年岁末年初营销方案(电信分公司)课件

英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 打响四大战役，智领3G开门红！岁末年初提早打响四大战役，实施九大行动,突破三大市场3G终端规模促销行动大型连锁卖场激活行动老用户关怀回馈行动紧密融合攻坚行动天翼宽带拓展行动预存维系保有行动3G市场大决战移动市场宽带市场3G明星机及行业应用团购行动移动规模进攻战预付费用户促销行动宽带领先保卫战固话/450/小灵通保有行动农村固话复兴战固话市场英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 3G市场大决战英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 3G市场大决战1、3G终端规模促销行动2、大型连锁卖场激活行动充分调动强势社会资源资源经营电信3G终端，强化大型连锁卖场的宣传推广，提升3G终端销售氛围。3、3G明星机及行业应用团购行动推出3G明星机及行业应用团购优惠政策，强化3G明星机在中高端客户群的规模渗透。以“智领3G翼起来”促销活动为契机，通过“尊、智、炫、爱”四个系列3G终端促销，全面提升3G市场份额。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 转变销售模式实现从卖套餐向卖”终端+套餐+应用“一体销售转变尊系列智系列炫系列具备高端商务智能应用的品牌3G手机具备丰富应用的智能3G手机具有炫酷造型的3G手机高端商务人士企事业管理层手机玩家上班族主力消费人群时尚达人年轻白领女性终端定义爱系列针对细分目标人群的个性化3G手机老人、孕妇、中小学生等人群1.13G终端规模促销行动：四大系列终端集体上市（包装4大系列3G手机，适应高中低端细分市场）行动目的：以“智领3G翼起来”促销活动为契机，通过“尊、智、炫、爱”四个系列3G终端促销，全面提升3G市场份额。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1、话音为主，推荐商旅套餐+流量包2、上网为主，推荐乐享189套餐尊系列分类三星i909MOTO-XT800智能操作系统，海量智能应用；语音双通道,真正全球漫游主推机型HTC9199主要卖点客户和套餐三星w589三星F859酷派N9301.2.13G终端规模促销行动：尊享3G翼起来促销1、目标客户：高端商务人士，高端礼品市场。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 （1）购三星I909等6款明星手机，缴纳指定礼包款，选择相应档次套餐，即可0门槛选择189靓号（2）活动期间，购智能3G手机，同时开通“天翼视讯”的用户，免费获赠1000个智能手机应用软件（软件月功能使用费全免），每月赠送1G流量使用费。1.2.2 3G终端规模促销行动：尊享3G翼起来促销礼包价格（元）4888588866886999适用终端MOTOXT800黑莓9530三星I909/多普达T9199酷派N930/MOTO-XT806赠送靓号类型AA或者尾数带8的号码AA或者尾数带8的号码AABB/ABAB或者ABC的号码AABB/ABAB或者ABC的号码需选择套餐天翼189套餐承诺消费289元承诺消费289元承诺消费359元承诺消费389元自由预存话费（元）40048810081019分月返还话费（元）4600540058006300分月返还期限(月)36363636月返还金额（元）130150160175手机款（元）00002、政策包装：包装示例：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1、上班白领：推荐59元及以上乐享3G套餐2、经济条件好的大中学生，对IT流行趋势敏感、喜好追逐潮流分类华为C8500中兴N600超大触摸屏，无以伦比的WWW上网体验千元左右智能机，高性价比主推机型天语E359主要卖点客户和套餐智系列华为C8600联想乐Phone中兴R7501.3.13G终端规模促销行动：智领3G翼起来促销1、目标客户：年轻手机玩家、上班族英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1.3.23G终端规模促销行动：智领3G翼起来促销单产品包装天翼59套餐天翼59套餐+10元流量包天翼89套餐+10元流量包89套餐+30元流量包天翼189套餐990元智能机中兴N600/华为C8500用户缴纳缴纳金额11001100110011401200自有话费110110110150210分月返还话费49066095013902040赠送话费返还月份2424242424用户购机款50033040002、政策包装：（1）购中兴N600/华为C8500智能手机，缴纳指定礼包款，选择相应档次套餐，即可享受0元购机注：省公司计划于近期集中购销部分中兴N600/华为C8500手机，手机价格将进一步拉低融合产品包装e6-66e6-96e9-109e9-139e9-189990元智能机中兴N600/华为C8500用户缴纳缴纳金额11001100110011401200自有话费110110110150210分月返还话费79292081010401134赠送话费返还月份3024303024用户购机款1987018000英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1、有宽带的，主推后付费畅聊套餐+流量包；2、个人用户推荐：59元乐享3G套餐、或商旅套餐+流量包。分类3G高速上网；时尚经典美观，高性价比，千元以下主推机型主要卖点客户和套餐炫系列严格参照现行C20政策予以宣传促销，具体方案见关于开展3G普及行动的通知（中电信湘2010454号）。酷派S116海信E350三星S239中兴R516LGKV220天语E3091.43G终端规模促销行动：3G普及大行动（C20计划）促销1、目标客户：时尚白领、大众客户、手机玩家2、政策包装：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1、结合增值业务应用，语音套餐+增值业务功能使用费2、母婴乐园应用分类海信C68同威UC520（孝心机）时尚、炫丽、方便、实用、绿色、关怀主推机型主要卖点客户和套餐爱系列广信CF300（孝心机）时尚经典美观，高性价比，200-1000元价格区间天语E90（胭脂蜜）LGKV700（棒棒糖）海信E3001.5.13G终端规模促销行动：加强老人机、孕妇机、女性机精确营销推广1、目标客户：孕妇、老年人、中小学生英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 （1）母婴乐园计划（强化产品应用推广）1.5.23G终端规模促销行动：孝心礼包送父母2、政策包装：项目e6-46e6-66e9-109e9-139600元档3G母婴机酷派S116用户缴纳缴纳金额699699709739用户购机款120000自有话费9999109139分月返还话费480692654666赠送话费返还月份30303024提供营养配餐、产检提示、专家咨询等宝宝成长信息，让用户随时掌握宝宝成长情况产品应用：（2）孝心机推广项目天翼29套餐，承诺消费30元T4套餐，承诺消费30元易通卡（2010版）标准版e6-36e6-46e6-66e9-109 e9-139289元档孝心机同威UC520/创维Q86用户缴纳缴纳金额388388388388388388388428用户购机款646401913000自有话费99999999999999139分月返还话费225225300270276296294375赠送话费返还月份3030303024181818存话费，孕妇机/孝心机免费拿英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 天翼套餐优化：聚焦天翼套餐优化：聚焦3G3G，减少种类和档次，减少种类和档次乐享3G商旅套餐畅聊套餐大众套餐易通卡校园套餐优化后套餐套餐门槛乐享3G套餐畅聊套餐校园套餐大众套餐易通卡大众卡5元59元19元天翼套餐现状优化天翼套餐优化要点资费大幅降低套餐内外单价一致增加WIFI时长资费降低套餐内外单价一致增加长话卡本地优化（省公司设定底线）套外资费偏高竞争力下降宣传没有兼顾单价下降过快套餐档次区隔不明显本地网执行中存在差异农村客户缺乏针对性套餐存在问题维持不变189元目标客户群中高端3G用户漫游需求较多客户中端本地语音用户中低端城市普通用户农村用户校园用户天翼优化套餐预计12月1日发布英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 乐享乐享3G3G套餐优化套餐优化Page Page 1313优化要点：1、合并商旅、乐享3G套餐，减少套餐档次2、大幅下调语音、手机上网资费，保证竞争优势3、采用单价型定价模式、增加WIFI元素，提高差异化。主要卖点：1、套内外单价一致，本地拨打全国低至一毛二；2、套餐优惠范围广，可用于短信和手机上网；3、手机上网、WIFI上网，随时随地享受无线上网乐趣。月基本费月基本费（元）（元）国内通话国内通话资费资费接听接听免费免费范围范围手机手机上网上网WIFI上网上网超值赠送超值赠送590.2全国全国100M10小小时时来电显示、来电显示、189邮箱邮箱（2G容量）容量）、号百秘、号百秘书书890.15189长市长市0.12，漫游，漫游0.15月基本费月基本费（元）（元）国内通话国内通话（分钟）（分钟）手机上网手机上网 超出部分超出部分89300100MB0.29元元/分分钟129500200MB189900289150038920005893500原套餐原套餐新新套餐套餐英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 2 大型连锁卖场激活行动：与连锁卖场联动促销，配置促销补贴、提升3G销售占比（一）实施目标：全省TOP10主流连锁卖场进驻率超75%(67个门店)、网点促销氛围80%布置，一阶段销售7200户。（二）主要措施：1、全面进驻67个卖场：全省落实67个连锁卖场，每个卖场至少1个营业员驻点，宣传氛围布置到2011年3月底，要求100%到位；2、联合促销：联合厂家开展大型终端路演活动，形成3G促销氛围，省公司支持宣传物料；3、终端供货：保障终端供应，要求每个卖场都要有15款以上3G手机上柜；主要连锁卖场全省TOP10连锁苏宁通程全省家润多步步高联合促销卖场（一）实施目标全省联合21家家润多和步步高门店开展“手机钱包卡+3G手机”促销，一阶段发展1.5万张手机钱包卡。（二）主要措施：全省落实21个家润多门店翼支付刷卡通道，卖场联合促销专柜，每个卖场至少1个营业员驻点组织“相约e家”竞赛评比精品网点以“C20”计划为抓手拉动3G销售占比卖场进驻联合促销该项工作省公客部将具体部署。行动目的：充分调动强势社会资源资源经营电信3G终端，强化大型连锁卖场的宣传推广，提升3G终端销售氛围。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 拟定3G终端团购政策框架，由分公司自行议价促销，以3G终端团购带动规模入网（一）团购价格体系设置原则1、客户团购价格根据采购数量设定梯级折扣，参考以下框架。如：小于5台，按零售价9折优惠；5采购数量10，按零售价8.5折优惠；10采购数量，按零售价8折优惠，依此类推。具体团购优惠价格体系，各分公司可与经销商协商，制定团购价格体系；2、分公司也可与当地供货商协商，针对特定机型，开展特价促销活动，折扣力度由供货商自行确定。3、分公司与经销商协商后的团购价格体系，同时应抄报省终端中心备案。（二）供货模式1、团购活动均应采取自筹终端方式组织，终端销售发票由供货商自行开具。2、团购机型须为厂家在当地有售后服务网点型号，建议应尽可能选定国际、国内一线品牌。（三）销售组织原则要求各分公司组织终端团购的同时，用好促销活动的相关政策，做好客户入网及维系营销，充分加载融合套餐、行业应用、3G应用，确保明星机用户即是融合或天翼套餐客户。33G明星机及行业应用团购行动行动目的：推出3G明星机团购优惠政策，强化3G明星机在中高端客户群的规模渗透英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 结合“万家推广”行业应用总机集团网签约，通过标准化行业应用、系列高中低端等手机、配套团购政策，拉动3G与行业应用规模发展。主要措施（1）锁定各类型大客户（如工商、税务、海关等辐射型大客户、电力、石化、银行、证券等集团客户、家电、汽车等制造业大客户、学校医院等典型客户）洽谈（2）标准化应用切入：n总机集团网n物流e通n翼机通先进案例对标n安利团购多普达S900C案例：效果：广东发展用户1000多户终端价格：市场价5000多，采购价3000元行业应用，商务随行软件（客户自行开发）：具备顾客管理、在线购物、业绩查询、模拟化妆四大功能补贴政策：承诺消费368元，0元购机（协议期3年），承诺268元（2年）n江苏招商局团购MOTOXT800案例到年底13个地市发展10000台，目前已经供货2600台终端价格：4000元行业应用：安装国检E通软件应用（让检疫工作人员及时了解相关政策法规等信息）终端补贴：每月消费289，在网24个月，0元购机（3）具体营销方案见中电信湘市场【2010】208号文（4）严格执行团购行动销售组织规定动作。省政企客户部将做具体部署。行业应用团购行动：“行业应用+总机集团网”，全面推动大客户团购。33G明星机及行业应用团购行动英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 移动规模进攻战英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 移动规模进攻战1、客户关怀回馈大行动全面开展“存费送费/送礼政策”，想方设法提升客户预存款2、紧密融合攻坚行动全面开展融合促销，以融合拉动客户规模3、预付费用户促销行动开展预付费产品促销，抢占流动用户市场英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1、以上政策省公司提供统一框架，分公司可从中选择；2、分公司将制定存费送礼，额度在10-15%之间；3、针对VIP客户，制定存费送购物卡，额度在30-50%。用户类型用户入网时间预存赠送赠送比例时长（月数）月返执行时间普通用户2010年后入网移动用户（0-11个月）501020%立即到账1、2010年12月1日-2011年3月31日，到期后不再执行该政策。2、其中50元档的只在双节周开放。1003030%1034040%1042008040%10810050%101050020040%102024048%10242010年前入网移动用户501020%立即到账1004040%1045050%10520010050%101012060%101250024048%102430060%1225VIP用户银卡用户同2010年前入网移动用户钻、金卡用户600600100%2030720120%2036840140%204210001000100%20501200120%20601400140%2070一、客户关怀回馈行动：全面推广存费送费/送礼政策，贯彻落实客户保持策略1、存费送费推广要点：预存额度越高优惠幅度越高；用户级别越高优惠幅度越高；协议期内避免重复享受优惠政策；赠送比例需结合本地套餐政策情况确定，但不得高于100%，分月金额不超过25元。把握好几个关键点：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 一、客户关怀回馈行动：全面推广存费送费/送礼政策，贯彻落实客户保持策略2、存费送礼推广要点：促销期间，新老客户在原有预存基础上，增加预存移动话费50元即可获赠价值80元手机钱包卡：省公司统一政策：存费即送“手机钱包卡”省公司统一配置促销资源：省公司下发1.5万张手机钱包卡及200万元手机钱包账户资金支撑分公司促销，分公司早发展早配置，配完为止。客户类别用户预存款赠送手机钱包账户购物资金备注移动终端天翼套餐e9套餐50元免费换手机钱包卡客户可使用该手机钱包卡在全省家润多、步步高等门店进行购物消费。100元免费换卡+10元200元免费换卡+20元手机钱包手机钱包应用是：所有运营商中唯一唯一覆盖能力最广广消费场所最多多的差异服务。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 （1）开展存费送门票借助天翼校园行“翼飞扬”爱音乐巡演（2010年10月-12月），加强校内宣传，做好校园品牌推广、新用户发展、老用户存费赠票维系和高价值用户回馈赠票活动（已发文布置）。依托天翼宽带，继续推广紧密融合礼包和语音刺激政策，做好阵地战促销和网络营销。（具体方案由省校园营销团队另行发文。）（2）普开漫游包做好寒假前政策维系（2010年12月-2011年2月），提供寒假优惠政策，刺激用户，特别是紧密融合套餐用户回乡使用语音业务，做好话务分流。（具体政策由省校园团队对口发布，另行下文。）（3）绑定翼支付手机钱包全面绑定翼支付手机钱包应用，充分发挥“手机就是公交卡、购物卡、门卡、饭卡”的差异化应用优势，提高用户在网黏度。一、客户关怀回馈行动：全面推广存费送费/送礼政策，贯彻落实客户保持策略3、校园用户保存要点：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 二、紧密融合攻坚行动1：强化包装推广，全面开展e家促销（1）e6手机版套餐优化（商务领航Ta+C）1、优化后e家融合政策（12月初上线）：月基本费(元)通话资费（元/分钟）免费畅聊超值赠送36（限农村）手机市话0.12，手机与固话直拨国内长途0.281固话本地通话闲时免费；2.手机国内接听免费；3.手机、固话本地互打免费天翼一号双机、来电显示、189邮 箱（容 量2G）4666手机长市漫0.2，固话直拨国内长途0.2天翼一号双机、来电显示、189邮 箱（容 量2G）、手机上网流量60M、WIFI上网10小时。96手机长市漫0.15，固话直拨国内长途0.151固话本地通话全天免费；2.手机国内接听免费；3.手机、固话本地互打免费196手机长市0.12，漫0.15，固话直拨国内长途0.15优化要点：1、大幅下调语音、手机上网资费2、采用单价型定价模式，套餐内外一个价。3、增加WIFI上网主要卖点：1、套内外单价一致，本地拨打全国低至一毛二；2、套餐优惠范围广，可用于短信和手机上网；3、手机上网、WIFI上网，随时随地享受无线上网乐趣。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 月基本费（元）含宽带含通话费（元）通话资费免费畅聊超值赠送99（限农村）2M391.手 机 国 内 直 拨0.15元/分钟，全国接听免费2.固 话 直 拨 长 途0.15元/分钟1固话本地通话全天免费；2.手机、固话本地互打免费天翼一号双机、来电显示、189邮箱（容量2G）、号百秘书、手机上网流量60M、WIFI上网10小时。1092M391392M791394M491894M1091898M59优化要点：1、大幅下调语音、手机上网资费2、采用单价型定价模式，套餐内外一个价3、宽带提速，增加WIFI上网主要卖点：1、套内外单价一致，打遍全国一毛二2、套餐优惠范围广，可用于短信和手机上网3、宽带全面提速月基本费（元）含天翼宽带含 通 话 费（元）通话资费畅聊超值赠送319有线宽带12M1手机上网300M2.WiFi100小时591.手机国内直拨0.15元/分钟，全国接听免费2.固话直拨长途0.15元/分钟1固话本地通话全天免费；2.手机、固话本地互打免费天翼一号双机、来电显示、189邮箱（容量2G）、号百秘书469有线宽带20M59e9尊享e9二、紧密融合攻坚行动1：强化包装推广，全面开展e家促销（2）e9手机版套餐优化（商务领航XTa+C）英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 （1）城市家庭客户主推套餐对照客户类型客户特征客户需求对应套餐活力信息型家庭乐于尝试各类新业务的高价值群体高速有线上网长时间的无线上网各种3G应用尊享e9/乐享3G套餐高端的智能手机实用信息型家庭以实用为出发点的固话和宽带实用者基本上网应用，速度一般在4M以下对新业务体验热情不高e9套餐潜在信息型家庭固话稳定，对宽带有较高需求对宽带接入有较高需求e9/e8套餐传统语音型家庭以语音通信为主，对宽带和3G业务需求不大每月较为稳定的语音通信支出，对语音资费比较敏感e6套餐固话绝缘型家庭无固话或者拆机趋势明显客户习惯使用移动语音T系列天翼套餐/e6套餐客户类型客户特征客户需求对应产品公务员、企事业单位员工收入稳定，有基本上网需求，语音通信稳定有语音、互联网有需求，需要信息化应用产品主推e9，可叠加3G应用、ITV、旺铺助手、田园快讯等信息化应用经合组织成员、种养殖大户有一定经济实力，对信息类业务兴趣大学生和农村劳动力流动性小，本地语音通信需求稳定，对互联网有兴趣有语音、短信和基本互联网需求e9/e6套餐普通农户（老人、妇女）留守老人和妇女以语音通信为主36元档e6（2）农村客户主推套餐对照二、紧密融合攻坚行动1：强化包装推广，全面开展e家促销2、优化后紧密融合套餐包装推广：结合优化后补贴政策包装成0元购机方式予以推广英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 （1）终端优化（省公客）：在11月份推出一批600元左右的3G手机；当前主流机型进一步合作/降价促销。（2）培训强化（分公司）：3G培训100%覆盖销售人员，100%考试通过。（3）协同营销（分公司）：开展“电子渠道+实体渠道”协同营销PK赛。（4）卖场陈列（分公司）：组织卖场传播及陈列竞赛，提升促销氛围。（5）考核激励（省、市分公司）：根据省公司已下达的四季度增收补欠成本配置，以及岁末年初文件正文明确的营销成本激励方案，请分公司细化落实。（6）销售督导（省、市分公司）：省市场部每日通报，市分公司每日小结、销售督导。“相约e家”卖场销售力提升竞赛由省公客部推进，另文下发。二、紧密融合攻坚行动2：持续推进相约e家渠道协同营销竞赛活动1、组织形式：“相约e家”销售力提升竞赛2、主要措施：英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 活动期间购智能3G手机，同时开通“天翼视讯”的用户，免费获赠1000个智能手机应用软件（软件月功能使用费全免），每月赠送千兆流量（1G）。示例业务使用业务流量参考1G流量可使用业务参考天翼视讯使用天翼视讯观看CCTV5直播10分钟，产生流量：12M，约合:1.2M/分；使用天翼视讯高清播放5分钟，产生流量：7.15M，约合1.43M/分。可看11-15个小时天翼视讯节目。爱音乐音乐下载下载一首700K的振铃，约产生810K左右的流量；下载一首大小为1M的MP3全曲，约产生1.1M左右的流量；下载一首高清晰版本的全曲，约产生3.5M左右的流量。一般文件下载总流量比文件本身大小多10%20%。可下载约1200首振铃（700K左右的振铃），或约900首左右MP3格式的普通全曲（1M左右的全曲），或约290首高清版全曲（3M左右的全曲）。天翼Live或天翼QQ文字消息：512个汉字1KB；语音消息：1秒0.6KB；QQ表情：相当于1-4个汉字；视频聊天：1-4KB/秒；图片或文件：依据实际文件大小而定；无线网络不稳定时，会增加连接网络时所消耗的流量，如使用手机QQ软件在仅挂机不做任何操作情况下，也会产生流量。流量标准为：大概100200K/小时。仅挂机不做任何操作可挂天翼Live或天翼QQ约218430天；如有聊天、收发文件等操作，要视用户具体操作内容估算。手机炒股一般股民挂机流量约为60M/月每月1G流量可24小时挂手机炒股。互联星空wap启动浏览器打开集团互联星空首页，产生流量：40KB左右。可登陆访问26000次集团互联星空首页。189邮箱普通邮件大概200K左右可收发约5000封200K左右大小的邮件手机下载下载一个大小为3M的应用，约产生3.5M左右的流量；一般文件下载总流量比文件本身大小多10%20%。下载不同应用文件产生流量大小不同。可下载约290个3M左右大小的应用。备份备份200个个人通信录信息约产生50K左右流量备份个人通信录信息（200个号码）约2万次。二、紧密融合攻坚行动3：提升融合套餐价值，加大3G应用可选包的加载营销。开展存费送流量促销(办3G手机，送千兆流量，享千款应用)英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1、目标客户：外出务工返湘人员和在湘工作返回户籍地的流动人口2、产品政策：产品构成：“CDMA手机C网号卡预置资费预存话费”，以C20（易通卡2010)版资费采取标准化产品方式出售，必须配备终端，由市州分公司根据补贴政策自行包装。具体资费如下：3、推广卖点“回家就用天翼“贺岁卡”，便宜又实惠！”月租月租来电显示资费标准本地被叫05元/月本地拨打市话、国内长途0.2元/分钟。市话闲时优惠为0.1元/分钟。免费闲时优惠时间段：每日21:00-次日06:59。本卡漫游级别为省内漫游。以上国内长途资费不包含港澳台，其他未说明资费按标准资费。具体补贴如下：基础包：月保底消费20元，每月赠送10元话费，赠送30个月，不捆绑终端串码；3G套餐1：月保底消费29元，每月赠送18元话费，50M手机上网流量，赠送手机报（短信版），赠送30个月，须捆绑指定3G终端串码；3G套餐2：月保底消费39元，每月赠送25元话费，50M手机上网流量，赠送手机报（短信版），赠送30个月，须捆绑指定3G终端串码。三、预付费用户促销行动：抢占流动用户市场，开展贺岁卡促销包装预付费单产品礼包促销，充分调动社会渠道，实现快速销售。农村市场“预存200元话费，拿三星品牌手机”政策已推出！英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 宽带领先保卫战英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 宽带领先保卫战1、天翼宽带拓展行动强化提速促销，开展品牌宣传，提升差异化优势；强化融合包装，推广湘西经验，提升客户购买欲；强化ITV体验营销，抓紧时间窗口，快速拓展业务。2、预存维系保有行动强化”宽带存费送费“，配合光进铜退和线路整治，推进2进2扫营销。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 三、下阶段拟推促销策略：免费提速最高可达4M(一）低端带宽整体往上迁移，以此为契机开展提速营销。全省全区域统一开展提速营销，宽带新老客户新装或续费预存1年或2年套餐基本费，免费提速1M。（二）推出8-20M高带宽公众客户体系，针对能力达到区域重点推广。1、新推出8-20M高带宽产品，覆盖高端公众客户，结合光进铜退联动营销。2、新老宽带客户提速至8-20M，按新资费政策受理。（具体政策另文下发）一、促销内容：“宽带免费大提速”方案二、现有政策：宽带老用户续费包一年：宽带老用户续费包一年：1.6501.650元元/750/750元元/880/880元元1M1M单产品，直接提速至单产品，直接提速至2M2M，或选择赠送市价，或选择赠送市价60-7060-70元的礼品；元的礼品；如已是如已是2M2M，则赠送市价，则赠送市价60-7060-70元的礼品；元的礼品；2.2.续融合套餐一年，赠送续融合套餐一年，赠送100100元话费或价值元话费或价值60-7060-70元的礼品；元的礼品；2.2.续融合套餐两年，参与续融合套餐两年，参与“宽带融合促宽带融合促3G3G”政策优惠；政策优惠；客户套餐类型原带宽提速幅度提速政策单产品宽带包年1M提到2M预存2年费2M提到3M预存2年费3M提到4M预存2年费e8包年1M提到2M预存年费2M提到3M预存年费3M提到4M预存年费e92M提到4M、8M更改新e9套餐1.1天翼宽带拓展行动1：提速促销低带宽向上迁移，高带宽上市主推，加快全面有效益提速。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1.2天翼宽带拓展行动2：融合包装持续推广“3M宽带两年只需1680元”宣传模式产品产品用户交纳用户交纳带宽带宽赠送赠送3G3G手机手机手机手机每月消费每月消费首次首次预存预存109109档档16801680元元（7070元元/月）月）2M2M酷派酷派S116S1163939元元100100元元139139档档3M3M华为华为57005700、中兴、中兴R201R201，酷派酷派E230E230，三星，三星S239S239，华为华为C8500C8500，中兴，中兴N600N6006969元元100100元元宽带融合促宽带融合促3G3G营销政策：营销政策：16801680元元 固话融合促固话融合促3G3G营销政策营销政策 产品产品用户交纳用户交纳赠送赠送3G手机手机手机手机每月消费每月消费首次预存首次预存66档档650元元酷派酷派S16639元元100元元96档档888元元华为5700、中兴R201，酷派E230，三星S239，华为C8500，中兴N60059元元100元元166档档1500元元华为华为C8500、中兴、中兴N600104元元100元元分公司现行政策分公司现行政策 英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 一、目标客户：iTV能力支撑区域的宽带用户。二、促销策略：融合加装，根据用户套餐价值梯次优惠三、促销政策：1、宽带用户加装20元/月，宽带单产品加装24元/月；2、预存iTV业务1年使用费，承诺在网2年，免费租用机顶合1台；3、根据用户套餐价值预存1年iTV使用费加送3-6个月体验时长；4、宾馆、大型政企等行业应用类客户按照一户一案方式处理1.3天翼宽带拓展行动3：ITV促销加大itv体验促销，提高用户黏度。办理类型优惠内容调试费业务使用费促销政策机顶盒补贴E8-B终端宽带加装iTV尊享e9、179元以上天翼宽带180元0元/月宽带套餐有效期内免费享受iTV基础包服务承诺在网两年以上，免费租用壹台机顶盒（价值400元），可通过补差价方式选择高清机顶盒；1、普通AD/LAN宽带新用户：预存1年宽带套餐使用费，且承诺在网两年免费租用1台e8-B终端；2、普通AD/LAN宽带老用户：承诺在网两年即可租用1台e8-B终端，原有普通modem由电信收回。e9、179元以下的天翼宽带0元20元/月预存240元12个月iTV基础包使用费，赠送6个月iTV基础包服务时长；e80元20元/月预存240元12个月iTV基础包使用费，赠送3个月iTV基础包服务时长；单产品宽带100元20元/月预存240元，享受12个月iTV基础包服务时长；iTV单产品180元24元/月预存288元，享受12个月iTV基础包服务时长；iTV多台加装0元10元/月/台用户自购iTV公众客户营销政策汇总表分公司现行政策：分公司现行政策：16801680元元3M3M用户办用户办2020元元/提速包，送机顶盒及免费体验提速包，送机顶盒及免费体验2 2年。年。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 1.4天翼宽带拓展行动4：品牌宣传天翼宽带品牌升级推广1、品牌内涵传播2、主题活动传播3、促销政策传播三个梯次持续强化品牌力量、差异化优势！潇湘晨报和湖南日报两大平台文明上网活动主题传播u提速促销uiTV融合u预存多年优惠品牌内涵描述：u20M光纤到家万纤心动，4M宽带触手可及u有线宽带全面提速，光纤到户直达20Mu3G成熟网络覆盖全国u有线宽带/3G/WiFi/1X自由组合u手机/电脑/智能网关多终端自由接入英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 渠道策略渠道策略促销政策促销政策流动上网客户，含本网天翼3G客户，他网手机客户。目标客户目标客户促销主题促销主题翼起来WIFI1、直接通过wifi热点弹出提示促销活动页面。2、电子渠道为主进行活动告知，引导消费。1、中国电信天翼手机用户每月赠送10小时免费WIFI；2、他网手机用户每月赠送连续2小时上网时长。1.5天翼宽带拓展行动5：体验营销结合节日特点，强化流量促销，吸引他网客户体验。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 2.1 预存维系保有行动：存费送费开展宽带存费送费，加大三年长期预存力度，提前锁定客户。一、促销内容：“宽带存费送费”方案二、目标客户：全省新后付费家庭宽带用户，特别是竞争性楼盘或区域三、促销政策：开展宽带存费送费，按分公司已上报确定的标准，岁末年初期间开展统一宣传四、促销要点：1、政策要点：通过存费送费的优惠方式替代原来包年优惠，吸引客户预存宽带使用费。2、传播要点：公开宣传，以标准套餐及单产品月费作为参照，预存直降XX元，引导用户长期预存。3、存费送费优惠和预存免费提速可重复享受。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 农村固话复兴战农村固话复兴战“农村复兴工程”专题布置，要求分公司做好承接。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 短信/彩信借力岁末年初祝福沟通需求，提升入网用户、沉默用户的种子短信、超级信使、彩信拜年渗透率。彩铃渗透率节假日铃音盒、新歌新人及借力热点组织彩铃促销、爱音乐会员发展。114话务量组织第四届号百节；节日信息服务完善，114搜索及短信全能搜节日促销。Wifi热点流量通过AP维护到位、宣传粘贴到位、弹出提示到位提升使用率增值号百渗透率提升促销围绕岁末年初的融合、3G促销，加大应用促销、信息服务促销，激发客户使用3G、使用流量、使用差异化服务的增值消费。英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 渗透率提升促销1：点对点短信渗透率提升8%工作事项具体内容（工作要求）责任单位时限1业务研究和客户行为分析及应对分析客户行为，组织扫盲行动，通过圈子短信、行业短信提高渗透率，关注短信网间接通率和短信网间流量省增值中心11月10日2做好文字、彩信种子短信营销宣传工作省增值负责圣诞、元旦、新年等种子短信内容组织群发，分公司负责日常种子短信内容组织和群发。种子短信内容要注重各节假日特点和目标人群特性，具有流传性、内容健康的幽默搞笑、温馨祝福、关怀提示短信。省增值中心分公司11月10日开始实施3做好沉默用户短信激活互联网与增值业务事业部、分公司配合针对沉默用户发送种子短信，每周至少发送两条。省增值中心分公司11月10日开始实施5做好新入网用户提醒短信群发分公司每半月提取一次新入网目标用户号码，发送关怀提醒短信和改换号通知模板，提醒用户将其新入网手机号码通过短信发送给周围亲友。分公司11月10日开始实施6超级信使拓展1、各分公司增值部统计提取本地网无线宽带用户的联系电话，通过超级信使向无线宽带用户的联系电话号码发送提醒短信，向用户推荐使用超级信使发送短信，该项工作每月开展一次。分公司12月31日2、各分公司增值部要充分组织好渠道客户经理超级信使业务的培训工作，依靠渠道力量发展超级信使业务。分公司12月31日联系人：省增值业务运营中心促销执行手册英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 工作事项具体内容（工作要求）责任单位时限1做好营业厅随销工作营业网点确保七彩铃音宣传资料100%摆放率。对前往营业厅办理入网、变更套餐等各类业务的用户，营业前台人员要主动告知营销政策，引导用户开通七彩铃音业务。对于新入网、新加入套餐的用户，做好七彩铃音随销。省增值分公司11月10日开始2开展外呼营销各分公司外呼渠道结合本地优惠政策（开通彩铃等增值业务）宣传进行自动外呼；提取本地套餐用户（未开通彩铃或不包含彩铃作为基础业务的套餐）号码，人工进行彩铃开通外呼宣传。分公司12月20日3启动WAPPUSH方式开展铃音内容营销11月15日起，将对目前已开通C网彩铃的用户PUSH铃音盒，引导用户进行铃音订购。确保所有支持WAP且开通了彩铃的C网用户均受到WAPPUSH短信；通过此种方式引导2%左右的用户订购PUSH的铃音盒。由省公司统一实施。省增值11月15日开始4做好集团彩铃营销12月1日至12月30日，分公司营销人员提取未开彩铃的门面用户号码，通过电话外呼、客户经理上门等方式对门面用户开展集团彩铃点对点营销。做好拜年彩铃体验营销。对于愿开集团彩铃包年的用户，赠送新业务体验或免费制作铃音一首。省增值分公司政企/增值12月30日5做好节假日铃音营销12月1日至30日，省互增部通过短信方式PUSH低价节日铃音给已开通彩铃的用户；省互增部通过短信方式PUSH免费铃音给未开通用户，并且提取愿意订购用户的号码给分公司；各分公司加大外呼营销力度，对有意向使用业务的用户进行点对点营销。各分公司对省公司下发的有订购意向的用户按周营销且成功营销率需达60%以上。分公司可结合本地情况组织短信群发节日铃音。省增值分公司12月30日渗透率提升促销2：彩铃渗透率提升3%联系人：省增值业务运营中心促销执行手册英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 渗透率提升促销3：114话务量提升8%联系人：省号百公司序号工作事项具体内容（工作要求）责任部门完成时限114话务量提升服务内容完善实现住房公积金、优惠信息、预约挂号热线的信息查询。号百、分公司2010年12月1日丰富移百信息内容，完善短信全能搜本地信息查询（如交通违章、商家促销短信、积分查询等内容）号百公司、分公司2010年12月1日品牌热线签约全面完成2010年品牌热线签约任务，同时协助、支撑签约商家印制“114呼”的对外宣传名片号百、政企、分公司2010年12月31日宣传促销推广全面承接“第四季号百节”促销推广：1、开展114订票订房升头等舱升豪华房宣传；2、开展本地114预订特价菜促销；3、组织开展本地电影品鉴周，做好114电影热线查询、短信全能搜、移动号百等业务促销宣传号百公司、分公司2011年1月14日前省公司下发短信全能搜、移动号百、114信息查询宣传资料必须在三级以上营业厅及县中心营业厅投放号百公司、公众客户部、分公司2011年12月1日前在本地报刊上进行114拨打量前十名行业排行榜公示，12月30日前至少公布5次号百公司、分公司2010年12月31日2010年11月后，分公司电信传媒对外招商电话宣传需全部更改为“114呼电信传媒”号百公司、分公司2010年12月31日服务提升分公司必须建立信息采集长效机制，严格执行114查无信息的反馈流程，规范服务用语，确保信息查无率，服务用语、服务承接能力均达标。号百公司、分公司2010年12月31日促销执行手册英文标题:20-30pt 字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体 英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt 字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体 渗透率提升促销4：WIFI热点流量提升35%工作事项具体内容（工作要求）责任部门完成时限1热点宣传100%到位100%完成对已建热点的标识宣传。热点主要入口必须张贴玻璃材质墙贴，热点主要场所必须张贴墙贴或摆放桌面标识牌，并提供相应使用说明。省增值分公司10月30日2热点AP100%维护到位在新建WIFI网管投入使用前，由分公司网络保障部牵头充分利用原有简易网管进行日常监控，定期跟踪热点使用情况，做好WIFI热点AP的及时维护。省公客部和省增值中心10月30日前完成对全省热点使用情况进行体验，并提交体验报告；以后每周巡检一遍并提供各个热点使用报告。省运维分公司10月30日3业务使用和体验推广到位省分公司提供全省体验帐号并在登陆页面公布，同时在活动期内对我网移动用户免费提供动态密码登陆体验，各分公司可制作一批WLAN实物卡进行现场免费发放。省增值分公司12月31日促销执行手册