专业形象及销售流程课件

专 业 信 念全国全国A A级市场营销骨干培训班级市场营销骨干培训班5/18/20241主主 讲讲:李李 守守 峰峰人生无处不推销人生无处不推销每一个人都是推销员每一个人都是推销员5/18/20242主主 讲讲:李李 守守 峰峰你是一个专业销售人员吗5/18/20243主主 讲讲:李李 守守 峰峰专业销售人员自我修炼的三个方面态度技能知识5/18/20244主主 讲讲:李李 守守 峰峰知识包括：产品知识、行业知识、医学知识、营销知识技能包括：沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系技巧态度包括：积极的心态、热情、自信、勇于挑战、成功的渴望、勤劳的习惯、执着5/18/20245主主 讲讲:李李 守守 峰峰 稳定的心理素质稳定的心理素质 良好的沟通能力良好的沟通能力 吃苦精神吃苦精神专业销售员必备的三种素质5/18/20246主主 讲讲:李李 守守 峰峰 推销失败的次数比推销失败的次数比 成功的次数多成功的次数多 遭受拒绝的次数比遭受拒绝的次数比 被人接受的次数多被人接受的次数多 有时还要做风箱里的老鼠有时还要做风箱里的老鼠5/18/20247主主 讲讲:李李 守守 峰峰沟通就是财富沟通就是财富生活的品质取决于沟通生活的品质取决于沟通95%95%的销售失败是因为的销售失败是因为不善于沟通不善于沟通5/18/20248主主 讲讲:李李 守守 峰峰天下没有白吃的午餐天下没有白吃的午餐公司不是老板的公司不是老板的懒惰只会招来贫穷懒惰只会招来贫穷5/18/20249主主 讲讲:李李 守守 峰峰 正确的销售观念在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。简单的重复就是成功的法宝。幸运总是落在积极心态的人身上。5/18/202410主主 讲讲:李李 守守 峰峰最优秀的推销员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的推销员。不要卖而要帮。为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售。推销往往是表现与创造购买信心的能力。5/18/202411主主 讲讲:李李 守守 峰峰成交规则第一条：要求顾客购买。三条增加销售额的法则：一是集中精力于你的重要顾客，二是更加集中，三是更加更加集中。有50%的推销成功是由于交情关系。5/18/202412主主 讲讲:李李 守守 峰峰如果你完成一笔推销，你得到的是佣金，如果你交到朋友你可以赚到一笔财富。要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客的钱包最近。在销售活动中，人品和产品同等重要。5/18/202413主主 讲讲:李李 守守 峰峰今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。培养顾客比眼前的销量更重要。专业推销员成功的秘诀：坚持到底。要学真本事，不学歪本事。5/18/202414主主 讲讲:李李 守守 峰峰专业形象全国A级市场营销骨干培训班5/18/202415主主 讲讲:李李 守守 峰峰形象是一个比较抽象的名词，一个人对外的综合表现就是形象。它包括仪表礼仪、言谈举止、气质风度、专业知识、诚实信用等内容。5/18/202416主主 讲讲:李李 守守 峰峰塑造良好专业形象的意义塑造良好专业形象的意义可以树立良好的公司形象 提升自己在客户心目中的位置 增强客户的信赖感。客户的拒绝变的较为委婉，甚 至放弃拒绝。有利于消除客户的排斥心理。有利于改变客户的定势心理5/18/202417主主 讲讲:李李 守守 峰峰一个成功营销员的形象包装知识包装服饰包装行为包装情感包装关系包装5/18/202418主主 讲讲:李李 守守 峰峰礼礼 仪仪 的的 原原 则则尊敬的原则遵守的原则适度的原则自律的原则20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班5/18/202419主主 讲讲:李李 守守 峰峰着 装 的 原 则 稳重 整洁 要适合自己的体形特点要适合自己的体形特点 要适合自己的肤色特点要适合自己的肤色特点 要适合环境与场合要适合环境与场合 要适合着装的社会角色要适合着装的社会角色 要考虑服装的色调搭配要考虑服装的色调搭配5/18/202420主主 讲讲:李李 守守 峰峰20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班 不恰当的着装：不恰当的着装：NO:过分时髦型NO:过分暴露型NO:过分潇洒型NO:过分可爱型5/18/202421主主 讲讲:李李 守守 峰峰身体语言语气语言55%38%7%20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班沟通的技巧5/18/202422主主 讲讲:李李 守守 峰峰眼 神 目光接触是最有效的身体语言技巧之一。目光接触是最有效的身体语言技巧之一。因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲因为它可以让顾客了解你正在有兴趣听他讲话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，话。把目光的焦点柔和地放在顾客的脸上，只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要只要顾客一走近你，不管你在做什么，都要马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应马上同他进行目光接触，当谈话继续时，应该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。该不时地移开目光，避免使顾客感到不安。5/18/202423主主 讲讲:李李 守守 峰峰微微 笑笑情情 绪绪 会会 影影 响响 顾顾 客客5/18/202424主主 讲讲:李李 守守 峰峰微微 笑笑 的的 4 4 个好处：个好处：不用花力气使顾客心情舒畅不用花力气使顾客心情舒畅 告诉顾客我见到你很高兴告诉顾客我见到你很高兴 发自内心地自然真诚的微发自内心地自然真诚的微笑笑 最具魅力，使人无法抗拒最具魅力，使人无法抗拒 微笑体现的是开朗健康体微笑体现的是开朗健康体贴贴 20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班5/18/202425主主 讲讲:李李 守守 峰峰YES：点头 YES：面对顾客 YES：身体向前 倾NO：向后靠 NO：不停地看表 NO：收拾资料 NO：整理文件腰部以上姿势 正确的行为正确的行为 不正确的不正确的行为行为5/18/202426主主 讲讲:李李 守守 峰峰坐坐的的学学问问不要坐满整个椅子。不要坐满整个椅子。不要全身靠在椅子上。不要全身靠在椅子上。落座后，身体应稍微前倾。落座后，身体应稍微前倾。落座后，两膝间保持一个落座后，两膝间保持一个拳头的距拳头的距离。离。切忌腿脚抖动，或叠二郎腿。切忌腿脚抖动，或叠二郎腿。5/18/202427主主 讲讲:李李 守守 峰峰手 势学会用肯定的手势诱导顾客20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班5/18/202428主主 讲讲:李李 守守 峰峰握 手配合对方的手势 长辈、主人、女士、领导 先伸手后再握5/18/202429主主 讲讲:李李 守守 峰峰自然大方，五指齐用自然大方，五指齐用力度适中，掌握得当力度适中，掌握得当握手时间的长短为秒为握手时间的长短为秒为宜宜切勿隔着人或桌子同客户握手切勿隔着人或桌子同客户握手5/18/202430主主 讲讲:李李 守守 峰峰接触 1米以内是亲密的距离12米是朋友的距离23米是谈判的距离5/18/202431主主 讲讲:李李 守守 峰峰沟通的最好角度 4545度夹角度夹角您好！您好！20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训年珍奥生物首届市场营销骨干培训班班5/18/202432主主 讲讲:李李 守守 峰峰真诚微笑的技巧 延 迟 1 1 秒 钟5/18/202433主主 讲讲:李李 守守 峰峰语气86%语言14%语气在打语气在打电话中占电话中占着着86%86%的的重要地位重要地位电电 话话 沟沟 通通5/18/202434主主 讲讲:李李 守守 峰峰电 话 沟 通 的 技 巧 打电话时要微笑 要深呼吸 要站着打电话 要用足够的音量来吸引顾客 要调动语言的感情色彩来配合顾客 语气要夸张 调整语速来迎合顾客5/18/202435主主 讲讲:李李 守守 峰峰语 言 的 技 巧 说话准确 发音准确 层次清晰 语言简练 重点突出 意义明确 适当停顿 语言真实 机智 礼貌5/18/202436主主 讲讲:李李 守守 峰峰与顾客谈话时的注意事项注意倾听，不要抢话头不要涉及个人隐私不要带口头禅与客户相对位置要恰当目光注视对方以示关心不要有一些小动作肢体语言要恰当注意自己的身份，不要大包大揽不要只顾自己不顾听众5/18/202437主主 讲讲:李李 守守 峰峰专业销售珍奥生物市场营销骨干培训班5/18/202438主主 讲讲:李李 守守 峰峰计划计划 顾客开拓顾客开拓 接触前准备接触前准备售后服务售后服务 促成促成 说明说明 接触接触 专 业 化 推 销 流 程5/18/202439主主 讲讲:李李 守守 峰峰计 划5/18/202440主主 讲讲:李李 守守 峰峰时间多费心于区域路线策略5/18/202441主主 讲讲:李李 守守 峰峰顾客开拓5/18/202442主主 讲讲:李李 守守 峰峰锁锁 定定 目目 标标 顾顾 客客 发现潜在顾客的技巧，根据我们的经验，以下几种人容易成为将来的准顾客：认同保健品的 特别善良、孝顺的 经济比较富裕的 非常喜欢小孩的 有责任感的 出过国或有子女在国外的 刚得过大病或家有重病久病不愈的 夫妻感情好的 喜欢炫耀身份的 有地位或当过领导的 长期在服用保健品的 文化程度高的5/18/202443主主 讲讲:李李 守守 峰峰 归纳起来为五有 有 钱 有 病 有 文 化 有 保 健 观 念 有 决 定 权5/18/202444主主 讲讲:李李 守守 峰峰接触前准备知识准备形象准备工具准备心态准备5/18/202445主主 讲讲:李李 守守 峰峰5/18/202446主主 讲讲:李李 守守 峰峰接触的步骤寒暄寻找购买点 切入主题5/18/202447主主 讲讲:李李 守守 峰峰华裔寿险行销典范林国庆认为：华裔寿险行销典范林国庆认为：一个优秀的销售人员就像一个出色的一个优秀的销售人员就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做在适当的时机点头微笑，用肢体语言做好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动好的搭配，鼓励受访者说话，良性互动能控制局面，让节目顺利地进行。能控制局面，让节目顺利地进行。5/18/202448主主 讲讲:李李 守守 峰峰寒寒 暄暄什么是寒暄？什么是寒暄？寒暄就是与顾客拉家常 寒暄就是说些轻松的话题 寒暄就是说些相互赞美的话，讨论一些关心的问题5/18/202449主主 讲讲:李李 守守 峰峰寒 暄 的 作 用让彼此第一次接触 的紧张心情放松下来 解除顾客的戒备心 建立信任关系5/18/202450主主 讲讲:李李 守守 峰峰接触的要领 建立良好的第一印象 消除准顾客的戒心 制造兴趣话题，激发顾客的表现欲 倾听 微笑 推销自己 避免争议性话题5/18/202451主主 讲讲:李李 守守 峰峰 接触技巧 接触技巧 接触技巧 自我介绍法 他人推荐法攀拉关系法 恭维赞美法礼物拉近法 讨教法5/18/202452主主 讲讲:李李 守守 峰峰建议法好奇法震惊法服务法理财法戏剧法调查问卷法 接触技巧 接触技巧 接触技巧 5/18/202453主主 讲讲:李李 守守 峰峰 共 同 话 题 乡情 朋友用介绍人的近况 经济利好消息 家庭亲戚 社会新闻 老年新闻团体活动 服装 食品、饮食习惯 住宅摆设 邻居 兴趣爱好20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班5/18/202454主主 讲讲:李李 守守 峰峰 接 触 时 容 易 遇 到 的 问 题我正在吃脑白金去了就是让我买产品我没时间去我没钱保健品都是骗人的我吃了好多保健品都没用5/18/202455主主 讲讲:李李 守守 峰峰寻找购买点顾客的问题决定顾客的需要顾客只关心大问题不关心小问题问题越突出，需求越强烈5/18/202456主主 讲讲:李李 守守 峰峰需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显销售人员最大的任务就是让顾客认识到问题的存在并创造一种急需改变的紧迫感将有可能产生悲剧的结果提前告诉顾客让顾客认识到大问题5/18/202457主主 讲讲:李李 守守 峰峰寻找购买点的说服技巧问简单的问题问肯定回答的问题问小的肯定回答的问题问顾客有可能提出的问题不要确定问题答案5/18/202458主主 讲讲:李李 守守 峰峰举例说明：你是怎么看待健康的你觉得你健康吗你觉得你会永远健康吗你觉得治疗重要还是预防重要你是选择单一性保健品还是整体性、根本性的保健品5/18/202459主主 讲讲:李李 守守 峰峰你是选择从基因水平入手的高科技保健品还是选择传统的一般性保健品你是选择卫生部批准上市的实力雄厚信誉荣誉一流的核酸保健品还是地方批准的价格会便宜的核酸保健品你是选择现在就吃还是生了病再吃你是买十赠？还是买五赠？5/18/202460主主 讲讲:李李 守守 峰峰5/18/202461主主 讲讲:李李 守守 峰峰促促 成成 的的 定定 义义促成就是帮助和鼓励顾客做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。简单地说就是成交，搞掂。5/18/202462主主 讲讲:李李 守守 峰峰顾顾 客客 购购 买买 的的 两两 个个 理理 由由*愉快的感觉愉快的感觉*问题的解决问题的解决20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班5/18/202463主主 讲讲:李李 守守 峰峰三大最强的购买动机害怕损害，损失，生病虚荣心为博得朋友，邻居，同事，竞争者的肯定寻求获利为经济上获得保障或增加财源5/18/202464主主 讲讲:李李 守守 峰峰购买的心理注 意兴 趣了 解比 较行 动满 足 20022002年珍奥生物首届市场营销骨干培训班年珍奥生物首届市场营销骨干培训班5/18/202465主主 讲讲:李李 守守 峰峰促成的时机一、顾客的举止变化沉默思考 翻来覆去看资料 倒茶或拿食物给你 眼神不定喃喃自语 对你的敬业精神加以赞赏 皱眉头5/18/202466主主 讲讲:李李 守守 峰峰二、顾客提出问题 问价格用优惠政策 问别人服用情况 讨价还价 问售后服务 和身边的人商量嘀咕5/18/202467主主 讲讲:李李 守守 峰峰成交的话术与技巧5/18/202468主主 讲讲:李李 守守 峰峰 激 将 法 默 认 法 二 选 一 法 威 胁 法 利 益 说 明 法 行 动 法5/18/202469主主 讲讲:李李 守守 峰峰暗示启发法付款缓冲法机会不再法再三叮咛确认法以退为进法5/18/202470主主 讲讲:李李 守守 峰峰 促成的延伸 顾客转介绍话术：张阿姨，恭喜你踏上了健康之旅，也感谢你对我的信任和支持，这些日子与你接触，给我印象最深的就是你的随和，豁达，开朗，你一定有很多朋友吧，在你的朋友中一定有需要核酸营养的吧，麻烦你介绍几位最好的朋友，我一样把健康服务送给他，好吗？5/18/202471主主 讲讲:李李 守守 峰峰如何应对拒绝价格反对型犹豫不决型时机不当型欠缺需要型缺乏了解型就是不买型5/18/202472主主 讲讲:李李 守守 峰峰售后服务珍奥生物市场营销骨干培训班5/18/202473主主 讲讲:李李 守守 峰峰把握时机贴近需求创新超值常保联络遵循的原则5/18/202474主主 讲讲:李李 守守 峰峰服 务 的 理 念顾客永远是对的 如果顾客错了，请参照第一条 卖情感和信誉，而非卖产品 顾客是亲人而不是上帝5/18/202475主主 讲讲:李李 守守 峰峰服务的八不原则不急不躁 不急不徐不愠不火 不卑不亢5/18/202476主主 讲讲:李李 守守 峰峰服 务 的 五 心 原 则信心 爱心 细心 热心 耐心5/18/202477主主 讲讲:李李 守守 峰峰服务的八声原则顾客来时要有招呼声 顾客询问时要有回答声顾客查体时要有讲解声 翻看产品时要有介绍声顾客疑问时要有解答声 顾客抱怨时要有安抚声顾客沟通时要有欢笑声 顾客离开时要有道别声5/18/202478主主 讲讲:李李 守守 峰峰服务的十忌原则忌冷淡顾客 忌与顾客争执忌与顾客辨论 忌嘲讽顾客忌令顾客尴尬 忌对顾客有情绪忌信口开河 忌对顾客随意承诺忌急功近利 忌夸大功效5/18/202479主主 讲讲:李李 守守 峰峰服 务 的 方 法 定期回访电话上门 给顾客写信 带点小礼物上门 及时传达公司和 产品最新信息 关心顾客子女 及时提供医疗保健资讯 旅游 联欢 关心顾客生活问题，帮助顾客 解决生活困难5/18/202480主主 讲讲:李李 守守 峰峰5/18/202481主主 讲讲:李李 守守 峰峰5/18/202482主主 讲讲:李李 守守 峰峰5/18/202483主主 讲讲:李李 守守 峰峰5/18/202484主主 讲讲:李李 守守 峰峰 谢谢大家5/18/202485主主 讲讲:李李 守守 峰峰