戚家军---自我经营课件

经营自我经营自我 经营客户经营客户中国-福州-戚家军020122008 如何掌握看得见的未来保险业十年保险业十年保险业十年保险业十年 保险业的总资产突破保险业的总资产突破保险业的总资产突破保险业的总资产突破1 1 1 19 9 9 9万亿万亿万亿万亿 保险业的发展速度平均保险业的发展速度平均保险业的发展速度平均保险业的发展速度平均34343434 （GDPGDPGDPGDP的平均增长的平均增长的平均增长的平均增长8 8 8 8）人寿保险密度人寿保险密度人寿保险密度人寿保险密度4314314314313 3 3 3元元元元 人寿保险深度人寿保险深度人寿保险深度人寿保险深度2 2 2 28 8 8 82 如何掌握看得见的未来 保险业十年带给我们的启示保险业十年带给我们的启示保险业十年带给我们的启示保险业十年带给我们的启示 政府的大力支持政府的大力支持政府的大力支持政府的大力支持 客户观念的转变客户观念的转变客户观念的转变客户观念的转变 大量人才的涌现大量人才的涌现大量人才的涌现大量人才的涌现 寿险商品的更新寿险商品的更新寿险商品的更新寿险商品的更新 迈向繁荣的起点迈向繁荣的起点迈向繁荣的起点迈向繁荣的起点3 机会是否属于我们？态度态度态度态度（事业的长期？短期？）（事业的长期？短期？）（事业的长期？短期？）（事业的长期？短期？）经营意识经营意识经营意识经营意识（已经建立？肤浅？）（已经建立？肤浅？）（已经建立？肤浅？）（已经建立？肤浅？）价值观价值观价值观价值观（简单的赚钱？发展事业？）（简单的赚钱？发展事业？）（简单的赚钱？发展事业？）（简单的赚钱？发展事业？）责任责任责任责任（对客户？对自己？对公司？）（对客户？对自己？对公司？）（对客户？对自己？对公司？）（对客户？对自己？对公司？）行动行动行动行动（舍与得？执行力？）（舍与得？执行力？）（舍与得？执行力？）（舍与得？执行力？）与心灵对话：与心灵对话：与心灵对话：与心灵对话：4永保永保热情热情足够的足够的专业能力专业能力 与客户建立互信与客户建立互信 终身依存的关系终身依存的关系个人佣金个人佣金成功行销金子塔成功行销金子塔5寿险推销寿险推销广大民众广大民众所在公司所在公司商品商品准客户准客户保单持有人保单持有人真正的客户真正的客户有价值的客户有价值的客户活动活动单一的手段单一的手段服务服务满意的服务满意的服务专业专业附加价值附加价值6一个创造梦想舞台的一个创造梦想舞台的“灰姑娘灰姑娘”她她，出身于清苦贫困的家庭，出身于清苦贫困的家庭，在偏远的山区长大。在偏远的山区长大。烧水煮饭砍柴挖竹笋，曾经是她生活的全烧水煮饭砍柴挖竹笋，曾经是她生活的全部。这些与城镇中的小孩有着天差地异区部。这些与城镇中的小孩有着天差地异区别的生活方式是她童年最清晰的回忆。别的生活方式是她童年最清晰的回忆。客客户户开开发发系系列列她她，乐乐观观积积极极的的精精神神让让她她摆摆脱脱瓶颈，突破重围。瓶颈，突破重围。在在挑挑战战3W3W的的过过程程中中面面临临了了母母亲亲的的疾疾病病、离离世世，让让她她一一度度怀怀疑疑是是否否还还有有坚坚持持的的必必要要，最最后后她她在在一一位位客客户户身身上上重重新新发发现现了了保险的意义，保险的意义，客客户户开开发发系系列列她她，单纯善良地相信，单纯善良地相信，只要只要“做做”便会成功。便会成功。从总机小姐变身保险天后，现在仍是从总机小姐变身保险天后，现在仍是加入台湾保德信人寿加入台湾保德信人寿1414年来成功挑战年来成功挑战3W3W的唯一保持者。的唯一保持者。客客户户开开发发系系列列I Insurance Marketing nsurance Marketing MagazingMagazing她她，客户当她是患难中客户当她是患难中 最可信赖的朋友。最可信赖的朋友。用用真真诚诚去去照照顾顾需需要要资资助助的的家家庭庭，换换来来无无数数感感激激。她她足足迹迹所所遍遍及及的的家家庭庭，无无不不为为之之感感动动。客客户户群群里里80%80%均均为为中中低低额额保保单单，其其他他从从业业人人员员不不屑屑一一顾顾的的阶阶层层最最是是让让她她用心良苦。用心良苦。客客户户开开发发系系列列她她，专业素质让她彰显风采。专业素质让她彰显风采。服服务务周周到到，体体贴贴，每每一一个个环环节节为为客客户户精精心心打打造造，每每一一位位客客户户均均有有一一套套独独特特的专属服务。的专属服务。如此庞大的客户量全由最初入行的如此庞大的客户量全由最初入行的5050多位客户转介绍而来的。多位客户转介绍而来的。客客户户开开发发系系列列她，陈玉婷！全球华人全球华人唯一唯一挑战挑战“3W”3W”持续持续648648周周的纪录缔造者。的纪录缔造者。在这在这45004500多个日日夜夜，她的脚印遍及多个日日夜夜，她的脚印遍及两千两千多个多个家庭。家庭。客客户户开开发发系系列列I Insurance Marketing nsurance Marketing MagazingMagazing是是什什么么精精神神令令她她感感动动着着客客户户、同同事以及身边所有的人？事以及身边所有的人？是是何何种种的的勇勇气气支支撑撑她她在在人人生生最最痛痛苦苦脆脆弱弱的的时时刻刻仍仍能能坚坚持持挑挑战战目目标标？是怎样的心境让她在成功的颠峰是怎样的心境让她在成功的颠峰保持平静，一如既往保持平静，一如既往?客客户户开开发发系系列列经营客户经营客户的核心的核心时间时间管理管理 服务致胜服务致胜目标市场目标市场转介绍转介绍规划规划规划规划手段手段手段手段策略策略策略策略渠道渠道渠道渠道15有效行销转介绍 做一个客户欢迎的人做一个客户欢迎的人做一个客户欢迎的人做一个客户欢迎的人 做一个客户信任的人做一个客户信任的人做一个客户信任的人做一个客户信任的人 做一个客户知心的人做一个客户知心的人做一个客户知心的人做一个客户知心的人 做一个客户依赖的人做一个客户依赖的人做一个客户依赖的人做一个客户依赖的人赢得转介绍的前提条件赢得转介绍的前提条件16有效行销转介绍赢得转介绍的策略、赢得转介绍的策略、步骤和方法步骤和方法 播种转介绍的种子播种转介绍的种子播种转介绍的种子播种转介绍的种子 以尊敬的态度开口要求以尊敬的态度开口要求以尊敬的态度开口要求以尊敬的态度开口要求 请求他们的协助和指点请求他们的协助和指点请求他们的协助和指点请求他们的协助和指点 取得许可，探索客户认识的人取得许可，探索客户认识的人取得许可，探索客户认识的人取得许可，探索客户认识的人 转介绍者的名单分类转介绍者的名单分类转介绍者的名单分类转介绍者的名单分类 预热与转介绍者的关系预热与转介绍者的关系预热与转介绍者的关系预热与转介绍者的关系 电话预约直到见面电话预约直到见面电话预约直到见面电话预约直到见面17清晰、明确的清晰、明确的目标市场行销目标市场行销如何事半功倍？你可曾如何事半功倍？你可曾计算过机会成本？时间计算过机会成本？时间成本？市场成本？成本？市场成本？.有效行销转介绍目标市场行销的好处目标市场行销的好处 相乘效应相乘效应相乘效应相乘效应 有效利用资源有效利用资源有效利用资源有效利用资源 降低展业成本降低展业成本降低展业成本降低展业成本 体现专业操守体现专业操守体现专业操守体现专业操守 提升竞争力提升竞争力提升竞争力提升竞争力19目标市场行销的关键要素 选择目标市场选择目标市场选择目标市场选择目标市场 优质目标市场的特质优质目标市场的特质优质目标市场的特质优质目标市场的特质 培养你的目标市场培养你的目标市场培养你的目标市场培养你的目标市场 在目标市场建立信用在目标市场建立信用在目标市场建立信用在目标市场建立信用 展现你的专业实力展现你的专业实力展现你的专业实力展现你的专业实力20创造时机、把握机会、创造时机、把握机会、培养客户意识培养客户意识一切一切在自然中发生在自然中发生转介绍话术不是转介绍话术不是 辩论、说服辩论、说服.有效行销转介绍转介绍话术 开口要求话术开口要求话术开口要求话术开口要求话术 拒绝处理话术拒绝处理话术拒绝处理话术拒绝处理话术22开口要求话术：您是知道的，我是专门服务转您是知道的，我是专门服务转您是知道的，我是专门服务转您是知道的，我是专门服务转介绍而来的客户的，可不可以介绍而来的客户的，可不可以介绍而来的客户的，可不可以介绍而来的客户的，可不可以麻烦您写下一些朋友的名字，麻烦您写下一些朋友的名字，麻烦您写下一些朋友的名字，麻烦您写下一些朋友的名字，也许他们也可以从我的服务中也许他们也可以从我的服务中也许他们也可以从我的服务中也许他们也可以从我的服务中受益呢！受益呢！受益呢！受益呢！23开口要求话术：您不需要担心他们的收入，或您不需要担心他们的收入，或您不需要担心他们的收入，或您不需要担心他们的收入，或认为他们已经买了保险而不再认为他们已经买了保险而不再认为他们已经买了保险而不再认为他们已经买了保险而不再需要保险了，我只是想打个电需要保险了，我只是想打个电需要保险了，我只是想打个电需要保险了，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一话给他们，并且像我服务您一话给他们，并且像我服务您一话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。样来服务他们。样来服务他们。样来服务他们。24开口要求话术：我也会和他们解释，买不买保我也会和他们解释，买不买保我也会和他们解释，买不买保我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果险并不要紧，重要的是，如果险并不要紧，重要的是，如果险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算他们和我见面后，觉得还不算他们和我见面后，觉得还不算他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，浪费时间，也相信我的人格，浪费时间，也相信我的人格，浪费时间，也相信我的人格，并且从我这里得到一些有用的并且从我这里得到一些有用的并且从我这里得到一些有用的并且从我这里得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他资讯，把我的名字传播给其他资讯，把我的名字传播给其他资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我亲朋好友，让他们也可以从我亲朋好友，让他们也可以从我亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激的服务中获益，那我就太感激的服务中获益，那我就太感激的服务中获益，那我就太感激了！了！了！了！25开口要求话术：我不过是想给您的朋友一些保我不过是想给您的朋友一些保我不过是想给您的朋友一些保我不过是想给您的朋友一些保险建议罢了。我的服务您大可险建议罢了。我的服务您大可险建议罢了。我的服务您大可险建议罢了。我的服务您大可以放心，绝对不会强人所难，以放心，绝对不会强人所难，以放心，绝对不会强人所难，以放心，绝对不会强人所难，您周围有人搬家、结婚、换工您周围有人搬家、结婚、换工您周围有人搬家、结婚、换工您周围有人搬家、结婚、换工作或生小孩吗？作或生小孩吗？作或生小孩吗？作或生小孩吗？26开口要求话术：刘先生，感谢您对我的信任，愿意刘先生，感谢您对我的信任，愿意刘先生，感谢您对我的信任，愿意刘先生，感谢您对我的信任，愿意让我为您做更完善的服务，经过让我为您做更完善的服务，经过让我为您做更完善的服务，经过让我为您做更完善的服务，经过这么长时间的相处，您对我的服这么长时间的相处，您对我的服这么长时间的相处，您对我的服这么长时间的相处，您对我的服务和为人都有了更深的了解，如务和为人都有了更深的了解，如务和为人都有了更深的了解，如务和为人都有了更深的了解，如果您觉得我的服务好的话，相信果您觉得我的服务好的话，相信果您觉得我的服务好的话，相信果您觉得我的服务好的话，相信把我推荐给您的朋友绝对不会让把我推荐给您的朋友绝对不会让把我推荐给您的朋友绝对不会让把我推荐给您的朋友绝对不会让您丢面子。不晓得您的朋友中有您丢面子。不晓得您的朋友中有您丢面子。不晓得您的朋友中有您丢面子。不晓得您的朋友中有没有和您一样，需要保障和理财没有和您一样，需要保障和理财没有和您一样，需要保障和理财没有和您一样，需要保障和理财规划做参考的？规划做参考的？规划做参考的？规划做参考的？27开口要求话术：这次住院，还好您投保医疗险，要这次住院，还好您投保医疗险，要这次住院，还好您投保医疗险，要这次住院，还好您投保医疗险，要不然这次医药费可真高得吓人，不然这次医药费可真高得吓人，不然这次医药费可真高得吓人，不然这次医药费可真高得吓人，万一您有什么亲朋好友受了伤，万一您有什么亲朋好友受了伤，万一您有什么亲朋好友受了伤，万一您有什么亲朋好友受了伤，又没有买医疗保险，不就太糟糕又没有买医疗保险，不就太糟糕又没有买医疗保险，不就太糟糕又没有买医疗保险，不就太糟糕了吗？如果有这样的亲朋好友，了吗？如果有这样的亲朋好友，了吗？如果有这样的亲朋好友，了吗？如果有这样的亲朋好友，赶快介绍给我，也好让他们得到赶快介绍给我，也好让他们得到赶快介绍给我，也好让他们得到赶快介绍给我，也好让他们得到我所提供的服务。我所提供的服务。我所提供的服务。我所提供的服务。28拒绝处理话术：我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有我帮你介绍只是在帮你赚钱，对我有什么好处？什么好处？什么好处？什么好处？一时想不出来谁对投保感兴趣一时想不出来谁对投保感兴趣一时想不出来谁对投保感兴趣一时想不出来谁对投保感兴趣 我觉得把名单给你怪怪的我觉得把名单给你怪怪的我觉得把名单给你怪怪的我觉得把名单给你怪怪的 我的朋友们都买保险了我的朋友们都买保险了我的朋友们都买保险了我的朋友们都买保险了 我要先问问我朋友的意见我要先问问我朋友的意见我要先问问我朋友的意见我要先问问我朋友的意见 我不想给我的朋友造成一些压力我不想给我的朋友造成一些压力我不想给我的朋友造成一些压力我不想给我的朋友造成一些压力 我不想朋友因照顾的面子勉强投保我不想朋友因照顾的面子勉强投保我不想朋友因照顾的面子勉强投保我不想朋友因照顾的面子勉强投保29成功经营成功经营的关键的关键4S学习学习 寻找潜寻找潜 在客户在客户销售销售服务服务StudySearchServiceSell30公司：公司：理念、文化、实力、品牌理念、文化、实力、品牌商品：商品：意义、利益、特色、优势意义、利益、特色、优势自我：自我：价值、服务、成长、热情价值、服务、成长、热情从推销中感悟“推销”我们必须会推销的我们必须会推销的31从推销中感悟“推销”永葆成功信念永葆成功信念永葆成功信念永葆成功信念认清行业性质认清行业性质认清行业性质认清行业性质培养推销兴趣培养推销兴趣培养推销兴趣培养推销兴趣体认坚持精神体认坚持精神体认坚持精神体认坚持精神扩大认知范围扩大认知范围扩大认知范围扩大认知范围32人脉人脉善意善意善意善意 经营经营经营经营技巧技巧技巧技巧 诚信诚信诚信诚信 成长成长学习学习学习学习 总结总结总结总结乐在实践乐在实践乐在实践乐在实践 追求卓越追求卓越追求卓越追求卓越健康健康运动运动运动运动 压力管理压力管理压力管理压力管理营养营养营养营养 内心健康内心健康内心健康内心健康心态心态了解自己了解自己了解自己了解自己确立与坚持价值观确立与坚持价值观确立与坚持价值观确立与坚持价值观经营自我经营自我的核心的核心33 正向累积保险专业知识正向累积保险专业知识正向累积保险专业知识正向累积保险专业知识 在观察、总结、思考中成长在观察、总结、思考中成长在观察、总结、思考中成长在观察、总结、思考中成长 专一、专注、专心、专业专一、专注、专心、专业专一、专注、专心、专业专一、专注、专心、专业 把工作当成艺术来对待把工作当成艺术来对待把工作当成艺术来对待把工作当成艺术来对待 保证成熟、成长的速度一定大于保证成熟、成长的速度一定大于保证成熟、成长的速度一定大于保证成熟、成长的速度一定大于 市场和客户市场和客户市场和客户市场和客户 放眼未来；活在当下放眼未来；活在当下放眼未来；活在当下放眼未来；活在当下为战斗力加分让自己更接近成功34一点心得 与您分享经营自我经营自我求真！求真！经营客户经营客户求专！求专！35谢谢谢谢36