怎样做出色的分公司总经理课件

中国创业商学实训院2024/6/1312023/8/91一、中国经理人的强势能力（以上）1、目标与标准设定（）2、计划与安排工作（）3、决策与风险衡量（）二、中国经理人的弱势能力（以下）1、倾听与组织讯息（）2、清晰思考与分析（）3、评估部属与绩效（）三、在四大管理能力群的平均分数方面，中国经理人的1、行政能力协调是2、认知能力是3、沟通能力为4、督导能力则为中国经理人的管事能力，平均高于培养人的能力中国经理人的管理能力优于领导能力管理风格已由父母型转为成人型，愈来愈重视授权2024/6/132中外中外经经理人比理人比较较一、一、中国中国经经理人的理人的强强势势能力（以上）能力（以上）202与亚洲其它国家和地区相比，中国经理人的项关键管理能力的平均分数（），高于菲律宾经理人（）马来西亚经理人（）印尼经理人（）与西方国家相比，中国经理人的项关键管理能力平均分数则偏低：澳洲经理人为加拿大经理人为美国经理人为英国经理人为2024/6/133国国际际比比较较与与亚亚洲其它国家和地区相比，中国洲其它国家和地区相比，中国经经理人的理人的项项关关键键管理管理1、领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好2、并且能够描绘出愿景3、激发人们努力的那种人2024/6/134什么是什么是领导领导者？者？1、领导领导者是那些可以清楚地告者是那些可以清楚地告诉诉人人们们如何做如何做2021、解决问题2、实现结果3、渴望成功4、人际能力5、信任团队6、控制压力7、喜欢变化8、自知之明9、达成交易10、相信自我2024/6/135想当元想当元帅帅的兵才是好兵的兵才是好兵CEO十十诫诫1、解决、解决问题问题2023/8/95变变革革领导领导目目标标/方向方向设设定定培训授权培训授权有效沟通有效沟通赏罚赏罚分明分明2024/6/136分公司分公司总经总经理核心能力理核心能力变变革革领导领导目目标标/方向培方向培训训授授权权有效沟通有效沟通赏罚赏罚分分一、花时间关心以下问题：哪些工作能够减轻上司的负担？为了使我的上司看上去远远超过周围的同事和领导，我能够做什么？上司如何评价我的工作？我如何能进一步改善上司对我的看法？上一次我在工作中作出了明显的贡献是在什么时候？我的胆子够大吗？二、不要对上司敬而远之，了解上司的热键2024/6/137与上司相与上司相处处的八的八项项原原则则 一、花一、花时间时间关心以下关心以下问题问题：2023/8/三、学会PMP不要因忌拍马屁之嫌而远离上司只有与工作实力相称时，拍马屁才能发挥效果无谓的奉承是大可不必的四、不要排斥上司，不要忽视上司的上司体会上司的立场直率承认上司的优点五、避免锋芒毕露2024/6/138与上司相与上司相处处的八的八项项原原则则 三、学会三、学会PMP2023/8/98六、利用好上司的职位借助有名气的人的影响力经常安排上司出席重要的场面七、把功劳让给上司克制自吹自擂的念头在重要关头为上司留颜面八、在适当的时候请上司出面，并为其做好充足的准备2024/6/139与上司相与上司相处处的八的八项项原原则则 六、利用好上司的六、利用好上司的职职位位2023/8/991、简历、经验、家庭、兴趣、专长，性格、内心世界，干劲、诚意、热诚、正义感等。2、事先推测部属行动，在其遇到困难时给予适时的支援3、知人善任，发挥其工作上的最大潜力列出他们各自的5项最突出的实际能力列出为提高工作业绩，他们各自最需要做的3件事情确定其个人在队伍中的定位列出其个人对你工作最有帮助的3个方面2024/6/1310了解部属的三个了解部属的三个层层次次1、简历简历、经验经验、家庭、家庭、兴兴趣、趣、专长专长，性格、内，性格、内1、保持健壮的体魄2、不要等问题找到你头上3、善于化整为零4、具有较准确的前瞻性5、讲信用，讲实效6、公正7、防止嫉妒8、应当知道自己的竞争对象2024/6/1311八种八种树树立个人威信的方法立个人威信的方法 1、保持健壮的体魄、保持健壮的体魄2023/8/91管理者的五大职能 1、规划确立目标、制定计划和程序2、组织分配工作3、配置把合适的人放到合适的岗位4、指导指明目标、发布信息、激励士气5、监督设立标准、衡量检验、纠正偏差 2024/6/1312管理者的五大管理者的五大职职能能 1、规规划划确立目确立目标标、制定、制定计计划和程序划和程序202管理者的角色 1 1、领导领导者者授授权权，引，引导导部属完成任部属完成任务务2 2、沟通者、沟通者让让成成员拥员拥有足有足够够的的资讯资讯，为为何做（何做（WHYWHY）？）？倾倾听部属听部属意意见见并与上并与上级级和其他和其他单单位保持位保持畅畅通的通的资讯资讯交流与交流与协调协调3 3、教、教练练者者让让成成员员知道知道该该做什么（做什么（WHATWHAT）？如何做（）？如何做（HOWHOW）？）？4 4、咨、咨询询者者关关怀怀部属需求，随部属需求，随时时提供有效建提供有效建议议5 5、维护维护者者保持部保持部门门成成员员公平付出（公平，公正，公开），公平付出（公平，公正，公开），维护维护工作工作规则规则6 6、工作者、工作者以身作以身作则则建立建立标标准，准，为为所有的工作所有的工作负责负责，本身的操守，本身的操守要要经经得起得起检验检验2024/6/1313管理者的角色管理者的角色 1、领导领导者者授授权权，引，引导导部属完成任部属完成任务务2023/分公司的关键业务1、销售2、服务（实施、维护、培训）3、市场4、渠道 5、协调/健康的管理（财务，人力，行政）6、团队建设（能力、士气、协作）2024/6/1314分公司的关分公司的关键业务键业务1、销销售售2023/8/914分公司业务：服务、运营分公司业务：服务、运营分公司业务：服务、运营分公司业务：服务、运营服务服务服务服务培训培训培训培训实施实施实施实施主要职能：主要职能：实施项目交付实施项目交付二次开发二次开发项目培训项目培训参与实施销售，承参与实施销售，承担实施业绩担实施业绩支持渠道项目实施支持渠道项目实施主要职能：主要职能：商务订单处理商务订单处理客户档案录入客户档案录入维护维护维护维护主要职能：主要职能：对签约客户的对签约客户的日常运营维护日常运营维护大客户的定制服大客户的定制服务方案务方案老客户销售机会老客户销售机会挖掘和再销售挖掘和再销售承担服务业绩承担服务业绩主要职能：主要职能：针对客户的产针对客户的产品培训品培训承担培训业绩承担培训业绩开展社会培训开展社会培训培训管理培训管理单位合作单位合作运营运营运营运营财务财务财务财务人力资源人力资源人力资源人力资源/行政行政行政行政商务处理商务处理商务处理商务处理2024/6/1315分公司分公司业务业务：服：服务务、运、运营营服服务务培培训实训实施主要施主要职职能：主要能：主要职职能：能：维护维护主主销售：我们在卖什么？电缆桥电缆桥架架2024/6/1316销销售：我售：我们们在在卖卖什么？什么？2023/8/916销售：怎么卖？卖给谁？1 1、销销售方法及策略售方法及策略2 2 2 2、销销售人售人售人售人员员需要具需要具需要具需要具备备什么能力？如何培养？什么能力？如何培养？什么能力？如何培养？什么能力？如何培养？3 3 3 3、销销售流程如何控制？售流程如何控制？售流程如何控制？售流程如何控制？4 4 4 4、市、市、市、市场场如何渗透与挖掘？如何渗透与挖掘？如何渗透与挖掘？如何渗透与挖掘？5 5、销销售工具售工具6 6、销销售管理售管理7 7、资资源配源配备备8 8、市、市场场地地图图9 9、配合、配合销销售的市售的市场场策略策略2024/6/1317销销售：怎么售：怎么卖卖？卖给谁卖给谁？1、销销售方法及策略售方法及策略2023/8/917销售策略1 1、提高市、提高市场场覆盖力度覆盖力度2 2、将所有目、将所有目标标客客户进户进行分行分类类3 3、明确相、明确相应应的的销销售主体和售主体和销销售模式售模式4 4、落、落实实客客户销户销售售责责任制任制5 5、提高、提高销销售的有效性售的有效性6 6、全面、全面执执行行销销售的精售的精细细化管理化管理7 7、通、通过规过规范各种范各种销销售模式、流程和操作行售模式、流程和操作行为为8 8、提高、提高销销售售业务业务水平和可控性水平和可控性9 9、达到、达到销销售售业务业务的透明化和管理的透明化和管理标标准化准化1010、构建、构建销销售管理、售前、大客售管理、售前、大客户销户销售和售和产产品市品市场场的完的完整的整的销销售体系售体系2024/6/1318销销售策略售策略1、提高市、提高市场场覆盖力度覆盖力度2023/8/918ABC客户管理 推动销售市场细分市场细分市场细分市场细分市场市场市场市场/客户策略客户策略客户策略客户策略销售推动销售推动销售推动销售推动BADEFGHIJC客户客户1 客户客户 客户客户 m行业行业1行业行业行业行业n客户责任制客户责任制客户责任制客户责任制业务策略业务策略业务策略业务策略市场开拓市场开拓市场开拓市场开拓销售可视化销售可视化销售可视化销售可视化动作标准化动作标准化动作标准化动作标准化2024/6/1319ABC客客户户管理管理 推推动销动销售市售市场细场细分市分市场场/客客户户策略策略销销售推售推动动售 前1 1、根据、根据业务业务要求要求组组建分公司售前建分公司售前团队团队，明确所需要的能力，明确所需要的能力2 2、结结合当地市合当地市场场特性，配特性，配备备能力足能力足够够的售前的售前顾问顾问3 3、将潜在客、将潜在客户户召集起来，召集起来，进进行行顾问顾问式式销销售售4 4、组组成成销销售小售小组组，强强化化顾问顾问式式销销售，售，5 5、报报价价须须由由经经理理审审批批6 6、建立售前、建立售前资资源源调调配体系配体系2024/6/1320售售 前前1、根据、根据业务业务要求要求组组建分公司售前建分公司售前团队团队，明确所需要的，明确所需要的三大重点三大重点 1 1 1 1、提高每、提高每、提高每、提高每单单产单单产2 2 2 2、提高、提高、提高、提高签单签单量量量量3 3 3 3、大、大、大、大项项目的目的目的目的赢单赢单率率率率具体要求基本能力：具体要求基本能力：HRHRHRHR等等等等产产品知品知品知品知识识（5 5 5 5分分分分钟产钟产品内容，品内容，品内容，品内容，3 3 3 3分分分分钟钟能解决什么能解决什么能解决什么能解决什么问题问题，2 2 2 2分分分分钟带钟带给给客客客客户户的价的价的价的价值值），每周培），每周培），每周培），每周培训训，销销售人售人售人售人员员每人上台每人上台每人上台每人上台讲讲解解解解销销售售经经理必理必须须了解所有常了解所有常规销规销售的售的项项目情况并提出建目情况并提出建议议帮助帮助销销售把价售把价值值卖卖出来和出来和缩缩短短销销售周期售周期清楚的了解每位清楚的了解每位销销售人售人员员的工作量，工作的工作量，工作质质量，量，时间时间分配和分配和销销售有效性售有效性经经理要帮理要帮员员工工读书读书（了解（了解销销售工具、售工具、总总公司策略、市公司策略、市场场信息、信息、竞竞争争对对手、手、总总部垂直部垂直业务业务流程、流程、产产品等知品等知识识和信息），和信息），让让每个每个员员工都知道相关的知工都知道相关的知识识和技能和技能2024/6/1321销销 售售 三大重点三大重点2023/8/9211 1、理解、理解总总部各部部各部门门的全年整体的全年整体计计划，清楚的知道划，清楚的知道该该如何落如何落实实并并销销售售2 2、结结合本地的特性合本地的特性设计设计能促能促动动市市场场和和销销售的活售的活动动3 3、当地市、当地市场场（区域和行（区域和行业业）和）和竞竞争争对对手的分析手的分析4 4、当地市、当地市场场的品牌和知名度、媒体关系的品牌和知名度、媒体关系5 5、整理全国（整个公司）有关市、整理全国（整个公司）有关市场场的有用信息的有用信息给给销销售售2024/6/1322市市 场场 1、理解、理解总总部各部部各部门门的全年整体的全年整体计计划，清楚的知道划，清楚的知道该该实施：项项目交付，目交付，顾问顾问能力，能力，资资源，参与售前，源，参与售前，执执行大行大项项目目销销售流程的要求，售流程的要求，总结项总结项目目经验经验和价和价值值维护：客客户满户满意度，降低意度，降低维护维护成本，成本，维护产维护产品推广，提高品推广，提高年年维护维护客客户续约户续约率率教育培训：围绕产围绕产品与解决方案，分角色（品与解决方案，分角色（业务领业务领域）域）培培训训体系，相关角色的互相支援（售前，体系，相关角色的互相支援（售前，实实施，施，维护维护）整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付整体服务体系的价值销售能力，客户满意度，高质量的交付2024/6/1323服服 务务 实实施：施：项项目交付，目交付，顾问顾问能力，能力，资资源，参与售前，源，参与售前，执执行行财务：监监督好督好预预算算/收入的收入的执执行，行，发发掘所有能掘所有能节节税税的的办办法法行政：准确，无准确，无误误，高效的运作，高效的运作人力资源：各各类业务员类业务员工的能力提升，当地市工的能力提升，当地市场场人才人才库库，招聘，培，招聘，培训训，激励，留住人才，激励，留住人才2024/6/1324财务财务/行政行政/人力人力资资源源 财务财务：监监督好督好预预算算/收入的收入的执执行，行，发发掘所有掘所有如何与客户老总谈话如何与客户老总谈话如何与客户老总谈话如何与客户老总谈话2024/6/1325如何与客如何与客户户老老总谈话总谈话2023/8/925选择供应商要考虑的因素 产品实施服务价格公司2024/6/1326选择选择供供应应商要考商要考虑虑的因素的因素 产产品品2023/8/926产品满足需求 具有先具有先进进的理念的理念稳稳定、成熟定、成熟架构先架构先进进具具备备行行业专业专家的能力家的能力2024/6/1327产产品品满满足需求足需求 具有先具有先进进的理念的理念2023/8/927出色的分公司总经理 1 1、对对各各项业务项业务的的娴娴熟（熟（销销售，服售，服务务，市，市场场）并能正确的指）并能正确的指导员导员工，成工，成为为不同不同业务领业务领域的行家域的行家2 2、对总对总部策略的理解并能部策略的理解并能执执行到位行到位3 3、善于利用、善于利用总总部的部的资资源和支持源和支持4 4、是当地市、是当地市场场你所从事你所从事业务业务的代言人的代言人5 5、是、是员员工最好的老工最好的老师师，是同，是同业业最尊敬的最尊敬的专专家家6 6、清廉的操守、清廉的操守7 7、是、是员员工学工学习习的榜的榜样样协调协调的能力的能力的能力的能力敬敬敬敬业业的的的的态态度度度度公平的公平的公平的公平的处处事事事事运营一个健康的分公司，士气高昂，能力到位，客运营一个健康的分公司，士气高昂，能力到位，客运营一个健康的分公司，士气高昂，能力到位，客运营一个健康的分公司，士气高昂，能力到位，客户满意，并能年年完成任务户满意，并能年年完成任务户满意，并能年年完成任务户满意，并能年年完成任务2024/6/1328出色的分公司出色的分公司总经总经理理 1、对对各各项业务项业务的的娴娴熟（熟（销销售，服售，服务务，市，市场场）2024/6/1329愿你与公司共同愿你与公司共同发发展展2023/8/929