广告策划之战略篇(-)课件

模块二：广告策划之战略篇2-1、战略前奏-市场环境分析2-2、战略核心-广告战略（重点）2-4、战略保证-预算与评估2-3、战略之翼-媒介战略2-1、战略前奏-市场环境分析2-1、战略前奏-市场环境分析一、营销环境分析1、微观环境、微观环境直接影响公司为市场服务能力的行动者。直接影响公司为市场服务能力的行动者。供应商供应商供应商供应商公司公司公司公司营销中介营销中介营销中介营销中介竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手公众公众公众公众顾客顾客顾客顾客2 2、宏观环境、宏观环境市场营销市场营销市场营销市场营销人口环境人口环境人口环境人口环境经济环境经济环境经济环境经济环境政治和法律政治和法律政治和法律政治和法律环境环境环境环境技术环境技术环境技术环境技术环境社会和文化社会和文化社会和文化社会和文化环境环境环境环境3、营销宏观环境分析（、营销宏观环境分析（PEST）1.哪些环境因素正在影响组织？哪些环境因素正在影响组织？2.在当前，哪些因素的影响最重要？未来几年呢？在当前，哪些因素的影响最重要？未来几年呢？政治的政治的/法律的法律的垄断法律；环境保护法；垄断法律；环境保护法；税法；对外贸易规定；税法；对外贸易规定；劳动法；政府稳定性劳动法；政府稳定性经济的经济的经济周期；利率；货币供给；经济周期；利率；货币供给；通货膨胀；可支配收入；通货膨胀；可支配收入；能源适用性；成本；失业率。能源适用性；成本；失业率。社会文化的社会文化的人口统计；收入分配；社会稳人口统计；收入分配；社会稳定；生活方式的变化；对工作定；生活方式的变化；对工作和休闲的态度；教育水平；和休闲的态度；教育水平；消费消费技术的技术的政府对研究的投入；政府和行政府对研究的投入；政府和行业对技术的重视；新技术的发业对技术的重视；新技术的发明和进展；技术传播速度；折明和进展；技术传播速度；折旧和报废速度旧和报废速度二、市场竞争分析1、市场分析的一般思路市场概况市场概况分析市场格局分析市场格局监控和分析现有竞争对手监控和分析现有竞争对手检查竞争的关键要素检查竞争的关键要素 根据竞争的关键因素划分战略群根据竞争的关键因素划分战略群 2、市场概况分析、市场概况分析（1）历史背景）历史背景 深入了解所有重要企业的历史、品牌、企业文化、本企业以前遭遇过深入了解所有重要企业的历史、品牌、企业文化、本企业以前遭遇过的关键时刻、本企业的重大失误以及巨大成功。的关键时刻、本企业的重大失误以及巨大成功。（2）发展趋势）发展趋势指出有可能影响广告主实施广告计划的相关情况因素。指出有可能影响广告主实施广告计划的相关情况因素。（3）市场现状）市场现状市场的成长状况、市场容量、市场竞争结构、通路结构等市场的成长状况、市场容量、市场竞争结构、通路结构等 3、分析市场格局、分析市场格局我要满足我要满足什么需求什么需求我到底要我到底要什么什么喝什么样喝什么样的乳品的乳品喝什么样喝什么样的鲜奶的鲜奶欲望竞争因素欲望竞争因素*吃吃*喝喝*运动运动*爱爱类别竞争因素类别竞争因素*面面*糖果糖果*饼士饼士*乳品乳品形式竞争因素形式竞争因素*豆浆豆浆*牛奶牛奶*鲜奶鲜奶*调味奶调味奶品牌竞争因素*君乐宝*蒙牛*伊利竞争的四个层次竞争的四个层次（1）、竞争的四个层次（马斯洛的需求金字塔）、竞争的四个层次（马斯洛的需求金字塔）(2)、五种力量模型、五种力量模型竞争者竞争者 公司目前公司目前的对手的对手潜在的进入者潜在的进入者购买者购买者供应商供应商替代者替代者进入的威胁替替代代产产品品或或服务的威胁服务的威胁议价能力议价能力 市场内新的参与者，我们通常称他们为市场内新的参与者，我们通常称他们为进入者进入者.在同一市场内为消费者提供新产品的供应商，他们往往努力扮演在同一市场内为消费者提供新产品的供应商，他们往往努力扮演替代者替代者的角色的角色.消费者和销售中间商，他们的消费者和销售中间商，他们的谈判能力谈判能力可以直接影响企业的利益可以直接影响企业的利益本产品或企业本产品或企业销售商销售商消费者消费者现有竞争对手现有竞争对手潜在进入者潜在进入者替代者替代者 目标市场及供应能力相似的同类产品供应商目标市场及供应能力相似的同类产品供应商,是本产品或企业的是本产品或企业的现有竞争者现有竞争者.(3)、五种力量模型解读、五种力量模型解读4、监控和分析现有竞争对手、监控和分析现有竞争对手（一）搜集关于竞争对手的主要情报（一）搜集关于竞争对手的主要情报产品竞争层面产品竞争层面分销竞争层面分销竞争层面价格竞争层面价格竞争层面传播竞争层面传播竞争层面（二）确定竞争对手的长处和短处（二）确定竞争对手的长处和短处从上述四个层面，对照自己的情况，与对手进行比较。从上述四个层面，对照自己的情况，与对手进行比较。1.1.在现有市场中主要的竞争者有哪些？在现有市场中主要的竞争者有哪些？2.2.这些竞争对手的规模如何？这些竞争对手的规模如何？3.3.哪几家是我们最重要的竞争对手？哪几家是我们最重要的竞争对手？4.4.市场中前三家大公司一共占据了多少市场份额？市场中前三家大公司一共占据了多少市场份额？5.5.主要竞争对手对消费者的承诺是什么？主要竞争对手对消费者的承诺是什么？6.6.主要竞争对手的优势是什么？主要竞争对手的优势是什么？7.7.主要竞争对手的弱点是什么？主要竞争对手的弱点是什么？总结提炼点：总结提炼点：5、检查竞争的关键要素检查竞争的关键要素 不同的产业，不同的发展阶段，各竞争因素凸显的程度不同。不同的产业，不同的发展阶段，各竞争因素凸显的程度不同。关键的竞争变量越少，竞争者的数量也就越少。关键的竞争变量越少，竞争者的数量也就越少。不同产业的竞争关键落在从原材料到售后服务的不同因素上。不同产业的竞争关键落在从原材料到售后服务的不同因素上。决定竞争的诸因素可以发生变化。决定竞争的诸因素可以发生变化。6、根据竞争的关键因素划分战略群根据竞争的关键因素划分战略群 有时我们需要通过确定竞争的关键要素，划分战略集团来对竞争者有时我们需要通过确定竞争的关键要素，划分战略集团来对竞争者进行整体分析。进行整体分析。一方面我们可以明确主要竞争者的战略动向和战略地位；另一方一方面我们可以明确主要竞争者的战略动向和战略地位；另一方面，我们可以寻找市场中的战略空档。面，我们可以寻找市场中的战略空档。多品种多品牌少品种多品牌单一品种单一品牌高价高质宝洁公司中价中质纳爱斯公司奇强低价低质家化厂家分类家化厂家分类三、产品与企业竞争力自身分析1、产品分析（1）、产品分析的三个层面）、产品分析的三个层面了解产品的基本品质。了解产品的基本品质。在与同类竞争产品或服务相对比的基础上，找到自身产品的差异性特征。在与同类竞争产品或服务相对比的基础上，找到自身产品的差异性特征。了解产品是如何与消费者的生活相融合的。了解产品是如何与消费者的生活相融合的。（2）、产品分析的相关理论）、产品分析的相关理论 产品利益产品利益品质品质品牌品牌特色特色包包装装-售售前前服服务务售售后后服服务务核心产品核心产品形式产品形式产品扩大产品扩大产品对需求的不同程度的满足对需求的不同程度的满足对需求的本质满足对需求的本质满足对需求的更大程度的满足对需求的更大程度的满足A A 整体产品概念整体产品概念B B 产品生命周期产品生命周期年利润年销售额引入期 成长期 成熟期 衰退期开拓性广告说服性广告提醒性广告广告停止或转向C C 产品组合分析产品组合分析 产品线产品线：指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同指在技术上和结构上密切相关，具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。而满足同类需求的一组产品。（宽度）（宽度）如强生公司的产品线：婴儿奶粉、婴儿尿布、如强生公司的产品线：婴儿奶粉、婴儿尿布、-产品项目产品项目：指企业产品目录上列出的每一个具体的产品品种，是产品线的指企业产品目录上列出的每一个具体的产品品种，是产品线的具体组成部分具体组成部分。（深度）（深度）如强生公司婴儿奶粉有针对如强生公司婴儿奶粉有针对1岁的、岁的、2岁的、岁的、3岁的不同品种。岁的不同品种。产品组合产品组合：指一个特定企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式。指一个特定企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式。2、企业分析、企业分析关键在于找出企业核心竞争力关键在于找出企业核心竞争力 掌握了企业的核心竞争力，我们可以更本质的理解企业的营销意图，掌握了企业的核心竞争力，我们可以更本质的理解企业的营销意图，把握好广告战略的方向。把握好广告战略的方向。核心竞争力主要内容核心竞争力主要内容:具有自主知识产权的核心技术具有自主知识产权的核心技术具有驰名的品牌、商标具有驰名的品牌、商标具有雄厚的经济实力具有雄厚的经济实力具有时代特色的先进企业文化具有时代特色的先进企业文化具有完整配套的能人群具有完整配套的能人群具有良好的适应市场的运行机制具有良好的适应市场的运行机制大树大树企企业业树干、主枝树干、主枝核心产品核心产品分枝、树叶、花果分枝、树叶、花果最终产品最终产品主根主根企业核心竞争力企业核心竞争力根系根系企业核心竞争力的源泉企业核心竞争力的源泉支撑和稳固支撑和稳固企业核心竞争力形象树企业核心竞争力形象树:四、消费者分析1、消费者市场的定义消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。Who:哪些人构成了目标市场哪些人构成了目标市场what：他们购买什么商品他们购买什么商品why：他们为什么购买这些商品：他们为什么购买这些商品whoelse：还有谁参与了购买过程：还有谁参与了购买过程how：他们以什么方式购买商品：他们以什么方式购买商品when：他们什么时候购买该商品：他们什么时候购买该商品where：他们在哪里购买该商品：他们在哪里购买该商品消费者购买行为模式-刺激反应模式产品产品价格价格渠道渠道促销促销经济经济技术技术政治政治文化文化文化特征文化特征社会特征社会特征个人特征个人特征心理特征心理特征确认需要确认需要信息收集信息收集方案评价方案评价购买决策购买决策买后行为买后行为产品选择产品选择品牌选择品牌选择经销商选择经销商选择购买时机购买时机购买数量购买数量市场营销市场营销的刺激的刺激其他方面其他方面的刺激的刺激购买者购买者特征特征购买者购买者决策过程决策过程购买者购买者的决策的决策（2）、消费者购买行为分析消费者购买行为分析（3）、影响消费者购买行为的主要因素）、影响消费者购买行为的主要因素文化文化亚文化亚文化需求与动机需求与动机认知认知学习学习态度态度信念信念社会阶层社会阶层参照群体参照群体家庭家庭形形 成成 消消 费费 者者 的的 感感 觉觉 (或或 直直 觉觉 )1.1.认识到尚未得到的满足的需求认识到尚未得到的满足的需求2.2.分析比较分析比较 制定各种选择制定各种选择.3.3.购买决策购买决策 4.4.购买后的行动购买后的行动文化因素文化因素年龄及家庭生命周期年龄及家庭生命周期职业职业经济状况经济状况生活方式生活方式个性个性教育程度教育程度社会因素社会因素个人因素个人因素心理因素心理因素五、综合分析-SWOT分析-重点广告调查广告调查环境分析环境分析竞争分析竞争分析产品产品/企业分析企业分析消费者分析消费者分析 SWOTSWOT分析分析 SWOT SWOT分析是进行企业外部环境和内部条件分析，从而寻找二者最佳分析是进行企业外部环境和内部条件分析，从而寻找二者最佳可行的战略组合的一种分析工具。可行的战略组合的一种分析工具。S S企业的企业的“长处长处”或或“优势优势”（StrengthsStrengths）W W企业的企业的“弱点弱点”或或“劣势劣势”（WeaknessesWeaknesses）O O外部环境中存在的外部环境中存在的“机会机会”（OpportunitiesOpportunities）T T外部环境所构成的外部环境所构成的“威胁威胁”（ThreatsThreats）综合分析-SWOT分析-参考加多宝案例讲解SWOTSWOT分析法的基本步骤分析法的基本步骤Step 1 Step 1 企业外部环境分析，列出环境中的机会（企业外部环境分析，列出环境中的机会（O O）和威胁（）和威胁（T T）。）。Step 2 Step 2 企业内部能力分析，列出目前企业的优势（企业内部能力分析，列出目前企业的优势（S S）和劣势（）和劣势（W W）。）。Step 3 Step 3 绘制绘制SWOTSWOT矩阵，这是一个以环境中的机会和威胁为一方，矩阵，这是一个以环境中的机会和威胁为一方，企业内部能力中的优势和劣势为一方的二维矩阵。企业内部能力中的优势和劣势为一方的二维矩阵。Step 4 Step 4 进行组合分析，对于每一种环境与能力的组合，企业可能采取进行组合分析，对于每一种环境与能力的组合，企业可能采取 的策略组合是：的策略组合是：S SO O组合；组合；W WO O组合；组合；S ST T组合；组合；W WT T组合。组合。内部能力内部能力S（优势）（优势）W（劣势）（劣势）外部外部环境环境O（机会）（机会）依靠内部优势，利用外部机会依靠内部优势，利用外部机会利用外部机会，克服内部劣势利用外部机会，克服内部劣势T（威胁）（威胁）依靠内部优势，回避外部威胁依靠内部优势，回避外部威胁减少内部劣势，回避外部威胁减少内部劣势，回避外部威胁2-2、战略核心-广告战略（重点）什么是广告战略Ad Strategy广告战略（翻译一）广告战略（翻译一）广告策略（翻译二）广告策略（翻译二）广告战略：在一定时期内指导广告活动的带有全局性的宏观谋略。广告战略：在一定时期内指导广告活动的带有全局性的宏观谋略。战略：指导战争全局的计划和策略。战略：指导战争全局的计划和策略。战术：指具体的战斗展开的实施方案。战术：指具体的战斗展开的实施方案。指导指导整体整体被指导被指导局部局部相对抽象相对抽象相对具体相对具体策略策略广告战略与广告策划广告调查广告调查市场分析市场分析广告目标广告目标广告预算广告预算广告策略广告策略广告媒介策略广告媒介策略编制广告计划编制广告计划广告创作与制作广告创作与制作媒介购买媒介购买广告发布广告发布广告效果测定广告效果测定策划的起点策划的起点策划的终点策划的终点广告策划广告策划(客户认可客户认可)Ad Strategy广告策划：动词，过程广告策划：动词，过程广告战略（策略）：名词，结果广告战略（策略）：名词，结果一、广告策略分类广告策略分类 广告策略规划泛指实现、实施广告战略的各种具体手段与方法，是战略的细分与措施。常见的广告策略有4大类：产品策略、市场策略、定位策略和表现策略。广告策略的定义可以得出以下结论：广告战略强调企业自身的条件与外部机会相结合，机会与风险相结合；广告战略决策由企业最高决策层控制；广告战略具有长远的时间概念；广告战略着重于总的概括性的谋略（一）产品生命周期策略1.引入期广告策略2.成长期广告策略3.成熟期广告策略4.衰退期广告策略（二）提高产品知名度策略所谓知名度，即指产品在消费者心中的地位或指消费者对产品质量的信赖程度和人数的多寡。这时期的广告策略首先是选择设计新颖，突出产品的个性，同时进行高强度，大密度的广告宣传。1、产品策略（三）产品差别化广告策略产品差别化广告策略，是指企业在对原有产品进行改造后而重新打入市场时所采用的一种广告宣传策略。在这种广告策略中，要强调换代产品能带给消费者的利益与好处。（四）产品系列化广告策略产品系列化是企业对同类型产品进行分档排列、组合成系列的策划。产品系列化广告策略是指在广告宣传上，把对同一系列的不同产品的广告宣传合并为一个广告。（五）产品好处的广告策略所谓好处广告策略，是指广告宣传的产品或劳务能为消费者带来好处和利益，广告诉求的重点不是一般性的好处，而是品牌的主要好处。（一）市场渗透广告策略指通过广告宣传更有效地刺激老主顾的需求欲望，更强有力地吸引在竞争对手的市场范围内的顾客，激发潜在消费者转化为现实消费者，从而达到提高销售量和市场份额占有率的目的。（二）市场开发广告策略是指利用广告宣传，激发新市场的消费需求以扩大原有产品的目标市场，是原有产品目标市场的延伸策略。（三）密集性市场广告策略是指在广告宣传上使用多种广告形式，选用多种媒体，集中地对选定的目标市场进行连续性的广告诉求，突破一点，争取在一个市场上取得良好的市场占有率。2、市场策略（二）、品牌定位品牌定位1品牌的最基本含义品牌的最基本含义 品牌是指一个名字、名词、符号和设计，或者是以上四者的品牌是指一个名字、名词、符号和设计，或者是以上四者的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品后劳务组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品后劳务,并并使之与竞争对手的产品和劳务的区别开来使之与竞争对手的产品和劳务的区别开来.产品产品:商品房商品房品牌品牌:”文华园文华园”荣和山水美地荣和山水美地”新新兴苑兴苑”品牌品牌BrandBrand商标商标TrademarkTrademark商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分商标是指受法律保护的品牌或品牌中的某一部分从符号学角度理解品牌从符号学角度理解品牌符号：符号：符号是人类用以指称世界的特殊的标记。符号是人类用以指称世界的特殊的标记。符号包括符号包括“能指能指”、“所指所指”与与“意指意指”。“能指能指”是指符号的形式，如读音、文字、图画等。（如汉字是指符号的形式，如读音、文字、图画等。（如汉字“马马”）“所指所指”是指符号的指说对象。（如动物是指符号的指说对象。（如动物“马马”）“意指意指”是指将能指和所指结为一体的过程。是指将能指和所指结为一体的过程。2能指能指所指所指意指意指符号符号名称、名称、标志标志产品产品意指意指品牌品牌关于该产品的各种关于该产品的各种知识、感受的总和。知识、感受的总和。关于品牌的两大问题关于品牌的两大问题3名称、名称、标志标志产品产品意指意指品牌品牌关于该产品的各种关于该产品的各种知识、感受的总和。知识、感受的总和。一、你希望消费者拥有关于该产品的什么知识与感受？一、你希望消费者拥有关于该产品的什么知识与感受？品牌定位品牌定位二、你用什么办法使得消费者拥有这些知识与感受？二、你用什么办法使得消费者拥有这些知识与感受？品牌传播品牌传播 2、定位的内涵 所谓产品定位，就是在潜在消费者的心目中为你的产品设置所谓产品定位，就是在潜在消费者的心目中为你的产品设置一个特定的位置一个特定的位置,这个位置只为你的产品所独占而其他同类产品这个位置只为你的产品所独占而其他同类产品则不可能拥有。则不可能拥有。1时代时代产品至上时代产品至上时代品牌形象时代品牌形象时代定位时代定位时代时间时间5050年代年代6060年代年代7070年代年代项目项目USPUSP品牌形象品牌形象定位定位要点要点产品产品形象形象心的位置心的位置方法与依据方法与依据实证实证精神心理满足精神心理满足差异化差异化定位概念的提出定位概念的提出定位层次的扩展定位层次的扩展2产品定位产品定位品牌定位品牌定位公司定位公司定位地区定位地区定位城市定位城市定位国家定位国家定位名称、名称、标志标志产品产品意指意指品牌品牌关于该产品的各种关于该产品的各种知识、感受的总和。知识、感受的总和。定位的基本要求定位的基本要求3卓有成效的定位始于一些实质性的支持卓有成效的定位始于一些实质性的支持 定位策略还必须注意内在统一性定位策略还必须注意内在统一性 定位战略还必须保持前后连贯定位战略还必须保持前后连贯 最后，还有单纯性与独特性最后，还有单纯性与独特性 从产品设计、生产到分销和定价等业务流程，企业应为顾客不断创造价值。从产品设计、生产到分销和定价等业务流程，企业应为顾客不断创造价值。内在统一性就是指每一件事都必须通力合作，这样才能在消费者心目中内在统一性就是指每一件事都必须通力合作，这样才能在消费者心目中建立起对品牌意义的明确感受。建立起对品牌意义的明确感受。每一次广告都是对品牌形象的长期投资每一次广告都是对品牌形象的长期投资 消费者完全有可能打断、忽略或完全忘记他们看到、听到的大部分广告，消费者完全有可能打断、忽略或完全忘记他们看到、听到的大部分广告，复杂、雷同的信息根本不可能深入他们的心中。复杂、雷同的信息根本不可能深入他们的心中。产品（品牌）定位的步骤产品（品牌）定位的步骤4辨认相关辨认相关的的竞争性产品竞争性产品品牌品牌 辨认目标消费者辨认目标消费者用用来来界定品牌界定品牌间差异间差异的的标准标准(价格价格 性能性能 心理感受心理感受)了解消费者对各个了解消费者对各个品牌品牌间相对位置间相对位置的的知觉知觉寻寻求可能的定位位置求可能的定位位置(自身条件自身条件 竞争状况竞争状况 消费者需求消费者需求)选选定定产产品定位位置品定位位置传达产传达产品品概念概念设定产设定产品品概念概念品牌定位的基本策略品牌定位的基本策略5目的：目的：（1 1）成为第一个进入消费者心中的品牌）成为第一个进入消费者心中的品牌（2 2）并且维持该地位）并且维持该地位要求：要求：独特性、具有吸引力和竞争力独特性、具有吸引力和竞争力方法：方法：（1 1）以产品属性定位）以产品属性定位“迪士尼是世界最大的主题游乐公园迪士尼是世界最大的主题游乐公园”（2 2）以利益定位）以利益定位“海飞丝是专治头皮屑的专家海飞丝是专治头皮屑的专家”（3 3）以使用者定位）以使用者定位“百事，新一代的选择百事，新一代的选择”Roland Semprie 私人健身教练机构的宣传广告15 分钟、30 分钟、45 分钟、60 分钟Roland Semprie 私人健身教练机构的宣传广告15 分钟、30 分钟、45 分钟、60 分钟Roland Semprie 私人健身教练机构的宣传广告15 分钟、30 分钟、45 分钟、60 分钟Roland Semprie 私人健身教练机构的宣传广告15 分钟、30 分钟、45 分钟、60 分钟Roland Semprie 私人健身教练机构的宣传广告15 分钟、30 分钟、45 分钟、60 分钟Roland Semprie 私人健身教练机构的宣传广告15 分钟、30 分钟、45 分钟、60 分钟二、二、广告主题策划广告主题策划（一）广告主题的三个要素广告主题由广告目标、信息个性和消费心理三要素构成。用公式表示，即：广告主题广告目标+信息个性+消费心理1.广告目标，是根据企业营销决策与广告决策而确定下来的。广告主题要服从和服务于广告目标，一是要有的放矢，二是要讲求效果，三是要与企业的整体广告策略协调一致。2.信息个性，是指广告内容所宣传的商品、劳务、企业和观念，要有鲜明的个性，要与其它的商品、劳务、企业和观念明显地相区别，突出自己的特点。信息个性也可称为销售重点即“卖点”，在具体的广告诉求中，又称为诉求重点。3.消费心理，即广告目标和信息个性，要符合消费者某一方面的心理需要。如果不适应顾客的心理欲求，这个主题也就不能成为好的主题。（二）确定广告主题的题材对于广告主题的策划来讲，同一个主题可以选择不同的题材加以表现。广告题材的选择要多层次多侧面，要富于新意，丰富多彩。一般说来，有下列的题材范围可供选择：1健康 2食欲 3安全 4美感 5时尚6爱情 7荣誉 8母爱 9地位 10社交11快乐 12效能 13.方便 14保证 好的广告主题：（1）引人注目；（2）浅显易懂；（3）整体统一；（4）独特个性。2-3、战略之翼-媒介战略一、一、广告媒体概述广告媒体概述1、传播媒体的发展历程 口语传播时代 文字传播时代 印刷传播时代 电子传播时代 数字传播时代（传传播播技技术术）（人类历史）（人类历史）2、广告媒体的种类报 纸杂 志广 播电 视户外广告媒体售点广告媒体交通广告媒体直接广告媒体网络媒体移动媒体事件媒体大众媒体小众媒体新媒体“天下万物，皆是吾剑。”“我就是剑，剑就是我！”3、现代广告媒体的困惑大众传播媒体在广告行业占有绝对优势，广告代理大众传播媒体在广告行业占有绝对优势，广告代理公司的核心地位徒有虚名。公司的核心地位徒有虚名。小众媒体的小众媒体的“滥采滥伐滥采滥伐”，进一步恶化广告媒体的，进一步恶化广告媒体的生态环境。生态环境。广告行业面临着如下痛苦事实：广告行业面临着如下痛苦事实：u广告媒体费用不断攀升；广告媒体费用不断攀升；u广告传播效果不断下降；广告传播效果不断下降；u广告受众怨声载道。广告受众怨声载道。出路：科学的，具有创造性的媒体策略。二、媒体策略的拟订1、媒体策略的由来市场目标广告目标媒体目标媒体策略媒体计划此次媒介计划必须对我们的目标受众有80%以上的覆盖。(不是，这是媒介目标。)电视将做为此次推广活动中唯一使用的媒体。(是。)进行全年度的媒体暴光以期满足全年持续性地建立知名度之需。(是。)将品牌份额较去年提升5%。(不是，这是市场目标。)通过在广告中体现出我们的品牌强于其它竞争品牌，集中力量在 竞争中从对手那里争取到更多消费者(不是，这是市场策略。)练习：下面描述哪些是媒介策略？2、媒体策划流程广告调查市场分析广告目标广告预算广告创意策略广告媒体策略编制广告计划广告创作与制作媒体购买(客户认可)广告发布广告效果测定目标受众媒体接触习惯广告地域媒体状况广告目标与预算确定媒体目标媒体类型选择具体媒体选择确定投放比重形成详细计划媒体购买-3、目标受众媒体接触习惯利用交通工具(单车，巴士)上班白天非常忙碌与家人共餐晚饭后整理家务，10:30睡觉 下班后赶着回家预备晚饭，购物在厂房午膳7点起床工人店头陈列主要看电视消磨时间阅读报章，集中看电视 户外广告版 公共交通广告4、媒体组合的几种方式主要的几种媒体组合形式主要的几种媒体组合形式1.报纸报纸+广播广播2.报纸报纸+电视电视3.报纸报纸+杂志杂志4.报纸报纸+电视电视+POP5.报纸报纸+电视电视+邮政媒体邮政媒体6.电视电视+广播广播7.邮政媒体邮政媒体+POP+海报海报8.网络及其与其他媒介结合网络及其与其他媒介结合5、广告排期Continuity持续式 一直出现在消费者面前 覆盖整个购买周期 但是,可能导致投放量较低 竞争对手可能在某些期间加重广告量而取胜Flighting跳跃式 能够选择最佳时机投放广告 集中并主导 若空档过久的话,消费者可能遗忘广告讯息 竞争对手可能利用空档期加重广告量Pulsing脉动式 以上两种的综合 最适合全年皆有销售量的产品,并且销售量 在某些期间比较集中 需要较多的预算2-4、战略保证-预算与评估一、媒体广告价值评估1、媒体分析专用术语1媒体受众、广告受众、广告目标受众媒体受众广告受众广告目标受众扩大媒体受众提高广告受众在媒体受众中 的比例提高广告目标受众与媒体受众 的重叠面选择“大”媒体提高广告注意率优化媒体计划2媒体覆盖指标A 媒体覆盖域 指媒体主要发生影响的空间与对象，表示信息的传播范围和信息所能传播到的受众的大概数量。B 媒体覆盖率媒体覆盖率媒体到达目标受众的人数媒体目标市场的总人数=覆盖域媒体受众3受众接触信息的指标A 到达率（Reach）到达率目标受众的视听人数目标受众总体=媒体覆盖率媒体到达目标受众的人数媒体目标市场的总人数=B 总收视点（GRP）或目标收视点（TARP）总收视点:G Gross R Rating P Point亦时常被称为目标收视点 (Target Audience Rating Points)TARP媒体到达目标受众的人数媒体目标市场的总人数=到达率媒体覆盖率上海女性上海女性20204545岁（目标受众总体）岁（目标受众总体）2,077,0002,077,000（人）（人）观看观看19:0019:00的连续剧（目标受众的视听数）的连续剧（目标受众的视听数）415,400415,400（人）（人）目标收视点目标收视点(TARP)TARP)20C 平均频次（Frequency）平均频次指视听众在特定时期于某一媒体特定广告信息的平均次数。平均频次到达率=GRPS或TARPS如：某品牌在一周之内投放了50次电视广告，共产生TARPS为340，已知到达率为60%，则平均次数为平均频次60=340=5.67次4广告效益评估指标千人成本（CPM）CPM=广告费（元）视听众人数（千人）每收视成本（Cost Per Rating Point）CPRP=总广告费GRP二、广告预算1广告预算的两个层次企业做的广告预算广告公司做的广告预算控制在营销成本总预算之内最小投入换来最大产出广告预算能保证广告计划实施.能让广告公司有足够的利润可赚.从市场营销计划角度考虑广告费用从广告策划角度考虑广告费用研究企业的营销战略对广告战略的要求评估广告目标的效益（投入与产出问题）拟订广告预算方案（总额、大致分配等）把广告预算方案提交企业最终预算会议讨论通过在广告策划方案中进一步落实广告预算。执行广告预算二、广告预算制定广告预算的步骤2三、广告预算的分类三、广告预算的分类黑：黑：免费赠品，免费赠品，邀请旅游费，社会慈善费，商品说明书费，包装费，顾客招待邀请旅游费，社会慈善费，商品说明书费，包装费，顾客招待费，行业管理费，广告人员福利和娱乐等费用。费，行业管理费，广告人员福利和娱乐等费用。白白：1媒体购买：支付报纸、杂志、电视、广播等广告媒体；购买或租用户外广告媒媒体购买：支付报纸、杂志、电视、广播等广告媒体；购买或租用户外广告媒体；执行直邮广告、售点广告等的所有费用等体；执行直邮广告、售点广告等的所有费用等2.广告管理：广告主广告部门人员的工资，办公用品费用；广告代理商和其他广广告管理：广告主广告部门人员的工资，办公用品费用；广告代理商和其他广告服务机构的手续费、佣金；广告部门的差旅费等告服务机构的手续费、佣金；广告部门的差旅费等3.广告制作美术设计、制版、印刷、摄影；广播电视广告录制、拍摄；与广告相广告制作美术设计、制版、印刷、摄影；广播电视广告录制、拍摄；与广告相关的产品包装、设计费用等关的产品包装、设计费用等4.杂费：广告材料运送费，以及其他各种广告费用杂费：广告材料运送费，以及其他各种广告费用灰：灰：样品费、推销表演费、商品展览费、促销活动费、广告主广告部门的房租、样品费、推销表演费、商品展览费、促销活动费、广告主广告部门的房租、水电、宣传车辆费，为推销员所提供的一切便利所需的费用，市场调研费水电、宣传车辆费，为推销员所提供的一切便利所需的费用，市场调研费本模块回顾：策划书第一部分的环境分析（样子话）广告战略（根据自身的题目早确定）媒介的选择预算评估要提早考虑重点：广告战略的初步形成，以及后续文案和创意的思考效果：定好策划案的大调子，骨架搭建1.更重要的是，娜娜从她身上感受到了一种特殊的气质，而这种气息，让她觉得有些熟悉。不同于蓝轩宇那种无比亲切的熟悉，而是一种物以类聚的熟悉。娜娜主动走上前去，来到这个小女孩儿面前，问道：“你叫什么名字？”小女孩儿眨了眨眼睛，看着娜娜似乎有些畏惧，但还是脆生生的道：“老师好，我叫冻千秋。”毫无疑问，和她娇柔的外表相比，她有一个无比霸气的名字。“冻千秋？”娜娜眼神微动，“几岁六岁半，快七岁了。”冻千秋回答道。2.娜抬起右手，向她头上摸去。冻千秋却吓了一跳，飞速的向后跳开一步，想要避开娜娜的手掌。可娜娜却如影随形一般，根本没有被她拉开距离 当娜娜的手掌轻巧的落在她头上的那一瞬，冻千秋只觉得一切似乎都变得虚幻了，刹那间，周围的一切都变得不真实起来。娜娜的手掌在她头上轻轻的摸了摸，点点头，“我明白了。”说完这句话，她重新走到所有学生们面前，“今天，古武课正式开始。古武教导的，就是上古魂师们的一些战斗方式以及一些战斗技巧。既然是战斗，就是用于实战。所以，我们的古武课程无论是开始还是结束，都是以实战为先。”3.冻千秋依旧站在队伍之中，可她看着娜娜的眼神，分明有些畏惧。粉嫩的小嘴开合，似乎想要说些什么，但又没有说出。但在畏惧的同时，她的眼底深处也多了一抹好奇。这位这么漂亮的娜娜老师，究竟是明白了什么啊？唐乐，我们接下来要前往天罗星巡演了哦。话说，你真的不打算再唱一首歌吗？我承认，你的念实在是太好听了。可是，就一首也太单调了吧。念的歌词就是你自己写的，你写的那么好，为什么不再写一个呢？”4.模拟舱是什么？蓝轩宇其实是很好奇的。这还是他第一次见到模拟舱。倒不是蓝潇和南澄不舍得，而是因为他年纪太小。一般来说，模拟舱要十岁以上，有相对自控行为能力的人才可以使用。因为那将完全进入到另一个世界，年纪太小进入，容易迷失自我，与原本世界的认知错乱。但蓝轩宇还是听说过的，伴随着科技进步，模拟舱已经到了相当高科技的程度，几乎能够百分之百拟真真实世界。譬如机甲师训练，几乎全都是通过模拟器来完成的，不需要承受伤害，却百分之百模拟出战斗和驾驶时的状态，训练效果绝佳。但一般来说，这种训练还是会加入一些痛觉的，以作为刺激，但都不会增加的太强。十台银色模拟舱熠熠生辉，每一台的占地面积都在四平方米左右，足以容纳各种身材的人。在本院老师的指导下，十名学员分别进入到一个模拟舱之中，这模拟舱的座舱非常奇特，并不是专门的座椅，而是看上去如同粘稠液体一般的透明物质 当蓝轩宇迈入其中时，顿时觉得宛如踩入泥塘之中一般，十分的怪 “转身，坐下去。”牧重天亲自指导蓝轩宇，对于这个精神力接近一百的孩子他着实是很感兴趣。蓝轩宇缓缓坐入其中，顿时感觉到整个身体都陷入了进去，眼看着头部也要陷入那透明胶质时他不由得有些慌张。但就在这时，一个金属面具从上方落下，覆盖在他的面庞上，下一刻，他的身体才被那透明胶质彻底浸泡在内。整个人完全沉入那透明胶质，粘稠感却随之消失了，他突然感觉到，自己似乎是自由的，而金属面具上传来阵阵酥麻的感觉，引动的他的精神之海不断的轻微震颤着。们不用惊慌，你们现在感受的一切正常，接下来，你们将进入另一个世界之中。你们要做的，就是在这个世界里面活下来。一旦在其中被杀死，你们的综合考核就结束了。在考核的过程中，那就是生死战场，你们可以无所不用其极。甚至是击败遇到的同学。综合考核，开始。”“嗡”轻微的嗡鸣声中，蓝轩宇只觉得身上骤然一松，整个人仿佛在向下坠落似的，下一瞬，原本漆黑的眼前突然一亮。柔和的阳光带来温暖，蓝轩宇的意识也随之变得清晰起来。眨了眨眼睛，他惊讶的发现，自己在一条小河边，河水正从自己面前淙淙流过，空气清新而充向，小河两边都是茂密的森林。他看看自己的双手，再看看周围的一切，心中充满了震撼。这？这是模拟的世界吗？可是，和真实的世界真的好像、好像啊！他下意识的掐了一下自己的手臂，不怎么疼，只是略有感觉。这才让他找到了一些身在虚拟世界的感受。科技真的是太神奇了啊！这种感觉也实在是太过美妙。他向前跑了两步，一切如常，和自己平时的行动并没有任何区别。感受了一下体内的魂力，也是如此。略微做了做舒展运动，蓝轩宇再朝着四下看看。脑海中回忆着先前那位老师的话语。活下来！这就是这次考核的主题。可这里感觉真的好棒啊！这种身在大森林内部的感觉真的是太美妙了，满眼都是阳光和绿色，还有清新的空气。在现实界中，他从来都没有去过这么美的地方呢。5.略微思考了一下，蓝轩宇心中一动，脸上顿时露出了笑容。因为他突然发现，自己的运气很好。因为，他出现的这个地方，可是有一条小河的啊！6.这条小河其实说是小溪也差不多，宽不过两米，深度能有两尺就不错了。7.可不管怎么说，这也是一条河啊！水元素要比其他地方更加充沛，而拥有水元素掌控的他，无疑在这里能够发挥出更大的实力。8.老师们上课时早就教导过，魂师的实力，和所处环境呈正相关。譬如，植物系魂师在有植物的地方，就能发挥出更强的实力。火属性魂师在正午发挥出的实力就更强。9.毫无疑问，此时所处的这个环境对于蓝轩宇来说肯定是最有利的。他的武魂是蓝银草，本身就是植物系，再加上这里还有充沛的水元素，无形之中，就让他的整体实力上升了几分。10.不就是活下去吗？在这最适合自己武魂的地方，肯定能活的更好吧。想到这里，蓝轩宇已经做好了决定，直接找了块石头坐了下来。看着周围的美景，不亦乐乎。11.紫萝分院体育馆。12.牧重天和其他几位本院老师站在一个大屏幕前，屏幕一共有是个分屏，呈现出十名学员在虚拟世界森林中不同位置的表现。13.被虚拟出的当然不会是一片普通森林，而是一片魂兽森林，至于学生们会在森林中遭遇什么，都是随机的。但他们的表现都会被记录在案，会根据随意遇到的情况和应变来打分。14.因为蓝轩宇先前惊人的九十九点精神力，所以特别被牧重天所注意，他的分屏显示也被放在了中央。15.当牧重天看到这孩子在河边找了块石头坐了下来的时候，脸上的表情顿时变得古怪起来。16.“现在的孩子，确实是缺乏一些常识啊！”牧重天有些无奈的说道。17.旁边另一名老师笑道：“这不是显而易见的吗？他们从小在城市中长大，又何曾去过魂兽森林这种地方。当然也更不知道魂兽的习性了。魂灵的存在，再加上魂兽被隔绝在专门星球生存，让有关于魂兽的知识变得越来越不重要，甚至在高级学院都是选修课。他才八岁吧，又怎么会知道森林中的水源地一定是最容易遇到魂兽的。”18.牧重天耸了耸肩膀，道：“我们这考核的烈度最强到什么程度？”19.“千年魂兽吧。毕竟这些孩子太小，就算是千年魂兽，秒杀他们的可能性都很强。不过我们做过设定，千年魂兽都是相对来说性格较为温和的。省得给这些孩子们留下心理阴影。”20.牧重天微笑道：“那就让我们拭目以待吧。”21.河边。22.蓝轩宇百无聊赖的四下看看，好像也没什么啊！为什么先前那老师说的好像挺危险似的？23.“呼哧、呼哧、呼哧！”正在这时，蓝轩宇听到了一个有些奇怪的声音。他的反应很快，下意识的从大石头上一跃而下，迅速隐藏在石头侧面。24.-25.第六十六章 初战26.如果是在万年前，或者是更久远的时代。所有魂师要学习的最重要课程都和魂兽有关。因为在那个时候，只有了解魂兽，才能更好的去选择自己魂环的方向。27.而最近万年来，魂灵体系的完善，再加上人类与魂兽和平共处，有关于魂兽的课程更多的只有专门研究人员才回去研究了。譬如，蓝潇。28.蓝轩宇小的时候，蓝潇就经常带他看一些魂兽的图册，给他当故事去讲述一些有关于魂兽的知识。所以，在同龄人之中，他肯定是对魂兽最为了解的。毕竟，他有一个研究古魂兽的父亲。29.所以，当他隐藏在石块旁，看到那声音传来的主人时，第一反应是松了口气。30.那是一只身体硕大的魂兽，身长大约在五米开外，高也有一米八左右，全身肥硕，头部巨大，尾巴却很细小。一双眼睛长在头部两侧，摇头晃脑的，缓缓走向河水。31.吞马！32.一种体型非常庞大，力量惊人的魂兽。但也是一种性格特别温和的魂兽。就算是一些小型魂兽在它身上玩闹它一般都不会发脾气。而且是食草魂兽。最喜欢水，在水里游动的速度要比在陆地奔跑更快。最爱做的事情就是睡觉33.因为自身体积硕大、力量惊人，皮肤表面的角质层又特别厚重，所以也没什么天敌。在魂兽中，是典型的老好人。就算是远比它们强大的魂兽，也少有会来找它们麻烦的。吞马身上有很多寄生虫，是食肉动物也不喜欢的，吃了容易肚子疼34.这只吞马体型如此肥硕，就算没有千年也有八百年修为了吧？蓝轩宇心中暗暗的判断着。35.而这也是他第一次见到魂兽，虽然是在虚拟的世界之中，但还是让他非常感兴趣。36.那肥硕的吞马缓缓走到河边，先是张开大嘴喝了几口水，然后再缓缓的向河内走去，把自己硕大的身体全都浸泡在河水之中。37.它实在是太肥硕了，以至于身体浸泡在河水中后，这条小河都要断流了。但它却乐得享受那被河水冲刷的快乐，嘴里依旧发出着“呼哧、呼哧”的声音。38.蓝轩宇笑眯眯的蹲在大石头旁边看着吞马，魂兽，真有意思呢。听爸爸说过，好像最高级别的旅游就是去那两颗魂兽星去看魂兽，只是需要花费特别、特别多的联邦币。等自己长大了，赚了钱，一定要去魂兽星看看，一定会特别有趣吧。39.据说，那两颗星球，一颗叫龙皇星，一颗叫龙王星。不知道会是什么样子呢。那里真的会有巨龙么？40.一想到这些，蓝轩宇就莫名的有些兴奋起来。41.就在这时，突然间，他体内没来由的一热，让正心存兴奋的他顿时惊醒。紧接着，一股恶风就从背后袭来。42.哪怕是在体育馆内观察着学生们表现的老师们，在这一刻都不禁皱起了眉头。这个长得很好看，却站在那里看着吞马傻笑的小家伙，恐怕要被淘汰了啊！43.可就在这时，身在屏幕内，完全背对危险的蓝轩宇，却做出了令他们吃惊的反应。44.他整个身体猛然前扑，看上去就像是要摔倒似的。右手在地面上一撑，已经接近失控的身体变成侧转，右脚脚尖点在地面上，完全是利用脚踝的力量一瞪，整个人竟是在间不容发之际完成了一个变向，横着就弹了出去。45.一道黑影下一刻就扑在了他弹身之前的地方，地面上留下了十道深深的痕迹。46.蓝轩宇一个鱼跃前滚翻，顺势站起，同时骇然朝身后看去。47.他刚刚所做的这些完全都是下意识的反应，是当初和娜娜在一起，每天练习追逐、抓人练就的步法。48.娜娜都说过，他这步法勉强可以算是小成了，想要更好就只能是不断的增加熟练度和提升魂力。49.娜娜走了这些日子，蓝轩宇一天都没有懈怠过。经历过那几件事之后，现在的他特别知道努力。尤其是他非常想达到二十级去找他的娜娜老师。50.娜娜留下的魂导通讯号码，南澄查过了，那需要在天斗星才能打通联系上。也就是说，必须要去天斗星才行。51.南澄已经答应他，等他的魂力快到二十级的时候，就专门带他去天斗星一趟，去找娜娜。52.蓝轩宇得到了这个承诺和保证之后哪能不努力啊！他巴不得早点去找他的娜娜老师呢。53.所以，这步法和当初相比，已经练得越发纯熟了。当然，能够避开这一下，也和他体内一热那种感觉有关。他隐约知道，那应该是和自己的金纹蓝银草有关的，金纹蓝银草在守护自身这方面特别擅长。54.此时他才看清，那突然从背后不声不响袭击自己的，是一头狼。55.通体呈献为淡淡的墨绿色，但身体周围却有一些扭曲的光芒，让它显得似乎有些虚幻。56.身长大约在两米左右，体型偏瘦，不算特别庞大。但一双幽绿色的眼睛看上去却十分渗人。尾巴垂在身后，不声不响的，缓步向蓝轩宇这边逼来。57.这是58.蓝轩宇顿时想起一种魂兽。59.幽冥狼！60.他这时心中除了害怕之外，多少还有些庆幸，庆幸于自己跟爸爸还是学过一些有关于魂兽知识的，有关于幽冥狼的情况，顿时浮现在自己心中。61.幽冥狼，等等！幽冥狼是群居的啊！62.他迅速回身看去。63.果不其然，就在他身边不远处，还有森林边缘，又有两只幽冥狼钻了出来，正不声不响的朝着他这边靠近。64.幽冥狼本身并不是什么特别强的魂兽，它们速度较快，身上会有一种叫做幽冥之光的天赋能力。幽冥之光除了对它们加速之外，还能降低物理攻击造成的伤害。在魂兽之中是较为普通的。65.可是，这普通也是相对而言。对于蓝轩宇这么一个实际年龄只有七岁的孩子来说，那可就不普通了啊！66.怎么办？蓝轩宇心中首先产生的就是这个念头。面对三头幽冥狼，而且从它们身上的幽冥之光就能看出，这三头幽冥狼恐怕都有百年级别了。这绝不是只有十四级魂力的自己所能应对的。恐怕要三十级以上的魂师才能较为从容的去面对它们吧。67.跑？自己人小腿短的，怎么可能跑得过以速度见长的它们？68.如果是娜娜老师知道自己面对这样的情况会怎么告诉自己呢？蓝轩宇搜刮着娜娜留下的印象。69.不要慌，对，娜娜老师一定会先说，遇事不要慌张。然后怎么办？70.-71.第六十七章 优秀72.蓝轩宇的大脑开始飞速的运转起来。73.无论是在哪个时代，魂师面对魂兽，其实最重要的一点都是要对魂兽足够了解，然后才能制定相应的策略去面对魂兽，战胜魂兽。74.蓝轩宇现在脑海中出现的就是有关于幽冥狼的资料。75.除了它们的特性之外，爸爸好像说过，幽冥狼生性多疑，一般不喜欢正面进攻，而是寻找到破绽之后一击制敌。就像先前偷袭自己。也就是说，它们其实也会有害怕么？76.想到这里，蓝轩宇心中一动，左手抬起，一根根银纹蓝银草顿时反卷而下，覆盖住了他的手掌。一枚水球也随之出现在他掌心之上，被他托举在头顶上方。77.果然，当这水球出现的时候，三头正在缓缓靠近的幽冥狼都停下了脚步。幽绿色的眼睛紧紧的盯视着蓝轩宇，然后缓缓向侧方徘徊，围绕着他。78.狼是一种特别有耐心的魂兽，它们也特别擅长寻找机会。甚至可以和目标不断的消耗，消耗到对方疲倦露出破绽为止。79.爸爸当初是这么说的，但至少，在看到水球让幽冥狼暂时停下之后，蓝轩宇略微松了口气。80.他略作思考之后，手中的水球开始出现变化，缓缓的凝结成一枚冰球，散发着淡淡的寒意。81.幽冥狼的步伐顿时变得更慢了几分，警惕的看着他。82.蓝轩宇把冰球交到自己的右手之中，然后左手又凝聚出一枚同样大小的冰球。83.河边水元素充沛，他在操控的时候还是相当容易的。84.然后他缓缓向前走了一步。85.三头幽冥狼几乎是同步跟着他走出一步，依旧保持着先前和他同样的距离。86.蓝轩宇看看周围，突然，他加快了脚步，猛的朝着一个方向跑出三步。87.三头幽冥狼像是吓了一跳，先是后跃，拉开了一点距离，然后才跟了上来。88.而就在这时，蓝轩宇突然发足狂奔起来，认准一个方向就跑。89.逃跑？逃跑的时候可是最容易露出破绽的啊！三头幽冥狼锲而不舍的迅速追了上来。90.正向蓝轩宇判断的那样，论奔跑，他怎么可能比得上以速度见长的幽冥狼呢？91.很快三头幽冥狼就追了上来。92.但就在这个时候，蓝轩宇的脚下却突然出现了变化，他先是向左右各自大幅度的虚晃一下，然后身体旋转，借助前冲的惯性，滴溜溜一个转身，就改变了方向。93.在高速行进过程中突然变向，这可不是一件容易做到的事情啊！而且他这个变化的速度极快，给人一种眼前一花的感觉，三头幽冥狼因为个性使然，原本已经做好扑击准备的它们顿时停顿了一下，然后才急刹，改变方向，去追变向的蓝轩宇。94.速度是不如它们，但变向这方面，蓝轩宇竟然还超过了三头幽冥狼。95.而也就在这时，蓝轩宇右手上金纹蓝银草浮现，他整个人的速度猛然增加，不仅如此，右臂抡起，猛的将右手之中的冰球投射了出去。96.并不是扔向身后的三头幽冥狼，而是朝着斜前方扔了过去。97.那个方向，正是先前他看到的那头浸泡在河水之中洗澡的吞马啊！98.“砰！”冰球在吞马头顶上方炸开，爆炸力带着冰雾和冰屑狠狠的冲击在了它身上，尤其是眼睛的位置。99.对于任何魂兽来说眼睛也都是脆弱的。更何况还是如此冰冷。100.吞马顿时吃痛，猛然直立起来，仰天发出一声咆哮。101.就在这时，蓝轩宇已经冲到河边，身体猛然跃起，跳到吞马背上，脚尖在他背上一点，就借势跳过了河。然后左手之中的冰球在这个时候扔了出去。102.冰球在飞行的过程中竟是一分为三，分别朝着三头幽冥狼的方向飞射而去。103.三头幽冥狼眼看就到河边了，却被仰头怒吼的吞马吓了一跳。这吞马再温和，那也是强大的千年魂兽。它的力量和防御可不是幽冥狼招惹得起的。104.而就在这时，三枚冰球已经到了它们近前。三头幽冥狼身体一伏，它们并没有从这三枚冰球上感觉到什么威胁。105.然而，诡异的一幕出现了。那三枚冰球在距离它们的头部大约还有两米的地方，突然在空中拐了个弯，然后全都朝着吞马的方向飞去了。这冰球竟然在空中划出了弧线。106.吞马在洗澡的时候，是闭着眼睛享受的，冰球炸开，刺激了它脆弱的眼皮，让这温和的千年吞马大怒。怒吼咆哮之时，蓝轩宇已经从他背上跳了过去，以它的体积和防御，根本就没什么感觉。107.三头幽冥狼的接近它当然是感受到的，在怒吼的过程中，正扭头过来，刚好看到的，就是那三枚冰球朝着自己飞来。108.是它们！109.“吼”吞马暴怒大吼，三枚冰球在空中瞬间被震碎成齑粉，然后它那硕大的身躯就从河里站了起来，张着血盆大口就朝着三头幽冥狼冲了过去。110.“嗷嗷嗷！”巨大的声浪带着气流吹的三头幽冥狼就地翻滚，恐惧的尖叫声中，夹着尾巴掉头就跑。111.如果它们会说话，此时一定很想大喊一声：冤枉啊！112.吞马虽然体型庞大、行动缓慢，但它能够被大多数食肉魂兽放过除了皮糙肉厚之外，肯定也有着它足以威慑的一面。113.吞马本身是吃草的，但急了也一样能吃肉。天赋技能吞噬，拥有恐怖的吞吸之力。那巨大的大嘴张开，一口就能吃掉半头幽冥狼毫无问题。它一发怒，顿时吓得三头幽冥狼屁滚尿流。114.蓝轩宇落在河的另一边，呼吸有些急促，小脸微红，眼中的惊惧之色并未减退，但看着三头幽冥狼就这么跑了，这才大大的松了口气，背后的衣襟却已经被汗水浸透了。115.果然好危险啊这里！116.紫萝分院体育馆。117.众位本院老师面面相觑，就连牧