孙子兵法与营销谋略课件

孙子兵法与营销谋略孙子兵法与营销谋略1袁一平个人简介个人简介：生命潜能研修班创办人、教练家庭系统动力学创办人、教练组织系统行为学创办人、教练NLP说服力工程实践家、教练擅长课程：1、生命潜能研修班2、袁一平家庭亲子教育3、袁一平重塑家庭4、家庭系统动力学5、组织系统行为学6、NLP超级说服力训练营7、三赢的商务谈判8、如何创建高效团队9、总裁白金智慧高阶班10、如何公众演说曾服务企业：上海绿地集团、上海万科集团、北京和君创业、旺旺集团、三勒浆药业、蓝光实业集团、中国联通、四川新希望集团、四川通威集团、恩威集团、香港新蓝天集团、西部牦牛产业集团、四川顺驰房产、中国美容时尚报、四川艺峰色彩学校、法国依贝佳、法国欧丽思、NB自然美、友邦保险、太平洋保险等。袁一平个人简介个人简介：2孙子与孙子兵法孙子，名武，春秋末期齐国人，约与孔子同时代。前532年齐国内乱，孙子流亡到吴国结识伍子胥，在吴国潜心研究兵法，著兵法十三篇。“此人精通韬略，自神鬼不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此人为将，虽天下莫敌，何论楚哉”。吴越春秋.阖闾内传孙子与孙子兵法孙子，名武，春秋末期齐国人，约与孔子3孙子兵法与孙子九胜谋略孙子兵法传世十三篇，约六千字，包括：计篇、作战篇、谋攻篇、形篇、势篇、虚实篇、军争篇、九变篇、行军篇、地形篇、九地篇、火攻篇、用间篇。一、道胜；二、谋胜；三、将胜；四、势胜；五、治胜；六、先胜；七、迂胜；八、奇胜；九、间胜。孙子兵法与孙子九胜谋略孙子兵法传世十三篇，约六4古今中外评孙子兵法（一）吾观兵书战策多矣，孙武所著深矣。曹操朕观诸兵书，无出孙武李世民前孙子者，孙子不遗；后孙子者，不遗孙子。武备志.明.茅元仪孙子的规律，知己知彼，百战不殆，仍是科学的真理。毛泽东古今中外评孙子兵法（一）吾观兵书战策多矣，孙武5古今中外评孙子兵法（二）世界上所有的军事学院都应该把孙子兵法列为必修课程。蒙哥马利孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物。今天没有一个人对战略的相互关系、应考虑的问题和受的限制比他有更深刻的认识，他的大部分观点在我们的当前环境中仍然具有和当时同样重大的意义。约翰.柯林斯古今中外评孙子兵法（二）世界上所有的军事学院都应该把孙6古今中外评孙子兵法（三）我从来未见过哪本书能象孙子一样为我们提供如此丰富的经验管理思想。这本谈论战略的书籍是用极其精练的语言写成的，里面有着取之不尽的战略思想，每回读它，我都会涌出无限的联想。大前研一中国古代先哲孙子，是天下第一神灵，我公司职员必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能兴旺发达。松下幸之助古今中外评孙子兵法（三）我从来未见过哪本书能象孙子一7一、孙子的“道胜”道者，令民与上同意也，故可以与之死。可以与之生，而不畏危险。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。孙子知道，胜；不知道，不胜。孙膑夫人之在道。若鱼之在水，得水而生，失水而死黄石公三略.下略一、孙子的“道胜”道者，令民与上同意也，故可8获得结果的途径使命使命 战略战略结构结构结果结果获得结果的途径使命战略结构结果9企业目的：一个企业存在的理由企业宗旨：一个企业长期的战略意向企业的经营哲学：企业的价值观与企业文化 企业的使命企业目的：一个企业存在的理由企业的使命10企业的使命1、企业目的、企业目的生存、发展、获利三个根本的经济目的与愿景2、企业宗旨、企业宗旨企业长期的战略意向。企业目前和未来的业务范围3、经营哲学、经营哲学价值观、基本信念、行为准则，是企业文化的高度概括。企业的使命1、企业目的2、企业宗旨企业长期的战略意向。企业目11彼 得 德 鲁 克彼得德鲁克12企业与企业的目的企业：企业：任何一个通过经营商品和提供服务来体现自己职能的组织。企业的目的：企业的目的：创造顾客。是为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化或股东权益的最大化。企业的目的必须存在于企业之外！企业与企业的目的企业：13企业与企业的目的组织并不是为了自己而存在组织并不是为了自己而存在组织并不是为了自己而存在组织并不是为了自己而存在。它们只是一种工具：每一个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构。对于组织而言，光是求生存并不够。这是它与生物体很大的不同。组织的目标，是对个人和社会做某种贡献。因此，对其功能的考验，都来自外在。这也是它与生物体不一样的地方。企业与企业的目的14 沃尔玛公司（沃尔玛公司（Wal-MartWal-Mart）“我们存在的目的是为顾客提供等价商品我们存在的目的是为顾客提供等价商品我们存在的目的是为顾客提供等价商品我们存在的目的是为顾客提供等价商品通过降低价格和扩大选择余地来改善他们的生通过降低价格和扩大选择余地来改善他们的生通过降低价格和扩大选择余地来改善他们的生通过降低价格和扩大选择余地来改善他们的生活；其他事情都是次要的活；其他事情都是次要的活；其他事情都是次要的活；其他事情都是次要的逆流而上，向传统观点挑战与雇员成为伙伴满腔热情地工作，把全身心都投入进去薄利多销不断追求更高的目标沃尔玛公司（Wal-Mart）15 强生公司的使命强生公司的使命公司存在的目的是公司存在的目的是“解除病痛解除病痛”我们把义务和责任分成等级：顾客第一，雇员第二，整个社会第三，股东第四视贡献不同，个人机遇和所得报酬也不同权力下放=创造力=效率强生公司的使命16以实业家为己任，为改善社会生活、提高社会福利、进一步发展世界文化贡献自己的力量。“自来水经营哲学”。松下幸之助的经营使命：松下幸之助的经营使命：AT&T公司的使命：公司的使命：致力于提供随时联系和沟通的桥梁，以及与 之相关的世界一流的信息服务，使每个家庭和组织都用上电话。福特公司的经营使命：福特公司的经营使命：成为低成本、高质量和高服务以及对顾客提供最高价值的公司。以实业家为己任，为改善社会生活、提高社会福利、进一步发展世界17以资本运作为纽带，通过企业并购，整合传统产业，为传统产业引进新技术、新产品，增强其核心竞争能力在全球范围内整合传统产业市场与销售通道，积极寻求战略合作，提高中国传统产业产品的市场占有率和市场份额，以此重新配置资源，谋求成为中国传统产业新价值的发现者和创造者，推动民族传统产业的复兴以商业精英俱乐部的经营形式，致力于整合中国传统产业，成为具有世界级影响力的战略投资公司。新疆德隆集团的使命以资本运作为纽带，通过企业并购，整合传统产业，为传统产业引181926 1936 1948 1960 1972 1976 1984 19901928-19581928-1958年年1 1美元投资的增值曲线美元投资的增值曲线$6,000.00$5,000.00$3,000.00$4,000.00$2,000.00$1,000.00对应公司对应公司普通市场普通市场目光远大的公司目光远大的公司$6,356$30.00$60.00目光远大目光远大的公司的公司对应公司对应公司$955普通市场普通市场$415资料来源：柯林斯、波拉斯著资料来源：柯林斯、波拉斯著资料来源：柯林斯、波拉斯著资料来源：柯林斯、波拉斯著 基业长青基业长青基业长青基业长青1926193619481960197219企业使命的特点集中在有限的目标集中在有限的目标强调公司的政策和价值观强调公司的政策和价值观明确企业要参与的范围明确企业要参与的范围孙子兵法与营销谋略课件20 建立使命的意义1、保证企业经营目的的一致性2、为配置企业资源提供基础或标准3、建立统一的企业风气或环境4、统一员工的方向5、唤起利益相关者对企业的好感和热情6、态度宣言7、调节分歧建立使命的意义1、保证企业经营目的的一致21兵失道而弱，得道而强；将失道而拙，得道而工；国得道而存，失道而亡。淮南子.兵略训一个组织的基本哲学对它的经营成果的影响，要远比技术力量、经营资源、组织机构、革新和选择时机这类因素大得多。小托马斯.沃森（IBM前董事长）兵失道而弱，得道而强；将失道而拙，得道而工；国得道而存，失道22企业目标目标是企业使命的具体化目标是企业的基本战略企业目标23企业目标必须包括企业目标必须包括获利能力产出能力竞争地位技术领先职工发展公共责任企业目标必须包括获利能力产出能力竞争地位技术领先职工发展公共24 制定目标的SMART原则 具体具体 S SPECIFICPECIFIC 可测量可测量MMEASURABLEEASURABLE 积极的积极的A AMBITIOUSMBITIOUS 可实现可实现 R REALIZABLEEALIZABLE 时效时效T TIME-BASEDIME-BASED4-3制定目标的SMART原则具体SP25 中集未来的战略目标中集未来的战略目标 为现代化交通运输提供装备及服务，为中国乃为现代化交通运输提供装备及服务，为中国乃至世界的交通运输业发展做出贡献至世界的交通运输业发展做出贡献。第一层面：现有核心业务第一层面：现有核心业务集装箱业务。集装箱业务。第二层面：箱式半挂车业务。第二层面：箱式半挂车业务。第三层面：以更广阔的形式介入现代化交通运输装备第三层面：以更广阔的形式介入现代化交通运输装备及服务行业中有生命力的业务及服务行业中有生命力的业务。中集未来的战略目标为现代化交通运输提供装备及服务26 中集的战略是建立在公司既有的核心竞争力基础上的，并将继续巩固和强化在核心业务上的优势，优化集装箱业务的产品结构。同时，积极拓展第二层面的业务，为中集开辟更广泛的发展空间和取得更强的持续发展能力。中集有信心在15年时间内，在这类现代运输装备的生产及服务领域争得世界第一的地位，从而成为世界级跨国公司。中集未来的战略目标中集未来的战略目标中集的战略是建立在公司既有的核心竞争力基础上的27二、孙子的“谋胜”夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下功城。孙子若其政出庙算者，将贤亦胜，将不如亦胜。商君书.战法兵以计为本，故多算胜少算。汉书二、孙子的“谋胜”夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜28知己知彼知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。知己知彼，胜乃不殆；知天知地，胜乃不穷。经五事，校七计！知己知彼知己知彼者，百战不殆；不知29故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以次知胜负矣。孙子兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。孙子故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰30曹操比于袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。诸葛亮“东联孙吴，北据曹操，占据荆益之地”曹操比于袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天31获得好结果的途径结果结果资源竞争优势 战战 略略获得好结果的途径结果资源竞争优势32如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久的优势。大前研一自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。陈澹然如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定战略的唯一目的是使33什么是战略？研究带全局性的战争指导规律是战略学的任务；研究带局部性的战争指导规律是战术学的任务。毛泽东战略的持久战，战役和战术的速决战，这是一件事的两个方面。战略上的有规则、有定向；战役、战术上的不规则、无定向。什么是战略？研究带全局性的战争指导规律是战略学34 什么是企业的战略？通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环通过有效地组合企业内部资源和能力，以在变化的环境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优境中确定企业的发展方向和经营范围，从而获得竞争优势，满足市场的需求和企业拥有人的需求的总体谋划。势，满足市场的需求和企业拥有人的需求的总体谋划。发展方向发展方向：企业想去那里？要变成什么样子？经营范围经营范围：企业要做什么？变化的环境变化的环境：要求企业用长远的眼光考虑战略的问题。战略就是企业去做一件正确的事，并努力把正确的事情做好。什么是企业的战略？通过有效地组合企35环境的不确定性不连续不可控持续突变复杂多变 不确定时代开始！v需求的不确定性v竞争的不确定性v非理性因素环境的不确定性不连续不确定时代开始36不确定环境下对机会的理解v不确定的环境带来机会v机会存在于未来的变化之中v未来并不存在于现实之中v事物在变化之前并不变化v唯一不变的就是变化本身不确定环境下对机会的理解不确定的环境带来机会37不确定时代的决策组织的决策必须依靠内在的统一决策能力组织的决策依据价值，而不是事实进行决策组织的决策依靠企业内生的自身力量超越对手成功的关键在于响应市场的速度和争夺市场的能力企业缺乏的不是机会而是能力不确定时代的决策组织的决策必须依靠内在的统一决策能力38战略管理的五个问题1、我是谁？2、我的对手是谁？3、我要干什么？4、我如何干？5、我在那里干？战略管理的五个问题1、我是谁？39对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中飞行，最后很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也有耗尽燃料之虞。如果没有一个发展战略对企业未来作出明确方向指导，不管企业的规模多大，地位多稳，却将在新技术革命的浪潮和经济的大变革中丧失生存条件。托夫勒企业经营，在某种意义来说，就像战争一样，如果公司的主要战略正确，即使有战术性错误，也能获得成功。罗伯特.E.伍德对于没有战略的企业来说，就像是在险恶的气候中飞行的飞机，始终40企业战略从何而来？从“不要会打仗，只要会打圈”到“敌进我退；敌驻我扰；敌疲我打；敌退我追”游击战里操胜券“大步进退；诱敌深入；集中兵力；各自击破”运动战中歼敌人在认识过程中，战术决定战略；在实践过程中，战略决定战术。毛泽东企业战略从何而来？从“不要会打仗，只要会打圈”到在认41顾客顾客企业企业竞争者竞争者战略思考模式STP战略竞争战略竞争战略核心竞争力核心竞争力顾客企业竞争者战略思考模式STP战略竞争战略核心42现实战略意外战略期望战略深思熟虑战略战略的现代概念现实战略意外战略期望战略深思熟虑战略战略的现代概念43 企业战略制定的本质1.市场竞争是战略存在的合理基础与前提。没有竞争，也就不存在战略问题。2.战略制定就是要建立企业独特竞争优势，寻求与对手的差异化是产生竞争优势的基础。对企业来说，这种探索是一个反复、全面、细致的分析、比较和认识的过程。3.战略必须着眼于确立自己将来“是什么样子”，随着市场竞争的加剧，越来越多的企业将围绕自己的核心目标，而非产品和服务来构筑自身的形象。4.战略目标是企业战略的核心。为了实现企业的战略目标，企业需要建立一种机制。企业战略制定的本质市场竞争是战略存在的合445.企业总体战略目标只能是一个，而实施这个目标的分目标和途径、策略将是多个。所谓“战略上偏执，战术上灵活”6.战略制定必须是建立在理性分析与直觉、远见的相结合的基础上7.战略要掌握时机，要选择适宜的时机提出战略8.战略要能激发组织士气9.战略要能使组织“不平衡”，能使员工产生危机感和紧迫感10.企业战略是一种文化，一种“上下同欲”的文化，再好的战略，没有企业文化这条根，也很难成功企业战略制定的本质企业总体战略目标只能是一个，而实施这个目标的分目标和途径、策45三、孙子的“将胜”夫将者，国之辅也，辅周则国必强，辅隙则国必弱。孙子故兵者，国之大事，存亡之道，命在于将。六韬君不择将，以其国予敌。曾公亮武经总要.选将兵无强弱,强弱在将。魏源圣武记三、孙子的“将胜”夫将者，国之辅也，辅周则国46主与将夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，功必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也。吾能用之。此吾所以取天下也。史记.高祖本纪有必胜之将，无必胜之民。国家虽安，必常择将。曾公亮武经总要.选将择将为上，练兵次之。魏源圣武记主与将夫运筹帷幄之中，决胜千里47为将五德（一）将者，智、信、仁、勇、严也。曹操：将宜五德备也。杜牧：先王之道，以仁为首；兵家者流，用智为先。盖智者，能机权，识变通也；信者，使人不惑于刑赏也；仁者，爱人悯物，知勤劳也；勇者，决胜乘势，不逡巡也；严者，以威刑肃三军也。夫战，智为始，仁次之，勇次之。不智，则不能知民之极；不仁，则不能与三军共饥劳之殃；不勇，则不能断疑以发大计也。梅尧臣：智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能果断，严能立威。为将五德（一）48为将五德（二）王皙：智者，先见而不惑，能谋虑，通权变也；信者，号令一也；仁者，惠抚恻隐，得人心也；勇者，徇义不惧，能果毅也；严者，以威严肃众心也。五者相须，阙一不可。贾林：专任智则贼；偏施仁则懦；固首信则愚；持勇力则暴；令过严则残。五者兼备，各适其用，则可为将。张预：智不可乱，信不可欺，仁不可暴，勇不可惧，严不可犯。五德皆备，然后可以为大将。为将五德（二）王皙：智者，先见而不惑，49敬事而信“令民素听，奈何？”曰：“素信。”信者，兵之明赏也。孙膑若法不明，赏罚不信，金之不止，鼓之不进，虽有百万，何益于用？吴起贵而不娇，胜而不持，贤而能下，刚而能忍。诸葛亮善用人者为之下。老子敬事而信“令民素听，奈何？”曰：“素信50仁者，无敌爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。孟子将不可以不仁，不仁则军不克，军不克则军无功。孙膑凡身为上司者，必须有一颗体恤的心，尤其是站在领导者立场的人，更需要这种素质体恤属下。要有替员工端上一杯茶的精神。松下幸之助仁者，无敌爱人者，人恒爱之；敬人者，人51非勇不可以决谋合战用兵之害，犹豫最大；三军之灾，生于狐疑。吴起兵以善断而胜，以多疑而败。何东序不论多么杰出的参谋，也不能弥补将帅的决断力不足。冯.克劳塞维茨迟迟做出一个正确的决定与做出一个错误决定结果一样。杰克.威尔奇非勇不可以决谋合战用兵之害，犹豫最大；三军之灾，52严者，以威严肃众厚而不能使，爱而不能令，譬若骄子，不可用也。孙子身为一个领导者，最重要的是做到宽严并济。如果 一味宽大为怀，人们就会松懈而不求上进；但如果一味严厉，部下便会退缩，不敢以自主的态度面对工作。所以宽严并济非常重要，这并不是说，宽容和严厉各表现出一半来。严厉愈少愈好，如百分之二十的严厉加百分之八十的宽容，或百分之十的严厉加上百分之九十的宽容。松下幸之助严者，以威严肃众厚而不能使，爱而不能令，譬若骄子，不可用也。53为将五危故将有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民，可烦也。凡次五者，将之过也，用兵之灾也，覆军杀将，必以五危，不可不查也。孙子虽勇而不必死，虽怯而不必生，虽刚而不可侮，虽廉而不可辱，虽仁而不可烦。张预为将五危故将有五危：必死，可杀也；必54为将的修养力戒愠怒主不可怒而兴师，将不可愠而致战，合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复悦；亡国不可复存，死者不可复生。故明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。孙子善战者不怒老子一个统帅最首要的条件是有冷静的头脑，要能接受各种事物的正确印象，决不为好消息或坏消息所迷惑。拿破仑将不可骄，骄则失礼，失礼则人离，人离则众叛。诸葛亮为将的修养力戒愠怒主不可怒而兴师，将不可55四、孙子的“势胜”兵有三势：将轻敌，士乐战，志励青云，气等飘风，谓之气势；关山狭路，羊肠狗门，一夫守之，千人不过，谓之地势；因敌怠慢，劳役饥渴，后军半济，谓之因势。故用兵任势，如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。李靖兵之所贵者，势利也。荀子以弱胜强，必因势也。卫公兵法四、孙子的“势胜”兵有三势：将轻敌，士乐战，志56 市场营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向市场营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向57 商品 品牌 资本 企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品 营销战略 营销策略4P营销机会分析 销售之道 经营之道企业战略商品品牌58 企业竞争战略的表现v成本优势成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。v产品优势产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。v品牌优势品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。企业竞争战略的表现成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的59 企业三种优势的关系企业成本优势、产品优势、品牌优势具有相对重要性。在不同的行业，对不同的产品，甚至在相同的行业，同样的产品在经济发展的不同阶段和不同地区也不同。v产品的质量、性能的信息在买者和卖者之间越不产品的质量、性能的信息在买者和卖者之间越不对称，买者越容易被卖者欺骗，则品牌优势越重要，对称，买者越容易被卖者欺骗，则品牌优势越重要，成本优势越不重要。成本优势越不重要。v居民收入水平越高，经济越发达，则品牌优势越居民收入水平越高，经济越发达，则品牌优势越重要，成本优势越不重要。重要，成本优势越不重要。企业三种优势的关系企业成本优势、产品优势、品牌优势具有相对60成本成本优势优势产产品品优势优势品牌品牌优势优势低收入市场中收入市场高收入市场企业三种优势的关系成本优势产品优势品牌优势低收入市场中61成本成本优势优势产产品品优势优势品牌品牌优势优势简单产品家电等金融、保险、教育等企业三种优势的关系成本优势产品优势品牌优势简单产品家电62择人而任势（一）何世无才，患人不能识之耳。苟能识之，何患无人？汉武帝骏马能历险，力田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以就短，智者难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。清.顾嗣协有贤而不知，一不祥；知而不用，二不详；用而不任；三不详。晏子春秋择人而任势（一）何世无才，患人不能识之耳63择人而任势（二）任人之法，使贪、使愚、使勇，各任自然之势。不责人之所不能，故随材大小，择而任之。张预使智、使勇、使贪、使愚。智者乐立其功，勇者好行其志，贪者邀趋其利，愚者不顾其死。因其至情而用之，此军之微权也。黄石公三略贤主之用人也，犹巧工之制木也，大者以为舟航柱梁，小者以为楫契。淮南子择人而任势（二）任人之法，使贪、使愚64择人而任势（三）问之以是非而观其志。穷之以辞辩而观其变。咨之以计谋而观其识。告之以祸难而观其勇。醉之以酒而观其性。临之以利而观其廉。期之以事而观其信。诸葛亮将苑.知人性篇择人而任势（三）问之以是非而观其志65择人而任势（四）倘要所用的人没有短处，其结果至多只是一个平平凡凡的组织。所谓样样都是，必然一无是处。才干越高的人，其缺点也往往越显著。有高峰必有深谷。谁也不可能是十项全能。与人类现有博大的知识、经验、能力的汇集总和相比，任何伟大的天才都不能及格。一位管理者如果仅能见人之短而不能见人之长，因而刻意于避其所短，而非着眼于展其所长，则这位管理者本身就是一位弱者。彼得.德鲁克择人而任势（四）倘要所用66 1、你如何回答美国MARRIOT HOTEL 董事长在挑选中层经理时要求应试者回答的问题：假如你是宾馆的经理，你将按何种顺序满足顾客、员工及股东的利益？2、你如何看待科龙公司的“一个中心，两个基本点”，既企业文化为企业经济效益服务，企业有两个上帝：一是满足顾客的需求，二是满足员工的需求。讨论与思考1、你如何回答美国MARRIOTHOTEL董事长在67人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。卡尔.马克思如果有的领导人强调职工的劳动是为了公司，那是错误的。职工的劳动的真正目的是为了使自己过上自由美好的生活，在公司工作，只是达到这种目的的一种手段。本田宗一郎企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生企业并不是缺少人才，而是缺少使人才产生的机制。的机制。张瑞敏张瑞敏人们奋斗所争取的一切，都同他们的利益有关。如果有的领导人强调68硬件：建立一个让员工“发财”与“发展”的 制度的平台 企业发展我成“材”企业发展我成“财”软件：通过企业文化来凝聚人心，创造一个平等、信任、发展、乐趣、和谐的工作环境。满足员工的需求知名的品牌和尊重员工使我们挣了很多钱和很有竞争力，两者缺一不可。舒尔茨硬件：建立一个让员工“发财”与“发展”的满足员工的需求知名的69 靠什么留住核心员工工作的挑战接触新技术的机会事业的机会工作的环境培训的机会工资待遇靠什么留住核心员工70怎样提高知识工作者的生产力，怎样对知识工作者进怎样提高知识工作者的生产力，怎样对知识工作者进行管理，是企业在行管理，是企业在2121世纪面对的最大挑战。世纪面对的最大挑战。德鲁克德鲁克领导意味着榜样.当你自知处于领导地位时,人们就会仿效你的一举一动._艾柯卡上多事则下多态,上烦扰则下不定,上多求则下交多._ 怎样提高知识工作者的生产力，怎样对知识工作者进行管理，是企业71五、孙子的“治胜”故令之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服；令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。视卒如婴儿，故可与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，行名是也。孙子将帅抚士卒，必如父兄于子弟，则士卒附将帅，亦如手足之捍头目。武经要略五、孙子的“治胜”故令之以文，齐之以武，是谓必72有效管理的历史与逻辑的分析一、传统的管理二、科学管理三、行为科学四、现代管理有效管理的历史与逻辑的分析一、传统的管理73科学管理1、科学的方法制定定额（写实、差别工资制）2、科学的方法训练工人3、职能式的组织机构4、标准化科学管理1、科学的方法制定定额74标准化企业有一项工作，就必须有相应的标准；没有标准的工作必然被人忽视。例外原则：各级领导只负责处理以前没有发生的事情，发生三次一定要制定标准，一旦成为标准，不能随意改变。刻痕效应与炉火效应科学管理不是落后的管理，而是基础的管理。离开科学管理谈不上现代管理。标准化企业有一项工作，就必须有相应的75法约尔与管理的五原则计划：目标（清晰）+方法（具体）组织：目标的落实指挥：按目标进行领导和指导的工作协调：根据目标进行各要素的平衡工作控制：实现目标进行的纠偏工作法约尔与管理的五原则计划：目标（清晰）+方法（具体）76组织中的上下级共同制定目标，所以目标的实现者也是目标的制定者。在确定目标的过程中，首先确定出总目标，然后对总目标进行分解，逐级展开，通过上下协商，制定出各部门甚至单个员工的目标。上下级的目标之间通常是一种“目的-手段”的关系，上级目标需要通过下级一定手段来实现。用总目标指导分目标，用分目标保证总目标，从而形成一个“目标-手段”链。目标-手段链目标-手段链77v目标管理是参与管理的一种形式v强调自我控制v促使下放权力v注重成果第一的方针目标管理的特点目标管理就是让组织的主管人员和员工亲自参加目标的制定，在工作中实行“自我控制”并努力完成工作目标的一种管理制度或方法。目标管理是参与管理的一种形式目标管理的特点目标管理78目标既定，主管人员就应放手把权力交给下级人员，而自己去抓重点的综合性管理。完成目标主要靠执行者的自我控制。上级的管理应主要体现在指导、协助、提出问题，提供情报以及创造良好的工作环境方面。组织实施目标既定，主管人员就应放手把权力交给下级人员，而自己去抓重点79对各级目标的完成情况，要事先规定出期限，定期进行检查。检查的方法可灵活地采用自检、互检和责成转么的部门进行检查。检查的依据就是事先确定的目标。对于最终结果，应当根据目标进行评价，并根据评价结果进行奖罚。检查和评价对各级目标的完成情况，要事先规定出期限，定期进行检查。检查的80梅奥与行为科学1、人干活不光是为了钱（经济人），还有不为钱的一面，尊重、信任、友谊和自身价值的实现。2、反对压抑人性的以事业为中心，提倡以人为中心。3、管理非正式组织（靠感情的维系、不成文的组织）4、研究不合乎逻辑的行为梅奥与行为科学1、人干活不光是为了钱（经济人），还81 德鲁克论管理管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。德鲁克论管理管理就是界定企业的使命，并82 管理的三大任务vv完成组织的特定目的和使命完成组织的特定目的和使命vv使工作富有成效，员工具有成就感使工作富有成效，员工具有成就感vv处理对社会的影响与承担社会责任处理对社会的影响与承担社会责任管理的三大任务83 管理者的五项工作 v 设定目标设定目标vv 组织组织vv 激励与沟通激励与沟通vv 评估绩效评估绩效vv 培养人才培养人才(包括自己包括自己)管理者的五项工作设定目标84 管理的最高境界从个人的角度理解管理：职业是饭碗、事业、乐趣的统一。从企业的角度理解管理：员工能将国家的事 当成自己的事；将 公司的事当成自己的事。管理的最高境界从个人的角度理解管理：职业是饭85 什么是激励？1、“激”在行为之前，解决动力问题；“励”在行为之后，是信号、评价、反馈，是强化。2、“激”是虚的，“励”是实的，先“激”后“励”。3、激励一定要及时，激励不依赖“日历”。4、离现场越近的人越需要激励。5、激励与决策要一致。6、“激”与“励”要一致。7、物质与精神激励要一致。8、激励要断断续续，七分保健，三分激励。9、保健是激励前的准备，是激励后的巩固。什么是激励？1、“激”在行为之前86保健因素：指一旦缺乏或恶化必然带来“不满意”的那些因素。如员工工资、工作条件、安全劳保、基本福利等。激励因素：指一旦给予能带来积极结果的那些因素。如成就、赏识、工作的进展、提升等。这个理论要求管理者区别不满因素（保健因素）和满意因素（激励因素）。赫茨伯格的双因素理论赫茨伯格的双因素理论87故杀敌者,怒也.取敌之利者,货也.故车战得车十乘已上,赏其先得者 _孙子军无财,士不来;军无赏,士不往._曹操赏不逾日 _孙膑赏不逾时,刑不择贵 _诸葛亮数赏者,窘也._孙子凡用赏者贵信，用罚者贵必。六韬.文韬故杀敌者,怒也.取敌之利者,货也.故车战得车十乘已上,赏其先88兵之所以战者,气也;气之所以激者,怒也._王余佑使义士不以财,清白之士,不可以爵禄得;节义之士,不可以威刑胁 _黄石公一个人不会把自己的生命出卖给你,但却会为了一条彩色的绶带而把生命奉献给你._W.曼彻斯特领导艺术的核心在于激励下属主动而积极的工作。西蒙兵之所以战者,气也;气之所以激者,怒也.使义士不以财,清白之89令文齐武民之所以战者，气也。气实则斗，气夺则走。尉缭子有气则实，实则勇；无气则虚，虚则怯。吕氏春秋卒未亲附而罚之则不服，不服则难用也；卒已亲附而罚不行，则不可用也。孙子爱设于先，威设于后，不可反是也。若威加于前，爱救于后，无益于事矣。李靖令文齐武民之所以战者，气也。90令文齐武教化为先以不教民战是谓弃之。论语.子路夫人常死其不能，败其所不便。故用兵之法，教戒为先。吴子.治兵凡欲兴师，必现教战。刘伯温军无习练，百不当一；习而用之，一可当百。诸葛亮教兵之法，练胆为先；练胆之法，习艺为先。艺精则胆壮，胆壮则兵强。俞大猷令文齐武教化为先以不教民战是谓弃之。91六、孙子的“先胜”昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。古曰：胜可知而不可为。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜，无智名，无勇功。故其战胜不忒，不忒者，其所措必胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。孙子六、孙子的“先胜”昔之善战者，先为不可胜，以待敌92先胜主动权原则（一）事贵制人而不制于人。制人者，握权也；制于人者，制命也。鬼谷子善战者，制人而不制于人。孙子善用兵者，能夺人而不夺于人。尉缭子先胜主动权原则（一）事贵制人而不制于人93抓战略主要抓两点，一是抓主动权，二是抓战略方向。毛泽东先胜主动权原则（二）失去了主动权，就等于被打败，被消灭。毛泽东同志们，主动权是一个极端重要的事情。主动权，就是“高屋建瓴”、“势如破竹”。毛泽东抓战略主要抓两点，一是抓主动权，二是抓战略方向。先94先胜备战原则故用兵之法，无持其不来，持吾有以待也；无持其不攻，持吾有所不可攻也。孙子用兵之法，先谋为本。是以，欲谋行师，先谋安民；欲谋攻敌，先谋通粮；欲谋疏阵，先谋地利；欲谋胜敌，先谋人和；欲谋守据，先谋储蓄；欲谋强兵，先谋正其赏罚；欲谋取远，先谋不失其途。苟有反是而用兵者，未有不为损利而趋害者也。许洞先胜备战原则故用兵之法，无持其不来，持吾95先胜集中原则（一）并敌一向，千里杀将，此谓巧能成事者也。兵非益多也，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。孙子最好的战略是首先在总兵力方面，然后在决定性的地点上始终保持十分强大的力量。因此除了努力扩充兵员外，战略上最重要而又最简单的准则是集中兵力。冯.克劳塞维茨军队必须集结，而且必须把最大可能的兵力集中在战场之上。拿破仑先胜集中原则（一）并敌一向，千里杀将，此谓巧能96战略的奥秘就在于集中兵力卡尔.马克思战略上以少胜多，战术上以多胜少，为目前军事指挥的基本原则。毛泽东故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。孙子先胜集中原则（二）战略的奥秘就在于集中兵力战略上以少胜多，战术上以多胜少，为目97中国企业的集中战略v区域集中v产业集中v环节集中新企业要专小企业要专子企业要专有发展空间的要专资源短缺的要专中国企业的集中战略区域集中新企业要专981992年以前，格兰仕是一家以生产羽绒制品市场为主的乡镇企业。在当时国内羽绒制品市场还比较好的时候，梁先生经过考察，毅然决定选择相对不被人重视的微波炉作为其主攻方向，并且将从事羽绒生产十几年来的积累全部投入微波炉项目。就当时的情况来说，这的确要冒相当的风险。案例美国钢铁大王卡内基说：“成功的奥妙在于你将所有精力、所有思想以及所有资金集中投入到你所从事的一件事情中去。”1992年以前，格兰仕是一家以生产羽绒制品市场为主的乡镇企991978年格兰仕崛起梁庆德七选厂址1979年10月1日，“桂洲羽绒制品厂”诞生并正式投产揭开格兰仕历史性第一页创新产值46.81万元1986年格兰仕合资经营毛纺厂及羽绒制品厂1988年6月，企业升级为“桂洲畜产品企业(集团)公司”19851988年毛纺、服装业齐头前进，把公司带入多元化道路。1990年“以人为本”口号的提出全面拉动了格兰仕现代企业制度改革格兰仕年产值过亿元，进入“中国乡镇企业十大百强”1991年1992年华诚染整厂有限公司合资组建并正式经营6月，公司正式更名为“广东格兰仕企业(集团)公司”1993年格兰仕试产微波炉1万台并投放市场格兰仕发展历程简表格兰仕发展历程简表1978年格兰仕崛起梁庆德七选厂址格兰仕发展历程简表100七、孙子的“迂胜”军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。孙子七、孙子的“迂胜”军争之难者，以迂为直，以患为利。故迂其途，101合于利而动兵以诈立，以利动，以分合为变者也。合于利而动，不合于利而止。非利不动；非得不用；非危不战。孙子我们打仗，好比雷公打豆腐，要专拣软的欺；打仗好比作生意，赚钱就来，蚀本就不干，打的赢就打，打不赢就走。毛泽东合于利而动兵以诈立，以利动，102基于客户价值链的大客户营销基于客户价值链的大客户营销103金域医学科技公司的价值链患者生病医生问诊、体查、开检查单送检反馈检验（影象）诊断、治疗方案金域医学科技公司的价值链患者生病医生问诊、体查、开检查104八、孙子的“奇胜”凡战者，以正合，以奇胜。善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也。攻其无备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也。夫兵形象水，水之形，避高而趋下；兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。孙子八、孙子的“奇胜”凡战者，以正合，以奇胜。善出奇者，无穷如天105 STP 营销vS-Segmenting：细分市场vT-Targeting ：选择目标市场vP-Positioning ：市场定位106 指企业按照某种标准，将准备进入的产品与服务的整体大市场划分成若干个小市场的过程。每个小市场的使用者有类似的需求、购买心态和购买方式。市场细分的含义市场细分的作用市场细分的作用:1、有利于企业发现新的机会。2、有利于小企业开发市场。3、有利于企业的专业化。4、有利于企业制订与调整营销策略。指企业按照某种标准，将准备进入的产品与服务107市场细分在企业经营过程中的作用分清竞争对手确立目标与战略确立优先与重要性衡量机会与实力进入与退出4P的基础销售的方向分配资源市场调查的基础量化市场衡量的标准市场细分在企业经营过程中的作用分清竞争对手4P的基础108美国西南航空公司的案例比对手强的方面与对手一样的方面比对手弱的方面减少门到门的时间轻松的旅行生活价格低与最安全的航空公司一样安全不提供餐饮服务、不提供行李转机服务、没有头等舱、不确定座位、不通过旅行社卖票等美国西南航空公司的案例比对手强的方面与对手一样的方面比对手弱109西南航空公司的竞争系统低成本战略有限的服务二流的机场统一的机型员工生产率高机票便宜目标顾客群满意度高西南航空公司的竞争系统低成本战略有限的服务二流的机场统一的机110 市场定位的含义企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定企业和产品被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。人无我有 人有我优 人优我新 人新我转市场定位的含义企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优111 企业的自我定位和竞争战略领先者：相关产品在市场中拥有最大的市场 份额的企业。挑战者：向领先者和其他竞争者进攻，夺取 更多份额的企业。追随者：居次要地位且希望维持其市场份额，以求平稳发展的公司。补缺者：选择大公司不感兴趣的小细分市场 服务的公司。企业的自我定位和竞争战略领先者：相关112 营销战法防御战进攻战侧翼战游击战营销战法防御战进攻战侧翼战游击战113防御战法只有市场领先者才能打防御战最好的防御战是自己进攻自己时刻准备阻击对手的进攻防御这种作战形式就其本身来说比进攻这种作战形式强。卡尔.冯.克劳塞维茨防御战法只有市场领先者才能打防御战防御这种作114案例1972-1986，英特尔公司共开发六种型号的微处理器，1993年推出“奔腾”系列。不间断的推出新产品、压制竞争对手。案例吉列漠视新对手，险遭灭顶之灾。威尔金森刀具公司发明了不锈钢刀片。1964年市场占有率从70%下降至55%。案例1972-1986，英特11570年代初期，吉列公司曾用双层刀片TracII攻击自己的单层刀片；到了70年代末，吉列公司又推出可调节的双层刀片Atra袭击TracII；80年代，吉列再用一次性刀片“好消息(GoodNews)”品牌袭击Atra；90年代，吉列以Pivot来袭击GoodNews；目前，吉列正在用MachIII袭击“Pivot”70年代初期，吉列公司曾用双层刀片TracII攻击自己的单层116进攻战法考虑的重点是领先者的强势找到领先者强势中的弱点，进攻弱点集中火力，在尽可能狭窄的领域进攻如果无法获得绝对的优势，你必须灵活运用你现有的力量，在决定性的地点创造相对优势。卡尔.冯.克劳塞维茨进攻战法考虑的重点是领先者的强势如果无法获得绝对117案例“优势中的劣势”立邦漆的启示案例戴尔电脑的直销与“4880，奔四扛回家”案例“优势中的劣势”立邦漆118侧翼战法进攻在无人竞争的区域展开出奇制胜追击与进攻同样重要侧翼战法进攻在无人竞争的区域展开119 案例1908年福特汽车公司的战略发生根本的变化，开始生产大众化的T型车。1911年英国厂投产，1913年占据英国低价车市场的60%的份额，1913年福特产量20万辆，而英国最大的厂家沃尔斯利年产3000辆，劳斯-莱斯年产量1500辆。怎么办？莱斯认为莱斯认为：劳斯-莱斯已经成为了最好设计、最高质量的代名词。一个以普通大众为销售对象的公司是不可能获得这样的成就的。因此公司要想在竞争中保持不败，就必须坚持和强化公司原生优势，在设法降低成本的同时更加注重产品的质量，生产的汽车要是同类产品中最好的。案例1908年福特汽车120游击战法找一块细分市场，小到别人看不上“静以幽，正以治，使人无识”打的赢就打，打不赢就跑游击战法找一块细分市场，小到别人看不上121故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者也。爱爵禄百金，不知敌情者，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之主也。故用间有五：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间。五间俱起，莫知其道，是谓神纪，人君之宝。九、孙子的“间胜”故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。先知者，不可122昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将能以上智为间者，必成大功。此兵之要，三军之所恃而动也。故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。昔殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将能以上123 了解对手情报的18种方法1、收购对手的垃圾2、购买对手的产品并加以剖析3、匿名参观对手的工厂4、在港口或火车站记录对手运货车的数量5、从空中对对手的工厂进行拍照6、分析对手的招工合同7、分析对手的招工广告8、向顾客或经销商询问对手产品的销售情况9、派人参加对手的经营活动了解对手情报的18种方法1、收购对手的垃圾12410、冒充顾客去讲价11、用假招工的办法接触对手的职工12、派技术人员参加行业会议，向对手的技术人员了解13、收买在对手企业内没有重用的人。14、向对手的供应商了解它的产量15、与对手的主要顾客交谈套取情报16、收买对手以前的雇员17、通过咨询人员参观对手的工厂18、收买对手的职工10、冒充顾客去讲价125 7种可以收买的人1、有才能已丢掉官职的人2、有过失而遭受刑罚的人3、正受到宠爱但贪财的人4、职位低下而感到委屈的人5、得不到信任的人6、因名誉受到损害而又想施展才能的人7、没有固定立场朝秦暮楚的人 -选自十一家注孙子 杜牧7种可以收买的人1、有才能已丢掉官职的人126公司的首要任务就是创造顾客 谢谢大家！公司的首要任务就是创造顾客1271、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Friday,May 24,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:17:5700:17:5700:175/24/2024 12:17:57 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2400:17:5700:17May-2424-May-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:17:5800:17:5800:17Friday,May 24,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2400:17:5800:17:58May 24,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24五月202412:17:58上午00:17:585月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月2412:17上午5月-2400:17May 24,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/240:17:5800:17:5824 May 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:17:58上午12:17上午00:17:585月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/24/2024 12:17:58 AM00:17:5824-5月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/24/2024 12:17 AM5/24/2024 12:17 AM5月-245月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。24-May-2424 May 20245月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Friday,May 24,202424-May-245月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。5月-2400:17:5824 May 202400:17谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-2128