市场营销管理模式课件

某建设股份有限公司某建设股份有限公司市场营销管理模式市场营销管理模式6/15/20241低价转让:超低价转让3800元买回的管理咨询资料,有兴趣的朋友请联系.mail:qq:2821481796/15/20242“咨询全案资料完整版”与市面上流行的零散的几百元的一些所谓咨询报告PPT文件绝不相同与其他出售资料书籍，网上下载的绝不相同!此次开放的“咨询全案资料”包括麦肯锡、波士顿、毕博、罗兰贝格、埃森哲等国际知名咨询公司和北大纵横、新华信、远卓、汉普等优秀的本土咨询公司2000年至2004年期间的咨询项目资料及相关方法、工具及成果。“咨询全案资料”中含有咨询项目过程性文件和完整的提交文件，相信这些资料不论对于您本人还是贵公司都有很好的参考价值和借鉴意义。对于咨询人士来说，“咨询全案资料”更是撰写项目建议书、编制咨询报告、建立行业知识库、建立公司自身方法体系、咨询项目接单及过程管理等活动的有效支持工具。“咨询全案资料”列表请查阅附件。为确保您放心购买，您可以提前验证资料的真实性和价值性。您可以向我们索取资料详尽目录，在目录里任选两份文档，告诉我们这两份文档的标题，我们会通过email或QQ传给您，方便您进行资料品质的校验。6/15/20243项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介6/15/20244结论与初步建议结论与初步建议 结论结论结论结论：中通建设市场营销体系有较大的改善潜力1.营销策略单一、粗放2.营销权责体系不完备3.营销考核激励缺位 初步建议初步建议初步建议初步建议1.1.总体原则总体原则总体原则总体原则：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能2.建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调3.完善客户关系管理，注重对原有客户的保持和潜力发掘4.完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励，强化新市场的开发5.市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展6/15/20245市场营销项目成果市场营销项目成果1.营销体系分析诊断报告2.销售人员管理制度3.市场协调制度4.客户关系管理制度5.品牌建设方案6/15/20246项目计划项目计划团队组建团队组建项目启动项目启动分公司访谈分公司访谈分析与资料补充分析与资料补充第一阶段结束第一阶段结束现状分析报告现状分析报告初步建议初步建议第二阶段结束第二阶段结束明确目标明确目标出制度出制度6/15/20247项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介6/15/20248市场环境分析市场环境分析1.行业平均利润下滑2.干线市场萎缩市场市场市场市场1.业主不规范和非理性行为回款难存在地方保护主义2.权力向省级运营商集中3.趋势：设备商总承包客户客户客户客户面临的竞争对手多内部各分公司、子公司各省的电信实业公司自己的挂靠队伍部队及其他行业队伍各个私人企业、与运营商有关系的小公司竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手6/15/20249项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介6/15/202410市场滞后于运作：中通建设收入增长落后于市场规市场滞后于运作：中通建设收入增长落后于市场规模的增长、运作能力利用率不足模的增长、运作能力利用率不足市场滞后市场滞后市场滞后市场滞后于运作于运作于运作于运作收入增长趋缓收入增长趋缓收入增长趋缓收入增长趋缓利润率下滑利润率下滑利润率下滑利润率下滑回款难回款难回款难回款难运作能力运作能力运作能力运作能力利用率不足利用率不足利用率不足利用率不足6/15/202411绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应绝大部分员工认可市场营销的重要性，并认为应该加强市场营销功能该加强市场营销功能问题：您认为市场营销是否重要？292962621.91.9非常重要比较重要不重要不知道Missing问题：您认为是否需要加强市场营销？84.284.21.21.2需要不需要Missing资料来源：内部问卷调查6/15/202412员工们认为合理的市场营销模式：权力下放、本员工们认为合理的市场营销模式：权力下放、本部协调部协调213182057其他区域分工分公司各自操作总部统一规划市场统一协调，二、三级市场权力下放资料来源：内部问卷调查6/15/202413市场营销存在的主要问题：人才、信息、激励41126273136404145其他领导不重视营销网络不完善没有科学的定价策略分公司各自为政没有系统的营销规划缺乏合理的奖励制度缺乏有效的市场信息收集系统缺乏营销人才（怎样选拔、培养？）资料来源：内部问卷调查6/15/202414营销营销理念理念提升提升业绩业绩降低降低风险风险营销营销策略策略费用费用回款回款营销营销平台平台考核考核激励激励业业务务管管理理人人员员管管理理内部分析框架内部分析框架6/15/202415营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市营销策略单一、粗放，需要引进客户关系管理、市场协调机制，并强化对市场人员的培训场协调机制，并强化对市场人员的培训客户关系客户关系客户关系客户关系“点对点”关系随人走“推式”整体协调整体协调整体协调整体协调内耗“拉链式”建立、健全客户信息“拉式”目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施改进措施改进措施市场协调、相互合作业务能力业务能力业务能力业务能力陈述能力沟通能力信息渠道单一培训多渠道收集信息6/15/202416权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场权责体系不完备，还没有搭建中通建设的整体市场平台平台整体：整体：分散、无系统规划局部：局部：混乱、无体系纵向：纵向：本部市场功能缺位横向：横向：分公司间内耗多、沟通少机制：机制：缺乏市场协调和信息沟通机制健全本部市场职能建立、健全市场协调机制逐步理顺：先完善上层市场体系，再搭建整个公司的市场营销平台目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施改进措施改进措施6/15/202417考核激励缺位，须尽快从制度上完善考核激励缺位，须尽快从制度上完善各分公司参差不齐缺乏对市场开发人员的价值评价、价值分配制度人员激励手段单一建立人员考评与激励制度激励手段多元化：人员成长工作环境企业文化目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题目前存在的问题改进措施改进措施改进措施改进措施6/15/202418项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析市场环境内部分析区域分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介6/15/202419一分公司的优势区域：河北、内蒙、福建、北京一分公司的优势区域：河北、内蒙、福建、北京6/15/202420三分公司的优势区域：湖北、甘肃、广东、北京、三分公司的优势区域：湖北、甘肃、广东、北京、浙江浙江6/15/202421四分公司的优势区域：黑龙江、山东、河南、广东四分公司的优势区域：黑龙江、山东、河南、广东资料来源：根据2000年财务统计数据6/15/202422二分公司的优势区域：江苏二分公司的优势区域：江苏备注：本资料不包括西安各子公司的相关统计资料6/15/202423北京分公司的优势区域：北京北京分公司的优势区域：北京6/15/202424五分公司的优势区域：北京五分公司的优势区域：北京6/15/202425一公司一公司三公司三公司四公司四公司冲突区域冲突区域各各分公司优势区域分布分公司优势区域分布优势区域优势区域：指在该区域的收入超过1000万元强势区域强势区域：指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以上交叉区域交叉区域：指在优势区域的收入是其他任何内部单位的2倍以内空白区域空白区域：指在该区域的收入较少（低于1000万元）6/15/202426各分公司区域收入合并各分公司区域收入合并空白区域空白区域鼓励竞争鼓励竞争强势区域强势区域有定价权有定价权交叉区域交叉区域相互协调相互协调6/15/202427强势区域：一分公司在河北地区的客户分布情况强势区域：一分公司在河北地区的客户分布情况存在客户空白：存在客户空白：存在客户空白：存在客户空白：网通、铁通网通、铁通网通、铁通网通、铁通中广卫、专网等中广卫、专网等中广卫、专网等中广卫、专网等6/15/202428强势区域：三分公司在湖北地区的客户分布情况强势区域：三分公司在湖北地区的客户分布情况存在客户空白：存在客户空白：存在客户空白：存在客户空白：网通、铁通网通、铁通网通、铁通网通、铁通中广卫、专网等中广卫、专网等中广卫、专网等中广卫、专网等6/15/202429交叉区域：一、三、四分公司在广东地区的客户分交叉区域：一、三、四分公司在广东地区的客户分布情况布情况对中国电信四公司有定价权对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调6/15/202430交叉区域：一、四、五分公司在山东地区客户分布交叉区域：一、四、五分公司在山东地区客户分布情况情况对中国电信客户，四公司与五分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果对中国联通、中国移动等客户鼓励内部竞争，本部参与协调6/15/202431交叉区域：二、三、四分公司在浙江地区的客户分交叉区域：二、三、四分公司在浙江地区的客户分布情况布情况对中国电信客户，二分公司与三分公司相互协商定价，其他内部单位服从于其协商结果6/15/202432区域区域客户关系矩阵客户关系矩阵保护保护保护保护协调协调协调协调强势区域强势区域强势区域强势区域关关关关系系系系密密密密切切切切关关关关系系系系一一一一般般般般保护保护保护保护协调协调协调协调交叉区域交叉区域交叉区域交叉区域鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入关关关关系系系系弱弱弱弱鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入空白区域空白区域空白区域空白区域鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入鼓励进入6/15/202433市场协调：建议采取市场化原则和实力原则市场协调：建议采取市场化原则和实力原则1.存在大量空白区域2.各分公司基本上都有自己的优势区域3.但在优势区域或强势区域亦存在空白区域或客户空白原则原则1 1：市场化原则：市场化原则尽量减少人为性协调原则原则2 2：实力原则：实力原则即各分公司、子公司凭业务量争取市场主导权现状现状现状现状协调原则协调原则协调原则协调原则1.应鼓励内部市场化自由竞争，即采取非价格竞争策略进入，挖掘市场潜力2.划分三类区域，不同区域不同策略强势区域：有定价权交叉区域：本部协调空白区域：鼓励竞争取得强势地位，但也需要本部协调3.任何单位，只要业务量满足要求，即可升格为优势区域或强势区域6/15/202434项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介6/15/202435指导思想是：加强本部能力，发挥协调机制，强化指导思想是：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能营销功能加强本部加强本部加强本部加强本部市场能力市场能力市场能力市场能力本部市场部职位设置须尽快落实本部市场人员必须有足够的个人能力发挥内部发挥内部发挥内部发挥内部协调机制协调机制协调机制协调机制建立内部市场协调管理制度强化本部权威，发挥市场协调职能强化市场强化市场强化市场强化市场营销功能营销功能营销功能营销功能强化客户关系管理，完善人员考评激励制度强化营销功能，培养经营意识强化和规范市场策划、品牌管理和信息研究6/15/202436同时，还必须对现有管理文化、人员意识和观念有同时，还必须对现有管理文化、人员意识和观念有所突破所突破要实现营销能力和协同效益的发挥，必须突破目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入协同、沟通的团队工作精神协同、沟通的团队工作精神协同、沟通的团队工作精神协同、沟通的团队工作精神营销人员意识的突破要实现收入和利润的“双赢”，必须突破目前粗放的销售意识，强化营强化营强化营强化营销意识，加强经营意识销意识，加强经营意识销意识，加强经营意识销意识，加强经营意识管理能务的突破市场人才激励制度管理文化传统的突破管理文化传统的突破管理文化传统的突破管理文化传统的突破营销人员意识的突破营销人员意识的突破营销人员意识的突破营销人员意识的突破观念的突破观念的突破观念的突破观念的突破6/15/202437案例研究：案例研究：TCL建立清晰的管理层次体系，各个层建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位次有明确的定位核心营销职能核心营销职能部门部门职能定位职能定位总总 部部服务中心服务中心负责总部预算内资源的决策和使用负责提供支持服务负责品牌推广，市场策划大大 区区监控中心监控中心控制财务风险，市场秩序负责对下属各单位进行业务检查分公司分公司区域决策中心区域决策中心负责对本区域的预算内的营销工作进行决策负责对分公司和各经营部的内部管理，并进行业务指导负责体区域的营销策划、直接向总经理负责经营部经营部执行中心执行中心负责营销战术的执行，负责区域业务的具体操作负责承担销量指标，负责承担利润和压力层次清晰层次清晰层次清晰层次清晰大区职能大区职能大区职能大区职能6/15/202438案例研究：中兴通信为适应市场变化，对市场营销案例研究：中兴通信为适应市场变化，对市场营销组织作大幅度的调整，按客户划分市场组织作大幅度的调整，按客户划分市场营销组织营销组织营销组织营销组织按照行政机构行政机构行政机构行政机构来配备市场力量，以长江南北划分的两个事业部以客户划分客户划分客户划分客户划分的新营销事业部，以便于及时与客户沟通，提供更好的服务过去过去现在现在市场环境市场环境市场环境市场环境县一级的电信公司也拥有较大的设备采购权运营商设备采购权逐渐集中集中集中集中，面向全网的招标会越来越多趋势：以客户为中心趋势：以客户为中心趋势：以客户为中心趋势：以客户为中心6/15/202439市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展工合作式发展本部统管本部统管本部统管本部统管按客户划分按客户划分按客户划分按客户划分按区域协调按区域协调按区域协调按区域协调按客户协调按客户协调按客户协调按客户协调1.信息积累健全市场数据库2.政策引导：以客户为中心来协调市场、开发市场，进而达到按客户分工的目的鼓励不同内部单位、针对单一项目紧密合作实施关键点实施关键点实施关键点实施关键点6/15/202440项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介6/15/202441建议建议1：注重对原有客户的保持和潜力发掘：注重对原有客户的保持和潜力发掘完善完善客户关系管理，不断加深对客户需求的认识，通过客户关系管理，不断加深对客户需求的认识，通过业务升级开发现有客户存在的购买潜力业务升级开发现有客户存在的购买潜力现有市场现有市场现有市场现有市场现现现现有有有有业业业业务务务务新新新新业业业业务务务务新市场新市场新市场新市场现有市场现有市场现有市场现有市场现现现现有有有有业业业业务务务务新新新新业业业业务务务务新市场新市场新市场新市场6/15/202442建议建议2：强化新市场的开发：强化新市场的开发完善营销人员管理制完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励度，加强业务能力培训和人员的考评激励现有市场现有市场现有市场现有市场新市场新市场新市场新市场现现现现有有有有业业业业务务务务新新新新业业业业务务务务6/15/202443建议建议3：加强内部市场协调：加强内部市场协调建立协调机制，强化建立协调机制，强化本部市场能力与权威，减少内耗，力争利益共享本部市场能力与权威，减少内耗，力争利益共享方案三：本部统管本部统管本部统管本部统管方案二：区域划分区域划分区域划分区域划分方案一：区域协调区域协调区域协调区域协调方案四：客户划分客户划分客户划分客户划分？6/15/202444建议建议4：对资质由：对资质由61变成变成1的应对措施的应对措施减少内耗优势优势优势优势干线市场份额减少，关键是二级市场劣势劣势劣势劣势1.加强内部资质管理资质管理资质管理资质管理和市场协调市场协调市场协调市场协调2.采取积极的市场开发激励机制激励机制激励机制激励机制3.对客户加强沟通与宣传沟通与宣传沟通与宣传沟通与宣传，强化品牌建设品牌建设品牌建设品牌建设4.对运营商总部攻关总部攻关总部攻关总部攻关措施措施措施措施6/15/202445项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理6/15/202446项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理6/15/202447本部市场部关键岗位设置本部市场部关键岗位设置市场部部长信息管理综合岗品牌经理部长助理大区经理客户经理6/15/202448建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位运营商总部开发运营商总部开发服务中心服务中心部部部部 门门门门职能定位职能定位职能定位职能定位监控中心监控中心市场开发市场开发鼓励完善体系，按客户划分本本 部部大大 区区分公司分公司6/15/202449项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理6/15/202450协调控制的逻辑思路协调控制的逻辑思路前提如何控制专项协调专项协调专项协调专项协调资质授权行政权威利益信息营销例会合署办公收集与汇报事后强化奖励、补偿惩罚申诉如何协调如何协调如何协调如何协调协调什么协调什么协调什么协调什么关键点关键点关键点关键点权力组织设立大区经理调解委员会6/15/202451制度目录制度目录制度目录制度目录组织体系组织体系组织体系组织体系信息管理信息管理信息管理信息管理协调机制协调机制协调机制协调机制总总总总 则则则则附附附附 则则则则杜绝分公司之间的恶性竞争，减少内耗损失减少内耗减少内耗减少内耗减少内耗努力实现各分公司协同作战，发挥整体效应，共享市场机会和利益共享协同作战协同作战协同作战协同作战利益共享利益共享利益共享利益共享实现股份制改造、战略转型的平稳过渡，共创中通建设的未来繁荣平稳过渡平稳过渡平稳过渡平稳过渡协调机制的指导原则协调机制的指导原则6/15/202452制度目录制度目录制度目录制度目录组织体系组织体系组织体系组织体系信息管理信息管理信息管理信息管理协调机制协调机制协调机制协调机制大区经理大区经理调解委员会调解委员会总总总总 则则则则附附附附 则则则则6/15/202453制度目录制度目录制度目录制度目录组织体系组织体系组织体系组织体系信息管理信息管理信息管理信息管理协调机制协调机制协调机制协调机制营销例会营销例会合署办公合署办公总总总总 则则则则附附附附 则则则则标前信息汇报标前信息汇报市场信息收集市场信息收集跟标信息汇报跟标信息汇报6/15/202454制度目录制度目录制度目录制度目录组织体系组织体系组织体系组织体系信息管理信息管理信息管理信息管理协调机制协调机制协调机制协调机制授权委托制度授权委托制度营销例会营销例会专项协调会专项协调会合署办公合署办公申诉制度申诉制度奖励、补偿制度奖励、补偿制度惩罚制度惩罚制度总总总总 则则则则附附附附 则则则则6/15/202455项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理6/15/202456制度目录制度目录制度目录制度目录品牌定位品牌定位品牌定位品牌定位品牌管理品牌管理品牌管理品牌管理总总总总 则则则则附附附附 则则则则质量优良、价格合理、服务周到、拥有高声誉属性属性属性属性功能利益、经济利益、使用利益、情感利益利益利益利益利益高质量、高信誉、高满意度价值价值价值价值品牌建设的核心：品牌定位品牌建设的核心：品牌定位中通学习、创新的企业文化拥有良好的质量意识和品质要求文化文化文化文化客户客户客户客户6/15/202457制度目录制度目录制度目录制度目录品牌定位品牌定位品牌定位品牌定位品牌管理品牌管理品牌管理品牌管理总总总总 则则则则附附附附 则则则则组织结构组织结构品牌架构品牌架构品牌识别品牌识别品牌宣传品牌宣传市场部部长品牌经理品牌管理员6/15/202458制度目录制度目录制度目录制度目录品牌定位品牌定位品牌定位品牌定位品牌管理品牌管理品牌管理品牌管理总总总总 则则则则附附附附 则则则则组织结构组织结构品牌架构品牌架构品牌识别品牌识别品牌宣传品牌宣传主品牌亚品牌6/15/202459制度目录制度目录制度目录制度目录品牌定位品牌定位品牌定位品牌定位品牌管理品牌管理品牌管理品牌管理总总总总 则则则则附附附附 则则则则组织结构组织结构品牌架构品牌架构品牌识别品牌识别品牌宣传品牌宣传核心识别客户关系延伸识别6/15/202460制度目录制度目录制度目录制度目录品牌定位品牌定位品牌定位品牌定位品牌管理品牌管理品牌管理品牌管理总总总总 则则则则附附附附 则则则则组织结构组织结构品牌架构品牌架构品牌识别品牌识别品牌宣传品牌宣传指派责任人制订宣传计划经费落实绩效考评6/15/202461项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理6/15/202462总总总总 则则则则提高客户满意度，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户保留客户保留客户保留客户保留客户实现全公司范围内的信息共享提高企业员工的工作能力提高业务处理流程的自动化程度提高效率提高效率提高效率提高效率通过新的业务模式（电话、网络）扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额拓展市场拓展市场拓展市场拓展市场客户关系管理的目标客户关系管理的目标制度目录制度目录制度目录制度目录管理体系管理体系管理体系管理体系信息系统信息系统信息系统信息系统客户计划客户计划客户计划客户计划附附附附 则则则则6/15/202463制度目录制度目录制度目录制度目录管理体系管理体系管理体系管理体系信息系统信息系统信息系统信息系统客户计划客户计划客户计划客户计划市场部经理的职责市场部经理的职责客户经理的职责客户经理的职责总总总总 则则则则附附附附 则则则则6/15/202464制度框架制度框架制度框架制度框架管理体系管理体系管理体系管理体系信息系统信息系统信息系统信息系统客户计划客户计划客户计划客户计划客户信息分析表客户信息分析表关键人物关系图关键人物关系图关键人物角色作用表关键人物角色作用表个人情况资料个人情况资料客户基本情况表客户基本情况表总总总总 则则则则附附附附 则则则则6/15/202465客户接触计划客户接触计划市场行动计划市场行动计划收益计划收益计划计划内容计划内容计划摘要计划摘要客户概况客户概况竞争概况竞争概况公司自身概况公司自身概况客户战略客户战略制度框架制度框架制度框架制度框架管理体系管理体系管理体系管理体系信息系统信息系统信息系统信息系统客户计划客户计划客户计划客户计划总总总总 则则则则附附附附 则则则则6/15/202466项目概况项目概况项目概况项目概况现状分析现状分析现状分析现状分析指导思想指导思想指导思想指导思想建建建建 议议议议制度简介制度简介制度简介制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理6/15/202467人员选拔人员选拔人员选拔人员选拔目的目的目的目的创造一支优秀的市场开拓队伍原则原则原则原则公平公正、目标明确激励进取、协调统一目录目录目录目录培训培训培训培训考核激励考核激励考核激励考核激励行为管理行为管理行为管理行为管理附附附附 则则则则总总总总 则则则则6/15/202468人员选拔人员选拔人员选拔人员选拔目目目目 录录录录培培培培 训训训训考核激励考核激励考核激励考核激励行为管理行为管理行为管理行为管理附附附附 则则则则总总总总 则则则则 市场部提出要求市场部提出要求 人力资源部发布人力资源部发布信息信息 人力资源部面试人力资源部面试 市场部面试市场部面试 总经理批准总经理批准 正式录用正式录用选拔范围选拔范围选拔程序选拔程序内部选拔内部选拔外部招聘外部招聘6/15/202469人员选拔人员选拔人员选拔人员选拔目目目目 录录录录培培培培 训训训训考核激励考核激励考核激励考核激励行为管理行为管理行为管理行为管理附附附附 则则则则总总总总 则则则则培训需求分析培训需求分析培训计划制定培训计划制定培训实施培训实施培训绩效评估培训绩效评估培训类型培训类型培训流程培训流程入职培训入职培训日常培训日常培训6/15/202470人员选拔人员选拔人员选拔人员选拔目目目目 录录录录培培培培 训训训训考核激励考核激励考核激励考核激励行为管理行为管理行为管理行为管理附附附附 则则则则总总总总 则则则则销售业绩销售人员市场协调能力大区经理客户开发管理大客户经理6/15/202471人员选拔人员选拔人员选拔人员选拔目目目目 录录录录培培培培 训训训训考核激励考核激励考核激励考核激励行为管理行为管理行为管理行为管理附附附附 则则则则总总总总 则则则则销售报表客户访问计划例外事件报告目的目的重点重点规范市场行为保障工作协调运作提高销售的业绩和效率6/15/202472谢谢！谢谢！6/15/2024736/15/202474组织结构组织结构品牌架构品牌架构品牌识别品牌识别品牌宣传品牌宣传品牌精髓核心识别客户关系延伸识别品牌精髓品牌精髓1.高质量、高信誉、高满意度的通讯建设服务品牌核心识别核心识别：1.以客户为中心2.技术权威2.积极进取延伸识别延伸识别：1.开拓者：2.个性：3.中通的标识：？客户第一意识第一意识的最佳选择 6/15/202475