销售管理体系方案课件

第一章销售管理体系设计SalesManagement销售管理1第一章 销售管理体系设计Sales Management主要内容销售管理的作用销售战略销售管理体系的职能销售管理体系的组织架构2主要内容 销售管理的作用2一、销售管理的作用销售管理的地位和作用销售管理的程序销售管理体系的设计原则3一、销售管理的作用 销售管理的地位和作用3（一）销售管理的地位与作用如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水，所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和支持，公司的战略规划是很难实现的。销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略，实行公司的销售收入即市场占有率等销售目标。销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所以应明确载营销机构中的作用和地位。4（一）销售管理的地位与作用 如果企业的销售管理工作跟不上，会销售部门在营销过程中的作用销售部门销售部门营销管理过程营销管理过程直接接触消费者，获取与消费者以及市场环境、竞争者等有关的信息分析市场机会、市场细分、选择目标市场、市场定位通过销售活动配合营销组合制定营销组合（产品、价格、分销、促销）通过销售成果检验营销计划制订营销计划、组织与控制比较熊银解比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图营销战略与销售战略的关系图5销售部门在营销过程中的作用销售部门营销管理过程直接接触消费者（二）销售管理的程序市场调查市场调查公司目标公司目标销售规划销售规划销售目标销售目标销售组织销售组织指挥与协调指挥与协调销售控制：销售控制：评价与改进评价与改进参熊银解参熊银解P.11-13P.11-13实现目标实现目标反馈反馈6（二）销售管理的程序市场调查公司目标销售规划销售目标销售组织（三）销售管理体系的设计原则 目标原则目标原则 公司行为原则公司行为原则 效率原则效率原则 统一协调原则统一协调原则 责权一致性原则责权一致性原则 精简原则精简原则 自由度原则自由度原则 闭环原则闭环原则销售管理的重要目标之一就是增强企业外部竞争的优势，而企业为了获得外部竞争优势，首先会以健全企业销售管理体系为必备条件。只有完善了内部的机制，保证整个销售管理体系是健康运转的，企业才能经受得住外部的激烈竞争。建立完善的销售管理体系，也要以一定的原则作为基础。7（三）销售管理体系的设计原则 目标原则 销售管理的重要目标之二、销售战略 1.1.组织的战略层次组织的战略层次 2.2.各层次战略与销售职能的关系各层次战略与销售职能的关系 3.3.销售战略框架销售战略框架8二、销售战略 1.组织的战略层次8（一）组织的战略层次 公司战略：公司战略：主要包括公司使命、业务组合、和公司整体的发展方向等方面的决策。业务战略：业务战略：公司内部各个战略业务单位（SBU）为有效开展行业竞争而制定的战略。营销战略：营销战略：每个战略业务单位包含多种产品，为每个产品市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标市场选择及相应的营销组合。销售战略：销售战略：销售观念、销售政策、销售目标和销售策略的系统性谋划。核心是人员战略，销售人员管理是销售管理的重点。9（一）组织的战略层次 公司战略：主要包括公司使命、业务组合、战略层次主要决策领域关键决策者公司战略公司使命战略业务单位定义战略业务单位的目标公司管理层业务单位战略战略选择战略目标战略实施战略业务单位管理层营销战略目标市场选择确定营销组合整合营销传播营销管理层销售战略目标客户战略关系战略推销战略销售渠道战略销售管理层组织的战略层次图示10战略层次主要决策领域关键决策者公司战略公司使命公司管理层业务（二）各层次战略与销售职能的关系 1.1.战略业务单位目标（公司战略）与销售组织战略业务单位目标（公司战略）与销售组织 2.2.一般业务战略与销售人员的作用一般业务战略与销售人员的作用 11（二）各层次战略与销售职能的关系 1.战略业务单位目标（公战略业务单位目标（公司战略）与销售组织市场份市场份额目标额目标销售组织目标销售组织目标主要销售任务主要销售任务建建立立 建立起一定的销售量建立起一定的销售量 确保分销确保分销 拜访潜在的和新的顾客拜访潜在的和新的顾客 提供高层次的服务，尤其是售前服务提供高层次的服务，尤其是售前服务 产品产品/市场反馈市场反馈巩巩固固 保持一定的销售量保持一定的销售量 通过对目标细分市场的集中通过对目标细分市场的集中化销售，巩固市场位置化销售，巩固市场位置 获得额外的销路获得额外的销路 拜访目标市场现有顾客拜访目标市场现有顾客 增加对现有顾客的服务层次增加对现有顾客的服务层次 访问新客户访问新客户收收获获 降低销售成本降低销售成本 以创造利润的顾客作为目标以创造利润的顾客作为目标 只拜访和服务于最能创造利润的顾客，只拜访和服务于最能创造利润的顾客，放弃没有利润的顾客放弃没有利润的顾客 减少服务层次减少服务层次 减少库存减少库存撤撤出出 推销成本最小化及清理库存推销成本最小化及清理库存 抛售存货抛售存货 减少服务减少服务12战略业务单位目标（公司战略）与销售组织市场份额目标销售组织目一般业务战略与销售人员的作用战略类型战略类型销售人员的作用销售人员的作用低成本战略低成本战略积极进行有效规模的设施建设，依据经验强有力地降低成本，严格控制成本与管理费用。服务现有大客户，寻找大的潜在客户使成本最小化以价格为基础进行推销差异化战略差异化战略创造在行业范围内被认为具有独特性的事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价格的低敏感与竞争对手相区别。推销并非由价格优势产生的订单，提供高质量的客户服务和快速反应以低价格敏感度为基础选择客户通常对销售队伍的素质有较高要求补缺市场战略补缺市场战略服务于一个特定的目标市场，每项职能政策的制定都要考虑到这个目标市场。尽管在整个行业中市场份额可能会低，但是在某个细分市场具有主导地位。在于目标市场相随的经营和机会把握上成为专家使顾客的注意力集中在非价格优势上并且为目标市场分配足够的推销时间13一般业务战略与销售人员的作用战略类型销售人员的作用低成本战略营销战略与销售战略营销战略营销战略选择目标市场选择目标市场确定营销组合确定营销组合产品战略产品战略价格战略价格战略分销战略分销战略营销传播战略营销传播战略广告战略广告战略公共关系战略公共关系战略促销战略促销战略人员推销战略人员推销战略销售战略销售战略14营销战略与销售战略营销战略选择目标市场确定营销组合产品战略价人员推销驱动和广告驱动下的营销传播战略人员推销驱动下的营销传播战略广告驱动下的营销传播战略信息的灵活性重要时信息的时间性重要时反应速度重要时信息的可信性重要时尽力达成交易时每次接触低成本重要时重复接触重要时信息控制重要时信息接受者范围很大时人员推销驱动下的整合营销传播战略在人际传播优势很大的情况下最为适用。15人员推销驱动和广告驱动下的营销传播战略人员推销驱动下的营销传目标市场特征与营销传播战略特征：特征：买方很少 买方在地理上集中 购买信息需求高 大批量购买 购买行为非常重要 购买产品复杂 售后服务很重要产业目标市场人员推销驱动下的营销传播战略特征：特征：买方很多 买方在地理上分散 购买信息需求低 小批量购买 购买行为不太重要 购买产品简单 售后服务不太重要消费者目标市场广告驱动下的营销传播战略16目标市场特征与营销传播战略产业人员推销驱动下的营销传播战略 拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合，对一个企业至关重要。在杜邦，我们为每一个顾客的细分市场确定一个特定的顾客互动战略，该战略定义了我们如何计划与每个顾客群互动。不同的顾客互动战略要求不同的推销技巧，并且影响销售管理的所有方面。顾客互动战略决定了所雇佣的销售人员的类型，如何培训人员和建立所需的支持系统，以及如何测量成功。我们的目标是在顾客互动中的每个人的效率、效果和生产率最大化。简赫豪克科雷皮特企业实例17拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合，对一个企业（三）销售战略框架购买情形购买情形购买决策中心购买决策中心购买过程购买过程组织购买行为组织购买行为客客 户户销售人员销售人员销售战略销售战略目标客户战略目标客户战略关系战略关系战略推销战略推销战略销售渠道战略销售渠道战略购买需求购买需求销售战略框架销售战略框架18（三）销售战略框架购买情形购买决策中心购买过程组织购买行为客购买情形 新任务购买：新任务购买：组织第一次购买产品。客户基本不具备进组织第一次购买产品。客户基本不具备进行购买决策的知识和经验，需要很长时间和过程搜集和评估行购买决策的知识和经验，需要很长时间和过程搜集和评估采购信息。采购信息。修订的重复购买：修订的重复购买：客户以前购买和使用过该产品，具客户以前购买和使用过该产品，具有一定的经验和信息，但仍要搜集更多信息，对购买决策进有一定的经验和信息，但仍要搜集更多信息，对购买决策进一步评估和修正。一步评估和修正。直接重复购买：直接重复购买：对该产品已经具备足够的经验，并且对该产品已经具备足够的经验，并且对现有的采购安排很满意。对现有的采购安排很满意。19购买情形 新任务购买：组织第一次购买产品。客户基本不具备进行购买决策中心购买决策的参与者：购买决策的参与者：发起者发起者 使用者使用者 影响者影响者 决定者决定者 批准者批准者 购买者购买者 控制者控制者推销组织的成员的困难就在于识别购买决策中心成员及其角色20购买决策中心购买决策的参与者：推销组织的成员的困难就在于识别购买过程 认识问题或提出需要认识问题或提出需要 确定需求内容确定需求内容 拟定规格要求拟定规格要求 寻找供应商寻找供应商 征求供应建议书征求供应建议书 选择供应商选择供应商 办理定购手续办理定购手续 绩效反馈和评估绩效反馈和评估21购买过程认识问题或提出需要21购买需求尽管组织购买过程是为满足尽管组织购买过程是为满足组织需求组织需求而设计的，而设计的，但购买决策中心的成员在组织采购过程中也尽力但购买决策中心的成员在组织采购过程中也尽力想满足想满足个人需求个人需求。购买决策中心的成员及各个成员的影响难以确定，购买决策中心的成员及各个成员的影响难以确定，同时不同购买决策中心成员的需求各有不同，使同时不同购买决策中心成员的需求各有不同，使得组织购买行为变得更加复杂。得组织购买行为变得更加复杂。我们将以实际的销售案例来学习。我们将以实际的销售案例来学习。22购买需求尽管组织购买过程是为满足组织需求而设计的，但购买决策目标客户战略目标客户战略就是在目标市场内，为了向每个目标客户战略就是在目标市场内，为了向每个顾客群推销产品而对客户进行分类的战略。顾客群推销产品而对客户进行分类的战略。销售组织要针对不同的顾客群采用不同的关系销售组织要针对不同的顾客群采用不同的关系战略、推销战略和销售渠道战略。战略、推销战略和销售渠道战略。它为确立销售战略的其它部分奠定基础。它为确立销售战略的其它部分奠定基础。23目标客户战略目标客户战略就是在目标市场内，为了向每个顾客群推关系战略关系战略就是决定与不同的客户群建立相应的关关系战略就是决定与不同的客户群建立相应的关系类型。一个特定的关系战略是为销售组织目标系类型。一个特定的关系战略是为销售组织目标客户战略所确定的每个客户群服务的战略。客户战略所确定的每个客户群服务的战略。通常我们要为目标客户战略所确定的通常我们要为目标客户战略所确定的3 35 5个目标个目标客户群逐个制定所要求的关系战略。客户群逐个制定所要求的关系战略。交易关系交易关系解决问题关系解决问题关系伙伴关系伙伴关系联盟关系联盟关系24关系战略关系战略就是决定与不同的客户群建立相应的关系类型。一推销战略推销战略是为每种关系战略制定的推销方式。推销战略是为每种关系战略制定的推销方式。关系战略与相应的推销战略：关系战略与相应的推销战略：交易关系型：刺激反应、心理状态交易关系型：刺激反应、心理状态解决问题型：满足需求、解决问题型：满足需求、解决问题解决问题伙伴关系型：顾问式伙伴关系型：顾问式联盟关系型：顾问式、定制化联盟关系型：顾问式、定制化25推销战略推销战略是为每种关系战略制定的推销方式。25销售渠道战略销售渠道销售渠道 因特网因特网 产业分销商产业分销商 独立销售代表独立销售代表 团队推销团队推销 电话营销电话营销 贸易展览贸易展览案例分析1：失败的电话销售错在哪里26销售渠道战略销售渠道案例分析1：失败的电话销售错在哪里26 全脑销售方式：全脑销售方式：一般人在接到陌生人的电话时，最初的反应模式是来自左脑的防范。触发左脑的理性防范思维，引发拒绝。因此，通过从与对方相关的话题入手，其实是希望调动潜在顾客右脑的感性思维模式，降低陌生人的防范心理。4C流程迷茫客户：迷茫客户：confuseconfuse唤醒客户：唤醒客户：clearclear安抚客户：安抚客户：comfrotcomfrot签约客户：签约客户：contractcontract知识点27全脑销售方式：4C流程知识点27成功电话销售的三个阶段 第一个阶段：引发兴趣第一个阶段：引发兴趣没有足够的兴趣，就没有任何的机会。第二个阶段：获得信任第二个阶段：获得信任有效的取得顾问的作用 第三个阶段：争取有利润的合约第三个阶段：争取有利润的合约只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识的前提下，销售才是有利润的销售。ConfuseConfuseclearclearcomfrotcomfrotcontractcontract28成功电话销售的三个阶段第一个阶段：引发兴趣Confuse28三、销售管理体系的职能销售部和市场部的主要职能销售管理体系的基本职能设计销售管理体系的基本岗位设计29三、销售管理体系的职能 销售部和市场部的主要职能29（一）销售部和市场部的主要职能 体现销售管理体系价值的重要途径是根据销售管理体系的体现销售管理体系价值的重要途径是根据销售管理体系的职能建立专属企业的销售组织，完成制订的销售计划，实行职能建立专属企业的销售组织，完成制订的销售计划，实行企业目标。企业目标。现代企业销售组织的两大基本职能部门：现代企业销售组织的两大基本职能部门：销售部：保证市场能买到企业产品销售部：保证市场能买到企业产品 市场部：解决市场对企业产品的需求市场部：解决市场对企业产品的需求（商务部）：信用管理（商务部）：信用管理 市场部与销售部应当配合共同实现企业营销目标。市场部将营销策划市场部与销售部应当配合共同实现企业营销目标。市场部将营销策划方案及相关计划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨，销售部方案及相关计划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨，销售部应将终端产品陈列情况、网点开发、覆盖率情况、竞争品牌市场信息反应将终端产品陈列情况、网点开发、覆盖率情况、竞争品牌市场信息反馈、客户反馈等资料向市场部提供，实行资源共享。馈、客户反馈等资料向市场部提供，实行资源共享。30（一）销售部和市场部的主要职能 体现销售管理体系价值的重要途销售部的主要职能 进行市场一线的信息收集进行市场一线的信息收集 提报年度销售预测给营销副总提报年度销售预测给营销副总 制订年度销售计划，进行目标分解，并执行实施制订年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导销售部门的正常工作运作、正常业务运作管理、督导销售部门的正常工作运作、正常业务运作 设立、管理、监督区域分支机构，使其正常运作设立、管理、监督区域分支机构，使其正常运作 销售网络的开拓与合理布局销售网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通 合理进行销售预算控制合理进行销售预算控制 研究把握销售员的需求，调动其积极性研究把握销售员的需求，调动其积极性 制订业务员行动计划，并予以检查控制制订业务员行动计划，并予以检查控制 配合本系统内相关部门做好推广促销活动配合本系统内相关部门做好推广促销活动 检查渠道障检查渠道障碍、预测渠道碍、预测渠道危机，呈报并危机，呈报并处理处理 按照推广计划按照推广计划的要求进行货物的要求进行货物陈列、宣传品的陈列、宣传品的张贴及发放张贴及发放 按企业回款制按企业回款制度，催收或结算度，催收或结算货款货款31销售部的主要职能 进行市场一线的信息收集 检查渠道障碍、预测市场部的主要职能 制订年度营销目标计划制订年度营销目标计划 建立和完善营销信息管理系统建立和完善营销信息管理系统 对消费者购买心理和行为的调查对消费者购买心理和行为的调查 对竞争产品的性能、价格、促销手段等信息进行收集、对竞争产品的性能、价格、促销手段等信息进行收集、整理和分析整理和分析 作出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划作出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 制定企业营销组合策略制定企业营销组合策略 实施品牌规划和品牌的形象建设实施品牌规划和品牌的形象建设 负责产销的协调工作负责产销的协调工作32市场部的主要职能 制订年度营销目标计划32（二）销售管理体系的基本职能设计客户开发与管理信息管理物流管理信用管理33（二）销售管理体系的基本职能设计 客户开发与管理33（三）销售管理体系的基本岗位设计销售基本岗位销售基本岗位销售销售经理经理行政行政助理助理销售销售代表代表销售销售内勤内勤信用信用助理助理34（三）销售管理体系的基本岗位设计销售基本岗位销售经理行政助理四、销售管理体系的组织架构什么是销售组织结构什么是销售组织结构销售组织结构设计的影响因素销售组织结构设计的影响因素常见的销售组织结构常见的销售组织结构地域型组织模式地域型组织模式产品型组织模式产品型组织模式顾客型组织模式顾客型组织模式职能型组织模式职能型组织模式复合型组织模式复合型组织模式35四、销售管理体系的组织架构什么是销售组织结构35销售组织结构：销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间相一个公司销售活动中各个职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。对固定、较为正式和确定的关系。销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确职责销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确职责分工，做好自己的本职工作。分工，做好自己的本职工作。这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，为组织销售活动的正常运行提供框架。为组织销售活动的正常运行提供框架。一、什么是销售组织结构36销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间相对固定、较为正影响销售组织结构设计的管理理念：影响销售组织结构设计的管理理念：（1 1）专业与全能）专业与全能（2 2）集权与分权）集权与分权（3 3）控制幅度与管理层次）控制幅度与管理层次（4 4）直线与职能组织）直线与职能组织企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不同情况做出企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不同情况做出权衡和取舍，因此也就会产生许多不同的销售组织结构，权衡和取舍，因此也就会产生许多不同的销售组织结构，其具体设计往往是比较复杂的。其具体设计往往是比较复杂的。二、影响销售组织设计的因素37影响销售组织结构设计的管理理念：二、影响销售组织设计的因素3 主要有：主要有：（1 1）产品特性）产品特性（2 2）市场特性）市场特性（3 3）顾客特点和规模）顾客特点和规模（4 4）商品销售的范围）商品销售的范围（5 5）销售策略）销售策略（6 6）外部环境）外部环境（7 7）销售人员的素质）销售人员的素质 这些因素会组合成不同的销售情形。从而影响销售组织这些因素会组合成不同的销售情形。从而影响销售组织的设计。的设计。影响销售组织结构设计的因素38主要有：影响销售组织结构设计的因素38三、常见的销售组织结构地域型组织模式地域型组织模式产品型组织模式产品型组织模式顾客型组织模式顾客型组织模式职能型组织模式职能型组织模式复合型组织模式复合型组织模式39三、常见的销售组织结构地域型组织模式39地域型组织模式销售总经理销售总经理销售培训经理销售培训经理区域经理区域经理销售人员销售人员区域经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员40地域型组织模式销售总经理销售培训经理区域经理区域经理区域经理图 例全国销售经理全国销售经理东区销售经理东区销售经理中区销售经理中区销售经理西区销售经理西区销售经理7 7个大区销售经理个大区销售经理6 6个大区销售经理个大区销售经理5 5个大区销售经理个大区销售经理3535个地区销售经理个地区销售经理3030个地区销售经理个地区销售经理2525个地区销售经理个地区销售经理200200名销售人员名销售人员200200名销售人员名销售人员200200名销售人员名销售人员41图 例全国销售经理东区销售经理中区销售经理西区销售经理7优缺点分析 每一区域的销售单位可以成为一个独立的公司和利润中每一区域的销售单位可以成为一个独立的公司和利润中心。销售经理对本区域销售目标实现情况负有完全的责心。销售经理对本区域销售目标实现情况负有完全的责任。可以及时反映当地的市场情况。对于销售多种产品、任。可以及时反映当地的市场情况。对于销售多种产品、需要对产品进行层次分类的公司来说，一般是在区域分需要对产品进行层次分类的公司来说，一般是在区域分工的基础上结合产品分工加以组织。区域经理除了管理工的基础上结合产品分工加以组织。区域经理除了管理销售队伍，还必须负责广告，销售促进，营销调研等活销售队伍，还必须负责广告，销售促进，营销调研等活动。有利于建立长期客户关系，节省交通费用。动。有利于建立长期客户关系，节省交通费用。缺点：欠缺对不同产品和品牌的考核。缺点：欠缺对不同产品和品牌的考核。42优缺点分析每一区域的销售单位可以成为一个独立的公司和利润中心产品型销售组织销售总经理计算机销售经理复印机销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员43产品型销售组织销售总经理计算机销售经理复印机销售经理区域经理优缺点分析优点：销售人员精力可以集中在特定产品上，掌握必要的信息，提高产品销售的效率。缺点：组织费用高、重复拜访。44优缺点分析优点：销售人员精力可以集中在特定产品上，掌握必要的客户型销售组织销售总经理商业客户销售经理政府机构销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员销售培训经理45客户型销售组织销售总经理商业客户销售经理政府机构销售经理区域优缺点分析优点：可以针对不同行业的特点提供差异化的产优点：可以针对不同行业的特点提供差异化的产品和服务，销售人员的专业性得到充分的发挥。品和服务，销售人员的专业性得到充分的发挥。缺点：组织成本高，可能存在交叉销售，客户与缺点：组织成本高，可能存在交叉销售，客户与公司的成本提高。公司的成本提高。什么是交叉销售？简单说来，就是向拥有本公司什么是交叉销售？简单说来，就是向拥有本公司A A产品的产品的客户推销本公司客户推销本公司B B产品。比如说某客户在你这儿购买一款产品。比如说某客户在你这儿购买一款游戏机游戏机,你可以销售充电器或者电池给他。你可以销售充电器或者电池给他。交叉销售（交叉销售（CrossSellingCrossSelling）是一种发现顾客多种需求，）是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求的营销方式。并满足其多种需求的营销方式。46优缺点分析优点：可以针对不同行业的特点提供差异化的产品和服务职能型销售组织销售总经理一线销售经理电话销售经理区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员区域经理销售人员销售人员47职能型销售组织销售总经理一线销售经理电话销售经理区域经理区域优缺点分析优点：充分发挥组织的专业性优势。优点：充分发挥组织的专业性优势。缺点：适用于大中型组织，产品类型有限且较缺点：适用于大中型组织，产品类型有限且较为相似。为相似。48优缺点分析优点：充分发挥组织的专业性优势。48混合型销售组织销售售总经理理商商业客客户销售售经理理政府机构政府机构销售售经理理产品品A产品品B区域区域经理理销售人员销售人员区域区域经理理销售人员销售人员销售培售培训经理理一一线销售售经理理区域区域经理理销售人员销售人员区域区域经理理销售人员销售人员电话销售售经理理49混合型销售组织销售总经理商业客户销售经理政府机构销售经理产品许多公司的大部分销售来自于为数不多的客户。这些大交易量的客户对公司来说非常重要，并且在设计销售组织时必须予以考虑。销售组织必须对他们给予足够的关注。主要客户组织50许多公司的大部分销售来自于为数不多的客户。这些大交易量的客户复杂复杂简单简单大大型型大型客户大型客户主要客户主要客户常规客户常规客户复杂客户复杂客户小小型型客客户户规规模模客户复杂程度客户复杂程度主要客户的特征：主要客户的特征：采购职能是集权化的采购职能是集权化的 高层管理者能够影响其组织高层管理者能够影响其组织的购买决策的购买决策 有多方购买影响因素有多方购买影响因素 购买过程是复杂和有差异的购买过程是复杂和有差异的 通常要求特殊的价格折扣通常要求特殊的价格折扣 通常要求特殊的服务通常要求特殊的服务 购买定制化的产品购买定制化的产品主要客户组织51复杂简单大型小型客户规模客户复杂程度主要客户的特征：主要客户直接把主要客户与其它客户分配给销售人员，但对主要直接把主要客户与其它客户分配给销售人员，但对主要客户给予一些特殊的关照。客户给予一些特殊的关照。该方法不是一种正式的主要该方法不是一种正式的主要客户管理方案。客户管理方案。把主要客户分配给销售管理人员，由他负责协调所分配把主要客户分配给销售管理人员，由他负责协调所分配的每个顾客的所有活动。的每个顾客的所有活动。这种主要客户负责制通常作为这种主要客户负责制通常作为管理层正常管理活动的补充。管理层正常管理活动的补充。建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个或多个主要客户做全面的服务。这种方法比较流行。或多个主要客户做全面的服务。这种方法比较流行。主要客户组织案例分析2：客户为什么不续约 52直接把主要客户与其它客户分配给销售人员，但对主要客户给予一些知识点：行业知识的力量在销售过程中，有计划、有准备的使用行业知识，体现在在销售过程中，有计划、有准备的使用行业知识，体现在有效的对行业知识展开提问。通过提问显示销售人员坚有效的对行业知识展开提问。通过提问显示销售人员坚实的行业知识，其目的有三：实的行业知识，其目的有三：第一，让客户认识到面对的是一个熟悉本行业的顾问，建立左脑第一，让客户认识到面对的是一个熟悉本行业的顾问，建立左脑认可地位；认可地位；第二，让顾客从对价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降第二，让顾客从对价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降低在谈判过程中对价格的过度纠缠，适当影响客户的感觉。低在谈判过程中对价格的过度纠缠，适当影响客户的感觉。第三，满足客户在组织内获得创新肯定的赞赏的动机。该动机不第三，满足客户在组织内获得创新肯定的赞赏的动机。该动机不是组织的动机，但却是采购人员合理的个人动机。是组织的动机，但却是采购人员合理的个人动机。53知识点：行业知识的力量在销售过程中，有计划、有准备的使用行业本章要点1.1.阅读材料：阅读材料：熊银解第一、三章，杜向荣第二章，张启杰第三章。熊银解第一、三章，杜向荣第二章，张启杰第三章。2.2.掌握：掌握：销售战略、销售管理体系、销售组织销售战略、销售管理体系、销售组织 目标客户战略、关系战略、推销战略、销售渠道战略目标客户战略、关系战略、推销战略、销售渠道战略3.3.思考题：思考题：简述销售管理的作用。简述销售管理的作用。简述企业的战略层次及其决策领域。简述企业的战略层次及其决策领域。简述销售管理体系设计的基本原则。简述销售管理体系设计的基本原则。简述销售管理组织的几种模式及其优缺点。简述销售管理组织的几种模式及其优缺点。理解销售经理、销售代表的岗位职责。理解销售经理、销售代表的岗位职责。54本章要点 1.阅读材料：熊银解第一、三章，杜向荣第二章，1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Tuesday,May 21,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:47:3117:47:3117:475/21/2024 5:47:31 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2417:47:3117:47May-2421-May-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:47:3117:47:3117:47Tuesday,May 21,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2417:47:3117:47:31May 21,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。21五月20245:47:31下午17:47:315月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月245:47下午5月-2417:47May 21,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/2117:47:3117:47:3121 May 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:47:31下午5:47下午17:47:315月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/21/2024 5:47:31 PM17:47:3121-5月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/21/2024 5:47 PM5/21/2024 5:47 PM5月-245月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。21-May-2421 May 20245月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,May 21,202421-May-245月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。5月-2417:47:3121 May 202417:47谢谢大家谢谢大家1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。8月-238月-2