销售管理人本统御课件

5/18/2024张伟奇先生销售管理销售管理人本统御人本统御（1）8/3/2023张伟奇先生销售管理人本统御（1）销售团队业绩不佳的七个原因销售团队业绩不佳的七个原因 管理者没有得到充分授权管理者没有得到充分授权管理者没有得到充分授权管理者没有得到充分授权 业务高手业务高手业务高手业务高手&管理菜鸟管理菜鸟管理菜鸟管理菜鸟 产品产品产品产品 资源资源资源资源 制度缺陷制度缺陷制度缺陷制度缺陷 流程繁琐流程繁琐流程繁琐流程繁琐 培训不到位培训不到位培训不到位培训不到位 缺少大家认同的文化缺少大家认同的文化缺少大家认同的文化缺少大家认同的文化销售团队业绩不佳的七个原因 管理者没有得到充分授权 销售管理者五大关键销售管理者五大关键 为整个团队设定清晰而众望所归的方向为整个团队设定清晰而众望所归的方向为整个团队设定清晰而众望所归的方向为整个团队设定清晰而众望所归的方向 建立一个有助于团队运作的流程建立一个有助于团队运作的流程建立一个有助于团队运作的流程建立一个有助于团队运作的流程 为团队选择最佳人才为团队选择最佳人才为团队选择最佳人才为团队选择最佳人才 提供持续的组织支持提供持续的组织支持提供持续的组织支持提供持续的组织支持 提供专家指导提供专家指导提供专家指导提供专家指导销售管理者五大关键 为整个团队设定清晰而众望所归的方向对销售管理者的忠告对销售管理者的忠告 不提高销售管理的水平，就很难提高销售团队的业绩不提高销售管理的水平，就很难提高销售团队的业绩不提高销售管理的水平，就很难提高销售团队的业绩不提高销售管理的水平，就很难提高销售团队的业绩 变革的时间比你想像的要长变革的时间比你想像的要长变革的时间比你想像的要长变革的时间比你想像的要长 没有一劳永逸的没有一劳永逸的没有一劳永逸的没有一劳永逸的“点金石点金石点金石点金石”对销售管理者的忠告 不提高销售管理的水平，就很难提高销售团队 人员人员人员人员 目标目标目标目标 流程与制度流程与制度流程与制度流程与制度 文化文化文化文化执行力四大关键执行力四大关键人员 执行力四大关键中国管理者的三大人才困境中国管理者的三大人才困境 没有识别人才的眼光没有识别人才的眼光没有识别人才的眼光没有识别人才的眼光 没有开发人才价值的意愿没有开发人才价值的意愿没有开发人才价值的意愿没有开发人才价值的意愿 没有与人才共事的胸怀没有与人才共事的胸怀没有与人才共事的胸怀没有与人才共事的胸怀中国管理者的三大人才困境没有识别人才的眼光顶尖经理的人员策略顶尖经理的人员策略选拔才干选拔才干选拔才干选拔才干界定结果界定结果界定结果界定结果发挥优势发挥优势发挥优势发挥优势因才适用因才适用因才适用因才适用顶尖经理的人员策略选拔才干工作分析与工作设计工作分析与工作设计工作分析与工作设计研研 讨讨画像研 讨画像人才招募人才招募 有什么比经验能力更加重要？有什么比经验能力更加重要？有什么比经验能力更加重要？有什么比经验能力更加重要？人才招募 有什么比经验能力更加重要？人才招募人才招募 赛马不相马赛马不相马赛马不相马赛马不相马人才招募 赛马不相马人才招募人才招募 及时淘汰与增员及时淘汰与增员及时淘汰与增员及时淘汰与增员人才招募 及时淘汰与增员人才招募人才招募 欢迎会欢迎会欢迎会欢迎会 组织架构组织架构组织架构组织架构 职责、目标职责、目标职责、目标职责、目标 条件条件条件条件“师傅师傅师傅师傅”人才招募 欢迎会培训辅导培训辅导 培训的认识培训的认识培训的认识培训的认识 我知、我能、我愿我知、我能、我愿我知、我能、我愿我知、我能、我愿 因用促学因用促学因用促学因用促学 多渠道、多途径多渠道、多途径多渠道、多途径多渠道、多途径培训辅导 培训的认识激激 励励现场分享：什么激励了你？现场分享：什么激励了你？现场分享：什么激励了你？现场分享：什么激励了你？激 励现场分享：什么激励了你？激激 励励 激励是目标激励是目标激励是目标激励是目标 金钱是万能的金钱是万能的金钱是万能的金钱是万能的 以自身衡量员工以自身衡量员工以自身衡量员工以自身衡量员工 一朝激励，永久受用一朝激励，永久受用一朝激励，永久受用一朝激励，永久受用盲点盲点激 励 激励是目标盲点激激 励励有效激励的方式分享激 励有效激励的方式分享特别分享特别分享人本统御，从生命金字塔开始！特别分享人本统御，从生命金字塔开始！环环 境境行行 为为能能 力力信念、价值身身 份份精神精神还有谁？我是谁？为什么？怎么做？做什么？何时、何地？生命金字塔生命金字塔环 境行 为能 力信念、价值身 精精 神神我与世界上其他人、事物的关系当一个人谈及他的人生的意义，或者一家公司谈及它对社会的贡献时，便涉及“精神”的层次了。精 神我与世界上其他人、事物的关系当一个人谈及他的人生的意身身 份份一个人或一家公司怎样看自己（我是谁？）给自己定位，或者描述出自己的定位，便涉及到身份的意义了。承接精神的意思，便是“自己准备以怎样的身份去实现人生的意义。”身 份一个人或一家公司怎样看自己（我是谁？）给自己定位，或信念、价值信念、价值为了配合上述的身份，我需要有一套怎样的信念、价值？q 为什么做（或不做）？q 有些什么（重要）意义？q 应该是怎样的？q 对我有什么好处？信念、价值为了配合上述的身份，我需要有一套怎样的信念、价值？能能 力力一个人怎样自己能有的选择 （有没有选择？或者是“我必须这样做？”）每一个选择都是一份能力，所以选择越多，能力越大。能力其实是指更多的选择。能 力一个人怎样自己能有的选择 行行 为为做什么？有没有做？行为是能力的挑选和发挥，也就是在环境中我的实际运作。行 为做什么？有没有做？行为是能力的挑选和发挥，也就是在环环环 境境除了所有身体以外，即外界的条件。世界上的种种人、事、物、时、地、金钱和设备等都属于“环境”环 境除了所有身体以外，即外界的条件。世界上的种种人、事、运用运用练习练习运用练习文化文化 某个团体对外或对内的期望、鼓励和嘉许的思想、某个团体对外或对内的期望、鼓励和嘉许的思想、某个团体对外或对内的期望、鼓励和嘉许的思想、某个团体对外或对内的期望、鼓励和嘉许的思想、情绪和可观察得到的具体表现。情绪和可观察得到的具体表现。情绪和可观察得到的具体表现。情绪和可观察得到的具体表现。文化 某个团体对外或对内的期望、鼓励和嘉许文化的具体表现文化的具体表现要有共同的价值观要有共同的价值观要有共同的价值观要有共同的价值观要存在于意识形态中要存在于意识形态中要存在于意识形态中要存在于意识形态中要具备一致性要具备一致性要具备一致性要具备一致性要表现在行为中要表现在行为中要表现在行为中要表现在行为中文化的具体表现要有共同的价值观管理者的管理者的“文化文化”责任责任角色模范角色模范角色模范角色模范沟通者沟通者沟通者沟通者激励者激励者激励者激励者管理者的“文化”责任角色模范向标杆学习向标杆学习向标杆学习 教义教义教义教义 你不是国王你不是国王你不是国王你不是国王 英雄人物、经典事迹英雄人物、经典事迹英雄人物、经典事迹英雄人物、经典事迹 行为识别行为识别行为识别行为识别 “场效益场效益场效益场效益”与活动与活动与活动与活动 简单法则简单法则简单法则简单法则 精神胜利法精神胜利法精神胜利法精神胜利法向标杆学习向标杆学习 教义向标杆学习修己是管理者之本修己是管理者之本修己是管理者之本权力的基础权力的基础合法权合法权合法权合法权报酬权报酬权报酬权报酬权惩罚权惩罚权惩罚权惩罚权专家权专家权专家权专家权典范权典范权典范权典范权权力的基础合法权领导力阶梯领导力阶梯认可认可产出产出授能授能职位职位真我真我领导力阶梯认可产出授能职位真我过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。过去过去六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。我在工作单位有一个最要好的朋友。我在工作单位有一个最要好的朋友。我的同事们致力于高质量的工作。我的同事们致力于高质量的工作。公司的使命或目标使我觉得我的工作重要。公司的使命或目标使我觉得我的工作重要。在工作中，我觉得我的意见受到重视。在工作中，我觉得我的意见受到重视。工作单位有人鼓励我的发展。工作单位有人鼓励我的发展。我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。在过去七天里，我因工作出色而受到表扬。在过去七天里，我因工作出色而受到表扬。在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。我有做好我的工作所需要的材料我有做好我的工作所需要的材料 设备。设备。我知道对我的工作要求。我知道对我的工作要求。管理者自测管理者自测过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。过去六个月内，工谢谢大家谢谢大家谢谢大家1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易37