采购管理培训课程(61张)课件

第十章采购管理第十章 采购管理1第一节采购管理概述一、采一、采购的定的定义及途径及途径（一）采（一）采购的定的定义采购，是指在一定的时间、地点条件下，通过采购，是指在一定的时间、地点条件下，通过商品交换和物流手段，从资源市场获取满足需求的商品交换和物流手段，从资源市场获取满足需求的资源的活动过程。资源的活动过程。第一节 采购管理概述一、采购的定义及途径采购，是指在2采采购是从是从资源市源市场取得取得资源的源的过程程；采购的最基本功能，就是帮助人们从资采购的最基本功能，就是帮助人们从资源市场获取其所需要的各种资源。这些资源，源市场获取其所需要的各种资源。这些资源，既包括生活资料，也包括生产资料；既包括既包括生活资料，也包括生产资料；既包括物资资料（如原材料、设备、工具等），也物资资料（如原材料、设备、工具等），也包括非物资资料（如信息、软件、技术、文包括非物资资料（如信息、软件、技术、文化用品等）。能够提供这些资源的供应商就化用品等）。能够提供这些资源的供应商就形成了一个资源市场。形成了一个资源市场。采购的最基本功能，就是帮助人们从资源市场获取其所需要的各3采采购既是一个商流既是一个商流过程，又是一个物流程，又是一个物流过程程；采购的基本作用，是将资源从供应者手中转移到用采购的基本作用，是将资源从供应者手中转移到用户手中的过程。在这个过程中，户手中的过程。在这个过程中，一方面一方面要实现将资源的要实现将资源的所有权从供应者手中到用户手中的转移；所有权从供应者手中到用户手中的转移；另一方面另一方面要实要实现将资源的物质实体从供应者手中到用户手中的转移。现将资源的物质实体从供应者手中到用户手中的转移。前者为商流活动前者为商流活动，通过签订买卖合同、结算货款等形式，通过签订买卖合同、结算货款等形式完成；完成；后者为物流活动后者为物流活动，主要通过包装、运输、储存、，主要通过包装、运输、储存、装卸搬运等手段来实现物品空间位置和时间位置的转移，装卸搬运等手段来实现物品空间位置和时间位置的转移，使物品能快速、准确地到达用户的手中。使物品能快速、准确地到达用户的手中。采购的基本作用，是将资源从供应者手中转移到用户手中的过程4采采购是一种是一种经济活活动。在采购活动中，在采购活动中，一方面，一方面，通过采购，获取了需要的通过采购，获取了需要的资源，保证了企业的正常生产经营活动的顺利进行，这资源，保证了企业的正常生产经营活动的顺利进行，这是采购的效益。是采购的效益。另一方面，另一方面，在采购过程中，也会发生各在采购过程中，也会发生各种费用，这就是采购成本。要追求采购经济效益最大化，种费用，这就是采购成本。要追求采购经济效益最大化，就要不断降低采购成本，以最小的成本获取最大的效益。就要不断降低采购成本，以最小的成本获取最大的效益。要做到这一点，关键就是要努力追求科学采购。科学采要做到这一点，关键就是要努力追求科学采购。科学采购和科学的采购管理是实现企业经济利益最大化的利润购和科学的采购管理是实现企业经济利益最大化的利润源泉。源泉。在采购活动中，一方面，通过采购，获取了需要的资源，保证了5（二）采（二）采购的作用的作用采购作为企业经营采购作为企业经营管理一个重要组成管理一个重要组成部分，对降低成本、部分，对降低成本、提高企业经济效益提高企业经济效益及寻找和维持稳定及寻找和维持稳定的、具有高质量商的、具有高质量商品和服务的供应商品和服务的供应商具有至关重要的作具有至关重要的作用。用。随着制造全球化与外包生产的发展，外随着制造全球化与外包生产的发展，外购原材料、零部件与服务的支出在很多企业购原材料、零部件与服务的支出在很多企业中所占的比例越来越高。据统计，北美的生中所占的比例越来越高。据统计，北美的生产厂家，每一美元的销售收入中，外购商品产厂家，每一美元的销售收入中，外购商品与服务的平均开支已达与服务的平均开支已达55 美分，而这一美美分，而这一美元销售收人中，直接劳动力成本只有元销售收人中，直接劳动力成本只有10 美美分。显然，采购领域蕴藏着很大的成本节约分。显然，采购领域蕴藏着很大的成本节约空间。空间。外包生产与服务的范围越来越广。很外包生产与服务的范围越来越广。很多企业不仅将简单的零部件生产外包，还多企业不仅将简单的零部件生产外包，还购买更多复杂和高附加值的零部件，因此购买更多复杂和高附加值的零部件，因此为实现最终产品的顺利生产与质量保证，为实现最终产品的顺利生产与质量保证，企业需要从战略角度进行采购运作，放弃企业需要从战略角度进行采购运作，放弃短期采购行为，把更多的精力放到对供应短期采购行为，把更多的精力放到对供应商的管理与培训上，力求将供应商发展成商的管理与培训上，力求将供应商发展成为长期的合作伙伴、以获取来自他们的优为长期的合作伙伴、以获取来自他们的优质服务。质服务。（二）采购的作用采购作为企业经营管理一个重要组成部分，对降低6（三三）采采购的的途途径径狭狭义的的采采购仅限限于于以以购买的的方方式式，即即所所谓的的“一一手手交交钱，一一手手交交货”或或“钱货两两讫”。而而广广义的的采采购除除以以购买的的方方式式占占有有物物品品外外，还可可以以通通过租租赁、借借贷、交交换、征征收收、外外包包等等途途径径获取取所所需需物物品品。是指在约定的时间内，出租人将资产使用权让是指在约定的时间内，出租人将资产使用权让渡于承租人以获取租金的方式，包括经营性租赁和渡于承租人以获取租金的方式，包括经营性租赁和融资租赁两种形式，如个人可以租房、租车、租书融资租赁两种形式，如个人可以租房、租车、租书等，企业可以租厂房、车辆、生产设备等。等，企业可以租厂房、车辆、生产设备等。即一方以无需支付任何代价的方式取得他人物品即一方以无需支付任何代价的方式取得他人物品的使用权，使用完毕，只需返还原物品。这种方式通的使用权，使用完毕，只需返还原物品。这种方式通常是基于双方的情谊与密切联系，特别是借方的信用。常是基于双方的情谊与密切联系，特别是借方的信用。所谓交换，就是用以物易物的方式，取得物品所谓交换，就是用以物易物的方式，取得物品的所有权。这种古老的方式在现代社会生产中仍有的所有权。这种古老的方式在现代社会生产中仍有生命力，例如：生产物料的交换、机器设备的交换生命力，例如：生产物料的交换、机器设备的交换等。这种交易方式不仅可以取得自己想要的东西，等。这种交易方式不仅可以取得自己想要的东西，亦可盘活自己闲置或多余的东西，可谓一举两得。亦可盘活自己闲置或多余的东西，可谓一举两得。这是政府以有偿或无偿的方式，取得民间物品的这是政府以有偿或无偿的方式，取得民间物品的使用权或所有权。例如：政府以支付代价的方式，征使用权或所有权。例如：政府以支付代价的方式，征收人民的土地、房产以供建设道路、公共设施等。此收人民的土地、房产以供建设道路、公共设施等。此种特殊的采购方式，一般的民营企业与机关不能采用。种特殊的采购方式，一般的民营企业与机关不能采用。是指将一些与企业核心业务关联性不强的业务外是指将一些与企业核心业务关联性不强的业务外包给专业公司操作的方式。外包操作模式近几年日趋包给专业公司操作的方式。外包操作模式近几年日趋流行，主要是因为工业结构日益合理，社会分工日益流行，主要是因为工业结构日益合理，社会分工日益细化，因特网的广泛使用以及市场竞争的日趋激烈使细化，因特网的广泛使用以及市场竞争的日趋激烈使企业越来越关注其核心业务。企业越来越关注其核心业务。（三）采购的途径狭义的采购仅限于以购买的方式，即所谓的7二、采二、采购物流物流采采购物物流流对于于整整个个企企业物物流流系系统而而言言，无无论是是从从生生产企企业的的角角度度，还是是从从流流通通商商贸企企业的的角角度度分分析，都是企析，都是企业物流物流过程的起始程的起始环节。对于于生生产企企业，生生产商商从从供供应商商手手中中采采购物物资，运运回回企企业验收收入入库，这一一过程程发生生的的物物流流活活动称称为采采购物流。物流。对于于商商品品流流通通企企业，采采购物物流流也也是是一一个个非非常常关关键的的环节。采采购物物流流不不仅是是商商业企企业物物流流的的开开端端，而而且且采采购物物流流运运作作成成本本的的高高低低将将直直接接决决定定流流通通企企业的的经营效益。效益。二、采购物流8三三、采采购的的分分类（一一）按按采采购的的对象象分分类（二二）按按采采购的的时间分分类（三三）按按采采购的的主主体体分分类（四四）按按采采购的的范范围分分类（五五）按按采采购的的途途径径分分类（六六）按按采采购技技术分分类三、采购的分类（一）按采购的对象分类（二）按采购的时间分9（一一）按按采采购的的对象象分分类1 有有形形物物品品采采购2 无无形形物物品品采采购采购的物品有：采购的物品有：主要原材料；主要原材料；辅助辅助原材料；原材料；机具及设机具及设备；备；办公用品办公用品。采购的物品主要为技术、采购的物品主要为技术、服务及工程发包。服务又包服务及工程发包。服务又包括售前服务、售后服务、专括售前服务、售后服务、专业服务和后勤服务。业服务和后勤服务。（一）按采购的对象分类采购的物品有：主要原材料；10（二）按采（二）按采购的的时间分分类1 长期期合合同同采采购2 短短期期合合同同采采购是指采购商和供应商通是指采购商和供应商通过合同，以稳定双方的交易过合同，以稳定双方的交易关系，合同期一般在一年以关系，合同期一般在一年以上。在合同期内，采购方应上。在合同期内，采购方应向供应方采购其所需产品，向供应方采购其所需产品，供应方应满足采购方在数量、供应方应满足采购方在数量、品种、规格、型号等方面的品种、规格、型号等方面的需要。需要。是指采购商和供应商是指采购商和供应商通过合同，实现一次交易，通过合同，实现一次交易，以满足生产经营活动的需以满足生产经营活动的需要。短期合同采购，采购要。短期合同采购，采购双方关系不稳定，采购产双方关系不稳定，采购产品的数量、品种随时变化。品的数量、品种随时变化。（二）按采购的时间分类是指采购商和供应商通过合同，以稳定11（三三）按按采采购的的主主体体分分类1 个人采个人采购2 组织采采购是指消费者为满足自身是指消费者为满足自身需要而发生的购买消费品的需要而发生的购买消费品的行为。行为。组织采购是为实现组织目标而组织采购是为实现组织目标而发生的采购行为。这里的组织一般发生的采购行为。这里的组织一般可分为：可分为：家庭组织；家庭组织；政府、政府、事业单位、军队组织；事业单位、军队组织；企业组织。企业组织。（三）按采购的主体分类是指消费者为满足自身需要而发生的12（四四）按按采采购的的范范围分分类、国国内内采采购、国外采、国外采购（五五）按按采采购的的途途径径分分类、网网上上采采购、网网下下采采购（四）按采购的范围分类、国内采购、国外采购13（六）按采（六）按采购技技术分分类1 传统采采购2 现代代采采购一般模式是每月月末，企一般模式是每月月末，企业各个单位报下个月的采购申业各个单位报下个月的采购申请单到采购部门，然后由采购请单到采购部门，然后由采购部门把各个单位的采购申请计部门把各个单位的采购申请计划汇总，形成一个统一的采购划汇总，形成一个统一的采购计划，经主管领导审批后，组计划，经主管领导审批后，组织实施。这种采购，以各个单织实施。这种采购，以各个单位的采购申请计划为依据，以位的采购申请计划为依据，以填充库存为目的，存在市场响填充库存为目的，存在市场响应不灵敏、库存量大、资金占应不灵敏、库存量大、资金占用多、库存风险大的不足。用多、库存风险大的不足。是指运用现代是指运用现代科学的采购技科学的采购技术和方法术和方法，通过计算机网络实，通过计算机网络实现从信息收集、供应商选择、现从信息收集、供应商选择、采购、运输、库存、使用全过采购、运输、库存、使用全过程的信息化、网络化，最大限程的信息化、网络化，最大限度地满足生产需要，降低采购度地满足生产需要，降低采购物流成本，实现采购目标。物流成本，实现采购目标。主要有，订货点采购、主要有，订货点采购、MRP采购、采购、JIT采购、供应链采购、供应链采购、电子商务采购等。采购、电子商务采购等。（六）按采购技术分类一般模式是每月月末，企业各个单位报下14四、采四、采购的要求的要求（一）适用（一）适用（二）适量（二）适量（三）适价（三）适价（四）适（四）适时（五五）适适地地物品的品质应以适合、物品的品质应以适合、可用为原则，以免造成品质可用为原则，以免造成品质过高而引起的浪费。从采购过高而引起的浪费。从采购者的立场看，通常是者的立场看，通常是要求要求“最适最适”的品质的品质，而，而不是不是“最最好好”的品质。的品质。“最适最适”即适合性，是指采购即适合性，是指采购的物品或劳务以符合需求为原则，的物品或劳务以符合需求为原则，并非盲目追求最佳的品质。因为并非盲目追求最佳的品质。因为最佳的品质未必是最适合的品质。最佳的品质未必是最适合的品质。品质过好发生的采购成品质过好发生的采购成本高，甚至造成使用上本高，甚至造成使用上的困难或浪费。因此应的困难或浪费。因此应针对产品的需求情况、针对产品的需求情况、厂商的技术能力做合理厂商的技术能力做合理选择。选择。四、采购的要求物品的品质应以适合、可用为原则，以免造成品15四、采四、采购的要求的要求（一）适用（一）适用（二）适量（二）适量（三）适价（三）适价（四）适（四）适时（五五）适适地地一般来讲，采购量越大，价格一般来讲，采购量越大，价格越便宜，但不是采购越多越好。资越便宜，但不是采购越多越好。资金的周转率、仓库储存成本都直接金的周转率、仓库储存成本都直接影响采购成本，应根据资金周转率、影响采购成本，应根据资金周转率、储存成本、物品需求计划等综合计储存成本、物品需求计划等综合计算出最经济的采购量。算出最经济的采购量。采购量的大小决定生产与销售的顺畅与资金的调采购量的大小决定生产与销售的顺畅与资金的调度。物品采购量过大造成过高的存货储备成本与资金度。物品采购量过大造成过高的存货储备成本与资金占压，物品采购量过小则造成采购次数增加、采购成占压，物品采购量过小则造成采购次数增加、采购成本提高，因此，适当的采购量是非常必要的。本提高，因此，适当的采购量是非常必要的。四、采购的要求一般来讲，采购量越大，价格越便宜，但不是采16四、采四、采购的要求的要求（一）适用（一）适用（二）适量（二）适量（三）适价（三）适价（四）适（四）适时（五）适地（五）适地过高的采购价格，会使得采购企业过高的采购价格，会使得采购企业的采购成本增加，使其最终产品丧失市的采购成本增加，使其最终产品丧失市场竞争力；反之，过低的采购价格，会场竞争力；反之，过低的采购价格，会影响供应商的积极性，使供应商无利可影响供应商的积极性，使供应商无利可图，违约风险增加，或者促使为供应商图，违约风险增加，或者促使为供应商通过降低产品质量、以次充好、延迟交通过降低产品质量、以次充好、延迟交货时间等方法维持供货关系，久而久之，货时间等方法维持供货关系，久而久之，将会使企业失去一个良好的供应商。所将会使企业失去一个良好的供应商。所以，就长期、稳定的供需关系而言，追以，就长期、稳定的供需关系而言，追求公平、合适的价格才是正确的做法。求公平、合适的价格才是正确的做法。四、采购的要求过高的采购价格，会使得采购企业的采购成本增17四、采四、采购的要求的要求（一）适用（一）适用（二）适量（二）适量（三）适价（三）适价（四）适（四）适时（五）适地（五）适地采购计划的制定要非常准确，该进采购计划的制定要非常准确，该进的物品不及时购进，会引起企业内部混的物品不及时购进，会引起企业内部混乱，造成停工待料、增加管理费用、影乱，造成停工待料、增加管理费用、影响销售和信誉；而过早采购，大量囤积响销售和信誉；而过早采购，大量囤积物品，又会造成资金占压、场地浪费、物品，又会造成资金占压、场地浪费、物品变质。所以依据生产需要计划确定物品变质。所以依据生产需要计划确定采购计划，按采购计划适时的进料，既采购计划，按采购计划适时的进料，既能使生产、销售顺畅，又可以节约成本，能使生产、销售顺畅，又可以节约成本，提高市场竞争力。提高市场竞争力。四、采购的要求采购计划的制定要非常准确，该进的物品不及时18四、采四、采购的要求的要求（一）适用（一）适用（二）适量（二）适量（三）适价（三）适价（四）适（四）适时（五）适地（五）适地即就地就近原则，即供应商即就地就近原则，即供应商离自己公司越近，运输费用越低，离自己公司越近，运输费用越低，机动性就越高，协调沟通就越方机动性就越高，协调沟通就越方便，成本自然就降低了。企业在便，成本自然就降低了。企业在选择选择JIT 试点供应商时亦必须选试点供应商时亦必须选择近距离供应商来实施。择近距离供应商来实施。四、采购的要求即就地就近原则，即供应商离自己公司越近，运19第二节采购管理制度及采购程序为了了规范范采采购工工作作，提提高高采采购工工作作的的效效率率，必必须建建立立健健全全多多种种采采购管管理理制制度度，明明确确采采购程程序序，以以此此作作为采采购人人员与与采采购部部门的的工工作作准准则与与行行为规范范，以以保保证采采购工工作作健健康康、有有序序、高高效效地地运运行行，满足足企企业其他部其他部门对采采购业务的要求。的要求。第二节采购管理制度及采购程序20一、采一、采购管理制度的概念及特点管理制度的概念及特点（一）采（一）采购管理制度的概念管理制度的概念采购管理制度采购管理制度是以文字的形式是以文字的形式对采购组织工作对采购组织工作与采购具体活动与采购具体活动的行为准则、业的行为准则、业务规范等做出的务规范等做出的具体规定。具体规定。目的是明确各岗位、各环节目的是明确各岗位、各环节的责、权以及相互的关系；明的责、权以及相互的关系；明确采购人员的业务操作要求，确采购人员的业务操作要求，从而有利于加强考核；有利于从而有利于加强考核；有利于在采购部门贯彻按劳分配制度，在采购部门贯彻按劳分配制度，有利于激发职工的责任感与事有利于激发职工的责任感与事业心。业心。一、采购管理制度的概念及特点采购管理制度是以文字的形式对采21（二）采（二）采购管理制度的特点管理制度的特点1 严肃性性2 可行性可行性3 文字化文字化4 相相对稳定性定性5 协调性性（二）采购管理制度的特点 22二、采二、采购管理制度的内容管理制度的内容（一一）采采购领导制制度度采采购领导制制度度，即即采采购决决策策制制度度，按按采采购什什么么、采采购多多少少、什什么么时候候采采购等等决决策策权属属于于哪哪一一级来来划划分分领导制度。制度。二、采购管理制度的内容23（一）采（一）采购领导制度制度、集中制、集中制、分散制、分散制、混合制、混合制指企业在核心管理层建立专门的指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。的采购进货业务。优点：优点：降低采购费用；降低采购费用；实现批量采购，获得供应实现批量采购，获得供应商的价格折扣；商的价格折扣；有利于实有利于实现采购作业及采购流程的规范现采购作业及采购流程的规范化和标准化；化和标准化；有利于对采有利于对采购工作实施有效控制；购工作实施有效控制；可可以统一组织供应，合理配置资以统一组织供应，合理配置资源，最大限度地降低库存。源，最大限度地降低库存。不足：不足：采采购过程复杂，时效购过程复杂，时效性差；性差；非公有非公有性物资集中采购，性物资集中采购，难以获得价格折扣；难以获得价格折扣；采购与使用分采购与使用分离，缺乏激励，采离，缺乏激励，采购绩效较差。购绩效较差。适用范围：适用范围：企业企业物资需求规模小，集中物资需求规模小，集中采购能够解决企业的供采购能够解决企业的供应问题；应问题；企业供应与企业供应与需求同处一地，便于集需求同处一地，便于集中组织供应；中组织供应；为了管为了管理与控制，需进行集中理与控制，需进行集中采购。采购。（一）采购领导制度指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统24（一）采（一）采购领导制度制度、集中制、集中制、分散制、分散制、混合制、混合制 是将采购的决策权分散于各个公司是将采购的决策权分散于各个公司或各分厂，由各单位按照需要自行设或各分厂，由各单位按照需要自行设立采购部门负责采购工作，以满足自立采购部门负责采购工作，以满足自身生产经营的需要。身生产经营的需要。优点：分散制优点：分散制具有针对性强，具有针对性强，决策效率高，权决策效率高，权责明确，有较强责明确，有较强的激励作用。的激励作用。缺点：如果管缺点：如果管理失控，将造成供理失控，将造成供应中断，加大采购应中断，加大采购成本，影响生产经成本，影响生产经营活动的正常进行。营活动的正常进行。适用范围：大适用范围：大型生产企业或流通型生产企业或流通企业，如实行事业企业，如实行事业部制的企业，每一部制的企业，每一事业部设有独立的事业部设有独立的采购供应部门。采购供应部门。（一）采购领导制度 是将采购的决策权分散于各个公25（一）采（一）采购领导制度制度、集中制、集中制、分散制、分散制、混合制、混合制 是指将集中制与分散制组合成是指将集中制与分散制组合成一种新型的采购制度。一种新型的采购制度。依据采购物资的数量、品质要依据采购物资的数量、品质要求、供货时间、价值大小等因素，求、供货时间、价值大小等因素，需求量大、价值高的物品或进口货需求量大、价值高的物品或进口货物等由总公司集中采购；需求量小、物等由总公司集中采购；需求量小、价值低的物品或临时性需要采购的价值低的物品或临时性需要采购的物品，由分公司和分厂的采购部门物品，由分公司和分厂的采购部门分散采购，但在采购中应向总公司分散采购，但在采购中应向总公司反馈相关的采购信息。反馈相关的采购信息。（一）采购领导制度 是指将集中制与分散制组合成一26（二）（二）经济责任制任制（三三）监督督制制度度 是按照客观经济规律的要求，以提高经济效益和服务质量为目是按照客观经济规律的要求，以提高经济效益和服务质量为目标，科学地确定相关部门、人员经济责任、权力和利益的一项制标，科学地确定相关部门、人员经济责任、权力和利益的一项制度。明确经济责任制，有利于维护采购队伍良好的工作秩序，提度。明确经济责任制，有利于维护采购队伍良好的工作秩序，提高工作效率，讲究经济核算，从而提高经济效益。高工作效率，讲究经济核算，从而提高经济效益。实际工作中监督的方法包括三种：一是由采购负责人对采购部实际工作中监督的方法包括三种：一是由采购负责人对采购部门组织和职工个人执行情况进行纵向检查；二是组织有关部门的门组织和职工个人执行情况进行纵向检查；二是组织有关部门的负责人进行横向联合检查；三是个人检查。负责人进行横向联合检查；三是个人检查。（二）经济责任制 是按照客观经济规律的要求，以提27三、采三、采购程序程序（一）采（一）采购计划划（二）采（二）采购认证（三）采（三）采购订单（四四）采采购管管理理 采购首先要根据市场需求、采购首先要根据市场需求、生产能力和采购环境容量制订采生产能力和采购环境容量制订采购计划，以便保证物料及时供应，购计划，以便保证物料及时供应，同时降低库存及成本、减少急单、同时降低库存及成本、减少急单、降低风险采购率。降低风险采购率。编制计划的主要环节有：准备认证计划、评编制计划的主要环节有：准备认证计划、评估认证计划、计算认证容量、制订认证计划、准估认证计划、计算认证容量、制订认证计划、准备订单计划、评估订单计划、评估订单需求、计备订单计划、评估订单计划、评估订单需求、计算订单容量、制订订单计划。算订单容量、制订订单计划。认证的目的认证的目的是实施认证计划，建是实施认证计划，建立和维护企业的采购环境，为企立和维护企业的采购环境，为企业提供物料项目的供应商群体，业提供物料项目的供应商群体，满足采购对象的质量、成本、供满足采购对象的质量、成本、供应、服务等方面的要求。应、服务等方面的要求。认证的认证的主要环节主要环节有：认证准备、初选供有：认证准备、初选供应商、试制认证、中试认证、批应商、试制认证、中试认证、批量认证、供应评估。量认证、供应评估。订单的目的订单的目的是实施订单计划，是实施订单计划，从采购环境中购买物料，为企业输从采购环境中购买物料，为企业输送合格的原材料和配件，同时对供送合格的原材料和配件，同时对供应商群体绩效表现进行评价反馈。应商群体绩效表现进行评价反馈。订单的主要环节订单的主要环节有：订单准备、选有：订单准备、选择供应商、签订合同、合同执行跟择供应商、签订合同、合同执行跟踪、物料检验、物料接收、付款操踪、物料检验、物料接收、付款操作、供应评估。作、供应评估。采购管理的主要目的采购管理的主要目的是分解并是分解并执行企业政策，具有监督管理与服执行企业政策，具有监督管理与服务支持双重角色。务支持双重角色。采购管理的主要采购管理的主要环节环节有：单据审批，采购环境、采有：单据审批，采购环境、采购组织绩效的测评与策略调整，采购组织绩效的测评与策略调整，采购容量、流程、组织、信息、物流购容量、流程、组织、信息、物流的规划建设。的规划建设。三、采购程序 采购首先要根据市场需求、生产能力和28第三节供应商的选择和管理 第三节供应商的选择和管理 29一、供一、供应商的商的选择（一）建立（一）建立对供供应商的商的评价价标准准 1 质量量2 价价格格3 交交货时间4 服服务5 柔柔性性6 信信誉誉7 财务状况状况一、供应商的选择30（二）（二）选择供供应商的基本步商的基本步骤分析市场竞争环境（需求、必要性）分析市场竞争环境（需求、必要性）确立供应商选择目标确立供应商选择目标建立供应商评价标准建立供应商评价标准成立评选小组成立评选小组供应商参与供应商参与评选供应商评选供应商建立供应商评价标准建立供应商评价标准选择选择工具工具技术技术反反馈馈反反馈馈比较新旧供应商比较新旧供应商个性评价标准个性评价标准（二）选择供应商的基本步骤 分析市场竞争环境（需求、必要性）31（三三）选择供供应商商的的方方法法1 直直观判断法判断法2 评分分法法3 加加权综合合评分分法法4 采采购成成本本比比较法法5 招招标方方法法6 协商商选择方方法法是根据征询和调查所得的是根据征询和调查所得的资料并结合采购人员的分析判资料并结合采购人员的分析判断，对供应商进行分析、评价断，对供应商进行分析、评价的一种方法。主要是倾听和采的一种方法。主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验做或者直接由采购人员凭经验做出判断。这种方法的质量取决出判断。这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正于对供应商资料掌握的是否正确、齐全和决策者的分析判断确、齐全和决策者的分析判断能力与经验。能力与经验。（三）选择供应商的方法1 直观判断法是根据征询和调32（三三）选择供供应商商的的方方法法1 直直观判断法判断法2 评分分法法3 加加权综合合评分分法法4 采采购成成本本比比较法法5 招招标方方法法6 协商商选择方方法法是指依据对供应商评价是指依据对供应商评价的各项指标，按供应商的优的各项指标，按供应商的优劣档次，分别对供应商进行劣档次，分别对供应商进行评分，选得分高者为最佳供评分，选得分高者为最佳供应商。应商。是指规定衡量供应商的各个重要是指规定衡量供应商的各个重要标准（如产品质量、价格、合同完成标准（如产品质量、价格、合同完成率等）的加权分数，根据以往交易的率等）的加权分数，根据以往交易的统计资料，分别计算各供应商的得分，统计资料，分别计算各供应商的得分，选择得分高者为最终供应商。选择得分高者为最终供应商。（三）选择供应商的方法1 直观判断法是指依据对供应33（三三）选择供供应商商的的方方法法1 直直观判断法判断法2 评分分法法3 加加权综合合评分分法法4 采采购成成本本比比较法法5 招招标方方法法6 协商商选择方方法法对质量和交货期都能满对质量和交货期都能满足要求的供应商，一般需要足要求的供应商，一般需要计算采购成本来进行比较分计算采购成本来进行比较分析。采败成本一般包括售价、析。采败成本一般包括售价、采购费用、运输费用等各项采购费用、运输费用等各项支出的总和。选择采购成本支出的总和。选择采购成本较低的供应商。较低的供应商。当采购物资数量大、供应市场竞当采购物资数量大、供应市场竞争激烈时，可以采用招标的方式来选争激烈时，可以采用招标的方式来选择供应商。择供应商。（三）选择供应商的方法1 直观判断法对质量和交货期34（三三）选择供供应商商的的方方法法1 直直观判断法判断法2 评分分法法3 加加权综合合评分分法法4 采采购成成本本比比较法法5 招招标方方法法6 协商商选择方方法法既由采购单位选日供应既由采购单位选日供应条件较为有利的几个供应商，条件较为有利的几个供应商，同他们分别进行协商，再确同他们分别进行协商，再确定合适的供应商。定合适的供应商。和招标方相较，协商选择方法因双方能充和招标方相较，协商选择方法因双方能充分协商，在商品质量、交货期和售后服务等方分协商，在商品质量、交货期和售后服务等方面较有保证但由于选择范围有限，不一定能得面较有保证但由于选择范围有限，不一定能得到最便宜、供应条件最有利的供应商。到最便宜、供应条件最有利的供应商。（三）选择供应商的方法1 直观判断法既由采购单位选35二、供二、供应商关系管理商关系管理（一）企（一）企业与供与供应商商战略伙伴关系的建立略伙伴关系的建立1、企、企业与供与供应商商战略伙伴关系的含略伙伴关系的含义、益、益处、负面影响面影响企业与供应商的战略伙伴关系，是企业与供应商的战略伙伴关系，是指存在于客户及其供应商之间的、双方指存在于客户及其供应商之间的、双方合作的、长期的产品交易关系。这是一合作的、长期的产品交易关系。这是一种基于相互信任，通过彼此间的信息沟种基于相互信任，通过彼此间的信息沟通，实现风险共担和利润共享的一种企通，实现风险共担和利润共享的一种企业合作关系。双方通过精诚合作所产生业合作关系。双方通过精诚合作所产生的利润比各自独立运作所产生的利润方的利润比各自独立运作所产生的利润方因而，这是一种双赢的企业营运策略。因而，这是一种双赢的企业营运策略。二、供应商关系管理企业与供应商的战略伙伴关系，是指存在于36（一）企（一）企业与供与供应商商战略伙伴关系的建立略伙伴关系的建立1、企、企业与供与供应商商战略伙伴关系的含略伙伴关系的含义、益、益处、负面影响面影响（l）有利于企业提高生产效率）有利于企业提高生产效率 上、下游企业间的合作影响企上、下游企业间的合作影响企业生产、销售、采购、制等各环节业生产、销售、采购、制等各环节运作。显然，两个具有战略供应关运作。显然，两个具有战略供应关系的企业间的合作，使得不同技术系的企业间的合作，使得不同技术的生产作联合起来，有利于企业提的生产作联合起来，有利于企业提高生产效率。高生产效率。(2）有利于提高经济效益）有利于提高经济效益战略伙伴关系把完全的市场交易行为战略伙伴关系把完全的市场交易行为转变为两个企业组成统一体系的内部交易，转变为两个企业组成统一体系的内部交易，有助于双方通过内部控制和内部协调，提有助于双方通过内部控制和内部协调，提高企业运营的经济效益。从企业角度出发，高企业运营的经济效益。从企业角度出发，所需的产品在供货的及时性和质量方面有所需的产品在供货的及时性和质量方面有了一定的保证；从供应商度出发，其产品了一定的保证；从供应商度出发，其产品销售也具备了相当的稳定性；从整个供应销售也具备了相当的稳定性；从整个供应链的角度出发链的角度出发，降低了生产过程的不确定降低了生产过程的不确定性。性。（3）有利于降低交易成本）有利于降低交易成本通过联盟，双方可以分摊收集、通过联盟，双方可以分摊收集、分析信息的成本，能够减双方在销分析信息的成本，能够减双方在销售、定价、谈判以及市场交易等方售、定价、谈判以及市场交易等方面的部分成本。此外，稳定的关系面的部分成本。此外，稳定的关系使得双方可以集中精力发展各自的使得双方可以集中精力发展各自的核心技术，提高产品质量，促使企核心技术，提高产品质量，促使企业获得更好的效益。业获得更好的效益。（一）企业与供应商战略伙伴关系的建立（l）有利于企业提高37（一）企（一）企业与供与供应商商战略伙伴关系的建立略伙伴关系的建立1、企、企业与供与供应商商战略伙伴关系的含略伙伴关系的含义、益、益处、负面影响面影响(1）关系交易容易产生机会主义行为）关系交易容易产生机会主义行为关系双方必须通过关系的专用性关系双方必须通过关系的专用性投资，才可能建立其战略伙伴关系。投资，才可能建立其战略伙伴关系。一般而言，专用性投资的后果是供需一般而言，专用性投资的后果是供需双方形成双边垄断，使得他们有积极双方形成双边垄断，使得他们有积极性彼此交易，而不是与其他方交易。性彼此交易，而不是与其他方交易。（2）关系交易容易产生道德风险）关系交易容易产生道德风险长期的合作关系，使得企业还要长期的合作关系，使得企业还要面临被敲竹杠、套牢以及道德风险等面临被敲竹杠、套牢以及道德风险等问题。问题。（一）企业与供应商战略伙伴关系的建立(1）关系交易容易产38（二二）供供 应 商商 关关 系系 管管 理理 的的 内内 容容1 加加强与供与供应商的信息沟通商的信息沟通 与与供供应商商之之间经常常进行行有有关关成成本本、作作业计划划、质量量控控制制信信息息的的交交流流与与沟沟通通，保保持持信信息息的的一一致致性性和和准准确确性性。使使供供应商商参参与与有有关关产品品开开发设计以以及及经营业务等等活活动。建立任建立任务小小组解决共同关心的解决共同关心的问题。双双方方经常常进行行互互访。利利用用电子子数数据据交交换和和互互联网网技技术，进行行快快速速的的数数据据传输，增加双方，增加双方业务的透明度和信息交流的有效性。的透明度和信息交流的有效性。（二）供应商关系管理的内容 1 加强与供应商392.对供供应商商实施有效的激励机制施有效的激励机制价格激励价格激励订单激励激励 商誉激励商誉激励信息激励信息激励淘汰激励淘汰激励新新产品品新技新技术的共同开的共同开发组织激励激励2.对供应商实施有效的激励机制40三三、供供应商商的的绩效效评估估（一一）质量量指指标（二二）交交货期期指指标（三三）价价格格指指标（四四）配配合合度度指指标三、供应商的绩效评估（一）质量指标（二）交货期指标（三41（一）（一）质量指量指标 包包括括来来料料批批次次合合格格率率、来来料料抽抽检缺缺陷陷率率、来来料在料在线报废率、供率、供应商来料免商来料免检率等。率等。来来料料批批次次合合格格率率（合合格格来来料料批批次次来来料料总批次）批次）x 100%来来料料抽抽检缺缺陷陷率率（抽抽检缺缺陷陷总数数抽抽检样品品总数）数）x 100%来来料料在在线报废率率来来料料总报废数数（含含在在线生生产时发现的）来料的）来料总数数x100%来来料料免免检率率（来来料料免免检的的种种类数数该供供应商商供供应的的产品品总种种类数）数）x 100%（一）质量指标42（二二）交交货期期指指标 主主要要是是考考察察供供应商商的的准准时交交货率率、交交货周周期期、订单变化接受率等。化接受率等。准准时交交货率率（按按时按按量量交交货的的实际批批次次订单确确认的交的交货总批次）批次）x 100%交交货周周期期：自自订单开开出出之之日日到到收收货之之时的的时间长度，常以天度，常以天为单位位.订单变化化接接受受率率（订单增增加加或或减减少少的的交交货数数量量定定单原定的交原定的交货数量）数量）x 100%订单变化化接接受受率率是是衡衡量量供供应商商对订单变化化灵灵活活性性反反映映的的一一个个指指标，指指双双方方确确认的的交交货周周期期的的订单增增加加或或减减少少的的比比率。率。（二）交货期指标 主要是考察供应商的准时交货43（三三）价价格格指指标价价格格就就是是供供货的的价价格格水水平平。考考核核供供应商商的的价价格格水水平平，可可以以和和市市场同同档档次次产品品的的平平均均价价和和最最低低价价进行行比比较，分分别用用市市场平平均均价价格格比比率率和和市市场最最低低价价格格比比率率来来表表示示。平平均均价价格格比比率率 （供供应商商的的供供货价价格格一一市市场平均价）平均价）市市场平均价平均价 x 100%最最低低价价格格比比率率（供供应商商的的供供货价价格格一一市市场最最低价）低价）市市场最低价最低价 x 100%（三）价格指标 价格就是供货的价格水平。考核44（四四）配配合合度度指指标主主要要考考核核供供应商商的的协调精精神神。在在和和供供应商商相相处过程程中中，常常常常因因为环境境的的变化化或或具具体体情情况况的的变化化，需需要要把把工工作作任任务进行行调整整变更更，这种种变更更可可能能要要导致致供供应商商的的工工作作方方式式的的变更更，甚甚至至导致致供供应商商要要做做出出一一点点牺牲牲。这时可可以以考考察察供供应商商在在这方方面面积极极配配合的程度。合的程度。（四）配合度指标主要考核供应商的协调精神。在和供应商相45第四节采购谈判（一）采（一）采购谈判的概念和特点判的概念和特点采采购谈判判是是指指企企业在在采采购时与与供供应商商进行行的的商商务谈判。判。第四节 采购谈判（一）采购谈判的概念和特点46二、采二、采购谈判的原判的原则（一）自愿原（一）自愿原则（二）平等原（二）平等原则（三）利益共享原（三）利益共享原则（四四）合合作作原原则（五五）合合法法原原则二、采购谈判的原则47三三、采采购谈判判的的内内容容（一一）质量量条条件件谈判判（二二）价价格格条条件件谈判判（三）其他条件（三）其他条件谈判判三、采购谈判的内容（一）质量条件谈判（二）价格条件谈判48（一）（一）质量条件量条件谈判判 谈判判双双方方首首先先应当当明明确确双双方方希希望望交交易易的的是是什什么么商商品品。在在规定定商商品品质量量时，可可以以用用规格格、等等级、标准准、产地地、型型号号和和商商标、商商品品说明明书和和图样等等方方式式来来表表达达，也也可可以以用用一一方方向向另另一一方方提提供供商商品品实样的的方方 式式 表表 明明 己己 方方 对 交交 易易 商商 品品 的的 品品 质 要要 求求。（一）质量条件谈判49（二）价格条件（二）价格条件谈判判 价价格格条条件件谈判判包包括括数数量量折折扣扣、退退货损失失、市市场价价格格波波动风险、商商品品保保险费、售售后后服服务费用用、技技术培培训费用用、安安装装费用等条件的用等条件的谈判。判。在在国国际货物物买卖中中，商商品品价价格格的的表表达达方方式式除除了了要要明明确确货币种种类、计价价单位位以以外外，还应明明确确以以何何种种贸易易术语成成交交。国国际商商会会指指定定的的 1990 年年国国际贸易易术语解解释通通则 介介绍并并解解释了了13 种种贸易易术语。它它们清清楚楚地地表表达达了了买卖双双方方各各自自应当当承承 担担 的的 风 险、手手 续 责 任任 和和 相相 关关 的的 费 用用。（二）价格条件谈判50（三三）其其他他条条件件谈判判 1 数数量量条条件件 计量量单位位和和成成交交数数量量，机机动幅幅度度条条款款。2 包包装装条条款款 包包装装方方式式、包包装装材材料料、包包装装费用用等等。3 交交货条件条件运运输方式、交方式、交货时间和地点等。和地点等。4 保保险条条件件 买卖双双方方明明确确由由谁向向保保险公公司司投投保保，投投保保何何种种险别，保保险金金额如如何何确确定定，以以及及依依据据何何种种保保险条条款款办理理保保险等等。5 货款的支付款的支付主要涉及支付主要涉及支付货币和支付方式的和支付方式的选择。6 检验、索、索赔、不可抗力和仲裁条件、不可抗力和仲裁条件（三）其他条件谈判 1 数量条件 计量单位和成交数51 四四、采采购谈判判的的程程序序（一）准（一）准备阶段段（二）（二）谈判流程判流程 四、采购谈判的程序（一）准备阶段52（一）准（一）准备阶段段1、谈判判资料的收集料的收集2、谈判方案的制定判方案的制定 3、谈判判队伍伍的的组选 1、采购需求分析、采购需求分析；2、资源市场调查、资源市场调查；包括：包括：产品供应、需求情况，产品供应、需求情况，产品销售情产品销售情况，况，产品竞争情况，产品竞争情况，产品分销渠道产品分销渠道3、供应商情报搜集；、供应商情报搜集；资信情况，资信情况，对方的谈判作风和特点对方的谈判作风和特点 4、资料的整理与分析、资料的整理与分析；鉴别资料的真实性和可靠性即去伪存鉴别资料的真实性和可靠性即去伪存真，真，鉴别资料的相关性和有用性即去粗取精鉴别资料的相关性和有用性即去粗取精 （一）准备阶段1、采购需求分析；53（一）准（一）准备阶段段1、谈判判资料的收集料的收集2、谈判方案的制定判方案的制定3、谈判判队伍的伍的组选1、谈判目标的选择。、谈判目标的选择。必须达到的目标、中等目标、最必须达到的目标、中等目标、最高目标。高目标。2、谈判方式的选择。、谈判方式的选择。面对面的会谈以及其他方式。面对面的会谈以及其他方式。3、谈判议程和安排、谈判议程和安排。谈判主题的确定、谈判时间的安谈判主题的确定、谈判时间的安排、谈判地点的选择。排、谈判地点的选择。（一）准备阶段1、谈判目标的选择。必须达到的目标、中等目标、54（一）准（一）准备阶段段1、谈判判资料的收集料的收集2、谈判方案的制定判方案的制定3、谈判判队伍的伍的组选 对谈判人员基本素质的共同要求包括：谈判人对谈判人员基本素质的共同要求包括：谈判人员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、员应具有良好的自控与应变能力、观察与思考能力、迅捷的反应能力、敏锐的洞察力、甚至有时是经过迅捷的反应能力、敏锐的洞察力、甚至有时是经过多次采购谈判而于无形之中形成的直觉。此外，采多次采购谈判而于无形之中形成的直觉。此外，采购人员应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及购人员应具有平和的心态、沉稳的心理素质，以及大方的言谈举止。大方的言谈举止。（一）准备阶段 对谈判人员基本素质的共同要求包55（二）（二）谈判流程判流程1、询盘2、发盘3、还盘4、接受、接受5、签订合同合同 询盘是交易的一方为出询盘是交易的一方为出售或购买某项商品而向交易售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的的另一方询问该商品交易的各项条件。询盘的目的，主各项条件。询盘的目的，主要是寻找买主或卖主。询盘要是寻找买主或卖主。询盘可以是口头形式，也可以是可以是口头形式，也可以是书面形式。它既没有约束性，书面形式。它既没有约束性，也没有固定格式。也没有固定格式。（二）谈判流程 询盘是交易的一方为出售或购买某项56（二）（二）谈判流程判流程1、询盘2、发盘3、还盘4、接受、接受5、签订合同合同 发盘就是交易的一方为出售或购发盘就是交易的一方为出售或购买某种商品，而向交易的另一方提出买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并表示买卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由买方、也可以由卖方发出，但可以由买方、也可以由卖方发出，但多数由卖方发出。多数由卖方发出。按照发盘人对其发盘在被收盘人按照发盘人对其发盘在被收盘人接受后，是否承担订立合同的法律责接受后，是否承担订立合同的法律责任来分，发盘可蛇分为任来分，发盘可蛇分为实盘实盘和和虚盘虚盘 实盘是对发盘人实盘是对发盘人有约束力的发盘。有约束力的发盘。只要受盘人在有效只要受盘人在有效期内无条件地接受，期内无条件地接受，合同即告成立，交合同即告成立，交易即告达成。如果易即告达成。如果在发盘的有限期内，在发盘的有限期内，收盘人尚无表示接收盘人尚无表示接受，发盘人不能撤受，发盘人不能撤回或修改实盘内容。回或修改实盘内容。虚盘指对发盘人虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束和受盘人都没有约束力的发盘；对虚盘，力的发盘；对虚盘，发盘人可随时撤回或发盘人可随时撤回或修改内容。收盘人如修改内容。收盘人如果对虚盘表示接受，果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后还需要发盘人的最后确认，才能成为对双确认，才能成为对双方都有约约束力的合方都有约约束力的合同同。（二）谈判流程 发盘就是交易的一方为出售或购买某57（二）（二）谈判流程判流程1、询盘2、发盘3、还盘4、接受、接受5、签订合同合同 是指受盘人在接到发盘后，对是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出变更内容或建议过来向发盘人提出变更内容或建议的表示。的表示。接受就是交易的一方在接到另一接受就是交易的一方在接到另一方的发盘后表示同意。接受在法律上方的发盘后表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效承诺（接受），合同才能成立。人有效承诺（接受），合同才能成立。（二）谈判流程 是指受盘人在接到发盘后，对58采购管理培训课程(61张)课件59采购管理培训课程(61张)课件60五、采五、采购谈判的策略与技巧判的策略与技巧（一）（一）买方占方占优势的的议价技巧价技巧（二）（二）卖方占方占优势的的议价技巧价技巧（三）（三）买卖双方双方势均力均力敌的的议价技巧价技巧1、借刀杀人、借刀杀人2、过关斩将、过关斩将3、化整为零、化整为零4、压迫降价、压迫降价5、敲山震虎、敲山震虎1、迂回战术、迂回战术2、直捣黄龙、直捣黄龙3、哀兵姿态、哀兵姿态4、釜底抽薪、釜底抽薪1、欲纵故擒、欲纵故擒2、差额均摊、差额均摊五、采购谈判的策略与技巧1、借刀杀人1、迂回战术1、欲纵故擒61