区域市场自我营销诊断培训ppt课件

消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市区域市场场自我自我营销诊营销诊断断区域市场自我营销诊断1消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 节目预告节目预告凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作凡人做凡事、理念到动作 理论培训：面对区域市场的理性思考理论培训：面对区域市场的理性思考理论培训：面对区域市场的理性思考理论培训：面对区域市场的理性思考 实战培训：实战培训：实战培训：实战培训：影响市场销量的九问个题影响市场销量的九问个题影响市场销量的九问个题影响市场销量的九问个题 九个问题的具体解决方法九个问题的具体解决方法九个问题的具体解决方法九个问题的具体解决方法2区域市场自我营销诊断 2区域市场自我营销诊断2消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作对自己没好处的事要懂得装傻？对自己没好处的事要懂得装傻？3区域市场自我营销诊断对自己没好处的事要懂得装傻？3区域市场自我营销诊断3消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作竞技心态常保持竞技心态常保持4区域市场自我营销诊断竞技心态常保持4区域市场自我营销诊断4消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 请大家带耳请大家带耳请大家带耳请大家带耳认真听课认真听课认真听课认真听课带脑子带脑子带脑子带脑子保持独立思考能力保持独立思考能力保持独立思考能力保持独立思考能力带嘴巴带嘴巴带嘴巴带嘴巴问问题、回答问题、表达你的思想问问题、回答问题、表达你的思想问问题、回答问题、表达你的思想问问题、回答问题、表达你的思想让这一段有限的时间有更大的收获！让这一段有限的时间有更大的收获！让这一段有限的时间有更大的收获！让这一段有限的时间有更大的收获！5区域市场自我营销诊断 5区域市场自我营销诊断5消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销量大业绩真的好吗销量大业绩真的好吗销量大业绩真的好吗销量大业绩真的好吗？销售行业的辛苦销售行业的辛苦销售行业的辛苦销售行业的辛苦销售行业没有安全感销售行业没有安全感销售行业没有安全感销售行业没有安全感销售行业有很多不公平销售行业有很多不公平销售行业有很多不公平销售行业有很多不公平 销售行业好像是有销售行业好像是有销售行业好像是有销售行业好像是有“命命命命”的！的！的！的！6区域市场自我营销诊断销量大业绩真的好吗？销售行业的辛苦销售行业没有安全感销售6消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销量中的泡沫？销量中的泡沫？销量中的泡沫？销量中的泡沫？1.1.移库移库移库移库2.2.客情压货客情压货客情压货客情压货3.3.骗销、压新品骗销、压新品骗销、压新品骗销、压新品4.4.畅销品降价畅销品降价畅销品降价畅销品降价5.5.冲货冲货冲货冲货6.6.货换货货换货货换货货换货7.7.折价甩货折价甩货折价甩货折价甩货8.8.开新户开新户开新户开新户9.9.假特价假特价假特价假特价10.10.虚开发票虚开发票虚开发票虚开发票11.11.高频率订货会高频率订货会高频率订货会高频率订货会12.12.高价走形象高价走形象高价走形象高价走形象低价走销量低价走销量低价走销量低价走销量7区域市场自我营销诊断 销量中的泡沫？7区域市场自我营销诊断7消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？按市场级别区分增长率按市场级别区分增长率按市场级别区分增长率按市场级别区分增长率按按按按6 6个月平均占比个月平均占比个月平均占比个月平均占比修订上月的计划量占比修订上月的计划量占比修订上月的计划量占比修订上月的计划量占比参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品 规划公司投入力度、竟品变化等等规划公司投入力度、竟品变化等等规划公司投入力度、竟品变化等等规划公司投入力度、竟品变化等等 简直就是凭感觉在分任务简直就是凭感觉在分任务简直就是凭感觉在分任务简直就是凭感觉在分任务好像还是不够公平好像还是不够公平8区域市场自我营销诊断问题：销量任务如何分才公平？按市场级别区分增长率好像还是不够8消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作问题：问题：问题：问题：销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？销量任务如何分才公平？瞎分瞎分但是但是但是但是,你别让我在你的市场上你别让我在你的市场上你别让我在你的市场上你别让我在你的市场上看到我不想看的东西看到我不想看的东西看到我不想看的东西看到我不想看的东西9区域市场自我营销诊断问题：销量任务如何分才公平？瞎分但是,9区域市场自我营销诊断9消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作销量达成销量达成销量达成销量达成20%20%或或或或200%200%并不重要，要紧的是你自己并不重要，要紧的是你自己并不重要，要紧的是你自己并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为10区域市场自我营销诊断 销量达成20%或200%并不重要，要紧的10消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负责人任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地任务：将一千箱货从甲地运到乙地距离：距离：距离：距离：5050米米米米时间：越快越好时间：越快越好时间：越快越好时间：越快越好要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成要求：以最快的速度将此项工作完成 怎麽办？怎麽办？怎麽办？怎麽办？11区域市场自我营销诊断开源的方法（提高销量）假如你是这个任务的负11消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标关键指标 增加人手增加人手增加人手增加人手 铺货率；铺货率；铺货率；铺货率；提高一次搬运量提高一次搬运量提高一次搬运量提高一次搬运量 产品生动化；产品生动化；产品生动化；产品生动化；加快搬运频率加快搬运频率加快搬运频率加快搬运频率 活跃客户活跃客户活跃客户活跃客户销销 量量 自自 然然 而而 来来12区域市场自我营销诊断开源的方法（提高销量）关键指标 12消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标 铺货率；铺货率；铺货率；铺货率；生动化达成率；生动化达成率；生动化达成率；生动化达成率；价格秩序；价格秩序；价格秩序；价格秩序；活跃客户数；活跃客户数；活跃客户数；活跃客户数；13区域市场自我营销诊断开源的方法（提高销量）关键指标 铺13消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）开源的方法（提高销量）关键指标关键指标 铺货率铺货率铺货率铺货率+生动化生动化生动化生动化+价格秩序价格秩序价格秩序价格秩序+活跃客户数活跃客户数活跃客户数活跃客户数=销量销量销量销量过程做得好，结果自然好！过程做得好，结果自然好！14区域市场自我营销诊断开源的方法（提高销量）关键指标 铺货率14消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为15区域市场自我营销诊断营销是有因有果的行为 15区域市场自我营销诊断15消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 区区区区域域域域经经经经理理理理实实实实际际际际上上上上是是是是自自自自己己己己区区区区域域域域的的的的“总总总总经经经经理理理理”，独独独独立立立立承承承承担担担担辖辖辖辖区区区区内内内内市市市市场场场场开开开开发发发发、渠渠渠渠道道道道管管管管理理理理、人人人人员员员员管管管管理理理理，费费费费用用用用管管管管控控控控等等等等责责责责任任任任，这这这这种种种种工工工工作作作作性性性性质质质质决决决决定定定定了了了了他他他他们们们们在在在在面面面面对对对对市市市市场场场场时时时时必必必必须须须须要要要要建建建建立立立立一一一一种种种种理理理理性性性性的的的的思思思思维维维维方方方方法法法法，学学学学会会会会透透透透过过过过纷纷纷纷繁繁繁繁芜芜芜芜杂杂杂杂的的的的市市市市场场场场现现现现象象象象，发发发发现现现现其其其其中中中中的的的的规规规规律律律律，抓抓抓抓住住住住市市市市场场场场工工工工作作作作的要点内容。的要点内容。的要点内容。的要点内容。16区域市场自我营销诊断 区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市16消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作回顾：理念培训回顾：理念培训回顾：理念培训回顾：理念培训过程管理思路过程管理思路过程管理思路过程管理思路不要官不要官不要官不要官“逼逼逼逼”民反民反民反民反但是也不能不逼但是也不能不逼但是也不能不逼但是也不能不逼要巧妙的要巧妙的要巧妙的要巧妙的“逼逼逼逼”刚好不会反刚好不会反刚好不会反刚好不会反具体方法：具体方法：具体方法：具体方法：结果负责，过程指导结果负责，过程指导结果负责，过程指导结果负责，过程指导17区域市场自我营销诊断回顾：理念培训过程管理思路不要官“逼”民反17区域市场17消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作市场是做出来的，不是说出来的市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作最实用的培训是把理念落实到动作18区域市场自我营销诊断 市场是做出来的，不是说出来的18区域市场自我营销诊断18消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断市场自我诊断面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？影响销量的内因有哪些？影响销量的内因有哪些？影响销量的内因有哪些？19区域市场自我营销诊断 市场自我诊断面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？19消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作1.1.已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区已开发市场是否存在空白片区2.2.经销商的基本配合力度经销商的基本配合力度经销商的基本配合力度经销商的基本配合力度3.3.终端售点的表现？终端售点的表现？终端售点的表现？终端售点的表现？4.4.市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品市场上是否有大量不良品5.5.经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理经销商价格体系是否合理6.6.是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？是否有大客户现象？7.7.冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？冲货严重吗？8.8.二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？二批砸价严重吗？9.9.大结局：大结局：大结局：大结局：影响区域市场销量的九个常见问题影响区域市场销量的九个常见问题影响区域市场销量的九个常见问题影响区域市场销量的九个常见问题20区域市场自我营销诊断 已开发市场是否存在空白片区 影响区域市场销量的九个常见问20消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作1 1、完善物流、完善物流、完善物流、完善物流有没有空白点有没有空白点有没有空白点有没有空白点问题：辖区有没有拜访盲点？问题：辖区有没有拜访盲点？问题：辖区有没有拜访盲点？问题：辖区有没有拜访盲点？拜访盲点的市场一定有问题拜访盲点的市场一定有问题拜访盲点的市场一定有问题拜访盲点的市场一定有问题 销售经理的瓶颈销售经理的瓶颈销售经理的瓶颈销售经理的瓶颈 一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在一线拜访是销售思路的源泉：市场机会无处不在 执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行执行力首先是老板的身体力行区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断21区域市场自我营销诊断 1、完善物流有没有空白点区域市场21区域市场21消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断办公室办公室办公室办公室“空气不好空气不好空气不好空气不好”，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，销售机会永远存在！销售机会永远存在！销售机会永远存在！销售机会永远存在！22区域市场自我营销诊断区域市场 22区域市场自我营销诊断22消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作1 1、完善物流、完善物流、完善物流、完善物流有没有空白点有没有空白点有没有空白点有没有空白点 空白片区空白片区空白片区空白片区 渠道的创新：渠道的创新：渠道的创新：渠道的创新：区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断23区域市场自我营销诊断 1、完善物流有没有空白点区域市场23区域市场23消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断 拜访盲点的区域一定有问题拜访盲点的区域一定有问题拜访盲点的区域一定有问题拜访盲点的区域一定有问题销售机会永远存在销售机会永远存在销售机会永远存在销售机会永远存在销售的前提是物流销售的前提是物流销售的前提是物流销售的前提是物流善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！善动者动于九天之上！1 1、完善物流：、完善物流：、完善物流：、完善物流：辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。辖区有没有拜访盲点。技巧点技巧点技巧点技巧点:24区域市场自我营销诊断区域市场 拜访盲点的区域一定有问题 1、完善物流24消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作2 2、各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断讨论讨论讨论讨论25区域市场自我营销诊断2、各级通路价格体系区域市场讨论25区域市场自我营销诊断25消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作 正确的观点正确的观点正确的观点正确的观点终端运作的重要性和必要性终端运作的重要性和必要性终端运作的重要性和必要性终端运作的重要性和必要性问题：问题：问题：问题：某地级城市，人口某地级城市，人口某地级城市，人口某地级城市，人口100100万，零售点（包括排档、零店、小超市）有万，零售点（包括排档、零店、小超市）有万，零售点（包括排档、零店、小超市）有万，零售点（包括排档、零店、小超市）有30003000个、超市有个、超市有个、超市有个、超市有8 8个、酒店有个、酒店有个、酒店有个、酒店有5050个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。个、经销商代理了两个一线品牌。假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：假定你组建销售队伍：11、1515个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控个业代跑零售店，平均每人掌控200200个点、平均每人每天跑个点、平均每人每天跑个点、平均每人每天跑个点、平均每人每天跑3333个点个点个点个点22、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。、两个业代跑超市，平均每人掌控四个。33、5 5个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控个业代跑酒店平均每人掌控1010个点。个点。个点。个点。44、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。、批发不作为重点、定价与零售店相同。可不可以完全掌握终端销量？可不可以完全掌握终端销量？可不可以完全掌握终端销量？可不可以完全掌握终端销量？26区域市场自我营销诊断 正确的观点终端运作的重要性和必要性问题：26区26消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作结果：结果：结果：结果：销量下降销量下降销量下降销量下降 利润下滑利润下滑利润下滑利润下滑 铺货率下降铺货率下降铺货率下降铺货率下降 客情下降客情下降客情下降客情下降分析：分析：分析：分析：零售店的进货习惯零售店的进货习惯零售店的进货习惯零售店的进货习惯配送成本过高配送成本过高配送成本过高配送成本过高例外例外例外例外:城市较小、产品线丰富、单位利润较高城市较小、产品线丰富、单位利润较高城市较小、产品线丰富、单位利润较高城市较小、产品线丰富、单位利润较高正确的观点正确的观点正确的观点正确的观点终端运作的重要性和必要性终端运作的重要性和必要性终端运作的重要性和必要性终端运作的重要性和必要性27区域市场自我营销诊断 结果：正确的观点终端运作的重要性和必要性27消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作消费品行业终端销售理念的倡导者消费品行业终端销售理念的倡导者消费品行业终端销售理念的倡导者消费品行业终端销售理念的倡导者买得到买得到买得到买得到乐得买乐得买乐得买乐得买买的起买的起买的起买的起无处不在，随手可得无处不在，随手可得无处不在，随手可得无处不在，随手可得情有独钟情有独钟情有独钟情有独钟物超所值物超所值物超所值物超所值现象现象现实现实思考思考无处不在随手可得首先要在哪里实现？无处不在随手可得首先要在哪里实现？无处不在随手可得首先要在哪里实现？无处不在随手可得首先要在哪里实现？他们的销售主渠道他们的销售主渠道他们的销售主渠道他们的销售主渠道他们的铺货率他们的铺货率他们的铺货率他们的铺货率他们的价格体系他们的价格体系28区域市场自我营销诊断消费品行业终端销售理念的倡导者买得到无处不在，随手可得现象现28消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作2 2、各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系各级通路价格体系零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；零批价差，留下批发利润空间；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；远交近攻、长短结合；特通价格供货价特通价格供货价特通价格供货价特通价格供货价团购价格。团购价格。团购价格。团购价格。如何处理批零矛盾？如何处理批零矛盾？如何处理批零矛盾？如何处理批零矛盾？区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断29区域市场自我营销诊断2、各级通路价格体系 零批价差，留下批发利润空间；区29消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作2 2、经销商价格体系经销商价格体系经销商价格体系经销商价格体系辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。系设计失误，导致的市场混乱。区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：所谓有钱大家赚的意思是：自己能赚的钱决不让别人赚自己能赚的钱决不让别人赚自己能赚的钱决不让别人赚自己能赚的钱决不让别人赚 自己赚不了的钱、一定要让别人赚自己赚不了的钱、一定要让别人赚自己赚不了的钱、一定要让别人赚自己赚不了的钱、一定要让别人赚技巧点技巧点技巧点技巧点:30区域市场自我营销诊断2、经销商价格体系区域市场所谓有钱大家赚的意思是：技巧点:30消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品出现不良品出现不良品出现不良品出现 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：超市通知销售经理说有过期产品？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？问题：短保质期的产品排面和库存量的矛盾？31区域市场自我营销诊断3、不良品出现 区域市场31区域市场自我营销诊断31消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作33、不良品出现不良品出现不良品出现不良品出现 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生根源分析：正常情况下市场上的呆滞品是员工做出来的，不是市场产生 观念宣导：观念宣导：观念宣导：观念宣导：销售是链的过程、销售是链的过程、销售是链的过程、销售是链的过程、看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访看市场不是县老爷巡访应对方案：应对方案：应对方案：应对方案：铺货政策铺货政策铺货政策铺货政策制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任制度贯彻：呆滞品产生一定要有人负责任 不听借口、隐瞒者重罚不听借口、隐瞒者重罚不听借口、隐瞒者重罚不听借口、隐瞒者重罚 合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进合理民主的指标、清晰的方向和方法、严格的过程跟进 预留即期品处理渠道预留即期品处理渠道预留即期品处理渠道预留即期品处理渠道32区域市场自我营销诊断 3、不良品出现 区域市场根源分析：正常情况下市场上的呆32消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作3 3、不良品不良品不良品不良品市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现破损产品出现破损产品出现破损产品出现 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断 为结果负责，让每一层负起责任为结果负责，让每一层负起责任为结果负责，让每一层负起责任为结果负责，让每一层负起责任 不听借口不听借口不听借口不听借口 合理合理合理合理 的指标、清晰的方向的指标、清晰的方向的指标、清晰的方向的指标、清晰的方向 、严格的、严格的、严格的、严格的 跟进跟进跟进跟进33区域市场自我营销诊断3、不良品区域市场 33区域市场自我营销诊断33消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断 问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商配送零店？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？问题：怎样说服经销商做超市？34区域市场自我营销诊断4、经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场 34区域市场自34消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断 胡萝卜胡萝卜胡萝卜胡萝卜：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着：好吃、必须吃、以为他会吃、够得着 大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处大棒：掌握罪证然后专打疼处（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）（货、钱、权、命）争取主动：争取主动：争取主动：争取主动：网络、资金网络、资金网络、资金网络、资金、专业形象）、专业形象）、专业形象）、专业形象）35区域市场自我营销诊断4、经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场35区域市场自我35消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：例：说服经销商做超市：好吃：好吃：好吃：好吃：超市的先天优势超市的先天优势超市的先天优势超市的先天优势必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起必须吃：大势所趋、惹不起也躲不起以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：投资风险的来源投资风险的来源投资风险的来源投资风险的来源超市的利润故事超市的利润故事超市的利润故事超市的利润故事超市样板店超市样板店超市样板店超市样板店超市运作方法培训超市运作方法培训超市运作方法培训超市运作方法培训 经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 36区域市场自我营销诊断区域市场 经销商有无阻碍公司销售方向 36区域市场自我营销诊36消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：例：说服经销商做零店配送：好吃：好吃：好吃：好吃：经销商就是搬运工经销商就是搬运工经销商就是搬运工经销商就是搬运工必须吃：大势所趋、不换脑就换头必须吃：大势所趋、不换脑就换头必须吃：大势所趋、不换脑就换头必须吃：大势所趋、不换脑就换头以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：以为他会吃、够得着：厂商交易之中经销商得到的好处厂商交易之中经销商得到的好处厂商交易之中经销商得到的好处厂商交易之中经销商得到的好处零售掌控的方法零售掌控的方法零售掌控的方法零售掌控的方法 经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 37区域市场自我营销诊断区域市场 经销商有无阻碍公司销售方向 37区域市场自我营销诊37消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作车销：车销：车销：车销：预售预售预售预售：优：优：优：优：成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉成交率高、一系列工作由一人负责、便于长途跋涉 劣：劣：劣：劣：装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细装载量预测不准、车辆利用率低、铺货进度慢、工作不细适用：适用：适用：适用：促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。促销活动、新品新区域冲击、距离比较远的乡镇市场冲击。定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；定人、定时间、定方式、定路线；优：优：优：优：车辆利用率高、进度快、工作更细致；车辆利用率高、进度快、工作更细致；车辆利用率高、进度快、工作更细致；车辆利用率高、进度快、工作更细致；劣：劣：劣：劣：成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送成交率相对低、在车销面前无竞争力、人力投入大、送达困难、面对客户责任不清晰、达困难、面对客户责任不清晰、达困难、面对客户责任不清晰、达困难、面对客户责任不清晰、适用：适用：适用：适用：重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；重点线路、售点相对集中的线路日常拜访；38区域市场自我营销诊断车销：预售：优：成交率高、一系列工作由一人负责、便于长38消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作5 5名邮差的线路如何分布名邮差的线路如何分布名邮差的线路如何分布名邮差的线路如何分布?库房库房库房库房39区域市场自我营销诊断 5名邮差的线路如何分布?库房39区域市场自我营销诊断39消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔 库房库房库房库房邮差邮差邮差邮差1 1的区域的区域的区域的区域邮差邮差邮差邮差2 2的区域的区域的区域的区域 邮差邮差邮差邮差3 3的区域的区域的区域的区域邮差邮差邮差邮差4 4的区域的区域的区域的区域邮差邮差邮差邮差5 5的区域的区域的区域的区域每天送货车要分别去每天送货车要分别去每天送货车要分别去每天送货车要分别去5 5个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）个区域送货，（几乎要把整个城市全跑一遍）造成运力大量的浪费和送达率的降低造成运力大量的浪费和送达率的降低造成运力大量的浪费和送达率的降低造成运力大量的浪费和送达率的降低40区域市场自我营销诊断 邮差的线路图分布非常不科学，邮差线路全是分块区隔 库房邮差40消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作库房库房邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周一一线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周二二线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周三三线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周四四线线路路邮邮差差周周五五线线路路邮邮差差五五线线路路邮邮差差周周五五线线路路邮邮差差周周五五线线路路邮邮差差周周五五线线路路邮邮差差周周六六线线路路邮邮差差周周六六线线路路邮邮差差周周六六线线路路邮邮差差周周六六线线路路邮邮差差周周六六线线路路 正确的方法应该是将每天的邮差线路合并正确的方法应该是将每天的邮差线路合并正确的方法应该是将每天的邮差线路合并正确的方法应该是将每天的邮差线路合并 每天邮差都集中在一个区域内拜访线路，送货也只需送一个区域每天邮差都集中在一个区域内拜访线路，送货也只需送一个区域每天邮差都集中在一个区域内拜访线路，送货也只需送一个区域每天邮差都集中在一个区域内拜访线路，送货也只需送一个区域 送货成本就会大大降低。送货成本就会大大降低。送货成本就会大大降低。送货成本就会大大降低。库房库房41区域市场自我营销诊断库房邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮邮41消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFB周六区周五区周四区周二区周三区周一区办事处配送商相邻区域间隔三天拜访日相邻区域间隔三天拜访日相邻区域间隔三天拜访日相邻区域间隔三天拜访日 42区域市场自我营销诊断ACDEFABCDEFABCDEFABCDEFABCDEFA42消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作4 4、经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场端正观念、摆正立场管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒管理武器：洗洁精、胡萝卜、大棒技巧点技巧点技巧点技巧点:43区域市场自我营销诊断4、经销商有无阻碍公司销售方向 区域市场端正观念、摆正43消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作55、主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序终端维护终端维护终端维护终端维护 aa）当地标志性大超市大卖场；当地标志性大超市大卖场；当地标志性大超市大卖场；当地标志性大超市大卖场；bb）当地主要批发市场门点；当地主要批发市场门点；当地主要批发市场门点；当地主要批发市场门点；cc）当地当地当地当地A A类超市；类超市；类超市；类超市；dd）繁华街道零售店繁华街道零售店繁华街道零售店繁华街道零售店；终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）e)BCe)BC类超市类超市类超市类超市f)f)学校、家属区等特殊售点学校、家属区等特殊售点学校、家属区等特殊售点学校、家属区等特殊售点g)g)市中心批发、零店、特通网点市中心批发、零店、特通网点市中心批发、零店、特通网点市中心批发、零店、特通网点h)h)市区批发、零店、特通网点市区批发、零店、特通网点市区批发、零店、特通网点市区批发、零店、特通网点区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断44区域市场自我营销诊断 5、主动维护市场秩序 终端维护 44消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作零店铺货奖励零店铺货奖励零店铺货奖励零店铺货奖励折价卷折价卷折价卷折价卷箱皮兑换卡箱皮兑换卡箱皮兑换卡箱皮兑换卡小量铺货、混合箱小量铺货、混合箱小量铺货、混合箱小量铺货、混合箱零售模范店、概念街零售模范店、概念街零售模范店、概念街零售模范店、概念街连环计连环计连环计连环计小箱容和箱内加袋小箱容和箱内加袋小箱容和箱内加袋小箱容和箱内加袋送展架送展架送展架送展架 提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？提升终端铺货率的方法？箱箱有礼箱箱有礼箱箱有礼箱箱有礼零店陈列奖励零店陈列奖励零店陈列奖励零店陈列奖励随箱附赠刮刮卡随箱附赠刮刮卡随箱附赠刮刮卡随箱附赠刮刮卡批市陈列奖励批市陈列奖励批市陈列奖励批市陈列奖励零店限量铺货零店限量铺货零店限量铺货零店限量铺货配送户铺货率奖励配送户铺货率奖励配送户铺货率奖励配送户铺货率奖励铺货率竞赛铺货率竞赛铺货率竞赛铺货率竞赛员工奖罚、目标设定员工奖罚、目标设定员工奖罚、目标设定员工奖罚、目标设定45区域市场自我营销诊断零店铺货奖励 提升终端铺货率的方法？箱箱有礼45消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户维护终端表现维护终端表现维护终端表现维护终端表现客观困难不是坐以待毙的理由客观困难不是坐以待毙的理由客观困难不是坐以待毙的理由客观困难不是坐以待毙的理由没有最好、只有更好，量变终究成质变没有最好、只有更好，量变终究成质变没有最好、只有更好，量变终究成质变没有最好、只有更好，量变终究成质变真的要相信：过程做得好、结果自然好真的要相信：过程做得好、结果自然好真的要相信：过程做得好、结果自然好真的要相信：过程做得好、结果自然好技巧点：技巧点：技巧点：技巧点：46区域市场自我营销诊断市场秩序的维护：治理冲货砸价和特权客户 46消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作6 6 6 6：主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户 现现现现 象：象：象：象：欠款一大堆欠款一大堆欠款一大堆欠款一大堆；截流厂家的促销费用；截流厂家的促销费用；截流厂家的促销费用；截流厂家的促销费用；砸价冲货、贼喊捉贼；砸价冲货、贼喊捉贼；砸价冲货、贼喊捉贼；砸价冲货、贼喊捉贼；对业务人员的压力；对业务人员的压力；对业务人员的压力；对业务人员的压力；区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断47区域市场自我营销诊断6：主动维护市场秩序 面对特权客户 现 象：区47消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作制造大户的方法制造大户的方法制造大户的方法制造大户的方法？6 6 6 6：主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断48区域市场自我营销诊断制造大户的方法？6：主动维护市场秩序 面对特权客户区域48消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作大户现象之由来大户现象之由来大户现象之由来大户现象之由来 赊销赊销赊销赊销 坎级销售奖励的误区。坎级销售奖励的误区。坎级销售奖励的误区。坎级销售奖励的误区。销量竞赛的误区。销量竞赛的误区。销量竞赛的误区。销量竞赛的误区。厂家年终返利补贴的惯例。厂家年终返利补贴的惯例。厂家年终返利补贴的惯例。厂家年终返利补贴的惯例。厂家对销售人员管控不力厂家对销售人员管控不力厂家对销售人员管控不力厂家对销售人员管控不力。曾经赋予较大权利曾经赋予较大权利曾经赋予较大权利曾经赋予较大权利6 6 6 6：主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序主动维护市场秩序 面对特权客户面对特权客户面对特权客户面对特权客户区域市场区域市场区域市场区域市场自我诊断自我诊断自我诊断自我诊断营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为49区域市场自我营销诊断大户现象之由来 6：主动维护市场秩序 面对特权客户区域49消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断消费品行业区域市场自我营销诊断最有效的培训是把理念落实到动作最有效的培训是把理念落实到动作具体对策：具体对策：具体对策：具体对策：建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性建立预警系统，监控销售网络的均匀性和有效性 经销商合同签订：全面考核经销商合同签订：全面考核经销商合同签订：全面考核经销商合同签订：全面考核 促销政策的制订：促销政策的制订：促销政策的制订：促销政策的制订：坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格坎级目标、成长奖、最低库存、最低价格 促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理促销活动的过程控制：订单管理、每月监察、内部治理 增加经销商奖励的机动性和模糊性增加经销商奖励的机动性和模糊性增加经销商奖励的机动性和模糊性增加经销商奖励的机动性和模糊性 尽可能收取经销商保证金尽可能收取经销商保证金尽