专业化医药代表培训培训课件

专业化医药代表培训专业化医药代表培训目目 录录概概 论论 医药代表的职责医药代表的职责 医药代表应知的医院客户知识医药代表应知的医院客户知识 医药代表应会的市场学知识医药代表应会的市场学知识专业技巧区域市场管理专业技巧区域市场管理 专业拜访技巧专业拜访技巧 团队销售技巧团队销售技巧 客户服务技巧客户服务技巧专业素质成功医药代表应有的专业素质专业素质成功医药代表应有的专业素质 心理素质测评与压力管理心理素质测评与压力管理 医药代表行为建设与管理医药代表行为建设与管理2专业化医药代表培训专业性医药代表培训之专业性医药代表培训之概论篇概论篇内内 容容医药代表的职责医药代表的职责医药代表应知的医院客户知识医药代表应知的医院客户知识医药代表应会的市场学知识医药代表应会的市场学知识3专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责医药代表的职责一、一、什么叫医药代表？什么叫医药代表？医药代表是制药企业与医生、患者之间医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者。沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者。医药代表作为制药企业的骨干力量，承医药代表作为制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生、药师临床用药需求和担着发现并满足医生、药师临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。为公司赢得利润的双重任务。4专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责医药代表的职责成功的医药代表应具备的能力：成功的医药代表应具备的能力：换位思考的能力换位思考的能力 自我驱动的能力自我驱动的能力5专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责医药代表的职责 二、医药代表成功的三块基石二、医药代表成功的三块基石 成功（知识技能）成功（知识技能）态度态度6专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责医药代表的职责三、医生对医药代表的要求是什么？三、医生对医药代表的要求是什么？1)对公司产品非常熟悉并能解答相关问题；对公司产品非常熟悉并能解答相关问题；2)提供详实的信息和资料；提供详实的信息和资料；3)所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平；所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平；4)对客户提出的问题或要求非常重视；对客户提出的问题或要求非常重视；5)具有积极主动的销售技巧；具有积极主动的销售技巧；6)有礼貌乐于助人；有礼貌乐于助人；7)能与客户保持密切的联系；能与客户保持密切的联系；8)保持合适的拜访频率；保持合适的拜访频率；9)非常周到地关心和照顾客户。非常周到地关心和照顾客户。7专业化医药代表培训8%50%40%概论概论医药代表的职责医药代表的职责中国医药代表的四种类型中国医药代表的四种类型：2%专业化医药代表专业化医药代表药品销售专家药品销售专家药品讲解员药品讲解员社交活动专家社交活动专家8专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责类型医药代表的职责类型、社交活动家：、社交活动家：这类医药代表主要的工作方式几乎这类医药代表主要的工作方式几乎 就是纯粹的社交活动。就是纯粹的社交活动。这类代表的大多数时间用于交际，这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利客户从他们那里获得的更多的是个人利 益的满足，并不计较向他们服务的企业益的满足，并不计较向他们服务的企业 是谁。是谁。9专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责类型医药代表的职责类型、药品讲解员：、药品讲解员：这类医药代表在上岗前接受过专业这类医药代表在上岗前接受过专业 的产品知识培训，向医生讲解产品是他的产品知识培训，向医生讲解产品是他 们的基本职责。们的基本职责。他们工作中更多的时间是尽可能地他们工作中更多的时间是尽可能地 将所学到的产品知识如实地转告医生，将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为他们又被称为MESSENGER10专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责类型医药代表的职责类型、药品销售专家：、药品销售专家：这类医药代表受过专业销售技巧的这类医药代表受过专业销售技巧的 培训，通过他们的讲解，产品的优势、培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医特点变成了医生和患者的真正需要，医 生在与他们的合作中发现自己开始喜欢生在与他们的合作中发现自己开始喜欢 某些品牌的产品。某些品牌的产品。11专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责类型医药代表的职责类型、专业化医药代表：、专业化医药代表：这类医药代表在产品知识和销售技这类医药代表在产品知识和销售技 巧两方面都具备专业化的能力，他们擅巧两方面都具备专业化的能力，他们擅 长运用市场学的知识开发市场潜力，同长运用市场学的知识开发市场潜力，同 时高超的销售技巧又使医生容易接受产时高超的销售技巧又使医生容易接受产 品而不产生对推销的反感。品而不产生对推销的反感。许多医药专家把他们称为许多医药专家把他们称为“专业帮手专业帮手”。12专业化医药代表培训8%50%40%概论概论医药代表的职责医药代表的职责问题：你属于哪一类型呢？问题：你属于哪一类型呢？2%专业化医药代表专业化医药代表药品销售专家药品销售专家药品讲解员药品讲解员社交活动专家社交活动专家13专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责类型医药代表的职责类型专业化医药代表的职业标准与工作要求（一）专业化医药代表的职业标准与工作要求（一）内容内容工作要求工作要求产品知品知识 熟悉每个熟悉每个产品的品的产品知品知识 掌握每个掌握每个产品的有效的品的有效的销售技巧售技巧销售拜售拜访 负责寻找、找、选择和确定目和确定目标医生医生 保保证医院拜医院拜访的数量、的数量、质量和量和应有的有的频率率 快速和恰当地快速和恰当地处理突理突发事件事件 扩大和增加医生使用公司大和增加医生使用公司产品品 保保证医院医院销售售额的持的持续增增长团队销售售 实施和施和监测临床床试验的的进程程 进行行创造性的造性的销售活售活动，组织各种形式的研各种形式的研讨会会 在在负责区域内区域内进行促行促销活活动：面：面对面拜面拜访、幻灯演、幻灯演讲、区域会、区域会销售通路管理售通路管理 保保证药房采房采购公司公司产品品 建立和疏通医院与商建立和疏通医院与商业流通渠道流通渠道14专业化医药代表培训概论概论医药代表的职责类型医药代表的职责类型专业化医药代表的职业标准与工作要求（二）专业化医药代表的职业标准与工作要求（二）内容内容工作要求工作要求区域管理区域管理 依据公司依据公司总体体销售策略，制定和售策略，制定和实施所施所辖区域的区域的销售售计划划 制定好拜制定好拜访月月计划、周划、周计划划 负责所所辖区域医院的促区域医院的促销费用的用的预算和管理，以最低成本算和管理，以最低成本产生最大生最大销售售 完成既定的区域完成既定的区域销售目售目标和市和市场份份额目目标行政管理行政管理 收集和反收集和反馈医院数据和信息医院数据和信息 建立目建立目标医生档案并及医生档案并及时更新更新 按要求及按要求及时准确提供所有准确提供所有报告告 遵循公司的政策遵循公司的政策沟通工作沟通工作 及及时从主管那里从主管那里获得有关得有关产品和政策的信息品和政策的信息 及及时向主管反映医院市向主管反映医院市场变化和化和竞争争产品信息品信息 协助主管制定区域促助主管制定区域促销计划，及划，及时完成工作完成工作报告和拜告和拜访报告告 鼓励鼓励诚实、公开的相互沟通、公开的相互沟通 在各种在各种场合保持合保持团结的的态度度 适适应团队、适、适应公司的公司的变革革自我自我发展展 寻求技能的求技能的发展机会，展机会，为将来的工作做准将来的工作做准备 与上与上级主管共同探主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性如何更好地全面提高工作的有效性 不断的学不断的学习和自我提高和自我提高15专业化医药代表培训专业性医药代表培训之专业性医药代表培训之概论篇概论篇内内 容容医药代表的职责医药代表的职责医药代表应知的医院客户知识医药代表应知的医院客户知识医药代表应会的市场学知识医药代表应会的市场学知识16专业化医药代表培训概论概论医院客户知识医院客户知识 一、医院内客户类型分析一、医院内客户类型分析 药剂科药剂科 临床科室临床科室 医务处医务处/科科 患者患者17专业化医药代表培训概论概论医院客户知识客户类型医院客户知识客户类型药剂科药剂科 主主 任：监控药品销售渠道及流通主要环节，保证任：监控药品销售渠道及流通主要环节，保证 临床用药的整体水平。是监督制药企业药临床用药的整体水平。是监督制药企业药 品推广的关键人物。品推广的关键人物。采采 购：负责进货，制定药品采购计划。购：负责进货，制定药品采购计划。库房保管：掌握药品具体发往部门、数量、时间。库房保管：掌握药品具体发往部门、数量、时间。药房组长：负责从药库向药房调配药品，监控药品药房组长：负责从药库向药房调配药品，监控药品 有无断货，处方流向情况，主要使用科有无断货，处方流向情况，主要使用科 室的各品种用量室的各品种用量18专业化医药代表培训概论概论医院客户知识客户类型医院客户知识客户类型临床科室临床科室 主主 任：根据自己多年的临床经验，都有自己的用药习任：根据自己多年的临床经验，都有自己的用药习 惯对不同公司的产品看法，对临床用药有指导惯对不同公司的产品看法，对临床用药有指导 作用作用 主治医生：是住院病人的直接负责者，是科室主任的治疗主治医生：是住院病人的直接负责者，是科室主任的治疗 意图的执行与修订者。意图的执行与修订者。住院医生：患者的直接负责人，具体执行上级医生住院医生：患者的直接负责人，具体执行上级医生 的诊疗方案。的诊疗方案。护护 士：执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，士：执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，对患者的病情随时观察，能最早发现药物的不对患者的病情随时观察，能最早发现药物的不 良反应良反应19专业化医药代表培训概论概论医院客户知识客户类型医院客户知识客户类型医务处医务处/科科患者患者20专业化医药代表培训概论概论医院客户知识医院客户知识 二、影响医生处方的因素分析二、影响医生处方的因素分析21专业化医药代表培训概论概论医院客户知识医院客户知识医生初次使用药品的原因医生初次使用药品的原因 药品因素药品因素 医药代表的因素医药代表的因素22专业化医药代表培训概论概论医院客户知识医院客户知识医生反复使用药品的原因医生反复使用药品的原因 药品因素药品因素 医药代表的因素医药代表的因素23专业化医药代表培训概论概论医院客户知识医院客户知识影响医生处方习惯形成的因素影响医生处方习惯形成的因素 1、医生的处方习惯：首选用药、医生的处方习惯：首选用药 二线用药二线用药 保守用药保守用药 24专业化医药代表培训概论概论医院客户知识医院客户知识 2、影响医生处方形成的因素、影响医生处方形成的因素 药品因素药品因素 医药代表的因素医药代表的因素25专业化医药代表培训概论概论医院客户知识医院客户知识三、医药代表应该怎样做？三、医药代表应该怎样做？26专业化医药代表培训概论概论医院客户知识医院客户知识医生的沟通风格医生的沟通风格 分析型细心、喜欢提问。要求代表为人可分析型细心、喜欢提问。要求代表为人可 靠，要专业化，有逻辑性和条理。靠，要专业化，有逻辑性和条理。驱策型喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与代驱策型喜欢控制，步伐迅速，不喜欢与代 表闲谈。要求代表要简明扼要。表闲谈。要求代表要简明扼要。仁慈型为人和善，喜欢听别人的用药经验，仁慈型为人和善，喜欢听别人的用药经验，不愿冒险使用新药，关心安全性。不愿冒险使用新药，关心安全性。表现型开朗，好奇心强，喜欢使用新药。表现型开朗，好奇心强，喜欢使用新药。27专业化医药代表培训专业性医药代表培训之专业性医药代表培训之概论篇概论篇内内 容容医药代表的职责医药代表的职责医药代表应知的医院客户知识医药代表应知的医院客户知识医药代表应会的市场学知识医药代表应会的市场学知识28专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识什么叫销售？什么叫销售？销售销售是企业通过双向沟通，满足客户的特是企业通过双向沟通，满足客户的特定需求，利用市场策略发掘市场潜力，不断定需求，利用市场策略发掘市场潜力，不断增加目前产品用量的过程。增加目前产品用量的过程。销售也是企业获取利润的过程销售也是企业获取利润的过程 29专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识什么叫市场？什么叫市场？药品药品的市场就是患者治疗某种疾病的需的市场就是患者治疗某种疾病的需求，这种需求可以是全面的需求，也可以是求，这种需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求。某一方面的需求。30专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识什么是市场细分？什么是市场细分？根据销售产品的不同市场的潜力评估因根据销售产品的不同市场的潜力评估因素将目标医院分为素将目标医院分为A、B、C级；级；根据处方机会和对产品的支持度将医生根据处方机会和对产品的支持度将医生分为分为A、B、C级。级。市场细分的目的：制定有针对性的营销策略市场细分的目的：制定有针对性的营销策略31专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识什么叫市场潜力？什么叫市场潜力？目标市场的潜在需求的多少就叫潜力目标市场的潜在需求的多少就叫潜力32专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识什么是医院潜力？什么是医院潜力？单位时间内目标医院中所有适应症患者单位时间内目标医院中所有适应症患者对某种药品的需求总和对某种药品的需求总和 医院潜力的计算只与适应症患者的人数和药品的治疗剂量有关，医院潜力的计算只与适应症患者的人数和药品的治疗剂量有关，与竞争产品的销售金额或包装量无关与竞争产品的销售金额或包装量无关 33专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识如何计算科室潜力？如何计算科室潜力？单位时间内单位时间内科室的总处方潜力科室的总处方潜力 平均每日病人数平均每日病人数平均使用该类药品的病人平均使用该类药品的病人比例（）比例（）平均每个病人的处方量平均每个病人的处方量平均工平均工作日作日34专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识什么是医生与适应症潜力？什么是医生与适应症潜力？不同的目标医生处理不同适应症患者的不同的目标医生处理不同适应症患者的数量就是目标医生对不同适应症的潜力数量就是目标医生对不同适应症的潜力35专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识如何计算患者潜力？如何计算患者潜力？患者潜力患者潜力平均每日患者的某药品的处方量平均每日患者的某药品的处方量疗程天数疗程天数 每日患者的处方量是由医生根据治疗的不同阶段而制定的每日患者的处方量是由医生根据治疗的不同阶段而制定的36专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识什么是产品定位？什么是产品定位？将产品的特点及由此能提供的利益与划将产品的特点及由此能提供的利益与划分的目标市场需要相对应的过程分的目标市场需要相对应的过程37专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识产品定位的方法自然定位法产品定位的方法自然定位法重要考虑因素重要考虑因素你的产品的特性你的产品的特性竞争对手的特性竞争对手的特性你的定位你的定位共有的共有的避免避免38专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识导入期导入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期医药产品市场周期分析医药产品市场周期分析39专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识高高低低市市场场增增长长率率高高低低相对市场占有率相对市场占有率产品现状分析产品现状分析BCG矩阵分析矩阵分析40专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识SWOT分析分析 定义：定义：SWOT分析是一种把各种相关分析是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业机会和因素结合分析来鉴别产品的商业机会和制定策略、战术的一种方法制定策略、战术的一种方法41专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识SWOT分析分析 优势优势（Strengths）和弱势和弱势（Weaknesses）：）：其分析总是基于目前事实对本身公司、其分析总是基于目前事实对本身公司、产品的分析。产品的分析。如：公司大小，形象、推广预算、营销技巧、人员激如：公司大小，形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、励、分销网络、GMP、客户服务、管理质量等，以及产品、客户服务、管理质量等，以及产品疗效、副作用、方便性、质量、技术含量、价格、市场占疗效、副作用、方便性、质量、技术含量、价格、市场占有率等。有率等。42专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识 机会机会（Opportunities）和威胁和威胁（Threats）：基于目前市场现状及将来的预期，对市基于目前市场现状及将来的预期，对市场划分，外界市场环境，竞争情况的分析。场划分，外界市场环境，竞争情况的分析。如：市场划分大小、增长、价格敏感等如：市场划分大小、增长、价格敏感等 外界市场环境经济状况、政策导向、公众态度外界市场环境经济状况、政策导向、公众态度 竞争情况竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等竞争情况竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等43专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识SWOT分析分析 SWOT分析目的：在于寻找发挥优势、分析目的：在于寻找发挥优势、抓住机会，同时淡化劣势影响，设法越抓住机会，同时淡化劣势影响，设法越过阻碍发展的障碍的销售策略过阻碍发展的障碍的销售策略44专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识优势优势（Strengths）弱势弱势（Weaknesses）机会机会（Opportunities）威胁威胁（Threat）医院销售的医院销售的SWOT分析分析45专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识市场策略（市场策略（Strategy）策略是实现目标时选择的道路，市场策略策略是实现目标时选择的道路，市场策略描述你想怎样达到你的市场目标，包括分析描述你想怎样达到你的市场目标，包括分析目标市场的需求，怎样使产品关键的特点和目标市场的需求，怎样使产品关键的特点和利益和选定的划分市场对应起来。利益和选定的划分市场对应起来。46专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识市场战术（市场战术（Tactic）战术是确定了策略道路之后选择的交通战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。工具。战术将描述你将采取的具体行动或使用的战术将描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成你的策略。方法来完成你的策略。如：高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术如：高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术 夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的一种战术。一种战术。47专业化医药代表培训概论概论市场学基本知识市场学基本知识医药代表常用的战术：医药代表常用的战术：面对面拜访、科室推广会、临床试验、面对面拜访、科室推广会、临床试验、区域性学术会议、提示性礼品、样品、区域性学术会议、提示性礼品、样品、各种宣传资料、发放专业科普文章、患者教各种宣传资料、发放专业科普文章、患者教育等育等48专业化医药代表培训专业化医药代表培训之专业化医药代表培训之技巧篇技巧篇 内内 容容区域市场管理技巧区域市场管理技巧专业拜访技巧专业拜访技巧团队销售技巧团队销售技巧客户服务技巧客户服务技巧49专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理一、概述：一、概述：A.成功的销售来源成功的销售来源 正确的客户正确的客户 正确的拜访频率正确的拜访频率 正确的产品信息正确的产品信息 正确的医药代表正确的医药代表 50专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理B.增加销售的途径增加销售的途径 增加客户的数量增加客户的数量 提高拜访频率和拜访质量提高拜访频率和拜访质量 扩大产品的使用范围扩大产品的使用范围51专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理C.区域市场管理目标区域市场管理目标 时间管理时间管理 客户管理客户管理 竞争产品管理竞争产品管理 数据管理数据管理52专业化医药代表培训专业化医药代表培训技巧篇之专业化医药代表培训技巧篇之区域市场管理区域市场管理 内内 容容一、时间管理一、时间管理二、客户管理二、客户管理三、产品管理三、产品管理四、销售数据管理四、销售数据管理53专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理时间管理时间管理二、时间管理二、时间管理 如何分辨轻重缓急与组织培养能力，是时如何分辨轻重缓急与组织培养能力，是时间管理的精髓。间管理的精髓。柯维柯维54专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理时间管理时间管理核心原则核心原则时间管理矩阵时间管理矩阵紧急紧急不紧急不紧急重要重要.危机危机.紧迫的问题紧迫的问题.有期限压力的问题有期限压力的问题.防患未然防患未然.改进产能改进产能.建立人际关系建立人际关系.发掘新的机会发掘新的机会.计划、创造计划、创造不重要不重要.不速之客不速之客.某些临时插入的电话某些临时插入的电话.某些邮件与报告某些邮件与报告.某些会议某些会议.必要而不重要的问题必要而不重要的问题.欢迎的活动欢迎的活动.烦琐的工作烦琐的工作.某些邮件某些邮件.某些电话某些电话.消磨时间的事消磨时间的事.娱乐活动娱乐活动55专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理时间管理时间管理时间管理矩阵分析时间管理矩阵分析紧急紧急不紧急不紧急重重 要要 处于巨大压力之中，频于奔命，处于巨大压力之中，频于奔命，象救火队员一样，处理危机，收拾残象救火队员一样，处理危机，收拾残局局 有远见，善于自律，怀有远大抱负，有远见，善于自律，怀有远大抱负，善于平衡，遇到的危机少善于平衡，遇到的危机少不重要不重要 目光短浅，计划性差，遇到问题喜目光短浅，计划性差，遇到问题喜欢抱怨，人际关系肤浅欢抱怨，人际关系肤浅 没有责任感，很难做好本职工作，需没有责任感，很难做好本职工作，需依赖他人谋生依赖他人谋生56专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理时间管理时间管理拜访计划的制定拜访计划的制定 A、周拜访、周拜访不同潜力医院的拜访频率不同潜力医院的拜访频率潜力指数潜力指数拜拜访频率率A4-5次次B2-3C1-2次次57专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理时间管理时间管理 B、日拜访：、日拜访：确定拜访哪几家医院确定拜访哪几家医院 确定计划拜访医生数量确定计划拜访医生数量15/20-25 确定拜访医生的目的确定拜访医生的目的 确定拜访医生的最佳时间确定拜访医生的最佳时间 检查上次拜访内容，确定本次拜访检查上次拜访内容，确定本次拜访58专业化医药代表培训专业化医药代表培训技巧篇之专业化医药代表培训技巧篇之区域市场管理区域市场管理 内内 容容一、时间管理一、时间管理二、客户管理二、客户管理三、产品管理三、产品管理四、销售数据管理四、销售数据管理59专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理三、医药代表的客户管理三、医药代表的客户管理 医药代表客户医药代表客户 目标医院管理目标医院管理 管理系统管理系统 目标医生管理目标医生管理 60专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理目标医院等级划分目标医院等级划分高高低低级别级别床位数床位数日门诊量日门诊量（人次）（人次）药品采购额药品采购额（万元）（万元）医院潜力医院潜力A级级B级级C级级客户管理客户管理61专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理目标医生管理目标医生管理 概念：概念：目标医生目标医生 处方医生处方医生 核心医生（核心医生（“枪手枪手”医生）医生）62专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理首选用药首选用药首选用药不知道不知道 给医生搭建一个利益的阶梯给医生搭建一个利益的阶梯,将利益转化风险降到最低将利益转化风险降到最低!63专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医药代表与医生的交往：医药代表与医生的交往：培养关系阶段培养关系阶段 专业化的拜访技巧专业化的拜访技巧 团队销售技巧团队销售技巧 改变行为阶段改变行为阶段 维持行为阶段维持行为阶段 维持高处方量维持高处方量64专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医药代表与医生的交往医药代表与医生的交往培养关系阶段培养关系阶段 目的：目的：1、让医生对我们的产品从不知、让医生对我们的产品从不知 道到知道；道到知道；2、使医生对我们从不认识到熟悉。、使医生对我们从不认识到熟悉。65专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医药代表与医生的交往医药代表与医生的交往改变行为阶段改变行为阶段 目的：目的：使医生对我们的产品有承诺使医生对我们的产品有承诺 使用使用 经常使用经常使用 进入医生的首选用药目录进入医生的首选用药目录66专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医药代表与医生的交往医药代表与医生的交往 医生的认知与承诺医生的认知与承诺产品与品牌医药代表公 司首选用药保守用药尝试用药认认知知承承诺诺核核心心67专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医药代表与医生的交往医药代表与医生的交往 识别并诊断医生的认知与承诺识别并诊断医生的认知与承诺 ！识别与诊断医生的认知与承诺是医药代表的首要职责，！识别与诊断医生的认知与承诺是医药代表的首要职责，只有在识别并确定医生的认知与承诺的前提下，销售活动只有在识别并确定医生的认知与承诺的前提下，销售活动才可能是有效的；才可能是有效的；！认知与承诺是相互作用的两个因素。！认知与承诺是相互作用的两个因素。认知承诺68专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医药代表与医生的交往医药代表与医生的交往医生的处方状态医生的处方状态 P1不了解，不使用不了解，不使用P2不了解，但有兴趣尝试不了解，但有兴趣尝试P3很了解但有顾虑，保守使用很了解但有顾虑，保守使用P4认可并首选使用认可并首选使用69专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医药代表与医生的交往医药代表与医生的交往医生的分类医生的分类 问题：问题：Q1、他们的特点是什么？、他们的特点是什么？Q2、他们的表现是什么？、他们的表现是什么？Q3、你对他们的信任度如何？、你对他们的信任度如何？Q4、你应该怎样对待他们？、你应该怎样对待他们？70专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理P1没承没承诺没没认知知医生的处方状态与表现医生的处方状态与表现处方状态处方状态P1的定义：的定义：没认知，没承诺处方状态P1的指标与表现：不愿接待公司的医药代表 太多的人际关系阻力 推辞或直接拒绝 对公司、产品有疑问 有很强的防卫心理、怀疑71专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理P2P1没没认知知有有兴趣趣没承诺没认知医生的处方状态与表现医生的处方状态与表现处方状态处方状态P2的定义：的定义：没认知，有兴趣处方状态P2的指标与表现：对代表介绍的某一点表示出关注与热情 询问一些关于产品或临床应有的问题 在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作 担心风险、转化成本 对公司的产品或与公司合作没有经验72专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理P3P2P1有有认知知有疑有疑问没认知有兴趣没承诺没认知医生的处方状态与表现医生的处方状态与表现处方状态处方状态P3的定义：的定义：有认知，有疑问处方状态P3的指标与表现：认可代表与公司 有冲突的数据、剂量调整、不良反应等 导致很谨慎地使用公司的产品 拥有成本与关系成本范畴的问题 公司产品的疗效、益处或价值 73专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理P4P3P2P1有有认知知有承有承诺有认知有疑问没认知有兴趣没承诺没认知医生的处方状态与表现医生的处方状态与表现处方状态处方状态P4的定义：的定义：有认知，有承诺处方状态P4的指标与表现：高水平销量，处方率高，首选用药 乐于参加公司的活动、乐于宣传公司的产品 与其在一起感到愉快，有连续接触点话题 主动处理药物的不良反应 74专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理做什么才能使医生发生期望的改变？做什么才能使医生发生期望的改变？围绕产品我们做什么？围绕产品我们做什么？围绕竞争我们做什么？围绕竞争我们做什么？围绕人际关系我们做什么？围绕人际关系我们做什么？影响医生改变的是医药代表的行为影响医生改变的是医药代表的行为医药代表的行为模式在临床推广中至关重要医药代表的行为模式在临床推广中至关重要75专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理临床推广中医药代表的行为分析临床推广中医药代表的行为分析销售支持行为高低指导 承诺式承诺式高支持 劝说式式 高指导 高支持 S3S2 S4低指导 满足式足式低支持S1建立式建立式 高指导 低支持低产品指导行为高76专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理 医生的处方状态医生的处方状态 医药代表的行为模式医药代表的行为模式处方状态行为模式P1S1P2S2P3S3P4S477专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理建立式行为模式：高指导建立式行为模式：高指导/低支持低支持建立式行为模式建立式行为模式介绍公司及产品提供产品的适应症、不良反应 的处理、处方资料、支持数据 及相关文献帮助医生解决来自竞争对手的 一切有冲突的数据树立专业化的形象P1没认知没认知没承诺没承诺78专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理劝说式行为模式：高指导劝说式行为模式：高指导/高支持高支持劝说式行为模式劝说式行为模式介绍公司及产品、提供产品的 适应症、不良反应的处理、处 方资料、支持数据及相关文献展示你对医生的兴趣，建立信 任与信用让医生感到转换风险和转换成 本很低结合产品的特性与医生的需求P2P1没认知没认知有兴趣有兴趣没认知没承诺79专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理承诺式行为模式：低指导承诺式行为模式：低指导/高支持高支持承诺式行为模式承诺式行为模式展示对医生的兴趣，创造“连 续接触点”话题设计探询策略，有效倾听一定要清楚地表示你知道什么 不知道什么，认真履行对医生 做出的承诺将重点放在引导医生上，而不 是推销努力上P3P2P1有认知有认知有疑问有疑问没认知有兴趣没认知没承诺80专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理满足式行为模式：低指导满足式行为模式：低指导/低支持低支持满足式行为模式满足式行为模式根据医生的喜欢，建立并发展 共同兴趣点定期的学术、社交活动人际关系清楚地知道医生决定治疗方案 时头脑中思考程序建立围墙，设立观测点P4P3P2P1有认知有认知有承诺有承诺有认知有疑问没认知有兴趣没认知没承诺81专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医生的处方潜力如何确定处方潜力？医生的处方潜力如何确定处方潜力？医院：科室：医生：项目评分总结12345总分确定处方潜力A级B级C级D级合计 填表人：日期：82专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医生的处方潜力如何确定处方潜力？医生的处方潜力如何确定处方潜力？A级医生：级医生：B级医生：级医生：C级医生：级医生：D级医生：级医生：83专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理医生处方潜力与现状分类医生处方潜力与现状分类项目项目使用现状使用现状项目项目使用潜力使用潜力A尝试使用尝试使用1D级级B保守使用保守使用2C级级C二线使用二线使用3B级级D首选使用首选使用4A级级84专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理根据不同的分类制定拜访计划：根据不同的分类制定拜访计划：尝试使用和尝试使用和D级潜力的客户级潜力的客户 拜访策略拜访策略拜访次序拜访次序拜访频率拜访频率1)客户主动需要时才拜访客户主动需要时才拜访2)不定期邮寄资料不定期邮寄资料3)使用名片、品牌提示物使用名片、品牌提示物4)重新评估或停止往来重新评估或停止往来低频率低频率1次次/1-2月月85专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理根据不同的分类制定拜访计划：根据不同的分类制定拜访计划：保守使用和保守使用和C级潜力的客户级潜力的客户 拜访策略拜访策略拜访次序拜访次序拜访频率拜访频率1)顺路拜访顺路拜访2)定期邮寄资料定期邮寄资料3)传真或电话拜访传真或电话拜访中等频率中等频率或低频率或低频率2次次/月月或或1次次/月月86专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理根据不同的分类制定拜访计划：根据不同的分类制定拜访计划：尝试使用和尝试使用和B级、级、A级潜力的客户级潜力的客户 拜访策略拜访策略拜访次序拜访次序拜访频率拜访频率1)增加其对产品的认识增加其对产品的认识2)增加其对产品的兴趣增加其对产品的兴趣3)努力发掘客户需求努力发掘客户需求4)积极运用文献、资料积极运用文献、资料中等频率中等频率或高频率或高频率2次次/月月或或4次次/月月87专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理根据不同的分类制定拜访计划：根据不同的分类制定拜访计划：保守使用和保守使用和B级、级、A级潜力的客户级潜力的客户 拜访策略拜访策略拜访次序拜访次序拜访频率拜访频率1)开发新的适应症或用法开发新的适应症或用法2)产品关键卖点提醒产品关键卖点提醒3)积极鼓励增加使用积极鼓励增加使用4)鼓励试用样品鼓励试用样品高频率高频率4次次/月月88专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理根据不同的分类制定拜访计划：根据不同的分类制定拜访计划：二线、首选使用和二线、首选使用和B级、级、A级潜力的客户级潜力的客户 拜访策略拜访策略拜访次序拜访次序拜访频率拜访频率1)保持、推进使用现状保持、推进使用现状2)提醒产品关键利益提醒产品关键利益3)适当奖励适当奖励4)推广其使用经验推广其使用经验5)积极使用品牌提示物积极使用品牌提示物6)积极进行团队销售积极进行团队销售高频率高频率4次次/月月89专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理客户群的划分医药代表的工作平台客户群的划分医药代表的工作平台核心医生核心医生处方医生方医生目目标医生医生90专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理什么是目标医生？什么是目标医生？什么是处方医生？什么是处方医生？什么是核心医生？什么是核心医生？91专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理 任任务找到到目找到到目标医生医生 评估目估目标医生医生在他在他们身上下功夫的准身上下功夫的准则筛选准准则92专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理目标医生的筛选准则目标医生的筛选准则93专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理 任任务将目将目标医生医生转化化为处方医生的方医生的过程程 处方医生状方医生状态的的观测点点在他在他们身上下功夫的准身上下功夫的准则处方准方准备 任任务找到到目标医生 评估目标医生在他们身上下功夫的准则筛选准则94专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理处方医生的观测：处方医生的观测：1)对产品的认知对产品的认知 2)对产品的承诺对产品的承诺95专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理 任任务 确定核心医生确定核心医生处方公司方公司产品的原因品的原因 评估医估医药代表与代表与处方医生的关系方医生的关系 在核心医生身上下功夫的准在核心医生身上下功夫的准则围墙准准则 任任务将目标医生转化为处方医生的过程 处方医生状态的观测点在他们身上下功夫的准则处方准备 任任务找到到目标医生 评估目标医生在他们身上下功夫的准则筛选准则96专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理客户管理客户管理核心医生的围墙准则核心医生的围墙准则97专业化医药代表培训专业化医药代表培训技巧篇之专业化医药代表培训技巧篇之区域市场管理区域市场管理 内内 容容一、时间管理一、时间管理二、客户管理二、客户管理三、产品管理三、产品管理四、销售数据管理四、销售数据管理98专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理四、医药代表的产品管理四、医药代表的产品管理 产品管理产品管理 自我产品管理自我产品管理 竞争产品管理竞争产品管理99专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理医药代表的竞争产品管理医药代表的竞争产品管理 医生为什么要用竞争产品？医生为什么要用竞争产品？原因分析原因分析 竞争产品竞争产品 竞争产品的公司竞争产品的公司 竞争产品公司的医药代表竞争产品公司的医药代表 100专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理竞争产品分析竞争产品分析 （1）作用机制上的区别）作用机制上的区别 （2）注意细节特点区别）注意细节特点区别 （3）医生的评价）医生的评价 （4）价格比较）价格比较101专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理竞争产品的公司分析：竞争产品的公司分析：（1）竞争公司的组织结构）竞争公司的组织结构 （2）竞争公司的资源）竞争公司的资源 （3）竞争公司的培训和发展体系）竞争公司的培训和发展体系 （4）竞争公司的市场策略）竞争公司的市场策略 （5）竞争公司的销售及市场支持力度）竞争公司的销售及市场支持力度102专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理竞争产品公司的医药代表分析：竞争产品公司的医药代表分析：你应该特别关注你应该特别关注 竞争代表的销售活动竞争代表的销售活动 你应该特别熟悉你应该特别熟悉 竞争代表的性格竞争代表的性格 工作态度工作态度 与客户的合作关系与客户的合作关系 拜访方式拜访方式 对目标医生的拜访频率和覆盖率对目标医生的拜访频率和覆盖率103专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理竞争产品的信息管理竞争产品的信息管理104专业化医药代表培训主要竞争产品的资料表主要竞争产品的资料表项目项目产品产品A产品产品B产品产品C产品产品D化学名化学名有效成份有效成份药理特点药理特点主要适应症主要适应症主要不良反应主要不良反应禁忌症禁忌症使用方法使用方法主要优点主要优点主要缺点主要缺点包装大小包装大小销售额销售额平均日治疗剂量平均日治疗剂量平均日治疗费用平均日治疗费用市场份额市场份额 其他其他105专业化医药代表培训主要竞争公司的资料表主要竞争公司的资料表项目项目产品产品A产品产品B产品产品C产品产品D公司名称公司名称组织架构组织架构销售政策销售政策销售目标销售目标管理体制管理体制市场策略市场策略市场活动市场活动客户关系客户关系主要优点主要优点主要缺点主要缺点促销手段促销手段代表工作方法代表工作方法106专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理竞争对手的界定竞争对手的界定107专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理竞争市场策略的制定竞争市场策略的制定市场地位市场地位市场策略市场策略市场领导者市场领导者扩大市场、防御战、扩大市场占用率扩大市场、防御战、扩大市场占用率市场挑战者市场挑战者攻击市场领导者，攻击市场弱小和相对弱小者攻击市场领导者，攻击市场弱小和相对弱小者市场追随者市场追随者选择适当的竞争对手，紧随其后，有距离的追随选择适当的竞争对手，紧随其后，有距离的追随市场补缺者市场补缺者努力成为特色专家努力成为特色专家108专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理产品管理产品管理医药代表应该遵守的竞争道德医药代表应该遵守的竞争道德 守信守信 谁能在单位时间内最先赢得客户的谁能在单位时间内最先赢得客户的信任，谁就能赢得市场信任，谁就能赢得市场109专业化医药代表培训专业化医药代表培训技巧篇之专业化医药代表培训技巧篇之区域市场管理区域市场管理 内内 容容一、时间管理一、时间管理二、客户管理二、客户管理三、产品管理三、产品管理四、销售数据管理四、销售数据管理110专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理数据管理数据管理五、专业化医药代表的数据管理五、专业化医药代表的数据管理 销售数据产品医院销售情况销售数据产品医院销售情况 市场渗透数据分产品的专业拜访次数市场渗透数据分产品的专业拜访次数 日平均拜访次数日平均拜访次数 日拜访医生数（与原计划比）日拜访医生数（与原计划比）实际拜访频率（与原计划比）实际拜访频率（与原计划比）新开发客户数据新开发客户数据 竞争者情况竞争者情况111专业化医药代表培训112专业化医药代表培训专业化医药代表培训之专业化医药代表培训之技巧篇技巧篇 内内 容容区域市场管理技巧区域市场管理技巧专业拜访技巧专业拜访技巧团队销售技巧团队销售技巧客户服务技巧客户服务技巧113专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访 专业拜访技巧专业拜访技巧 访前计划访前计划 专业拜访专业拜访 访后分析访后分析 访前计划访前计划专业拜访专业拜访访后分析访后分析114专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访访前计划的设定要素访前计划的设定要素 分析：公司分析：公司/产品在哪些方面适合客户产品在哪些方面适合客户 的现状和未来？的现状和未来？拜访目的：我要达成什么？拜访目的：我要达成什么？拜访计划：我如何实现他们？拜访计划：我如何实现他们？115专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访访前计划之数据分析：访前计划之数据分析：个人信息个人信息 处方史处方史/处方习惯处方习惯 病源病源 客户潜力分析客户潜力分析 前次访后分析前次访后分析116专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访访前计划之拜访目的访前计划之拜访目的SMART原则原则 Specific 明确的明确的 Measurable 可衡量的可衡量的 Ambitious 有挑战性的有挑战性的 Realistic 有现实性的有现实性的 Timed 有时限的有时限的 117专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访访前计划的设定时间访前计划的设定时间 预约时间：体现尊重，取得好感，预约时间：体现尊重，取得好感，避免时间的浪费避免时间的浪费.选择路线：避免迟到选择路线：避免迟到.提前到达：镇静，整理思路提前到达：镇静，整理思路.按时赴约：从容按时赴约：从容.118专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访访前计划的设定人物访前计划的设定人物 人物：你是否了解所拜访的人？人物：你是否了解所拜访的人？你准备拜访的人是否了解你？你准备拜访的人是否了解你？如果你能更多的了解所拜访的对象的资料，如果你能更多的了解所拜访的对象的资料，在拜中将争取到更多的主动在拜中将争取到更多的主动 如果拜访的对象了解你，会有更多的信任和如果拜访的对象了解你，会有更多的信任和 机会出现机会出现 所以用更多的时间了解别人；让别人了解你；所以用更多的时间了解别人；让别人了解你；接触更多的人对我们的工作有很大的帮助接触更多的人对我们的工作有很大的帮助.记录下有关人物的信息并不断的补充是一个好记录下有关人物的信息并不断的补充是一个好 习惯习惯.119专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访访前计划的设定内容访前计划的设定内容 主题（拜访的目的）主题（拜访的目的）资料论据（产品介绍资料论据（产品介绍 临床观察记录相关文献）临床观察记录相关文献）前后的顺序（根据目的设定谈话的次序）前后的顺序（根据目的设定谈话的次序）拜访的长短（根据主题计算所需的时间）拜访的长短（根据主题计算所需的时间）预演（非常重要在拜访前进行可以提示自己使准预演（非常重要在拜访前进行可以提示自己使准 备更充分拜访更完美控制范围时间）备更充分拜访更完美控制范围时间）名片名片、记事簿、记事簿、笔、笔、样品样品、礼品、礼品、着装、着装.120专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访开场白开场白探询探询/聆听聆听产品介绍产品介绍处理异议处理异议加强印象加强印象主动成就主动成就设定目标寻找需求特殊性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实121专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访开场白开场白探询探询/聆听聆听产品介绍产品介绍处理异议处理异议加强印象加强印象主动成就主动成就设定目标寻找需求特殊性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实122专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访第一步：开场白的技巧第一步：开场白的技巧 目的性开场白的三要素：目的性开场白的三要素：1)设定拜访目标；设定拜访目标；2)侧重于产品的某一特性能为医生带来侧重于产品的某一特性能为医生带来 的利益做为产品介绍的开始；的利益做为产品介绍的开始；3)以医生的需求为话题导向以医生的需求为话题导向123专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访开场白开场白探询探询/聆听聆听产品介绍产品介绍处理异议处理异议加强印象加强印象主动成就主动成就设定目标寻找需求特殊性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实124专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访第二步：探询、聆听寻找需求第二步：探询、聆听寻找需求 一）探询一）探询 探询的目的探询的目的 探询的形式探询的形式 1)封闭式问题封闭式问题 2)开放式问题：开放式问题：5W1H 探询的步骤探询的步骤 开放式问题开放式问题 封闭式问题封闭式问题 125专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访 二）聆听二）聆听 聆听的目的聆听的目的设设身处身处地的聆听地的聆听专专 注注 的的 听听选选 择择 的的 听听虚虚 应应 的的 听听听听 而而 不不 闻闻126专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访聆听的形式聆听的形式应该学会的用三种耳朵聆听：应该学会的用三种耳朵聆听：听听他们说出来的；听听他们说出来的；听听他们不想说出来的；听听他们不想说出来的；听听他们想说又表达不出来的。听听他们想说又表达不出来的。127专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访聆听的技巧聆听的技巧 与医生沟通中常用的技巧：与医生沟通中常用的技巧：反应性聆听反应性聆听 设身处地的聆听设身处地的聆听128专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访开场白开场白探询探询/聆听聆听产品介绍产品介绍处理异议处理异议加强印象加强印象主动成就主动成就设定目标寻找需求特殊性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实129专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访第三步：产品介绍特性利益转换第三步：产品介绍特性利益转换 专业化产品介绍的三步骤：专业化产品介绍的三步骤：1)药品简介药品简介 2)药品的特性和利益介绍药品的特性和利益介绍 3)有关药品的临床报告和文献资料的有关药品的临床报告和文献资料的 使用使用130专业化医药代表培训技巧技巧区域市场管理区域市场管理专业拜访专业拜访 一）药品的简介一）药品的简介 内容：内容：药品的商品名、化学名、含量、药品的商品名、化学名、含量、强度、作用机理、适应症及治疗剂量强度、作用机理、适应症及治疗剂量 形式：形式：医生，我向您推荐我们公司最新推出的药品医生，我向您推荐我们公司最新推出的药品，每片，每片mg，能通过，能通过机制