影响消费者心理的因素课件

资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p掌握社会文化、亚文化和社会阶层的涵义即掌握社会文化、亚文化和社会阶层的涵义即对消费者心理的影响。对消费者心理的影响。p了解参照群体和家庭对消费者心理的影响。了解参照群体和家庭对消费者心理的影响。知识目标知识目标家庭家庭文化文化参照群体参照群体资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p掌握商品命名、商标和包装的心理功能。掌握商品命名、商标和包装的心理功能。p掌握商品命名、商标和包装的设计及运用时掌握商品命名、商标和包装的设计及运用时应该采取的策略。应该采取的策略。p了解商品的命名、商标、包装和广告对消费了解商品的命名、商标、包装和广告对消费者心理会发生哪些作用。者心理会发生哪些作用。知识目标知识目标商品包装商品包装商品命名商品命名商品设计商品设计商品广告资料仅供参考,不当之处，请联系改正。任务项目一任务项目一:社会环境社会环境因素因素资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（一）政治因素对消费者消费行为的影响。一）政治因素对消费者消费行为的影响。1政治制度。一个国家或地区政治制度对该地区的人民政治制度。一个国家或地区政治制度对该地区的人民的消费观念、消费方式、消费内容、消费行为等消费的消费观念、消费方式、消费内容、消费行为等消费活动具有很大的影响活动具有很大的影响。2国家政策与法规。国家在消费与市场经营贸易领域的国家政策与法规。国家在消费与市场经营贸易领域的法规、政策对大众的消费行为产生极大的影响。法规、政策对大众的消费行为产生极大的影响。3政局对消费者消费心理的影响。政局是指一个国家的政局对消费者消费心理的影响。政局是指一个国家的政治局势的状况。政治局势的状况。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）（二）经济因素对消费者消费心理的影响经济因素对消费者消费心理的影响1宏观社会经济环境对消费消费心理的影响。宏观社会经济环境对消费消费心理的影响。（1）社会经济发展水平影响着市场消费品供应的数量和质量）社会经济发展水平影响着市场消费品供应的数量和质量（2）。社会经济发展水平形成了不同的社会生活环境，不同的生活环境）。社会经济发展水平形成了不同的社会生活环境，不同的生活环境又影响或形成了不同的消费心理。又影响或形成了不同的消费心理。（3）。）。新型社会经济体制决定了消费者的社会地位。产生总体消费行为新型社会经济体制决定了消费者的社会地位。产生总体消费行为规范规范2经济收入对消费者购买心理的影响经济收入对消费者购买心理的影响（1）新产品层出不穷，日益改变人们的消费观念和消费模式）新产品层出不穷，日益改变人们的消费观念和消费模式（2）电子商务逐渐改变了人们的消费方式。）电子商务逐渐改变了人们的消费方式。（3）个性化消费突出）个性化消费突出（4）绿色产品的需求增加）绿色产品的需求增加资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（三）文化因素对消费心理与行为（三）文化因素对消费心理与行为的影响的影响广义：人类在社会历史实践过程广义：人类在社会历史实践过程中，所创造的物质财富和精神财富中，所创造的物质财富和精神财富的总和。的总和。狭义：文化是一种社会意识形态，包括文学、狭义：文化是一种社会意识形态，包括文学、艺术、教育、道德、宗教、社会习俗、行为方艺术、教育、道德、宗教、社会习俗、行为方式等。式等。物质文化物质文化精神文化精神文化行为文化行为文化资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、文化的基本特征、文化的基本特征（1）文化的民族性）文化的民族性（2）文化的借鉴性）文化的借鉴性。（3）文化的发展性）文化的发展性。（4）文化的差异性）文化的差异性（5）文化的规范性）文化的规范性。（6）文化影响的潜移默化性）文化影响的潜移默化性。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。亚文化亚文化在一个国家或社会内部，由于地在一个国家或社会内部，由于地区、民族、宗教等的不同，又会区、民族、宗教等的不同，又会表现出不同的风俗习惯、宗教信表现出不同的风俗习惯、宗教信仰、价值观念、民族性格等差异，仰、价值观念、民族性格等差异，形成自己独特的文化。形成自己独特的文化。相对于某一国家或社会的主文化相对于某一国家或社会的主文化而言，这种特定的细致的文化为而言，这种特定的细致的文化为亚文化。亚文化。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。民族亚文化民族亚文化不同民族在观念、信仰、语言不同民族在观念、信仰、语言文字和生活方式等方面都有各文字和生活方式等方面都有各自独特的文化特征。自独特的文化特征。如：朝鲜、蒙古族与回族如：朝鲜、蒙古族与回族资料仅供参考,不当之处，请联系改正。地域亚文化地域亚文化不同地域的人，由于生活环境和文化的影响，不同地域的人，由于生活环境和文化的影响，在需要、兴趣、爱好等方面表现出明显的差异，在需要、兴趣、爱好等方面表现出明显的差异，除了国别文化特色可以代表地域文化之外，统除了国别文化特色可以代表地域文化之外，统一国家也存在不同地区的亚文化，影响着该地一国家也存在不同地区的亚文化，影响着该地区人们的观念和行为方式。区人们的观念和行为方式。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。地域亚文化地域亚文化 在美国如果有客人夜间来访，主人穿着睡在美国如果有客人夜间来访，主人穿着睡衣接待客人被认为是不礼貌的行为；当被邀请衣接待客人被认为是不礼貌的行为；当被邀请去老朋友家做客时，应该预备小礼物；在朋友去老朋友家做客时，应该预备小礼物；在朋友家做客时，打长途电话要经过主人同意，离开家做客时，打长途电话要经过主人同意，离开的时候，要留下电话费。的时候，要留下电话费。在美国，如果要登门拜访，必须先打电话在美国，如果要登门拜访，必须先打电话约好；名片一般不送给别人，只是在双方想保约好；名片一般不送给别人，只是在双方想保持联系时才送；当着美国人的面想抽烟，必须持联系时才送；当着美国人的面想抽烟，必须问对方是否介意，不能随心所欲。问对方是否介意，不能随心所欲。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。地域亚文化地域亚文化 忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。忌讳向妇女赠送香水、衣物和化妆用品。美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服美国妇女因有化妆的习惯，所以他们不欢迎服务人员送香巾擦脸。务人员送香巾擦脸。忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污忌讳别人冲他伸舌头。认为这种举止是污辱人的动作。他们讨厌蝙蝠，认为它是吸血鬼辱人的动作。他们讨厌蝙蝠，认为它是吸血鬼和凶神的象征。忌讳数字和凶神的象征。忌讳数字“13”、“星期五星期五”等日。等日。忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年忌讳问个人收入和财产情况，忌讳问妇女婚否、年龄以及服饰价格等私事。忌讳黑色。认为黑色是肃龄以及服饰价格等私事。忌讳黑色。认为黑色是肃穆的象征，是丧葬用的色彩。特别忌讳赠礼带有你穆的象征，是丧葬用的色彩。特别忌讳赠礼带有你公司标志的礼物。因为这有义务做广告的嫌疑公司标志的礼物。因为这有义务做广告的嫌疑资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。宗教亚文化宗教亚文化不同的宗教有不同的文化倾向和不同的宗教有不同的文化倾向和禁忌，影响着教徒的价值观念和禁忌，影响着教徒的价值观念和行为准则，从而影响这些消费者行为准则，从而影响这些消费者的消费需求。的消费需求。如：清真教饮食上：如：清真教饮食上：猪肉猪肉清真礼拜清真礼拜戴帽子等等。戴帽子等等。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（四）中国传统文化与消费行为（四）中国传统文化与消费行为1、中国传统文化、中国传统文化（1）讲究中庸之道）讲究中庸之道“不偏之谓中，不倚之谓庸，中者，天下之不偏之谓中，不倚之谓庸，中者，天下之正道，庸者，天下之定理。正道，庸者，天下之定理。”（2）注重人伦）注重人伦“百善孝为先百善孝为先”，中国文化以重人伦为特色，中国文化以重人伦为特色，强调伦理关系。我国传统文化以儒伦理道德为强调伦理关系。我国传统文化以儒伦理道德为核心，而儒家文化的伦理观念就是从基本的血核心，而儒家文化的伦理观念就是从基本的血缘关系发展而来的。所以，中国传统社会的人缘关系发展而来的。所以，中国传统社会的人际关系都是从夫妇、父子这些核心关系派生出际关系都是从夫妇、父子这些核心关系派生出来的，非常看重家庭成员的依存关系，以及在来的，非常看重家庭成员的依存关系，以及在此基础上的家庭关系、亲戚关系。此基础上的家庭关系、亲戚关系。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（3）看重面子）看重面子中国人特别关注面子。譬如在客厅里悬挂名人字画，身上佩戴要人送的装饰品等等，都是所谓的“面子”。（4）重义轻利）重义轻利“君子喻于利，小人喻于义”，在正常的人际交往和工作中容易感情用事，并且热衷于相互之间赠送礼品，讲究“礼尚往来”。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、中国人消费心理与消费行为特点、中国人消费心理与消费行为特点（1）消费行为上的大众化）消费行为上的大众化儒家文化的核心就是中庸，忍让、谦和。这反映在消费行为中就是，大众化的商品有一定的商场，消费行为具有明显的“社会取向”与“他人取向”，以社会上大多数人的一般消费观念来规范自己的消费行为，喜欢“随大流”。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、中国人消费心理与消费行为特点、中国人消费心理与消费行为特点（2）“人情人情”消费比重大消费比重大中国人比较注重人情，强调良好的人际关系的重要性。这种特点对消费行为的影响，就是比较重视人情消费。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、中国人消费心理与消费行为特点、中国人消费心理与消费行为特点（3）、消费支出中重积累和计划性）、消费支出中重积累和计划性中国人典型的性格是含沉稳、谦让、克制等。反映到消费行为和消费心理上大多数中国人是勤劳、节俭是一种美德，反映在消费上重积蓄，花费上重计划，购买上追求商品的实用、耐用性。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、中国人消费心理与消费行为特点、中国人消费心理与消费行为特点（4）、以家庭为主的购买准则）、以家庭为主的购买准则（5）、品牌意识较强）、品牌意识较强 中国人买商品时比较重视商品品牌，尤其对于服装或高档消费品更是如此。一方面因为中国人爱面子，名牌商品代表了一定的质量和品味，可以满足人们的炫耀心理；另一方面，中国人一般对商品的知识了解得比较少或根本不愿意去深入了解。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、消费流行二、消费流行（一）消费流行的含义（一）消费流行的含义消费流行是社会流行的一个重要组成部分，消费流行是社会流行的一个重要组成部分，消费流行是在一定时期内和范围内，大部分消消费流行是在一定时期内和范围内，大部分消费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现费者呈现出相似或相同行为表现的一种消费现象。具体表现为大多数消费者对某种产品或消象。具体表现为大多数消费者对某种产品或消费时尚同时产生兴趣和购买意愿，从而使该产费时尚同时产生兴趣和购买意愿，从而使该产品或消费时尚在短时间内成为众多消费者狂热品或消费时尚在短时间内成为众多消费者狂热追求的对象，消费者通过对所崇尚事物的追求，追求的对象，消费者通过对所崇尚事物的追求，获得一种心理上的满足。此时这种产品即成为获得一种心理上的满足。此时这种产品即成为流行产品，这种消费趋势也就成为消费流行。流行产品，这种消费趋势也就成为消费流行。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）消费流行一般要经历这样几个阶段：（二）消费流行一般要经历这样几个阶段：1消费开始流行期，产品刚进入市场，大多数顾客还未消费开始流行期，产品刚进入市场，大多数顾客还未使用过，对这种商品的价值未予以承认，商品销量少、使用过，对这种商品的价值未予以承认，商品销量少、成本高、利润低。企业应做好促消工作，树立商品形成本高、利润低。企业应做好促消工作，树立商品形象，引起顾客兴趣，使其快速进入发展期。象，引起顾客兴趣，使其快速进入发展期。2消费流行发展期：这个阶段产品已逐渐被消费者认识、消费流行发展期：这个阶段产品已逐渐被消费者认识、接受，销量迅速增加。产品开发设计体现在接受，销量迅速增加。产品开发设计体现在“时兴时兴”上，适应消费者追求实行、表现自我的心理特征，设上，适应消费者追求实行、表现自我的心理特征，设计产品应多样化、现代化；包装的大小、形状、构造、计产品应多样化、现代化；包装的大小、形状、构造、材料的选择要具有审美价值，使消费者一见便可激起材料的选择要具有审美价值，使消费者一见便可激起购买行为。在价格策略方面，企业采用以高家进入市购买行为。在价格策略方面，企业采用以高家进入市场的策略。场的策略。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）消费流行一般要经历这样几个阶段：（二）消费流行一般要经历这样几个阶段：3.消费流行高潮期：这个阶段产品在市场逐渐普及，销售消费流行高潮期：这个阶段产品在市场逐渐普及，销售量接近高峰，增长率开始下降。企业采取的策略：一量接近高峰，增长率开始下降。企业采取的策略：一是加强广告宣传，提醒消费者注意辨别伪劣假冒产品；是加强广告宣传，提醒消费者注意辨别伪劣假冒产品；二是提高产品质量，增加花色品种，扩大市场。三是二是提高产品质量，增加花色品种，扩大市场。三是加强市场预测，全力进行新产品开发，做好转产的准加强市场预测，全力进行新产品开发，做好转产的准备工作，以便在竞争中处于主动地位。在价格方面可备工作，以便在竞争中处于主动地位。在价格方面可继续降低价格，处理过时的流行品，加速资金周转，继续降低价格，处理过时的流行品，加速资金周转，尽快开始新产品的开发工作。尽快开始新产品的开发工作。4消费流行衰退期。这个阶段产品已失去新奇感，使顾消费流行衰退期。这个阶段产品已失去新奇感，使顾客的消费兴趣开始转移，该产品在一定时空范围内较客的消费兴趣开始转移，该产品在一定时空范围内较快地消失，进入消费流行衰退期。企业在这一阶段采快地消失，进入消费流行衰退期。企业在这一阶段采取降价销售策略，抓紧处理剩余产品；调整生产，生取降价销售策略，抓紧处理剩余产品；调整生产，生产新的产品，迎接新一轮消费潮流。产新的产品，迎接新一轮消费潮流。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（三）消费流行的特点（三）消费流行的特点骤发性骤发性短暂性短暂性一致性一致性集中性集中性地域性地域性梯度性梯度性变动性变动性群体性群体性相关性相关性10回返性回返性11周期性。周期性。周期性。周期性。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（四）消费流行的种类和方（四）消费流行的种类和方式式按流行商品分类，可分为吃的商品、用的商按流行商品分类，可分为吃的商品、用的商品、穿的商品的消费流行。品、穿的商品的消费流行。按消费的地域范围分类，可分为世界性、按消费的地域范围分类，可分为世界性、全国性、地区性的消费流行。全国性、地区性的消费流行。消费理性的方式一般有以下消费理性的方式一般有以下3种种：1）.滴流：即自上而下依次引发的流行方式。滴流：即自上而下依次引发的流行方式。2）.横流：即社会各阶层之间相互诱发横向流横流：即社会各阶层之间相互诱发横向流行的方式行的方式。3）.逆流：即自下而上的流行方式，它是从社逆流：即自下而上的流行方式，它是从社会下层的消费行为开始，逐渐向社会上层推广，会下层的消费行为开始，逐渐向社会上层推广，从而形成消费流行。从而形成消费流行。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（五）消费流行与消费者心理变化（五）消费流行与消费者心理变化1认知态度的变化认知态度的变化2驱动力的变化。驱动力的变化。3在消费流行中，会使原有的一在消费流行中，会使原有的一些消费心理发生反方向变化些消费心理发生反方向变化。4有些顾客原有的偏好心理受到有些顾客原有的偏好心理受到冲击冲击。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。消费流行的发展趋势消费流行的发展趋势1.消费流行的范围广、速度快消费流行的范围广、速度快2.消费流行商品的品种越来越多消费流行商品的品种越来越多3.消费流行持续的时间越来越短消费流行持续的时间越来越短1）产品更新换代的加快）产品更新换代的加快2）消费者购买力的增强。）消费者购买力的增强。引导消费者流行的策略：引导消费者流行的策略：1.大众媒体宣传大众媒体宣传2.模特示范模特示范资料仅供参考,不当之处，请联系改正。三、消费习俗三、消费习俗（一）消费习俗的概念及特点（一）消费习俗的概念及特点1消费习俗的概念消费习俗的概念：消费习俗是人们在日常生活消费消费习俗是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯，是世代相传而形成的消费习惯。特色的风俗习惯，是世代相传而形成的消费习惯。消费习俗的特点消费习俗的特点（）社会性（）社会性（）独特性（）独特性（）非强制性（）非强制性（）长期稳定性（）长期稳定性消费习俗的类别消费习俗的类别（）物质消费习俗（）物质消费习俗（）社会文化消费习俗（）社会文化消费习俗资料仅供参考,不当之处，请联系改正。4消费习俗对消费者心理与行为的影响消费习俗对消费者心理与行为的影响（1）消费习俗对消费者心理的影响）消费习俗对消费者心理的影响）使消费心理具有相对稳定性）使消费心理具有相对稳定性。）消费习俗强化了一些消费者的心理行为由于消费习）消费习俗强化了一些消费者的心理行为由于消费习俗带有地方性，很多人产生了一种对地方消费习惯的俗带有地方性，很多人产生了一种对地方消费习惯的偏爱，并有一种自豪感，这种感觉强化了消费者的一偏爱，并有一种自豪感，这种感觉强化了消费者的一些心理活动些心理活动。）制约消费心理与行为的变化。）制约消费心理与行为的变化。（）消费习俗对购买行为的影响（）消费习俗对购买行为的影响）由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。）由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性。）消费习俗不同于社会流行。）消费习俗不同于社会流行。）由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性）由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性资料仅供参考,不当之处，请联系改正。四、四、社会阶层因素社会阶层因素一、社会阶层一、社会阶层社会阶层是由具有相同或类似社社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持会地位的社会成员组成的相对持久的群体。久的群体。同一阶层的人们具有相同或相似同一阶层的人们具有相同或相似的消费态度、价值观和行为方式。的消费态度、价值观和行为方式。如如:富裕阶层的消费者追求消费个富裕阶层的消费者追求消费个性化，温饱阶层的消费者存在着性化，温饱阶层的消费者存在着一种立即获得满足感的消费心理，一种立即获得满足感的消费心理，追求经济实惠、物美价廉的商品，追求经济实惠、物美价廉的商品，支持子女教育、储蓄。支持子女教育、储蓄。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。u划分标准：划分标准：职业职业收入收入受教育水平受教育水平资料仅供参考,不当之处，请联系改正。u社会阶层分类：社会阶层分类：超级富裕阶层超级富裕阶层富裕阶层富裕阶层小康阶层小康阶层温饱阶层温饱阶层贫困阶层贫困阶层资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。社会阶层对消费心理的影响社会阶层对消费心理的影响相似性相似性差异性：差异性：1.消费观念不同消费观念不同如：维持和延续生命动机、发如：维持和延续生命动机、发展动机、求实求廉动机、求新展动机、求实求廉动机、求新求异动机等均属于不同阶层的求异动机等均属于不同阶层的消费者。消费者。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2.购物方式不同购物方式不同较高阶层较高阶层购物环境优雅、品质和服务上乘的购物环境优雅、品质和服务上乘的商店，而且乐于接受新的购物方式。商店，而且乐于接受新的购物方式。中层消费者比较谨慎、对购物环境有较高要求，中层消费者比较谨慎、对购物环境有较高要求，但也经常在折扣店购物。但也经常在折扣店购物。下层消费者由于受资金限制，对价格特别敏感，下层消费者由于受资金限制，对价格特别敏感，多到廉价的地摊、批发市场购物。多到廉价的地摊、批发市场购物。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3.获取和传播信息的渠道不同获取和传播信息的渠道不同口碑式人际传播口碑式人际传播专业性刊物专业性刊物或其他大众传媒或其他大众传媒商品选择和使用上、休闲活动、商品选择和使用上、休闲活动、认知方式、心理感受等方面。认知方式、心理感受等方面。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。社会阶层与市场营销策略依据社会阶层制定市场营销策略的依据社会阶层制定市场营销策略的具体步骤具体步骤1、把握企业的产品及其消费过、把握企业的产品及其消费过程在哪些方面受社会地位的影响，程在哪些方面受社会地位的影响，然后将相关变量与产品消费联系然后将相关变量与产品消费联系起来（各消费阶层在产品的使用起来（各消费阶层在产品的使用上有差异）。上有差异）。调查不同阶层消费者的产品或品调查不同阶层消费者的产品或品牌使用程度、购买动机、媒体接牌使用程度、购买动机、媒体接触习惯、产品的社会含义等。触习惯、产品的社会含义等。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、在第一阶段所收集的消费者、在第一阶段所收集的消费者资料的基础上，以社会阶层为标资料的基础上，以社会阶层为标准进行市场细分。准进行市场细分。根据产品使用程度、购买动机、根据产品使用程度、购买动机、产品的社会含义等来分析或评价产品的社会含义等来分析或评价各细分市场，确定以哪个社会阶各细分市场，确定以哪个社会阶层的消费者为目标市场。层的消费者为目标市场。这既要考虑不同社会阶层作为市这既要考虑不同社会阶层作为市场的吸引力，也要考虑企业自身场的吸引力，也要考虑企业自身的优势和特点。的优势和特点。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3、根据目标市场的需要与特点，、根据目标市场的需要与特点，为产品和品牌定位。在定位时，为产品和品牌定位。在定位时，要考虑确定的社会阶层目标市要考虑确定的社会阶层目标市场的潜力，使这个社会阶层的场的潜力，使这个社会阶层的价值和生活方式反映在产品上。价值和生活方式反映在产品上。4、制定能够实施的市场营销组、制定能够实施的市场营销组合策略，即指定产品、价格、合策略，即指定产品、价格、流通、促销的具体实施计划，流通、促销的具体实施计划，以达成定位目的。以达成定位目的。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。五五、参照群体的影响、参照群体的影响（）信息影响（）信息影响被影响者与参照群体成员的相似性越强，施加影响的参照群体成员的专长性越强，则消费者受参照群体的信息影响程度就越大。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。五五、参照群体的影响、参照群体的影响（）规范影响（）规范影响有时消费者希望成为某一群体中的一员，因此必须接受群体对成员遵守规范的要求，此时参照群体的规范就会对消费者产生影响。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。五五、参照群体的影响、参照群体的影响（）价值表现影响（）价值表现影响每个参照群体都有一定的价值观和文化内涵。只有当消费者认同群体的价值观，并完全接受该群体的规范时，该群体才能对消费者产生这种影响。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。六六、家庭、家庭1.家庭构成家庭构成数量结构数量结构年龄结构年龄结构文化结构文化结构资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2、家庭类型家庭类型家庭类型家庭类型家庭类型配偶家庭配偶家庭核心家庭核心家庭复合家庭复合家庭资料仅供参考,不当之处，请联系改正。3、家庭因素对消费心理的影响家庭结构家庭结构家庭生命周期家庭生命周期家庭决策角色家庭决策角色家庭的需求和消费会家庭的需求和消费会受到诸如家庭成员人受到诸如家庭成员人数、年龄以及是否有数、年龄以及是否有一两个或更多年轻人一两个或更多年轻人在外工作等诸因素的在外工作等诸因素的影响。影响。家庭生命周期家庭生命周期中不同阶段的中不同阶段的经济收入状况、经济收入状况、支出状况、决支出状况、决策策略都会存策策略都会存在差异。在差异。家庭购买决策中，家庭购买决策中，充当决策的家庭成充当决策的家庭成员的类型：丈夫决员的类型：丈夫决策型、妻子决策型、策型、妻子决策型、共同决策型、夫妻共同决策型、夫妻自主决策型。不同自主决策型。不同类型，特点不同。类型，特点不同。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。家庭生命周期家庭生命周期（1）单身阶段：）单身阶段：这些青年人购买特点是追求时尚，这些青年人购买特点是追求时尚，购买力较强，青年人追时尚主要从购买力较强，青年人追时尚主要从款式方面，如果质地不影响款式的款式方面，如果质地不影响款式的话，他对质地的关注不是特别高，话，他对质地的关注不是特别高，他们倾向与把钱花在服装、娱乐、他们倾向与把钱花在服装、娱乐、交往、旅游度假、音乐方面交往、旅游度假、音乐方面资料仅供参考,不当之处，请联系改正。家庭生命周期家庭生命周期（2）新婚期，登记结婚）新婚期，登记结婚这一阶段主要追求完备，因为这是这一阶段主要追求完备，因为这是要把一个家庭建立起来，几件大件要把一个家庭建立起来，几件大件的都得买，如电视，冰箱，席梦床的都得买，如电视，冰箱，席梦床都得备齐。国外对这个研究很重都得备齐。国外对这个研究很重视。城市里面，每一个阶段大概有视。城市里面，每一个阶段大概有多少年轻人结婚，数字统计很详细，多少年轻人结婚，数字统计很详细，因为根据这个数字，有很大的销售因为根据这个数字，有很大的销售量。量。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。家庭生命周期家庭生命周期（2）新婚期，登记结婚）新婚期，登记结婚资料仅供参考,不当之处，请联系改正。家庭生命周期家庭生命周期（3）满巢期。）满巢期。有了孩子以后的家庭。这个时期人有了孩子以后的家庭。这个时期人们购买东西以孩子为中心，教育支们购买东西以孩子为中心，教育支出占很大比重。出占很大比重。（4）空巢期）空巢期 孩子长大了以后，离开家庭。孩子孩子长大了以后，离开家庭。孩子离开家庭，他有了工作，他有他的离开家庭，他有了工作，他有他的收入，这时两口子，身体还比较好，收入，这时两口子，身体还比较好，一生积攒到这时，也有一定的积蓄，一生积攒到这时，也有一定的积蓄，离巢期的人们买东西追求是商品的离巢期的人们买东西追求是商品的质地，他要求货真价实。质地，他要求货真价实。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。家庭生命周期家庭生命周期（5）解体阶段。）解体阶段。这个阶段是从丧偶以后开始这个阶段这个阶段是从丧偶以后开始这个阶段尚存的一个人在情感、生活习惯、尚存的一个人在情感、生活习惯、经济条件上都会受到一定的影响。经济条件上都会受到一定的影响。这阶段，花费在衣服和食品的钱会这阶段，花费在衣服和食品的钱会减少，花在健康保健护理和疾病治减少，花在健康保健护理和疾病治疗、旅游、娱乐、服务的钱会增加。疗、旅游、娱乐、服务的钱会增加。对感情、安全方面有特殊的需要。对感情、安全方面有特殊的需要。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。任务项目二：商品因素与消费心理任务项目二：商品因素与消费心理一、产品与产品定位一、产品与产品定位1产品产品（1）核心产品。）核心产品。（2）形式产品。）形式产品。指产品的形体。产品设计、款式、包装等，消费者需要的不同满足形式或服务的不同质量和方式。（3）扩大产品即产品的附加利益）扩大产品即产品的附加利益资料仅供参考,不当之处，请联系改正。任务项目二：商品因素与消费心理任务项目二：商品因素与消费心理2产品定位产品定位（1）根据产品的属性进行定位）根据产品的属性进行定位（2）根据产品的质量和价格定位）根据产品的质量和价格定位有些产品以高价为信号，来针对要求高质量的消费者。一有些产品以高价为信号，来针对要求高质量的消费者。一般来说，质量和价位是对立的，优质优价也被人们认为般来说，质量和价位是对立的，优质优价也被人们认为是合理的。是合理的。（3）根据产品的用途进行定位）根据产品的用途进行定位强调产品的特殊用途。在牙膏市场上，佳洁士因其能防治强调产品的特殊用途。在牙膏市场上，佳洁士因其能防治蛀牙的定位而成为主导品牌。蛀牙的定位而成为主导品牌。（4）根据产品的使用者定位）根据产品的使用者定位根据使用者的个性或类型为中心的如：根据使用者的个性或类型为中心的如：“金利来金利来男人的男人的世界世界”，就是以成功的男人为目标市场的。，就是以成功的男人为目标市场的。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。2产品定位产品定位案例分析：案例分析：“万宝路万宝路”的再定位的再定位世界级品牌世界级品牌“万宝路万宝路”是在再定位后走向辉煌的。是在再定位后走向辉煌的。“万宝路万宝路”厂家原来生产的香烟味淡，没有滤嘴，厂家原来生产的香烟味淡，没有滤嘴，白色包装，品牌定位以女性为主，市场占有份额白色包装，品牌定位以女性为主，市场占有份额极低。极低。1954年重新界定市场、突出个性，重新定年重新界定市场、突出个性，重新定位的位的“万宝路万宝路”属重口味香烟，主要针对男性。它属重口味香烟，主要针对男性。它的定位原则是强调万宝路的男性特征，代表人物的定位原则是强调万宝路的男性特征，代表人物以牛仔形象出现，其个性突出，不仅受到男性的以牛仔形象出现，其个性突出，不仅受到男性的认同，同时也受到女性青睐。认同，同时也受到女性青睐。分析：产品定位要根据市场的变化进行调整，分析：产品定位要根据市场的变化进行调整，重新定位。重新定位。“万宝路万宝路”是根据使用者的个性特征定是根据使用者的个性特征定位。位。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、商品的特点二、商品的特点（一）（一）商品的功能商品的功能1.商品的物理功能商品的物理功能（1）实用的功能，突出商品的使用价值。）实用的功能，突出商品的使用价值。（2）方便的功能。为消费者减少操作的麻烦，给生活带）方便的功能。为消费者减少操作的麻烦，给生活带来诸多方便。来诸多方便。（3）舒适的功能。商品能为消费者带来舒适感）舒适的功能。商品能为消费者带来舒适感（4）安全的功能。商品能为消费者的使用带来安全感）安全的功能。商品能为消费者的使用带来安全感（5）耐用的功能。商品的品质好，稳定性高，经久耐）耐用的功能。商品的品质好，稳定性高，经久耐用用（6）实惠的功能。商品的性能价格比高，经济实惠。）实惠的功能。商品的性能价格比高，经济实惠。在基本的功能当中，他们越来越重视商品的方便性、舒在基本的功能当中，他们越来越重视商品的方便性、舒适性、多功能性与节能性。适性、多功能性与节能性。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。二、商品的特点二、商品的特点2商品的心理功能商品的心理功能（1）象征功能。商品的象征意义符合消费者的需象征功能。商品的象征意义符合消费者的需要，能为消费者带来心理上的满足。要，能为消费者带来心理上的满足。（2）审美功能）审美功能（3）自我实现功能）自我实现功能资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）新产品推广的消费心理（二）新产品推广的消费心理1、产品因素、产品因素1）产品的相对优点（相对先进性）产品的相对优点（相对先进性）与与消消费费者者在在长长期期消消费费过过程程中中逐逐步步形形成成的的消消费费方方式式，消消费费习习惯惯及及价价值值观观念念保保持持基基本本一一致致的的新新产产品品，可可以以减减少少消消费费者者调调整整原原有有价价值值观观念念，适适应应新新的的消消费费方方式式和和习习惯惯的的环环节节，消消除除消消费费者者的的心心理理障障碍碍，使使新新产产品品在在市市场场上得到迅速推广。上得到迅速推广。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）新产品推广的消费心理（二）新产品推广的消费心理2）产品使用上的一致性（兼容性）产品使用上的一致性（兼容性）3）产品结构上的复杂性）产品结构上的复杂性对于新产品的属性、性能、用途，对于新产品的属性、性能、用途，使用方法等指标，消费者越容易理使用方法等指标，消费者越容易理解，就越容易引其兴趣解，就越容易引其兴趣。4）产品的可试用性）产品的可试用性5）产品的传播性（可观察性）产品的传播性（可观察性）资料仅供参考,不当之处，请联系改正。（二）新产品推广的消费心理（二）新产品推广的消费心理2心理因素心理因素（1）消费者对新产品的需要）消费者对新产品的需要（2）消费者对某一新产品的性能、）消费者对某一新产品的性能、用途、特点，有了基本了解之后，用途、特点，有了基本了解之后，才能进行分析和判断才能进行分析和判断。（3）消费者的个性特征）消费者的个性特征（4）消费者对新产品的态度）消费者对新产品的态度资料仅供参考,不当之处，请联系改正。三三、商品名称与消费者心、商品名称与消费者心理理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品的命名是品牌成功、创造品商品的命名是品牌成功、创造品牌价值的关键。牌价值的关键。好的商品名字不但承载着品牌文好的商品名字不但承载着品牌文化和个性的重任，而且是品牌迅化和个性的重任，而且是品牌迅速传播、为消费者所接受的前提。速传播、为消费者所接受的前提。商品命名商品命名资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1商品命名的心理要求商品命名的心理要求（1）名实相符）名实相符商品的名称应该与商品本身的主商品的名称应该与商品本身的主要性能特点相一致要性能特点相一致（2）便于记忆）便于记忆商品的命名最好在五个字以内。商品的命名最好在五个字以内。如可口可乐、三九胃泰、山地车如可口可乐、三九胃泰、山地车等。等。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1商品命名的心理要求商品命名的心理要求（3）启发联想）启发联想（4）避免禁忌）避免禁忌资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品命名商品命名类别：类别：p以创始人名字以创始人名字如：阿迪达斯球鞋、福特汽车、派克钢笔、美特斯如：阿迪达斯球鞋、福特汽车、派克钢笔、美特斯.邦威等。邦威等。p以产地以产地如：如：CanadaDry是来自加拿大的饮料，是来自加拿大的饮料，Evian是来自法国小镇的矿泉是来自法国小镇的矿泉水。水。p以商品的性质或功能以商品的性质或功能 如：劲量电池、飘柔、海飞丝等。如：劲量电池、飘柔、海飞丝等。p自行自行“造字造字”如：柯达胶卷等。如：柯达胶卷等。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品命名商品命名类别：类别：p以字头语以字头语如：如：IBM。（。（InternationalBusinessMachine）p以原料以原料如：葡萄酒、五粮液、白酒等。如：葡萄酒、五粮液、白酒等。p以希腊罗马神话的神以希腊罗马神话的神 如：如：Nike运动鞋等。运动鞋等。p含数字的品牌含数字的品牌如：七喜饮料等。如：七喜饮料等。p由一个字的某一组成元素，或两个元素由一个字的某一组成元素，或两个元素组合来命名组合来命名如：康柏电脑如：康柏电脑Compaq是由是由Computer及及“小而细密小而细密”Compact组合而组合而成。成。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品命名商品命名心理策略：心理策略：p借效用借效用多用于日用工业品和医药品。多用于日用工业品和医药品。如：泻立停。直接反映商品的用途和特点，突出商品的本质特征，如：泻立停。直接反映商品的用途和特点，突出商品的本质特征，便于消费者望文生义，直接进入理性认识，并可迎合消费者的求实心便于消费者望文生义，直接进入理性认识，并可迎合消费者的求实心理。理。p借地名借地名很多地方土特产品的命名是在商品名称前冠以商品产地，不仅可以突很多地方土特产品的命名是在商品名称前冠以商品产地，不仅可以突出地方风味和特色，而且可以迎合消费者出地方风味和特色，而且可以迎合消费者“慕名购买慕名购买”的心理。的心理。如：绍兴酒、北京烤鸭、高丽参、湖笔徽墨等。如：绍兴酒、北京烤鸭、高丽参、湖笔徽墨等。p借外形色彩借外形色彩 多用于食品、工艺品，因其具有形象化、使人产生联想的特点，所以多用于食品、工艺品，因其具有形象化、使人产生联想的特点，所以既能突出商品的造型结构，又能引起消费者的注意和兴趣，从而加深消费既能突出商品的造型结构，又能引起消费者的注意和兴趣，从而加深消费者对商品的印象和记忆。者对商品的印象和记忆。如：棒棒糖等。如：棒棒糖等。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商品命名商品命名p借名方成分借名方成分多用于补品、药品。这些产品的命名可借助名方的名多用于补品、药品。这些产品的命名可借助名方的名气，能使人感到可信。气，能使人感到可信。如：杜康酒历史悠久，素享盛名，如：杜康酒历史悠久，素享盛名，1976年陕西白水年陕西白水县在杜康造酒坊原址建造了造酒厂，沿用杜康的老土县在杜康造酒坊原址建造了造酒厂，沿用杜康的老土泥池，继承传统的杜康酿酒遗方，结合现代工艺，产泥池，继承传统的杜康酿酒遗方，结合现代工艺，产品远销全国品远销全国22个省市。个省市。p借比喻寓意借比喻寓意很多产品的命名运用比喻方法，暗示产品的功效，这很多产品的命名运用比喻方法，暗示产品的功效，这不仅有一定的宣传推广作用，而且能借此来吸引消费不仅有一定的宣传推广作用，而且能借此来吸引消费者。如：者。如：“长命锁长命锁”、“长寿面长寿面”、“安乐椅安乐椅”等。等。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p借名人名字借名人名字历史或现代名人，民间传说或产品首创人的名字与历史或现代名人，民间传说或产品首创人的名字与特定的商品联系起来，能刺激消费者的兴趣和惠顾特定的商品联系起来，能刺激消费者的兴趣和惠顾动机，使人有信赖感。动机，使人有信赖感。如：福特汽车、李宁服装等。如：福特汽车、李宁服装等。p借外文译音借外文译音多用于原产地在国外的商品，这样既克服了外来语多用于原产地在国外的商品，这样既克服了外来语翻译上的困难，又可满足消费者求新、求变、求异翻译上的困难，又可满足消费者求新、求变、求异的心理需求。的心理需求。如：威士忌、夹克、巧克力、沙发、可乐、维他命如：威士忌、夹克、巧克力、沙发、可乐、维他命和摩托等。和摩托等。商品命名商品命名资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p商标是商品的标记商标是商品的标记p商标一般由名称、词汇、符号、标记图案组商标一般由名称、词汇、符号、标记图案组合而成。合而成。p商标一般是注册在商品表面（如包装上）或商标一般是注册在商品表面（如包装上）或通过商品广告、企业广告来显示。通过商品广告、企业广告来显示。p注册商标应当包括图案设计和厂牌名称两部注册商标应当包括图案设计和厂牌名称两部分。分。p商标可以维护企业的正当权益，保护企业的商标可以维护企业的正当权益，保护企业的信誉。信誉。商标设计商标设计四、商标与消费者心理四、商标与消费者心理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p识别功能识别功能p保护功能保护功能 p传播、促销功能传播、促销功能p强化功能强化功能p服务功能服务功能商标设计商标设计商标功能商标功能资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p易识、易读、易记易识、易读、易记p构思新颖，启发联想构思新颖，启发联想p尊重习俗，个性鲜明尊重习俗，个性鲜明（如中国人结婚喜欢用（如中国人结婚喜欢用红色等艳丽的色彩表示喜庆。双喜、吉祥、红色等艳丽的色彩表示喜庆。双喜、吉祥、如意、幸福、龙凤等商标比较欢迎。日本人如意、幸福、龙凤等商标比较欢迎。日本人认为荷花是不吉利的形象，瑞士人不喜欢猫认为荷花是不吉利的形象，瑞士人不喜欢猫头鹰，英国人不喜欢大象和山羊，意大利人头鹰，英国人不喜欢大象和山羊，意大利人讨厌菊花。）讨厌菊花。）p商标必须有鲜明的形象化特征商标必须有鲜明的形象化特征（如美丽的凤（如美丽的凤凰、孔雀、盛开的牡丹、玫瑰、奔腾的骏马凰、孔雀、盛开的牡丹、玫瑰、奔腾的骏马羚羊，飞翔的白鹤等经常被用作各种商品的羚羊，飞翔的白鹤等经常被用作各种商品的商标图案）商标图案）商标设计商标设计商标设计的心理策略商标设计的心理策略资料仅供参考,不当之处，请联系改正。1）A简洁性商标设计策略 B富有感染力的商标设计策略 C形象一致的商标设计策略 D中性化商标策略资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p使用还是不使用商标使用还是不使用商标p使用制造者商标还是销售者商标使用制造者商标还是销售者商标p使用统一商标还是个别商标使用统一商标还是个别商标如：海尔如：海尔宝洁宝洁商标设计商标设计商标使用的心理策略商标使用的心理策略资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商标使用的心理策略商标使用的心理策略1）商标设计的心理策略 A简洁性商标设计策略 B富有感染力的商标设计策略 C形象一致的商标设计策略 D中性化商标策略资料仅供参考,不当之处，请联系改正。商标运用的心理策略1）统一商标策略 这种策略是指一个企业所生产的全部产品都使用同一种商标的方法。运用这一策略的优点是，表明企业全部产品品质的一致性，有利于缩短消费者对企业及其商品的认识过程，有利于提高企业及其产品的知名度，并树立良好的商标形象，从而进一步开拓市场的深度和广度。另外，这种策略对推广新产品，节省广告宣传费用，扩大商标声势等都是极为有利的。当然，这种策略的运用也有一定的局限性和风险性。它必须要求企业所有产品的质量和特性都要比较高或差别不大，如果有其中的某一种产品质量不稳定或明显低于同类产品，就会殃及使用同一商标的其他所有商品和企业的声誉。因此，使用统一商标策略时要慎重行事。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。B个别商标策略 这种策略是指一个企业生产的多种产品都使用不同的商标的方法。其优势是有利于企业增加花色品种，拓展市场范围，提高经济效益；有利于消费者区别商品的不同档次和不同质量，满足不同层次消费者的心理需要。其不足是商标设计和使用的投入很大，广告宣传力量分散形不成优势。同时，如果商标设计太多太杂，还会给消费者以混乱、不信任的感觉。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。C等级商标策略这种策略是指企业生产的同一商品，按其质量、档次的不同分别使用不同商标的方法。其优势是消费者可以根据自己的消费水平和购买动机来选购商品；可以使企业增加花色品种而拓展市场广度。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。D双重商标策略 这种策略是指企业生产的各种产品，既可以使用企业的统一商标，又可以使用产品自己的个别商标的方法。其优点是既有利于企业生产的新商品借助企业统一商标的知名度打入市场，又可以利用新产品自己的个别商标来帮助消费者识别企业生产的各种不同的产品。这种策略的致命弱点是，若策略利用不当或宣传力度不够的话，会使消费者产生被企业所愚弄和欺骗的心理感受，从而影响企业的声誉。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。E借用商标策略这种策略是指一个企业的产品先使用已有相当市场声誉的其他企业的商标，到一定时候再恢复本企业产品商标的方法。这种方法多用于：产品制造者借助产品经销者的商标；小型企业的产品借助大中型企业的商标；联营企业的产品借助骨干企业的商标；国内企业的出口产品借助国外企业的商标。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p商品包装是商品生产的继续。商品包装是商品生产的继续。p包装是保护商品在流通过程中质量完好和数包装是保护商品在流通过程中质量完好和数量完整的重要措施。量完整的重要措施。p经过适当的包装，不仅便于运输、装卸、搬经过适当的包装，不仅便于运输、装卸、搬运、存储、保管、清点、陈列和携带，且不运、存储、保管、清点、陈列和携带，且不易丢失或被盗，为各方面提供了便利。易丢失或被盗，为各方面提供了便利。商品包商品包装装五、商品包装设计心理五、商品包装设计心理资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p根据包装在流通过程中所起的作用不同，可根据包装在流通过程中所起的作用不同，可分为：运输包装（外包装）和销售包装（内分为：运输包装（外包装）和销售包装（内包装）。包装）。运输包装：保证产品的运输。适应商品特性，运输包装：保证产品的运输。适应商品特性，适应不同运输方式的要求，考虑有关国家的适应不同运输方式的要求，考虑有关国家的法律规定和客户的要求，便于各环节有关人法律规定和客户的要求，便于各环节有关人员进行操作，节省费用。员进行操作，节省费用。销售包装：保护商品，促销。对其造型结构、销售包装：保护商品，促销。对其造型结构、装潢画面和文字说明等方面，都有较高的要装潢画面和文字说明等方面，都有较高的要求。求。商品包装商品包装基本知识基本知识资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p保护商品保护商品最原始、最基本的作用。最原始、最基本的作用。例如：例如：酒瓶能密封其中的酒，使其不会挥发掉；酒瓶能密封其中的酒，使其不会挥发掉；饼干的塑料袋能使饼干不与空气接触，保持饼干的塑料袋能使饼干不与空气接触，保持爽脆；爽脆；大型超市里的熟食摊位用保鲜纸和塑胶盒将大型超市里的熟食摊位用保鲜纸和塑胶盒将熟食食品保存起来的。熟食食品保存起来的。商品包装商品包装包装的功能包装的功能资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p便于运输、存储和携带便于运输、存储和携带商品的物理形态有气、液、固、胶态等，其理化性商品的物理形态有气、液、固、胶态等，其理化性质也各异，有的有毒，有的有腐蚀性，有的易燃、质也各异，有的有毒，有的有腐蚀性，有的易燃、易爆、易挥发，所以都应有适当的包装，保证商品易爆、易挥发，所以都应有适当的包装，保证商品在流通过程中的安全。在流通过程中的安全。p便于使用便于使用适当的包装还起着便于消费，方便使用的作用。适当的包装还起着便于消费，方便使用的作用。如：小包装商品越来越受到家庭和个人消费者的欢如：小包装商品越来越受到家庭和个人消费者的欢迎。迎。商品包装商品包装包装的功能包装的功能资料仅供参考,不当之处，请联系改正。p美化商品、促进销售美化商品、促进销售“佛要金装，人要衣装佛要金装，人要衣装”、“无声推销员无声推销员”良好的包装装潢可以提先进入消费者视觉的往往不良好的包装装潢可以提先进入消费者视觉的往往不是商品本身，而是商品的包装。是商品本身，而是商品的包装。英国一家市场调查公司统计：一般去超级市场购物英国一家市场调查公司统计：一般去超级市场购物的妇女，由于受包装吸引，所购物品通常超过进门的妇女，由于受包装吸引，所购物品通常超过进门时打算购买的数量的时打算购买的数量的45。商品包装商品包装包装的功能包装的功能资料仅供参考,不当之处，请联系改正。在在19961996年或年或19971997年之间，当时穿品牌成衣的浪年之间，当时穿品牌成衣的浪潮在广州市掀起，品牌成衣商在原来的潮在广州市掀起，品牌成衣商在原来的“佐丹奴佐丹奴”“堡斯龙堡斯龙”“S&KS&K”三者增加到了不下十个品牌。三者增加到了不下十个品牌。许多国内或港资品牌纷纷涌入。形成了激烈竞许多国内或港资品牌纷纷涌入。形成了激烈竞争。争。此时，此时，“佐丹奴佐丹奴”在其专场店内发起了名为在其专场店内发起了名为“环保环保购物购物”的一次活动。的一次活动。“佐丹奴佐丹奴”将原本包装商品的将原本包装商品的白色胶袋全换成了褐色，印有白色胶袋全换成了褐色，印有“GIORANGIORANDODO”字样的纸袋。顾客购买衣服后，店员将此商品字样的纸袋。顾客购买衣服后，店员将此商品放入纸购物袋中，交给顾客。放入纸购物袋中，交给顾客。顾客于是便会提着钱有顾客于是便会提着钱有“佐丹奴佐丹奴”的商标的购物的商标的购物纸袋继续进行其它活动。这样一来，大街上不纸袋继续进行其它活动。这样一来，大街上不知不觉地多起了知不觉地多起了“佐丹奴佐丹奴”字样。无形中给字样。无形中给“佐丹佐丹奴奴”卖了广告。卖了广告。资料仅供参考,不当之处，请联系改正。再看这样新的纸购物袋，不仅外再看这样新的纸购物袋，不仅外表美观，而且结构坚固，不易损表美观，而且结构坚固，不易损坏，可以多次使用，那时我甚至坏，可以多次使用，那时我甚至可以将其当作书包使用。袋上除可以将其当作书包使用。袋上除印有商标外，还写有印有商标外，还写有“支持环保，支持环保，请用可回收购物袋请用可回收购物袋”。这种以这种以“环保环保”为题的包装袋促销为题的包装袋促销在无形中为在无形中为“佐丹奴佐丹奴”创造了许多创造了许多广告机会，同时也使到该品牌的广告机会，同时也使到该品牌的形象提升到新层