顾问式营销概述课件

最烦你们这些最烦你们这些“推销推销”的了的了 一点技术含量都没有一点技术含量都没有最烦你们这些“推销”的了1 1顾问式营销顾问式营销 凌顶公司培训顾问培训教材凌顶公司培训顾问培训教材 汪汪 静静 2006.3 2006.3顾问式营销2 2一个问题一个问题 你用什么方法得到我手里的一只苹果？你用什么方法得到我手里的一只苹果？推销：怎么去推销：怎么去拿拿客户手中的苹果客户手中的苹果 顾问式营销：怎么让客户把苹果顾问式营销：怎么让客户把苹果给给你你一个问题3 3一个小游戏一个小游戏用两根食指，搭一个用两根食指，搭一个“人人”字给你的对方看字给你的对方看你在关注你的客户么？你在关注你的客户么？一个小游戏4 4药品推销员与医生有什么区别？药品推销员与医生有什么区别？推销员推销员 医生医生相同点相同点 实现药品的销售实现药品的销售 实现药品的销售实现药品的销售出发点出发点关注点关注点立场立场知识知识技能技能态度态度形象形象 药品推销员与医生有什么区别？5 5何谓顾问式营销？何谓顾问式营销？顾问顾问 为了提成而讨好或为了提成而讨好或“忽悠忽悠”客户的推销员？客户的推销员？帮助客户解决问题的专家？帮助客户解决问题的专家？客户的态度客户的态度 如果你是推销员如果你是推销员客户如何待你？客户如何待你？如果你是专家、顾问或老师如果你是专家、顾问或老师客户如何待你？客户如何待你？何谓顾问式营销？顾问6 6何谓顾问式营销？何谓顾问式营销？产品为中心产品为中心=解决方案为中心解决方案为中心客户需求客户需求=产品特性产品特性=解决方案解决方案 产品特性产品特性=解决方案解决方案=客户需求客户需求说服购买型说服购买型=咨询服务型咨询服务型单笔交易单笔交易=一系列的交易一系列的交易何谓顾问式营销？产品为中心=解决方案为中心7 7何谓顾问式营销？何谓顾问式营销？1.1.不只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案不只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案2.2.向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销向更高层的决策者和更广泛层次的用户推销 3.3.成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅是产品技术的成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅是产品技术的提供商提供商4.4.以客户为中心，提供个性化服务以客户为中心，提供个性化服务5.5.更看重知识更看重知识6.6.以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系何谓顾问式营销？不只是推销产品，还要销售解决问题的策略和方案8 8顾问式营销需要具备的条件顾问式营销需要具备的条件 一、知识一、知识 二、态度二、态度 三、技能三、技能 顾问式营销需要具备的条件 9 9教育趋势 知识改变命运知识改变命运知识是推动发展最强有力的工具改变命运的机会就掌握在我们自己的手中 李嘉诚教育趋势 知识改变命运知识是推动发10102004年中国咨询培训需求总额$10亿每年20%速度增加二十一世纪的趋势行业最赚钱的十大行业之一 2004年中国咨询培训需求总额$10亿二十一世纪的趋势行业1111 选对行、做对事帮助别人成长成功的同时自己也成功。无形产品，分享成功的关键。我们不是卖产品，是卖服务、卖使命、卖希望、卖成功。激发他们成就梦想。选对行、做对事帮助别人成长成功的同时自己也成1212培训的种类大型演讲/论坛公开课（一天、两天、三天不等）企业内训企业顾问网络教育专业技能培训（外语、电脑类、烹饪美容培训的种类大型演讲/论坛1313企业定位企业定位1414经营理念员工即老板公平合作 经营理念员工即老板1515服务项目服务项目1616服务理念客人即愛人、家人即愛人服務就是愛成交一切都是为了爱！服务理念客人即愛人、家人即愛人1717积极的心态正面积极塑造成功个性乐观向上提高自我价值建立良好的人际关系坚持不懈、直到成功每天说激励的话，每天期待最好的成果 积极的心态正面积极1818明确的目标目标明确可以产生积极的心态目标使我们看清使命，产生动力目标使我们集中精力，把握现在目标使我们成为一个成功的人明确的目标目标明确可以产生积极的心态1919高效时间管理的方法策略第一分清轻重缓急，优先顺序马上行动杜绝拖延明确的目标及行动计划珍惜今天，当日事当日毕第一次做好，追求零缺点工作善于授权养成整洁和条理的习惯善用零碎时间记录每一天做的每一件事（工作日报表）高效时间管理的方法策略第一2020知行合一知行合一2121一、顾问必备条件一、顾问必备条件1形象 成功的咨询顾问必须有的个人品质：专业、诚挚、热心友好、乐于助人、善于以情动人、善于倾听 经常注意提高并维持公司良好的形象 保持个人高标准的衣着整洁形象（男性穿西装、女性穿职业正装）保证给客户是一个专业的形象与质感 不要随意贬低竞争对手或他们的课程 处理客户的询问时要确实可靠 答应客户的事一定要做到并给与答复或处理结果一、顾问必备条件1形象 2222顾问必备条件顾问必备条件2.产品知识3自我管理能力计划每天做的事（电子行销系统辅助）为自己设定有挑战的目标并做好一切准备顾问必备条件2.产品知识2323二、顾问工作内容二、顾问工作内容/职责职责1基本工作内容计划性拜访客户 开发新客户 （前期电话行销为主，有初步意向后安排拜访）举办演讲会邀约追踪演讲会客户的后续维系老客户关系定期举办各种聚会进行客户服务二、顾问工作内容/职责1基本工作内容2424顾问工作内容顾问工作内容/职责职责2.为客户服务经常注意客户的需求和问题他们的询问他们的投诉（及时处理）他们的疑问答应或准备做的事就要做到，并告诉事情进展结果任何时候都要准时顾问工作内容/职责2.为客户服务2525三、咨询顾问精神面貌三、咨询顾问精神面貌1客户关系维护与销售 咨询顾问有责任与公司的所有的客户建立良好的关系。成功的咨询顾问经常站在客户的立场分析问题，只有深入了解客户的需求，充分了解他们的状况，才能成功地销售我们的课程。2友好的习惯个人仪表和第一印象 愉快的表情 对客户的关心热心诚挚 灵活随和3遵循的重点你应避免：争论 浪费客户时间 信口开河 打断他人讲话你需要：拜访客户时称呼要恰当 微笑 对客户的员工与客户都要和气友好4良好的客户关系的评价客户：乐意接受课程和你的推荐建议 乐意在向他的朋友推荐你的课程，帮你做转介绍 乐意知道公司在近期的所有活动安排 乐意与你谈论他在工作中的经验心得与面临的挑战 能帮他做出适当的建议三、咨询顾问精神面貌1客户关系维护与销售2626销售技术销售技术2727前 言每个人都在销售！有些人的销售技巧比其它人的好！销售的目的是去帮助人们得到他所想要的！解决他们的问题！达成他们的目标！而在此一过程之中，我们身为业务人员也得到我们想要的！销售并不是一种很神秘的艺术，也不是与生俱来就有或没有的。销售是一种可以学习的技巧。前 言每个人都在销售！有些人的销售技巧比其它人的好！2828一、销售漏斗理论 VS 销售概率说销售技术预预预预 期期期期 客客客客 户户户户最佳预期客户最佳预期客户最佳预期客户最佳预期客户合格的预期客户合格的预期客户合格的预期客户合格的预期客户消消消消 费费费费 者者者者重复消费者重复消费者重复消费者重复消费者 老老老老 主主主主 顾顾顾顾冠军顾客冠军顾客冠军顾客冠军顾客 列名单列名单列名单列名单 100100电话接通电话接通电话接通电话接通 8080愿意倾听愿意倾听愿意倾听愿意倾听 2020产生兴趣产生兴趣产生兴趣产生兴趣 1010产生购买意向产生购买意向产生购买意向产生购买意向 5 5成交成交成交成交 ！1推荐书籍：推荐书籍：成交成交创造销售奇迹创造销售奇迹 注意你自己的概率指数！注意你自己的概率指数！一、销售漏斗理论 VS 销售概率说销售技术预 期 客 户最佳2929销售漏斗的定义如下销售漏斗的定义如下 潜在客户潜在客户 潜在客户是指所有在这个广大的宇宙中的预期潜在客户是指所有在这个广大的宇宙中的预期客户或消费者。这些人是符合我们的理想客户典型，但是他客户或消费者。这些人是符合我们的理想客户典型，但是他们从来没有听过我们。他们可能会有需求是我们可以帮助他们从来没有听过我们。他们可能会有需求是我们可以帮助他们的，但是他们不知道。们的，但是他们不知道。预期客户预期客户 这些人以前曾经听过我们，而且已经产生某些这些人以前曾经听过我们，而且已经产生某些兴趣。他们可能曾对我们的广告、邮件或传真有过响应，他兴趣。他们可能曾对我们的广告、邮件或传真有过响应，他们也可能已经询问过我们。预期客户已经证明他们对我们的们也可能已经询问过我们。预期客户已经证明他们对我们的产品或服务是有需求或欲望的。他们是有足够的好奇心去询产品或服务是有需求或欲望的。他们是有足够的好奇心去询问，而且已经采取一些积极的行动。预期客户倾向于判断是问，而且已经采取一些积极的行动。预期客户倾向于判断是否我们能说到做到，而且并不确定我们的课程是不是对他们否我们能说到做到，而且并不确定我们的课程是不是对他们真的有用。真的有用。销售技术销售漏斗的定义如下 潜在客户 潜在客户是指所有在这3030销售漏斗的定义如下的定义如下合格的预期客户合格的预期客户 合格的预期客户会产生一些问题或觉合格的预期客户会产生一些问题或觉察到一些需求，而且也有去解决问题的动机。我们可以向察到一些需求，而且也有去解决问题的动机。我们可以向他们证明，我们的产品或服务的确能满足他们的需求，而他们证明，我们的产品或服务的确能满足他们的需求，而且能解决他们的问题。他们将愿意花更多的时间与金钱，且能解决他们的问题。他们将愿意花更多的时间与金钱，如果他们确定这对他们有帮助而且真的是值得的。这些人如果他们确定这对他们有帮助而且真的是值得的。这些人需要更多能使他们信服的证据，是关于我们的产品或服务需要更多能使他们信服的证据，是关于我们的产品或服务是的确帮助过许多人的部分。是的确帮助过许多人的部分。销售技术销售漏斗的定义如下合格的预期客户 合格的预3131最佳预期客户最佳预期客户 这些是已经在销售程序的最后一个阶这些是已经在销售程序的最后一个阶段，而且准备要做决定的人。他们是那些只差临门一脚，段，而且准备要做决定的人。他们是那些只差临门一脚，就将要购买我们的产品的人。最佳预期客户已经准好要行就将要购买我们的产品的人。最佳预期客户已经准好要行动，只需要足够的对于结果的欲望，就会立即采取行动。动，只需要足够的对于结果的欲望，就会立即采取行动。消费者消费者 消费者就是所谓已经购买我们的产品或服务至消费者就是所谓已经购买我们的产品或服务至少一次的人。他们已经投资了金钱与时间，而且已经认识少一次的人。他们已经投资了金钱与时间，而且已经认识了我们。这些人可能尚未完全信服于我们承诺过真正要带了我们。这些人可能尚未完全信服于我们承诺过真正要带给他们的，而彼此的信赖关系将从此开始建立。这些人可给他们的，而彼此的信赖关系将从此开始建立。这些人可能会对价格很敏感，而且很有可能会再可预见的未来里，能会对价格很敏感，而且很有可能会再可预见的未来里，再次购买我们的产品或服务。消费者会产生一些忠诚度，再次购买我们的产品或服务。消费者会产生一些忠诚度，虽然我们之间没有太强烈的关系，但他正在发展中。虽然我们之间没有太强烈的关系，但他正在发展中。销售技术最佳预期客户 这些是已经在销售程序的最后一个阶段，而且3232重复消费者重复消费者 重复消费者就是指那些已经消费过一次以上的人。重复消费者就是指那些已经消费过一次以上的人。他们可能在一段时间以内已经买了许多的产品或服务。因为彼此之间他们可能在一段时间以内已经买了许多的产品或服务。因为彼此之间已经建立了信赖关系，所以当他们有需要的时候他们就会考虑购买我已经建立了信赖关系，所以当他们有需要的时候他们就会考虑购买我们的产品或服务。重复消费者对价格更敏感，且产生更多的忠诚度。们的产品或服务。重复消费者对价格更敏感，且产生更多的忠诚度。当他们被他人问起时，会对我们有正面的评价。当他们被他人问起时，会对我们有正面的评价。老老 主主 顾顾 老主顾是指一个持续的忠诚的消费者。为他们信服我老主顾是指一个持续的忠诚的消费者。为他们信服我们，相信我们的能力是可以解决他们的问题并切合他们的需求的，所们，相信我们的能力是可以解决他们的问题并切合他们的需求的，所以会一直回来。老主顾们很看重他们与我们之间的关系，而且看待我以会一直回来。老主顾们很看重他们与我们之间的关系，而且看待我们就像是他们成功的伙伴与朋友。他们从这种信赖关系中获得许多，们就像是他们成功的伙伴与朋友。他们从这种信赖关系中获得许多，就像从我们的产品或服务中所获得的一样。这些人知道我们所提供的就像从我们的产品或服务中所获得的一样。这些人知道我们所提供的金钱价值所在，所以就不会特别的计较价钱。他们相信我们能提金钱价值所在，所以就不会特别的计较价钱。他们相信我们能提供最好的产品或服务。老主顾是当我们有最新发售的产品推出时，最供最好的产品或服务。老主顾是当我们有最新发售的产品推出时，最先会购买的，而且通常会邦我们介绍其它人。他们是非常有力的宣传先会购买的，而且通常会邦我们介绍其它人。他们是非常有力的宣传者，会常常谈论我们以及他们自己的经验，会一直作推荐，而且很乐者，会常常谈论我们以及他们自己的经验，会一直作推荐，而且很乐意为我们作见证。意为我们作见证。销售技术重复消费者 重复消费者就是指那些已经消费过一次以3333冠军顾客冠军顾客 冠军顾客非常信任我们以及我们所做的冠军顾客非常信任我们以及我们所做的任何事，而且会自己找到任何事，而且会自己找到他们的方式去证明我他们的方式去证明我们是成功的。他们无时无刻在谈论我们，而且因们是成功的。他们无时无刻在谈论我们，而且因为我们而看待自己是个冠军顾客。他们相信我们为我们而看待自己是个冠军顾客。他们相信我们做什么都是最好的，更是我们家庭的一份子。冠做什么都是最好的，更是我们家庭的一份子。冠军顾客会宣传、拥护我们，而且是我们最棒的拉军顾客会宣传、拥护我们，而且是我们最棒的拉拉队长，有时更会像是个天使般的出现。冠军顾拉队长，有时更会像是个天使般的出现。冠军顾客不只推荐人，他们更坚持所有人都必须买我们客不只推荐人，他们更坚持所有人都必须买我们的产品或服务。他们总是非常乐意在公众场合为的产品或服务。他们总是非常乐意在公众场合为我们背书，并给我们最特别的见证。我们背书，并给我们最特别的见证。销售技术冠军顾客 冠军顾客非常信任我们以及我们所做的任何事，而且会3434二、销售人员业绩周期曲线时间时间业绩业绩当你业绩不好时，不要气馁和挫败，当你业绩不好时，不要气馁和挫败，当你业绩可喜时，要注意预防接下来可能的的低谷！当你业绩可喜时，要注意预防接下来可能的的低谷！销售技术二、销售人员业绩周期曲线时间业绩当你业绩不好时，不要气馁和挫3535 产品知识 产品知识3636知识是创新的基础学习是成功的捷径知识是创新的基础3737恭喜你完成第一阶段的学习 实现成功的第一步恭喜你完成第一阶段的学习3838欢迎您加入培训殿堂欢迎您加入培训殿堂成就人生梦想成就人生梦想欢迎您加入培训殿堂成就人生梦想3939顾问式销售需要具备的条件顾问式销售需要具备的条件知识知识知彼解己知彼解己非专业知识非专业知识专业知识专业知识专家、专业人士专家、专业人士 1 1，行业知识，行业知识 2 2，客户知识，客户知识 3 3，产品知识，产品知识 广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武广泛而深入的专业知识是推进顾问式销售的有力武器，而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神，器，而每位销售人员因人而异的智慧与执著的学习精神，是他获得这种武器的保障是他获得这种武器的保障顾问式销售需要具备的条件知识知彼解己4040凌顶公司及产品知识凌顶公司及产品知识核心产品介绍核心产品介绍1 1，中国人民大学工商管理硕士（，中国人民大学工商管理硕士（MBAMBA）总裁研修总裁研修（福州）班（福州）班 满足客户哪些需求？满足客户哪些需求？2 2，凌顶学习卡，凌顶学习卡 满足客户哪些需求？满足客户哪些需求？凌顶公司及产品知识核心产品介绍4141凌顶学习卡案例凌顶学习卡案例1.你怎样理解该客户的需求？你怎样理解该客户的需求？2.你准备如何设计满足该客户需求的解决方案？你准备如何设计满足该客户需求的解决方案？3.你设计的解决方案是你设计的解决方案是？4.你如何向客户描述你的解决方案？你如何向客户描述你的解决方案？凌顶学习卡案例你怎样理解该客户的需求？4242顾问式销售需要具备的条件顾问式销售需要具备的条件态度态度 成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。心态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影态积极与否有天性因素，也受到外在环境和自我激励的影响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户响。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。也成就了自己。顾问式销售需要具备的条件态度 4343顾问式销售需要具备的条件顾问式销售需要具备的条件技能技能 毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、力，能够对项目的总体策划与实施进行管理，如项目规划、项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他项目融资、进度管理、质量管理、风险识别与规避等。他们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技们还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。能力。顾问式销售需要具备的条件技能 4444顾问式销售需要具备的条件顾问式销售需要具备的条件顾问式销售不是单打独斗，而是一个团队作战周“大拿”的故事校园网顾问式销售需要具备的条件顾问式销售不是单打独斗，而是一个团队45451、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚46顾问式营销概述课件47