煤炭市场营销47张课件

煤炭市场营销亿利煤炭板块二0一三年九月份煤炭市场营销亿利煤炭板块1主要内容1、营销与销售，促销，推销的区别2、市场的产生与发展3、市场营销4、煤炭市场结构5、关系营销在煤炭企业应用主要内容2市场营销与销售，促销，推销的区别市场营销3市场营销与销售的区别l销售属于短期目标，以顾客购买为标准衡量。l营销属于长期目标，以提升销售额，提升认知度、提升品牌形象多重标准衡量。l营销是战略，销售是策略。市场营销与销售的区别4市场营销与促销的区别l市场营销包括营（策划）和销（销售），而促销只是市场营销4P中一个环节。l营销是通过找到用户需求或者潜在需求，设计实物产品或服务产品，确定产品价格，并通过合理安排生产供应流程，销售流程，资金流程，服务流程实现满足用户需要，实现企业利益目标的一整套过程。而促销是整个营销流程中的销售过程中的一个促进销售的所有措施。比如：销售环节包含广告，渠道，订货，终端铺货与销售。其中，广告是普遍的促销活动，而建设和维护渠道，订货，终端傅货与终端销售都要采取很多的促销措施，促销是基于销售活动中的附加作用，或者附加活动。市场营销与促销的区别5市场营销与推销的区别l出发点不一样 市场营销是以市场做向导，以满足顾客需求为中心的，而推销是以产品为中心的。市场营销首先是做市场机会分析，划定细分市场，确定自己的目标市场，根据目标顾客的需求来制定产品或服务，然后通过各种渠道将产品或服务销售出去，满足客户的需求从而获利。后期还提供一些产品的服务，使的产品形象深入人心，树立自己的品牌形象，便于企业长期发展。简言之，市场营销就是先探寻顾客需求，谁是目标顾客，目标顾客要的是什么，然后根据顾客需求制定产品，通过多种渠道销售出去，推销就是先有产品，把产品卖掉就可以了。市场营销与推销的区别6市场营销与推销的区别l途径不一样 市场营销的销售方式是多样的，如广告宣传，渠道，公共关系，营销推广，人员推销等。推销仅仅是依靠单一的人员推销，促销。l利益着重点不一样 市场营销看重的是长远利益，推销则是短期利益。推销是把产品卖出去，获利了就完事了。市场营销则是注重提供顾客满意的产品，反馈使用消费者的信息，为以后产品上改进不足之处，维护老客户，开发新客户，培养客户的忠诚度，树立自己的品牌形象。市场营销与推销的区别7 煤炭市场营销是一门经营学，又是一门边缘学科，应用学科。煤炭市场营销研究对象是以消费者为中心的企业营销活动的全过程及其规律性，或表述为以消费者为中心的企业的整体营销行为。所以我们首先要找到消费者，那么消费者的在哪里？在哪里能找到消费者呢？我们先看一个例子“康师傅”方便火爆京城案例。市市场营销 煤炭市场营销是一门经营学，又是一门8市场的产生和发展 市场是在社会分工和商品生产的基础上产生的，哪里有社会分工和商品生产哪里就有市场，社会分工的精细化进一步促进了市场的发展。市场在现代社会市场已经非常发达了。除了有形市场以外，现今许多市场是无形市场或虚拟市场不存在特定的交易场所。市场的产生和发展9市场的定义 从具体的交换活动及其运行规律来看，市场是供需双方在共同认可的一组条件下所进行的商品或劳务的交换活动，其实质是人们客观存在的需要、欲望和需求。营销学中的市场定义：一个市场是指由那些具有特定需要和欲望欲望，而且愿意并能通过交交换来满足这些需要或欲望的全部潜在顾客所构成。市场的定义 10交换与交易交换与交易11交换与交易交换与交易12案例高露洁在印度农村营销牙膏请问：分析高露洁棕榄公司在印度农村市场所采用的促销组合策略。对你有哪些启迪？案例高露洁在印度农村营销牙膏请问：分析高露洁棕榄公司在印13市场营销的核心概念市场营销的核心概念14不同视角审视和定义市场营销作为交换过程的营销作为管理过程的营销作为竞争策略的营销作为社会过程的营销不同视角审视和定义市场营销15市场的重要概念l大众营销l目标市场营销l市场细分l目标市场l市场定位市场的重要概念16市场营销的重要概念市场营销组合市场营销的重要概念17市场营销的重要概念市场营销组合市场营销的重要概念18市场营销环境市场战略规划过程市场营销环境19市场营销管理哲学 1、生产观念以 企 业 为 中心 2、产品观念 3、推销观念 4、市场营销观念 5、社会市场营销观念 6、大市场营销观念以消费者为中心市场营销管理哲学以消费者为中心20营销观念的2个导向市场导向（顾客导向）竞争导向传统的组织与现代的顾客导向组织营销观念的2个导向传统的组织与现代的顾客导向组织21营销观念的2个导向营销职能在组织中地位的演变营销观念的2个导向营销职能在组织中地位的演变22营销观念的4个支柱目标市场顾客需求整合营销赢利能力营销观念的4个支柱23营销观念的4个支柱树立关系营销观念交易营销关系营销与交易营销的比较交易营销关系营销关注成交一笔生意较少强调顾客服务有限的承诺适度的顾客联系质量是生产部门所关心的关注保持顾客高度重视顾客服务高度的承诺高度的顾客联系质量是所有部门所关心的营销观念的4个支柱交易营销关系营销关注成交一笔生意关注保持顾24关系营销的本质特征（1）双向沟通（2）合作（3）双赢（4）亲密（5）控制关系营销的本质特征25顾客满意与关系营销竞争性行业顾客满意与顾客忠诚的关系顾客满意与关系营销竞争性行业顾客满意与顾客忠诚的关系26顾客满意与顾客忠诚顾客满意顾客期望向顾客传递价值检核顾客满意状况（1）投诉和建议制度。（2）顾客满意调查。（3）神秘购物者。顾客满意与顾客忠诚27引吸和保持顾客1、分析顾客流失（1）确定和衡量顾客保持率（2）找出导致顾客流失的原因，并寻求改进的对策。（3）估算失去这些不该失去的顾客时所导致的利润损失。（4）测算降低流失率所需成本。（5）接触流失的顾客（听取他们的心声）。引吸和保持顾客28吸引和保持顾客2、保持顾客3、顾客发展过程顾客发展过程吸引和保持顾客顾客发展过程29吸引和保持顾客 4、区别顾客关系，实行恰当营销（1）基本型营销（2）反应型营销（3）负责型营销（4）主动型营销（5）合伙型营销吸引和保持顾客（1）基本型营销30市场营销学的发展市场营销学的演进市场营销学在中国的发展历程市场营销学的发展31市场营销的新发展1、关系营销2、整合营销沟通3、网络营销市场营销的新发展32煤炭市场分类的标志（1）按煤炭消费目的分为生产资料和生活资料市场（2）按燃烧方式分为动力煤、焦煤两类市场（3）按煤炭加工方式分为原煤、洗选煤、深加工煤等市场（4）从交易形式上划分为现货、期货市场（5）从地域范围上分为区域性煤炭市场、国家煤炭市场、国际煤炭市场。煤炭市场分类的标志33煤炭市场的结构煤炭市场按煤炭加工划分的结构 我国煤炭市场，不论区域内、国内，还是国际范围内，都以原煤为主进行交易，洗煤量很低，各种类型特种煤也很少。2019年全国原煤入洗率仅为33%，远远低于国际产煤大国的入洗率55%-95%水平。原煤入洗可排除其中20%-50%的矸石，还要脱掉50%左右的有机硫成分，对于提高煤质大有益处，受到各煤炭用户的欢迎。未来的煤炭市场上，洗出产品的竞争能力将远远高于原煤产品，是煤炭市场的发展方向。煤炭市场的结构34煤炭市场的结构 目前煤炭市场仍采用现货方式交易，预计在不久的将来会推出煤炭期货贸易，煤炭期货对于我国煤炭市场交易的完善，有深远的历史意义。煤炭市场营销人员应尽快掌握有关期货交易知识，以适应未来煤炭市场交易的需要。煤炭市场的结构35我国煤炭市场的基本特征1、市场容量大2、煤炭市场需求弹性小3、购买批量大，供货稳定性要求高4、煤炭交易受交通运输条件的制约5、煤价尚未完全到位6、煤炭供求多元化，竞争日趋激烈我国煤炭市场的基本特征36煤炭企业营销现状分析1、营销观念落后2、轻视市场研究3、缺乏全员营销4、忽视产品整体概念5、缺乏有效的市场营销组合煤炭企业营销现状分析37关系营销在煤炭企业应用 煤炭企业在面对激烈的市场竞争下，通过改善服务，将关系营销作为一种新的营销理念和艺术，为煤炭工业和企业的健康发展提供了新的思路和方法，是企业走向成功的锐利武器。煤炭企业应开展好以下工作：1、建立用户数据库。2、完善营销服务系统。3、通过信息手段，合理调运。4、建立高效率的信息收集、加工、处理、反馈系统。关系营销在煤炭企业应用38 2019年煤炭市场分析 已经走过了黄金十年，煤炭价格大幅上涨的局面恐难再现。2019年煤炭市场将迎来低速增长的局面。2019年世界经济仍然不景气，欧美经济增长乏力，新兴国家市场存在着很多不确定的因素。中国经济也将从高速增长调整为低速增长，特别是今年以来长达半个多月的雾霾天气给环境治理再次敲响了警钟。包括基础工业在内的煤炭，焦化，水泥，建材，钢铁等高耗能高污染企业将成为重点整治的对象，总体上来看，煤炭的需求难以呈现大幅增长 煤炭供大于求的局面仍然持续，近几年煤炭产量的高速增长已经为供大于求埋下了伏笔。2019年全国煤炭产量公布的数据是35.2亿吨，实际上煤炭产量要高于这个数据。其实这正好印证了2019年煤炭市场的低迷，内蒙古多数煤炭企业特别是煤炭物流企业大幅亏损，已经使靠煤炭起家的鄂尔多斯市整体经济陷入了低迷，而全国的煤炭产量2019年仍然 一个增长的时段，增速可能有所降低，但改变不了供大于求的局面。2019年煤炭市场分析39 进入新一年，在南方持续低温的天气下，动力煤市场并未迎来转机。可以说在煤炭需求最为旺盛的阶段，煤炭价格仍然难以上行。2019年，煤炭政策不断推出，电煤价格并轨，稀缺煤种开采保护，焦煤期货推出，市场并未对此利好有强烈的反映。目前来看，炼焦煤市场要好于动力煤市场，稀缺煤种的保护性开采和钢铁价格的上扬，提升了近期的炼焦煤市场。从各大煤炭企业签订的2019年合同看得出，喷吹煤，炼焦煤价格较12月份上调了70-100元/吨。总体分析，2019年煤炭需求低速增长，价格将呈现波动状态。在城镇建设推进的情况下，煤炭价格也不存在大幅下行的几率。进入新一年，在南方持续低温的天气下，动力煤市40 从阶段情况看，一季度煤炭价格会保持小幅回暖态势。2月份将迎来中国新年，1月份是电煤储存的有利时机，春节期间煤矿放假，电厂动需要保电供应，煤炭库存将是增加的过程，市场趋于平稳。节后工厂开工仍存变数，一般情况下，节后开工率增加将带动煤炭需求的增长，但经济发展存在不确定性，也不好断言煤炭市场在春季有尚好的表现。4月份大秦线例行检修，会减少环渤海地区的煤炭供应量，价格平稳有升，幅度也不会太大。二季度煤炭市场会保持稳定的态势。第三季度迎峰度夏期间，对煤炭市场的提振作用，已经很不明显。再加上丰水期水电出力增加，煤炭市场整体可能稳中有降。到三季度末和四季度初，冬季电煤储备以及大秦线秋季的例行检修都会给煤炭市场带好利好，届时煤炭价格或保持稳定小幅增长水平。从阶段情况看，一季度煤炭价格会保持小幅回暖41未来煤炭市场仍将承压未来煤炭市场仍将承压煤炭进口继续增长。据海关统计，7月份煤炭进口与6月份情况大不相同，同比环比都出现大幅增长。7月份，我国煤炭进口2865万吨，同比增加443万吨，增长18.3%，环比增加629万吨，增长28.1%。1-7月累计进口1.87亿吨，同比增加2312万吨，增长14.1%；净进口1.82亿吨，同比增加2450万吨，增长15.5%。预计8月份进口仍将保持2500万吨以上高位。煤炭工业投资保持回落。国家统计局9月12日公布的数据显示，前8个月煤炭采选业固定资产投资同比下降3.1%，较前7个月降幅再度扩大。煤炭企业经营更加困难。一是主营业务收入下降。前7个月规模以上煤炭企业主营业收入18471.5亿元，同比下降1.5%。未来煤炭市场仍将承压42 二是货款回收困难。7月末规模以上煤炭企业应收账款3321.6亿元，同比增长21.35%；协会统计直报的90家大型煤炭企业应收账款2460亿元，同比增长21.4%，企业加大货款回收力度，应收账款比6月末减少132.6亿元。三是企业成本持续增加。前7个月规模以上煤炭企业主营业务成本同比增长5.7%，90家大型煤炭企业主营业务成本同比增长19.3%。四是行业利润继续大幅下降。前7个月规模以上煤炭企业利润同比下降43.75%；90家大型煤炭企业利润同比下降39.2%，企业亏损面继续扩大，统计的90家大型企业中已有28家企业亏损，亏损面31.1%，比上月扩大了4.4个百分点，比去年增加了15.6个百分点，黑龙江、吉林、重庆、四川、云南、安徽、江西等7个省份出现煤炭全行业亏损。二是货款回收困难。7月末规模以上煤炭企业应收43 五是企业资产负债率上升。7月末规模以上煤炭企业资产负债率62.29%，同比上升2.55%，90家大型企业资产负债率62.29%，同比上升2.55%，90家大型企业资产负债率66.24%，同比上升2.06%，有的企业超过75%，企业偿债能力下降，经营风险增大。从行业经济运行走势分析，中国煤炭工业协会预测，四季度煤炭需求将保持小幅增长，市场继续呈现供需总量宽松、结构性过剩态势，全社会库存维持高位，煤炭价格下行的压力依然存在，行业去产能、去库存的任务繁重，企业经营仍将面临较大的困难。五是企业资产负债率上升。7月末规模以上煤炭44煤炭市场营销47张课件45谢谢聆听谢谢聆听46谢谢！谢谢！47