成功举办顾客美容沙龙培训课件

成功成功举办顾举办顾客美容沙客美容沙龙龙没想到紧没想到紧肤精华露肤精华露这么好，这么好，用后感觉用后感觉真好。真好。我用了完美的产我用了完美的产品，效果挺好，品，效果挺好，你俩也试试吧！你俩也试试吧！老顾客介绍来了新顾客老顾客介绍来了新顾客老顾客有了新发现老顾客有了新发现顾客学会用产品顾客学会用产品做了皮做了皮肤护理肤护理感觉就感觉就是不一是不一样！样！每个顾客购买越多，每个顾客购买越多，业绩越好业绩越好。2成功举办顾客美容沙龙 如果能一次召集如果能一次召集许多顾客，再带上她许多顾客，再带上她们的朋友，再有时间们的朋友，再有时间去介绍去介绍.多好多好!传统的沙龙是：传统的沙龙是：-从贵族的语言中译来，意 为“聚会”；-举办者有目的地发出邀请；-被邀请者携伴参加；-时尚与骄傲的象征。现代的沙龙是：现代的沙龙是：-站在举办者的角度，通过沙龙站在举办者的角度，通过沙龙 进行宣传、推广和维系活动；增强对品牌的忠诚度、信任度；-站在顾客的角度，沙龙提供了站在顾客的角度，沙龙提供了 联谊机会，丰富生活；更多知识和信息；满足自身需要的机会。3成功举办顾客美容沙龙成功举办顾客沙龙的方法成功举办顾客沙龙的方法第一招第一招 充分的准备工作（共充分的准备工作（共5点）点）第二招第二招 熟练灵活的技巧运用（共熟练灵活的技巧运用（共4点）点）第三招第三招 提供个人咨询服务（共提供个人咨询服务（共3点）点）4成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作1、设立吸引顾客的沙龙主题；、设立吸引顾客的沙龙主题；2、明确相关人员的职责；、明确相关人员的职责；3、邀约顾客；、邀约顾客；4、准备必需物品；、准备必需物品；5、营造气氛和环境。、营造气氛和环境。5成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作1、设立吸引顾客的沙龙主题、设立吸引顾客的沙龙主题 “美丽女人吃和保养出来”季节转换如何使用护肤品”我做健康新人类“A 共性问题共性问题B 新知识新知识C 流行时尚流行时尚6成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作2、明确相关人员的职责、明确相关人员的职责A 主持人/示范者B 工作人员C 正面/爱分享的人7成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作3、邀约顾客、邀约顾客 邀约顾客的方式和要点：可根据不同的沙龙主题，至少提前三天有目的地向顾客发出正式的邀请。还可就同一主题，根据顾客档案分成不同层次，分批邀约。这样，顾客之间就不会产生太大的消费差距和对比。A 寄信B 打电话C 当面邀请8成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作无论是寄信、打电话还是当面邀约，都必须注意以下两个要点：无论是寄信、打电话还是当面邀约，都必须注意以下两个要点：1、邀约顾客时的对话、邀约顾客时的对话/信函内容和技巧信函内容和技巧 步骤一：打招呼介绍自己；步骤一：打招呼介绍自己；步骤二：说明目的，推荐好处步骤二：说明目的，推荐好处/利益；利益；技巧：技巧：从说明目的到推荐好处始终保持神秘感。从说明目的到推荐好处始终保持神秘感。2、当对方作出承诺后的电话跟进、当对方作出承诺后的电话跟进 时间：沙龙举办前一天时间：沙龙举办前一天A 寄信C 当面邀请B 打电话9成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作3、邀约顾客、邀约顾客邀约对话邀约对话/信函信函范例范例 一、对话范例：一、对话范例：步骤一：打招呼介绍自己：步骤一：打招呼介绍自己：“王小姐，您好！我是王小姐，您好！我是.步骤二：说明目的，推荐好处步骤二：说明目的，推荐好处/利益：利益：“我们在挑选我们在挑选15名会员，名会员，参加本月参加本月*日在日在*地举办的地举办的“*顾客沙龙，告诉您如何更美丽时尚的顾客沙龙，告诉您如何更美丽时尚的方法。我今天特地通知您，您就是我们特邀的嘉宾。您看我们有此荣方法。我今天特地通知您，您就是我们特邀的嘉宾。您看我们有此荣幸吗？（确定其意愿）我将尽快将您的邀请卡寄出，在此和您核对一幸吗？（确定其意愿）我将尽快将您的邀请卡寄出，在此和您核对一下收信地址。下收信地址。在得到顾客承诺后继续：在得到顾客承诺后继续：由于您是我们的特邀嘉宾，所以您可以由于您是我们的特邀嘉宾，所以您可以带一位朋友参加这次活动。如果您希望带朋友参加的话，请于带一位朋友参加这次活动。如果您希望带朋友参加的话，请于*日前日前通知我，我会帮您的朋友留下名额。通知我，我会帮您的朋友留下名额。10成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作邀约对话的技巧重点在于：邀约对话的技巧重点在于：1、告知对方她是少数的选中者之一；、告知对方她是少数的选中者之一；2、使对方感觉自己得到这个机会是非常幸运的；、使对方感觉自己得到这个机会是非常幸运的；3、可以带朋友参加，证明自己的身份受重视；、可以带朋友参加，证明自己的身份受重视；4、关于沙龙的内容不必着力介绍，使对方听到一个吸引的题目，保持神、关于沙龙的内容不必着力介绍，使对方听到一个吸引的题目，保持神秘感。秘感。二、跟进电话范例：二、跟进电话范例：“王小姐，您好！王小姐，您好！我是我是*。今天给您打电话是想提醒您，我。今天给您打电话是想提醒您，我们这次沙龙在明天晚上们这次沙龙在明天晚上8:00正开始，我将正开始，我将在门口恭候您和您的朋友。在门口恭候您和您的朋友。”11成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作4、准备必需物品、准备必需物品A 足够的椅子，一幅小黑板足够的椅子，一幅小黑板/白板白板B 顾客档案、宣传资料、签到本顾客档案、宣传资料、签到本C 示范和销售的产品、工具、试用品示范和销售的产品、工具、试用品12成功举办顾客美容沙龙第一招第一招充分的准备工作充分的准备工作5、营造气氛和环境。、营造气氛和环境。A、张贴主题海报，沙龙主题、张贴主题海报，沙龙主题 B、新产品、新产品/促销产品促销产品/主题产品的专题陈列主题产品的专题陈列 C、播放音乐烘托气氛、播放音乐烘托气氛如果有条件，你还可以：如果有条件，你还可以：-把公司简介、图片做成剪报；把公司简介、图片做成剪报；-把以往类似活动的留影精选张贴；把以往类似活动的留影精选张贴；-准备一些茶水、点心、水果等；准备一些茶水、点心、水果等；-准备一些有奖问答，可以调节会场气氛。准备一些有奖问答，可以调节会场气氛。13成功举办顾客美容沙龙第二招熟练灵活的技巧运用6、运用演讲技巧吸引顾客的注意力；、运用演讲技巧吸引顾客的注意力；7、运用推销技巧激发顾客的需要；、运用推销技巧激发顾客的需要；8、运用通俗的语言讲解产品知识；、运用通俗的语言讲解产品知识；9、通过示范、试用让顾客自己感觉、看到、通过示范、试用让顾客自己感觉、看到变化。变化。14成功举办顾客美容沙龙第二招熟练灵活的技巧运用6、运用演讲技巧吸引顾客的注意力、运用演讲技巧吸引顾客的注意力 绘声绘色的演讲，在第一时间把顾客的注意力集中到绘声绘色的演讲，在第一时间把顾客的注意力集中到演讲者身上。演讲者身上。A A 优雅、令人感觉舒服并充满激励和自信；优雅、令人感觉舒服并充满激励和自信；B B 多向顾客提问；多向顾客提问；C C 不反驳听众的异议。不反驳听众的异议。15成功举办顾客美容沙龙第二招熟练灵活的技巧运用7、运用推销技巧激发顾客的需要 沙龙不是变相的促销，它是一种联络感情的方式，注沙龙不是变相的促销，它是一种联络感情的方式，注重的是交流与分享。所以，千万不要把推销的意识赤裸裸重的是交流与分享。所以，千万不要把推销的意识赤裸裸地表现在沙龙中。地表现在沙龙中。16成功举办顾客美容沙龙第二招第二招熟练灵活的技巧运用熟练灵活的技巧运用以下哪些做法是正确的？以下哪些做法是正确的？A 直接介绍购买产品的好处直接介绍购买产品的好处 买了玛丽艳滋润买了玛丽艳滋润套装，你就可以套装，你就可以拥有水嫩的肌肤。拥有水嫩的肌肤。又在买产品啦！又在买产品啦！17成功举办顾客美容沙龙第二招第二招熟练灵活的技巧运用熟练灵活的技巧运用 B 引出顾客的好奇心，激发她们的需要，引出顾客的好奇心，激发她们的需要，然后再告知满足这些需要的方法。然后再告知满足这些需要的方法。其实每一个人都能其实每一个人都能拥有比现在更水嫩细致拥有比现在更水嫩细致的肌肤，你们相信吗？的肌肤，你们相信吗？真的可以吗？真的可以吗？18成功举办顾客美容沙龙第二招第二招熟练灵活的技巧运用熟练灵活的技巧运用 C 在顾客进行个人咨询的时候，帮助她们在顾客进行个人咨询的时候，帮助她们选择适合的产品。选择适合的产品。如果还有问题，我如果还有问题，我们非常乐意为您提供个们非常乐意为您提供个人咨询服务。人咨询服务。我要好好咨询一下！我要好好咨询一下！19成功举办顾客美容沙龙第二招第二招熟练灵活的技巧运用熟练灵活的技巧运用在沙龙中你会选择哪种方式讲解产品知识在沙龙中你会选择哪种方式讲解产品知识？A 用专业、权威的术语讲解产品知识；用专业、权威的术语讲解产品知识；B 用通俗易懂的语言讲解产品知识；用通俗易懂的语言讲解产品知识；C 积极肯定、强调产品的好处。积极肯定、强调产品的好处。所以，除具备丰富的、专业的产品知识，还应将B和C的做法结合运用，才是最有效的。21成功举办顾客美容沙龙第二招第二招熟练灵活的技巧运用熟练灵活的技巧运用9、通过示范、试用让顾客自己感觉、看到、通过示范、试用让顾客自己感觉、看到变化。变化。示范者除了应有的专业手法，还应该正确地运用一些示范者除了应有的专业手法，还应该正确地运用一些示范的技巧，这样会使你的示范达到更理想的效果。示范的技巧，这样会使你的示范达到更理想的效果。22成功举办顾客美容沙龙第二招第二招熟练灵活的技巧运用熟练灵活的技巧运用以下那种示范方法不正确呢？以下那种示范方法不正确呢？A 示范者背对顾客，站在模特的正前方；示范者背对顾客，站在模特的正前方；B 询问现场顾客，让她们说出示范前后的询问现场顾客，让她们说出示范前后的 变化；变化；C 不断重复提到你想推荐的产品。不断重复提到你想推荐的产品。你还可以事先安排好可示范出最佳效果的顾客配合做模特，你还可以事先安排好可示范出最佳效果的顾客配合做模特，示范的同时还可鼓励在场顾客跟着你的步骤一起做。示范的同时还可鼓励在场顾客跟着你的步骤一起做。23成功举办顾客美容沙龙主持沙龙步骤主持沙龙步骤第一步：激发需求，引出主题；第一步：激发需求，引出主题；欢迎与介绍欢迎与介绍假设顾客需求，进入主题假设顾客需求，进入主题引发顾客危机感引发顾客危机感激发顾客需求激发顾客需求 你们是不是你们是不是也想让自己和明也想让自己和明星一样漂亮呀？星一样漂亮呀？想！想！想！想！想！想！24成功举办顾客美容沙龙主持沙龙步骤主持沙龙步骤第二步：介绍产品第二步：介绍产品通过故事或比喻自然地带出产品通过故事或比喻自然地带出产品介绍产品的成份、功效和好处介绍产品的成份、功效和好处经验分享经验分享示范和试用示范和试用 刘小姐做完护刘小姐做完护理后也像明星理后也像明星一样美吧一样美吧?25成功举办顾客美容沙龙主持沙龙步骤主持沙龙步骤第三步：总结第三步：总结总结产品的功效和好处总结产品的功效和好处现场答疑现场答疑介绍促销计划介绍促销计划感谢到会贵宾感谢到会贵宾 如果还有问如果还有问题，我们非常乐题，我们非常乐意为您提供个人意为您提供个人咨询服务。咨询服务。26成功举办顾客美容沙龙第三招第三招提供个人咨询服务提供个人咨询服务10、指导、培训新顾客、指导、培训新顾客11、找到、找到“老老”顾客的顾客的“新新”需要需要12、了解、鼓励未购买的顾客、了解、鼓励未购买的顾客27成功举办顾客美容沙龙第三招第三招提供个人咨询服务提供个人咨询服务10、指导、培训新顾客、指导、培训新顾客 对于第一次购买产品的新顾客，应该按照怎对于第一次购买产品的新顾客，应该按照怎么样的步骤进行跟进？么样的步骤进行跟进？A 为顾客开美容为顾客开美容/保健处方保健处方 王小姐，您王小姐，您的皮肤属于油性的皮肤属于油性肤质，您应该选肤质，您应该选用用28成功举办顾客美容沙龙第三招第三招提供个人咨询服务提供个人咨询服务B 向她介绍新产品的使用方法向她介绍新产品的使用方法 王小姐，王小姐，使用的步骤是使用的步骤是这样的这样的.29成功举办顾客美容沙龙第三招第三招提供个人咨询服务提供个人咨询服务C 做好顾客档案按照做好顾客档案按照“137”跟进法进行跟进跟进法进行跟进 王小姐，王小姐，您开始使用您开始使用产品了吗？产品了吗？30成功举办顾客美容沙龙第三招第三招提供个人咨询服务提供个人咨询服务11、找到、找到“老老”顾客的顾客的“新新”需要需要A 询问老顾客参加沙龙的感觉询问老顾客参加沙龙的感觉 参加这次参加这次活动开不开活动开不开心？心？31成功举办顾客美容沙龙第三招第三招提供个人咨询服务提供个人咨询服务B 寻找机会，不断引导老顾客使用新产品，寻找机会，不断引导老顾客使用新产品，并根据顾客档案运用并根据顾客档案运用137法则跟进法则跟进 您用了“清爽套装”产品皮肤更好了，再化点淡妆就更漂亮了！有道理喔32成功举办顾客美容沙龙第三招第三招提供个人咨询服务提供个人咨询服务C 鼓励老顾客不断带来新顾客鼓励老顾客不断带来新顾客 我就是爱用玛丽艳护肤品品，你也试试吧！好呀！33成功举办顾客美容沙龙第三招第三招提供个人咨询服务提供个人咨询服务12、了解、鼓励未购买的顾客、了解、鼓励未购买的顾客 对于未购买产品的顾客，我们可按以下步骤对于未购买产品的顾客，我们可按以下步骤跟进：跟进：请问您原来都用了什么产品？步骤一：询问顾客以前使用哪种牌步骤一：询问顾客以前使用哪种牌子的同类产品；子的同类产品；步骤二：鼓励顾客尝试使用玛丽艳步骤二：鼓励顾客尝试使用玛丽艳的产品；的产品；步骤三：寻找机会将潜在顾客发展步骤三：寻找机会将潜在顾客发展成新顾客。成新顾客。34成功举办顾客美容沙龙谢谢 谢谢！35成功举办顾客美容沙龙