大学课件商务谈判教案

商务谈判商管谈判的教学任务n n本课程是工商管理、市场营销等管理类专本课程是工商管理、市场营销等管理类专业本科生的专业任选课。其主要任务是：业本科生的专业任选课。其主要任务是：通过本课程的学习，使学生具备商务谈判通过本课程的学习，使学生具备商务谈判学的根底知识和根本技能，为学生毕业后学的根底知识和根本技能，为学生毕业后从事企事业单位的管理及国内外商务谈判从事企事业单位的管理及国内外商务谈判工作具备一定专业水准打下根底工作具备一定专业水准打下根底 第一局部 商务谈判概述 第二局部 商务谈判的准备 第三局部 商务谈判过程 第四局部 商务谈判技巧 第五局部 商务谈判的策略 第六局部 常用的商务礼仪 第一局部 商务谈判概述 第一节第一节 商务谈判的概念、特征商务谈判的概念、特征 第二节第二节 商务谈判的一般原那么、方法和理论商务谈判的一般原那么、方法和理论 第三节第三节 商务谈判的类型和三要素商务谈判的类型和三要素第一节第一节 商务谈判的概念、特征商务谈判的概念、特征 +商务谈判的概念商务谈判的概念+商务谈判的特点商务谈判的特点一、商务谈判学的产生与开展n n 人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不人类谈判的历史虽然悠久，然而谈判学的产生却并不长。谈判学产生、开展与完善的过程实际上就是人类谈判长。谈判学产生、开展与完善的过程实际上就是人类谈判经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文经验逐步积累与成熟的过程，是人类解决争议方式走向文明与进步的过程。明与进步的过程。n n 1 1。19291929年年1010月月2121日，美国华尔街股票崩盘，美国经日，美国华尔街股票崩盘，美国经济陷入严重危机之中，随之涉及欧洲及全世界，引发了世济陷入严重危机之中，随之涉及欧洲及全世界，引发了世界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生界历史上最大的经济危机。处于危机中的各国为了求得生存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。存纷纷使出浑身解数，其中最大的法宝就是筑起关税壁垒。n n 2 2。19301930年年5 5月月1919日，美国公布了日，美国公布了?霍利霍利斯穆特关斯穆特关税法税法?，约有，约有925925种工业品和种工业品和7575种农业品提高了关税率，种农业品提高了关税率，这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。这一行动对德、英、法、日、意等国的出口商品形成威胁。有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发有的国家对美国采取了报复性措施，并在世界范围内引发了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对了大规模的关税大战各国之间为了各自的利益，以报复对报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领报复，致使贸易摩擦不断升级。在这期间，各国在谈判领域中的代表人物，都坚持域中的代表人物，都坚持“利益瓜分和损人利己的立场，利益瓜分和损人利己的立场，甚至在谈判中采取强权手段。甚至在谈判中采取强权手段。n n 3 3。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特。德、意、日由于在经济竞争中处于不利地位，希特勒开始叫嚣：勒开始叫嚣：“要用箭来解决德国的生存问题。墨索里要用箭来解决德国的生存问题。墨索里尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以尼公开宣称惟有战争才能拯救意大利。日本也认为只有以军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，军事力量才能确保东洋市场。第二次世界大战终于爆发，但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更但人类不但没有从得到解决经济困境的灵丹，反而陷入更深重的灾难之中。深重的灾难之中。n n 4 4。19461946年年2 2月，联合国接受美国建议，就建立国际贸月，联合国接受美国建议，就建立国际贸易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要易组织的问题成立筹备委员会。由于历史的原因，更主要是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易是由于美、英等经济大国从自身经济利益出发，国际贸易组织成立的设想最终流产了。但经过大多数国家的努力，组织成立的设想最终流产了。但经过大多数国家的努力，世界经济秩序毕竟从无序走向有序。世界经济秩序毕竟从无序走向有序。“与人方便，自己方与人方便，自己方便，便，“利益共享，协同开展的思想正从实践中得到确利益共享，协同开展的思想正从实践中得到确立，并给各国经济开展的指导方针和政策注入新的概念和立，并给各国经济开展的指导方针和政策注入新的概念和活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才活力。东西方的有识之士从合作中尝到了甜头。谈判人才的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科的奇缺和谈判理论的匮乏，使各国政府意识到了教育和科研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此研在谈判人才培养上和谈判理论研究方面原来还存在如此大的空白和等待开发的大的空白和等待开发的“处女地。处女地。n n 5 5。美、英等国在。美、英等国在。美、英等国在。美、英等国在5050年代初便开始着手建立高水平的谈年代初便开始着手建立高水平的谈年代初便开始着手建立高水平的谈年代初便开始着手建立高水平的谈判专家队伍。到了判专家队伍。到了判专家队伍。到了判专家队伍。到了6060年代初期，许多具有实用性的谈判年代初期，许多具有实用性的谈判年代初期，许多具有实用性的谈判年代初期，许多具有实用性的谈判理论已经形成，在西方剧烈竞争中产生的谈判理论、原那理论已经形成，在西方剧烈竞争中产生的谈判理论、原那理论已经形成，在西方剧烈竞争中产生的谈判理论、原那理论已经形成，在西方剧烈竞争中产生的谈判理论、原那么和方法日趋完善和系统化。么和方法日趋完善和系统化。么和方法日趋完善和系统化。么和方法日趋完善和系统化。n n 6 6。19681968年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首年美国谈判学会主席、著名律师尼尔伦伯格首次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速次提出将谈判学作为一门新兴学科的建议。这个建立迅速得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越得到各国理论界的响应。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的重视。来越受到人们的重视。来越受到人们的重视。来越受到人们的重视。n n 7 7。中国在谈判研究领域方面与兴旺国家的差距。中国在谈判研究领域方面与兴旺国家的差距。中国在谈判研究领域方面与兴旺国家的差距。中国在谈判研究领域方面与兴旺国家的差距7070年代年代年代年代的对外交流中显露出来。在的对外交流中显露出来。在的对外交流中显露出来。在的对外交流中显露出来。在7070年代以前的对外交流与谈年代以前的对外交流与谈年代以前的对外交流与谈年代以前的对外交流与谈判活动中，主要靠经验，在判活动中，主要靠经验，在判活动中，主要靠经验，在判活动中，主要靠经验，在7070年代后期，改革开放以后，年代后期，改革开放以后，年代后期，改革开放以后，年代后期，改革开放以后，中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未中国的谈判实践家在对外开放的改革实践中遇到了前所未有的挑战，直到有的挑战，直到有的挑战，直到有的挑战，直到8080年代后期，中国的谈判理论研究才开年代后期，中国的谈判理论研究才开年代后期，中国的谈判理论研究才开年代后期，中国的谈判理论研究才开始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚始起步，这样我们在谈判领域的研究比西方至少晚2525年。年。年。年。谈判的定义 n n美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。对参与各方产生持久利益的过程。n n美国知名谈判咨询参谋美国知名谈判咨询参谋C C 威恩威恩 巴罗和格莱恩巴罗和格莱恩P P 艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。受其要求时所运用的一种交换意见的技能。n n中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。情感互动、利益互惠的人际交往活动。商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。商务谈判的构成n n1、谈判当事人n n前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员n n后台人员：领导、辅助人员后台人员：领导、辅助人员n n2、谈判标的n n谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的、无形谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的、无形的的n n3、谈判背景n n政治背景、经济背景、人际关系政治背景、经济背景、人际关系商务谈判的特点 商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判一般是以价格为核心进行的 商务谈判是一个过程商务谈判是一个过程 商务谈判是双方商务谈判是双方“合作与合作与“冲突的对立统一冲突的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。合作和冲突兼而有之的过程。商务谈判最后利益确实定，取决于谈判双方的实力、商务谈判最后利益确实定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用客观形势、谈判策略技巧的运用 谈判双方为实现各自的目的所运用的根本手段就是谈判双方为实现各自的目的所运用的根本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。获取的过程。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。的最低利益和需要，谈判会破裂。商务谈判发生原理n n1 1、寻求利益满足、寻求利益满足谈判发生的首要动因：利益追求的谈判发生的首要动因：利益追求的多样性。多样性。n n2 2、相互依赖与谋求合作、相互依赖与谋求合作n n 依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。n n 合作关系：双方的权利与义务。合作关系：双方的权利与义务。n n3 3、防止或解决冲突、防止或解决冲突n n4 4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化表、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化表达达n n 全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。全新类型的冲突：无法用既定的程序和方法来解决。n n 原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要原有的程序和方法不能适应新条件下解决冲突的需要n n 冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。冲突超出既有程序和方法所能约束的范围。商务谈判成败的标准n n 谈判目标实现的程度谈判目标实现的程度n n 所付出本钱的大小所付出本钱的大小n n1 1让步给对方的利益及自身的风险让步给对方的利益及自身的风险n n2 2为谈判付出的时间本钱、货币投入为谈判付出的时间本钱、货币投入n n3 3时机本钱时机本钱n n 双方关系的改善程度双方关系的改善程度n n根本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的根本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的败的第二节第二节 商务谈判的一般原那商务谈判的一般原那么、方法和理论么、方法和理论n n 商务谈判的原那么商务谈判的原那么n n 原那么谈判法原那么谈判法n n 商务谈判的应用理论商务谈判的应用理论商务谈判的原那么一守法的原那么；一守法的原那么；二平等互利的原那么；二平等互利的原那么；三诚信的原那么；三诚信的原那么；四公平竞争的原那么四公平竞争的原那么五时效性原那么五时效性原那么六最低目标原那么六最低目标原那么七求同存异的原那么。七求同存异的原那么。原那么谈判法原那么谈判法-双赢谈判双赢谈判n n根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。n n 1 1、把人与问题分开、把人与问题分开、把人与问题分开、把人与问题分开n n 把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作共进的过程；把对方当作共进的过程；把对方当作共进的过程；把对方当作“人来看待，了解对方的人来看待，了解对方的人来看待，了解对方的人来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。n n 2 2、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场n n 谈判中的根本问题，不是双方立场的冲突，而是谈判中的根本问题，不是双方立场的冲突，而是谈判中的根本问题，不是双方立场的冲突，而是谈判中的根本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。满足的方式。满足的方式。满足的方式。n n 3 3、提出彼此有利的解决方案、提出彼此有利的解决方案、提出彼此有利的解决方案、提出彼此有利的解决方案n n 把解决方案的把解决方案的把解决方案的把解决方案的“构思与构思与构思与构思与“决定分开，确认决定分开，确认决定分开，确认决定分开，确认“共有利益，让双方共有利益，让双方共有利益，让双方共有利益，让双方“各得其所各得其所各得其所各得其所n n 4 4、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准n n 在实质利益上，以不损害双方各自利益为原那么；在实质利益上，以不损害双方各自利益为原那么；在实质利益上，以不损害双方各自利益为原那么；在实质利益上，以不损害双方各自利益为原那么；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的们心中的们心中的们心中的“公平程序进行谈判。公平程序进行谈判。公平程序进行谈判。公平程序进行谈判。案例案例1、2案例导入：买衣服案例导入：买衣服不成功的交易案例不成功的交易案例:房地产开展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急迫地想得到这份工作，就只容许付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。议定公平的交易案例议定公平的交易案例:胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？售货员说：“这件衣服能装您俩。老人一听，不快乐了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。案例导入：买衣服案例导入：买衣服 乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供给商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货缺乏以补偿。乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常为难，但不想叫他回来，以免失去面子。乔目前在美国购置自行车，基姆的公司因此而受到损失。案例：案例：?人与问题分开人与问题分开商务谈判的应用理论商务谈判的应用理论n n马斯洛需要理论马斯洛需要理论n n马斯洛需要理论在商务谈判中的运马斯洛需要理论在商务谈判中的运用用n n马斯洛需要理论对商务谈判的意义马斯洛需要理论对商务谈判的意义马斯洛需要理论马斯洛需要理论?生理平安社交社交尊重自我价值生理需要n n生理上的需要是人们最原始、最根本的需要，如生理上的需要是人们最原始、最根本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。假设不满足，那吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。假设不满足，那么有生命危险。么有生命危险。n n这就是说，它是最强烈的不可防止的最底层需要，这就是说，它是最强烈的不可防止的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义。需要具有自我和种族保护的意义。n n当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、平安和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大平安和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。那么其他一切需要都被推到幕后。平安需要 平安的需要要求劳动平安、职业平安、生活平安的需要要求劳动平安、职业平安、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，指在稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。生理需要得到满足的前提下产生的需要。物质上的：如操作平安、劳动保护和保健待遇等。物质上的：如操作平安、劳动保护和保健待遇等。经济上的：如失业、意外事故、养老等经济上的：如失业、意外事故、养老等心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。不公正待遇，工作有应付能力和信心。社交需要 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关心保护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等 归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱，表达在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。尊重需要n n希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的成认和赞赏，要求在群体中华得到他人公正的成认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。确立自己的地位。n n自尊需要自尊需要n n 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。存在和作用。n n他尊需要他尊需要n n需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。n n尊重需要一旦获得满足，将成为持久的鼓励力尊重需要一旦获得满足，将成为持久的鼓励力量。量。自我价值的需要n n希望完成与自己能力相称的工作，充分希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人或群体的思想、兴趣、能表现个人或群体的思想、兴趣、能力和意志等。力和意志等。n n自发的、力争实现自我价值的内在心理自发的、力争实现自我价值的内在心理需求需求n n人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要n n通过个性与情趣的抒发、对世界的探索通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。这是一种创与事业的成功而得到满足。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活泼地、忘我地、集现意味着充分地、活泼地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工作。中全力全神贯注地体验生活和工作。需要理论在商务谈判中的运用需要理论在商务谈判中的运用vv满足谈判者的各种根本需求是到达自我实现最满足谈判者的各种根本需求是到达自我实现最高需求的前提。高需求的前提。vv满足谈判者对尊严的需求，以到达在利他过程满足谈判者对尊严的需求，以到达在利他过程中实现利己。中实现利己。vv本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功vv运用需要理论选用谈判策略运用需要理论选用谈判策略vv谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的谈判者在不损害自身利益的前提下服从对方的需求需求vv谈判者使对方服从其自身的需求谈判者使对方服从其自身的需求vv谈判者同时服从对方和自己的需求谈判者同时服从对方和自己的需求vv谈判者暂时或短期违背自己的需求。谈判者暂时或短期违背自己的需求。需要理论对商务谈判的意义需要理论对商务谈判的意义为摸清对方的动机提供了理论根底为摸清对方的动机提供了理论根底为多种谈判方案的制定提供理论依据为多种谈判方案的制定提供理论依据搞清各自的搞清各自的“需要是制定谈判方案的需要是制定谈判方案的前提前提满足需要有不同的途径，不能只制定唯满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局一方案而使谈判陷入僵局为商务谈判的方案选择提出了原那么为商务谈判的方案选择提出了原那么提出了提出了“非零和原那么，即双赢原那非零和原那么，即双赢原那么。么。为弥补未满足的需要提供了可能为弥补未满足的需要提供了可能第三节第三节 商务谈判的类型、结构和商务谈判的类型、结构和三要素三要素 商务谈判的类型商务谈判的类型 商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计 商务谈判的三要素商务谈判的三要素类类型型型型举举例例例例参与方参与方参与方参与方日常日常日常日常/管理管理管理管理类谈类谈判判判判这这种种种种谈谈判涉及判涉及判涉及判涉及单单位内部位内部位内部位内部问题问题和和和和员员工之工之工之工之间间的工作关系。的工作关系。的工作关系。的工作关系。商定薪水、合同条款和工作商定薪水、合同条款和工作商定薪水、合同条款和工作商定薪水、合同条款和工作条件。条件。条件。条件。界定工作角色和界定工作角色和界定工作角色和界定工作角色和职责职责范范范范围围。要求加班增加产出。要求加班增加产出。要求加班增加产出。要求加班增加产出。管理人管理人管理人管理人员员 下属下属下属下属 同事同事同事同事 工会工会工会工会 法律顾问法律顾问法律顾问法律顾问商商商商业谈业谈判判判判公司之公司之公司之公司之间谈间谈判的判的判的判的动动机通常是机通常是机通常是机通常是为为了了了了赢赢利。利。利。利。为满为满足客足客足客足客户户需求而需求而需求而需求而赢赢得一份得一份得一份得一份合同。合同。合同。合同。安排交安排交安排交安排交货货与服与服与服与服务时间务时间。就产品质量和价格达成一致就产品质量和价格达成一致就产品质量和价格达成一致就产品质量和价格达成一致意见。意见。意见。意见。管理人管理人管理人管理人员员 厂商厂商厂商厂商 客户客户客户客户 政府政府政府政府 工会工会工会工会 法律顾问法律顾问法律顾问法律顾问法律法律法律法律谈谈判判判判这这些些些些谈谈判通常是正式的并具有判通常是正式的并具有判通常是正式的并具有判通常是正式的并具有法律法律法律法律约约束力。束力。束力。束力。对对先例的争先例的争先例的争先例的争辩辩与与与与讨论讨论主要主要主要主要问题问题一一一一样样重要。重要。重要。重要。遵守地方与国家的既定法遵守地方与国家的既定法遵守地方与国家的既定法遵守地方与国家的既定法规规。与主管部与主管部与主管部与主管部门门沟通（如反托拉沟通（如反托拉沟通（如反托拉沟通（如反托拉斯机构）。斯机构）。斯机构）。斯机构）。地方政府地方政府地方政府地方政府 国家政府国家政府国家政府国家政府 主管部门主管部门主管部门主管部门 管理人员管理人员管理人员管理人员商务谈判的类型商务谈判的类型商业谈判 商品购销谈判商品购销谈判 代理谈判代理谈判 投资谈判投资谈判 合资经营谈判合资经营谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 租赁谈判租赁谈判商务谈判的内容商务谈判的内容货物买卖谈判的内容 1 1、标标的的的的 ；2 2、品、品、品、品质质 ；3 3、数量、数量、数量、数量 ；4 4、包装、包装、包装、包装 ；5 5、价格价格价格价格 ；6 6、交、交、交、交货货；7 7、支付、支付、支付、支付 ；8 8、检验检验 ；9 9、不可抗力、不可抗力、不可抗力、不可抗力 ；1010、索、索、索、索赔赔和仲裁和仲裁和仲裁和仲裁 。劳务贸易谈判的内容劳务贸易谈判的内容1 1、国际工程承包谈判、国际工程承包谈判、国际工程承包谈判、国际工程承包谈判 2 2、国际劳务输出谈判、国际劳务输出谈判、国际劳务输出谈判、国际劳务输出谈判 技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容技术贸易谈判的内容(1)(1)(1)(1)技术局部的主要谈判内容技术局部的主要谈判内容技术局部的主要谈判内容技术局部的主要谈判内容(2)(2)(2)(2)商务局部的主要谈判内容商务局部的主要谈判内容商务局部的主要谈判内容商务局部的主要谈判内容(3)(3)(3)(3)法律局部的主要谈判内容法律局部的主要谈判内容法律局部的主要谈判内容法律局部的主要谈判内容投资谈判的内容投资谈判的内容投资谈判的内容投资谈判的内容 索赔谈判的内容索赔谈判的内容索赔谈判的内容索赔谈判的内容索索索索赔赔赔赔谈谈谈谈判判判判的的的的主主主主要要要要内内内内容容容容有有有有：确确确确定定定定违违违违约约约约行行行行为为为为、明明明明确确确确违违违违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计n n谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构 n n摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段、讨价还价阶段、讨价还价阶段、讨价还价阶段 、成交阶段、成交阶段、成交阶段、成交阶段 、认可阶段认可阶段认可阶段认可阶段 n n谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构 n n以我为准的谈判方式以我为准的谈判方式以我为准的谈判方式以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式 n n谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构 n n开始阶段精力充分。开始阶段精力充分。开始阶段精力充分。开始阶段精力充分。n n中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。n n最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏 n n谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构 n n横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤n n1 1 1 1把要磋商的条款统统列出来。把要磋商的条款统统列出来。把要磋商的条款统统列出来。把要磋商的条款统统列出来。2 2 2 2粗略地磋商粗略地磋商粗略地磋商粗略地磋商每项条款的各个方面。每项条款的各个方面。每项条款的各个方面。每项条款的各个方面。3 3 3 3详细磋商每项条款的各个详细磋商每项条款的各个详细磋商每项条款的各个详细磋商每项条款的各个方面。方面。方面。方面。n n纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤n n1 1 1 1从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；这个条款；这个条款；这个条款；2 2 2 2开始第二个条款，并深入磋商得出一开始第二个条款，并深入磋商得出一开始第二个条款，并深入磋商得出一开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见致意见致意见致意见3 3 3 3接着第二个条款，直至所有条款都依次磋接着第二个条款，直至所有条款都依次磋接着第二个条款，直至所有条款都依次磋接着第二个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。商完毕。商完毕。商完毕。商务谈判的三要素商务谈判的三要素 当事人当事人-谈判的关系人谈判的关系人 分歧点分歧点-协商的标的协商的标的 接受点接受点-协商达成的决议协商达成的决议当事人n n即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。n n双方或多方，当事人至少由两个双方或多方，当事人至少由两个双方或多方，当事人至少由两个双方或多方，当事人至少由两个“角色承担角色承担角色承担角色承担n n重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加一般为一般为一般为一般为3-53-5人人人人n n一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加n n可能是接受委托者或是谈判利益的承担者可能是接受委托者或是谈判利益的承担者可能是接受委托者或是谈判利益的承担者可能是接受委托者或是谈判利益的承担者n n任何一方都是自愿参加，有任何一方都是自愿参加，有任何一方都是自愿参加，有任何一方都是自愿参加，有“不愿谈判和不愿谈判和不愿谈判和不愿谈判和“不可谈判的选择权。不可谈判的选择权。不可谈判的选择权。不可谈判的选择权。分歧点n n即当事人之间为即当事人之间为“需求或需求或“利害得失协商利害得失协商的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行为产生的绝对必要条件。为产生的绝对必要条件。n n分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。n n人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律判、行政决定、诉诸法律n n其中能构成平等角色之间相互作用的方法：对其中能构成平等角色之间相互作用的方法：对抗、妥协、谈判；抗、妥协、谈判；n n标的，一般指目标、结果、协商的方向等。标的，一般指目标、结果、协商的方向等。n n商务谈判的本质属性是商务谈判的本质属性是“责、权、利。责、权、利。n n参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。利益。接受点n n即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商 达成一致意见 协议谈判近似活动示意图谈判近似活动示意图谈判近似活动示意图1当事人2分歧点3接受点谈判的范畴对抗行为范畴妥协行为范畴临界点临界点案例：经典故事与商务谈判案例：经典故事与商务谈判 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快乐兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。1、请你用商务谈判的方法理论分析以上两个孩子谈判的结果？如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就容许了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。2、请你用商务谈判的原那么、方法理论分析他们是如何达成交易的。第二局部商务谈判的准备n n 第一节第一节 收集各类信息收集各类信息n n 第二节第二节 组织和安排谈判人员组织和安排谈判人员n n 第三节第三节 谈判地点和环境的选择谈判地点和环境的选择n n 第四节第四节 谈判目标和议题确定谈判目标和议题确定n n 第五节第五节 谈判战略的选择谈判战略的选择n n 第六节第六节 谈判方案书的拟定谈判方案书的拟定一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战维也纳会谈维也纳会谈案例导入：一场没有硝烟的交战案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分并且对这类产品的性能、本钱及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较适宜，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量确实实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的根底。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。案例导入：谈判的准备与方案案例导入：谈判的准备与方案第一节第一节 收集各类信息收集各类信息n n收集可靠、全面的有关情报信息和资料，收集可靠、全面的有关情报信息和资料，收集可靠、全面的有关情报信息和资料，收集可靠、全面的有关情报信息和资料，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和方案定相应的谈判方案和方案定相应的谈判方案和方案定相应的谈判方案和方案n n 商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用n n 收集的内容收集的内容收集的内容收集的内容n n 收集的方法收集的方法收集的方法收集的方法商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用n n有助于制定谈判战略有助于制定谈判战略n n有助于加强谈判沟通有助于加强谈判沟通n n有助于控制谈判过程有助于控制谈判过程n n 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递缓慢，就会延误时机；如果谈如果谈判信息传递缓慢，就会延误时机；如果谈判信息反响缺乏，就会造成谈判过程失控。判信息反响缺乏，就会造成谈判过程失控。收集的内容收集的内容vv收集政策导向收集政策导向收集政策导向收集政策导向vv国家、地方的各种政策、法律、法规。国家、地方的各种政策、法律、法规。国家、地方的各种政策、法律、法规。国家、地方的各种政策、法律、法规。vv与谈判标的有关的情报与谈判标的有关的情报与谈判标的有关的情报与谈判标的有关的情报vv商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息交易信息交易信息交易信息vv对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况vv对方谈判的策略、方案、态度等：对方的谈判目的、真正对方谈判的策略、方案、态度等：对方的谈判目的、真正对方谈判的策略、方案、态度等：对方的谈判目的、真正对方谈判的策略、方案、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。vv与谈判对手有关的情报与谈判对手有关的情报与谈判对手有关的情报与谈判对手有关的情报vv对方的当前需求、利益和谈判实力研究对方的经营历史对方的当前需求、利益和谈判实力研究对方的经营历史对方的当前需求、利益和谈判实力研究对方的经营历史对方的当前需求、利益和谈判实力研究对方的经营历史vv对手的目标对手的目标对手的目标对手的目标vv对手的声誉对手的声誉对手的声誉对手的声誉vv对手的谈判风格对手的谈判风格对手的谈判风格对手的谈判风格vv对方的对象转换点对方的对象转换点对方的对象转换点对方的对象转换点vv对方人员组成情况：职位上下、性别差异对方人员组成情况：职位上下、性别差异对方人员组成情况：职位上下、性别差异对方人员组成情况：职位上下、性别差异vv对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历vv对方人员的权限和策略对方人员的权限和策略对方人员的权限和策略对方人员的权限和策略vv对方对谈判的重视程度对方对谈判的重视程度对方对谈判的重视程度对方对谈判的重视程度商务谈判信息收集的途径商务谈判信息收集的途径n n要善于从对方的雇员中收集信息要善于从对方的雇员中收集信息n n要善于从对方的伙伴中获取信息要善于从对方的伙伴中获取信息n n网络网络n n要善于从文献资料中获取信息要善于从文献资料中获取信息n n直接观察或试探性地刺激对手直接观察或试探性地刺激对手第二节第二节 组织和安排谈判人员组织和安排谈判人员+谈判人员的选用谈判人员的选用+谈判队伍的规模和层次结构谈判队伍的规模和层次结构+谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求+谈判人员的角色分配与排练谈判人员的角色分配与排练案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作案例：在配合中一起工作 一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很快乐。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很快乐被打断，因为香港人同意将价格提高10%。最后双方满意地成交了。在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者单独收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。谈判人员的选用谈判人员的选用n n谈判人员入选具备的条件谈判人员入选具备的条件n n品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。客户对他的信任。n n具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并开掘自身的力量，独立工作，判人员要依靠并开掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。同时又不放弃合作精神。n n具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。n n愿去各地出差。愿去各地出差。n n不宜选用的人不宜选用的人n n遇事相要挟的人；遇事相要挟的人；n n缺乏集体精神和易于变节的人；缺乏集体精神和易于变节的人；n n强烈希望被人喜欢、好表现的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；n n好战、太喜欢争论的人好战、太喜欢争论的人谈判队伍的规模和层次结构谈判队伍的规模和层次结构 根据谈判的性质和对象确定班子规模。根据谈判的性质和对象确定班子规模。人数人数3 38 8人为宜，一般不超过人为宜，一般不超过1010人。人。确定谈判人员的层次结构。确定谈判人员的层次结构。第一层次：主谈人一般为有一定身分和权力的负责第一层次：主谈人一般为有一定身分和权力的负责 人，一般情况下人，一般情况下1 1人，最多人，最多2 2人人第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。师、律师等。第三层次：翻译、速记员和打字员第三层次：翻译、速记员和打字员 规定谈判纪律，明确分工和权责规定谈判纪律，明确分工和权责 应赋予主谈人必要的权力与资格应赋予主谈人必要的权力与资格谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求n n谈判小组领导人素质：谈判小组领导人素质：n n必须有才能；必须有才能；n n工作方式与本企业一致；工作方式与本企业一致；n n知识全面，并具有领导、协调功能。知识全面，并具有领导、协调功能。n n一般谈判人员素质要求：一般谈判人员素质要求：n n 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力n n 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力断力n n 精力充分、坚韧自信，有较强的耐心和毅力精力充分、坚韧自信，有较强的耐心和毅力n n 反响快捷、遇事不慌，有较好的应变能力反响快捷、遇事不慌，有较好的应变能力n n 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力n n 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。境适应能力。谈判人员的角色分配与排练谈判人员的角色分配与排练 角色角色角色角色 责责任任任任首席代表首席代表首席代表首席代表任何任何谈谈判小判小组组都需要首席代表由都需要首席代表由最具最具专业专业水平的人担当，而不水平的人担当，而不一定是小一定是小组组中中职职位最高的人。位最高的人。指指挥谈挥谈判，需要判，需要时时召集他人。召集他人。裁决与裁决与专业专业知知识识有关的事有关的事例如，决定是否例如，决定是否有足有足够够的的财财力来支持公司并力来支持公司并购购的投的投标标。精心安排小精心安排小组组中的其他人。中的其他人。白白白白脸脸：由被由被对对方大多数人方大多数人认认同的同的人担当。人担当。对对方非常希望方非常希望仅仅与白与白脸脸打交道。打交道。对对对对方的方的观观点表示同情和理解。点表示同情和理解。看起来要做出看起来要做出让让步。步。给对给对方安全的假象，使他方安全的假象，使他们们放松警惕。放松警惕。红脸红脸白白脸脸的反面就是的反面就是红脸红脸，这这个角色个角色就是使就是使对对手感到如果没有他或手感到如果没有他或她，会比她，会比较较容易达成一致。容易达成一致。需要需要时时中止中止谈谈判。判。削弱削弱对对方提出的任何方提出的任何观观点和点和论论据。据。胁胁迫迫对对方并尽力暴露方并尽力暴露对对方的弱点。方的弱点。强强强强硬派硬派硬派硬派这这个人在每件事上都采取个人在每件事上都采取强强硬立硬立场场，使，使问题问题复复杂杂化，并要其他化，并要其他组员组员服从。服从。用延用延时战术时战术来阻来阻挠谈挠谈判判进进程。程。允允许许他人撤回已提出的未确定的他人撤回已提出的未确定的报报价。价。观观察并察并记录谈记录谈判的判的进进程。程。使使谈谈判小判小组组的的讨论讨论集中在集中在谈谈判目判目标标上。上。清道夫清道夫清道夫清道夫这这个人将所有的个人将所有的观观点集中，作点集中，作为为一个整体提出来。一个整体提出来。设设法使法使谈谈判走出僵局。判走出僵局。防止防止讨论讨论偏离主偏离主题题太太远远。指出指出对对方方论论据中自相矛盾的地方。据中自相矛盾的地方。第三节第三节 谈判地点和环境的选择谈判地点和环境的选择n n 确定谈判地点确定谈判地点n n 谈判地点的类型谈判地点的类型n n 谈判地点的选择谈判地点的选择n n 谈判环境布置谈判环境布置n n 谈判座次位序谈判座次位序确定谈判地点确定谈判地点n n选择地点时，要考虑许多因素，包括便利选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。程度、中立性、会议设施。是否需要音像设备或活动挂图？是否需要音像设备或活动挂图？是否需要租用这些设备？是否需要租用这些设备？从哪儿租借？从哪儿租借？设施预定租用多长时间？设施预定租用多长时间？如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？过夜？选择尽可能满足你的要求的会谈地点。选择尽可能满足你的要求的会