和研究如何进行经营战略实验的文章比较少见。从中可以育培训和研究如何进行经营战略实验的文章比较少见。从中可以看出目前管理实验研究的一个困境，就是理论和实践的脱节，一看出目前管理实验研究的一个困境，就是理论和实践的脱节，一方面，人群实验几乎很少见实施，而另一方面，计算机模拟在手方面，人群实验几乎很少见实施，而另一方面，计算机模拟在手段上和技术上不能够满足实验模拟的需要，所以很多研究都只是段上和技术上不能够满足实验模拟的需要，所以很多研究都只是停留在理论基础上，而实现的多是适合于采用结构化模型求解的停留在理论基础上，而实现的多是适合于采用结构化模型求解的运作研究，并且绝大部分文章都是研究企业中具体的运作问题，运作研究，并且绝大部分文章都是研究企业中具体的运作问题，比如制造、计划的最优化问题等等，涉及企业战略层次管理研究比如制造、计划的最优化问题等等，涉及企业战略层次管理研究的还很少见。的还很少见。研究内容、试验设计方案一、研究的背景一、研究的背景饲料磷酸钙盐是营养型动物饲料添加剂，用于喂养家禽、家畜、水饲料磷酸钙盐是营养型动物饲料添加剂，用于喂养家禽、家畜、水产鱼虾等。它能够参与并促进动物体内新陈代谢，组成荷尔蒙、产鱼虾等。它能够参与并促进动物体内新陈代谢，组成荷尔蒙、酶和维生素，使动物生长、发育加快，肉、蛋、奶产量增加，还酶和维生素，使动物生长、发育加快，肉、蛋、奶产量增加，还可以防止和减少疾病。目前，用于饲料添加剂的饲料磷酸钙盐主可以防止和减少疾病。目前，用于饲料添加剂的饲料磷酸钙盐主要有磷酸氢钙（要有磷酸氢钙（DCP）、磷酸二氢钙（）、磷酸二氢钙（MCP）、脱氟磷酸钙）、脱氟磷酸钙（DFP），其次是磷酸一二钙（），其次是磷酸一二钙（MDCP），除此之外，也有一些），除此之外，也有一些专用的饲料磷酸盐，如饲料磷酸一铵（专用的饲料磷酸盐，如饲料磷酸一铵（MAP）、磷酸二铵）、磷酸二铵（DAP）、磷酸钙镁、尿素磷酸盐等等。）、磷酸钙镁、尿素磷酸盐等等。目前，全球范围内饲料磷酸钙盐产量已超过目前，全球范围内饲料磷酸钙盐产量已超过1000万吨，产品以万吨，产品以DCP为主。半个多世纪以来，全球范围内广泛使用为主。半个多世纪以来，全球范围内广泛使用DCP作为饲料添加作为饲料添加剂，由于剂，由于DCP难溶于水，动物对其有效成分吸收率低（不到难溶于水，动物对其有效成分吸收率低（不到60%），其余钙磷元素随粪便排掉。），其余钙磷元素随粪便排掉。90年代末，欧洲科学家研制年代末，欧洲科学家研制了磷酸盐了磷酸盐(MDCP)，用于取代，用于取代DCP。研究内容、试验设计方案w我国饲料磷酸盐经过我国饲料磷酸盐经过20世纪世纪90年代的高速发展，生产企业已年代的高速发展，生产企业已达到达到100多家，生产能力接近多家，生产能力接近200万吨，产品同样以万吨，产品同样以DCP为为主，主，MDCP产量不足产量不足20万吨。万吨。DCP市场已经饱和，企业在市市场已经饱和，企业在市场中的竞争日益激烈。磷作为动物不可缺少的生命元素之一，场中的竞争日益激烈。磷作为动物不可缺少的生命元素之一，在面临资源短缺和环保双重压力之下，如何开发高效、低污在面临资源短缺和环保双重压力之下，如何开发高效、低污染型磷钙饲料添加剂备受关注。随着社会经济的发展、磷资染型磷钙饲料添加剂备受关注。随着社会经济的发展、磷资源的日益匮乏以及环境保护日益受到人们的关注和重视，传源的日益匮乏以及环境保护日益受到人们的关注和重视，传统的饲料磷酸盐统的饲料磷酸盐DCP将逐步被淘汰，虽然目前市场对将逐步被淘汰，虽然目前市场对MDCP产品的认知度还很低，但从长远来看，粒状产品的认知度还很低，但从长远来看，粒状MDCP由于明显由于明显的优势，终将被市场所接受。的优势，终将被市场所接受。研究内容、试验设计方案二、二、YPC公司简介公司简介YPC公司是公司是YTH集团的全资子公司，目前国内最大的国有大型集团的全资子公司，目前国内最大的国有大型现代化露天磷矿采选企业，国家重点化学矿山企业，国家级现代化露天磷矿采选企业，国家重点化学矿山企业，国家级磷复肥项目的磷矿采选基地。磷复肥项目的磷矿采选基地。1965年始建矿山，年始建矿山，2001年年12月改制设立，建设发展至今已有月改制设立，建设发展至今已有45年历史。目前资产总计为年历史。目前资产总计为54亿元，净资产亿元，净资产31亿元。亿元。YPC公司集地质勘查、矿山设计、公司集地质勘查、矿山设计、磷矿采选、磷化工、技术研发和多经商贸为一体。实施资源磷矿采选、磷化工、技术研发和多经商贸为一体。实施资源控制战略，拥有四座大型露天矿山，有较雄厚的磷矿资源储控制战略，拥有四座大型露天矿山，有较雄厚的磷矿资源储量基础。建设有量基础。建设有3套大型磷矿浮选装置及选矿药剂厂，形成套大型磷矿浮选装置及选矿药剂厂，形成中低品位磷矿浮选区域中心，未来将实现磷矿浮选处理总能中低品位磷矿浮选区域中心，未来将实现磷矿浮选处理总能力力850万吨万吨/年，选矿试剂生产能力年，选矿试剂生产能力10万吨万吨/年。拥有产能年。拥有产能1万万吨吨/年的黄磷装置，开发低砷黄磷产品。在建年的黄磷装置，开发低砷黄磷产品。在建80万吨万吨/年硫酸、年硫酸、30万吨万吨/年磷酸、年磷酸、50万吨万吨/年饲料磷酸钙盐生产装置。年饲料磷酸钙盐生产装置。研究内容、试验设计方案三、研究的思路和方法三、研究的思路和方法通过对通过对B2B营销、客户关系管理、大客户营销及国内外磷矿石营销、客户关系管理、大客户营销及国内外磷矿石营销等相关理论的学习和借鉴，从理论层面上理清思路，抓营销等相关理论的学习和借鉴，从理论层面上理清思路，抓住重点。在认真分析国内磷酸钙盐产品市场的基础上，结合住重点。在认真分析国内磷酸钙盐产品市场的基础上，结合工作实践，对工作实践，对YPC公司所面对的营销环境、竞争对手和客户公司所面对的营销环境、竞争对手和客户需求进一步分析，用理论结合实际的方法来研究需求进一步分析，用理论结合实际的方法来研究YPC公司磷公司磷酸钙盐产品预销售的产品策略、定价策略、分销策略、促销酸钙盐产品预销售的产品策略、定价策略、分销策略、促销策略及关系营销策略。策略及关系营销策略。使用的研究方法有：使用的研究方法有：SWOT分析法、波士顿矩阵、对比分析等分析法、波士顿矩阵、对比分析等研究内容、试验设计方案w支持研究的相关理论：支持研究的相关理论：w1、B2B营销相关理论营销相关理论wB2B营销也称组织间营销（营销也称组织间营销（businesstobusinessmarketing），是指厂商与组织购买者之间所进行的一种营），是指厂商与组织购买者之间所进行的一种营销。与多数消费品市场营销相比，销。与多数消费品市场营销相比，B2B营销注重关系营销，营销注重关系营销，即通过与供应商和用户建立长期的利益纽带关系来获得共同即通过与供应商和用户建立长期的利益纽带关系来获得共同的持续发展。其在营销策略方面有如下特点：的持续发展。其在营销策略方面有如下特点：w（1）产品策略。）产品策略。B2B营销的产品有标准化的，但更多的是营销的产品有标准化的，但更多的是根据组织客户的需求定制，组织间营销融入了更多的关系营根据组织客户的需求定制，组织间营销融入了更多的关系营销。销。研究内容、试验设计方案w（2）价格策略。）价格策略。B2B营销的价格，通常需要双方协商与谈判，价营销的价格，通常需要双方协商与谈判，价格的最终确定取决于采购批量、对卖方产品成本结构、销售状况格的最终确定取决于采购批量、对卖方产品成本结构、销售状况等信息的掌握以及谈判技巧等因素。等信息的掌握以及谈判技巧等因素。w（3）分销策略。在组织市场中，如果用户的规模大，或者虽然每）分销策略。在组织市场中，如果用户的规模大，或者虽然每个用户规模小，但在地理区域上比较集中，组织一般采用直接分个用户规模小，但在地理区域上比较集中，组织一般采用直接分销方式。如果用户规模小、且分布比较分散，组织则倾向于采用销方式。如果用户规模小、且分布比较分散，组织则倾向于采用代理商、厂商销售代表或经销商等间接分销渠道。若在某一个区代理商、厂商销售代表或经销商等间接分销渠道。若在某一个区域，同时存在一个或几个规模较大的用户和众多规模较小的用户，域，同时存在一个或几个规模较大的用户和众多规模较小的用户，组织会采取直销和间接销售两种渠道。组织会采取直销和间接销售两种渠道。w（4）促销策略。组织购买品的促销策略，更多地采用人员销售，）促销策略。组织购买品的促销策略，更多地采用人员销售，广告的应用较少。经常通过产品展示会、直接邮寄、专业性杂志、广告的应用较少。经常通过产品展示会、直接邮寄、专业性杂志、典型用户及行业内有影响力的用户等途径进行企业、产品或服务典型用户及行业内有影响力的用户等途径进行企业、产品或服务的宣传。的宣传。研究内容、试验设计方案w2、客户关系管理理论、客户关系管理理论w客户关系管理客户关系管理(CustomerRelationshipManagement,CRM)是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营的过程。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。的渠道。研究内容、试验设计方案w对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观对客户关系管理应用的重视来源于企业对客户长期管理的观念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息念，这种观念认为客户是企业最重要的资产并且企业的信息支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。成功的支持系统必须在给客户以信息自主权的要求下发展。成功的客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司客户自主权将产生竞争优势并提高客户忠诚度最终提高公司的利润率。客户关系管理的方法在注重的利润率。客户关系管理的方法在注重4p关键要素的同时，关键要素的同时，反映出在营销体系中各种交叉功能的组合，其重点在于赢得反映出在营销体系中各种交叉功能的组合，其重点在于赢得客户。这样，营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上客户。这样，营销重点从客户需求进一步转移到客户保持上并且保证企业把适当的时间、资金和管理资源直接集中在这并且保证企业把适当的时间、资金和管理资源直接集中在这两个关键任务上。两个关键任务上。研究内容、试验设计方案w3、大客户营销、大客户营销w大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般大客户营销，就是针对大客户的一系列营销组合。大客户是相对于一般消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，消费者而言的，一般指的是企业客户或者渠道商，其价值相对比较大，需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。大客户营销的突出特点是需要一对一地进行客户管理与营销战略实施。大客户营销的突出特点是一对一的营销、个性化的营销。其有一对一的营销、个性化的营销。其有8个关键步骤：个关键步骤：w（1）了解大客户；）了解大客户；w（2）分析竞争对手；）分析竞争对手；w（3）确定获利能力；）确定获利能力；w（4）制定服务大客户的计划和目标；）制定服务大客户的计划和目标；w（5）建立大客户的档案系统；）建立大客户的档案系统；w（6）把握服务流程；）把握服务流程；w（7）维护双赢关系；）维护双赢关系；w（8）执著的行动。）执著的行动。研究内容、试验设计方案w此外，在进行大客户营销过程中，还必须注意以下事项：此外，在进行大客户营销过程中，还必须注意以下事项：w（1）让客户）让客户100%满意满意w企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。于是以赢利为唯一目标成为企业的金科玉律，促进了企业的发展。于是以赢利为唯一目标成为企业的金科玉律，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，将而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在大客户营销战略中，将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了升级相关的服务，这样在客户得到了100%满意的同时企业也获得满意的同时企业也获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。了很大的利润，真正实现了客户和企业的双赢。研究内容、试验设计方案w（2）前台资源与后台资源的整合）前台资源与后台资源的整合w传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，即企业管理后台部分。而对于直接面对以客户为主的外部资资源管理，即企业管理后台部分。而对于直接面对以客户为主的外部资源的前台部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视前台资源源的前台部分，缺乏相应管理。在大客户营销战略中，需重视前台资源的应用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部的应用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现前台资源和后台资源综合管理。实现前台资源和后台资源综合管理。w(3)一对一的营销策略一对一的营销策略w随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点的理性消费时代过渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个就是消费者在消费时更多地是在追求一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要。性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要。研究内容、试验设计方案w（4）充分利用大客户的社会资源）充分利用大客户的社会资源w客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。w（5）培育以大客户为中心的企业文化）培育以大客户为中心的企业文化w大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：客户理解、客户竞争、客户亲和力、客户管至少包括四个元素：客户理解、客户竞争、客户亲和力、客户管理。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？理。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才有在公司形成一种客户导向文化的可能性。形成一种客户导向文化的可能性。研究内容、试验设计方案w大客户营销是立足大市场、服务大客户，通过定制大客户营销是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服务宗为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户对外代表公司对大客户进行服务，对务中心或大户对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。研究内容、试验设计方案w四、研究的内容四、研究的内容w预销售有两种解释，第一种是产品投放之前，提前进行销售，预销售有两种解释，第一种是产品投放之前，提前进行销售，预收货款或定金，待产品投放后再进行交易的行为；第二种预收货款或定金，待产品投放后再进行交易的行为；第二种是企业进入某一市场进行项目建设和投产之前的阶段，该企是企业进入某一市场进行项目建设和投产之前的阶段，该企业从其他市场预先输入其所建项目所生产和销售的产品，为业从其他市场预先输入其所建项目所生产和销售的产品，为其在投产后的生产和销售争夺市场份额。第一种预销售目前其在投产后的生产和销售争夺市场份额。第一种预销售目前较多的应用于房屋销售、汽车销售、高档会所较多的应用于房屋销售、汽车销售、高档会所VIP会籍销售会籍销售等多个行业的产品营销过程中，但是在磷酸钙盐产品，尤其等多个行业的产品营销过程中，但是在磷酸钙盐产品，尤其是饲料级磷酸一二钙（是饲料级磷酸一二钙（MDCP）的销售中却很少用到。本文）的销售中却很少用到。本文所研究的就是磷酸钙盐产品（所研究的就是磷酸钙盐产品（MDCP/DCP/MCP）在市场推）在市场推广和策划阶段的第二种预销售实验。广和策划阶段的第二种预销售实验。研究内容、试验设计方案w所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。市场推广的产生是在市场的发展和进步中逐步演的一系列措施。市场推广的产生是在市场的发展和进步中逐步演进来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，使消进来的。是指对某个产品的性能，特点，进行宣传，介绍，使消费者接受，认可、购买。是销售和营销的手段与方式。也有人认费者接受，认可、购买。是销售和营销的手段与方式。也有人认为：市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，拉动。广，为：市场推广的概念：从字面上理解：推，既是推动，拉动。广，就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。费购买的过程。就是如何利用推广的手段达到企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力有效的市场推广应包括两个要素：推力和拉力。市场推广的拉力包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的包括：市场推广的宣传与服务两个要素。推力包括：客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。主推力、终端现场推动力、促销的推动力。研究内容、试验设计方案w决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。面。w第一是：市场的调查与分析第一是：市场的调查与分析w如何进行信息的收集与整理在市场推广中体现的非如何进行信息的收集与整理在市场推广中体现的非常重要。市场调研基本归纳为四个方面：一、企业常重要。市场调研基本归纳为四个方面：一、企业自身的信息自身的信息(知己知己)，二、竞争对手的信息，二、竞争对手的信息(知彼知彼)，三、，三、合作伙伴的信息合作伙伴的信息(客户、物流客户、物流)、四、顾客、市场的、四、顾客、市场的信息信息(终端顾客、消费者终端顾客、消费者)。研究内容、试验设计方案w第二：有效的产品规划与管理第二：有效的产品规划与管理w决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多是战争取胜的重要因素，但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。市场推广中更讲究产品的因素，产品以弱胜强的经典案例。市场推广中更讲究产品的因素，产品是有效推广的重要武器，是营销是有效推广的重要武器，是营销4P的重要一环。的重要一环。w有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞有效的产品营销策略组合即产品线设计，能够有效的打击竞争对手，提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包争对手，提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括：如何提高企业自身产品的技术研法与应用括：如何提高企业自身产品的技术研法与应用?如何进行产如何进行产品概念的提炼与包装品概念的提炼与包装?如何调整产品销售结构与组合如何调整产品销售结构与组合?营销与营销与销售的根本区别是：销售是把产品卖出去。营销是持续的把销售的根本区别是：销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高，就需要价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高，就需要有效的市场推广，进行有效的产品组合。有效的市场推广，进行有效的产品组合。研究内容、试验设计方案w第三、终端建设与人员管理第三、终端建设与人员管理w在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说：在战争中，曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说：天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但天时不如地利、地利不如人和。选择作战的时机很重要，但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中，终端建设就象抢阵地。要占据有利地形，位置，修筑工事。终端是实施象抢阵地。要占据有利地形，位置，修筑工事。终端是实施营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭营销战争的阵地，要想消灭对手就要占领有利的阵地，消灭对手的有生力量。对手的有生力量。w体现在终端就是要比对手卖的多，扩大市场份额。如今在渠体现在终端就是要比对手卖的多，扩大市场份额。如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，终端成为新的竞道同质化、产品同质化严重的竞争情况下，终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。争点。越来越受到企业的重视，这就是终端的力量。研究内容、试验设计方案w第四、促销活动策划与宣传第四、促销活动策划与宣传w战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去战争讲究战略和战术，战略是营销的方针，战术就是如何去做。营销做。营销4P中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执归纳为战略。只有通过促销手段，才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。w促销活动就如同战争打仗，首先要制定作战口号，师出有名，促销活动就如同战争打仗，首先要制定作战口号，师出有名，要有统一的主题。第二要占据有利地形，选择最好的卖场，要有统一的主题。第二要占据有利地形，选择最好的卖场，抢占最好的位置。第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对抢占最好的位置。第三，集中兵力，以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位，武器装备精良。第五、资源配备手。第四、产品组合到位，武器装备精良。第五、资源配备到位，广告宣传到位，合理投放资源。到位，广告宣传到位，合理投放资源。研究内容、试验设计方案w本文主要从营销相关理论及国内外磷酸钙盐本文主要从营销相关理论及国内外磷酸钙盐产品营销实践出发，结合中国磷酸钙盐市场产品营销实践出发，结合中国磷酸钙盐市场的现状及发展趋势，通过对的现状及发展趋势，通过对YPC公司磷酸钙公司磷酸钙盐产品营销环境、竞争对手和客户需求的分盐产品营销环境、竞争对手和客户需求的分析，重点研究析，重点研究YPC公司近年来的磷酸钙盐预公司近年来的磷酸钙盐预销售营销策略，得出结论并展望未来的相关销售营销策略，得出结论并展望未来的相关研究方向。研究方向。w研究内容、试验设计方案五、论文框架五、论文框架第一章第一章绪论绪论1.1研究的背景及意义研究的背景及意义1.2研究的思路与方法研究的思路与方法1.3研究的主要内容研究的主要内容第二章第二章相关理论及方法综述相关理论及方法综述2.1市场营销相关理论市场营销相关理论2.2市场推广与策划相关理论市场推广与策划相关理论2.3预销售相关理论及方法预销售相关理论及方法2.4实验研究相关理论及方法实验研究相关理论及方法研究内容、试验设计方案w第三章第三章YPC公司磷酸钙盐产品市场推广预销售实验公司磷酸钙盐产品市场推广预销售实验w3.1YPC公司磷酸盐项目介绍公司磷酸盐项目介绍w3.2YPC公司磷酸盐产品市场推广预销售实验主要内容公司磷酸盐产品市场推广预销售实验主要内容w3.2.1预销售实验的目的预销售实验的目的w3.2.2市场调研市场调研w3.2.2.1磷酸钙盐产品发展概况磷酸钙盐产品发展概况w3.2.2.2磷酸钙盐产品发展趋势磷酸钙盐产品发展趋势w3.2.3品牌宣传品牌宣传w3.2.4供应商选择供应商选择w3.2.5目标市场的确定目标市场的确定w3.2.6主要经销商的选择主要经销商的选择w3.2.7物流渠道与仓储物流渠道与仓储w3.2.8货物流转与结算货物流转与结算w3.2.9预销售风险控制预销售风险控制w3.3YPC公司磷酸钙盐产品市场推广预销售实验总结公司磷酸钙盐产品市场推广预销售实验总结研究内容、试验设计方案w第四章第四章结论结论w参考文献：参考文献：w1、李冰洁、冯宗宪，外资在华预销售中倾销与反倾销的博、李冰洁、冯宗宪，外资在华预销售中倾销与反倾销的博弈，开发研究，弈，开发研究，2005.6w2、张国，磷酸一二钙（、张国，磷酸一二钙（MDCP）应是饲料磷酸盐的发展趋）应是饲料磷酸盐的发展趋势，磷肥与复肥，势，磷肥与复肥，2008.1w3、(英英)克里斯克里斯菲尔菲尔,卡伦卡伦E.菲尔菲尔.B2B营销营销.沈阳：东北财大沈阳：东北财大出版社出版社,2007.w4、余力，吴丽花、余力，吴丽花.客户关系管理客户关系管理.北京：中国人民大学出版社北京：中国人民大学出版社,2009w5、李欣，王奕、李欣，王奕.共赢：大客户管理共赢：大客户管理.北京：机械工业出版社北京：机械工业出版社,2006.必备的实验条件、设备、存在的主要问题w通过市场调研，完成产品的市场定位，确定通过市场调研，完成产品的市场定位，确定目标市场，选择合适的供应商与经销商，同目标市场，选择合适的供应商与经销商，同时进行品牌的宣传策划，畅通物流渠道，进时进行品牌的宣传策划，畅通物流渠道，进行产品投放市场前的预销售。主要存在的问行产品投放市场前的预销售。主要存在的问题和困难就是来自于竞争对手的封杀和围堵，题和困难就是来自于竞争对手的封杀和围堵，运营风险的控制等几个方面。运营风险的控制等几个方面。进度安排，完成论文工作的时间w1、2012年年10月月10日完成开题报告，提交导师审阅，日完成开题报告，提交导师审阅，积极与导师沟通。积极与导师沟通。w2、2012年年10月月30日前完成开题报告修改。日前完成开题报告修改。w3、2012年年11月月30日确定最终论文撰写框架。日确定最终论文撰写框架。w4、2013年年04月月31日前完成论文初稿提交导师，积日前完成论文初稿提交导师，积极与导师沟通，请导师进行指正、提出修改建议。极与导师沟通，请导师进行指正、提出修改建议。w5、2013年论文答辩前半个月完成论文修改，最终年论文答辩前半个月完成论文修改，最终定稿。定稿。预期结果w通过预销售实验，在通过预销售实验，在YPC公司磷酸钙盐产品公司磷酸钙盐产品（MDCP）投放市场之前完成销售的前期准）投放市场之前完成销售的前期准备工作，畅通渠道，积累经验，锻炼营销队备工作，畅通渠道，积累经验，锻炼营销队伍。预计到项目正式建成投产时，完成营销伍。预计到项目正式建成投产时，完成营销渠道的初步打通，市场区域的基本明了，经渠道的初步打通，市场区域的基本明了，经销商的基本确定，使产品在产出之后，能够销商的基本确定，使产品在产出之后，能够尽快地投放市场得到用户的认可。尽快地投放市场得到用户的认可。谢谢大家！
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