华业东方玫瑰开盘前客户维护建议

华业东方玫瑰开盘前客户维护建议华业东方玫瑰工程组2021年10月项目竞品的反应项目竞品的反应3 2对我们的影响对我们的影响3 320102010年项目客户整体情况分析年项目客户整体情况分析3 4楼市最新政策分析楼市最新政策分析3 1目录目录我们如何应对我们如何应对3 5 PART 1 PART 1楼市最新政策分析楼市最新政策分析新政核心内容多部委出台稳固房地产市场调控成果措施：暂停发放第三套及以上房贷；首套房首付比例不低于30%；一年期贷款基准利率上调0.25个百分点；房价过高上涨过快城市将限定家庭购房套数。房价过高上涨过快城市要限定居民购房套数，调整住房交易环节的契税和个人所得税优惠政策。2010年9月29日、10月19日新政的最新影响据北京房地产交易管理网数据显示：据北京房地产交易管理网数据显示：1010月上旬二手房总月上旬二手房总成交量为成交量为19481948套，相比套，相比9 9月上旬创造的新政后最顶峰月上旬创造的新政后最顶峰53225322套，下调了套，下调了63.4%63.4%。而二手房均价也一改在。而二手房均价也一改在9 9月出现月出现的上涨势头，价格出现轻微下调。从的上涨势头，价格出现轻微下调。从1818018180元每平米下元每平米下调了调了0.6%0.6%。而商品房除经限外的住宅总成交量也从。而商品房除经限外的住宅总成交量也从9 9月月上旬的上旬的32193219套下跌了套下跌了36%36%，到，到1010月上旬的月上旬的20602060套。均价套。均价也出现了明显下调。也出现了明显下调。直接影响：直接影响：在在9 9月开始逐渐失去理性的购房者再次出现观望。月开始逐渐失去理性的购房者再次出现观望。三成首付对首套房购房者的压力非常大，相比改善性需三成首付对首套房购房者的压力非常大，相比改善性需求等，首套房购房者的资金压力更大，因为在求等，首套房购房者的资金压力更大，因为在9 9月底开月底开始的商品房供给潮也使得始的商品房供给潮也使得1010月上旬的商品房成交签约依月上旬的商品房成交签约依然比较多，但大局部集中在中低价商品房。然比较多，但大局部集中在中低价商品房。很多购房者明显期待市场出现量价齐跌。很多购房者明显期待市场出现量价齐跌。因为局部中低价商品房的集中供给，估计因为局部中低价商品房的集中供给，估计1010月成交量数据下调在月成交量数据下调在3 3成左成左右。价格的明显下跌应该在年末市场淡季。右。价格的明显下跌应该在年末市场淡季。预测：房价缓慢回落，但大幅下挫的可能性不大。对普通住宅销售打击预测：房价缓慢回落，但大幅下挫的可能性不大。对普通住宅销售打击较大，持续时间较长。较大，持续时间较长。新政出台后续市场预测 PART 2 PART 2工程竞品的反响工程竞品的反响北京市场：各竞品楼盘反响北京市场：各竞品楼盘反响项目项目新政前新政前新政后变化新政后变化成交情况成交情况K2 海棠湾首付50%,一次性9.5折，按揭9.9折，精装房源购房抽奖 赠马尔代夫游未变平稳消化金隅花石匠一万抵十万优惠，一次性付款9.7折，银行按揭9.9折维持原有优惠活动，另外推出13080元/m2的特价房10套优惠起到一定成交作用珠江拉维小镇推出团购房，每平米降6000元1万抵28万优惠起到一定成交作用新华联运河湾一次性9.9折未变平稳消化京贸国际城无优惠未变扛市项目，近两个月无成交K2清水湾买房送价值2.5万欧洲11国游，可抵房款买房送价值2.5万欧洲11国游，不可抵房款平稳消化远洋东方排号客户，一次性9.7折，按揭9.9折未变平稳消化北京ONE排号客户，27000元/平米，开盘当日可优惠1200元/平米未变未开盘华业东方玫瑰5000抵5个点未变未开盘，客户来电、访数量与质量均出现初步下滑，观望重！新政前后，除珠江拉维小镇采取1万抵28万、金隅花石匠推出特价房，优惠措施较大，其他工程均无明显变化。预判各开发商亦紧盯市场，观察为主，主动出击者少。由销售现场情况反响，华业东方玫瑰仍然是最受市场追捧的工程。通过踩盘及其他途径得知，各工程来访量有所下滑，但趋势不明显。PART 3 PART 3对我们的影响伟业对我们的影响伟业VIPVIP客户客户影响一：付款方式影响一：付款方式东方玫瑰工程VIP客户1361组，其中按揭客户1241组，占比91%。如果严格执行新政，将导致局部客户流失，引导已登记客户一次性付款或增加首付比例是近阶段的首要工作。影响二：置业情况影响二：置业情况东方玫瑰工程VIP客户1361组，其中首次置业1152组，占比85%；二次置业181组，占比13%。如果严格执行新政，将直接导致首次置业首付三成以下的局部客户流失。影响三：客户需求影响三：客户需求东方玫瑰工程VIP客户1361组，其中20-30岁689组，占比61%；31-40岁为347组，占比25%；其他合计325组，占比24%。709组客户需求89-90 ，占比52%；544组需求60，占比40%。假设严格执行政策，将导致局部年轻客户降低预购面积的户型，或转购低价楼盘，甚至放弃购置，继续持币观望。影响四：客户心理预期影响四：客户心理预期东方玫瑰工程VIP客户1361组，可接受价格为万/的845组，占比62%；可接受价格1.5万/的427组，占比31%。如果严格执行新政，将导致大局部客户继续观望，期待价格下降，方有能力支付首付款。影响四：客户心理预期影响四：客户心理预期VIPVIP客户行业及职位级别分析客户行业及职位级别分析分析：上表显示，除保密职业与职位的客户外，职业中占比最多的为事业单位工作者，占比17%；职位中一般受薪者占比最多，为24%。由此可推出，工程主要客户愿意告知信息者为收入较为稳定的一般工薪阶层，对于政府政策的执行或房价上涨过快，将导致局部客户失去购置能力。影响五：置业目的影响五：置业目的东方玫瑰工程VIP客户1361组，购房自住客户1207组，占比89%；投资154组，占比11%。如果严格执行新政，将导致局部客户继续租房，投资客亦暂时观望。PART 4 PART 420212021年工程客户整体情况分析年工程客户整体情况分析每月来电、来访情况分析每月来电、来访情况分析分析：从走势图上看出，现场来电来访量波动较为明显。其中，3月和8月的的来电、来访量较其他月份有显著提高，主要在于3月和8月有开盘信息的释放，使当月来电、来访量激增。客户信息获知渠道分析客户信息获知渠道分析分析：从图上看出，客户认知渠道以搜房、新浪等网络认知为主，说明本案客户群以网络认知最为直接与收效最正确；其次，为朋友介绍、短信告知。PART 5 PART 5我们如何应对我们如何应对P20积极走出去、全员行动，主动推广，开辟市场充分做好客户工作，提升效劳水准深度挖掘工程价值，做好工程展示楼市低潮时期扩张拿地！紧盯市场，抓住有限利好，加快推售节奏，加快资金回笼应对措施华业地产：坚决信心我们信心的来源：优秀的团队：公司拥有北京地区最具开发实力的地产团队。我们的工程：华业东方玫瑰已成为通州乃至北京最知名的核心大盘。华业东方玫瑰-打性价比加快准备，全面细致的推广尽快启动，最后阶段的蓄客冲刺。华业东方玫瑰-打价值战付款方式n无法贷款的客户采用分期付款的方式。n无法首付的客户采用垫付首付的方式。现场展示n中央景观园林已呈现。n精装样板间已呈现。n营销中心现场气氛打造。蓄客n推广全面深入铺开。n根据市场和蓄客现状及时调整蓄客方式。n紧抓住开盘前有限的时间蓄准蓄足客户。东方玫瑰2021年12月首次成功入世，“打价值战理由有二：价格小降难以撼动市场；价格大降势必对前期成交客户带来落差，风险很大，可能会出现无法把控的局面。09年东方玫瑰低调开售通州新城，轰动北京城，工程价值得到市场公认，我们要做得就是将此价值继续扩大和深入。策略n市场持续低迷下，以特别单元和产品局部采取隐性降价策略。n工程整体价格稳定，深度挖掘和呈现工程价值。产品维度加快工程开发进度，拿证进度。产品在市场中已有核心竞争力大盘、品牌等，须加强展示及客户体验，真正做到产品制胜。充分挖掘潜在产品竞争力区域，要在市场上有持续不断的利好声音，为今后市场龙头地位奠定根本元素。客户维度充分挖掘已有客户根底玫瑰东方、玫瑰郡、东方玫瑰已成交客户，做好客服工作同时，要运用高口碑传播率的特性。对于潜在意向客户，做好跟进回访工作，逐户分析客户疑虑点，追求成交率最大化。提升全员客户效劳意识，做到当地效劳理念及效劳执行的标杆。营销维度打破“重销售、轻筹划惯性思维，做好筹划工作。不能坐等收成，更要创造收成。不打“价格战，只打“价值战，绝不陷入低价竞争。面对核心目标客群运用最有效、最便捷的营销渠道，重点击破，对焦经营。市场维度及时了解行业政策变化，制定应对策略，必要时引领市场声音。竞争对手动态实时监测，取其长，克其短。不求自我感觉良好，但求客户高度认同。行业或区域联合，引导舆论转向，促进消费。华业东方玫瑰-打价值战华业东方玫瑰弱市促销除传统的网络、短信、活动、户外等推广方式外，可把客带客推广实施以奖励形式，并且不局限于老业主，可开展“全员营销有偿奖励政策。Thanks!伟业参谋与华业地产共同迎战伟业参谋与华业地产共同迎战