客户经理(证-券经纪人)入职培训之行业导入课件

客户经理（证券经纪人）入职培训之行业导入客户经理（证券经纪人）入职培训之行业导入客户经理（证券经纪人）入职培训之行业导入开篇：把愿望上升为信念开篇：把愿望上升为信念 你有抱负？你对自己有要求？你有一颗强烈的企图心？证券经纪人要的就是抱负和企图心！证券经纪人要的就是抱负和企图心！开篇：把愿望上升为信念你有抱负？2职业生涯管理想要四平八稳的工作和生活？今日的稳定就想要四平八稳的工作和生活？今日的稳定就是明天的不稳定！是明天的不稳定！人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量人无远虑，必有近忧，未雨绸缪，前途无量!不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力不求终身就业的岗位，但求终身就业的能力!职业生涯管理想要四平八稳的工作和生活？今日的稳定就是明天的不3优秀的证券经纪人！优秀的证券经纪人！谦和、谦和、知缘、知缘、惜福、惜福、感恩。感恩。优秀的证券经纪人！谦和、4 培训目标培训目标 了解证券经纪业务正确理解证券经纪人证券经纪人应有的品质了解证券经纪人从业风险控制及自我保护初步了解齐鲁证券公司及公司的经纪人规划培训目标5 何为证券经纪人？何为证券经纪人？证证券经纪人与其说是一种职业，不如说是一种事业！证券经纪人制度是国际上所有成功券商开展经纪业务的主流制度证券经纪人是客户和公司之间的桥梁证券经纪业务券商之间的竞争就是证券经纪人的竞争证券经纪人直接为客户关系建立、维护负责，并享受由此而得到的利益何为证券经纪人？证券经纪人与其说是一种职业，不如说是一种6 美国证券经纪人在社会中的收入情况美国证券经纪人在社会中的收入情况美国证券经纪人在社会中的收入情况7 美国证券公司员工报酬美国证券公司员工报酬高盛高盛摩根摩根美林美林雷曼雷曼一波一波所罗门所罗门年薪年薪万美元万美元万元人民币万元人民币MDMDMDMDMDMD100800董事董事ED5-7年年Director2-4年年SVP2-4年年Director2-4年年40-100320-800副总裁副总裁ED5-7年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年VP2-4年年20-80160-64015-40120-320MBAMBA2年年MBA2年年MBA2年年MBA2年年MBA2年年MBA2年年(8-10)(64-80）分析员分析员5-1540-1204年年4年年4年年4年年4年年4年年(12-15)(96-120)董事总经理董事总经理副理或经理副理或经理Associate4年年(5月月)Associate4年年(11月月)Associate4年年(2月月)Associate4年年(7月月)Associate4年年(7月月)Associate4年年(7月月)Director2-4年年Principal2-4年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年Analyst2-3年年本科毕业生本科毕业生美国证券公司员工报酬年薪万美元万元人民币MDMDMD8 中国各行业薪酬水平刚毕业月薪刚毕业月薪平均最高年薪平均最高年薪折成美元年薪折成美元年薪美国投行美国投行美国投行美国投行 4040KK10MM10MM$1.2MM$1.2MM国际投行国际投行国际投行国际投行 8 8K-10K1.6MM$200KK-10K1.6MM$200K咨询公司咨询公司咨询公司咨询公司 8 8K6MM$750KK6MM$750K会计师所会计师所会计师所会计师所 5 5K4MM$500KK4MM$500K一般外企一般外企一般外企一般外企 4 4K1.2MM$150KK1.2MM$150K证券公司证券公司证券公司证券公司 3 3K800KK800K$100K$100K国营机构国营机构国营机构国营机构 1.51.5KK 40K$5K40K$5K（若不腐败）若不腐败）若不腐败）若不腐败）中国各行业薪酬水平刚毕业月薪平均最高年薪折成美9中国现阶段证券经纪人的收入状况中国现阶段证券经纪人的收入状况 2008年5月20号CCTV经济频道报道 “不同经纪人的收入参差不齐，两极分化现象较为严重。“一个成功精英，一个月赚几十万很正常。（业务）做的差的，可能只能拿底薪800元，甚至连底薪都没有。”努力就能实现梦想！努力就能实现梦想！中国现阶段证券经纪人的收入状况2008年5月20号CCT10 中国证券经纪业务的变迁中国证券经纪业务的变迁坐商阶段（上世纪90年代初至1997年）吆喝阶段（1997年至2001年）粗放式运作人海战术（2001年至至今）精耕式运作品牌建立（我们共同去努力！）中国证券经纪业务的变迁坐商阶段（上世纪90年代初至19911证券营销管理的表面现象 中美现阶段证券营销对比中美现阶段证券营销对比拉来大户资金，但较少服务跟进拉来大户资金，但较少服务跟进硬件上攀比，软件方面无从下手硬件上攀比，软件方面无从下手各营业部组织培训，总公司无统一标各营业部组织培训，总公司无统一标准准各家大打佣金战，各券商经纪业务利各家大打佣金战，各券商经纪业务利润缩水润缩水中国中国为拉来的资金提供增值服务为拉来的资金提供增值服务专人、专职、专责专人、专职、专责硬件各券商相近，软件差异较大硬件各券商相近，软件差异较大公司有统一培训及标准公司有统一培训及标准手续费金额越大，提成百分比越高手续费金额越大，提成百分比越高美国美国证券营销管理的表面现象中美现阶段证券营销对比拉来大户资12证券经纪人应该具有的素质证券经纪人应该具有的素质品质品质1.正直；2.积极；3.强烈的企图心；4.持之以恒；证券经纪人应该具有的素质品质13 证券经纪人应该具有的素质证券经纪人应该具有的素质技能技能1.学习能力；2.沟通能力；3.可塑能力；证券经纪人应该具有的素质技能14证券经纪人应该具有的素质证券经纪人应该具有的素质知识知识1.产品知识；2.客户知识；3.行业知识；4.竞争知识；证券经纪人应该具有的素质知识15 优秀的中国证券经纪人优秀的中国证券经纪人1：过硬的意志与信念、自信心：过硬的意志与信念、自信心这是经纪人职业文这是经纪人职业文化的核心。化的核心。2：证券分析的必备技能：证券分析的必备技能这是经纪人展业的必要基这是经纪人展业的必要基础。础。3：SALES的推广能力的推广能力这是经纪人工作成效与成这是经纪人工作成效与成败的关键。败的关键。4：客户经理的管理能力：客户经理的管理能力找来客户，更要留下客户。找来客户，更要留下客户。优秀的中国证券经纪人1：过硬的意志与信念、自信心这是经16 一个优秀的中国证券经纪人一个优秀的中国证券经纪人5：共产党员的意识与觉悟：共产党员的意识与觉悟只有具此意识和觉悟，才能更通只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的透股市的“中国特色中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解刻地理解各类政策；更能理解“中国特色中国特色”下的股市；更能把握下的股市；更能把握机会与控制风险机会与控制风险。6：保险经纪人的沟通能力：保险经纪人的沟通能力这是你协调与客户关系，协调与这是你协调与客户关系，协调与券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源券商关系，协调与咨询商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。的必备要素。7：小学老师般的辅导能力：小学老师般的辅导能力面对的是世界上个人投资者群体面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体 一个优秀的中国证券经纪人5：共产党员的意识与觉悟只有具17 中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。中国证券市场，需要具有中国特色的证券经纪人。中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经中国证券经纪人的综合素质要求，应比境外证券经纪人的素质要求更高纪人的素质要求更高。在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、在上层政策和下层反响之间起到疏导、沟通、润滑、引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提引导等作用，促使市场上下整体素质得到全面的提高高。中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券市场，需要具有中国特18中国证券经纪人体系的发展趋势中国证券经纪人体系的发展趋势建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是建设与发展具有中国特色的证券经纪人体系，乃是大势所需，也是大势所趋大势所需，也是大势所趋 。几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注几年内，中国证券经纪人也一定会推行考核制、注册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，册制和核准制。随着证券经纪人体系完善和发展，也会形成中国证券期货经纪人协会也会形成中国证券期货经纪人协会中国证券经纪人体系的发展趋势建设与发展具有中国特色的证券经纪19证券经纪人自身保护的八大法则1 1：定位于服务，而非定位于顾问：定位于服务，而非定位于顾问 2 2：与客户设定相关条件来保护自己：与客户设定相关条件来保护自己 3 3：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机：与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）制）4 4：与客户形成相互合作的职责流程：与客户形成相互合作的职责流程 5 5：不做超越自己能力的事：不做超越自己能力的事 6 6：不做违反法规的事：不做违反法规的事 7 7：不做自身独赢的事：不做自身独赢的事 8 8：适当遏止客户贪婪的本性：适当遏止客户贪婪的本性 证券经纪人自身保护的八大法则1：定位于服务，而非定位于顾问20 齐鲁证券有限公司是经中国证监会批准设立的目前全省最大，省内唯一省政府直属券商，注册资本52.12亿元（全国上百家证券公司中排名第四）。在全国各大城市有100多家营业部，并控股鲁证期货和万家基金管理有限公司，管理客户资产逾千亿元，成为位列全国前列的综合性金融控股集团。齐鲁证券齐鲁证券Qilu Securities齐鲁证券有限公司是经中国证监会批准设立的目21 公司全面发力经纪业务！公司全面发力经纪业务！2008年5月17-18日，公司召开了提升经纪业务竞争力动员大会，吹响全面提升经纪务竞争力的号角，开始全面发力证券经纪人模式！齐鲁证券作为省政府唯一直属的券商，在省内方方面面拥有最多的资源。所以在证券经纪人业务上我们致力做到省内绝对领先，北方地区前列，全国有特色影响力的综合性券商！公司全面发力经纪业务！2008年5月17-18日，公司召开22 优厚的薪酬体系！优厚的薪酬体系！齐鲁证券为入司证券经纪人提供业内最具有竞争力的薪酬考核体系。为经纪人提供跳跃式的责任底薪体系，目前底薪最高至2400/Month.为经纪人提供提供高比例的佣金提成体系，最高至50%优厚的薪酬体系！齐鲁证券为入司证券经纪人提供业内最具有23 做团队的主人！做团队的主人！作为新人，在业已成熟的行业或团队，你的空间在哪里？中国的证券经纪人模式相比成熟市场还在婴儿期！全新的业务，全新的工作体系，全新的团队，每个人都是团队的主人！在一个全新的行业，找寻自己的位置，努力，坚持！成就辉煌！做团队的主人！作为新人，在业已成熟的行业或团队，你的空间24 Thank you！Thankyou！25