开门红客户积累与经营教学课件

开门红客户积累与经营20192019年年1212月月我们想要的更多了物价却上涨了.人脉=钱脉我国人均储蓄超我国人均储蓄超3万万 钱不多不敢随便花钱不多不敢随便花 我国居民储蓄过去10年来呈直线上升。据统计，2019年9月、2019年8月、2019年12月和2019年1月分别突破10万亿元、20万亿元、30万亿元和40万亿元大关，且每突破一个10万亿元大关所用时间不断缩短。住房、教育、医疗都涨价，未来收入增长却没底。与储蓄持续上涨形成对比的是，居民消费率却下跌到35%的低谷。大家有钱不敢花，主要原因是老百姓对未来缺乏安全感而促使预防性储蓄增加。专家还建议，应进一步拓宽百姓投资渠道，加快发展直接投资，增加居民财富的保值增值途径。同时，完善和规范信用体系，推动消费信贷全面普及；优化消费环境，规范市场秩序，提供多层次消费产品，提升居民的消费能力。开门红 我们不可错过的财富盛宴因为在这个时刻，绝大多数人：腰包鼓了消费多了心情好了开门红客户积累与经营开门红客户积累与经营量的提高质的跨越希望在客户那里有口碑；希望在客户那里有口碑；希望客户开拓不再难；希望客户开拓不再难；希望希望“辛苦两三年，幸福一辈子辛苦两三年，幸福一辈子”；解决之道解决之道“不断增加的客户数量不断增加的客户数量”是个人人际渗是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！透，口碑形成的最便捷途径！我们的想法：我们的想法：一个客户就是一片市场缘故客户n好的服务客户平均告诉5个人，不好的服务客户平均告诉10个人。n一个关系可以发展出49个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。一名优秀业务员需具备两方面的能力一名优秀业务员需具备两方面的能力业业务务员员持续的持续的主顾开拓主顾开拓推销推销寻寻找找客客户户转转介介绍绍销销售售保保险险接接触触说说明明促促成成是永续经营的基础是永续经营的基础是目标达成的手段是目标达成的手段去哪里找我们的客户去哪里找我们的客户缘故转介绍老客户加保随缘其实大家都知道，只是，我们需要更疯狂我我邻居邻居社区社区消费消费社团社团其他其他人群人群家属家属朋友朋友同学同学同事同事他们的背后他们的背后客户市场客户市场无穷尽无穷尽!无穷客户无穷客户源源家家属属朋朋友友同同学学同同事事其其他他人人群群邻邻居居社社区区消消费费社社团团财财富富图图 根据“二八定律”，入司一年内的新人，其准客户有80%源于缘故客户。缘故市场-成功第一步为什么缘故客户不愿与我们谈保险为什么缘故客户不愿与我们谈保险1.怕被宰熟2.我的钱被谁赚也不能让你赚3.怕买错商品后难以要求更换4.因人情而买保险，应付了事5.既然是熟人，你难以拒绝他的拒绝6.想买保险，但是不好意思和你砍价7.“就他那样的人还卖保险，骗人还差不多！”8.为什么我们不愿与缘故客户谈保险为什么我们不愿与缘故客户谈保险 1.怕丢面子2.不信任保险或保险公司，怕以后难以面对缘故3.一旦缘故拒绝我们，自信心将受到极大的打击4.“兔子不吃窝边草”5.搞清客户需求，签单才有理由；激发客户需求，客户才会点头；创造客户需求，业绩不用发愁。短句演练短句演练“表哥，前天我在街上碰到我多年不见的一个老同学，现在的他和从前变化特别大，人也精神了，我一问，他现在保险公司上班，他邀请我也参加培训，您给我出个注意，我是去还是不去呢?”两种回答：“去吧，”“千万别去”“表哥，我听了您的话，去保险公司参加了一周的培训，的确像您所说，保险公司确实不错，经过培训，我了解了许多有关保险的知识，还真像您所说，保险行业发展前景广阔，保险真是人人必须的。尤其最近，不知为什么，像您这个年纪和家庭状况的人投保的特别多，公司每天都承保好几千件,依我看您也抓紧时间了！注意：注意：既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。既然赞成你培训，你有足够的理由与他谈保险。针对第一种回答：针对第一种回答：“表哥，我同学非让我跟他去培训，我也没有办法，去参加了一周的培训，不过，经过培训，我感觉保险并不像您所想的那样，那里的人员素质挺高，险种也不错，有机会我跟您也探讨探讨，尤其最近，像您这个年龄和家庭状况的人投保出奇的多，我想是因为大家的意识越来越超前了，你觉得呢？”注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。注意：这种说法即使客户拒绝，也不会尴尬。针对第二种回答：针对第二种回答：“表哥，今天无论如何请你帮我一个忙，我明天要去拜访一个客户，他很挑剔，我心里没有底，今天想麻烦你当一次客户，让我做个练习，看看我哪里讲的好，哪里讲得不好，行吗？”注意：注意：1 1、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座；、虚拟的客户千万不可与你的缘故对号入座；2 2、态度一定要真诚、态度一定要真诚 讨教口吻：讨教口吻：“让我考虑考虑”“表哥，你说要考虑，其实非常对，毕竟这是一个长期的行为，不过我是这样考虑的，每一份保险在出单以后都有一个十天的犹豫期犹豫期犹豫期犹豫期，这几天你可以随时改主意，而且不用承担任何费用，不如先让保单生效，让后你在慢慢考虑？你看是你做投保人还是嫂子？”注意：巧妙的利用犹豫期的概念注意：巧妙的利用犹豫期的概念 促成时的话术：促成时的话术：同学同学求学、进修时认识的同宗同宗家族、亲戚朋友朋友认识且有交情者同事同事工作或当兵时认识的我同乡同乡邻居或同乡社团社团有组织之团体消费消费业务或生意往来之对象同好同好休闲、旅游之伙伴客客户户转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍转转介介绍绍.转介绍市场-借鸡生蛋能让我们更方便了解准客户能让我们更方便了解准客户 转介绍的客户容易相信我们转介绍的客户容易相信我们能够容易的取得能够容易的取得大量大量的客户名单的客户名单 转介绍要贯穿在每一次面谈中转介绍要贯穿在每一次面谈中(黄金六步黄金六步)行动行动5 5第一次接触面第一次接触面谈（送福，单谈（送福，单页）页）需求分析二次需求分析二次面谈（送奖品，面谈（送奖品，送福，台历等送福，台历等等）等）建议书规划建议书规划递送建议书递送建议书（计划书）（计划书）促成促成递送保单递送保单售后服务售后服务转介绍的四个关键时期转介绍的四个关键时期签单尚未成交时签单尚未成交时签单成交时签单成交时递交保单时递交保单时对你的服务感到满意时对你的服务感到满意时强大的工具支持强大的工具支持我们没有不去拜访的借口我们没有不去拜访的借口客户没有拒绝见你的理由客户没有拒绝见你的理由一件工具一件工具就是一次见面的机会就是一次见面的机会无论对方作何决定，都要表示赞同协助对方列出名单，找他最熟悉的人在对方表示犹豫时，帮他确定一个寻找转介绍的范围（新婚、生子、买房.）要求得到联系方式、基本资料及时递上笔和本对他表示感谢承诺把面谈的结果告诉他 不论签单与否：都要利用好客户不论签单与否：都要利用好客户资源，争取更多的客户积累，努力把资源，争取更多的客户积累，努力把别人的缘故变成我们的客户！别人的缘故变成我们的客户！让业务伙伴让业务伙伴勇于开口勇于开口要求转介绍要求转介绍训练训练他们熟练掌握转介绍的步骤及话术他们熟练掌握转介绍的步骤及话术追踪追踪检查营销伙伴的转介绍客户量，帮助他们检查营销伙伴的转介绍客户量，帮助他们养成转介绍习惯养成转介绍习惯转介绍的辅导关键点转介绍的辅导关键点开门红客户积累与经营开门红客户积累与经营量的提高质的跨越老客户市场-捷径老客户的特点：信任公司，信赖我们，信任产品。开门红期间针对老客户：送礼，服务，讲解，邀约。开门红客户积累与经营开门红客户积累与经营量的提高质的跨越陌生市场-量的积累坚信：大数法则坚持：平和心态坚决：先投入后产出同陌生人接触，关键在于减轻对立的疑虑，使其放松。以下是和陌生人接触的逻辑步骤：1、打招呼、自我介绍2、你为什么希望与他交谈3、当时或约定以后面谈4、感谢 注意事项：注意事项：转介绍市场转介绍市场老客户市场老客户市场陌生市场陌生市场缘故市场缘故市场积累经营请别让你的客户请别让你的客户“移情别恋移情别恋”开门红 我们不可错过的财富盛宴因为在这个时刻，绝大多数人：腰包鼓了消费多了心情好了END