无敌推销话“赞美”课件

无敌推销话无敌推销话“赞美赞美”黄湘峰2003年加盟太平洋寿险；年加盟太平洋寿险；2003年年2005年年,见习业务员见习业务员,正式业务员，兼职组训；正式业务员，兼职组训；2006年年2007年，专职组训，年，专职组训，专职讲师。专职讲师。一、引一、引 言言“渴望被人赏识是人最基本的天性渴望被人赏识是人最基本的天性”美国心理学家威廉詹姆士指出美国心理学家威廉詹姆士指出1 1、名人论赞美、名人论赞美人才调查中心一份报告显示：人才调查中心一份报告显示：中国每中国每100100位头脑出众，业务过硬的人士中，就有位头脑出众，业务过硬的人士中，就有6767位因为人际关系不畅，而在事业中严重受挫，难位因为人际关系不畅，而在事业中严重受挫，难以获得成功。他们共同的心理障碍是：以获得成功。他们共同的心理障碍是：难以启齿赞美别人！难以启齿赞美别人！日本战后迅速发展的原因：日本战后迅速发展的原因：“我们日本国民的一大优点是，对外人不停我们日本国民的一大优点是，对外人不停地鞠躬，不停地说好话。地鞠躬，不停地说好话。可以说，善于发可以说，善于发现别人的长处，现别人的长处，善于赞美善于赞美别人是日本走向世界的一别人是日本走向世界的一个重要原因。个重要原因。”-摘自日本东京国民素质研究会摘自日本东京国民素质研究会原一平：原一平：日本推销之神。少年时代是人人厌日本推销之神。少年时代是人人厌恶的小太保，恶的小太保，2727岁时进入明治保险公司做一名见岁时进入明治保险公司做一名见习推销员，穷得连中餐都吃不起。从习推销员，穷得连中餐都吃不起。从3636岁开始岁开始连连续续1515年保持全国保险推销业绩冠军，成为亿万富年保持全国保险推销业绩冠军，成为亿万富翁。原一平说：翁。原一平说：“推销的秘诀在于研究人性，研究人性的推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于了解人的需要，我发现关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、对赞美的渴望是每个人最持久、最深层次的需要。最深层次的需要。、赞美的力量、赞美的力量A A、赞美可以让对方心情愉快；、赞美可以让对方心情愉快；B B、赞美可以缩短人与人之间的距离；、赞美可以缩短人与人之间的距离；C C、赞美可以化解彼此之间的防卫；、赞美可以化解彼此之间的防卫；D D、赞美可以使自己懂得谦虚；、赞美可以使自己懂得谦虚；E E、赞美可以解除彼此之间的纠纷；、赞美可以解除彼此之间的纠纷；F F、赞美可以使对方心情松懈；、赞美可以使对方心情松懈；G G、赞美可以使彼此之间的气氛融洽。、赞美可以使彼此之间的气氛融洽。二、赞美的原则二、赞美的原则1、一定要真诚一定要真诚 2、符合当时的场景符合当时的场景 3、用词要得当用词要得当 4、凭你自己的感觉凭你自己的感觉三、四三、四 个个 赞赞 美美 点点1 1、工作方面、工作方面例：例：“陈先生，您真不简单，年纪这么轻，陈先生，您真不简单，年纪这么轻，事业就做得这么成功，真是年轻有为啊！事业就做得这么成功，真是年轻有为啊！”2 2、家庭方面、家庭方面例例:“:“您的小孩真聪明，将来一定是个您的小孩真聪明，将来一定是个 天才！天才！”例例:“:“您家中的气氛真好，父慈子孝真您家中的气氛真好，父慈子孝真 是令人羡慕！是令人羡慕！”例例:“你们夫妻的感情这么好，真是模你们夫妻的感情这么好，真是模 范夫妻啊！范夫妻啊！”3 3、运动技术方面、运动技术方面例例:“:“您的保龄球打得真好，改天您的保龄球打得真好，改天 一定向您请教！一定向您请教！”例例:“您的橱您的橱艺真好，烧出艺真好，烧出 来的菜比餐厅里的大厨来的菜比餐厅里的大厨 师烧出来的还要好吃！师烧出来的还要好吃！”4 4、健康、面相方面、健康、面相方面例例:“:“您真不简单，您事业这么忙，您真不简单，您事业这么忙，气色还这么好！气色还这么好！“例：例：“您的眼睛又大又亮又清澈真您的眼睛又大又亮又清澈真 是漂亮极了！是漂亮极了！”四、三句赞美语四、三句赞美语1 1、您真不简单、您真不简单例例:“您真不简单，这么年轻就当上了总经理，您真不简单，这么年轻就当上了总经理，真是年轻有为啊！真是年轻有为啊！”2 2、我最欣赏您这种人、我最欣赏您这种人例例:“我最欣赏您这种人，做事很有远见！我最欣赏您这种人，做事很有远见！”“我最欣赏您这种人，处理事情条理分明我最欣赏您这种人，处理事情条理分明 而且非常细心，真是难得！而且非常细心，真是难得！”3 3、我最佩服您这种人、我最佩服您这种人例例:“我最佩服您这种人，做事干净利落，你我最佩服您这种人，做事干净利落，你 是我见过最讲义气的人！是我见过最讲义气的人！”五、赞美的具体运用五、赞美的具体运用（1 1）怎样赞美一个事业有成的男人）怎样赞美一个事业有成的男人 赞美他的人格和精神；赞美他的人格和精神；赞美他的个人爱好；赞美他的个人爱好；赞美他的独特的本领；赞美他的独特的本领；赞美他的家庭（包括妻子和孩子）赞美他的家庭（包括妻子和孩子）（2）怎样赞美女人）怎样赞美女人1、赞美她的某个部位、赞美她的某个部位 如如:“你的眼睛很有神，让人感觉到你是一个你的眼睛很有神，让人感觉到你是一个 很有灵气的人。很有灵气的人。”2、赞美她的气质、赞美她的气质如如:对一个爱说话的女性说：对一个爱说话的女性说：“你是我们这里你是我们这里 最有活力的人，总是把快乐带给大家。最有活力的人，总是把快乐带给大家。”3、赞美她的为人处事、赞美她的为人处事 4、赞美她的能力、赞美她的能力如如:女人不仅需要男人的赞美，女人对女人的女人不仅需要男人的赞美，女人对女人的 赞美，更使其心花怒放。赞美，更使其心花怒放。（3 3）怎样赞美陌生人）怎样赞美陌生人 职业职业 年龄年龄 相貌相貌 穿戴穿戴 知识知识 能力能力六、赞美的技巧：六、赞美的技巧：人性中最本质的愿望就是人性中最本质的愿望就是希望得到赞美。的确如此，希望得到赞美。的确如此，期待赞许或尊重，不正是人期待赞许或尊重，不正是人类行为的原动力之一。如果类行为的原动力之一。如果没有这种需要，人们就会失没有这种需要，人们就会失去社会对他们的约束，他的去社会对他们的约束，他的行为就变得无所顾忌。行为就变得无所顾忌。-威廉威廉 詹姆士詹姆士赞美的技巧：赞美的技巧：JRJR人才调查中心一份调人才调查中心一份调查报告显示：查报告显示：中国每中国每100位头脑出众、业位头脑出众、业务过硬的人士中，就有务过硬的人士中，就有67位因人位因人际关系不畅而在事业中严重受挫，际关系不畅而在事业中严重受挫，难以获得成功。他们共同的心理难以获得成功。他们共同的心理障碍是障碍是-难以启齿赞美别人。难以启齿赞美别人。了解他引以为荣的事情：了解他引以为荣的事情：1 1、赞美的话语表达要准确不能偏离事实；、赞美的话语表达要准确不能偏离事实；2 2、赞美必须、赞美必须 是由衷的、发自肺腑的方语；是由衷的、发自肺腑的方语；3 3、赞美时要专注，让被赞美者感到你有分、赞美时要专注，让被赞美者感到你有分 享其光荣和快乐的心情享其光荣和快乐的心情。赞美的技巧：赞美的技巧：了解他的弱点。了解他的弱点。了解他的爱好：了解他的爱好：1、首先要把握好正当爱好与分歧、首先要把握好正当爱好与分歧 的爱好之间的界线；的爱好之间的界线；2、虚心请教是高超的赞美；、虚心请教是高超的赞美；3、不妨把自己变得、不妨把自己变得“外行外行”一些。一些。赞美的技巧：赞美的技巧：做一个内行的赞美者：做一个内行的赞美者：1 1、善于使用专业术语；、善于使用专业术语；2 2、对某一行要有一定的造诣；、对某一行要有一定的造诣；3 3、独具慧眼。、独具慧眼。赞美的技巧：赞美的技巧：真诚的赞美常常是有所保留的：真诚的赞美常常是有所保留的：1、比较性的赞美；、比较性的赞美；2、根据对方的优、缺点，提出、根据对方的优、缺点，提出 自己的希望。自己的希望。赞美的技巧：赞美的技巧：称赞他的才华：称赞他的才华：1、对比性赞美；、对比性赞美；2、无声胜有、无声胜有 声的赞美；声的赞美；3、人不可貌相。、人不可貌相。赞美的技巧：赞美的技巧：称赞他的人品：称赞他的人品：1、必须对你所赞美的人有全面、必须对你所赞美的人有全面 而深入的了解；而深入的了解；2、不要乱作比较；、不要乱作比较；3、在一些场合不要当从赞美一、在一些场合不要当从赞美一 个人的人品。个人的人品。赞美的技巧：赞美的技巧：称赞他的前途：称赞他的前途：1、要根据他的奋斗目标而、要根据他的奋斗目标而 赞美；赞美；2、把握被赞美者的起点；、把握被赞美者的起点；3、不要过于具体；、不要过于具体；4、适当附加点条件。、适当附加点条件。赞美的技巧：赞美的技巧：间接地赞美他人：间接地赞美他人：1、假借别人的口来赞美一个人，既、假借别人的口来赞美一个人，既 传达了第三者的善意，也能表明传达了第三者的善意，也能表明 自己的赞同立场；自己的赞同立场；2、通过赞美与他有密切联系的人、通过赞美与他有密切联系的人、事或物来折射对一个人的赞美之事或物来折射对一个人的赞美之 意；意；3、通过别人的口把你的赞扬传到他、通过别人的口把你的赞扬传到他 的耳朵。的耳朵。赞美别人的忌讳：赞美别人的忌讳：不要太夸张；不要太夸张；不要说陈词滥调：不要说陈词滥调：1、公式化的套词俗语；、公式化的套词俗语；2、鹦鹉学舌，说别人说过的话。、鹦鹉学舌，说别人说过的话。不要说外行语：不要说外行语：1、赞美适可而止，不必画蛇添足；、赞美适可而止，不必画蛇添足；2、赞美行家可以用笼统模糊的语言；、赞美行家可以用笼统模糊的语言；3、可以用类比的方法；、可以用类比的方法；4、知识是赞美别人的源泉。、知识是赞美别人的源泉。不要冲撞别人的忌讳。不要冲撞别人的忌讳。赞美的作用赞美的作用 1、捧上去，下不来；、捧上去，下不来；2、鼓励；、鼓励；3、引导；、引导；4、继续谈话，打破僵局；、继续谈话，打破僵局；5、调节气氛；、调节气氛；6、拉近距离，消除戒心。、拉近距离，消除戒心。赞美的方法赞美的方法 1、保持微笑、保持微笑 提醒自己不笑时：提醒自己不笑时：（1）身体不佳（）身体不佳（2）心情不好（）心情不好（3）陷入苦思）陷入苦思2、赞美点要明确、赞美点要明确别人赞美不到的地方别人赞美不到的地方赞美对方的需求不是赞美对方的拥有赞美对方的需求不是赞美对方的拥有表情匹配，用心去说表情匹配，用心去说3、请教也是赞美、请教也是赞美4、话头（真的、的确、确实、话头（真的、的确、确实）5、突破障碍，忘记自己、突破障碍，忘记自己 常用赞美形式常用赞美形式 1、比较式（在、比较式（在中，你是最中，你是最）2、参照物式（你与谁象，他、参照物式（你与谁象，他）3、留有余地式（可以想象、留有余地式（可以想象）4、请教式（请教一下、请教式（请教一下）5、叙述式（你真的很、叙述式（你真的很）6、逆向思维式、逆向思维式 赞美菜单赞美菜单 A、缘故：（比较）、缘故：（比较）1、我我与与你你同同学学这这么么多多年年，越越来来越越感感觉觉到到你你真真的的很很善善解人意。解人意。2、在我那么多朋友中，你是最别具一格的。在我那么多朋友中，你是最别具一格的。3、虽虽然然我我朋朋友友很很多多，但但每每逢逢我我碰碰到到心心情情不不好好时时，第第一个想到的是你。一个想到的是你。B、电话约访（留有余地式）1、听得出来，你真的与众不同。、听得出来，你真的与众不同。2、可以想象，你是一位很有责任心的、可以想象，你是一位很有责任心的 人。人。3、凭直觉，你这个人很有亲和力。、凭直觉，你这个人很有亲和力。C C、陌生：（参照物式）、陌生：（参照物式）1、你看上去很象、你看上去很象“巩俐巩俐”2、你你给给我我的的感感觉觉很很象象我我以以前前的的一一个个同同学学，我我那那个同学当时是我们班里最漂亮的一个个同学当时是我们班里最漂亮的一个3、如果早认识你多好，你看与你讲话这么投机、如果早认识你多好，你看与你讲话这么投机4、你你们们这这儿儿是是不不是是要要求求卫卫生生检检查查呀呀，你你的的办办公公室怎么会这么干净室怎么会这么干净5、你肯定有很多朋友，我觉得你特有亲和力、你肯定有很多朋友，我觉得你特有亲和力 D D、拒绝假问题和调节气氛（逆、拒绝假问题和调节气氛（逆向思维式）向思维式）注注：在在接接触触时时碰碰到到的的许许多多是是客客户户的的假假问问题题，业业务务员员可可以以用用赞赞美美跨跨过过问问题题，以以免免掉掉进进处处理理“假假问问题题”的的陷陷阱阱里里，甚甚至至不不知知如如何何处处理理，只只好好打打道道回回府府。赞赞美美过过后后可可以以继继续寒喧，收集资料，建立信任关系直到明确购买点。续寒喧，收集资料，建立信任关系直到明确购买点。1、家里很乱，很小、家里很乱，很小 自然、温馨，小孩不会觉得拘谨自然、温馨，小孩不会觉得拘谨 让孩子给弄乱的让孩子给弄乱的 小孩子会变得很活泼小孩子会变得很活泼 东西都被弄坏了东西都被弄坏了 才可以换来新的，旧的不去新的才可以换来新的，旧的不去新的 不来不来 赞美的 十大要诀要诀一：赞美要真诚，不要言过其实赞美要真诚，不要言过其实要诀二：赞美要及时 每个人都希望得到大众的认可。及时的赞美，可以使双方心情愉悦，交谈融洽！要诀三：力争是第一次赞美要诀四：赞美要与对方的好恶相吻合要诀五：寻找对方最希望被赞美的内容 你赞美他众所周知的优点，不如赞美他鲜少人知的优点。要诀六：赞美也可以是间接的恭维 比如：你的小孩长得很象你，都是那么帅气！要诀七：背后的赞扬 要诀八：“引其向善”的赞美要诀九：含蓄性的赞美要诀十：直接性的赞美 比如：做你的孩子真幸福啊！p经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量pStudyConstantly,AndYouWillKnowEverything.TheMoreYouKnow,TheMorePowerfulYouWillBe写在最后感谢聆听不足之处请大家批评指导Please Criticize And Guide The Shortcomings结束语讲师：XXXXXX XX年XX月XX日