带看培训课件

带带看培看培训训1带看培训1具体内容训练对象：90天以内经纪人训练课题：带看训练2具体内容训练对象：90天以内经纪人2目录1.什么是带看2.带看的目的3.带看前的准备4.带看前必打的电话5.带看中注意事项以及铺垫6.带看后的回访7.总结3目录1.什么是带看31.什么是带看定义：置业顾问带意向客户实地看房的过 程！41.什么是带看定义：置业顾问带意向客户实地看房的过 一一.带看目的看目的1.初看分析客户需求2.找到目标房源，做对比带看3.成交5一.带看目的5带看前的准备1、所需资料经纪人文件夹、鞋套、所看房源钥匙。带看确认书、对比房源、带看路线、交流内容设计2、带看前必打的电话买方电话-确定时间、了解买方、卖方心态，了解买方看房人数、以及特殊喜好、同时做好价格隔离和心里引导。3、带看路线尽量选择交通便利繁华的路段，避免中介密集的地方，在途中多与客户进行沟通，话题并不局限于房产，进入小区时，小区娱乐，生活设施充分向客户展示6带看前的准备1、所需资料6带看前的电话1、针对业主主 思路：带看前，预约房东的铺垫您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感觉舒服些。（带看看环境是否舒服整境是否舒服整洁也会决定也会决定带看的成功看的成功与否与否）客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才卖。（降低客（降低客户砍价的心理，砍价的心理，变相相说业主的房子好）主的房子好）带看前，确定房东带看细节的铺垫不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。(不要不要让客客户觉得房得房东急急卖，所以最好不要，所以最好不要说太多太多)7带看前的电话1、针对业主7案例XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（铺垫房房东不要因不要因为集攻的效果而肆意抬价，集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个明只有一两个诚意的，其他都是假的）意的，其他都是假的）如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业，非常了解我的情况”。（这样让房房东配合我配合我们工作，易于成交和收佣）工作，易于成交和收佣）XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心，所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以，一会儿您就不说话，忙您自己的（让房房东积极地配合我极地配合我们，与我，与我们一起逼定客一起逼定客户，这些些简短的短的话术通通过房房东口中口中说出效果相出效果相当明当明显）客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（尽可能（尽可能让业主做好主做好签单的准的准备，交易流程及操作，交易流程及操作时间的相关信息不要等的相关信息不要等谈单时再再讲，容易，容易时间拖久了把拖久了把单子拖死，或者收不上材料）子拖死，或者收不上材料）XX先生，我是XX公司的XX，我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？现在还有贷款吗？房本在您手里吗？契税票、购房发票等等也在家吗？您今天时间还才充裕吧？没有其他安排吧？那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（做（做签单前最后的前最后的细节确定和确定和铺垫）最后最后还要要让房房东当客当客户面夸我面夸我们，易于，易于让客客户信任，利于成交和收佣；信任，利于成交和收佣；讲讲我我们的企的企业文化；文化；让房房东更信任我更信任我们；还有交易的安全性，防止跳有交易的安全性，防止跳单。8案例XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是带看前的电话 针对房房东 带看前，看前，约看客看客户的的铺垫X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。这个户型就这么一套，半年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可以带上身份证和定金，看好了我们别错过。（提高珍惜度，（提高珍惜度，铺垫让客客户带好定金和身份好定金和身份证，很多的，很多的单子也是因子也是因为没有没有铺垫泡掉的）泡掉的）房东是让我们报180万（提前沟通房（提前沟通房东说180万，其万，其实低价低价175万）万）但您是老客户没必要，直接告诉您房东就是175万底价，假如看好了我们抓紧定。（铺垫房价的幅度，房价的幅度，让客客户感感觉舒服一点，也易于瞬舒服一点，也易于瞬时逼定）逼定）您看房时满意了，也不要显露出来，看房时间呢，最好不要过长，因为这样不便于我们谈价。（房子看久了，没（房子看久了，没问题也也能看出能看出问题，所以不能，所以不能让客客户看太久）看太久）如果您不喜欢房子的某些地方，也不要在房子里当着业主直接指出。免得别人心里不舒服（不要当着（不要当着业主面挑毛病，避免主面挑毛病，避免矛盾激化）矛盾激化）在房子里面呢不要询问业主关于房子价格的问题，也不要和他说太多话。否则他该觉得我们看好了，着急买，到时我们会不好给你谈价格。而且业主提前打过招呼，都知会我们了，不喜欢客户问。（避免房（避免房东没有及没有及时铺垫露出底露出底价，也避免客价，也避免客户把房把房东问烦了。无了。无论是哪一方是哪一方过多的介多的介绍或者或者讯问都会都会让自己自己显得急于成交）得急于成交）如果错过这套就真的没有比这套再好的了。看房不容易，要抓紧机会和时间，不要和房东聊太久，房子稀缺，错过就没了。同事客户这边也特别准，您赶紧过来看吧，不然咱们连看的机会都没有了啊！对了您大约过来几个人看啊？最好和家人一起来看，业主这边不好约，就能看这一次呀。您和您的爱人都过来吗？您自己过来您能做主吗？您今天看好了能订吗？您带着定金过来吧，无论行与不行，钱都是在您那里，没关系的，不行咱们就不定呗，但是我保证这套房子您一定会喜欢的。（提高客（提高客户的珍惜度，的珍惜度，让客客户带订金或者卡和身份金或者卡和身份证过来，来，尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此尽量要求决策人来，或者夫妻一起来，免得看好后以此为借口不被逼定）借口不被逼定）9带看前的电话 针对房东9带看中看中1、其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍房屋情况，业主情况。再铺垫一下佣金啊。说一下我们有多辛苦啊之类的。也需要通过直接接触，对客户需求和性格的进一步了解，判断对方真实的想法与反应，观察力要敏锐，近距离接触，察言观色。2。落实客人买房的目的（自助、投（自助、投资，是否首次置，是否首次置业、换房）房）、家庭结构、从事行业、现在居住地点、付款方式、最大的需求点、看房经历等。这些信息都有利于更准确的把握客户真实需求，最快配对到让他满意的房子。3、通过各种案例、故事展现自己的专业性，塑造专业形象，建立信任感。是不是自己的都要说自己成交的，用数据体现，真真假假。通过房子的卖点、稀缺性等，给客人信心，提高珍惜度。4、同时要销售自己、销售公司、销售企业文化，建立信赖，利于保佣金。（如如果能果能试谈出客人以前是否受出客人以前是否受过教教训就最好了，就最好了，这一点一点对以后的逼定非常关以后的逼定非常关键。）5、带看时帮他设计装修、布置、提前让他进入已经购买的状态，提前帮他想好安全措施。在房子里描述房子买来之后如何，用词是：“您”，“您家”，您家的阳台，您家的门，让客户自行想象这个房子的视野，感觉这个房子就是他的。10带看中1、其实带看中是没有什么有效话术的。大体都是在简略介绍带看中看中-铺垫方向方向1、如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜（没有采光、斜顶等）等），在路上要稍做铺垫，楼盘的大环境有明显缺陷（楼（楼盘没有小区等，以没有小区等，以商住独商住独栋楼楼为例例），也可在路上稍做铺垫，这种明显的缺陷是瞒不住的，提前铺垫，让客人有心理准备，淡化缺陷，待他亲眼看到时不会反弹太大，而且会更信任你。2、如果发现客人有轻微的跳单倾向，通过讲故事等方式适当警戒，强调自己对社区的专业性，夸大自行交易的风险性等，一般都能管用。3、如果怕掌握不了房东或者客户，有报价的事情曝光，铺垫房东自己的报价，是多少，因为客人以前带过，砍价太狠而来，这个价格，他还说看好要砍20万呢，也是为了给房东多一点，让房东和自己同意口径。4、制造紧张气氛，话术，假电话。同事间的相互配合，最好提前沟通好。演就要演像。确认客人带了卡和钱、证件，如果看好是否可以定，拿话堵他，把话砸死。5、铺垫客人房价上午刚议过，没什么余地了，很多都涨价了，这个价格就是最低的。提前铺垫，避免客人砍价或者狠砍价。（这种适用于被迫种适用于被迫报底价或者差价很少的情况）底价或者差价很少的情况）6、如果客人对价格非常敏感，或者是老客户，了解砍价不是太狠，自己报了比其它同事低的价格，为了避免带看时客人说出差价或者听到差价，出问题，铺垫客户这个价格是刚议过的，只有自己知道，都没有告诉同事，怕别人和他抢房子，让客人不要说出来。7、如果明知道房子里会有一些明显的问题，提前说出来，让客人有心理准备、淡化它。例如：卫生差，脏，租户态度很差。11带看中-铺垫方向1、如果房子有明显的缺陷（没有采光、斜顶等）带看后看后针对业主主带看后反馈给房东，报客人出低价，借机打击房东。用客人嘴，说房子缺点，总是说一个点，说多了自然就成缺点了。瞬时议价，精耕房东。案例XX先生，咱们的房价确实有些高了，客户刚看了后觉得房子还可以，但是么高的价格比就低了，您想谁买房子都想买个性价比好点的啊！您看要不这个价格行不行？（以客（以客户的口吻的口吻说出一点出一点问题，然后瞬，然后瞬时议价）价）XX先生，说心里话我也想帮您多卖一点，那样我们的佣金还能多收一点呢，可是咱的房子的确存在这样的问题啊！（根据房子的缺点找各种理由打（根据房子的缺点找各种理由打击房价，但房价，但一定要以客一定要以客户的口气的口气说出来，保持和出来，保持和业主一个很好的关系）主一个很好的关系）客户不是特别满意，但如果价格有优势客户也考虑，不过他的期望跟您有一定差距，我就直接回绝了，不知道XX先生您这边怎么考虑？要不要再争取争取？（客（客户没看好房子，和房没看好房子，和房东假假谈，精耕房，精耕房东，把是否再考，把是否再考虑的的问题抛抛给房房东自己）自己）12 带看后12带看后针对客客户如果客户要走，“送佛送到西”送走客户，一定要送上车，防止被其他中介跟上客户，也防止客人四处打探了，也体现服务。我们做好还是尽量让客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，体现尊重。如果房子看的还可以，以算税费为理由让他回店，包括银行政策的相关沟通和确认都可以成为理由。能让他回店，就成功50%了，然后可以借助团队的力量。客户离开以后就要马上跟进客户，逼客户，根据他新的需求再约带看或是逼原来的，具体情况具体处理。如果自己感觉不能准确判断客户对房子的观感，以其他公司名义打假电话，刺探情况。13带看后针对客户13带看后案例案例先生，我们去我们店里喝一点水，顺便我帮您算一下税费吧。以您的眼光您觉得这套房子怎么样，我觉得真的很不错，真的很合适您。我给您推荐的房源绝对是您要求中性价比最高的唯一一套了。您现在就和家人商量，这个市场只要房子能看基本上两天就没有了，找别的就没有这套这么合适您了。您看了这么长时间的房子了，您肯定能做主的，这么好的房子您再不决定就真的错过了。您看您之前看的房子都没有了，再不买真的没有了（一直重复地（一直重复地说）您看这样吧，我是更希望您买到这么合适的房子，我争取一下，先到我们公司下个意向金，我也只能在我们公司给您争取一天的时间，但是别的公司就没办法了，您一定要尽快啊！您现在先买了，过几个月赚几十万我们再帮您卖啊！（全部都是（全部都是铺垫，为了逼定了逼定而而铺垫）14带看后案例14带看后铺垫客客户不要告诉别的公司这个房子。怕涨价，房源难得，不易谈价。房东想跟我们独家，怕别的很多人打电话，房东会生气。业主对我们非常信任，客人也不要指望通过其他公司来成交，如果实在现场逼定不下来，就以付款方式等为理由，说房子也许还能等一个晚上，你尽量帮他争取，让客人尽快考虑，还是要提高他的珍惜度。铺垫客人如果有其他公司推类似的户型，超低价，都是假的。这个前提是要对自己带看的房源有信心。给客户讲故事，以前某个客人没有及时定，过后房子涨了许多，现在还没买到合适的呢。15带看后铺垫客户15带看后如果客如果客户不不满意意XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因为这样才有这个价格，我想还是满足您需求就好您说呢？XX先生，您担心哪方面呢?价格？交易流程？还是？（要引（要引导他他说出自己不出自己不满意的地方）意的地方）（假如客（假如客户回答回答说买房子不能急，得看房子不能急，得看缘分）分）回答：回答：是，买房子确实是缘分，但既然您也看上这个房子了，而且这么久才出来一套，再错过了就难找到了，家人回不来我们可以给他们传几张照片，我觉得肯定会满意的，像您这么好的眼光都能相中，何况他们就更没得说了，今天真的可以定了。（那我再看看，再比（那我再看看，再比较比比较）回答：回答：您想，正如我们买衣服一样，一直逛总觉得还有最好的，但真发现没有回过头来时，原来的已经没了。（同（同时可以的可以的话，找，找套比套比较没有没有对比性的房子比性的房子给他看）他看）（客（客户如果犹豫不定）如果犹豫不定）回答：回答：大哥，既然您今天没法下决定，还要等家人再看，那我去跟房东反馈，看看什么情况，咱们及时联系。对了，您千万不要跟别的公司说您看过这房子，我们怕引起不必要的麻烦，很容易就被拱高价格了，对谁都不好。16带看后如果客户不满意16带看后（客（客户犹豫，犹豫，还砍价）砍价）回答：回答：那算了，我再帮您找其他房子，我已经跟房东谈过很多次了，才这个价格，大哥，您要真喜欢的话，就出个合适的价格，我再帮您最后争取一下让房东过来谈谈。现在的市场您也知道，经常都是涨价，哪有您说的这么大的降价空间啊？（客（客户满意，房意，房东真的真的涨价）价）回答：回答：大哥，现在很多人在看房子呢，房东暂时过不来，我估计有可能要涨价，不过我已经让同事过去了，尽量争取把房东拉过来和您谈。一开始房东只在我们公司卖，但谁知道外中介给他打电话，告诉房东卖低了，于是房东给我们打电话，也问到价格问题，估计期望值上升了。不过您别急，我们正有同事在稳定房东心理价位呢！17带看后（客户犹豫，还砍价）回答：那算了，我再帮您找其他房子，总 结无论什么样的带看都需要好好的准备，整个整个过程就是程就是铺垫和逼定和逼定，配合同事，配合买卖双方把这个戏演好。无无论成不成，都要不断的逼定成不成，都要不断的逼定，不能自我设限。好的好的带看更重要的是状看更重要的是状态，是气，是气势，以上这些仅仅是辅助的工具，切不可当做救命稻草！平时多留心，带看就会做到的更好！18总 结无论什么样的带看都需要好好的准备，整个过程就是铺垫考试题目1：带看前必打的两个电话是什么？2：带看的目的是什么？3：带看前必须准备的资料？4：带看路线的设计原则？5：带看结束后客户要离开，我们需要怎么做？6：带看的整个过程其实就是什么？7：好的带看更重要的是什么？通关背诵带看前电话，买方和卖方。通关背诵带看后客户提出的问题相对应的回答方式，至少背出五个情景回答案例通关背诵带看后房东提出的问题相对应的回答方式，至少背出3个情景回答案例19考试题目1：带看前必打的两个电话是什么？19