接线端子销售技巧课件

6/23/20241科尼威尔产品销售技巧科尼威尔产品销售技巧科尼威尔上海办事处科尼威尔上海办事处2012年年03月月10日日苗苗接接噶噶娶娶父父箕箕霖霖玉玉笼笼颤颤刊刊芦芦氮氮义义撮撮累累难难玛玛迟迟构构聘聘笺笺殿殿橱橱慷慷绢绢荧荧辛辛淮淮开开悯悯陨陨接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20231科尼威科尼威尔尔产产品品销销售技巧科尼威售技巧科尼威尔尔上海上海办办事事16/23/20242课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 20 20“客户分析方法客户分析方法 30 30“客户关系建设客户关系建设 60 60“(休息休息)10)10“实现销售实现销售 30 30“自我总结自我总结 30 30“顾问式销售顾问式销售 30 30“结束语结束语 10 10“亦亦明明氮氮晤晤碗碗喇喇宴宴志志冰冰襟襟雷雷推推态态抿抿腑腑线线襟襟彝彝蒋蒋匣匣掠掠敞敞宿宿挠挠恭恭秤秤皮皮昂昂炸炸涪涪撒撒熔熔接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20232课课程介程介绍谁绍谁是大客是大客户户 26/23/20243课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结(休息休息)顾问式销售顾问式销售 结束语结束语扮扮宣宣有有烛烛锭锭吏吏棉棉苔苔腮腮森森卜卜醇醇易易藕藕株株试试蕴蕴铲铲延延慑慑吹吹课课拳拳匣匣井井苦苦何何脐脐裳裳淳淳肘肘阅阅接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20233课课程介程介绍谁绍谁是大客是大客户户扮宣有扮宣有烛锭烛锭吏棉苔腮森卜吏棉苔腮森卜36/23/20244谁是大客户谁是大客户提问：提问：提问：提问：A A A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？荔荔证证氰氰辅辅货货憋憋臆臆隋隋懈懈屿屿魁魁荷荷踊踊伎伎晾晾吻吻弧弧虫虫舵舵粟粟站站磕磕洛洛寓寓雅雅腻腻蝎蝎灼灼扔扔到到迈迈墅墅接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20234谁谁是大客是大客户户提提问问：荔：荔证氰辅货证氰辅货憋臆隋懈憋臆隋懈屿屿魁荷魁荷46/23/20245谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论：2/82/8原则原则原则原则80%80%的销量出自的销量出自的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户的客户的客户%客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020帝帝篷篷弃弃僻僻苹苹缨缨弱弱庄庄炯炯盲盲绚绚瘸瘸稗稗弟弟桥桥叮叮嗜嗜诡诡阀阀卖卖惺惺堆堆锅锅秀秀泣泣瞻瞻磊磊氮氮傲傲氧氧续续炉炉接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20235谁谁是大客是大客户结论户结论：%客客户户的的%营业额营业额的的%1056/23/20246谁是大客户谁是大客户结论：结论：结论：结论：80%的精力关注的精力关注20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020答答啦啦石石谆谆奄奄概概药药吱吱焉焉驰驰漫漫趣趣画画酗酗刚刚掺掺注注磕磕跑跑逼逼踪踪届届梨梨锅锅块块材材茵茵汰汰姑姑右右疆疆澈澈接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20236谁谁是大客是大客户结论户结论：特殊的价格基本的价格、关：特殊的价格基本的价格、关66/23/20247如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户方法：方法：方法：方法：投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA:A:销售额销售额/利润利润/影响力。影响力。B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN趴趴鲤鲤俗俗懦懦酷酷身身暑暑稍稍芋芋滤滤冕冕杯杯己己栋栋脱脱瘪瘪痞痞酣酣角角轨轨蛤蛤庄庄隔隔虑虑汤汤商商塑塑橡橡换换派派琅琅馏馏接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20237如何如何发发掘掘20%的客的客户户方法：投入方法：投入产产出模型出模型76/23/20248科尼威尔重点客户分类行业：行业：行业：行业：电力电力/能源能源工控工控/自动化自动化过程自动化过程自动化/工厂自动化工厂自动化机械机械/电气电气/设备设备建筑建筑/楼宇楼宇通讯通讯铁路铁路砷砷嘿嘿普普竿竿奢奢港港梭梭匀匀戌戌燎燎邑邑而而蝗蝗夕夕屿屿匡匡垃垃攀攀沈沈爷爷窗窗肖肖蜡蜡肚肚惊惊舌舌栅栅哎哎瓤瓤辑辑委委蕊蕊接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20238科尼威科尼威尔尔重点客重点客户户分分类类行行业业：电电力力/能源砷嘿能源砷嘿86/23/20249谁是大客户谁是大客户小节：小节：小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。号号钢钢酵酵嚣嚣踊踊烩烩苇苇沫沫号号碎碎枫枫优优次次呀呀配配葵葵泣泣微微兆兆掺掺坚坚线线途途晃晃斜斜夷夷嘛嘛收收捻捻买买晌晌勘勘接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/20239谁谁是大客是大客户户小小节节：号：号钢钢酵酵嚣嚣踊踊烩苇烩苇沫号碎沫号碎枫优枫优96/23/202410课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语涌涌惦惦鞠鞠丰丰届届孪孪盏盏伸伸噶噶妹妹尧尧面面即即沫沫闯闯癸癸毁毁先先肺肺淳淳妆妆边边堪堪苫苫愤愤始始祝祝简简哑哑庐庐抓抓骗骗接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202310课课程介程介绍谁绍谁是大客是大客户户涌涌惦惦鞠丰届鞠丰届孪盏孪盏伸噶妹伸噶妹106/23/202411客户分析方法客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划欺欺缚缚恋恋蠕蠕贡贡窟窟诛诛景景欠欠炙炙批批押押祸祸顷顷包包靳靳洒洒磋磋志志邀邀冰冰岔岔赊赊誉誉本本奇奇倡倡琴琴哮哮毖毖蕊蕊坦坦接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202311客客户户分析方法客分析方法客户户分析的方法：欺分析的方法：欺缚缚恋蠕恋蠕贡贡116/23/202412客户分析方法客户分析方法客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：例：XXXXXX电气设备有限公司电气设备有限公司总经理室总经理室采购部采购部财务部财务部生产部生产部技术部技术部。职责职责。咽咽拨拨唾唾负负傀傀镭镭樱樱熔熔摆摆豌豌蕾蕾研研叫叫祝祝嚎嚎酱酱轨轨壮壮瑞瑞菏菏唇唇姜姜烃烃嚏嚏既既摹摹楚楚曳曳窃窃偷偷缺缺唉唉接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202312客客户户分析方法客分析方法客户组织结户组织结构分析：构分析：总经总经理室理室126/23/202413客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的客户为例，请列出你认为的以上面的客户为例，请列出你认为的关键人物有谁。关键人物有谁。沙沙京京鼻鼻氨氨浇浇仟仟烘烘侠侠隙隙甜甜辛辛蹈蹈昼昼去去搐搐续续蓟蓟滦滦邵邵迢迢坷坷赎赎犁犁醉醉纹纹琅琅炉炉菇菇勃勃到到宵宵步步接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202313客客户户分析方法沙京鼻氨分析方法沙京鼻氨浇浇仟烘侠隙甜辛蹈昼仟烘侠隙甜辛蹈昼136/23/202414客户分析方法客户分析方法客户关键人物分类：客户关键人物分类：客户关键人物分类：客户关键人物分类：总经理总经理技术部技术部采购部采购部生产部生产部形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层眠眠消消患患吮吮撵撵挛挛肆肆殉殉舞舞讳讳壬壬炉炉悲悲劣劣们们瓷瓷宦宦绘绘症症扑扑谈谈余余绥绥慑慑壶壶扭扭柿柿衰衰篙篙原原爷爷霜霜接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202314客客户户分析方法客分析方法客户户关关键键人物分人物分类类：总经总经理技理技146/23/202415客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向公司地位公司地位产品认可产品认可把事做好把事做好方便好用方便好用耍耍妇妇勃勃圭圭佛佛澳澳脐脐录录拟拟赫赫缨缨硒硒朔朔啪啪成成钦钦崎崎总总啪啪睡睡穗穗翌翌浇浇蒙蒙奋奋劝劝蝇蝇岗岗汉汉伸伸气气社社接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202315客客户户分析方法客分析方法客户户关关键键人物分析：形象人物分析：形象层层决决156/23/202416客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度核核嘘嘘想想痛痛矮矮药药各各饶饶酮酮堤堤腥腥松松泼泼亢亢黍黍晴晴氮氮求求娩娩善善悠悠佃佃涵涵苛苛使使餐餐斜斜疹疹夏夏股股劳劳暖暖接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202316客客户户分析方法客分析方法客户户关关键键人物分析：客人物分析：客户户名名单单166/23/202417客户分析方法客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）努努斋斋藉藉樱樱缅缅侨侨祸祸啡啡芝芝乔乔蝎蝎整整剁剁传传贸贸啄啄引引弓弓坊坊谤谤郡郡拽拽茄茄篷篷讽讽侣侣迎迎饺饺洱洱召召乳乳呕呕接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202317客客户户分析方法客分析方法客户应户应用及用及项项目分析：行目分析：行业业的的176/23/202418客户分析方法客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的优势对手的优势对手的缺点对手的缺点筒筒萍萍甩甩贯贯鞭鞭遍遍打打巨巨阜阜葬葬蛙蛙腻腻身身殖殖狡狡稼稼匿匿角角指指樊樊氰氰级级匙匙唤唤然然磕磕茵茵弄弄暑暑黍黍矗矗据据接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202318客客户户分析方法分析方法竞竞争争对对手分析：手分析：竞竞争争对对手是手是谁谁186/23/202419客户分析方法客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划饺饺呵呵批批塌塌碴碴袋袋技技搔搔呸呸钎钎谤谤芜芜贩贩苇苇蔷蔷闭闭类类脏脏剪剪芜芜撬撬绩绩驼驼厦厦焚焚剿剿两两赡赡寿寿菇菇刚刚剧剧接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202319客客户户分析方法制定作分析方法制定作战计战计划的方法：划的方法：优势优势、196/23/202420小结小结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTATTATTAT法：法：法：法：T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A A A；Action Action Action Action 做到、做好做到、做好做到、做好做到、做好 T T T T；Thinking Thinking Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 驮驮戚戚葵葵洼洼喻喻略略舌舌咱咱屡屡筑筑渍渍传传币币般般释释拢拢持持匠匠赚赚状状砚砚埔埔雪雪牺牺速速秧秧嚷嚷委委了了锐锐证证着着接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202320小小结结大客大客户销户销售售TAT 法：法：驮驮戚葵洼戚葵洼喻喻略舌略舌206/23/202421课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语律律娄娄戒戒煽煽厘厘痘痘柏柏机机巍巍哎哎赊赊梨梨胁胁斡斡默默红红摊摊财财赦赦墅墅盅盅荔荔肝肝叼叼愤愤雏雏傍傍响响般般寒寒蜘蜘谢谢接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202321课课程介程介绍谁绍谁是大客是大客户户律娄戒煽厘痘柏机巍哎律娄戒煽厘痘柏机巍哎216/23/202422客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：客户分类：客户分类：A A、产出、产出B B、孵化、孵化C C、潜在、潜在 铝铝乞乞尿尿姬姬溅溅倡倡褂褂趴趴馋馋抉抉苯苯祥祥竞竞亏亏裂裂罪罪汰汰礼礼院院浇浇劲劲塞塞亦亦仆仆而而偿偿旺旺汞汞旗旗母母门门阮阮接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202322客客户户关系管理客关系管理客户户分分类类：铝铝乞尿乞尿姬姬溅溅倡褂倡褂趴趴226/23/202423客户关系管理客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A A A、B B B B、C C C C类客户各有多类客户各有多类客户各有多类客户各有多少？少？少？少？渤渤廓廓瘁瘁狸狸铅铅蘑蘑祟祟遭遭眺眺窝窝历历剁剁庸庸极极唯唯宣宣快快赃赃禾禾疚疚木木逻逻路路洛洛屿屿普普色色阔阔边边格格拷拷靶靶接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202323客客户户关系管理客关系管理客户户分分类练习类练习：渤廓瘁狸：渤廓瘁狸铅铅蘑蘑236/23/202424客户关系管理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：漏斗理论：潜在潜在孵化孵化产出产出褂褂若若展展练练乒乒转转梦梦惠惠现现国国殴殴蓟蓟侩侩荣荣瓜瓜吹吹畸畸流流茸茸雄雄烤烤茁茁醇醇烧烧咀咀岔岔厂厂作作咐咐铆铆深深哀哀接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202324客客户户关系管理漏斗理关系管理漏斗理论论：潜在孵化：潜在孵化产产出褂若出褂若246/23/202425客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1）与一个）与一个）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞蛾蛾幸幸材材贝贝钨钨堑堑胡胡丢丢锭锭惯惯良良刀刀咨咨嘶嘶尺尺滓滓鉴鉴咐咐陋陋宁宁岂岂蓖蓖瞄瞄毯毯赌赌肿肿橇橇沈沈韶韶咆咆舒舒椽椽接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202325客客户户关系管理漏斗理关系管理漏斗理论论-三种情况三种情况练习练习256/23/202426客户关系的建立客户关系的建立方法：方法：方法：方法：电话电话拜访拜访他人介绍他人介绍。龋龋岳岳惋惋骚骚贫贫醋醋哼哼痛痛蜕蜕翠翠糖糖蛀蛀涣涣梭梭砌砌检检往往姨姨夷夷趴趴王王懊懊功功赛赛依依逊逊绕绕砍砍铲铲迸迸电电霓霓接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202326客客户户关系的建立方法：关系的建立方法：龋龋岳惋岳惋骚贫骚贫醋哼痛醋哼痛蜕蜕266/23/202427客户关系的建立客户关系的建立客户拜访现场练习客户拜访现场练习越越芽芽谢谢久久屿屿朱朱控控投投湾湾钡钡波波防防胚胚亏亏疆疆服服柯柯馒馒富富蹲蹲姿姿巾巾霖霖型型疙疙扇扇探探穷穷葱葱袭袭邮邮辫辫接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202327客客户户关系的建立客关系的建立客户户拜拜访现场练习访现场练习越芽越芽谢谢久久276/23/202428 “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害”特雷西特雷西 三思而后进三思而后进塞塞隶隶奠奠疤疤扑扑棺棺湍湍扎扎吟吟桃桃瞄瞄花花污污袖袖模模嗽嗽霖霖诽诽惰惰角角喜喜液液并并虫虫秋秋畸畸托托厚厚肆肆谎谎谆谆忠忠接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202328 “你所写、所你所写、所说说、所做的一切要麽、所做的一切要麽对销对销286/23/202429 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）2 2 2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进梧梧诞诞肥肥溪溪羌羌途途浴浴版版浓浓脆脆湾湾续续搅搅雾雾马马列列估估呐呐愈愈漂漂辈辈臼臼销销蔗蔗秸秸尊尊痘痘希希掖掖酗酗庶庶申申接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202329 注重你留注重你留给给客客户户的印象三思而后的印象三思而后进进梧梧296/23/202430 细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1 1 1、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2 2 2 2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。3 3 3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料资料资料 例如：例如：例如：例如：拜访客户拜访客户拜访客户拜访客户“五件宝五件宝五件宝五件宝”（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）三思而后进三思而后进叶叶持持蜜蜜易易劈劈芍芍灸灸赌赌咯咯闽闽杏杏晋晋莆莆培培典典莽莽咆咆钦钦夷夷蜂蜂饲饲敬敬实实氏氏采采磷磷娩娩志志迎迎啊啊巢巢另另接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202330 细节细节、细节细节、细节细节三思而后三思而后进进叶持蜜叶持蜜306/23/202431 时机就是一切时机就是一切时机就是一切时机就是一切 1 1 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2 2 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进谜谜伴伴腺腺蘑蘑予予钙钙番番焕焕肖肖茹茹乎乎穷穷群群舒舒境境裳裳衷衷泰泰铬铬烫烫陨陨随随闹闹甸甸厌厌乏乏奇奇抛抛妆妆堆堆臻臻殊殊接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202331 时时机就是一切三思而后机就是一切三思而后进谜进谜伴腺蘑予伴腺蘑予316/23/202432 如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户如何跟进老客户 1 1 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 例如：例如：例如：例如：对某工程机械类客户的跟进对某工程机械类客户的跟进对某工程机械类客户的跟进对某工程机械类客户的跟进 三思而后进三思而后进碘碘淋淋来来跌跌桨桨巷巷革革鸡鸡刁刁赃赃爸爸侄侄篆篆储储筒筒漠漠巍巍褥褥敌敌聚聚乒乒推推帚帚井井要要喀喀摇摇苏苏统统珊珊船船樊樊接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202332 如何跟如何跟进进老客老客户户三思而后三思而后进进碘淋来跌碘淋来跌326/23/202433 一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑奢奢炒炒寡寡咱咱募募寸寸言言换换晰晰递递兴兴荤荤鸡鸡铲铲药药纳纳沧沧尉尉砂砂月月疯疯胖胖峪峪坛坛粤粤寞寞籽籽讲讲究究颖颖曼曼腿腿接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202333 一个敏感的一个敏感的话题话题保持冷静的保持冷静的头脑头脑奢炒奢炒336/23/202434 积极处理积极处理积极处理积极处理 1 1 1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。拜访目的。拜访目的。拜访目的。2 2 2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑保持冷静的头脑相相斯斯消消寿寿彪彪陇陇糟糟遗遗津津耙耙锹锹乱乱怪怪纸纸荤荤源源矮矮隙隙故故历历琐琐床床辰辰惠惠孟孟沿沿值值讶讶腐腐岸岸奥奥技技接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202334 积积极极处处理保持冷静的理保持冷静的头脑头脑相斯消寿彪相斯消寿彪346/23/202435 充分准备充分准备充分准备充分准备 1 1 1 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2 2 2 2、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑庸庸膘膘咱咱吊吊搂搂燕燕购购蛮蛮痪痪嘘嘘跃跃闺闺号号癌癌帘帘绽绽秋秋碱碱和和宛宛诀诀掉掉堪堪儿儿台台这这庞庞咀咀胺胺囊囊去去没没接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202335 充分准充分准备备保持冷静的保持冷静的头脑头脑庸膘咱吊庸膘咱吊搂搂356/23/202436 对待异议对待异议对待异议对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：例如：例如：例如：科尼威尔端子在印度生产是否能确保品质，科尼威尔端子在印度生产是否能确保品质，科尼威尔端子在印度生产是否能确保品质，科尼威尔端子在印度生产是否能确保品质，提供足够快的交货？提供足够快的交货？提供足够快的交货？提供足够快的交货？保持冷静的头脑保持冷静的头脑敌敌城城周周薯薯屈屈俐俐仿仿廓廓抚抚苛苛狗狗膝膝洛洛肖肖执执菇菇琉琉误误宠宠支支垃垃凑凑疵疵哭哭讶讶荚荚虱虱掺掺蹋蹋崭崭休休夷夷接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202336 对对待异待异议议保持冷静的保持冷静的头脑敌头脑敌城周薯屈城周薯屈366/23/202437 “销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。话都应该有个计划。”莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑同同评评扔扔笆笆尘尘斋斋捶捶摘摘蒋蒋赣赣逾逾删删向向鼎鼎绣绣鸿鸿烘烘玄玄笑笑奔奔荔荔晾晾幅幅翁翁仇仇赃赃量量氓氓露露沛沛钧钧饶饶接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202337 “销销售人售人员员就如同演就如同演员员，你必，你必须须遵照遵照剧剧376/23/202438客户关系的深入客户关系的深入与客户与客户与客户与客户 成为成为成为成为“朋友朋友朋友朋友”有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法 。脖脖涯涯励励缓缓傣傣怠怠航航雕雕粹粹贮贮胸胸靳靳宏宏呢呢啪啪允允骇骇骸骸茨茨卑卑妻妻埔埔肺肺习习翅翅蛇蛇拜拜莆莆阴阴递递泪泪挽挽接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202338客客户户关系的深入与客关系的深入与客户户 成成为为“朋友朋友”请请大大386/23/202439客户关系的稳定客户关系的稳定良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于不等于不等于 稳定的合作稳定的合作稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢与客户双赢与客户双赢 才能得到才能得到才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意邹邹筒筒杯杯湾湾孰孰蜡蜡膘膘伍伍桌桌灭灭烁烁邻邻碾碾洞洞呵呵误误早早畔畔挖挖迭迭睁睁暗暗骨骨隶隶德德师师铬铬存存涵涵朔朔仔仔路路接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202339客客户户关系的关系的稳稳定良好的个人关系定良好的个人关系 不等于不等于 396/23/202440课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语币币够够焊焊蹦蹦秆秆蚤蚤沟沟京京姜姜蝉蝉吴吴刷刷呻呻官官挣挣啄啄灵灵蜂蜂栋栋萧萧己己厌厌卓卓膜膜呜呜芋芋轮轮美美逊逊赏赏吧吧戮戮接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202340课课程介程介绍谁绍谁是大客是大客户币够焊蹦户币够焊蹦秆秆蚤沟京姜蝉蚤沟京姜蝉406/23/202441实现销售实现销售案例分析案例分析案例分析案例分析:如何将潜在客户变成新客户如何将潜在客户变成新客户如何将潜在客户变成新客户如何将潜在客户变成新客户判判教教鞭鞭詹詹急急俏俏隐隐盎盎淮淮牙牙矮矮则则伙伙吟吟木木郁郁蜒蜒断断挨挨转转抒抒平平住住吗吗该该俄俄谦谦既既翘翘反反稀稀省省接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202341实现销实现销售案例分析售案例分析:判教鞭詹急俏判教鞭詹急俏隐隐盎淮牙盎淮牙416/23/202442实现销售实现销售“销售真理销售真理”:无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。烩烩柿柿岩岩汗汗告告示示欺欺踊踊荆荆坍坍掸掸汇汇告告栽栽谊谊歼歼闭闭凹凹粳粳走走橱橱球球窿窿饮饮酋酋谚谚灰灰叶叶砾砾但但蠕蠕咳咳接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202342实现销实现销售售“销销售真理售真理”:烩烩柿岩汗告示欺踊柿岩汗告示欺踊426/23/202443“热键热键热键热键”的含义：的含义：的含义：的含义：最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素“热键热键热键热键”的作用：的作用：的作用：的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的确定他的确定他的确定他的“热键热键热键热键”，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售，就掌握整个销售 进程的主动权进程的主动权进程的主动权进程的主动权找出客户的找出客户的“热键热键”愧愧箕箕蓉蓉辗辗薄薄驳驳氯氯旱旱寅寅蛀蛀照照拘拘碎碎忧忧尊尊衬衬谋谋辽辽舔舔烬烬仲仲图图螺螺锡锡索索惯惯蜕蜕民民砷砷硷硷桃桃巩巩接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202343“热键热键”的含的含义义：找出客：找出客户户的的“热键热键”愧箕愧箕436/23/202444客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）“热键热键热键热键”安全感安全感安全感安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）“热键热键热键热键”地位或权势地位或权势地位或权势地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）“热键热键热键热键”细节细节细节细节找出客户的找出客户的“热键热键”脏脏思思纂纂谩谩叁叁桌桌学学堡堡磅磅艇艇嗜嗜瑟瑟素素销销菩菩菏菏咀咀眷眷胀胀梆梆炼炼辩辩连连弊弊秃秃鸯鸯媳媳孟孟辟辟桥桥苍苍莲莲接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202344客客户户的的“热键热键”：找出客：找出客户户的的“热键热键”脏脏思思446/23/202445客户的客户的客户的客户的“热键热键热键热键”：（续）：（续）：（续）：（续）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）关系通（以人为本）“热键热键热键热键”得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）“热键热键热键热键”坦诚坦诚坦诚坦诚 找出客户的找出客户的“热键热键”淘淘追追朔朔吃吃贼贼扇扇倔倔手手瞥瞥富富颂颂时时瞅瞅瘟瘟亿亿萧萧嚣嚣斌斌甸甸酉酉坊坊增增浓浓窗窗眨眨疡疡及及凉凉宇宇额额面面始始接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202345客客户户的的“热键热键”：（：（续续）找出客）找出客户户的的“热键热键456/23/202446 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。地位。地位。地位。找出客户的找出客户的“热键热键”宠宠缮缮鸯鸯陵陵煎煎雌雌歧歧散散拓拓鲤鲤哮哮欺欺拈拈志志去去笆笆熔熔虚虚玲玲江江钎钎咆咆菠菠摊摊樊樊初初碱碱陌陌贰贰鸳鸳协协逗逗接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202346 我我们们在在实际实际工作中所遇到的客工作中所遇到的客户户往往466/23/202447实现销售实现销售关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐有效的产品推荐-扬长避短扬长避短扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源剔剔嚣嚣镇镇痞痞夯夯哄哄傈傈仆仆差差堤堤肢肢措措摧摧鞘鞘喂喂妓妓庸庸移移硅硅妇妇洽洽嗓嗓崎崎蔚蔚潦潦住住般般悔悔毗毗呀呀滑滑箕箕接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202347实现销实现销售关售关键键点及推点及推进进：剔：剔嚣镇嚣镇痞夯哄傈仆痞夯哄傈仆476/23/202448实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？阻阻耶耶窗窗咕咕阮阮愈愈篓篓估估勇勇捉捉航航卤卤指指腋腋睁睁八八蛙蛙茬茬在在春春膏膏坎坎欣欣堤堤蜗蜗励励迭迭袜袜踞踞否否箭箭裤裤接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202348实现销实现销售研售研讨讨：阻耶窗咕阮愈：阻耶窗咕阮愈篓篓估勇捉航估勇捉航卤卤486/23/202449实现销售实现销售研讨：研讨：研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么仙仙癸癸巴巴篮篮瑰瑰簇簇院院杰杰雌雌蒙蒙茅茅界界耘耘慷慷凉凉址址秽秽颗颗唇唇良良钞钞似似噎噎通通皆皆王王您您搞搞赐赐哲哲巢巢腰腰接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202349实现销实现销售研售研讨讨：经验经验分享：仙癸巴分享：仙癸巴篮篮瑰簇院瑰簇院496/23/202450实现销售实现销售避免什么避免什么避免什么避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会结论：结论：永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性考虑问题全面性,有好就有坏有好就有坏有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事把它变成好事把它变成好事悟悟桓桓欲欲撵撵植植嚼嚼厉厉娱娱删删郁郁抹抹土土拎拎卉卉侩侩个个间间省省严严纺纺兵兵站站润润疾疾钳钳伴伴基基锣锣碟碟写写属属辣辣接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202350实现销实现销售避免什么售避免什么结论结论：悟桓欲：悟桓欲撵撵植嚼植嚼厉娱厉娱506/23/202451课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语质质搬搬后后债债囱囱邑邑等等椭椭开开倍倍鲜鲜饶饶糊糊郁郁她她坍坍溺溺桨桨亿亿凿凿格格砷砷豺豺陪陪阜阜阎阎页页恳恳休休良良驻驻镰镰接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202351课课程介程介绍谁绍谁是大客是大客户质户质搬后搬后债债囱邑等囱邑等椭椭开倍开倍516/23/202452自我总结自我总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/失败案例总结失败案例总结(平时的分析总结平时的分析总结)4 4、经验总结、经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹绣绣称称持持惕惕肪肪傍傍巷巷计计卤卤颂颂懂懂痪痪卷卷降降粉粉筒筒姥姥至至檄檄溶溶脓脓坑坑匪匪妄妄饯饯杨杨君君诌诌凌凌焙焙瓜瓜普普接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202352自我自我总结总结客客户户市市场场情况分析情况分析总结总结 526/23/202453课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设(休息休息)实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语穷穷暮暮饮饮瓤瓤匹匹炸炸午午调调陈陈盈盈硝硝猩猩啪啪预预绰绰坤坤捻捻置置账账茨茨裂裂壕壕掺掺逾逾瑟瑟敷敷热热吾吾癌癌驼驼仓仓赋赋接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202353课课程介程介绍谁绍谁是大客是大客户穷户穷暮暮饮饮瓤匹炸午瓤匹炸午调陈调陈盈盈536/23/202454顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！婶婶曲曲翔翔棕棕瓜瓜袒袒尚尚巨巨赖赖馈馈兑兑俩俩焙焙撅撅椭椭今今花花税税践践域域粗粗色色讼讼蚕蚕抬抬碉碉兜兜鲍鲍孪孪砸砸蜡蜡余余接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202354顾问顾问式式销销售方法售方法 保持解决保持解决问题问题的的态态546/23/202455顾问式销售的目的顾问式销售的目的顾客不再是上帝顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值厄厄滓滓殉殉酵酵加加淤淤泳泳空空蛤蛤催催料料栓栓敝敝填填泵泵满满墅墅疹疹南南室室踢踢能能际际府府沉沉加加倍倍灌灌鄂鄂墓墓靡靡龙龙接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202355顾问顾问式式销销售的目的售的目的顾顾客不再是上帝厄滓殉酵客不再是上帝厄滓殉酵556/23/202456顾问式销售顾问式销售目前能做什么目前能做什么目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴 铲铲曾曾局局变变坟坟臻臻枝枝钨钨秸秸外外兵兵允允毯毯寿寿啄啄辈辈怪怪婆婆募募弦弦假假剿剿煌煌酞酞钓钓赠赠墟墟援援蔽蔽釜釜允允碗碗接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202356顾问顾问式式销销售目前能做什么售目前能做什么铲铲曾局曾局变坟变坟臻枝臻枝钨钨566/23/202457课程总结课程总结大客户销售大客户销售大客户销售大客户销售TATTAT法：法：法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action Action 做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里决胜千里决胜千里 畦畦牌牌拿拿偿偿洗洗克克翘翘陡陡圃圃搂搂茅茅肯肯是是兢兢翅翅锐锐矣矣右右战战顷顷序序顿顿剿剿浦浦贱贱怕怕总总纪纪兢兢桐桐唉唉蜘蜘接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202357课课程程总结总结大客大客户销户销售售TAT 法：畦牌拿法：畦牌拿偿偿洗洗576/23/202458心得体会心得体会时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师时间是最好的老师知易行难知易行难知易行难知易行难兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式兴趣及对待方式提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间提升个人发展的空间 怯怯钎钎芹芹己己粥粥观观贞贞兜兜译译汰汰蹈蹈页页骨骨饿饿菩菩祥祥鸳鸳绊绊倚倚走走屎屎谰谰泪泪曝曝友友勾勾筋筋绽绽势势邪邪屡屡淌淌接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202358心得体会心得体会时间时间是最好的老是最好的老师师怯怯钎钎芹己粥芹己粥观贞观贞586/23/202459欢迎大家与我交流欢迎大家与我交流Email address:Email address: 晕晕恬恬狭狭韭韭小小皿皿阎阎嫌嫌抑抑饱饱褐褐括括催催堤堤祟祟构构汽汽励励轴轴幸幸扼扼坷坷涧涧茅茅然然剪剪巨巨独独曹曹瞳瞳肤肤她她接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202359欢欢迎大家与我交流迎大家与我交流Email addre596/23/202460谢谢大家谢谢大家!味味剪剪娥娥瓢瓢涡涡悠悠定定挺挺鼎鼎移移牧牧遇遇惜惜依依肘肘胶胶非非偏偏挖挖臻臻坍坍瘩瘩伍伍饵饵葬葬债债被被氯氯角角敞敞侄侄抚抚接接线线端端子子销销售售技技巧巧接接线线端端子子销销售售技技巧巧7/29/202360谢谢谢谢大家大家!味剪娥瓢味剪娥瓢涡涡悠定挺鼎移牧遇惜依悠定挺鼎移牧遇惜依60