产品渠道策略课件

第七章第七章 渠道策略渠道策略7-1 7-1 营销渠道成员的选择营销渠道成员的选择第七章渠道策略1企业的营销渠道选择策略是多样的：可以直接企业的营销渠道选择策略是多样的：可以直接销给顾客，也可以经过代理商、中间商卖出。销给顾客，也可以经过代理商、中间商卖出。营销渠道是企业的无形资产；营销渠道是企业的无形资产；一个企业拥有四通八达的营销网络，就等于拥一个企业拥有四通八达的营销网络，就等于拥有了决胜市场的控制权。有了决胜市场的控制权。企业的营销渠道选择策略是多样的：可以直接销给顾客，也可以经过2为什么要选择渠道成员？为什么要选择渠道成员？3【案例】空调分销渠道模式比较空调怎么卖？空调怎么卖？美的模式美的模式批发商带动零售商批发商带动零售商海尔模式海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商为主导的渠道系统格力模式格力模式厂商股份合作制厂商股份合作制志高模式志高模式区域总代理制区域总代理制苏宁模式苏宁模式前店后厂前店后厂【案例】空调分销渠道模式比较空调怎么卖？4美的模式美的模式批发商带动零售商批发商带动零售商分公司分公司批发商批发商美的美的大商场大商场分公司分公司分公司分公司批发商批发商批发商批发商大商场大商场零售商零售商零售商零售商零售商零售商美的模式批发商带动零售商分公司批发商美的大商场分公司分公5海尔模式海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商为主导的渠道系统零售商零售商海尔海尔专卖店专卖店工贸公司工贸公司大商场大商场零售商零售商零售商零售商工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司批发商批发商海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商海尔专卖店工贸公司大6志高模式区域总代理制志高志高省级总代理商省级总代理商批发商批发商零售商零售商零售商零售商省级总代理商省级总代理商省级总代理商省级总代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商志高模式区域总代理制志高省级总代理商批发商零售商零售商省7苏宁模式苏宁模式前店后厂前店后厂飞歌空调公司飞歌空调公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁模式前店后厂飞歌空调公司苏宁连锁公司苏宁连锁公司苏宁8说说说说你的手机是从哪里购买的？为你的手机是从哪里购买的？为什么从那里购买？什么从那里购买？说说91 1、联想的营销渠道：、联想的营销渠道：厂商厂商-一级代理商一级代理商-二级代理商二级代理商-用户用户 2 2、北大方正：、北大方正：厂商厂商-代理商代理商-用户用户 3 3、长城集团：、长城集团：厂商厂商-总代理总代理-用户用户产品渠道策略课件107.1营销渠道的功能、类型1、营销渠道的含义、营销渠道的含义指产品从生产者中传递指产品从生产者中传递到消费者手中所经过的各中间到消费者手中所经过的各中间环节联结起来的通道。环节联结起来的通道。7.1营销渠道的功能、类型1、营销渠道的含义11、特征：、特征：（）分销渠道的（）分销渠道的起点起点是是制造商制造商，终点终点是是最终顾客最终顾客（）有效的营销渠道是产品有（）有效的营销渠道是产品有力的力的“双脚双脚”、特征：123 3、营销渠道的功能主要体现：、营销渠道的功能主要体现：（1 1）充分发挥渠道成员的职能）充分发挥渠道成员的职能（2 2）降低复杂程度、提高经济效益）降低复杂程度、提高经济效益（3 3）专业化）专业化3、营销渠道的功能主要体现：134.中间商中间商是指处于生产者和消费者（或是指处于生产者和消费者（或用户）之间，参与产品交换，促进用户）之间，参与产品交换，促进买卖行为发生和实现的，具有法人买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织和个人。资格的经济组织和个人。中间商包括：中间商包括：批发商-零售商4.中间商14警句：警句：中间商就是商品的代理商、批中间商就是商品的代理商、批发商、零售商的总称，也被视作为发商、零售商的总称，也被视作为代名词。代名词。警句：15企业的渠道目标和渠道策略企业的渠道目标和渠道策略渠道成员选择的决策过程的第一步，是要渠道成员选择的决策过程的第一步，是要重温企业的渠道目标和渠道策略，搞清楚重温企业的渠道目标和渠道策略，搞清楚四个问题：四个问题：企业真的需要中间商吗？企业真的需要中间商吗？需要何种类型的中间商？需要何种类型的中间商？需要多少不同类型和相同类型的中间商需要多少不同类型和相同类型的中间商？渠道成员选择要遵循什么原则？渠道成员选择要遵循什么原则？企业的渠道目标和渠道策略渠道成员选择的决策过程的第一步，是要16使用中间商，其经济效益使用中间商，其经济效益中间商介入减少交易次数，提高工作效中间商介入减少交易次数，提高工作效率，降低交易成本率，降低交易成本使用中间商，其经济效益中间商介入减少交易次数，提高工作效率，17思考思考中间商包括（中间商包括（）A批发商批发商B消费者消费者C个人和用户个人和用户D零售商零售商思考18二、营销渠道成员的选择二、营销渠道成员的选择营销渠道成员主要有：制造商、中间商（包营销渠道成员主要有：制造商、中间商（包括批发商和零售商）、消费者或用户。括批发商和零售商）、消费者或用户。1、营销渠道的层次结构、营销渠道的层次结构二、营销渠道成员的选择19短渠道与长渠道短渠道模式长渠道模式直接渠道模式短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短20思考：思考：在批发商和零售商之前通常还有专在批发商和零售商之前通常还有专业批发商是指（业批发商是指（）A.零级渠道零级渠道B.一级渠道一级渠道C.二级渠道二级渠道D.三级渠道三级渠道思考：212、营销渠道的宽度结构、营销渠道的宽度结构营销渠道的宽度结构是指在营销渠道同一环营销渠道的宽度结构是指在营销渠道同一环节或层次选用中间商数目的多少，节或层次选用中间商数目的多少，多者为多者为宽，少者为窄。宽，少者为窄。（1）密集分销渠道）密集分销渠道:厂家利用尽可能厂家利用尽可能多的中间商销售自己的商品多的中间商销售自己的商品。（东。（东方不亮，西方亮）方不亮，西方亮）2、营销渠道的宽度结构22密集型分销策略适用商品密集型分销策略适用商品顾客重复购买频率高的商品顾客重复购买频率高的商品如：日用品如：日用品顾客购买前较少选择的商品顾客购买前较少选择的商品如：小型体育用品、办公文具如：小型体育用品、办公文具顾客购买欲望容易消退的商品顾客购买欲望容易消退的商品如：装饰品、节日用品、一般艺术品如：装饰品、节日用品、一般艺术品不宜长时间存放的商品不宜长时间存放的商品如；鲜花、水果、肉制品、鲜奶等如；鲜花、水果、肉制品、鲜奶等竞争对手或替代品较多的弱势产品竞争对手或替代品较多的弱势产品密集型分销策略适用商品顾客重复购买频率高的商品23（2）选择分销渠道）选择分销渠道:厂家有选择的厂家有选择的利用中间商来销售企业产品利用中间商来销售企业产品（广种（广种薄收，不如精耕细作，集中兵力打）薄收，不如精耕细作，集中兵力打）（3）独家分销策略）独家分销策略:制造商在某一制造商在某一地区和市场仅选择一家批发商或零地区和市场仅选择一家批发商或零售商经销其产品。售商经销其产品。（2）选择分销渠道:厂家有选择的利用中间商来销售企业产品（广24思考？思考？厂家利用尽可能多的中间商销售自厂家利用尽可能多的中间商销售自己的商品属于（己的商品属于（）渠道。）渠道。A选择分销选择分销B独家分销独家分销C密集分销密集分销D营销渠道的宽度营销渠道的宽度思考？25香烟、牙膏等日用品多采用（香烟、牙膏等日用品多采用（）A.密集分销渠道密集分销渠道B.选择分销渠道选择分销渠道C.独家分销渠道独家分销渠道香烟、牙膏等日用品多采用（）263、营销渠道的类型结构、营销渠道的类型结构1）消费者市场者市场营销渠道）消费者市场者市场营销渠道2）工业市场营销渠道）工业市场营销渠道3、营销渠道的类型结构274、选择营销渠道成员的原则和标准、选择营销渠道成员的原则和标准（1）目标市场原则）目标市场原则（2）门当户对原则）门当户对原则（3）风险共担、利益共享原则）风险共担、利益共享原则（4）对口原则）对口原则4、选择营销渠道成员的原则和标准28信用和财务状况。信用和财务状况。销售实力，包括销售人员素质、数量、专业技术水销售实力，包括销售人员素质、数量、专业技术水准。准。产品线，包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补产品线，包括竞争对手的产品、兼容性产品、互补性产品、产品质量。性产品、产品质量。声誉，包括所属群体口碑、店面形象等。声誉，包括所属群体口碑、店面形象等。市场占有率，包括市场范围、市场重合率。市场占有率，包括市场范围、市场重合率。销售状况，包括信用记录、该区其他竞争或非竞争销售状况，包括信用记录、该区其他竞争或非竞争对手、本产品的顾客群体、中间商的顾客人群、其对手、本产品的顾客群体、中间商的顾客人群、其他供货商、当地商界反馈信息等。他供货商、当地商界反馈信息等。管理权的延续，如家族公司。管理权的延续，如家族公司。管理能力。管理能力。态度，包括闯劲、激情和进取心。态度，包括闯劲、激情和进取心。规模，包括机构规模和销售规模。规模，包括机构规模和销售规模。PegramPegram标准标准信用和财务状况。Pegram标准29可口可乐可口可乐101合作伙伴选择标准合作伙伴选择标准地理位置：处于服务区域的中心位置。地理位置：处于服务区域的中心位置。店主店主1、在当地定居，拥有良好的道德品质和企业家的才能。、在当地定居，拥有良好的道德品质和企业家的才能。2、与其零售商现有关系十分密切。、与其零售商现有关系十分密切。3、对当地的市场环境有一定的认知。、对当地的市场环境有一定的认知。必备条件：必备条件：1年以上的饮料批发销售经验。年以上的饮料批发销售经验。商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响力。商业信誉：信誉良好，在服务区域内有一定影响力。资金状况：用于可口可乐系列产品的资金在资金状况：用于可口可乐系列产品的资金在50000元以上。元以上。运输能力三轮车：运输能力三轮车：5辆以上（自有），用于可口可乐系列产品的运送辆以上（自有），用于可口可乐系列产品的运送车辆，每天不低于一辆。车辆，每天不低于一辆。固定销售人员：固定销售人员：2人以上。人以上。现有零售客户：现有零售客户：50家以上。家以上。仓储能力：仓储能力：100平方米以上；用于存储可口可乐系列产品的面积：平方米以上；用于存储可口可乐系列产品的面积：20平平米以上。米以上。经营产品：碳酸饮料以可口可乐系列产品为主。经营产品：碳酸饮料以可口可乐系列产品为主。合作意愿合作意愿1、愿意并有信心与可口可乐公司合作，并接受公司的经营理念。、愿意并有信心与可口可乐公司合作，并接受公司的经营理念。2、愿意学习和遵循可口可乐的运作指引。、愿意学习和遵循可口可乐的运作指引。可口可乐101合作伙伴选择标准地理位置：处于服务区域的中心30思考：思考：1、应遵守（、应遵守（）原则来选择具体）原则来选择具体的渠道成员。的渠道成员。A、目标市场原则、目标市场原则B、门当户对原则、门当户对原则C、分类原则、分类原则D、对口原则、对口原则思考：317-2营销渠道管理营销渠道管理产品渠道策略课件32一、营销渠道管理内涵一、营销渠道管理内涵1、营销渠道管理是：营销渠道管理是：指制造商为实现公司指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员相互协调和通渠道成员间、公司和渠道成员相互协调和通力合作的一切活动。力合作的一切活动。营销渠道管理的主要目标是：营销渠道管理的主要目标是：为了保证货畅为了保证货畅其流、价格稳定和市场最大化。其流、价格稳定和市场最大化。一、营销渠道管理内涵33无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和342、营销渠道管理工作包括：、营销渠道管理工作包括：（1）供货管理）供货管理（2）加强对经销商广告、促销的支持）加强对经销商广告、促销的支持（3）加强服务支持、妥善处理顾客投诉、退）加强服务支持、妥善处理顾客投诉、退货售后服务问题货售后服务问题（4）订货处理管理）订货处理管理（5）结算管理）结算管理（6）协调和处理各渠道成员之间的激励）协调和处理各渠道成员之间的激励（7）对渠道成员进行有效激励）对渠道成员进行有效激励2、营销渠道管理工作包括：35思考：思考：营销渠道管理工作包括（营销渠道管理工作包括（）A处理顾客投诉处理顾客投诉B广告、促销支持广告、促销支持C有效激励有效激励D收取利益收取利益思考：36二、营销渠道管理的具体操作二、营销渠道管理的具体操作1、建立经销商档案、建立经销商档案（1）经销商的基本资料）经销商的基本资料（2）往来记录）往来记录1）信用评级）信用评级2）交易条件）交易条件3）交易记录）交易记录2、填写经销商资料卡、填写经销商资料卡3、管理好经销商资料卡、管理好经销商资料卡二、营销渠道管理的具体操作37基本情况基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄的联系方式、年龄经营情况经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经及经销态度销态度财务状况财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务数量、债权债务个人情况个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产人资产员工状况员工状况人数及基本面貌人数及基本面貌经销商基本情况，必须要调查：经销商基本情况，必须要调查：经销商基本情况，必须要调查：经销商基本情况，必须要调查：基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人经38基本情况基本情况经营情况经营情况财务、个人、员工情况财务、个人、员工情况基本情况经营情况财务、个人、员工情况392、填写经销商资料卡、填写经销商资料卡3、管理好经销商资料卡、管理好经销商资料卡业务员访问客户，填写业务员访问客户，填写“资料卡资料卡”建立专用档案，了解客户的具体情况建立专用档案，了解客户的具体情况（比如库存情况、销售问题等等）（比如库存情况、销售问题等等）2、填写经销商资料卡40想一想？想一想？建立经销商档案往来记录有（建立经销商档案往来记录有（）A资本注册金额资本注册金额B交易条件交易条件C交易记录交易记录D信用评级信用评级想一想？414、经销商的、经销商的ABC分级管理分级管理A类规模大、信誉高、资金雄厚类规模大、信誉高、资金雄厚B类信用状况一般、信用较好的经营商类信用状况一般、信用较好的经营商C中小经销商、新加盟的经销商和口碑不佳中小经销商、新加盟的经销商和口碑不佳4、经销商的ABC分级管理425、激励机制、激励机制5、激励机制43（1）直接激励机制直接激励机制1）销售竞争销售竞争，在规定的时间和区域内销售第一的经销商，给与定额的奖励。2）等级进货奖励等级进货奖励，进货达到等级数量的经销商，给予一定的返利。如年累计进货达10000件，每件返利0.3元。3）定额返利定额返利，达到一定数量的进货，给予一定的奖励。如每进货200件赠送1件。4）年终返利年终返利，一年内累计达到规定的进货量，则给予占货款总额一定百分比的返利。（1）直接激励机制44（2）间接激励，通过帮助经销商进行销售间接激励，通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效果来激发中间商的积管理，以提高销售的效果来激发中间商的积极性，主要形式有：极性，主要形式有：1）帮助经销商从事当地的调研工作。2）为经销商提供店内及橱窗展示材料和支付经销商店铺固定设备的费用。3）为经销商支付橱窗展示（包括安装）的费用。4）为经销商支付合作广告的费用。5）对经销商添加货架、促销展示、走道陈列等提供费用支持。激励机制（2）间接激励，通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效45思考？思考？直接激励机制中，销售返利的形式有（直接激励机制中，销售返利的形式有（）？）？A.销售竞赛销售竞赛B.等级进货奖励等级进货奖励C.定额返利定额返利D.年终返利年终返利思考？46间接激励的主要形式有（间接激励的主要形式有（）？）？A定额返利定额返利B年终返利年终返利C支付合作广告费用支付合作广告费用D销售竞赛销售竞赛间接激励的主要形式有（）？476、冲突处理、冲突处理冲突的类型冲突的类型3种：同质冲突，水平冲突，垂种：同质冲突，水平冲突，垂直性冲突直性冲突（1）窜货）窜货窜货是目前企业销售工作中的几大顽疾之一，窜货可以理解为“越区销售”。1）企业销售价格体系混乱）企业销售价格体系混乱出厂价-批发价2)销售目标的不现实销售目标的不现实3）“年终返利年终返利”等激励措施的操作不当等激励措施的操作不当6、冲突处理48从从经销商经销商方面来看也可能有四个方面导致窜货方面来看也可能有四个方面导致窜货:多得返点多得返点,多得促销费多得促销费完成高的销售任务完成高的销售任务,争取代理权或经销权争取代理权或经销权处理商品处理商品由于进货结构不合理由于进货结构不合理,市场需求变化太快或厂家的配套市场需求变化太快或厂家的配套服务工作跟不上等原因服务工作跟不上等原因,经销商手上有可能积压产品经销商手上有可能积压产品,为为了减少损失了减少损失,经销商就有可能将积压产品拿到辖区外低经销商就有可能将积压产品拿到辖区外低价销售价销售,从而形成窜货从而形成窜货.市场报复市场报复当厂家的销售政策的调整触及到经销商的利益时当厂家的销售政策的调整触及到经销商的利益时,经销经销商很可能为报复厂家而利用窜货销售来破坏厂家的销商很可能为报复厂家而利用窜货销售来破坏厂家的销售网络售网络.从经销商方面来看也可能有四个方面导致窜货:49引起窜货的原因：引起窜货的原因：公司自身公司自身价格体系混乱价格体系混乱激励措施不当激励措施不当销售定额过高销售定额过高销售管理漏洞销售管理漏洞引起窜货的原因：50引起窜货的原因引起窜货的原因经销商方面经销商方面过度竞争过度竞争获得年终返利获得年终返利追求短期利润追求短期利润市场报复市场报复引起窜货的原因经销商方面51防止经销商窜货：防止经销商窜货：企业要加强自身的渠道管理能力；企业要加强自身的渠道管理能力；建立合理、规范和稳定的价格管理体系；建立合理、规范和稳定的价格管理体系；科学地制定销售目标和利用激励机制；科学地制定销售目标和利用激励机制；加强市场的监督。加强市场的监督。防止经销商窜货：52？渠道冲突的类型包括渠道冲突的类型包括（），水平冲突，水平冲突，垂直性冲突。垂直性冲突。A A直接冲突直接冲突 B B间接冲突间接冲突 C C降价冲突降价冲突 D D同质冲突同质冲突？53产品渠道策略课件54（2）降价倾销）降价倾销一是不同区域市场之间的降价倾销；一是不同区域市场之间的降价倾销；二是同一区域市场上经销商之间为争夺客二是同一区域市场上经销商之间为争夺客户而引起的价格混乱户而引起的价格混乱（2）降价倾销55例：返利不当引起窜货例：返利不当引起窜货刘利是一个食品厂的销售总监。为了扩刘利是一个食品厂的销售总监。为了扩大产品销量大产品销量,提高经销商的销售积极性提高经销商的销售积极性,刘刘利出台了新的奖励政策利出台了新的奖励政策,进一步提高给经进一步提高给经销商的销量返利奖励。销商的销量返利奖励。刘利为每个经销商制定了三个不同的年刘利为每个经销商制定了三个不同的年销量指标。完成的年销量指标越高销量指标。完成的年销量指标越高,则年则年底返利比例越大，而且返利奖励是与经底返利比例越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩。销商年销量的绝对值挂钩。例：返利不当引起窜货刘利是一个食品厂的销售总监。为了扩大产品56比如比如,如果经销商分别完成底限任务如果经销商分别完成底限任务200万、中档任务万、中档任务250万和冲刺任务万和冲刺任务300万元，返利比例分别为万元，返利比例分别为1%、2%和和3%，相对应的返利金额分别为，相对应的返利金额分别为2万元、万元、5万元和万元和9万元。万元。从刘利的返利政策来看从刘利的返利政策来看,如果经销商只如果经销商只完成底限任务，则只能拿到完成底限任务，则只能拿到2万元的销万元的销量返利，但如果完成量返利，但如果完成300万元的冲刺任万元的冲刺任务，就可拿到务，就可拿到9万元的销量返利。经销万元的销量返利。经销商的年销量只要增加商的年销量只要增加50%,返利就翻了返利就翻了好几番。好几番。比如,如果经销商分别完成底限任务200万、中档任务250万和57对于经销商来说对于经销商来说,自身的利润肯定是第一自身的利润肯定是第一位的位的,在刘利如此的返利政策诱导下在刘利如此的返利政策诱导下,经经销商就是削尖了脑袋也要把销量冲上去销商就是削尖了脑袋也要把销量冲上去,争取把最高的返利奖励拿到手。争取把最高的返利奖励拿到手。于是于是,为了完成最高的销量任务为了完成最高的销量任务,经销商经销商不惜采用各种手段来冲击销量不惜采用各种手段来冲击销量,有的经销有的经销商开始大肆向其他区域窜货。商开始大肆向其他区域窜货。对于经销商来说,自身的利润肯定是第一位的,在刘利如此的返利政58为了制止窜货和低价倾销为了制止窜货和低价倾销,刘利对一些刘利对一些违规的经销商三令五申，并以扣除返利违规的经销商三令五申，并以扣除返利相威胁相威胁,但根本不管用但根本不管用,为什么为什么?你厂家你厂家的铺底货款还扣在我手上的铺底货款还扣在我手上,还怕你不给还怕你不给返利。返利。于是于是,窜货和低价甩卖就愈演愈烈窜货和低价甩卖就愈演愈烈,不断不断升级升级,原来一些一直遵守秩序的经销商原来一些一直遵守秩序的经销商也被迫卷入也被迫卷入,价格越卖越低价格越卖越低,经销商的差经销商的差价利润也就越来越薄价利润也就越来越薄,不到一年时间不到一年时间,价价格就接近格就接近“卖穿卖穿”。为了制止窜货和低价倾销,刘利对一些违规的经销商三令五申，并以59刘利被弄的焦头烂额，经销商之间互刘利被弄的焦头烂额，经销商之间互相指责相指责,刘利手下的销售员四处救火刘利手下的销售员四处救火,疲疲于奔命于奔命.原来原来“做市场做市场”的销售员现在却的销售员现在却变成了变成了“做消防做消防”的。的。没办法没办法,为了尽量减少低价产品对市场为了尽量减少低价产品对市场秩序的破坏秩序的破坏,对那些低价抛售特别严重对那些低价抛售特别严重的区城市场，厂家就不得已出钱把低的区城市场，厂家就不得已出钱把低价甩卖的产品又买回来。但还是不管价甩卖的产品又买回来。但还是不管用，你厂家把低价甩卖的产品买回来用，你厂家把低价甩卖的产品买回来,就不断有低价产品流到市场上去就不断有低价产品流到市场上去,因为因为源头没有堵住。源头没有堵住。刘利被弄的焦头烂额，经销商之间互相指责,刘利手下的销售员四处60刘利痛下决心，只好采取不是办法的办刘利痛下决心，只好采取不是办法的办法法,断了好几家低价窜货严重的经销商断了好几家低价窜货严重的经销商的货源的货源,而被断货的经销商却不服而被断货的经销商却不服.他们他们认为如果不是别人先挑起窜货大战认为如果不是别人先挑起窜货大战,我我怎么会窜货呢怎么会窜货呢?而且又不是我一家窜货而且又不是我一家窜货.凭什么断我的货凭什么断我的货?于是被断货的经销商于是被断货的经销商为了报复厂家，将手中剩下的产品以更为了报复厂家，将手中剩下的产品以更低价抛向市场。低价抛向市场。刘利痛下决心，只好采取不是办法的办法,断了好几家低价窜货严重61通过以上案例，可以得出，防止窜货和倾销通过以上案例，可以得出，防止窜货和倾销要从那几方面入手要从那几方面入手1）内部业务员与企业之间、客户与企业之）内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货协议间，签订不窜货协议2）对各个区域产品的外包装实行差异化）对各个区域产品的外包装实行差异化3）对发行跨区域销售的经销商实行警告、）对发行跨区域销售的经销商实行警告、停止广告支持、取消当你返利盒取消经销权停止广告支持、取消当你返利盒取消经销权4级处罚，按跨区域销售行为的严重程度分级处罚，按跨区域销售行为的严重程度分别进行。别进行。4）完善各种营销政策。）完善各种营销政策。通过以上案例，可以得出，防止窜货和倾销要从那几方面入手62（3）罢售）罢售主要是终端市场与厂家的直接主要是终端市场与厂家的直接冲突冲突对销售终端的管理，可以从以下几方面着对销售终端的管理，可以从以下几方面着手手1)采取多种方式，加强与各零售商的沟通采取多种方式，加强与各零售商的沟通2）直面零售店，认真铺货）直面零售店，认真铺货3）科学地进行商品展示，有力推动销售）科学地进行商品展示，有力推动销售4）协助零售商开展现场促销活动）协助零售商开展现场促销活动（3）罢售主要是终端市场与厂家的直接冲突635、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，64