企业销售渠道的开发与管理策略篇课件

企业销售渠道的开发与管理企业销售渠道的开发与管理学会向经销商推销学会向经销商推销（策略篇）（策略篇）企业销售渠道的开发与管理学会向经销商推销（策略篇）1建立以渠道为核心的销售策略建立以渠道为核心的销售策略策略策略一个中心：一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：两个基本点：三项原则2销售渠道的定义销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家谁就是市场赢家因为因为没有渠道没有渠道就没有就没有“钱钱”途途简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销售渠道的定义谁掌握了销售渠道简言之，销售渠道就是由各地忠诚3销售渠道有效运作的关键因素销售渠道有效运作的关键因素q价格体系的设计与稳定价格体系的设计与稳定q对对各各地地市市场场的的广广告告支支持持 实实行行“两两统统一一分分”政政策策，即即：统统一一广广告告创创意意与与策策划划；统统一一广广告告费费用用控控制制；在在各各地地广广告告署署名名中中，分分别刊登各地经销商的名址别刊登各地经销商的名址q市场区域管制，即严格禁止跨区销售市场区域管制，即严格禁止跨区销售q对经销商的支援对经销商的支援q完善售后服务完善售后服务 q严格的结算制度严格的结算制度销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定4中国企业主要的产品销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1 1）企业）企业 批发商批发商 零售商零售商（2 2）企业）企业 商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业（3 3）企业）企业 交易会交易会 商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业（4 4）企业）企业 消费品批发市场消费品批发市场 商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业（5 5）企业）企业 代理商代理商 零售商零售商（6 6）企业）企业 配送中心配送中心 零售商零售商（7 7）企业）企业 最终消费者最终消费者消费品的销售渠道消费品的销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1）企业 批发商 零5中国企业主要的产品销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1 1）工业品生产企业）工业品生产企业 工业品用户工业品用户（2 2）工业品生产企业）工业品生产企业 批发商批发商 工业品用户工业品用户（3 3）工业品生产企业）工业品生产企业 代理商代理商 工业品用户工业品用户（4 4）工业品生产企业）工业品生产企业 代理商代理商 批发商批发商 工业用户工业用户工业品的销售渠道工业品的销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1）工业品生产企业 工业品6目前，国内企业的销售渠道具有以下特点目前，国内企业的销售渠道具有以下特点 共共 享享 性性 独独 立立 性性 综综 合合 性性目前，国内企业的销售渠道具有以下特点 共 享 性7销售网络管理的成功经验：销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道i.合同/法律规定ii.切身利益iii.人际关系销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略8国内企业几种常见的渠道设计模式国内企业几种常见的渠道设计模式q地区总经销制地区总经销制q直营制直营制q经销制经销制q混合制混合制国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制9地区总经销制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：地区总经销的责任：l在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。l按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。l在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。l按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。l按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。l负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。l对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。l变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。l遵守并执行供销合同中的其它事宜地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，10直营制直营制即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。中介单位。在直营制中，零售商的职能有：在直营制中，零售商的职能有：l按照规定进行产品陈列l近规定价格进行产品销售l提供POP等宣传场所l按规定进行产品演示或提供试用等产品样品l在规定期限内完成产品销售目标及回款作业l按订单要求查收订货产品，不得拒收l执行供销合同中的其它事宜直营制即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过11经销制经销制即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点：同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注经销制即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经12混合制混合制在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围混合制在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销13附件附件企业现有销售渠道自评表企业现有销售渠道自评表附件企业现有销售渠道自评表14销售渠道自评表销售渠道自评表评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？A、没有 B、有，我们对各种渠道选择都分析过C、我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分 考虑到顾客期望和需求及成本因素销售渠道自评表评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？A15销售渠道自评表销售渠道自评表评价二、销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管评价二、销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售渠道是如何管理的？理水平，在你的企业里，销售渠道是如何管理的？A、没有谁对此负责B、有人对此负责，但与其他营销人员没联系C、在整体的视角下管理销售网络，并与其他 4个组合因素相配套销售渠道自评表评价二、销售渠道的有效性很大程度上反映了它的管16销售渠道自评表销售渠道自评表评价三、销售渠道是如何选择的？评价三、销售渠道是如何选择的？A、很武断，这一体系已经运作多年了B、与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为 基础选择C、对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客 的爱好销售渠道自评表评价三、销售渠道是如何选择的？A、很武断，这一17销售渠道自评表销售渠道自评表评价四、选择经销商的标准如何？评价四、选择经销商的标准如何？A、很模糊，没有明确标准B、建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上C、定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度）信息都考虑销售渠道自评表评价四、选择经销商的标准如何？A、很模糊，没有18销售渠道自评表销售渠道自评表评价五、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？评价五、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？A、没有B、有，我们给他定下目标C、和经销商探讨并共同制定目标，我们定期监督 并在必要时刻提供帮助销售渠道自评表评价五、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准19销售渠道自评表销售渠道自评表评价六、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和评价六、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？包装方法？A、没有，他们干他们的B、偶尔C、公司时刻监督竞争对手，并力图提供更高、更 强、更对顾客友好的服务销售渠道自评表评价六、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和A、20销售渠道自评表销售渠道自评表评价七、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程评价七、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容序是否相容A、不，从不考虑B、他们互相配套C、我们确信两者在绝大多数情况下很好地相容销售渠道自评表评价七、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和21销售渠道自评表销售渠道自评表评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？A、对此无专门的政策B、库存由剩余空间和总成本控制的C、存在着库存政策来提供一个已知的经过计算的 顾客服务水平销售渠道自评表评价八、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理22销售渠道自评表销售渠道自评表评价九、企业是如何处理顾客抱怨的？评价九、企业是如何处理顾客抱怨的？A、我们临时处理B、对有关的抱怨进行分析并系统地处理C、有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们 努力做到零缺陷销售渠道自评表评价九、企业是如何处理顾客抱怨的？A、我们临时23销售渠道自评表销售渠道自评表评价十、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改评价十、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？进？A、没有，从来没有B、我们判断服务不完善的地方，但不系统C、我们一直努力改善对顾客的顾客销售渠道自评表评价十、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地24销售渠道自评表销售渠道自评表评价标准：评价标准：每题：回答每题：回答A A，得得0 0分；分；回答回答B B，得得1 1分；分；回答回答C C，得得2 2分。分。将十道题的分数汇总，将十道题的分数汇总，总分在总分在 15 15分分2020分分 优秀优秀 10 10分分1414分分 良好良好 5 5分分9 9分分 一般一般 0 0分分4 4分分 差差销售渠道自评表评价标准：每题：回答A，得0分；将十道题的分25建立和谐的厂商关系建立和谐的厂商关系 输 厂家赢经销商输厂家输经销商输经经销销商商 赢 厂家赢厂家赢经销商赢经销商赢 厂家输经销商赢 赢 输厂厂家家双赢销售模式双赢销售模式建立和谐的厂商关系 26建立和谐的厂商关系建立和谐的厂商关系 企业与经销商的角色定位企业与经销商的角色定位厂家与经销商之间的关系更多地是一种博弈伙伴关系经销商的力量体现在地理地缘优势和销售网络上厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制力、有破釜沉舟的勇气建立和谐的厂商关系 27明确对经销商的业务政策明确对经销商的业务政策了解经销商的需求了解经销商的需求经销商对利益的考虑包括：经销商对利益的考虑包括：（1）经营利润率（2）经营难度（市场需求）（3）厂家支持与服务水平（4）厂家的管理水平（市场控制力）（5）厂家的长期承诺（6）资金需求和付款方式 等明确对经销商的业务政策了解经销商的需求经销商对利益的考虑包括28明确对经销商的业务政策明确对经销商的业务政策具体来说，经销商的行为动机包括具体来说，经销商的行为动机包括:销售额和利润 更快的货物周转、更高的商品流转速度 商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权）竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）吸引购买力强的消费者 重新赢得被夺走的客户 保持老客户 赢得新客户 健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力 价格和折扣 降低费用：办公费用、人员费用等 技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品）尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品 认识市场空白，并从中获利 因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等明确对经销商的业务政策具体来说，经销商的行为动机包括:29明确对经销商的业务政策明确对经销商的业务政策厂家在制定业务政策时要考虑满足经销商以下方面的要求：厂家在制定业务政策时要考虑满足经销商以下方面的要求：（1）价格（2）厂家承诺的广告支持（3）厂家承诺的促销活动（4）厂家提供的产品品种是否齐全（5）厂家及时送货能力（6）厂家产品的知名度（7）厂家产品的畅销程度（8）厂家的付款条件（9）厂家提供哪些售后服务（10）与经销商及营业员的私人关系（11）厂家的产品档次是否符合经 销商的要求（12）订货程序的复杂程度（13）厂家给经销商决定有关产品销 售政策的自由度（14）厂家是否允许退货与换货（15）厂家能否及时提供市场和产 品信息（16）对投诉的处理（17）厂家是否诚实可靠（18）有没有最低订货限额（19）是否提供多种奖励措施明确对经销商的业务政策厂家在制定业务政策时要考虑满足经销商以30同时企业应制定针对性的销售策略同时企业应制定针对性的销售策略销售策略应包括以下内容，以帮助渠道政策的有效实施销售策略应包括以下内容，以帮助渠道政策的有效实施对客户的宣传教育对客户的宣传教育-产品状况-企业状况-市场状况-销售政策对经销商的服务支持对经销商的服务支持-销售培训-产品的物流管理-产品的退换管理-产品的库存管理协同销售协同销售广告宣传广告宣传-联合广告、展示会或促销活动-提供销售辅助工具技术服务技术服务-编制技术手册-安排专业技术人员进行现场指导公共关系公共关系-发展个人友情关系-建立长期业务伙伴关系-实施对经销商的激励-处理经销商抱怨同时企业应制定针对性的销售策略销售策略应包括以下内容，以帮助311、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。32