市场经理培训课件

市场经理市场经理“135”“135”工作法工作法 20112011年年3 3月月市场经理培训课件1课程目标1.1.了解了解“135”“135”营销工作法产生的行业背景营销工作法产生的行业背景2.2.理解理解“135”“135”营销工作法核心精华和深刻内涵营销工作法核心精华和深刻内涵3.3.初步掌握市场经理初步掌握市场经理“135”“135”工作法运用技巧工作法运用技巧课程目标2 1.“135”1.“135”营销工作法产生的行业背景营销工作法产生的行业背景 解答解答“什么是什么是135135工作法工作法”2.“135”2.“135”营销工作法精华和内涵透析营销工作法精华和内涵透析 解答解答“为什么要推广为什么要推广135135工作法工作法”3.3.市场经理市场经理“135”工作法运用技巧工作法运用技巧解答解答“如何推广市场经理如何推广市场经理135工作法工作法”课程内容课程内容3“135”工作法产生的行业背景每次行每次行业业的网建会的网建会议议都呼都呼唤唤一一项项突破突破 解答一个行业课题解答一个行业课题 推广一种业务模式（或工作方法）推广一种业务模式（或工作方法）“135”工作法产生的行业背景每次行业的网建会议都呼唤一项突4“135”工作法产生的行业背景1999年年南通南通确定确定“以我为主、归我以我为主、归我管理、由我调控管理、由我调控”网建网建运行模式。提出运行模式。提出“扩大扩大零售户零售户”覆盖面、提高覆盖面、提高送货率。送货率。2000年年武汉武汉确定确定“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”网建运行模式。提出网建运行模式。提出“以我为主以我为主”向向“以客户为主以客户为主”转转变的建网思路。变的建网思路。2001年年成都成都确定确定“城乡一体、统一运行、专销结合、信息城乡一体、统一运行、专销结合、信息管理管理”网建模式。提出服务营销、客户关系管网建模式。提出服务营销、客户关系管理理念，商业企业要与零售户结成合作伙伴理理念，商业企业要与零售户结成合作伙伴关系。关系。“135”工作法产生的行业背景1999年南通2000年519992002200520092010现代流通现代流通业务模式业务模式上海上海江苏江苏山西山西杭州杭州福建福建徐州徐州模式推广模式推广到成熟到成熟网络覆盖网络覆盖尤其农网尤其农网覆盖覆盖开启电子开启电子商务模式商务模式工商分设工商分设订单供货订单供货三位一体三位一体百牌号百牌号两个十多个两个十多个20+10532、461需求导向需求导向兰州兰州2007品牌品牌网建网建模式模式营销营销人员人员工作工作方式方式构建面向构建面向消费者的消费者的现代营销现代营销体系体系访销员向访销员向客户经理客户经理转变转变进入进入“以客户以客户为中心为中心”发展阶段发展阶段提升服务客户、提升服务客户、培育品牌、培育品牌、把握市场能力把握市场能力要解决的第一个问题：要解决的第一个问题：什么是什么是“135”“135”工作法？工作法？“135”工作法是工作法是“贯穿一条主线、围绕贯穿一条主线、围绕三个要点、按照五个步骤三个要点、按照五个步骤”开展工作的开展工作的方法。方法。“135”工作法是一种打造高效业务流程、工作法是一种打造高效业务流程、提升客户服务能力的优秀方法。提升客户服务能力的优秀方法。“135”“135”营销营销工作法工作法19992002200520092010现代流通上海江苏山西6“135”营销工作法与以往营销工作方法的不同从从缺乏主线缺乏主线形成主线形成主线从从多头凌乱多头凌乱围绕要点围绕要点从从缺乏系统缺乏系统步骤清晰步骤清晰从从进步缓慢进步缓慢循环提升循环提升系统解决营销人员工作的“忙、茫、盲”！“135”营销工作法与以往营销工作方法的不同从7课程内容 1.“135”1.“135”营销工作法产生的行业背景营销工作法产生的行业背景 解答解答“什么是什么是135135工作法工作法”2.“135”2.“135”营销工作法精华和内涵透析营销工作法精华和内涵透析 解答解答“为什么要推广为什么要推广135135工作法工作法”3.3.市场经理市场经理“135”工作法运用技巧工作法运用技巧解答解答“如何推广市场经理如何推广市场经理135工作法工作法”课程内容8“135”营销工作法精华和内涵透析客户对我们意味着什么？客户对我们意味着什么？“135”之之“1”：一条：一条主线主线即与零售客户建立即与零售客户建立“平等互利、长期合作、共同发展平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系。的新型客我关系。上帝？上帝？衣食衣食父母？父母？“135”营销工作法精华和内涵透析客户对我们意味着什么9“135”之之“3”：三个：三个要点要点客户品牌市场：是营销人员、尤其是基层营销人客户品牌市场：是营销人员、尤其是基层营销人员思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个核员思维的三个要素、分析的三个维度和工作的三个核心重点心重点营销的本质是什么？营销的本质是什么？品牌是目标、品牌是目标、市场是路径、市场是路径、客户是基础客户是基础“营营”字解析：在字解析：在“市场市场”的大的大环境下，把你的环境下，把你的“产品产品”和你和你的的“客户客户”串联起来，通过与串联起来，通过与客户口对口、面对面、肩并客户口对口、面对面、肩并肩，从而实现肩，从而实现“销销”的目的。的目的。“135”之“3”：三个要点营销的本质是什么？品牌是目标、10PDCAPDCA循环的由来循环的由来lPDCA循环是一种科学的工作程序。循环是一种科学的工作程序。l由美国休哈特博士提出，戴明博士在日本推广应用。又称为由美国休哈特博士提出，戴明博士在日本推广应用。又称为“戴明环戴明环”。lPDCA循环循环-改善改善-提升，本来是产品质量控制的一个原则，但提升，本来是产品质量控制的一个原则，但它不仅能控制产品质量管理的过程，也可以有效控制工作质它不仅能控制产品质量管理的过程，也可以有效控制工作质量和管理质量。量和管理质量。PDCA被实践证明了是能使任何一项活动、工作被实践证明了是能使任何一项活动、工作有序进行的、一种合乎逻辑的方法。有序进行的、一种合乎逻辑的方法。PDCAPDCA循环循环lPDCA即是计划（即是计划（Plan）、实施（）、实施（Do）、检查（）、检查（Check）、）、调整（调整（Adjustment）的首字母组合）的首字母组合“135”“135”营销工作法的营销工作法的A APDCAPDCA循环：循环：“135”之之“5”：五个：五个步骤步骤l即即“分析、计划、实施、评估、改进分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。五个步骤。PDCA循环的由来PDCA循环“135”营销工作法的11这五个步骤以月度为周期，实行流程化作业、这五个步骤以月度为周期，实行流程化作业、标准化操作，开展服务营销活动。标准化操作，开展服务营销活动。遵循遵循PDCA的特点：的特点：周而复始周而复始是是PDCA循环的重要特征。循环的重要特征。PDCA循环的五个步骤不是循环的五个步骤不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。结合我们的实际工作来说，运行一次就完结，而是周而复始地进行。结合我们的实际工作来说，一个月度的一个月度的PDCA循环结束了，解决了品牌培育、客户服务、团队循环结束了，解决了品牌培育、客户服务、团队建设中的关键问题，但肯定还会有遗留问题，或者出现了新的问题，建设中的关键问题，但肯定还会有遗留问题，或者出现了新的问题，因此要进入下一个因此要进入下一个PDCA循环中。循环中。“135”“135”营销工作法的营销工作法的A APDCAPDCA循环：循环：“135”之之“5”：五个：五个步骤步骤l即即“分析、计划、实施、评估、改进分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤。五个步骤。“135”营销工作法的APDCA循环：12三个要点贯穿于五个步骤中，体现了三个要点贯穿于五个步骤中，体现了状态管理状态管理；五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了五个步骤的每一步又依据三个要点的状态展开操作，体现了过程管理过程管理。市场经理、品牌经理、客户经理都要在一条主线引领下，从三个要点出发，市场经理、品牌经理、客户经理都要在一条主线引领下，从三个要点出发，按照五个步骤按照五个步骤“自主作业、自我管理、自觉提升自主作业、自我管理、自觉提升”，履行工作职责，履行工作职责，完成工作任务。完成工作任务。1 13 35 5一条一条主线主线：是灵魂、目的，是灵魂、目的，贯穿于工作法贯穿于工作法全过程。告诉全过程。告诉我们我们“做正确的事做正确的事”；三个三个要点要点：是工作的内容是工作的内容和着力点。告和着力点。告诉我们诉我们“正确地做事正确地做事”；五个五个步骤步骤：是操作的过程。是操作的过程。告诉我们告诉我们“把事做正确把事做正确”。一条主线是前提一条主线是前提三个要点是重点三个要点是重点五个步骤是关键五个步骤是关键135一条主线：三个要点：五个步骤：一条主线是前提13为客户经理服务营销提供了操作模式为客户经理服务营销提供了操作模式为企业整合资源优化流程提供了抓手为企业整合资源优化流程提供了抓手是实现卷烟现代营销的关键因素是实现卷烟现代营销的关键因素体现了网络建设与品牌培育的有机结体现了网络建设与品牌培育的有机结合，是增强网络培育品牌功能、实现合，是增强网络培育品牌功能、实现营销上水平的路子营销上水平的路子一个操作模式一个操作模式一个抓手一个抓手一个关键要素一个关键要素一条路子一条路子何何泽泽华华副副局局长长指指出出为客户经理服务营销提供了操作模式为企业整合资源优化流程提供了14我我个个人人的的理理解解APDCA循环方法，帮助理清混乱思维循环方法，帮助理清混乱思维分析、计划、实施、评估、分析、计划、实施、评估、改进，改进，使工作质量日趋提高使工作质量日趋提高培养科学的行为习惯，培养科学的行为习惯，使人生更加使人生更加整洁和充实整洁和充实一种思维方式一种思维方式一种工作方法一种工作方法一种行为习惯一种行为习惯工作法适用于每一个岗位、每一个人！工作法适用于每一个岗位、每一个人！为什么要推广“135”工作法？对个人而言对个人而言 提高分析问题、发现问题、解决问提高分析问题、发现问题、解决问 题的能力题的能力对客户而言对客户而言 客户需求得到更充分满足客户需求得到更充分满足对品牌而言对品牌而言 促进品牌向促进品牌向“532”“532”、“461”“461”发展发展对公司而言对公司而言 员工素质、经营业绩、综合实力提升员工素质、经营业绩、综合实力提升对行业而言对行业而言 实现卷烟上水平的重要举措实现卷烟上水平的重要举措我APDCA循环方法，帮助理清混乱思维分析、计划、实施、评估15课程内容 1.“135”1.“135”营销工作法产生的行业背景营销工作法产生的行业背景 解答解答“什么是什么是135135工作法工作法”2.“135”2.“135”营销工作法精华和内涵透析营销工作法精华和内涵透析 解答解答“为什么要推广为什么要推广135135工作法工作法”3.3.市场经理市场经理“135”工作法运用技巧工作法运用技巧解答解答“如何推广市场经理如何推广市场经理135工作法工作法”课程内容16市场经理“135”工作法完成完成五项工作任务（信息管理、销售管理、服务管理、五项工作任务（信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理、团队管理）；品牌管理、团队管理）；有序有序开展业务工作；开展业务工作；带好带好客户经理团队。客户经理团队。两大目标：两大目标：l实现区域市场经营业绩提升实现区域市场经营业绩提升l实现团队素质提升实现团队素质提升市场经理“135”工作法完成五项工作任务（信息管理、销售管理17市场经理市场经理“135”工作法的运用实践工作法的运用实践职职能能定定位位：角角色色一一抓业务抓业务业务排头兵业务排头兵熟悉业务，具备较强的分析能力，预测与处理能力，熟悉业务，具备较强的分析能力，预测与处理能力，深入市场第一线当业务排头兵。深入市场第一线当业务排头兵。市场经理“135”工作法的运用实践职抓业务业务排头兵18职职能能定定位位：角角色色二二带队伍带队伍教练辅导员教练辅导员能够带好头，影响自己的团队去实现营销目标、能够带好头，影响自己的团队去实现营销目标、品牌培育及团队创优目标。品牌培育及团队创优目标。职带队伍教练辅导员19职能定位：四个职能职能定位：四个职能管理者指导者服务者经营经营管理管理指导指导服务服务负责区域市场的卷烟经营，是烟负责区域市场的卷烟经营，是烟草公司卷烟经营业务具体到辖区草公司卷烟经营业务具体到辖区范围的执行者和责任人范围的执行者和责任人负责客户经理团队的管理，开负责客户经理团队的管理，开展团队创优活动，营造良好的展团队创优活动，营造良好的团队工作氛围，是团队的带头团队工作氛围，是团队的带头人人对客户经理的工作进对客户经理的工作进行培训、指导，帮助行培训、指导，帮助其成长，是客户经理其成长，是客户经理的教练和参谋的教练和参谋服务好客户经理和卷服务好客户经理和卷烟零售客户，关注需烟零售客户，关注需求，解决困难和问题，求，解决困难和问题，提高满意度提高满意度职能定位：四个职能管理者指导者服务者经营管理指导服务负责区域20职能定位：五项工作任务职能定位：五项工作任务职能定位：五项工作任务21坚持一条主线，围绕三个要点，循环实施五个步骤市场市场品牌品牌客户客户掌握区域市场基本状态、变化趋势；了解不同片区、商圈、业态的市场特点；关注市场价格波动，社会库存是否合理。对零售客户，了解客户需求；掌握货源供应状况；关注客户盈利、客户意见、客户投诉；关注销售异常客户；关心弱势群体。深刻理解行业“532”、“461”知名品牌战略，关注重点品牌销售、价格波动、市场反映以及在各片区、商圈、业态的表现；落实品牌培育方案，了解品牌培育策略实施效果；注意发现好的终端品牌营销、宣传、陈列案例。了解每个客户经理个性特征、特长、优点；了解每个客户经理工作状态；尊重客户经理意见；关注客户经理需求；帮助客户经理解决遇到的问题和困难；平等对待、互学互帮；团结协作、良性竞比。坚持一条主线，围绕三个要点，循环实施五个步骤市场品牌客户掌22工作法结构图主线主线步骤步骤作业作业工具工具作业要求作业要求 三要点作业内容三要点作业内容 目标目标主线主线步骤步骤作业作业工具工具作业要求作业要求 三要点作业内容三要点作业内容 目标目标主线主线步骤步骤作业作业工具工具作业要求作业要求 三要点作业内容三要点作业内容 目标目标工作法结构图主线步骤作业作业要求三要点作业内容目标主线步23客户客户经理经理营销部营销部主任主任零售零售客户客户品牌品牌经理经理工作安排及督导绩效评估资源支持工作计划及总结工作落实情况资源支持市场量价存信息品牌陈列效果意见、建议、诉求响应新商盟网上互动市场走访意见、建议、诉求服务质量评价政策信息工作安排及督导绩效评估绩效面谈团队创优活动资源支持工作落实情况工作计划及总结资源支持异常信息品牌、工业企业知识重点品牌信息品牌培育实施方案新品上市信息促销方案市场经理岗位关系图岗位关系图客户营销部主任零售品牌工作安排及督导工作计划及总结市场量价存24每月五步操作每月五步操作25市场经理培训课件26-27-27-27-28-28-28-29-销量分析表销量分析表表单一：问：什么是问：什么是135工作法的表单？工作法的表单？答：答：135工作法的工作表单就是根据工作法的工作表单就是根据135工作法要求，根据实际营销工作的需要而工作法要求，根据实际营销工作的需要而设计的各类表格。设计的各类表格。问：问：135工作法的表单和我们以往营销工作已经使用的表单之间有什么关系？工作法的表单和我们以往营销工作已经使用的表单之间有什么关系？答：以往营销工作中已经使用的表单，只要符合答：以往营销工作中已经使用的表单，只要符合135工作法要求的，的确是营销工工作法要求的，的确是营销工作需要的，予以保留；不符合作需要的，予以保留；不符合135工作法要求的表单应废止。工作法要求的表单应废止。问：如何设计这些表单？问：如何设计这些表单？答：先按照系统设定的表单开展工作，结合实际提出需求，由区局公司统一审定答：先按照系统设定的表单开展工作，结合实际提出需求，由区局公司统一审定修改或增减。修改或增减。-29-销量分析表表单一：29步骤步骤工作项目工作项目工作表单工作表单表单用途表单用途分分析析市场分析市场分析4 4张表单张表单销量分析表销量分析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区的本年度进度、同比分析月度内，本辖区及各客户经理片区的本年度进度、同比等情况，并对出现预警的项目提出解决措施。等情况，并对出现预警的项目提出解决措施。单条值分析表单条值分析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区单条值完成情况，对分析月度内，本辖区及各客户经理片区单条值完成情况，对低于年度目标的预警项目提出解决措施。低于年度目标的预警项目提出解决措施。量价存分析表量价存分析表分析各品牌的月度期末存销比，并对异常项目提出解决措施分析各品牌的月度期末存销比，并对异常项目提出解决措施低焦油卷烟销量分低焦油卷烟销量分析表析表分析月度内，本辖区及各客户经理片区低焦油卷烟销量、进分析月度内，本辖区及各客户经理片区低焦油卷烟销量、进度、环比情况，并对预警项目提出解决措施度、环比情况，并对预警项目提出解决措施品牌分析品牌分析1 1张表单张表单品牌状态分析表品牌状态分析表分析本辖区各品牌的销量增长率、上柜率、再构率、市场份分析本辖区各品牌的销量增长率、上柜率、再构率、市场份额增长率，对预警项目提出解决措施额增长率，对预警项目提出解决措施客户客户（经理）（经理）分析分析4 4张表单张表单客户经理业绩状态客户经理业绩状态分析表分析表分析每位客户经理本月度销量、单条值、低焦油卷烟、重点分析每位客户经理本月度销量、单条值、低焦油卷烟、重点品牌等完成情况，针对排名后品牌等完成情况，针对排名后5050的客户经理提出工作的客户经理提出工作提升的措施提升的措施客户经理需求分析客户经理需求分析表表汇总分析每位客户经理采集的客户需求服务，并对客户需求汇总分析每位客户经理采集的客户需求服务，并对客户需求比重较大的项目提出措施比重较大的项目提出措施辖区零售客户服务辖区零售客户服务需求分析汇总需求分析汇总表表客户经理工作状态客户经理工作状态分析表分析表根据各单位的客户经理绩效考核情况，分析客户经理月度工根据各单位的客户经理绩效考核情况，分析客户经理月度工作状态，并对指标项目完成较差的客户经理选定帮扶项作状态，并对指标项目完成较差的客户经理选定帮扶项目及相应帮扶人员目及相应帮扶人员 市场分析关键点市场分析关键点1 1、目标是否达成、目标是否达成 市场营销、客户服务2 2、把握市场状态、把握市场状态 市场量价存关系3 3、市场环境变化因素及趋势、市场环境变化因素及趋势季节节日、社会活动、环 境变化、未来市场变化4 4、找准结合点、找准结合点辖区零售客户需求与实际 工作的结合点 品牌分析关键点品牌分析关键点1 1、上月目标是否完成、上月目标是否完成2 2、掌握变化趋势、掌握变化趋势各业态、各商圈、各客户经理片区的重点品牌、知名品牌销量的变化趋势，各品类及品牌销售占比及变化趋势3 3、查找原因、查找原因若销量出现明显变化，从市场（市场环境是否变化、品牌偏好有无变化）、品牌（供应方案是否变化）、客户经理（品牌培育策略执行是否到位）等方面查找原因4 4、制订目标、制订目标依据分析结果，提出品牌培育措施，制订品牌培育目标客户分析关键点客户分析关键点1、关注客户经理工作、关注客户经理工作能力素质日常表现团队激励创优工作2、关注客户经理需求关注客户经理需求步骤工作项目工作表单表单用途分市场分析4张表单销量分析表分析30步骤步骤工作项目工作项目工作表单工作表单表单用途表单用途计划计划月度计划月度计划1 1张表单张表单市场经理月度工作计划表市场经理月度工作计划表根据对上月度市场状态分析、品牌状态分析、根据对上月度市场状态分析、品牌状态分析、客户经理状态分析，围绕客户经理状态分析，围绕“信息管理、信息管理、销售管理、服务管理、品牌管理销售管理、服务管理、品牌管理”等五等五项工作项目，制定月度辖区主要营销指项工作项目，制定月度辖区主要营销指标及目标、重点关注的知名品牌月度目标及目标、重点关注的知名品牌月度目标、重点指导客户经理计划。标、重点指导客户经理计划。周计划周计划1 1张表单张表单市场经理周工作安排及评估市场经理周工作安排及评估表表根据月度工作计划，细化到每一周的工作安根据月度工作计划，细化到每一周的工作安排中，并在每周末进行工作评估。排中，并在每周末进行工作评估。实施实施执行跟踪执行跟踪2 2张表单张表单市场经理任务执行标注表市场经理任务执行标注表依据月度工作计划，制定工作任务清单，并依据月度工作计划，制定工作任务清单，并对各项任务执行情况进行标注，便于及对各项任务执行情况进行标注，便于及时掌控执行进展情况。时掌控执行进展情况。市场走访记录表市场走访记录表对每一次市场走访情况进行详细记录，对每一次市场走访情况进行详细记录，评估评估工作总结工作总结1 1张表单张表单市场经理月度工作总结与改市场经理月度工作总结与改进表进表依据月度各项任务完成情况，围绕市场。品依据月度各项任务完成情况，围绕市场。品牌、客户三个要点进行总结，查找不足，牌、客户三个要点进行总结，查找不足，提出改进意见。提出改进意见。改进改进工作改进工作改进2 2张表单张表单市场经理周工作安排及评估市场经理周工作安排及评估表表市场经理月度工作总结与改市场经理月度工作总结与改进表进表共共16张表单！张表单！月度计划关键点月度计划关键点1、每月初开展、每月初开展2、确定本月工作重点、确定本月工作重点区域营销目标区域品牌培育目标营销工作计划团队创优活动安排3、根据阶段性重点工作要求，安排工作根据阶段性重点工作要求，安排工作 每周计划关键点每周计划关键点1、每周最后一个工作日开展、每周最后一个工作日开展2、安排本周工作、安排本周工作依据月计划安排本周工作，落实到天。自主安排工作时间、内容和对象，包括针对个人和团队开展的工作内容及具体策略。3、根据阶段性重点工作要求，安排工作根据阶段性重点工作要求，安排工作 实施步骤关键点实施步骤关键点1、按照计划开展标准作业、按照计划开展标准作业查看工作计划，把握工作重点2、掌握政策信息及上级工作要求，掌握政策信息及上级工作要求，了解客户基本情况了解客户基本情况3、围绕三个要点开展工作、围绕三个要点开展工作走访市场,了解市场需求，把握市场状态；落实营销管理：召开周例会、组织商定总量、处理零售客户诉求等；收集并处理品牌培育信息；组织客户经理落实品牌培育方案，引导重点品牌销售；加强重点品牌上柜宣传、动销跟进；指导客户经理服务客户；处理客户诉求；指导提升客户经理工作潜力；开展团队创优活动；为客户经理开展工作提供支持和帮助。4、记录工作过程记录工作过程 评估步骤关键点评估步骤关键点1、每日记录感受、每日记录感受工作结束后，回顾当日工作开展情况2、每周小结、每周小结最后一个工作日小结周工作安排的合理性3、累进评估、累进评估每周对月初至本周工作累进完成情况进行评估，掌握执行进度和质量，对计划中需要调整的部分及时调整,总结体会4、每月末总结、每月末总结对照相关方评价结果，自我评估，查找不足，提炼经验；5、将目标与实际对比进行、将目标与实际对比进行市场营销、品牌培育、团队提升目标6、评估要客观、公正：对品牌、客户、企业、评估要客观、公正：对品牌、客户、企业、自己负责自己负责 改进步骤关键点改进步骤关键点1、完成日感受、周评估、月评估后进行、完成日感受、周评估、月评估后进行2、及时改进、及时改进根据评估结果，对能够解决的问题及时改进3、明确改进措施、明确改进措施市场营销、品牌培育、团队提升步骤工作项目工作表单表单用途计划月度计划1张表单市场经理月度31步骤步骤表单名称表单名称完成频次完成频次完成方式完成方式用时（分用时（分钟）钟）分析分析销量分析表销量分析表每月一次每月一次数据由信息系统提供，分析结果手工录入数据由信息系统提供，分析结果手工录入1010低焦油卷烟销量分析表低焦油卷烟销量分析表同上同上同上同上1010单条值分析表单条值分析表同上同上同上同上1010市场量价存分析表市场量价存分析表同上同上同上同上1515品牌状态分析表品牌状态分析表同上同上同上同上1010客户经理业绩状态分析表客户经理业绩状态分析表同上同上同上同上1010客户经理需求分析表客户经理需求分析表同上同上分析结果手工录入分析结果手工录入1515辖区客户服务需求分析汇辖区客户服务需求分析汇总表总表同上同上信息系统提供，分析结果手工录入信息系统提供，分析结果手工录入1010客户经理工作状态分析表客户经理工作状态分析表同上同上分析结果手工录入分析结果手工录入计划计划月度工作计划表月度工作计划表同上同上数据由信息系统提供，文字部分手工录入数据由信息系统提供，文字部分手工录入2020周工作安排表周工作安排表每周一次每周一次手工录入手工录入153153实施实施市场经理任务执行标注表市场经理任务执行标注表每月一次每月一次手工点选计划策略，每项工作完成后即时标注手工点选计划策略，每项工作完成后即时标注2020市场走访记录市场走访记录每次市场每次市场走访走访后后手工录入手工录入评估评估周工作评估表周工作评估表每周一次每周一次手工录入手工录入1515改进改进月度工作总结月度工作总结每月一次每月一次数据由信息系统提供，文字部分手工录入数据由信息系统提供，文字部分手工录入2020每月合计用时约每月合计用时约3 3小时小时步骤表单名称完成频次完成方式用时（分钟）分析销量分析表每月一32市场经理领导的客户经理团队建设市场经理领导的客户经理团队建设33市场经理“135”工作法运用实践的关键纠正三种想法：纠正三种想法：“135“135“工作法里提到的工作我们以前都在做，工作法里提到的工作我们以前都在做，所以没必要再花力气去推广了；所以没必要再花力气去推广了；“135“135“工作法其实很简单，把信息系统上一工作法其实很简单，把信息系统上一 上就行了；上就行了；“135”“135”工作法太难了，不单是基层的工作，工作法太难了，不单是基层的工作，还要有整个单位前、中、后台的密切配合，我还要有整个单位前、中、后台的密切配合，我 们单位能做到吗？们单位能做到吗？市场经理“135”工作法运用实践的关键纠正三种想法：34市场经理“135”工作法运用实践的关键树立三种观念：树立三种观念：“135”“135”工作法促进营销日常工作系统化、体系化，工作法促进营销日常工作系统化、体系化，工作质量螺旋提升。工作质量螺旋提升。实践实践“135”“135”工作法不能只依赖系统，最关键还是工作法不能只依赖系统，最关键还是 不断提高五种能力：分析能力、计划能力、实施不断提高五种能力：分析能力、计划能力、实施 能力、评估能力、改进能力。能力、评估能力、改进能力。相信在班子领导下，企业内部流程日益顺畅，中、相信在班子领导下，企业内部流程日益顺畅，中、后台对前台的支持日益强大。后台对前台的支持日益强大。市场经理“135”工作法运用实践的关键树立三种观念：35课程回顾 1.“135”1.“135”营销工作法产生的行业背景营销工作法产生的行业背景 解答解答“什么是什么是135135工作法工作法”2.“135”2.“135”营销工作法精华和内涵透析营销工作法精华和内涵透析 解答解答“为什么要推广为什么要推广135135工作法工作法”3.3.市场经理市场经理“135”工作法运用技巧工作法运用技巧解答解答“如何推广市场经理如何推广市场经理135工作法工作法”课程回顾365、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，37