团购操作技能课件

五粮醇团购操作策略案五粮醇团购操作策略案北京盛初营销咨询公司2021年2月27日本案目录1团购营销的概述2团购的战略地位3团购的意义4团购营销的组织结构5团购营销的根底工作6团购营销的操作方法及流程7个人团购8创新型公关营销活动9团购部管理方法例如团购的战略地位n团购是营销最直接的终端；n团购在过去，无论是厂家还是商家，只是作为一个补充渠道进行开发、管理、维护，而没有将其作为与分销、商超、餐饮一样的战略渠道运作；导致的结果就是组织只是老板、开发管理就是吃饭送礼，不可否认的是，这是团购的一个重要手段，但绝不是唯一方法；n随着餐饮终端碎片化、高额的运营费用和消费者消费自主意识的加强及信息透明度的提高，传统意义的终端尤其在新产品的启动方面逐渐失去了以往的核心作用；n团购渠道作为直接针对目标消费者的一个渠道，无论是在在市场启动期，还是成熟期，其作用日益关键和重要；n团购渠道应作为一个和分销、商超、餐饮一样重要的战略渠道配备专门的组织进行开发、管理和维护。团购的意义n培养核心意见消费者，作为一种最有效和最精准的品牌传播方式，消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,并在终端形成自带或自点。n占领新兴团购渠道，有效提升销量。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购的组织结构4团购人员的招聘原那么及途径5岗位职责说明书6团购营销的根底工作7团购营销的操作方法及流程8个人团购9创新型公关营销活动10团购部管理方法例如团购的组织结构n结构说明：1.酒店常客促销主管负责2.名烟酒店流通主管负责3.常规公关团购渠道-公关经理负责组织结构图 团购部经理促销主管 酒店常客流通主管 名烟名酒店 团购公关部公关业务公关业务公关业务附注：红色虚线表示这两个架构的团购开发系统由团购部经理监督管理组织运作流程图酒店渠道流通渠道经销商渠道团购公关渠道老乡会信息收集档案建立目标分类宴请赠酒区域划分人员拜访达成团购赊销配送宴请赠酒本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购的组织结构4团购人员的招聘原那么及途径5岗位职责说明书6团购营销的根底工作7团购营销的操作方法及流程8个人团购9创新型公关营销活动10团购部管理方法例如团购人员的招聘原那么及途径1n公关团购部业务代表n招聘要求：高中以上学历，性别不限，年龄不限，形象气质上佳，沟通能力较强，有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际的女性业务人员经历优先考虑；n招聘途径：政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所的营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生。n公关团购部兼职人员n当地人脉较广、交际能较强的“官商或官员亲属；团购人员的招聘原那么及途径2n团购经理招聘1.公关经理从竞品的公关团购经理中聘请来；2.内部经过培训的渠道主管以上级别选拔出来的学习能力强、较年轻并渴望成功的人；3.有广泛人脉关系的A类酒店大堂经理、客户部经理；4.商超系统的团购部经理；本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购的组织结构4团购人员的招聘原那么及途径5岗位职责说明书6团购营销的根底工作7团购营销的操作方法及流程8个人团购9创新型公关营销活动10团购部管理方法例如岗位职责说明书1岗位职责说明书2岗位职责说明书3本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购平台的构建5目标人物的选择6目标人物的分级与分类7团购营销的操作方法及流程8婚宴团购9创新型公关营销活动10团购部管理方法例如团购平台的构建1n团购工作推动示意图构建消费者盘中盘操作平台婚寿宴传统团购渠道新闻发布、品鉴会升学宴等流星级客户核心名烟名酒终端品鉴参谋太阳级客户 赠酒核心消费者公关五粮液之旅 核心消费者一桌式品鉴会大型品鉴会/老乡会团购团购平台的构建2n说明1：n构建消费者盘中盘操作平台是操作消费者盘中盘的关键点，如果经销商自身有非常好的上层社会资源优势，通过对经销商的自身资源进行有效整合，有针对性的进行定点公关，不断的进行关系网络的拓展。n但在实际操作中，经销商社会资源中是存在一定欠缺，不能完全满足消费者盘中盘的运作，在这个时候就必须要积极开展团购分销商或者品鉴参谋，并尽力挖掘1-2名太阳级客户以此作为团购资源缺乏的有效补充。n团购分销商的选择n上层社会资源丰富，起码在某一系统类有较大的影响力。n最好以政府官员、局机关领导或者家属为开展目标 n说明2：n开展团购经销商的原那么n前期集中财力、精力、物力，开展一个位高权重的关键人物作为团购分销商客户。n如果不能开展为团购分销商客户，可以开展为五粮醇的品鉴参谋，通过他的关系引荐，再开展其他的团购分销客户。n开展品鉴参谋的原那么n位高权重的政府官员，或者已离休但还有很大影响力的前政府官员。n品鉴参谋的作用n通过他们的影响力，召集各党政局机关的核心人群进行有效公关。n通过他们的带头消费，将五粮醇的影响力在核心群体中进行有效传播。团购平台的构建2本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购平台的构建5目标人物的选择6目标人物的分级与分类7团购营销的操作方法及流程8个人团购9创新型公关营销活动10团购部管理方法例如目标人物的选择标准n正确的目标消费群的选择是公关活动开展的重要根底，核心消费群需要满足如下几个条件：n有足够的经济实力能消费起本产品有钱能买得起，有权能消费得起n有频繁消费本产品的时机饭局多、应酬多n对周边同等的人群的消费有号召力、影响力n对同系统的相关单位的核心消费群有一定的关系n 注：前三点为核心消费群的根本特征要求，第四点为补充要求，主要为方便后期的公关网络的整体搭建。目标客户的系统分类n党政系统：四套班子及各级政府接待办或宾馆、公含交警、检含反贪、法、司。n执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等n金融系统：人行银监会、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。n通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。n能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。n文教卫生：教育局及学校、电视、播送、报纸、卫生局及各大医院。n军警系统：当地驻军、武警、消防队等。n实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。n以上目标职能部门的正副职，重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。以系统内有行政管理权或实际影响能力的单位优先。n例：地级市的政法系统，以政法委对其他单位影响力较为明显，可先以政法委书记为公关对象。目标信息收集的具体动作n准备阶段，n物料准备：将普查相关物料准备齐全表格、笔、饮用水、包、工作人员名片、各普查区域的街道示意图等把城区和近郊划分成假设干区段，或以现有的分销商区域划分，用字母或符号标注。n人员准备：组织人员，人员和区域相对应。根据人数和区域数控制普查时间。n第一次普查，对各区段的企业、机关、单位进行全面普查登记，2人一组，逐写字楼、逐街道、逐区段集中进行，填写?网点普查表?、?客户清单?和?地略图?对所有业务都是考验。n核实阶段，在提前不告知的情况下，安排另外2人进行和第一次普查人员同样区域的同样工作。以相互检验工作成果的准确性和完整性。n综合普查结果，完成相对完整的?客户清单?、?客户资料表?、?地略图?，对客户分级后进行客户编号制定拜访路线。每天拜访家数在30家左右，要求实际拜访线路和清单、地略图相一致。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购平台的构建5目标人物的选择6目标人物的分级与分类7团购营销的操作方法及流程8个人团购9创新型公关营销活动10团购部管理方法例如目标人物的分级与分类n对收集的客户需要进行整理和分级，按照不同的重要程度分为太阳、月亮、星星、流星四大类。1.太阳级2.月亮级3.星星级4.流星级太阳级客户n定义：品牌参谋n形象描述：他们曾经是或者现在就是政府的高官，他们广交四海朋友，能量大，他们可以是为了扶持地方企业帮助我们，也可以是与集团高层有良好的关系。n作用：可以帮助成为我们与目标客户联结的纽带n客户维护费用：n维护人：总部开发、总部维护，不纳入各个区域的预算之内，各个区域管理者可向总部提报候选名单。月亮级客户n定义：质量参谋n形象描述：我们的目标客户，俗称意见领袖，他们是我们公关的单位重点对象，他们是决定这个单位是否用我们的酒用多少的关键决策人，一般都是单位一把手，我们需要和他建立利益和情感的双重纽带。n客户维护方式：常年的维护，一般参谋聘书三年，菜单式的效劳以及个性化的定制效劳在这里显得非常有效，设计一组好的礼品常年投入，是建立终身盈利性客户关系的关键所在，每个地方这样的客户当然越多越好。n维护方式：建立客户详细资料库并有效分析进行个性化、定制化，系统化的投入，可以考虑设计一组好的礼品常年投入，是建立终身盈利性客户关系的关键所在，每个地方这样的客户当然越多越好。n维护负责人：各个区域经理、团购经理亲自负责跟踪维护星星级客户n定义：合作伙伴n形象描述：我们可以叫他们干部子弟或者官商，也可以叫他们办公室主任，他们是根据销售挂钩的即得利益者，有时候他们是兼职，有时候只是合作关系特约团购分销商。n客户维护方式：我们要根据市场的不同竞争环境给予他们相对差异的提成大小，但是我们知道没有B级客户，C级客户的作用永远不能得到绝对的释放，单个单位的产出将不能持续提高。n维护方式：建立厂商合作平台，建立积分返现维护，对于有实力，有网络，信誉高的C级客户作为重点培育。n维护人：团购主管、团购业务跟踪维护。流星级客户n定义：社会资源n形象描述：有一群人，他们以前是小二批，或者是酒水行业的从业人员，也有一些名烟酒店的老板，甚至有的是别的酒厂的团购人员，他们手上或多或少都有一些社会资源，和他们的合作只要能合理控制住价格体系都行，这样一帮人会给市场带来很大的活力，会让整个市场形成气氛，而这正是我们需要的，但是成熟市场成熟产品通常不会和他们合作。n客户维护方式：制定合理的价格体系，在提高其销售的积极性以及带动市场气氛的情况下不造成价格的混乱，适用于导入期的产品，成熟期的产品一般不采用此种方式。n维护人：团购业务人员管理、维护。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5日常公关操作具体流程6目标人物接触7目标公关推进8公关的维护9团购启动10团购开展11团购渠道的资源及申报12个人团购13创新型公关营销活动14团购部管理方法例如日常公关操作的具体流程收集信息建数据库信息筛选客户分级划区分片重点拜访更新档案建立联系专人跟踪日常维护产生销量初步拜访初步筛选品鉴会/赠酒关系拓展流程图注释n公关部经理通过各种渠道对区域内的客户信息收集建立公关部信息数据库，并对所有信息进行分类整理。n对信息整理分类的根底上需要进行区域 划分，可以按照系统进行划分，也可以按照区域划分。太阳级客户及重点星星级客户需要公关经理或办事处经理直接跟踪、对接。n公关经理对数据库中筛选出的重点目标客户进行拜访，通过各种关系深度接触，对客户的信息具体细化建立档案，指派专人对建立档案的客户维护。n在达成团购并且关系维护良好的情况下，及时的利用现有关系进行关系拓展。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5日常公关操作具体流程6目标人物接触7目标公关推进8公关的维护9团购启动10团购开展11团购渠道的资源及申报12个人团购13创新型公关营销活动14团购部管理方法例如目标人物接触n目标人物接触的常规方法主要为：n登门拜访n品鉴会一桌式品鉴会、大型品鉴会n请客招待n赠酒礼品赠送登门拜访n操作要点：n由公关经理对区域进行区域划分及系统的划分，对前期收集的单位信息分解到每个公关人员，由公关人员进行登门拜访。n业务人员携带销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。n业务人员直接登门进行拜访，需注意礼仪，如果能够进行 预约那么先进行 预约。n如果有经销商的相关关系可以利用，那么可以以“XX局长，XXX让我给您送2瓶我们淡雅五粮醇尝尝做为拜访的开局。假设无相关关系可以利用，那么可以“XX局长，我们正在举办淡雅五粮醇的品鉴活动，如果您有时间，希望您能赏光参加做为拜访的开局。n拜访过程中，注意利用前期搜集的资料，注意目标人物的喜好；并谈话过程中关注目标人物的表情及动作。首次拜访时间不应过长，控制在15分钟以内。品鉴会-一桌式品鉴会n操作要点：n邀请核心消费者与会，进行宣传品牌与核心产品的品鉴，赠送礼品酒与纪念礼品；n尽量防止一桌式品鉴会的召集上完全由办事处进行，尽量利用月亮级客户、品鉴参谋进行品鉴会的召集和地点的选择。每次人员数量控制在8人以内。n在一桌式品鉴会中，公关人员应尽量配合召集人的谈论话题，但应有意识的进行话题的引导，尽量对品牌及产品进行故事的阐述和演绎，强化参加者对品牌和产品的印象，制造消费者口碑传播。n对与会的相关人员留下联系方式，以便形成日后拜访；并及时建立相关档案n宴请酒店选择公司指定的买断酒店、客情好酒店、特色酒店；宴请场地布置要充分展示淡雅五粮醇的品牌形象宣传物料、生动化物料配套使用，加深消费者印象。n操作要点：n大型品鉴会的整个活动主线应该贯穿以品牌及产品知识、故事的演绎等，例如品质小测验等。活泼会议气氛的同时制造参会人员的讨论题，进一步进行消费者口碑传播。n会议结束应发放与会议主题相关的纪念品及赠酒，同时对会议中出现的相关人物及公关关系进行跟踪和开发。品鉴会-大型品鉴会请客招待n操作要点：n主要以“2+2的模式进行，即本方公关经理+后期跟进的公关业务员，目标人物+团购直接关系人/副手。在特定情况下可以按照1+2的模式进行；n四个角色的作用：本品经理级人物如团购经理、办事处经理，当然级别更高更好实现对接上等级的平等；我方公关业务人员将来继续跟进推动公关向团购开展。核心公关目标人物就餐过程中引导其对酒作出好的评价，并积极引导对品牌和产品的描述，目标人物的团购经办人/副手，在整个就餐过程中观察接受到领导对本品的认可，成为后期我方开展团购的接洽人和经办人。赠酒n操作要点：n登门赠酒，对提前预约的目标人物，可以直接登门拜访，直接赠酒；n品鉴会后赠酒，所有类型的品鉴会后都需要对所有参会人员进行赠酒；n请客招待后赠酒，每次请客后对参与人员都进行赠酒；n赠酒后不超过三天时间内对赠酒的目标人物进行追踪，至少进行一次 追踪，并针对追踪情况择机进行后期公关的邀请。几类常见错误n免费赠酒整箱赠送，很容易导致客户的转赠而丧失作用。故赠酒一定要拆分放入礼品袋中进行赠送。n赠酒后不做跟踪，局部公关人员酒送到后的跟踪降低，会丧失和降低强化沟通的时机。固定频次保证酒从酒库进入目标人物的后备箱，对于产生团购的月亮级、星星级客户也应该保证同样的跟踪。n一桌式品鉴会不利用相关关系人物进行召集，公关人员自行安排参会人员，导致参会人员可能存在关系障碍，影响一桌式品鉴会效果。故在一桌式品鉴会的召集阶段需要通过品鉴参谋或相关人员进行召集一桌式品鉴会、大型品鉴会老乡会的会议过程中，公关人员不对过程进行预设和控制，整个过程中不对品牌、品质进行宣传和口碑制造。将整个品鉴会变为吃喝会，丧失价值。故应该在会议准备阶段，提前准备讨论的题目和素材，大型品鉴会应该安排相关的小活动。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5日常公关操作具体流程6目标人物接触7目标公关推进8公关的维护9团购启动10团购开展11团购渠道的资源及申报12个人团购13创新型公关营销活动14团购部管理方法例如目标公关的推进n针对前期接触过的各等级客户进行进一步的筛选，选择对本品印象良好，有良好合作前景的目标人物进行进一步的公关。对于意向不明确、态度暧昧或态度不好的目标人物可择机进行1-2次公关弱仍无法扭转的那么暂时放弃公关，但仍然保持一定频次的沟通和联系。对局部月亮级及太阳级客户不断挖掘需求，持续进行进一步公关。n进一步公关的主要操作方法为：n一桌式品鉴会n请客招待n领酒卡n赠送礼品目标公关推进的操作要点n一桌式品鉴会n同公关接触阶段的操作要点，需要关注核心目标人物对一桌式品鉴会的态度和时间的安排。n请客招待n根本操作如同公关接触阶段的请客招待；n需要公关经理及公关业务人员对已有的公关目标进行合理排期，保持固定的沟通频次。n领酒卡n领酒卡上有编码，方便最终核销，同时对核心终端进行告知，凭领酒卡可直接领取相应的产品，可以由办事处进行补价；n领酒卡适销终端应在区域内分布均匀，确保各个区域均有可领酒的终端，对高档目标人群集中的区域需要进行一定的倾斜；n领酒卡需要定期定量发行，确保维持核心目标人群能日常饮用。n赠送礼品n礼品的赠送是有针对性的，在建立在对目标人物的需求和喜好的了解上进行的。n针对太阳级客户制定系统的礼品赠送方案，如高档西装或皮鞋，从而获得对太阳级客户的不断跟踪和推进。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5日常公关操作具体流程6目标人物接触7目标公关推进8公关的维护9团购启动10团购开展11团购渠道的资源及申报12个人团购13创新型公关营销活动14团购部管理方法例如公关的维护n公关维护需要公关经理及业务人员针对各个公关人物制定相对的月度、季度及年度维护方案。n在建立了一定的客情根底上，公关需要向团购关键人进行倾斜和推动。所以仍然需要对核心关键人物进行客情的维护，在团购产生后也需要继续进行公关的维护，在情感上建立一定的壁垒，实现对竞品的防御。n公关维护的常用方法为：n /短信问候n阶段性礼品赠送n五粮液之旅n领酒卡、请客招待n品鉴会公关维护的操作要点1n /短信问候：n确保有固定频次的 或短信联系，话题以对目标人物有兴趣的话题进行；n针对性的就突发事件或相关事件进行及时的 或短信联系，例如天气降温利用短信进行提示，表达关心；n针对节假日的 问候或短信问候。n阶段性礼品赠送：n主要目的是持续维护客情，操作同公关推动阶段的具体动作。太阳级客户按照月度进行赠送，重点客户按照季度赠送。公关维护的操作要点2n五粮液之旅：n邀请的客人必须是已经推动团购产生的核心关系人物或是太阳级客户；n邀请的时间需要把握妥当，需要安排目标人物相对空闲的时间，并以适宜的形式和名义进行邀请；n五粮液旅游的操作一定要参观五粮液总部，来强化目标人物对企业的好感度及认知度n在邀请目标客户之前需要提前做好邀请方案上报总部，由总部安排相对等级领导进行接待n领酒卡、请客招待：n作为常规的公关关系维护的方法，操作根本相同。均以月度做规划，在达成团购后，至少保证对目标人物一月一次的请客招待频次。公关维护的操作要点3n品鉴会：1.通过公关目标人物召集的一桌式品鉴会需要对被召集的人物进行筛选，和提前的信息收集。以更快速的完成公关接触。2.以答谢、联谊为主题的大型品鉴会通常以年度为单位进行规划和运做，通常在年末进行。同时配合年底的偏大的团购政策，冲击年末的团购销量。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5日常公关操作具体流程6目标人物接触7目标公关推进8公关的维护9团购启动10团购开展11团购渠道的资源及申报12个人团购13创新型公关营销活动14团购部管理方法例如团购启动的路径-常客公关领导认可，到办公室主任1办公室主任沟通，到领导认可2办公室主任公关，到新办公室主任3政府机构认可，到相关企业4从召集性单位到普通单位5通过领导直系亲属的相关宴会用酒，到达成公关团购7酒店相关人物的常客计划6启动路径详解1n领导认可，到办公室主任n在政府机构的公关中，前期通过对领导的公关，让领导饮用本品牌产品的同时；以一桌式品鉴会或请客招待的方式通过领导约见办公室主任。并以提成为利益切入点，和办公室主任达成协议，通过办公室主任展开团购。n办公室主任沟通，到领导认可n前期接触人物为办公室主任，通过对其的公关进行接触，并达成协议；针对性的以一桌式品鉴会方式宴请相关的领导，并获取领导的认可，到达达成团购的目标。启动路径详解2n办公室主任公关，到新办公室主任n通过某个单位的办公室主任，达成公关关系后，由于有相关的利益及前期建立的客情，可通过其进行新的公关，由办公室主任牵头介绍、引荐其他单位办公室主任进行认识、接触、公关，引导团购开展。n政府机构认可，到相关企业n通过相关强力政府机构的公关，利用相关客情，通过单位中办公室主任或其他关系人物对本单位可管辖或有影响力的相关企业进行介绍、沟通和影响；来实现企业单位的团购启动。n从召集性单位到普通单位n通过对相关的召集性单位的公关来影响其他的单位。召集性单位即为对系统内或其他系统单位有明显影响力的单位，比方市级公安局对下面各分局；比方财政局对其他需要财政拨付的单位等。通过对这样的召集性单位的公关，利用其的召集性作用或影响力，去对其他单位进行团购的启动。启动路径详解3n酒店相关人物的常客方案n通过对酒店相关人物，比方领班、销售人员、吧台、核心效劳员等人物进行沟通，私下达成相关的销售方案，通过这些人物对在本酒店中的核心消费者及相关定点企业或机关的领导的公关及销售。n通过领导直系亲属的相关宴会用酒，到达成公关团购n通过对领导的直系亲属的相关宴会用酒进行赠送或优惠来到达对产品的宣传和推广的作用，同时在宴会过后对本单位达成进一步的公关。比方对领导的子女的升学宴、婚宴、生日宴等。对宴会本身的追踪往往也能产生一定的公关关系的拓展及团购的达成。团购启动的常见方法n常规团购启动的方法根本等同于公关推动中的常规方法，但更注重请客招待的使用，小范围的私密沟通。n启动的操作核心是对团购关键人物进行团购利益的沟通，根据事先制定好的团购政策进行宣导，其中包括直接兑付的利益和年度累积利润。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5日常公关操作具体流程6目标人物接触7目标公关推进8公关的维护9团购启动10团购开展11团购渠道的资源及申报12个人团购13创新型公关营销活动14团购部管理方法例如团购的开展n团购开展分为4个步骤：1.团购价格的制定2.团购政策的制定3.团购开展的具体动作4.团购关系人的跟踪与推动团购价格的制定团购渠道的利润通过返利、奖励等形式兑现，不能一步到位。渠道供货价商超表现价团购价团购政策的制定n执行关键：关于“回扣：n“回扣由于不具备可控性，一般由经销商分摊，厂家负责一定的百分比，如：“回扣根本额度为10%。n“回扣只支付给较大企事业单位的承办或决策者。n“回扣不一定给现金，可以是“费、“超市购物卡等，但一定要及时和有“固定的比例。n对私营单位自用酒，不以“回扣作为鼓励手段。团购开展的具体动作n对达成利益共识的团购关系人确认送酒种类、送酒时间，回款周期，并沟通清晰直接团购回扣的发放方式。n物流配送，公关业务人员必须亲自跟车。n操作关键点：n“赊销的本质是：获得销售渠道。n没有“赊销就没有团购。像做酒店一样去做公关团购，做酒店能不赊销吗？n在公关团购中“赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实质上比酒店低的多，而销售毛利率却很高。团购关系人的跟踪与推动n在团购成功开展后，需要在不放弃核心目标人物的前提下，强化对团购关系人的跟踪及推动。n操作关键点n每次送酒时请客招待，同时保证日常固定频次的请客招待；n制定团购回扣政策时，预留年度销量返利，可根据实际情况设定等级，年终发放时以礼金形式发放；n日常短信、的拜访和沟通；n以季度为周期的组织一次旅游或以答谢为名义的品鉴会；n固定时间频次将客户购置的酒从企事业单位酒库搬到领导及团购关系人的后备箱。并借机进行沟通，强化情感。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5日常公关操作具体流程6目标人物接触7目标公关推进8公关的维护9团购启动10团购开展11团购渠道的资源及申报12个人团购13创新型公关营销活动14团购部管理方法例如团购渠道的资源投入n对于公关团购渠道需要有正确的资源投入观，在整个区域公关开展的前期是通过资源投入为导向。1.在团购上花再大的力气也不为过；2.在团购做再大的投入也不为错；团购资源投入分析资源的申请和核销流程1n意义：公关团购中涉及数目繁多的资源投放，所以需要有良好的管理体系来进行管控。防止资源的浪费和流失。n操作关键点：n非特殊情况，所有公关活动必须提前报备，受到公关经理认可和授权方可执行，无提前申报的公关行为，原那么上不予核销n对提前申报的公关活动执行后，需要提供公关活动中发生费用的单据、公关活动参与人员名单及有公关经理签字的公关活动申请表进行财务核销。资源的申请和核销流程2n公关资源的管控：公司督察部可以直接对区域团购部门进行督察，也可由区域办事处经理、公关经理进行监督和管控。n管控目标n主要目标是对区域办事处公关团购部和经销商的申报费用使用、日常管理标准、售后效劳管理、促销政策运用等进行监督上报。n调查方式n一般以公司总部的“客户关系管理部名誉采用 抽查回访的方式进行。要让受访者感觉到被尊重的感觉。不能太直接和生硬的去问是否得到赠酒和去吃饭了。n用信件和直接随业务拜访的形式请客户填写?客户满意度调查表?，征求其对产品和客服代表的意见和建议。并有针对性地给予其反响。并有礼品赠送。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5个人团购6婚宴的操作7升学宴的操作8创新型公关营销活动9团购部管理方法例如婚宴的操作n婚宴信息的收集n消费者拦截n与民政部门合作n与婚纱影楼合作n与婚庆公司合作n与喜糖铺子合作n与乡村名流合作 n消费者购置终端拦截n消费者消费终端拦截n细分操作特殊类型婚宴民政部门是结婚者的必经环节,必须采取奖励措施抓住这个信息的源泉n与民政部门合作：民政部门的婚姻登记处是结婚者必经环节，在这个环节可精准的传达有关信息，印制民政部门给予结婚者的祝福卡，在卡上注明五粮醇促销方式；给予登记处人员一定信息费，要求提供新人的联系方式包括姓名、地址，优先和部门合作，如果不能达成，那么和有关人员合作每提供一条信息给予一定费用。n与民政部门合作,针对民政部门的促销n民政部门主动推介，成功合作的给予200元/家的奖励;n民政部门给予信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;n民政部门给予信息,没有合作成功的给予10元/家的奖励.用促销给新人选择淡雅五粮醇作为婚宴用酒一个理由n与民政部门合作,针对消费者的促销n通过“登记处外围的宣传渗透，进行人员“一对二交流和沟通，附加派发“结婚用淡雅五粮醇，送您XX医院婚检宣传单将预定联系卡和婚检相关事项巧妙地结合在一起，很好地保证了宣传效果的有效性和留存性。n企业可以与民政局合作，凡领结婚证的新人，可以获赠企业提供的贺卡，新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其企业指定的产品两瓶和婚宴用酒促销通知。婚纱影楼又是一个新人的必经场所,又是一个充足的信息源,必须争取与其老板的合作n与婚纱影楼合作：在条件允许的影楼设置展位，放置说明婚宴促销活动的X展架或折页,最好能够将产品进行影楼展示(经销商自主提供展示柜),展位每月给予一定的陈列费用；有影楼推荐成交的订单，给予影楼规定的提成，提成标准有各市场自行确定；n与婚纱影楼合作,针对影楼的促销展位给予80元/月的陈列费;影楼主动推介成功的,给予200元/家的奖励;影楼提供信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;影楼提供信息,没有成功推介的给予10元/家的奖励.用促销拉近新人与淡雅五粮醇的距离n与婚纱影楼合作,针对消费者的促销n推出“结婚用淡雅五粮醇，拍婚纱照送12寸水晶娘家照一张，从而拉近了“淡雅五粮醇与新人的情感距离，得到了很好的效果，尤其是提出的“送娘家照促销方法引起“准新娘的好评和喜爱。与婚庆公司合作,更广泛地收集信息n与婚庆公司合作：婚庆公司是现代婚礼中必不可少的成员，通过婚庆公司推介成功的给予规定的提成，婚庆公司只提供信息，我们根据推介结果成功与否，给予不同的信息费；另外，我们会设置一套标准的说辞，通过婚礼司仪在婚礼现场穿插，我们给予规定奖励。n与婚庆公司合作,针对婚庆公司的促销n婚庆公司主动推介成功的,给予200元/家的奖励;n婚庆公司提供信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;n婚庆公司提供信息,没有推介成功的,给予10元/家的奖励.n与婚庆公司合作,针对消费者的促销n开展“结婚用淡雅五粮醇，送您头车花篮活动，通过婚庆公司的推荐会取得很好的效果。婚庆公司的说辞n品牌基因的蕴含元素：n新婚庆典,使用淡雅五粮醇预示着一对新人的爱热烈如酒,柔情似水.淡中彰显持久,雅内独享清醇.大爱无言、大爱无形.一杯淡雅五粮醇，一切尽在不言中。我的淡淡的、持久的爱，只给纯纯、柔柔的你。洞房花烛夜，交杯表心情，美酒配佳人，淡雅五粮醇。与喜糖铺子合作,将喜糖的作用发挥到极致n与喜糖批发经销点合作：结婚离不开喜糖，所以通过给喜糖经销点设置信息费和推介费的方式，根据推介成功与否设置不同等级的奖励，将他们也拉入我们的营销队伍;同时我们也会将使用我们酒水的新人介绍去采购喜糖.如果条件允许,我们也会给予陈列费实现产品陈列.n与喜糖铺子合作,针对喜糖铺子的促销n喜糖铺子主动推介成功的给予200元/家的奖励;n喜糖铺子提供信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;n喜糖铺子提供信息,我们没有推介成功给予10元/家的奖励;n陈列费为80元/月.n与喜糖铺子合作,针对消费者的促销n开展“结婚用淡雅五粮醇，千包喜糖送给您的活动，与喜糖铺子形成战略联盟,同时给消费者节省了喜糖的费用.乡村名流的作用不可小视n在乡镇，各村根本都有一到两个对红白喜事极热心和主持者，这局部人有左右红办喜事的影响力，对这局部人进行公关培育可有效带动乡镇的婚宴；通过乡镇分销商找准这些影响者，建立档案，每月给予其一定品尝酒；有这些人提供的信息和介绍成交的婚宴订单，给予其一定提成；n针对乡村名流的促销n 注:提前要告知必须是淡雅五粮醇的目标消费者,假设是才有信息费.n每月给予1瓶红淡雅作为品尝酒,并进行公关;n提供信息,并主动推介成功的,给予150元/家的奖励;n只提供信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;n提供信息,没有推介成功的,给予10元/家的奖励.n针对消费者的促销n选用淡雅五粮醇可以给予适当的促销品(具体的根据市场情况而定)充分调动关联单位或个人的力量,真正实现消费者拦截.同时重视新人的拜年酒.n对于这些婚庆市场相关的场所可以进行“扫街式的开发、铺市、陈列展示、海报张贴、X展架投放等宣传展示活动，在短时间形成了一片“淡雅五粮醇的局面。n对于购置淡雅五粮醇的新人，我们要档案登记，对于他们春节的“拜年酒也制定适当的优惠政策，通过一小点的改变实现新人“提前消费从而增加了单笔产品订购量。婚宴的操作n婚宴信息的收集n消费者拦截n消费者购置终端拦截n名烟名酒店n二批商n消费者消费终端拦截n细分操作特殊类型婚宴研究发现,烟酒店是婚宴用酒主要的购置终端.n具体操作思路之分销商篇:n细分烟酒店渠道,选取局部作为战略合作伙伴,通过区域独家经营或300米之内不设其他网点,充分保证其利润,从而调动分销商的积极性,做到终端的第一推力.n制定一个婚宴主题,在这些店面进行推广,以X展架的形式传播;n费用核算:该店销售的产品促销费用或物品由经销商承担(提前申报)，产品差价给予该销售终端，促销方式各地市场根据自身状况确定，力度由各市场自行确定。分销商的推力解决了,下一步的动作必须要解决消费者的购置疑虑.n具体操作之消费者篇n配合这个主题活动,设置一系列的消费者促销,比方丹阳赛达的买一送三活动.买一瓶42的淡雅五粮醇送红酒+雪花啤酒+果粒橙各一瓶;n可以开展买酒送烟的活动,比方:n买一瓶红淡雅送11元的南京香烟一包;n买一瓶蓝淡雅送20元的南京香烟一包;n买一瓶金淡雅送30元的南京香烟一包;在乡镇,婚宴用酒根本上都是从二批商那里采购的.n经过调研,发现乡镇的婚宴用酒根本上都是从二批商那里购置的,但是档次都是比较偏低的,跟我们的产品档次有一定的差距,但经济水平比较好的乡镇具有这种消费能力,具体操作是:n细分二批商渠道,筛选战略合作型的二批商,通过经销商投入开展,可以一个乡镇只选取一家,充分保证其利润,具体的促销品可以由经销商投入.n针对消费者促销,可以根据市场的情况,制定不同的促销方式.婚宴的操作n婚宴信息的收集n消费者拦截n消费者购置终端拦截n消费者消费终端拦截n看台费n捆绑促销的方式 n酒店吧台信息收集 n婚宴明星主持人/开酒效劳n细分操作特殊类型婚宴巧设看台费,形成终端的主动推介n酒店介绍婚宴或喜宴成功后,将产品在餐桌上进行摆台(产品必须在酒席当天进行摆台)；每桌必须摆出一瓶，如果没有饮用可以进行退货(不影响二次销售)；n看台费的监管:酒店或分销商要提前一天进行上报婚宴的安排，婚宴当天要有我公司人员到现场进行拍照和检查；如有不符按照我公司人员上报数量为标准；n看台费的奖励体系:n看台费主要是用于给酒店经理的奖励；一般看台费为10-15元/桌；n酒店经理完成30件任务,奖励1500元数码相机一台;n看台费之外的消费者促销:n凡购置红淡雅五粮醇7件送价值20元的玉溪香烟两条；n凡购置蓝淡雅五粮醇7件送价值35元的香烟芙蓉王两条；n凡购置金淡雅五粮醇7件送价值45元的中华香烟两条；看台费的另一种形式n在东台，针对婚宴采用每桌送1瓶根据消费能力选取红、蓝、金，如果是分销商介绍的客户，销售量计入其年销售量，计入返利，而且差价也给予分销商。但价格由东达公司直控。通过免费赠酒,将淡雅五粮醇与酒店的菜单进行捆绑,在提升酒店菜单性价比的同时到达消费者消费的目的.n主要方式可以为n订400元一桌,由酒店赠送红淡雅一瓶;n订600元一桌,由酒店赠送蓝淡雅一瓶;n订800元一桌,由酒店赠送金淡雅一瓶；n 注:具体标准各市场根据酒店档次规模确定促销力度和标准；n气氛营造:可以通过X展架进行政策传达,并配合局部吊旗等宣传物料.提前预定酒店是结婚宴席必经环节,吧台信息的收集也最为直接和重要.n酒店吧台信息收集，提前定桌是结婚宴席必须环节，通过酒店吧台可以进准的得到有关信息，进而进行跟进推广；给予吧台人员的费用分为三个层次，只提供信息，协助成交、无协助成交，对于没有成交的只给与信息费。培养专业的婚礼主持人和现场开酒效劳人员,打造企业的核心竞争力.n培养自己的“婚宴明星主持人和现场专业开酒效劳员，通过标准化的培训，将自己的业务员变为诙谐幽默的婚宴明星和开酒专家，为客户提供增值效劳，形成婚宴市场的核心竞争力。n现场开酒效劳能够给消费者节省很多不必要的浪费;n专业的婚礼主持人能够更方便的植入淡雅五粮醇的软文说辞.婚宴的操作n婚宴信息的收集n消费者拦截n消费者购置终端拦截n消费者消费终端拦截n细分操作特殊类型婚宴特殊婚宴的操作n把这些核心人群的婚宴做成品鉴会的形式,把婚庆效劳做成自己的平台和品牌。n目标消费者的选取标准n婚宴用酒政策n婚宴现场的气氛营造目标消费者的选取n政府官员的子女(级别越高越好)；n商界成功人士的子女;n总之,需要在当地有一定影响力的人群;婚庆政策n淡雅五粮醇的免费赠饮;(根据实际情况选取红、蓝、金)n给予一定的促销(旅游、礼品)，根据市场情况选择性使用；n派专人布置婚宴现场;n免费提供现场开酒效劳人员;n婚礼现场鲜花赠送，并送上我们的祝福。婚宴现场的气氛营造(1)n门口：拱门一个最好用囍字门,横幅上标上“淡雅五粮醇恭祝 喜结良缘 百年好合!新郎名字新娘名字喜结良缘喜结良缘 淡雅五粮醇恭贺淡雅五粮醇恭贺 气氛营造(2)n室内:易拉宝展示、产品堆码展示气氛营造(3)n每个桌子上摆上一瓶淡雅五粮醇(婚宴用酒);n现场五粮醇代表赠新人鲜花;由司仪穿插淡雅五粮醇的标准说辞;n穿上红色旗袍,披上淡雅五粮醇的绸带,为客人进行倒酒效劳;操作本卷须知n现场的物料布置一定要以婚宴为主题,植入淡雅五粮醇的元素;n现场赠送鲜花的流程要安排的切合时机,一定要灵活运用,并植入淡雅五粮醇的标准说辞;n最好在每个桌子上放上名片,按座位提前发好.(样图见后)淡雅五粮醇名片样图联系姓名本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5个人团购6婚宴的操作7升学宴的操作8创新型公关营销活动9团购部管理方法例如升学宴的操作n升学宴分级n升学宴的信息收集与传达n升学宴促销方式升学宴的分级n谢师宴不仅是一个产品走量的渠道，同时也是对核心消费者进行品牌培育的场所，鉴于这两种目的，可以对谢师宴分级操作n在找准目标消费者后，1.根据客户身份，分为赠饮和销售两种方式推广；2.对于目标核心顾客，采取免费赠饮的方式；3.对于一般客户采取促销的方式；信息的收集与传达(1)n快递公司夹报n和快递公司合作，将谢师宴用酒促销政策印制成精美贺卡和录取通知书同步送达目标客户；n促销政策方式由各地根据当地情况制定；n促销费用由经销商承担，与快递公司的合作费用及贺卡制作费用可有平台商承担；n贺卡主题贺词n寒窗苦读，而今金榜题名，努力终有回报；淡雅五粮醇和您及您的家人一样快乐，同时祝福您从这人生新的起点奋步向前，鹏程万里。n5.贺卡内容：主题贺词、促销政策、联系方式等。信息的收集与传达(2)n消费终端拦截n和餐饮酒店合作，在合作酒店预订谢师宴每桌按标准免费赠送一瓶五粮醇；n订餐标准和赠送产品品种有经销商和酒店协商确定；n合作酒店放置谢师宴促销告知展架；n合作酒店吧台放置谢师宴促销说明卡，有吧台给客户介绍发放n合作酒店吧台提供谢师宴订餐者姓名、联系方式及定桌标准，每次给予一定的信息费用现金，对于由吧台推荐成交的用酒订单，给予吧台规定的提成，提成标准由经销商确定；执行关键：信息费和提成要提吧台保密信息的收集与传达(3)n销售终端拦截n在超市及名烟名酒店设置谢师宴用酒促销方式告知展架；n该超市销售的产品促销费用或物品有经销商承担，产品差价商超进货价售价给予该销售终端n促销方式各地市场根据自身状况确定n力度有各市场自行确定信息的收集与传达(4)n结合于教育系统的合作，在第一时间获得考生的录取信息，派定点业务人员进行交流，传递产品信息和政策。n以“考生带动考生体系建立。聘同届的考生为品牌推广阔使，利用其熟悉考生的资源，给予其适当的政策，让考生去找被录取的同学进行公关，而且其可以发动其他同学进行，这样就可以形成一种连带效应。升学宴的促销方式n针对谢师宴的促销方式，有多种多样，各地风俗和用酒标准不一，开展合作的单位不同，方式和力度要根据具体情况由各市场确定；参考方式：n当地高考前几名的考生全免费设“淡雅五粮醇状元宴；n根据录取的学校如北大、清华给予免费赠饮n根据考分上下给予不同力度的促销n馈赠路费车票或机票n馈赠拉杆箱等必备生活物品谢师宴促销案例n江苏丹阳n主题是“浓浓师生情,香醉五粮醇，谢师宴买一送三的活动，买一瓶42红淡雅送法国原酒干红、雪花啤酒、果粒橙各一瓶；n评析：这样的捆绑有利于给顾客带来实惠，并真正意义上的节省本钱，较为可行。n江苏兴化n买6箱红淡雅送400元左右的MP5n买6箱蓝淡雅送800元左右的 n买6箱金淡雅送1500元左右的 n买10箱蓝淡雅送华硕笔记本电脑n清华、北大全部免费赠酒n另外，考生总分减去360,一分顶一块钱.n注：针对谢师宴的考核:准考证、身份证、成绩单的复印件、现场照片，城区业务员必须到场，本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5个人团购6创新型公关营销活动7主题化公关8通过非传统组织，接触目标人群9各种党政会议10针对特定消费群体的公关活动11团购部管理方法例如主题化公关说明n本质上仍是以“品鉴会+招待用酒+联谊会的组合体。n主题化公关是在原有的品鉴会根底上进行升级，加强企业消费者群的互动性和联动性；并在原来的区域内部的小范围的联谊扩张到全省性或者大范围的联谊。n主题化公关有助于企业建立原有品牌调性之外的社会责任感要素。n主题化公关增加了客户群/客户圈的培养，属于资源嫁接营销的一种方式。n在实际操作时，企业必须建立配套的相对应的组织执行，如大客户部。此组织具有一定的特权和资源使用权。所选择的合作单位要具有一定的社会效应，各类配套的媒体宣传、专题报道能够及时跟进。主题式公关品鉴会品牌化n品牌化操作的意义传统的品鉴会因为只是停留在活动本身，没有进行品牌化运作，使得从形式极容易被模仿。而一旦赋予品鉴会一定的品牌内涵，进行品牌化运作，那么，竞争对手只能模仿其“形，而无法模仿其“神，进而为品鉴会构建竞争壁垒，超越竞争！n品牌化操作的过程：n第一步：为品鉴会取一个与产品品牌核心相符的名称，作为品鉴会/联谊会的品牌名称；n第二步：通过一系列活动，对该品鉴会品牌进行推广。最终通过对品鉴会品牌的推广，与产品品鉴会进行有效挂钩，最终实现对产品品牌的推广。n 注：如“品淡雅五粮醇，迈财富成功路。品鉴会/联谊会升级主题化公关的形式n主题化公关主要有两种类型：一种是企业自发性的公关；一种是嫁接社会资源、活动，开展公关活动，如顶峰论坛赞助、外宾接待赠酒等。n社会公益类：通过与意见领袖配合的公益活动，帮助单位领导丰富政绩；对内深化与领导关系，形成从上而下的影响力，提升团购影响力；对外活化品牌形象。n健康生活类：通过单位内部或跨单位的群众广泛参与的主题活动 形成圈子营销气氛，帮助单位领导提升威望，扩大品牌的口碑宣传 强化消费者品牌好感度。n强强联合类：通过与企事业单位的联合主题活动，拓展对政府单位的公关在扩大政务公关的同时，强化商务公关尤其是核心企事业单位。n政要、重要外宾、核心企业家的公关与联谊。主题化公关各种形式操作例如1n社会公益类n教育系统捐资助学n由省教育厅推动整个事情的进展，大客户部进行组织上的跟踪、效劳；n省教育厅发起捐资助学公益活动，各市县教育系统跟进，由企业/品牌承担局部资金保障；n教育系统产生的团购金额，按比例进行赠予莘莘学子。n慈善爱心联谊会n由省慈善协会发起、邀请副省级以上主管参加联谊会，邀请区域内的孤老、残疾参加，并在现场颁发馈赠礼品，礼品采购由企业/完成；n前期由省会城市举办，后期在各地级市进行推广。n3.其他建议主题n 环保系统治理污染、植树造林等n司法系统全民普法、法律大讲堂等 主题化公关各种形式操作例如2n健康生活类n机关单位篮球赛、领导子女夏令营、兴趣爱好活动等n可由各单系统内部进行活动，如公检司法系统n地市级为最小的组织参赛单位n由企业/品牌承担全程赛事费用n强强联合类n与教育部门、烟厂联合进行捐资助学活动n与环保部门、电厂联合进行环保类公益活动n与中国移动联合进行VIP健康行活动n与车友会、商会、高尔夫俱乐部主题化公关各种形式操作例如3n其他类社会型公关简介n活动目的：n实现与行政机关的紧密联系，建立政务赞助第一形象和公益亲民形象；n实现与团购重点企事业单位的紧密联系，加深消费印象。n活动内容：见下表主题化公关各种形式操作例如4本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5个人团购6创新型公关营销活动7主题化公关8通过非传统组织，接触目标人群9各种党政会议10针对特定消费群体的公关活动11团购部管理方法例如通过非传统组织，接触目标人群n例如：1.保龄球俱乐部2.网球俱乐部3.健身俱乐部4.壁球俱乐部5.射击俱乐部6.卡丁车俱乐部7.击剑俱乐部8.高尔夫俱乐部n优点：有一定组织结构，能够开展一定的活动n缺点：目前中国的民间社团不成熟，同时目标人群细分并不明显。本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5个人团购6创新型公关营销活动7主题化公关8通过非传统组织，接触目标人群9各种党政会议10针对特定消费群体的公关活动11团购部管理方法例如利用各种党政会议，提升品牌形象，完成团购销售n公关名称：XX市党政会议专用酒n执行时间：利用XX市各种党政会议等长期运作n活动目的：利用XX市各种党政会议，提升品牌形象。n直接影响核心消费人群，营造品牌热销气氛n活动内容简介：n通过团购部，收集XX市党、政会议的信息；n通过免费赞助的方式，成为XX市党、政会议的接待用酒。n活动传播：通过条幅、彩旗、易拉宝等形式，广泛宣传。宣传地点不限于会议现场，更多的要在终端酒店和促销员口头传播本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5个人团购6创新型公关营销活动7主题化公关8通过非传统组织，接触目标人群9各种党政会议10针对特定消费群体的公关活动11团购部管理方法例如针对特定消费群体的公关活动n举例：“有车一族n通过公关团购部人员，在高档会所周围的停车场寻找“有车一族n赠送“两瓶酒的免费品尝领酒卡，当消费者到指定的名烟名酒店领取时，在登记表上留下单位、职务、姓名以及 号码；并告知还有抽奖活动；n100%中奖，再送“两瓶酒n 告知消费者中奖后，以送奖品的名义亲自拜访消费者，通过当面的接触，了解消费者的根本情况并初步判断这个消费者是否有开发的价值；n如果判断具有开发价值后，以收集对淡雅五粮醇的品质满意度调查的名义，继续拜访，不断接触、不断了解客户的饮酒情况、企业内部的用酒需求和决策重心等数据，并充实到“数据库；n以“低价+积分为诱引，鼓励客户的购置，实现销售；n以“免费送酒+“做客户的品酒参谋维系关系。操作本卷须知n做这样的公关活动时，每次赠送的“免费品尝领酒卡数量控制在50张以下，以免不能做到有效的跟进；n“免费品尝领酒卡上要标明领酒的时间，领酒的时间要控制在10天以内，敦促消费者及时领取；n指定领酒的名烟名酒店数量最少在4家以上，要在城市的每个区都要指定一家以上，同时，留下详细的地址和 ，方便消费者的领取；n团购业务员在名烟名酒店获得消费者领酒时留下的根本情况后，在第四天，就要及时有效跟进拜访消费者；n为了防止保证活动效果，防止徇私舞弊，让“免费品尝领酒卡到达真正的消费者手中，最好采取2人为一组，当面赠送给消费者的形式；不能把卡插在车窗或者车门边上；这样显得赠送的产品没档次，同时也容易舞弊；本案目录1团购营销的概述2团购营销的组织结构3团购营销的根底工作4团购营销的操作方法及流程5个人团购6创新型公关营销活动7团购部管理方法例如8日常管理方法9绩效考核例如公关团购部人员作息时间规定n公关团购部人员每周工作6日，休息1日，原那么上周日为统一休息时间，公关团购部人员根据业务开展需要视具体安排实行轮休；n因故需要请假的，需提前以书面形式向公关团购部经理提出申请，经得部门经理批准；有特殊原因 申请，并于事后补上书面申请，否那么视为旷工；请假期内不计算根本工资；n公关团购部人员工作时间n上班时间：9：00n业务晨会时间：9：009：:30n客户开发、拜访时间：9：3019：30n下班时间：19：30n注:具体的时间安排,随业务需要而定。会议制度n每天清晨召开晨会，对昨日工作做总结，做关相关工作的协调，方案今日工作。n与促销部、直销业务员交换有用信息；n领导传达相关政策与方案，对存在问题给出处理意见，布置工作，追踪进度。n每周周五下午例会，领导传达公司政策与方案，布置工作，并追踪推进速度与实施效果；n员工汇报本周工作结果与下周工作方案，提出问题，并反响市场信息；n填写工作周、月报表，作为工作记录，并自觉接受公司监督。n每月月末月例会，各部门互通信息，分工协作；n对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习，对出现的问题进行及时的补救；n对上个月优秀和落后进行奖励和处分，市场问题及时反响，统一指挥，迅速处理；n全体人员经验共享，互相学习。培训制度n时间：每周一次，安排在周六下午点；n参加人员：全体人员包括流通、酒店人员。n交流内容：该周销售业绩最好的前三名，做业务经验交流。奖励与处分机制n奖励n奖励设置：会议表扬，销售明星奖 n会议表扬：表现良好，随时由公关团购部经理提出表扬；n处分：以下情况，办事处将给予“批评、“记过、“罚款、“降级、“开除等处分；造成公司财产损失、情节恶劣的，办事处将追究法律责任：n上班迟到、早退、旷工n无故关机影响工作n工作时间休息或做与工作无关的事；n无故不参加工作例会与培训学习交