市场信息收集课件

市场信息收集技巧市场信息收集技巧2024/6/15 Page4 市场信息收集的重要性1市场信息收集概念与内容2市场信息收集表解读3市场信息收集的方法4目录目录目录一、为什么要收集市场信息？一、为什么要收集市场信息？二、二、常用的市场信息有哪些？常用的市场信息有哪些？三、三、市场信息的来源途径市场信息的来源途径 四、如何收集市场信息四、如何收集市场信息五、信息的整理、反馈与利用五、信息的整理、反馈与利用六、信息的推理六、信息的推理七、相关信息工具七、相关信息工具为什么要收集市场信息为什么要收集市场信息信息的作用信息的作用 打那棵有枣的树！打那棵有枣的树！在柳树上使多大的劲也打不到枣在柳树上使多大的劲也打不到枣再懒的人到了金矿也能捡到金子！再懒的人到了金矿也能捡到金子！再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！再勤奋的人到了荒漠也淘不到金！信息的作用信息的作用这是一个信息的这是一个信息的时代。时代。人们依赖信息、利用信息、创造信息、人们依赖信息、利用信息、创造信息、交流交流信息。信息。信息已成为人们交流的一种基本表现形信息已成为人们交流的一种基本表现形式！式！市场信息对销售决策的意义市场信息对销售决策的意义 商场如战场商场如战场不知己不知彼者，必败；不知己不知彼者，必败；知己而不知彼者，败半；知己而不知彼者，败半；知己知彼，不殆也。知己知彼，不殆也。正正确确的的销销售售决决策策是是建建立立在在大大量量准准确确的的市市场场信息基础上。信息基础上。决决策策者者通通过过对对大大量量市市场场信信息息的的分分析析、研研究究、推理，从而做出销售的决策。推理，从而做出销售的决策。常用市场信息分类常用市场信息分类 环境信息环境信息 行业信息行业信息 竞争信息竞争信息 产品信息产品信息 价格信息价格信息 渠道信息渠道信息 促销信息促销信息消费者信息消费者信息广告信息广告信息 2024/6/15 Page10 宝洁案例分享 宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流。早在1934年，宝洁公司就在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运用科学分析方法了解消费者需求的公司。到29世纪70年代，宝洁公司最早成为一家用免费电话与用户沟通的公司。消费者的电话大致分为三类：产品咨询、产品投诉、产品赞誉。公司建出了庞大的数据库，把用户意见及时反馈给产品开发部，以求产品的改进。迄今为止，宝沽公司每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费溜进行交流。此外，宝洁公司还建立了用户满意程度监测系统，了解各个国家的消费者对公司产品的反应。2024/6/15 Page11 康师傅案例分享 一家在中国台湾名不见经传的家族企业，创出了中国方便面市场的领导品牌，这就是生产康师傅系列食品的顶新企业。康师傅在开发适合大陆口味的方便面时，经过调研部门上万次的口味测试和调查发现：大陆人口味偏重，比较偏爱牛肉口味，于是决定以“红烧牛肉面”作为进入市场的主打产品，“好吃看得见”的康师傅方便面一亮相便征服了消费者。2024/6/15 Page12 目前在中国，汽车市场竞争可谓非常激烈，因此市场有效信息的收集，对赢得市场竞争有着重大的作用：有利于企业发现市场营销机会市场营销机会与市场营销环境的变化密切相关。通过市场信息收集，可以使企业随时掌握市场营销环境的变化，并从中寻找到企业的市场营销机会，为企业带来新的发展机遇。有利于企业制定正确的市场营销策略 企业市场营销是建立在特定的市场营销环境基础上。并与市场营销环境达成相互协调的关系。因此，要制定出正确的市场营销策略，就必须全面掌握市场环境与顾客需求变化的信息，而这些信息必须通过信息收集才能获得。2024/6/15 Page13 有利于提高企业的市场竞争能力 现代市场的竞争实质上是信息的竞争，谁先获得了重要的信息，谁将会在市场竞争中立于不败之地。对于信息这一重要资源，其流动性远不如其他生产要素强，一般只能通过企业自行调研，才能随时掌握竞争者的各种信息和其他相关信息，使企业制定出具有竞争力的市场营销策略。有利于企业对其市场营销策略进行有效控制 企业面对的市场营销环境是变化的，并且是企业自身不能控制的。企业在制定市场营销策略时，即使已经进行了深入的信息收集，也很难完全把握市场营销环境的变化。因此，在企业的市场营销策略实施中，必须通过信息收集，充分预料环境条件的变化，研究环境条件的变化对企业市场营销策略的影响，并根据这些影响对企业的市场营销策略进行调整，以有效地控制企业的市场营销活动。2024/6/15 Page14 同时，市场信息收集对于业务员个人而言也是受益匪浅。能够养成及时关注竞品动态、客户需求的良好习惯；能够借市场信息收集，保持与客户的紧密沟通与联系；能够在市场信息收集过程中，发现商机；公司受益，人人受益。2024/6/15 Page15 产品信息战略信息渠道信息消费者信息市场信息分类市场信息收集的概念与内容2市场信息收集是指运用科学的方法和合适的手段，有目的有计划地收集有关营销信息，以帮助企业。常用的市场信息有哪些？常用的市场信息有哪些？我们平时所接触的信息有哪些？我们平时所接触的信息有哪些？(1)事实事实、真相、真相 (2)消息、通知消息、通知 (3)知性、知性、理念、想法理念、想法 (4)知识知识 (5)报告报告 (6)资料、记录资料、记录 (7)报道、传闻报道、传闻信息的取舍信息的取舍 断然决定取舍更是一种智慧断然决定取舍更是一种智慧信息的取得信息的取得实行实行“采用标准采用标准”信息的舍弃信息的舍弃“垃圾桶策略垃圾桶策略”2024/6/15 Page18 产品信息 产品信息是市场信息的基础，因为一切竞争均源于产品。产品信息（竞争对手）具体包括：产品名称 产品包装 产品规格 价格体系 产品功能及独特卖点 市场需求 未来发展趋势等 2024/6/15 Page19 掌握渠道是掌握市场的关键，要想提高市场占有率，就必须进行有效地渠道信息收集。渠道信息具体包括：行业的渠道构成 渠道成员的特点与需求 竞争品牌渠道的构成与特点等渠道信息2024/6/15 Page20 由于中国区域广阔，区域及城乡差异大，从而导致了消费者的差异巨大，更多的消费者由于缺乏对产品的理性认知，而受广告、口碑等方面影响显著这就需要企业要对各区域消费者进行调查和分析。消费者信息主要包括：各区域消费者构成 消费者购买心理 消费者购买行为等消费者信息2024/6/15 Page21 战略信息主要是指行业内重大变化，可分为几个方面：国家的政策法律调整给整个行业带来变化，如发展小排量汽车，燃油税等；行业内企业重大战略变化，如破产、兼并、重组、上市等方面；行业危机及机会把握，如感冒药查处PPA事件，导致了康泰克元气大伤，而成就了国内很多其他感冒药企业。2024/6/15 Page22 市场信息内容包罗万象，总之凡是对企业竞争有作用的信息皆是我们需收集的市场信息的来源途径市场信息的来源途径 一手信息一手信息二手信息二手信息一手信息来源的主要途径一手信息来源的主要途径销售通路终端消费者二手信息来源的主要途径二手信息来源的主要途径公司内部来源公司内部来源 1、内部记录内部记录 2、内部部门内部部门 3、内部人员内部人员 4、档案管理档案管理 1、政府公开的数据政府公开的数据 2、书刊、杂志书刊、杂志 3、新闻媒体新闻媒体 4、人际传播人际传播 5、互联网互联网 6、外部机构外部机构 二手信息来源的主要途径n公司外部来源2024/6/15 Page26 市场信息收集的重要性1孙子曰：“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也，”“知已知彼，百战不殆”。这说明战场上情报信息是克故致胜的关键要素。市场如战场，目前企业之间的竞争已不仅仅限于企业资金、人才、规模，而是对市场信息的正确判断及把握。因此，许多大型的跨国企业集团都设有自己的情报网站及专门人员，利用各种渠道收集有价值的市场信息，由此甚至衍生出市场间谍及信息咨询机构。2024/6/15 Page27 市场信息收集的方法4 市场人员的市场调查及客户的反馈是信息来源首要途径；相关报刊、杂志、电视报道，专业的报刊杂志等公共媒体能够最大程度上提供行业内的有效信息，而且由于其接触层面高，更多的是对策略及战略信息的一些传播，多半是宣传性的公共信息，不涉及商业机密；权威部门的信息披露，国家主管部门及行业组织披露的信息主要是行业规划、政策约束及相关发展前景展望和数据公布；互联网发布，作为新兴媒体作用不可小觑，而且实效性强，但互连网信息泛滥，要对其真实性进行印证和甄别；业内人士的发言及交流、传播，这里更多的是指私下的传播和交流，由于了解内情，信息往往比较真实，但要防止其个人好恶而带来的信息歪曲。市场信息来源的渠道2024/6/15 Page28 市场信息收集的流程准备阶段STEP1STEP 2STEP 3确定信息收集“目的”确立信息收集的“对象”制定信息收集“计划表”市场信息收集的流程实施阶段1、原始资料收集，即业务员通过现场的实际调查所搜集的第一手资料；访问调查 观察调查2、现有资料收集，即由他人搜集整理的资料；比如竞争对手新产品的宣传资料、竞争对手产品的技术参数指标、产品的价格表等。市场信息收集的流程初步分析阶段业务员在结束一次市场信息收集之后，根据掌握的市场信息，最好进行一次初步的分析，然后将现象和初步分析的结论一同写在市场信息收集表中。初步的分析有利于业务员个人更加全面、系统的了解市场所反映的状况，同时也能够让企业决策者更清晰、直观的了解市场信息所反映的实际情况，以及原因所在，更能够发挥市场信息收集的作用。展厅布置展厅正面效果展厅正面效果展厅入口照片入口左入口右展厅内整体效果展厅内整体效果展厅内主车台效果展厅内休息区效果 展 厅 内3.1 3.1 3.1 3.1 展厅全景相片与说明展厅全景相片与说明展厅全景相片与说明展厅全景相片与说明1.展厅以粉色纱幔吊顶、金色帷幔为展厅的整体基础，弥补了展厅整体较空的缺点。展厅以粉色纱幔吊顶、金色帷幔为展厅的整体基础，弥补了展厅整体较空的缺点。2.以暖色调为主使客户进店后有温暖的感觉，间隔点缀的花球突出喜庆的氛围。以暖色调为主使客户进店后有温暖的感觉，间隔点缀的花球突出喜庆的氛围。3.几个车型进行分区，各个车型既各有主题特色又统一使用磁铁标示出车型的卖点和几个车型进行分区，各个车型既各有主题特色又统一使用磁铁标示出车型的卖点和 优势。特性与共性相结合，使整个展厅的布置具有统一性。优势。特性与共性相结合，使整个展厅的布置具有统一性。4.在展厅内多个区域展露出企业文化与员工积极向上的工作、生活状态。在展厅内多个区域展露出企业文化与员工积极向上的工作、生活状态。1.1.简要说明：简要说明：展厅总体情况相片（一）展厅总体情况相片（一）要求：在位置要求：在位置1拍摄展厅全景拍摄展厅全景3.1.1 3.1.1 3.1.1 3.1.1 展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明1.1.简要说明：粉色纱幔吊顶，间隔花球点缀，营造出温馨和喜庆的气氛。简要说明：粉色纱幔吊顶，间隔花球点缀，营造出温馨和喜庆的气氛。纱幔吊顶、花球展厅总体情况相片（二）展厅总体情况相片（二）要求：在位置要求：在位置2拍摄展厅全景拍摄展厅全景1.1.简要说明：分区摆放车辆，显示不同特色与主题。简要说明：分区摆放车辆，显示不同特色与主题。3.1.2 3.1.2 3.1.2 3.1.2 展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明展厅布置特色相片展厅布置特色相片(1)(1)展厅创意特色体现展厅创意特色体现要求：位置自行选择要求：位置自行选择简要说明：二楼围栏一排简要说明：二楼围栏一排“汽车汽车”承载着促销信息，形象而美观。承载着促销信息，形象而美观。展厅布置特色相片展厅布置特色相片(2)(2)3.1.3 3.1.3 3.1.3 3.1.3 展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明展厅总体相片与说明金色帷幔、汽车形状促销信息展车情况相片（分为凯美瑞，汉兰达，雅力士三个车型）展车情况相片（分为凯美瑞，汉兰达，雅力士三个车型）3.2 3.2 3.2 3.2 展车相片与说明展车相片与说明展车相片与说明展车相片与说明凯美瑞车型：以凯美瑞车型：以2010款凯美瑞新车型上市问主题，利用独立展台，突出款凯美瑞新车型上市问主题，利用独立展台，突出“三大突破三大突破”等领先科技的特点。等领先科技的特点。雅力士车型：针对消费群体以时尚都市女性为主流，突显雅力士车型的外观时尚性雅力士车型：针对消费群体以时尚都市女性为主流，突显雅力士车型的外观时尚性 以及安全性。以及安全性。汉兰达车型：在汉兰达展车周围利用历数所获各种奖项的展示牌以及领奖台的形式汉兰达车型：在汉兰达展车周围利用历数所获各种奖项的展示牌以及领奖台的形式 彰显其优势，并且与现阶段汉兰达广告宣传主题相结合。彰显其优势，并且与现阶段汉兰达广告宣传主题相结合。简要说明：简要说明：3.2.1 3.2.1 3.2.1 3.2.1凯美瑞展车相片与说明凯美瑞展车相片与说明凯美瑞展车相片与说明凯美瑞展车相片与说明 凯美瑞相片（二）凯美瑞相片（二）要求：自选角度与目标，可要求：自选角度与目标，可拍摄展车内外布置情况拍摄展车内外布置情况 凯美瑞相片（一）凯美瑞相片（一）要求：面对车头，正面右侧要求：面对车头，正面右侧4545度拍摄展车整体布置情况度拍摄展车整体布置情况简要说明：展车周围在灯箱上突显简要说明：展车周围在灯箱上突显“三大突破三大突破”，醒目、直观，并且金属灯箱冷色，醒目、直观，并且金属灯箱冷色 调与粉色调形成视觉上的对比。调与粉色调形成视觉上的对比。灯箱、三大突破 3.2.2 3.2.2 3.2.2 3.2.2 汉兰达展车相片与说明汉兰达展车相片与说明汉兰达展车相片与说明汉兰达展车相片与说明汉兰达相片（一）汉兰达相片（一）要求：面对车头，正面右侧要求：面对车头，正面右侧4545度拍摄展车整体布置情况度拍摄展车整体布置情况 汉兰达相片（二）汉兰达相片（二）要求：自选角度与目标，可要求：自选角度与目标，可拍摄展车内外布置情况拍摄展车内外布置情况1.1.简要说明：汉兰达简要说明：汉兰达20092009年所获奖项的历数年所获奖项的历数领奖台、汉兰达车模3.2.3 3.2.3 3.2.3 3.2.3 雅力士展车相片与说明雅力士展车相片与说明雅力士展车相片与说明雅力士展车相片与说明 雅力士相片（一）雅力士相片（一）要求：面对车头，正面右侧要求：面对车头，正面右侧4545度拍摄展车整体布置情况度拍摄展车整体布置情况雅力士相片（二）雅力士相片（二）要求：自选角度与目标，可要求：自选角度与目标，可拍摄展车内外布置情况拍摄展车内外布置情况简要说明：以时尚都市背景及可爱的装饰来显示雅力士车型的特点和针对群体。简要说明：以时尚都市背景及可爱的装饰来显示雅力士车型的特点和针对群体。磁贴：高配置及安全保障3.3 3.3 3.3 3.3 展厅功能区相片与说明展厅功能区相片与说明展厅功能区相片与说明展厅功能区相片与说明1.1.为客户营造舒适、温馨的环境为客户营造舒适、温馨的环境2.2.为客户提供了解车辆、服务信息的各种便利为客户提供了解车辆、服务信息的各种便利3.3.展示员工工作、生活的丰富多彩展示员工工作、生活的丰富多彩1.1.简要说明：简要说明：3.3.1 3.3.1 3.3.1 3.3.1 功能区（前台和沙发区）相片与说明功能区（前台和沙发区）相片与说明功能区（前台和沙发区）相片与说明功能区（前台和沙发区）相片与说明功能区（前台）功能区（前台）要求：自选角度，清晰表达要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果拍摄目的与效果功能区（沙发区）功能区（沙发区）要求：自选角度，清晰表达要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果拍摄目的与效果简要说明：为客户提供舒适的环境和丰富实用的信息简要说明：为客户提供舒适的环境和丰富实用的信息产品资料齐全3.3.2 3.3.2 3.3.2 3.3.2 功能区（洽谈室）相片与说明功能区（洽谈室）相片与说明功能区（洽谈室）相片与说明功能区（洽谈室）相片与说明功能区（洽谈室功能区（洽谈室-2-2）要求：自选角度，清晰表达要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果拍摄目的与效果简要说明：洽谈区张贴各个车型的宣传图片，同时展示部分主活动、店内大事记等照片简要说明：洽谈区张贴各个车型的宣传图片，同时展示部分主活动、店内大事记等照片 照片展示3.3.3 3.3.3 3.3.3 3.3.3 功能区（儿童区和信息台）相片与说明功能区（儿童区和信息台）相片与说明功能区（儿童区和信息台）相片与说明功能区（儿童区和信息台）相片与说明功能区（儿童区）功能区（儿童区）要求：自选角度，清晰表达要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果拍摄目的与效果功能区（信息角）功能区（信息角）要求：自选角度，清晰表达要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果拍摄目的与效果简要说明：儿童区布置卡通墙面；信息台提供产品信息及销售店荣誉展示。简要说明：儿童区布置卡通墙面；信息台提供产品信息及销售店荣誉展示。3.3.4 3.3.4 3.3.4 3.3.4 功能区（交车区）相片与说明功能区（交车区）相片与说明功能区（交车区）相片与说明功能区（交车区）相片与说明功能区（交车区功能区（交车区1 1）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果简要说明：交车区体现简要说明：交车区体现20102010款凯美瑞上市内容。款凯美瑞上市内容。3.3.5 3.3.5 3.3.5 3.3.5 功能区（客户休息区）相片与说明功能区（客户休息区）相片与说明功能区（客户休息区）相片与说明功能区（客户休息区）相片与说明功能区（客户休息区功能区（客户休息区1 1）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果简要说明：透明玻璃窗使客户直观的了解车辆维修情况，整齐温馨的休息环境。简要说明：透明玻璃窗使客户直观的了解车辆维修情况，整齐温馨的休息环境。3.3.6 3.3.6 3.3.6 3.3.6 功能区（精品区）相片与说明功能区（精品区）相片与说明功能区（精品区）相片与说明功能区（精品区）相片与说明简要说明：多样的精品为客户提供更多的选择。美观的精品柜给客户带来愉悦的心情。简要说明：多样的精品为客户提供更多的选择。美观的精品柜给客户带来愉悦的心情。召回正面报道3.3.7 3.3.7 3.3.7 3.3.7 功能区（销售办公室）相片与说明功能区（销售办公室）相片与说明功能区（销售办公室）相片与说明功能区（销售办公室）相片与说明功能区（销售办公室功能区（销售办公室1 1）要求：自选角度与目标，清要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果晰表达拍摄目的与效果功能区（销售办公室功能区（销售办公室2 2）要求：自选角度与目标，清要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果晰表达拍摄目的与效果简要说明：良好的工作氛围以及自发的激励奖金制度。简要说明：良好的工作氛围以及自发的激励奖金制度。自发募集的销售奖励基金3.4 3.4 3.4 3.4 人员精神面貌相片与说明人员精神面貌相片与说明人员精神面貌相片与说明人员精神面貌相片与说明简要说明：标准统一的员工形象，积极向上的精神面貌。简要说明：标准统一的员工形象，积极向上的精神面貌。3.5 3.5 3.5 3.5 宣传物料相片与说明宣传物料相片与说明宣传物料相片与说明宣传物料相片与说明利用各种形式的物料在展厅内从整体、局部，利用各种形式的物料在展厅内从整体、局部，宏观、细节各个角度展示车辆的信息宏观、细节各个角度展示车辆的信息1.1.简要说明：简要说明：3.5.1 3.5.1 3.5.1 3.5.1 宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示简要说明简要说明(产品卖点）：从宏观到细节都能展示产品卖点与优越性。产品卖点）：从宏观到细节都能展示产品卖点与优越性。凯美瑞凯美瑞要求：自选角度与目标，清要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果晰表达拍摄目的与效果汉兰达汉兰达要求：自选角度与目标，清要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果晰表达拍摄目的与效果3.5.2 3.5.2 3.5.2 3.5.2 宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示简要说明（凯美瑞和汉兰达与竞品对比看板）简要说明（凯美瑞和汉兰达与竞品对比看板）:产品对比看板在实际销售中应用率很高。产品对比看板在实际销售中应用率很高。直观、简要的说明产品优势。直观、简要的说明产品优势。3.5.3 3.5.3 3.5.3 3.5.3 宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示简要说明（促销活动信息宣传）：使客户进店就可以了解现在的促销活动。简要说明（促销活动信息宣传）：使客户进店就可以了解现在的促销活动。促销活动物料展示促销活动物料展示-1-1要求：自选角度与目标，清要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果晰表达拍摄目的与效果促销活动物料展示促销活动物料展示-2-2要求：自选角度与目标，清要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果晰表达拍摄目的与效果车顶牌3.5.4 3.5.4 3.5.4 3.5.4 宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示简要说明（独特宣传单页等）：宣传单页丰富、信息齐全，更新及时。展厅内有关于召回简要说明（独特宣传单页等）：宣传单页丰富、信息齐全，更新及时。展厅内有关于召回 正面宣传的内容体现。正面宣传的内容体现。3.5.5 3.5.5 3.5.5 3.5.5 宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示宣传物料展示简要说明（店头广宣创意体现简要说明（店头广宣创意体现)：销售评比激励体制；公司员工和客户活动等大事件的：销售评比激励体制；公司员工和客户活动等大事件的 回顾展示。回顾展示。展厅广宣创意展示展厅广宣创意展示-2-2要求：自选角度与目标，清要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果晰表达拍摄目的与效果 展 厅 外展厅外氛围展示（分为店铺入口，客户停车区和展厅外整体氛围的营造三部分）展厅外氛围展示（分为店铺入口，客户停车区和展厅外整体氛围的营造三部分）3.6 3.6 3.6 3.6 展厅外相片与说明展厅外相片与说明展厅外相片与说明展厅外相片与说明时刻保持干净整齐的硬件设施时刻保持干净整齐的硬件设施出入口引导及便利的客户停车位出入口引导及便利的客户停车位员工车辆的展示成为一种特殊的宣传与风景员工车辆的展示成为一种特殊的宣传与风景简要说明：简要说明：3.6.13.6.13.6.13.6.1 展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示简要说明（展厅外整体）：干净整洁的硬件设施。简要说明（展厅外整体）：干净整洁的硬件设施。3.6.23.6.23.6.23.6.2 展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示简要说明（店铺入口）：客户进店就可看到活动内容、促销信息。简要说明（店铺入口）：客户进店就可看到活动内容、促销信息。3.6.33.6.33.6.33.6.3 展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示展厅外销售氛围展示简要说明（客户停车区）：便利的客户停车区，员工团购的雅力士车队形成特殊的宣传和简要说明（客户停车区）：便利的客户停车区，员工团购的雅力士车队形成特殊的宣传和 亮丽的风景线。亮丽的风景线。客户停车区展示客户停车区展示-1-1要求：自选角度，清晰表达要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果拍摄目的与效果客户停车区展示客户停车区展示-2-2要求：自选角度，清晰表达要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果拍摄目的与效果4 4 4 4 活动活动活动活动PDCAPDCAPDCAPDCA表格内容可以根据销售店实际情况自行修改P P目标D D执行情况C C问题点A A改善方案方案设计征集各部门意见，讨论布置方案。分车型设置主题进行布置。对于车型特性的动态展示欠缺。添加试驾方面的内容来丰富动态体验。物料安排利用各种形式物料表现车辆特点及卖点。合理分工，自行制作及广告公司配合。个别物料制作效果不太精细。对效果精益求精。参与人员调动一切可利用资源。CR部、销售部、行政部等员工协同完成。无。协调工作继续完善。活动效果改善整体氛围，突出各车型亮点。分区展示，对于促进销售和延长客户停留时间取得了明显效果。部分陈旧布置须及时替换更新。随销售主题、节庆气氛等保持展厅整体氛围的不断改善、更新。三、汽车促销活动现场控制三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容：汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场辅导。三、汽车促销活动现场控制三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 确保库存充足：汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。三、汽车促销活动现场控制三、汽车促销活动现场控制促销活动现场控制注意事项：明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧汽车促销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术（顾客异议回答话术等）。三、汽车促销活动现场控制三、汽车促销活动现场控制汽车促销活动现场控制注意事项管理：礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度；主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人；主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。三、汽车促销活动现场控制三、汽车促销活动现场控制 汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场发布信息：顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息；展示厅内有汽车促销告知信息；汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。广泛告知是汽车促销成功的秘诀。汽车现场促销布置计划表汽车现场促销布置计划表类别项目类别项目数量数量颜色颜色材料材料规格规格内容内容安装位置安装位置安装时间安装时间厅内厅内展板展板模型模型座谈区座谈区厅前厅前彩旗彩旗灯笼灯笼拱门拱门气球气球横幅横幅竖幅竖幅指示牌指示牌街边广告街边广告其他其他四、目前汽车促销活动的四、目前汽车促销活动的6 6大缺陷大缺陷1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估 五、汽车促销活动五、汽车促销活动8 8大技巧大技巧汽车促销活动的汽车促销活动的8 8大技巧大技巧提提出出统统一一的的主主题题和和创创意意的的核核心心点点汽汽车车促促销销对对象象明明确确汽汽车车促促销销策策略略新新颖颖引引诱诱顾顾客客的的参参与与利利益益明明确确方方便便简简单单汽汽车车促促销销的的系系统统性性控控制制活活动动现现场场汽汽车车促促销销活活动动的的评评估估六、六、1717种基本的汽车促销工具种基本的汽车促销工具1、赠寄代价券 9、竞赛 10、企业刊物发行2、价格折扣 11、文娱性促销3、买点促销 12、公益性促销4、赠品促销 13、借力促销5、礼品促销 14、奖励累积消费6、有奖销售 15、无线短信促销7、附加赠送 16、展销会8、特色服务 17、俱乐部会员制七、汽车促销活动策划模板七、汽车促销活动策划模板（1 1）活动目的）活动目的 （2 2）活动对象）活动对象 （3 3）活动主题）活动主题 确定活动主题确定活动主题包装活动主题包装活动主题 （4 4）活动方式）活动方式 确定伙伴确定伙伴 确定刺激程度确定刺激程度 （5 5）活动时间和地点）活动时间和地点 （6 6）广告配合方式）广告配合方式（7 7）前期准备）前期准备 人员安排人员安排 物资准备物资准备 （8 8）现场管理和控制）现场管理和控制 活动纪律活动纪律 现场控制现场控制 （9 9）后期延续）后期延续 （1010）费用预算）费用预算 （1111）意外防范）意外防范 （1212）效果预估）效果预估