创造拜访客户的理由课件

唐班唐班湖北省分公司湖北省分公司创造拜访客户的理由创造拜访客户的理由 讲师介绍姓名：唐班所在单位：湖北省分公司工作简介：1997年加入保险行业2007年10月加盟人保寿险讲师介绍姓 名：唐班 目录 一一访量定乾坤访量定乾坤二二拜访理由至关重要拜访理由至关重要三三创造拜访客户的创造拜访客户的NN个理由个理由四四拜访时的黄金搭档拜访时的黄金搭档 目录 一访量定乾坤二拜访理由至关重要三3销售的定售的定义 销什么销什么：答案：自己答案：自己答案：自己答案：自己 售什么售什么：答案：观念答案：观念答案：观念答案：观念观观价值观，是对顾客来说，重要还是不重要的需求。价值观，是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念念信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。销售的定义 销什么：答案：自己 售什么：答案：观念观价4每日一访，就地阵亡；每日两访，摇摇晃晃；每日三访，才算正常；每日四访，有车有房；每日五访，黄金万两；每日六访，走向辉煌！一、访量定乾坤：拜访歌拜访歌每日一访，就地阵亡；一、访量定乾坤：拜访歌5业绩业绩业绩业绩=目标市场目标市场目标市场目标市场x x销售技术销售技术销售技术销售技术x x活动率活动率活动率活动率 知识知识专业技能专业技能市场经验市场经验 产品产品一、访量定乾坤：影响销售业绩的三大因素影响销售业绩的三大因素拜访量拜访量决定件均保费决定件均保费拜访量是关键业绩=目标市场x销售技术x活动率 知识一、访量定乾坤：影响6甘道夫：历史上第一位销售额大于11亿美元的保险业务员，每天20小时拜访客户柴田和子：吉尼斯世界纪录保险销售冠军，她每天的工作就是拜访客户、销售保单、拜访、拜访、再拜访原一平：每天15访，脚上厚厚老茧，自称：双脚踏出千万金一、访量定乾坤：良好的业绩来自勤奋拜访良好的业绩来自勤奋拜访甘道夫：历史上第一位销售额大于11亿美元的保险业务员，每天27不想干20%想干80%其中不会干-30%干不好-50%一、访量定乾坤：拜访量低下的原因拜访量低下的原因不想干 20%一、访量定乾坤：拜访量低下的原因8 目录 一一访量定乾坤访量定乾坤二二拜访理由至关重要拜访理由至关重要三三创造拜访客户的创造拜访客户的NN个理由个理由四四拜访时的黄金搭档拜访时的黄金搭档 目录 一访量定乾坤二拜访理由至关重要三9拜访的最终目的：成交是循序渐进的过程：认识-信任-朋友-客户拜访次数：一次、两次、三次。甚至是N次二、拜访理由至关重要：明确拜访目的 拜访的最终目的：成交二、拜访理由至关重要：10 克里斯克里斯加纳（威尔加纳（威尔史密斯）是一个聪明的推销员，他勤奋肯乾努力，却总没办法让家里过上好史密斯）是一个聪明的推销员，他勤奋肯乾努力，却总没办法让家里过上好日子。妻子琳达终究因为不能忍受养家糊口的压力，离开了克里斯，只留下他和日子。妻子琳达终究因为不能忍受养家糊口的压力，离开了克里斯，只留下他和5岁的儿子克里斯托夫岁的儿子克里斯托夫相依为命。事业失败穷途潦倒，还成为了单亲爸爸，克里斯的银行帐户里甚至只剩下了相依为命。事业失败穷途潦倒，还成为了单亲爸爸，克里斯的银行帐户里甚至只剩下了21块钱，因为块钱，因为没钱付房租，他和儿子不得不被撵出了公寓。没钱付房租，他和儿子不得不被撵出了公寓。克里斯好不容易得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实习期间没有薪水，克里斯好不容易得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实习期间没有薪水，90%的人都没又最终成功。但克里斯明白，这是他最后的机会，是通往幸福生活的唯一路途。没有收的人都没又最终成功。但克里斯明白，这是他最后的机会，是通往幸福生活的唯一路途。没有收入、无处容身，克里斯唯一拥有的，就是懂事的儿子无条件的的信任和爱。入、无处容身，克里斯唯一拥有的，就是懂事的儿子无条件的的信任和爱。小克里斯托弗便跟着爸爸开始了颠沛流离的漂泊生活。他们夜晚无家可归，就睡在收容所、地铁小克里斯托弗便跟着爸爸开始了颠沛流离的漂泊生活。他们夜晚无家可归，就睡在收容所、地铁站、公共浴室，一切可以暂且栖身的空地；白天没钱吃饭，就排队领救济，吃着勉强裹腹的食物。但站、公共浴室，一切可以暂且栖身的空地；白天没钱吃饭，就排队领救济，吃着勉强裹腹的食物。但如此惨淡的磨难却从未摧毁父子间的亲情与他们的信念，在小儿子的陪伴下，加德纳愈发地坚强起来，如此惨淡的磨难却从未摧毁父子间的亲情与他们的信念，在小儿子的陪伴下，加德纳愈发地坚强起来，并迸发出了惊人的斗志并迸发出了惊人的斗志皇天不负苦心人，克里斯最终成为一名成功的投资专家。皇天不负苦心人，克里斯最终成为一名成功的投资专家。二、拜访理由至关重要：幸福来敲门幸福来敲门（视频视频）克里斯加纳（威尔史密斯）是一个聪明的推销11二、拜访理由至关重要：幸福来敲门幸福来敲门拜访理由是什么？客户反映如何？二、拜访理由至关重要：幸福来敲门拜访理由是什么？客12二、拜访理由至关重要：幸福来敲门幸福来敲门冒然造访：表示感谢顺便拜访：表示感谢、并预约下次拜访机会提前设计：借机加深了解二、拜访理由至关重要：幸福来敲门冒然造访：表示感谢13使客户使业务员1、解除戒备2、被尊重3、容易接受4、为进一步接触奠定基础1、消除恐惧2、自信3、沟通顺利二、拜访理由至关重要：恰当的拜访理由使客户使业务员1、解除戒备二、拜访理由至关重要：恰当的拜访14 目录 一一访量定乾坤访量定乾坤二二拜访理由至关重要拜访理由至关重要三三创造拜访客户的创造拜访客户的NN个理由个理由四四拜访时的黄金搭档拜访时的黄金搭档 目录 一访量定乾坤二拜访理由至关重要三15经营节奏节日营销重大事件销售流程三、创造拜访客户的N个理由：紧紧围绕以下几个方面客户纪念日活动营销经营节奏节日营销 重大事件销售流程三、创造拜访客户的N个理由16三、创造拜访客户的N个理由之一经营节奏开门红冲刺上半年完胜全年总公司方案分公司方案等各种营销时点三、创造拜访客户的N个理由之一经营节奏开门红17每年5月18日是集团公司客户节开始日，届时集团将召开由媒体参加的新闻发布会，可将填写客户节心愿卡作为拜访理由回访老客户，并开拓新客户三、创造拜访客户的N个理由之一重大事件每年5月18日是集团公司客户节开始日，届时集团将召开由媒体参18保单复效、信息变更、续期收费通知、变更或增减受益人、代办理赔、再说明保单条款和利益三、创造拜访客户的N个理由之-销售流程保单复效、信息变更、续期收费通知、变更或增减受益人、代办理赔19三、创造拜访客户的N个理由之一客户纪念日生日、乔迁日、升迁日、康复日、子女升学、开业日等三、创造拜访客户的N个理由之一客户纪念日生日、乔迁日、升迁20三、创造拜访客户的N个理由之一节日营销国务院办公厅关于2013年部分节假日安排的通知国办发明电201233号各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：根据国务院关于修改的决定，为便于各地区、各部门及早合理安排节假日旅游、交通运输、生产经营等有关工作，经国务院批准，现将2013年元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节和国庆节放假调休日期的具体安排通知如下。一、元旦：1月1日至3日放假调休，共3天。1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。二、春节：2月9日至15日放假调休，共7天。2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。三、清明节：4月4日至6日放假调休，共3天。4月7日（星期日）上班。四、劳动节：4月29日至5月1日放假调休，共3天。4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上五、端午节：6月10日至12日放假调休，共3天。6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。六、中秋节：9月19日至21日放假调休，共3天。9月22日（星期日）上班。七、国庆节：10月1日至7日放假调休，共7天。9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班节假日期间，各地区、各部门要妥善安排好值班和安全、保卫等工作，遇有重大突发事件发生，要按规定及时报告并妥善处置，确保人民群众祥和平安度过节日假期。国务院办公厅2012年12月8日三、创造拜访客户的N个理由之一节日营销国务院办公厅关于20121三、创造拜访客户的N个理由之一活动营销邀约参加公司新产品发布会、资讯发布会、答谢会等三、创造拜访客户的N个理由之一活动营销邀约参加公司新产品发布22某某某某邮政公司政公司VIP客客户联谊会会高端客户“上风上水 心有灵通”风水论坛某某邮政公司VIP客户联谊会高端客户“上风上水 心有灵通”风23实实在在的事风水的作用风水的作用命命运运积德德读书风水水做善事命中注定，还是改运、转运？实实在在的事风水的作用做善事命中注定，还是改运、转运？24l聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又名辟邪，是龙的第九子。名辟邪，是龙的第九子。l它有口无肛，能吞万物而从不泻，它有口无肛，能吞万物而从不泻，可招财聚宝，只进不出，神通特可招财聚宝，只进不出，神通特异。异。l具镇宅、守财、护身之效。具镇宅、守财、护身之效。貔貅聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又名辟邪，是龙的第九子。貔貅短信约到公司电话信函三、创造拜访客户的N个理由：采取行之有效的方法登门拜访公共场所短信约到公司电话信函三、创造拜访客户的N个理由：采取行之有效26 目录 一一访量定乾坤访量定乾坤二二拜访理由至关重要拜访理由至关重要三三创造拜访客户的创造拜访客户的NN个理由个理由四四拜访时的黄金搭档拜访时的黄金搭档 目录 一访量定乾坤二拜访理由至关重要三27四、拜访时的黄金搭档理由、话术、工具缺一不可四、拜访时的黄金搭档理由、话术、工具缺一不可28需求的六大层次：不满意需求的六大层次：不满意-困难困难问题问题痛苦痛苦想要想要需要需要 想想要要 困困难难 问问题题 痛痛苦苦不不 满满意意 需需要要需求的六大层次：不满意-困难问题痛苦想要需要 想要 29“忽悠忽悠”大师大师“忽悠忽悠”=教育客户教育客户,引导卖点引导卖点“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点30赵本山赵本山“卖拐卖拐”赵本山赵本山范伟范伟1.1.在最近的一段时间内在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部有没有感觉到你身上某个部位，跟过去有什么变化啊位，跟过去有什么变化啊?(脸大脸大).脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腿有问题（腿有问题）（腰部以下，脚往上，腿（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）有病啊！）.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！者股骨头坏死，晚期就是植物人！（啊？）（啊？）.大哥，那该用点什幺大哥，那该用点什幺药呢？药呢？赵本山“卖拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有31日系车为什么卖得好日系车为什么卖得好32利用利用SPIN来引导客户来引导客户一般车油耗为一般车油耗为1010公升公升/百公里百公里一月大概需要一月大概需要行驶行驶25250000公里公里一年时间一年时间能够省油，对你有什么好处暗示需求暗示需求明确需求明确需求3 3公升公升/百公里百公里2525*3 3=7575公升公升1 1公升公升=7 7元元7575公升公升=525525元元1 1月月=525525元元1 1年年=6=63 30000元元十年时间十年时间1 1年年=6000=6000元元1010年年=6=63 3000000元元省油省油=省钱省钱利用SPIN来引导客户一般车油耗为一月大概需要一年时间能够省33银保渠道通关话术银保渠道通关话术1、接触及导入、接触及导入柜员：柜员：XX先生您好。您是我们的老客户，现在，我们专为先生您好。您是我们的老客户，现在，我们专为邮政客户推出了一款基本不花钱的增值服务计划，拥有这个邮政客户推出了一款基本不花钱的增值服务计划，拥有这个计划，就可以在未计划，就可以在未 来来30年中有高达年中有高达200万的身价保障，您有万的身价保障，您有兴趣了解一下吗兴趣了解一下吗银保渠道通关话术342、产品讲解、产品讲解柜员：这是一款非常温馨的家庭保障计划，最近有很多老客户已经享受到柜员：这是一款非常温馨的家庭保障计划，最近有很多老客户已经享受到 了我们的增值服务。了我们的增值服务。如果您愿意的话，在接下来的如果您愿意的话，在接下来的30年当中，无论您乘坐或自驾车、还年当中，无论您乘坐或自驾车、还是乘坐公共交通工具，最高可以享受是乘坐公共交通工具，最高可以享受200万的保障，在这万的保障，在这5年当中，年当中，您每年只需缴费您每年只需缴费3050元，元，5年一共交年一共交15250元，元，30年满期后，我们年满期后，我们退换退换14250元，我们算算看，其实元，我们算算看，其实30年您只花了年您只花了1000元，平均每天元，平均每天只花了只花了9分钱。每天分钱。每天9分钱，身价分钱，身价200万。我们很多老客户都是夫妻万。我们很多老客户都是夫妻双方一起办理的，您看您是一个人买，还是夫妻都买。双方一起办理的，您看您是一个人买，还是夫妻都买。客户：你说的是不是保险啊？我想考虑一下。客户：你说的是不是保险啊？我想考虑一下。柜员：这是我们邮政和中国人保联合推出的一款回馈老客户的增值服务。柜员：这是我们邮政和中国人保联合推出的一款回馈老客户的增值服务。2、产品讲解353、促成、促成柜员：您看，每天还花不到一条短信的钱，柜员：您看，每天还花不到一条短信的钱，30年每天都拥有年每天都拥有200万的保万的保障。充分体现您对家庭的责任与爱心。您只需要在这边签个障。充分体现您对家庭的责任与爱心。您只需要在这边签个字就可以了（递上投保单）。字就可以了（递上投保单）。客户：等我考虑一下再说吧。客户：等我考虑一下再说吧。柜员：我们近期有个增值服务的答谢会，在这个答谢会上专柜员：我们近期有个增值服务的答谢会，在这个答谢会上专家将进行详细说明，您给我留个联系方式，我晚点通知您具家将进行详细说明，您给我留个联系方式，我晚点通知您具体时间和地点。体时间和地点。3、促成36一、菜鸟一、菜鸟 产品的高手产品的高手 二、中鸟二、中鸟 技巧的专家技巧的专家 三、老鸟三、老鸟 客户的顾问客户的顾问 四、遛鸟四、遛鸟 变色龙变色龙 一、菜鸟 产品的高手二、中鸟 技巧的专家三、37新颖新颖独特独特与时俱进与时俱进新颖38 思想决定行为思想决定行为行为决定习惯行为决定习惯习惯决定性格习惯决定性格性格决定命运性格决定命运 思想决定行为3920132013年度职业训练师（组训）培养计划年度职业训练师（组训）培养计划2013年度职业训练师（组训）培养计划5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，41