ARS战略深度营销管理培训课件

战略营销管理ARSARS1战略营销管理ARS1包政包政博士博士中国人民大学商学院中国人民大学商学院教授教授博导博导和君创业研究咨询公司和君创业研究咨询公司总咨询师总咨询师ARSARS的的主讲主讲2包政博士ARS的主讲2ARSARS的定义的定义Area Roller SalesArea Roller Sales (简称简称ARS)ARS)集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一3ARS的定义AreaRollerSales3ARSARS的内容的内容上篇上篇:ARS:ARS的理念的理念中篇中篇:ARS:ARS的方法的方法下篇下篇:ARS:ARS的运作的运作4ARS的内容上篇:ARS的理念4矢野新一矢野新一创立创立ARSARS营销营销成功应用于下列企业成功应用于下列企业丰田汽车丰田汽车日本生命保险日本生命保险日本烟草日本烟草福武书店福武书店黑田办公用纸黑田办公用纸在数百家企业得到成功验证在数百家企业得到成功验证5矢野新一创立ARS营销成功应用于下列企业5上篇:ARS的理念6上篇:ARS的理念6上篇上篇:ARS:ARS的理念的理念一、为什么必须成为区域市场一、为什么必须成为区域市场No.1No.1二、如何成为区域市场二、如何成为区域市场No.1No.1三、三、ARSARS的本质的本质7上篇:ARS的理念一、为什么必须成为区域市场No.17一、为什么必须成为区域市场一、为什么必须成为区域市场No.1No.11、建立绝对优势建立绝对优势2、提高顾客的忠诚度、提高顾客的忠诚度3、培养并留住优秀人才、培养并留住优秀人才4、获得更多、更好的情报、获得更多、更好的情报5、大幅度提高利润率、大幅度提高利润率8一、为什么必须成为区域市场No.11、建立绝对优势81、建立绝对优势、建立绝对优势必须领先对手必须领先对手1.7倍（倍（33）以以1.7倍绝对优势压倒第二位对手倍绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势才能保持并发挥优势控制区域市场主动权控制区域市场主动权91、建立绝对优势必须领先对手1.7倍（3）9客户是糊涂的客户是糊涂的竞争对手在混淆视听竞争对手在混淆视听客户只记得住第一（客户只记得住第一（No.1）只有第一才值得信赖只有第一才值得信赖2、提高顾客的忠诚度、提高顾客的忠诚度10客户是糊涂的2、提高顾客的忠诚度103、培养并留住优秀人才、培养并留住优秀人才人才聚集规律人才聚集规律人才流动规律人才流动规律113、培养并留住优秀人才人才聚集规律114、获得更多、更好的情报、获得更多、更好的情报提高客户的信赖感与忠诚度提高客户的信赖感与忠诚度获取情报获取情报1.一线人员一线人员2.在一线岗位上在一线岗位上3.采集一手信息采集一手信息124、获得更多、更好的情报提高客户的信赖感与忠诚度125、大幅度提高利润率、大幅度提高利润率降低单位分销费用降低单位分销费用提高人员分销效率提高人员分销效率降低差错率降低差错率提高供货率提高供货率提高响应市场速度提高响应市场速度降低库存积压降低库存积压改善库存结构（经销商）改善库存结构（经销商）减少应收款减少应收款避免以压缩开支方式抵御价格战避免以压缩开支方式抵御价格战135、大幅度提高利润率降低单位分销费用13二、如何成为区域市场二、如何成为区域市场No.1No.1要要想想形形成成营营销销网网络络优优势势，必必须须避避免免在在广广阔的市场区域内分散我们的力量阔的市场区域内分散我们的力量集集中中力力量量在在局局部部区区域域市市场场成成为为第第一一，最最终在整个区域市场中成为第一终在整个区域市场中成为第一必必须须采采用用ARS战战略略，必必须须成成为为区区域域市市场场第一（第一（No.1）14二、如何成为区域市场No.1要想形成营销网络优势，必须避免在错误的做法分散分散力量力量15错误的做法分散15No.1No.1No.1No.1正确的做法No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中集中力量力量No.1No.116No.1No.1正确的做法No.1No.1No.1No.1集三、三、ARSARS的本质的本质1、分销力来源分销力来源2、分销力不强的原因、分销力不强的原因3、管理者不清楚业务员实况、管理者不清楚业务员实况4、分销终端的实际状态、分销终端的实际状态 5、如何提高销售业绩如何提高销售业绩6、管理者的责任、管理者的责任17三、ARS的本质1、分销力来源171、分销力来源、分销力来源销路不畅是常态销路不畅是常态众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）众多经营者陷入恶性价格战（利润锐减）价格原则上是领头企业的手段价格原则上是领头企业的手段价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针价格手段对众多企业是兴奋剂、强心针分销力来源在于深化与客户联系分销力来源在于深化与客户联系提高与客户联系的数量、质量提高与客户联系的数量、质量提高客户的忠诚度提高客户的忠诚度提高响应市场（客户）的速度提高响应市场（客户）的速度提高分销能力提高分销能力181、分销力来源销路不畅是常态182、分销力不强的原因、分销力不强的原因善待客户只是一句空话善待客户只是一句空话客客户户的的要要求求并并没没有有得得到到及及时时、系系统统而而真真诚的满足诚的满足持续善待客户十分困难持续善待客户十分困难上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性上千业务员难以克服自身的恐惧与惰性与客户联系（对客户进行管理）无止境与客户联系（对客户进行管理）无止境192、分销力不强的原因善待客户只是一句空话193、管理者不清楚业务员实况、管理者不清楚业务员实况 是否去了该去的地方是否去了该去的地方是否见了该见的人是否见了该见的人是否干了该干的事是否干了该干的事调查一下你下属的实态，你会大吃一惊调查一下你下属的实态，你会大吃一惊203、管理者不清楚业务员实况是否去了该去的地方204、分销终端的实际状态、分销终端的实际状态 与客户接触方面，草率、马虎与客户接触方面，草率、马虎公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠公司人员行动没计划、没目标、晃晃悠悠悠整个体系在失效整个体系在失效分销能力在下降分销能力在下降除了降价促销别无选择除了降价促销别无选择降价是有限度的降价是有限度的214、分销终端的实际状态与客户接触方面，草率、马虎215、如何提高销售业绩、如何提高销售业绩成交的第一位理由永远是成交的第一位理由永远是1.该公司值得信赖该公司值得信赖2.该业务员值得信赖该业务员值得信赖每每个个业业务务人人员员必必须须做做到到“去去他他该该去去的的地地方方”、“会他该会的人会他该会的人”、“干他该干的事干他该干的事”把这一切构成一种体系把这一切构成一种体系在分销的终端上，深化与客户的联系在分销的终端上，深化与客户的联系销量自然上升销量自然上升225、如何提高销售业绩成交的第一位理由永远是226、管理者的责任、管理者的责任 让每个业务员都懂得具体让每个业务员都懂得具体“信赖关系信赖关系”的内涵的内涵,懂懂得业绩提高的方法得业绩提高的方法支持、帮助业务员深化客户联系支持、帮助业务员深化客户联系业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客业务员不能与客户建立信赖关系，必然招致客户杀价（如向地摊讨个便宜）户杀价（如向地摊讨个便宜）如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开如果管理者施加压力，迫使业务员与客户展开讨价还价，导致关系恶化讨价还价，导致关系恶化业务员也随之失去存在价值业务员也随之失去存在价值管理者当管理者当“球迷球迷”236、管理者的责任让每个业务员都懂得具体“信赖关系”的内涵,中篇:ARS的方法24中篇:ARS的方法24中篇中篇:ARS:ARS的方法的方法一、市场竞争调查研究一、市场竞争调查研究二、提高访问顾客的数量二、提高访问顾客的数量三、提高访问顾客的质量三、提高访问顾客的质量四、开拓新客户四、开拓新客户25中篇:ARS的方法一、市场竞争调查研究25一、一、市场竞争调查研究市场竞争调查研究1、信息反馈要点、信息反馈要点2、分公司概要、分公司概要3、消费者特性、消费者特性4、经销商状况、经销商状况5、竞争态势、竞争态势6、销售实况、销售实况7、销售战斗力实况、销售战斗力实况26一、市场竞争调查研究1、信息反馈要点261、信息反馈要点、信息反馈要点新近发生了什么事件；新近发生了什么事件；(数据、信息数据、信息)事件涉及到哪些方面；事件涉及到哪些方面；(知识知识-学理学理)各方面相互关系；各方面相互关系；(知识知识-经验、信念经验、信念)是否意味着对手的强弱是否意味着对手的强弱/优劣势转变；优劣势转变；(知识知识-判断判断)有何机会有何机会/威胁；威胁；(智慧智慧)有何对策建议。有何对策建议。(智慧智慧)271、信息反馈要点新近发生了什么事件；(数据、信息)27选择调查对象的依据顾客顾客（经销商（经销商/用户）用户）企业企业对手对手行业内结构性因素行业内结构性因素稳定因素稳定因素突变因素突变因素演变因素演变因素未来变化未来变化28选择调查对象的依据顾客企业对手行业内结构性因素稳定因素突变因2、分公司概要、分公司概要分公司名称及隶属关系分公司名称及隶属关系掌控的市场责任区域（省市地县）掌控的市场责任区域（省市地县）上年度销售额与月均销售额上年度销售额与月均销售额掌头商品掌头商品员工人数、结构员工人数、结构客户类别客户类别其它其它292、分公司概要分公司名称及隶属关系29分公司名称分公司名称填表填表 年年 月月 日日分公司名称分公司名称总经理总经理Tel：注册日期、注册日期、资本资本年年 月月 日日 （万元）（万元）法人代表法人代表Tel：通讯地址通讯地址（邮编）（邮编）联系人联系人Tel：分公司情况统计表分公司情况统计表30分公司名称总经理Tel：注册日期、资本隶属关系隶属关系下属单位或下下属单位或下属业务部名称属业务部名称负责人负责人（经理）（经理）员工人数员工人数（人）（人）上年总销售上年总销售额（万元）额（万元）31隶属关系下属单位或下属业务部名称负责人（责任区域（包括下级的市场责任区域）责任区域（包括下级的市场责任区域）分公司所辖区域分公司所辖区域面积面积（Km2）人口人口（万人）（万人）户数户数（万户）（万户）上年总销售上年总销售（万元）（万元）直辖市直辖市 个郊县个郊县省省 地区地区 个郊县个郊县省省 地区地区 个郊县个郊县省省 地区地区 个郊县个郊县32责任区域（包括下级的市场责任区域）面积人口户数上年总销上年度累计销售总额排序上年度累计销售总额排序全全系系列列产产品品主要规格主要规格/型号型号名名上年总销售上年总销售（万元）（万元）自营自营（%）批发批发（%）经销经销（%）月均销售月均销售（万元）（万元）合计合计自营自营+批发批发+经销经销=100%33上年度累计销售总额排序全系列产品主要规格/型号名上年总销人员情况（不含下级单位）人员情况（不含下级单位）人员类别人员类别男男女女25岁岁35岁岁35岁岁初中初中高中高中本科本科硕士硕士经营主管经营主管经销业务经销业务行政事务行政事务财务、会计财务、会计后勤保障后勤保障维修服务维修服务合合 计（人）计（人）34人员情况（不含下级单位）人员类别男女25岁35岁3自营专卖店（办事处）自营专卖店（办事处）名称名称营业面积营业面积（M2）营业员营业员（人）（人）上年销售上年销售(万元万元)月均销售月均销售（万元）（万元）市市 区区市市 区区市市 区区所在地所在地35自营专卖店（办事处）名称营业面积营业员上年销售月均销售客户类别客户类别客户类别客户类别店铺数店铺数(家家)占区域店数比例占区域店数比例（%）月均销月均销(万元万元)上年总销上年总销(万元万元)百货商店百货商店电器商店电器商店专专卖卖店店他营他营联营联营店中店店中店超超市市其它其它()()其它其它()合合 计计36客户类别客户类别店铺数(家)占区域店数比例月均销上年总销不动产不动产分公司建筑分公司建筑总面积总面积(m2)月租金月租金（元（元/m2）仓储总面积仓储总面积(m2)仓储个数仓储个数（个）（个）车辆台数车辆台数(台台)货车货车（台）（台）37不动产分公司建筑总面积(m2)月租金（元/m3、消费者特性、消费者特性商品偏好商品偏好购买地倾向购买地倾向服务的要求服务的要求品牌的群体差异品牌的群体差异需求趋势需求趋势营销对策营销对策383、消费者特性商品偏好38各地区市场消费特性调研表各地区市场消费特性调研表品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据）品牌、价格、规格、外观、功能、偏好（调查员判断与依据）现有资料的结论与判断现有资料的结论与判断/资料来源资料来源本地区消费者的商品偏好本地区消费者的商品偏好39各地区市场消费特性调研表品牌、价格、规格、外观、功能、偏好各地区市场消费特性调研表各地区市场消费特性调研表大商城、一般商店、专营店等购买地印象大商城、一般商店、专营店等购买地印象(调查员判断与依据调查员判断与依据)现有资料的结论与判断现有资料的结论与判断/资料来源资料来源 本地区消费者的购买地点倾向本地区消费者的购买地点倾向40各地区市场消费特性调研表大商城、一般商店、专营4、经销商状况、经销商状况经销商问卷调查经销商问卷调查（由经理或销售主管亲自调查）（由经理或销售主管亲自调查）经销商状况调查经销商状况调查414、经销商状况经销商问卷调查41分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称填表填表 年年 月月 日日商商店店名名调调查查者者名名（职务）（职务）地地点点Tel：（部门名称）（部门名称）经销商态度调查表经销商态度调查表请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。请用一句话来表示你对本公司的印象与特色。42分公司（业务部）名称填表年项项 目目是这样是这样有一点有一点说不好说不好基本上不是基本上不是不是这样不是这样对本公司有好感对本公司有好感本公司有信誉本公司有信誉本公司很注重客户本公司很注重客户本公司给人亲切感本公司给人亲切感本公司很容易打交道本公司很容易打交道本公司有活力本公司有活力本公司比较稳健本公司比较稳健本公司是优秀的本公司是优秀的本公司未来有希望本公司未来有希望本公司情报灵通本公司情报灵通请按下列项目作出回答请按下列项目作出回答 43项目是这样有一点说不好基本上不是不是这样对本请对本公司所提供的商品作出评价请对本公司所提供的商品作出评价项项 目目好好一般一般说不好说不好不太好不太好很不好很不好评语评语硬硬件件品种齐全品种齐全价格价格交货期交货期稳定供应稳定供应商品质量商品质量软软件件促销能力促销能力提供信息提供信息新商品供应新商品供应索赔处理索赔处理联络联系联络联系44请对本公司所提供的商品作出评价项与本公司保持交易关系的理由是什么。与本公司保持交易关系的理由是什么。商品好商品好价格公道价格公道品种齐全品种齐全善于改进工作善于改进工作有信誉有信誉有良好的人际关系有良好的人际关系经营稳定经营稳定精益求精精益求精找不到合适的供应商找不到合适的供应商其它（其它（）理由理由/事实事实注重利润注重利润注重合作注重合作善于改进善于改进没什么印象没什么印象其它其它（）请问本公司的经营方式属于哪种类型请问本公司的经营方式属于哪种类型45与本公司保持交易关系的理由是什么。商品你认为本公司的业务员如何？你认为本公司的业务员如何？项项 目目非常好非常好较好较好一般一般较差较差很差很差有何评语有何评语专门知识专门知识人格品德人格品德进进 取取 心心计计 划划 性性处事能力处事能力责责 任任 心心46你认为本公司的业务员如何？项目非常好较好一般较差很差经销商状况调查经销商状况调查经销经销额排额排序序经销商名称经销商名称去年各经去年各经销商销商家电总销家电总销（万元）（万元）去年实销去年实销A公司彩公司彩电金额电金额（万元）（万元）去年月均去年月均销售销售A公公司司彩电金额彩电金额（万元）（万元）年销年销B公公司彩电司彩电（万元）（万元）年销年销C公公司彩电司彩电（万元）（万元）年销彩年销彩电电D公司公司（万元）（万元）第一位第一位第二位第二位第三位第三位第四位第四位 家电经销商排序家电经销商排序47经销商状况调查经销商名称去年各经销商去年实销去年月均销家电经销商档案家电经销商档案经销经销额排额排序序经销商经销商名称名称通讯地址通讯地址（邮编）（邮编）联系人联系人（电话）（电话）去年营业去年营业总面积总面积（M2）去年营业去年营业总收入总收入（万元）（万元）去年营业人去年营业人员总人数员总人数（人）（人）第一位第一位第二位第二位第三位第三位第四位第四位48家电经销商档案经销商通讯地址（邮编）联系人（电话）去家电经销商的立场家电经销商的立场经销经销额排额排序序经销商名称经销商名称基本经营基本经营方针方针对对A公司公司的总体评的总体评价价对对B公司公司的总体的总体评价评价对对C公司的公司的总体评价总体评价对对D公司公司的总体评的总体评价价第一位第一位第二位第二位第三位第三位第四位第四位49家电经销商的立场经销商名称基本经营方针对A公司的总体评 家电经销商的态度家电经销商的态度经销经销额排额排序序经销商经销商名称名称对商品对商品适销对适销对路路对验货对验货差错率差错率对最低对最低库存量库存量对对POP展位展位导购导购对保持对保持长期供长期供销关系销关系第一位第一位第二位第二位第三位第三位第四位第四位50家电经销商的态度经销商对商品适销对路对验货对最低库存量对 家电经销商的愿望与建议家电经销商的愿望与建议经销经销额排额排序序经销商经销商名称名称在广告在广告宣传方宣传方面面在商品功在商品功能系列方能系列方面面在价格政在价格政策方面策方面在支付方在支付方式方面式方面在服务在服务维修方面维修方面第一第一位位第二第二位位第三第三位位第四第四位位51家电经销商的愿望与建议经销商在广告宣传方面在商品功能系列5 5、竞争态势、竞争态势竞争者概要竞争者概要竞争者优势竞争者优势竞争者新举措竞争者新举措本公司的生存与发展本公司的生存与发展525、竞争态势竞争者概要52(1)(1)竞争者概要竞争者概要地域地域年销年销额排额排序序分公分公司名司名称称(分销分销机构机构)去年去年销售销售金额金额（万（万元）元）去年市去年市场占有场占有率率（%）去年拥去年拥有经销有经销商数商数（家）（家）去年经去年经销商占销商占有率有率（%）自营经自营经销店、销店、专卖店专卖店(家家)区域区域内员内员工数工数（人）（人）员工人员工人均月收均月收入（元）入（元）第一位第一位第二位第二位第三位第三位第四位第四位53(1)竞争者概要分公司名称去年销售金额（万元）去年市场占有(2)(2)竞争者优势竞争者优势地域地域年销年销额排额排序序分公司分公司名称名称（分销（分销机构）机构）广告宣传广告宣传的定位方的定位方面面商品促销商品促销导购方面导购方面服务营销服务营销方面方面商品的商品的卖点方卖点方面面与中间商与中间商经销商经销商的联系方的联系方面面第一位第一位第二位第二位第三位第三位第四位第四位54(2)竞争者优势地域年销额排序分公司名称广告宣传的定位方面商1、竞竞争争者者最最近近在在区区域域市市场场中中有有何何新新举措？举措？2、市市场场反反响响如如何何、发发生生了了一一些些什什么么变变化？化？3、有有什什么么影影响响，机机会会与与威威胁胁是是什什么么?4、有有何何对对策策与与建建议？议？(3)(3)竞争者新举措竞争者新举措553、有什么影响，机会与威胁是什么?4、有何对策与建议？1、应应该该如如何何提提高高品品牌牌的的知知名名度度与与美美誉誉度？度？2、应应该该如如何何强强化化分分销销能力？（市场占有率与能力？（市场占有率与库存周转）库存周转）3、目目前前在在经经营营管管理理上上的的主主要要困困难难是是什什么么？4、将将在在什什么么方方面面可可能能出出现现大大的的问问题题与与危机？危机？5、有有何何合合理理化化建建议议？(4)(4)生存与发展生存与发展564、将在什么方面可能出现大的问题与危机？5、有何6、销售实况、销售实况采集过去采集过去24个月（个月（2年）数据年）数据制作月销售额统计表制作月销售额统计表制作年累计销售额统计表制作年累计销售额统计表（12个月移动累计）个月移动累计）判断趋势判断趋势找出原因找出原因制订对策制订对策576、销售实况采集过去24个月（2年）数据57月份月份年年年年年年当月销售额当月销售额年累计年累计当月销售当月销售额额年累年累计计当月销售当月销售额额年累计年累计123456789101112 月销售额月销售额/年累计销售额统计数据表年累计销售额统计数据表分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称 单位：单位：万元万元58月份年年年当月销售额年累计当月销售额年累计当月销售额年累计1月份月份19961996年年19971997年年19981998年年当月销售额当月销售额年累计年累计当月销售额当月销售额年累计年累计当月销售额当月销售额年累计年累计1 15405403096309629960299602 22336233622188221882711271130335303353 36496492352235223891238914 47547541627162724764247645 5108510851652165225331253316 63953951150115026086260867 74354351162116226813268138 85505501068106827331273319 95885881192119227935279351010114011401397139728192281921111997997155115512874628746121217451745240324032940429404 月销售额月销售额/年累计销售额统计数据表年累计销售额统计数据表(示例示例)分公司（业务部）名称分公司（业务部）名称 单位：万元单位：万元59月份1996年1997年1998年当月销售额年累计当月销售额月销售额统计分析图月销售额统计分析图单位：单位：600万元万元12345678910111212345678910111260月销售额统计分析图123456789101112123456年累计销售额统计分析图 单位：6000 万元12345678910111261年累计销售额统计分析图单位：6000万元1234567、分销战斗力实况、分销战斗力实况填写业务员工作记录表 （10天30天）填写业务员工作分析、评价表评价基准（最低要求）627、分销战斗力实况填写业务员工作记录表姓名姓名月月 日（星期日（星期）天气）天气时间时间公公 司司 外外 业业 务务公司内业务公司内业务午餐午餐访访 问问 对对 象象访访 问问 目目 的的计划计划实绩实绩签约签约商谈商谈商品商品说明说明情报情报收集收集回访回访白跑白跑一趟一趟路程路程索赔索赔处理处理各种各种准备准备接待接待开会开会9:0010:0011:00西单西单商场商场西单西单商场商场12:00王府王府井井13:00大中大中音响音响王府王府井井14:00蓝岛蓝岛商场商场回家回家15:00燕莎燕莎商场商场16:00赛特赛特商场商场业务员工作记录表业务员工作记录表63姓名评价基准（最低要求）评价基准（最低要求）公司外业务公司外业务50%主动访问主动访问被动访问被动访问路程路程50%64市场市场/客户客户/竞争竞争信息反馈信息反馈信息共享，形成内部协同信息共享，形成内部协同有组织的努力有组织的努力核心价值理念核心价值理念企业目标使命企业目标使命目标目标/任务任务支持支持/服务服务成本成本/费用费用目标目标/任务任务/费用费用过程控制过程控制能力提高，抵御外部变化能力提高，抵御外部变化局部市局部市场第一场第一争夺市场争夺市场的要求的要求客户客户满意满意客户数、客户数、质量提高质量提高客户关客户关系深化系深化提高销提高销售收入售收入企业企业成功成功控制销控制销售费用售费用超越超越对手对手65市场/客户/竞争信息反馈信息共享，形成内部协同有二、提高访问顾客的数量二、提高访问顾客的数量1、分销战斗力来源分销战斗力来源2、对顾客进行、对顾客进行分类分类3、访问顾客标准化访问顾客标准化 4、访问顾客计划化访问顾客计划化66二、提高访问顾客的数量1、分销战斗力来源661 1、分销战斗力来源、分销战斗力来源失失效效时时间间多多于于对对手手10%10%不不可可能能战战胜对手胜对手减减少少与与实实绩绩无无关关的的时时间间浪浪费费 ,提提高有效间的工作质量高有效间的工作质量对业务员的行动进行管理对业务员的行动进行管理671、分销战斗力来源67ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2 2、对顾客进行分类、对顾客进行分类68ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、对顾客客户客户ABCABC分析分析制作制作ABCABC分析表分析表A A：累计比：累计比70%70%左右左右B B：累计比：累计比95%95%左右左右C C：其余至：其余至100%100%制作制作ABCABC分析图分析图判断标准（同商品判断标准（同商品ABCABC分析）分析）填写客户结构判断表填写客户结构判断表69客户ABC分析制作ABC分析表69顺序顺序客户名客户名销售额销售额(万元万元)累计累计(万元万元)累计比（累计比（%）A1000100010%B800180018%合合 计计10000100%客户客户ABCABC分析表分析表 （年年 月月年年 月）月）70顺序客户名销售额(万元)累计(万元)累计比（%）A10客户客户ABCABC分析图分析图90%70%71客户ABC分析图90%70%71A：B：C=4：6 ：8 =1：1.5：2客户结构的问题点与改善对策客户结构的问题点与改善对策分公司名称分公司名称 填表填表 年年 月月 日日客户结构判断表客户结构判断表72A：B：C=4：6：8=1顾客级别顾客级别相对竞争对手的销售额排序相对竞争对手的销售额排序a第第1位位b第第2第第3位位c第第4位以下位以下顾客分级顾客分级 73顾客级别相对竞争对手的销售额排序a第1位b第2第3位c第4ABCa=Aa顾客名顾客名=Ba顾客名顾客名=Ca顾客名顾客名b=Ab顾客名顾客名=Bb顾客名顾客名=Cb顾客名顾客名c=Ac顾客名顾客名=Bc顾客名顾客名=Cc顾客名顾客名顾客顾客分等分等74ABCa=Aa顾客名=Ba顾客名=Ca顾客名b顾客等别顾客等别月访问次数月访问次数/每家每家平均停留时间平均停留时间(Aa)440分分（Ab、Ba）340分分230分分(Bc、Cb)120分分(Cc)120分分新顾客新顾客420分分3 3、访问顾客标准化、访问顾客标准化 75顾客等别月访问次数/每家平均停留时间(Aa)440分（A4 4、访问顾客计划化、访问顾客计划化访问访问顺序顺序顾顾 客客 名名访访 谈谈 者者次次 数数日日 期期内内 容容结结 果果有关有关情报情报12345764、访问顾客计划化访问顺序顾客名访谈者次数日三、提高访问顾客的质量三、提高访问顾客的质量1、确立确立No.1No.1的目标值的目标值2、选择对应的顾客选择对应的顾客3、确定关键人物与对策确定关键人物与对策4、确定关键事件与对策确定关键事件与对策77三、提高访问顾客的质量1、确立No.1的目标值771 1、No.1No.1的标准值的标准值No.1 2No.1 2位位1.71.7倍倍 “2“2位位”指指处处在在第第二二位位竞竞争争对手的销售额对手的销售额1.71.7倍倍33781、No.1的标准值No.12位1.7倍78竞争格局竞争格局销售额销售额占顾客总需求占顾客总需求（%）比对手比对手我司我司200200万元万元5757 1.7 1.7对手甲对手甲100100万元万元2828对手乙对手乙5050万元万元1515示例示例79竞争格局销售额占顾客总需求（%）比对手我司200万元57确定目标示例确定目标示例客客户户名名去年实际去年实际销售指数销售指数今年计划今年计划No.1目标目标A客客户户10020140140B客客户户501070102（对手（对手601.7）C客客户户70149898D客客户户12024168168E客客户户8016112136（对手（对手801.7）F客客户户8016112112合合计计500万元万元100%700万元万元756万元万元80确定目标示例客户名去年实际销售指数今年计划No.1目2 2、选择对应的顾客、选择对应的顾客从从I-AaI-Aa开始寻找开始寻找按按第第2 2位位 1.7 1.7的目标值确定顾客对象的目标值确定顾客对象每个业务员承诺每个业务员承诺3 3名目标顾客名目标顾客整体调整，配置力量整体调整，配置力量812、选择对应的顾客从I-Aa开始寻找813 3、确定关键人物与对策、确定关键人物与对策客户公司中谁可帮助我完成客户公司中谁可帮助我完成No.1No.1谁是需求决策中的关键人物谁是需求决策中的关键人物谁是最大的障碍谁是最大的障碍有何有效的对策有何有效的对策823、确定关键人物与对策客户公司中谁可帮助我完成No.182人物人物特征特征注意点注意点对策对策第第一一代代领领导导人人精神领袖精神领袖有强烈的好奇心有强烈的好奇心好恶分明好恶分明性情中人性情中人注重勤俭注重勤俭乐观人生乐观人生不要抵毁他企业不要抵毁他企业不要显得浅薄不要显得浅薄不要强词夺理不要强词夺理不要无拘无束不要无拘无束不操之过急不操之过急强调合作利益强调合作利益坚守信誉坚守信誉显示认真与勤奋显示认真与勤奋注重礼节注重礼节显示广泛的兴趣显示广泛的兴趣注重原则注重原则第第二二代代领领导导人人理性主义者理性主义者强调功效强调功效追求先进追求先进注重格调与档次注重格调与档次注重现代气息注重现代气息不强调感情投入不强调感情投入不要凭感觉说话不要凭感觉说话避免幼稚的话题避免幼稚的话题避免低级庸俗的话题避免低级庸俗的话题强调数量与证据强调数量与证据提供新情报提供新情报讲究理论与逻辑讲究理论与逻辑利用权威观念利用权威观念领领导导人人妻妻子子喜行于色喜行于色有强烈的支配欲有强烈的支配欲有持高贵有持高贵附庸高雅附庸高雅不谈理论不谈理论不要忽视其地位不要忽视其地位注意礼貌用语注意礼貌用语不要小家子气不要小家子气多予以赞扬多予以赞扬持重持重开朗以对开朗以对注重礼节（礼物）注重礼节（礼物）积极主动予以积极主动予以 方便与帮助方便与帮助领领导导人人助助理理依领导人脸色行事依领导人脸色行事不拥有实权不拥有实权保守保守不要说领导人坏话不要说领导人坏话不要知无不言不要知无不言,言无言无 不尽不尽不要轻视其地位不要轻视其地位多讲事实多讲事实多引领导人讲话多引领导人讲话83人物特征注意点对策第精神领袖不要抵毁他企业强调合作利益人物人物特征特征注意点注意点对策对策副副主主管管负责日常管理事务负责日常管理事务具有实际的控制力具有实际的控制力倾向稳重与消极倾向稳重与消极不不要要过过份份赞赞扬扬主主要要 领领导人导人不不要要急急功功近近利利，急急于于求成求成多加倾听多加倾听不时赞美与肯定不时赞美与肯定予以理解予以理解多接触，慢工细活多接触，慢工细活财财务务部部长长精打细算精打细算注重数字注重数字倾向保守倾向保守知识丰富知识丰富头脑冷静头脑冷静不要空口说大话不要空口说大话不要卖弄知识不要卖弄知识不要节外生枝不要节外生枝强调成本费用强调成本费用多加称赞多加称赞注重预算注重预算注重方案制订注重方案制订经经营营部部长长 思路开阔思路开阔见识广见识广 利润意识强利润意识强进取心强进取心强战胜欲强战胜欲强善于伪装善于伪装不要直话直说不要直话直说不不要要以以个个人人或或业业务务员员身份说话身份说话不要轻易对其要不要轻易对其要 求与条件作出承诺求与条件作出承诺提供更充分情报提供更充分情报抓关键进行商谈抓关键进行商谈集集中中力力量量逐逐项项展展开开商商谈谈组织团队进行访谈组织团队进行访谈技技术术部部长长视野狭窄视野狭窄在不熟悉的在不熟悉的 领域，趋于保守领域，趋于保守专业知识丰富专业知识丰富固执固执不要伤其自尊心不要伤其自尊心不要好为人师不要好为人师举成功企业事例举成功企业事例多请教多请教多演示，多讲解多演示，多讲解多多花花点点时时间间进进行行沟沟通通与讨论与讨论生生产产部部长长敏感敏感自尊心极强自尊心极强说一不二说一不二有经营头脑有经营头脑按领导人方式对待按领导人方式对待强调效率强调效率强调降低成本强调降低成本多恭维多恭维与部长下属搞好与部长下属搞好 关系关系84人物特征注意点对策副负责日常管理事务不要过份赞扬主要领4 4、确立关键事件与对策、确立关键事件与对策确立目标值与举措确立目标值与举措出现偏差的原因追究出现偏差的原因追究我司我司“长处长处”没发挥的原因没发挥的原因我司我司“短处短处”没克服的原因没克服的原因制订强化与改善的对策制订强化与改善的对策854、确立关键事件与对策确立目标值与举措85四、开拓新客户四、开拓新客户1、四次访问原则四次访问原则2、制订开拓计划、制订开拓计划3、明确访问内容、明确访问内容86四、开拓新客户1、四次访问原则861 1、四次访问原则、四次访问原则第一次，留下良好印象第一次，留下良好印象第二次，认真倾听，收集情报第二次，认真倾听，收集情报第三次，作出姿态，进行简单商谈第三次，作出姿态，进行简单商谈第四次，进行深入商谈，判断成交可能第四次，进行深入商谈，判断成交可能以上四次访问必须一月内完成以上四次访问必须一月内完成必须确保在第五次访问时成交必须确保在第五次访问时成交871、四次访问原则第一次，留下良好印象87顾客顾客名名责任者责任者合作团合作团队队四次访问原则四次访问原则(日日/月月)结果结果(冲击、继续冲击、继续与中止与中止)12342 2、制定开拓计划、制定开拓计划88顾客名责任者合作团队四次访问原则(日/月)结果1234顾客名顾客名四次原则四次原则日日/月月内容内容第一次访问第一次访问第二次访问第二次访问第三次访问第三次访问第四次访问第四次访问判断成交可能判断成交可能是是/否否（理由：（理由：）3 3、明确访问内容、明确访问内容 89顾客名四次原则日/月内容第一次访问第二次访问第三次访下篇:ARS的运作90下篇:ARS的运作90下篇下篇:ARS:ARS的运作的运作一、一、深度分销深度分销二、客户顾问二、客户顾问三、企业结盟三、企业结盟91下篇:ARS的运作一、深度分销91一、一、一、一、深度分销深度分销深度分销深度分销1、M经销商的故事经销商的故事2、三得利的故事、三得利的故事3、王永庆的故事、王永庆的故事4、青年公寓小卖部、青年公寓小卖部（小卖部（小卖部/家计配送中心）家计配送中心）5、农药企业的经营之道、农药企业的经营之道（病虫害的综合防治）（病虫害的综合防治）92一、深度分销1、M经销商的故事92 深度分销的基本模式深度分销的基本模式R公司公司零售商零售商养殖户养殖户B养殖户养殖户C养殖户养殖户A补货补货付款付款付款付款付款付款补货补货派出业务员派出业务员1，指导，指导2，帮助，帮助3，约束，约束4，激励，激励派出推广员派出推广员1，促销，促销2，理货，理货3，推广，推广4，信息，信息93深度分销的基本模式R公司零售商养殖户B养殖户C养殖户深度分销模式基本要素深度分销模式基本要素目标任务目标任务零售商零售商养殖户养殖户争夺市场争夺市场企业战略企业战略业务员业务员推广员推广员94深度分销模式基本要素目标任务零售商养殖户争夺市场企业战略业务二、客户顾问二、客户顾问二、客户顾问二、客户顾问1、B公司（公司（CT扫描扫描/彩超彩超/核磁共振）核磁共振）2、P公司（牙医门诊公司（牙医门诊/选址选址/经营方式）经营方式）3、指导消费者（发酵粉的用途：洗澡、指导消费者（发酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）4、G管理经销商（库存管理经销商（库存/气候预报）气候预报）95二、客户顾问1、B公司（CT扫描/彩超/核磁共振）95HMMMMW钱与货钱与货客户顾问客户顾问96HMMMMW 钱与货客户顾问961、马绍尔故事、马绍尔故事2 2、A A药业的故事药业的故事3 3、打通价值链打通价值链三、企业结盟三、企业结盟三、企业结盟三、企业结盟971、马绍尔故事三、企业结盟971 1 1 1、马绍尔元器件供应商的故事、马绍尔元器件供应商的故事、马绍尔元器件供应商的故事、马绍尔元器件供应商的故事给诊疗器械公司特供给诊疗器械公司特供共同面向医院客户共同面向医院客户共同预测物料需求共同预测物料需求约定元器件备货约定元器件备货物料托管物料托管节省讨价还价的时间节省讨价还价的时间节省交易成本节省交易成本提高响应市场的速度提高响应市场的速度981、马绍尔元器件供应商的故事给诊疗器械公司特供98元器件供应商元器件供应商医疗器械公司医疗器械公司医院客户医院客户共同面向医院客户共同面向医院客户共同预测物料需求共同预测物料需求约定元器件备货约定元器件备货物料托管物料托管99元器件供应商医疗器械公司医院客户共同面向医院客户约定元器件备2 2 2 2、A A A A药业的故事药业的故事药业的故事药业的故事与上游结盟获得商品资源与品牌资与上游结盟获得商品资源与品牌资源的优势源的优势与下游经销商结盟形成有组织的分与下游经销商结盟形成有组织的分销价值链销价值链以价值链快速通道与对手展开竞争以价值链快速通道与对手展开竞争价值链之间的竞争避免单打独斗价值链之间的竞争避免单打独斗1002、A药业的故事与上游结盟获得商品资源与品牌资源的优势1打通价值链资金流资金流商品流商品流交易流交易流信息流信息流高科技高科技全系列全系列大网络大网络生产生产销售销售研发研发101打通价值链资金流商品流交易流信息流高科技全系列大网络生产销售5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，102