如何使提案成功课件

如何使提案成功如何使提案成功 Presentation Presentation SamSam 2002,1,22 2002,1,22如何使提案成功 Presentation1一一.什么是提案什么是提案?在限制的时间中，将情报正确的传达、在限制的时间中，将情报正确的传达、判断，并作意思决定的传播方法。判断，并作意思决定的传播方法。一.什么是提案?在限制的时间中，将情报正确的传达、2会场大小及布置会场大小及布置最好不要太大，如果太大，听众很容易最好不要太大，如果太大，听众很容易集中在后半部，而狭小的话，接受者更集中在后半部，而狭小的话，接受者更能感觉到发表者的热心。能感觉到发表者的热心。提案的基本目的是希望能达到发表者和提案的基本目的是希望能达到发表者和接受者之间的双向传播，故两者之间不接受者之间的双向传播，故两者之间不能有阻碍物。能有阻碍物。二、会场准备二、会场准备会场大小及布置二、会场准备31 1、人数、人数2 2、地位、地位3 3、年龄、年龄4 4、接受者的理解力、接受者的理解力5 5、接受者关心点、接受者关心点三、了解接受者三、了解接受者1、人数4（1 1）打招呼说明提案背景）打招呼说明提案背景 （2 2）现况说明及问题点）现况说明及问题点 （3 3）解决问题方案）解决问题方案 （4 4）结论：）结论：“起、承、转、结起、承、转、结”（1 1）说明提案的目的及目标）说明提案的目的及目标 （2 2）全体构成及时间分配）全体构成及时间分配四、发表方式四、发表方式（1）打招呼说明提案背景四、发表方式5表情：微笑表情：微笑视线：注意前面、左、右三方目标视线：注意前面、左、右三方目标姿势：背部伸直挺胸和对方有适当距离姿势：背部伸直挺胸和对方有适当距离服装服装:庄重自然庄重自然,信赖感信赖感声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化声音：稍稍修饰过，用声音大小来变化手式：手最后不要在前面或后面，以自手式：手最后不要在前面或后面，以自 然的方式来增强说明力。然的方式来增强说明力。站姿：等肩站立，一直不动不好，动的站姿：等肩站立，一直不动不好，动的 太多，给人轻浮感。太多，给人轻浮感。五、发表态度五、发表态度表情：微笑五、发表态度6六、时间设定和时间分配六、时间设定和时间分配时间长度时间长度 时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结时间长度最好能注意在接受者疲倦之前结束，准备的内容量最好比预定时间少一些，束，准备的内容量最好比预定时间少一些，大约在大约在70%-80%70%-80%之间最恰当。之间最恰当。0 10 20 30 40 0 10 20 30 40 集集中中度度六、时间设定和时间分配时间长度0 10 7一般而言，午饭过后容易有注意一般而言，午饭过后容易有注意 力散漫的缺点，最好避免。力散漫的缺点，最好避免。时间分配时间分配 接受者的注意力在最初的接受者的注意力在最初的1010分钟时最高，分钟时最高，过后便急速下降，过后便急速下降，3030分钟后下降至谷底，分钟后下降至谷底，至最后急速上升。至最后急速上升。六、时间设定和时间分配六、时间设定和时间分配时间分配 8七、时间经过和记忆率之间的关系七、时间经过和记忆率之间的关系10010080806060404020200 00 20 40 60 0 20 40 60 词句和图表兼用词句和图表兼用只用图表说明只用图表说明只用词句说明只用词句说明残留记忆程度残留记忆程度听后经过时间听后经过时间七、时间经过和记忆率之间的关系1000 91 1、如果整体时间设定在、如果整体时间设定在2525分钟分钟-30-30分钟，集中分钟，集中 力低下的时间便较少，集中注意力听的比例力低下的时间便较少，集中注意力听的比例 也较高。也较高。2 2、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。、在集中力低下时，最好有提高关心度的准备。如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化如果要保持听众兴趣的话，必须要有变化（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变（或者休息），视觉资料能使提案过程产生变 化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉化，视觉拥有最大的传达能力，大约是听觉 的的3030倍。倍。从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。从商业的角度看提案，应是要求双向的沟通。七、时间经过和记忆率之间的关系七、时间经过和记忆率之间的关系1、如果整体时间设定在25分钟-30分钟，集中 七、时间10八、提案所面临的烦恼八、提案所面临的烦恼不知道提案说明的重点是什么？不知道提案说明的重点是什么？只是一厢情愿的谈话只是一厢情愿的谈话单调、无聊单调、无聊只是认真的读资料而已只是认真的读资料而已八、提案所面临的烦恼不知道提案说明的重点是什么？11每一张内容太多每一张内容太多字太小字太小没有有效的使用颜色没有有效的使用颜色格式不统一格式不统一说明和资料的相关性不明确说明和资料的相关性不明确其他其他对于提案资料不满意的地方对于提案资料不满意的地方每一张内容太多对于提案资料不满意的地方12资料制作上的不足资料制作上的不足有关拟定进行内容方面的有关拟定进行内容方面的 烦恼烦恼有关发言技巧方面的烦恼有关发言技巧方面的烦恼资料不统一资料不统一其他其他提案人的烦恼提案人的烦恼资料制作上的不足提案人的烦恼13九、呈现方式九、呈现方式 视觉化的优点视觉化的优点写：写：3030字字说：说：300300字字读：读：10001000字字看：看：20002000字字1 1、在同样的时间可得到较多的情报量，传达同样的情报、在同样的时间可得到较多的情报量，传达同样的情报 量时所花费的时间较少。量时所花费的时间较少。2 2、和只用语言来表示比较起来，视觉化资料能够在记忆、和只用语言来表示比较起来，视觉化资料能够在记忆 中占的比例较大。中占的比例较大。3 3、能够吸引注目、能够吸引注目4 4、提案人可在脑海中整理。、提案人可在脑海中整理。知觉机能识别情报表知觉机能识别情报表九、呈现方式 视觉化的优点写：30字知觉机能识别14 视觉资料的构成要素视觉资料的构成要素主题主题LOGOLOGO讯息讯息完成年月日完成年月日页数页数出处出处注释注释图示、图表图示、图表视觉资料视觉资料 视觉资料的构成要素主题LOGO讯息完成年月日页数出处注释15o on ne e p pa ag ge e o on ne e m ma as ss sa ag ge e 一页一页中只放单一讯息，使接受者能中只放单一讯息，使接受者能很高的掌握重点。很高的掌握重点。原则：不要太复杂；一页中不原则：不要太复杂；一页中不要放入太多讯息。要放入太多讯息。一页一讯息之重要性一页一讯息之重要性一页一讯息之重要性16全体印象的统一全体印象的统一 提案中所使用资料必须全部布局相同提案中所使用资料必须全部布局相同容易做同样的理解容易做同样的理解易被视为正式之文件易被视为正式之文件可提高形象可提高形象促进视线流动及动作的一致促进视线流动及动作的一致全体印象的统一 提案中所使用资料必须全部布局相同17缺乏自信的态度会使人对内容也产生缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑，要用自信、亲切、及易理解的怀疑，要用自信、亲切、及易理解的词句来传达。词句来传达。十、磨炼提案技巧十、磨炼提案技巧缺乏自信的态度会使人对内容也产生怀疑，要用自信、亲切、及易理18说报演出说报演出你要说什么你要说什么你要什么结果你要什么结果你要怎么说你要怎么说你要对谁说你要对谁说决策者、决策者、影响者、影响者、被坏者被坏者我有没有得到我要得到之东西我有没有得到我要得到之东西找到点找到点说服说服十、磨炼提案技巧十、磨炼提案技巧说报演出你要说什么你要什么结果你要怎么说你要对谁说决策者、我19提案的提案的1515个经验动作：个经验动作：1 1、相信你所说的、相信你所说的2 2、搞清楚对谁提案、搞清楚对谁提案(引用群众影响目标引用群众影响目标)3 3、增强说明的效果、增强说明的效果4 4、静心、静心5 5、舞台、舞台 舞台原则：不可背对观众舞台原则：不可背对观众6 6、确定道具、确定道具7 7、样子、样子提案的15个经验动作：1、相信你所说的208 8、看客户的眼睛、看客户的眼睛9 9、肢体语言、肢体语言1010、语气的高低、语气的高低提案的提案的1515个经验动作：个经验动作：1111、重点再讲一遍、重点再讲一遍/关键在哪里关键在哪里1212、互动、互动 超过超过3030分钟的提案分钟的提案,要制造互动要制造互动 “我看你在笑我看你在笑”“”“有什么意见有什么意见”“听听小史的意见听听小史的意见”8、看客户的眼睛提案的15个经验动作：11、重点再讲一遍/关211313、意外状况处理、意外状况处理 顺序逻辑、现场管理能力顺序逻辑、现场管理能力 手指和手掌手指和手掌1414、时间掌控、时间掌控1515、你要的结论是否达到、你要的结论是否达到提案的提案的1515个经验动作：个经验动作：13、意外状况处理提案的15个经验动作：221 1、创造对方的期待感、创造对方的期待感除非客人了解你在乎他，否则他不在乎除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解多少。你了解多少。用布置舞台的心情来布置会场。用布置舞台的心情来布置会场。到客人处提案时考虑车程，插座，及素到客人处提案时考虑车程，插座，及素材放置的流程，并且准备纸笔，让会场材放置的流程，并且准备纸笔，让会场的感觉就像是在自己公司一样。的感觉就像是在自己公司一样。1、创造对方的期待感除非客人了解你在乎他，否则他不在乎你了解232 2、企图控制全场、企图控制全场先要有企图心才能产生热情活力。先要有企图心才能产生热情活力。懂得安置自己及客人的位置。懂得安置自己及客人的位置。站起来提案，权威感自然产生，也就不站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。会逃避。面对最后一排的人来检查音量是否足以面对最后一排的人来检查音量是否足以投射全场。投射全场。2、企图控制全场先要有企图心才能产生热情活力。243 3、形成一对一的交谈、形成一对一的交谈运用眼神，人类最敏感的沟通管道。运用眼神，人类最敏感的沟通管道。看进对方的眼里，一个想法送给一个人。看进对方的眼里，一个想法送给一个人。扫描会使人更加紧张。扫描会使人更加紧张。不要读，不要先发文件，不要开灯。不要读，不要先发文件，不要开灯。走出障碍，走入人群。走出障碍，走入人群。适当的停顿，能引起注意，也会让人有适当的停顿，能引起注意，也会让人有时间理解、消化。时间理解、消化。3、形成一对一的交谈运用眼神，人类最敏感的沟通管道。254 4、认清自己，永远不要伪装、认清自己，永远不要伪装找到自己的优点，全力发扬光大，比尽找到自己的优点，全力发扬光大，比尽力修补自己的缺点有效果。力修补自己的缺点有效果。拐骗比强暴更容易建立长久关系。（也拐骗比强暴更容易建立长久关系。（也就是引导客户的思维，而不仅仅是否定）就是引导客户的思维，而不仅仅是否定）穿自己觉得舒服的衣装。（找感觉）穿自己觉得舒服的衣装。（找感觉）知道自己的身份地位。（不卑不亢）知道自己的身份地位。（不卑不亢）4、认清自己，永远不要伪装找到自己的优点，全力发扬光大，比尽265 5、思考说服的手法、思考说服的手法提案的目的是进行说服，而不只是说出提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。主张。先提次级品之后，才提高级品的手段依先提次级品之后，才提高级品的手段依然有效。（有比较，有衬托）然有效。（有比较，有衬托）主动发问来引诱客人的参与，任何提案主动发问来引诱客人的参与，任何提案有了客人的贡献就成功了一半。有了客人的贡献就成功了一半。懂得听，用眼光来表示听的行为。懂得听，用眼光来表示听的行为。利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮利用意念单纯而且视觉化的辅助物来帮助说服的工作，图像比文字更有记忆点。助说服的工作，图像比文字更有记忆点。5、思考说服的手法提案的目的是进行说服，而不只是说出主张。276 6、练习！练习！再练习！、练习！练习！再练习！大声念四次给自己听，不要死背。大声念四次给自己听，不要死背。提案前二小时内是练习最好的时间。提案前二小时内是练习最好的时间。6、练习！练习！再练习！大声念四次给自己听，不要死背。28