上汽财务个人汽车贷款业务培训课件(同名103)

个人汽车贷款业务培训个人汽车贷款业务培训上汽财务乘用车业务一部上汽财务乘用车业务一部案例分析目录目录了解贷款、了解上汽财务我司个贷产品介绍个贷业务流程客户资质把握话术部分了解贷款、了解上汽财务3世界主要国家汽车消费贷款比例世界主要国家汽车消费贷款比例革命尚未成功，同志仍需努力！革命尚未成功，同志仍需努力！2024/5/18第一个问题：为什么要做个贷？1、几个数据滨州和佳：30%30%滨州和硕：26.61%26.61%2024/5/186第一个问题：为什么要做个贷？价值满足安全满足客户的需求自我实现的需求 资本 能力效率卖一辆车？次提成企业发展的需求舞台与角色 更高更快更强1.审批速度快审批速度快6.可提前还款可提前还款2.门槛比较低门槛比较低3.有奖励、手续费有奖励、手续费5.先放款后抵押先放款后抵押4.收费透明收费透明优势优势第二个问题：为什么要做上汽财务贷款？银监会监管下非银行金融机构银监会监管下非银行金融机构国内顶级财务公司国内顶级财务公司中国中国汽车金融汽车金融带头者带头者经中国人民银行批准设立，为上汽集团、集团成员以及经销商提供金融服务的非银行金融机构。和整车厂同属上汽集团，是具有共同战略目标的兄弟公司。晚于其他汽车金融公司起步，但2007-2011年，短短4年已位居行业第2！成立于1994年，注册资本为30亿元人民币，2010年底总资产达人民币649亿元，存款达到316亿元，资金实力雄厚。经营业绩在全国70多家财务公司中名列前茅。（兴业银行：50亿，华夏银行：42亿，广发银行：35亿）公司实力公司实力上海汽车集团财务有限责任公司上海汽车集团财务有限责任公司整整车制造制造汽汽车金融板金融板块零部件生零部件生产个贷产品介绍10SAIC-Finance车贷还款方式款方式等额本息等额本息（等额）（等额）等额本金等额本金（等本）（等本）气球贷款气球贷款（气球）（气球）每月还款额相等每月还款额相等还款额逐月下降还款额逐月下降有尾款，月供少有尾款，月供少信贷产品介绍信贷产品介绍首付本金利息本金首付利息尾款首付利息本金针对现有产品我们只做针对现有产品我们只做等额等额和和气球气球贷款贷款！我们的常规贷款我们的常规贷款提问提问1：在年利率：在年利率13.18%下的等额还款方式，贷款下的等额还款方式，贷款10万，一年万，一年产生的利息是多少？产生的利息是多少？130007280提问提问2：客户购买一辆朗逸：客户购买一辆朗逸12万，首付款万，首付款4万，贷款万，贷款8万，等额万，等额还款，贷款还款，贷款2年。该客户每月的月供是多少？年。该客户每月的月供是多少？正常贷款正常贷款万元万元月供系数月供系数一年二年三年894476337n利息n月供8*476=3808n利息话术并不直接告诉相应利率或利息。客户对此可能造成反感，直接告知其并不直接告诉相应利率或利息。客户对此可能造成反感，直接告知其月供效果较好，并懂得将其注意力转移到上汽财务专业的服务上。月供效果较好，并懂得将其注意力转移到上汽财务专业的服务上。n首付首付最低为首付最低为20%，根据客户资质和活动不同，进行相应的首付调整！，根据客户资质和活动不同，进行相应的首付调整！12目前我司产品介绍目前我司产品介绍易享贷半付半贷随薪贷驾梦者个贷业务流程14客客户申申请资料料系系统影像影像上上传初初审审批决定批决定下达下达家家访信信贷员电话拜拜访现场签署署贷款款合同合同贷前前资料料高拍上高拍上传放款放款提车、上牌、办提车、上牌、办理抵押与保险理抵押与保险保单、发票、产保单、发票、产证证高拍上传高拍上传我们可以做到最快我们可以做到最快25分钟放款，业内第一！分钟放款，业内第一！上汽财务新个贷流程上汽财务新个贷流程产证邮寄寄业务流程业务流程取代了之前扫描文件打包发送以及邮寄的申请方式（SMFK也保留）客户需要提交申请表、身份证、婚姻证、驾驶证、户籍证明、房产、收入等7大类证明方可成功申请补充客户签署资料及其他资料贷后资料只寄送产证15融资经理操作流程融资经理操作流程收集客户初审资料网上申报初审资料影像上传系统所需资料：申请书类、身份类、户籍类、婚姻类、驾驶类、房产或居住类、工作及收入类、担保人资料。初审审贷通过/有条件通过视频签约申请人、配偶、担保人携身份证现场视频签约申请人或配偶名下一张工行/农行/建行的借记卡签署材料：借款合同（一式五份）、借款凭证打印版（一份）、扣款授权书（一式两份）补充影像上传贷前资料1、借款、抵押合同1份（加盖业务章）2、银行扣款卡复印件3、委托扣款授权书4、放款凭证5、车辆销售合同（加盖业务章）6、首付款证明（加盖业务章）放款后当天寄贷前资料保证3-5个自然日送达30天内，寄送产证销售发票（加盖业务章）保单原件/复印件（盖章、签字、经核对与原件一致）盗抢、三责、车损+不计免赔2条特别约定机动车登记证书原件（抵押权人：上海汽车集团财务有限责任公司）放款影像上传销售发票、保单发票及产证上汽财务16话术部分171 1、为什么要做贷款？、为什么要做贷款？提升品质提升安全提升价值计划全款购车客户本来就有贷款需求客户我司审批速度快，可最快速度提车可最快速度提车提供材料简便，省心省心贴心、专业的服务，放心放心有零利率、低利率活动，省钱省钱客户类型客户类型职业归类法职业归类法公司职员、公司职员、教师、公务教师、公务员等员等Diagram 2Diagram3收入收入稳定的客定的客户群体群体无需一次性大笔开销，花费低调无需一次性大笔开销，花费低调假期可以用来旅游假期可以用来旅游 收入收入较不不稳定的客定的客户群体群体合理负债合理负债减轻支出压力减轻支出压力平时应急平时应急把剩余资金用来把剩余资金用来理财投资理财投资 Diagram 2Diagram 3自由职业者自由职业者或农民或农民私营企业主私营企业主收入好但不固定的收入好但不固定的群体群体现金流充裕现金流充裕节约现金流，节约现金流，用于生意投资用于生意投资总是开新车总是开新车体现身份体现身份客户冰点（抗拒点）一：利率高客户冰点（抗拒点）一：利率高破冰难度指数：Q1:为什么你们的利率比银行的要高?切入点1：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。话术推荐1：举个例子，您贷款一万块，一年的利息是728（年利率13.18%）元左右，平均每个月60.7块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。客户冰点（抗拒点）一：利率高客户冰点（抗拒点）一：利率高切入点2：银行冗杂的费用,强调银行的“上路成本高”话术推荐2：我们公司采用的是集成定价，费用透明，咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？其它的4S店所推得银行信用卡贷款、据我从贷款中的人了解手续麻烦、两次不还款就收车、而且一次性上路费用比我公司的高出上万。有的小公司开始忽悠你很容易办理、办理后说审批不下来要添加担保公司，担保费用惊人。您买车当然要选那种规模大且专业的公司。客户冰点（抗拒点）二：手续费客户冰点（抗拒点）二：手续费破冰难度指数：Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX 元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？破冰切入点：经销商办理过程所有的花费及承担的连带担保责任话术推荐：服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)，如果您担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付贷款金额610的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧 话术推荐（续）：费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户全款还给金融公司。所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。客户冰点（抗拒点）三：保险费用高客户冰点（抗拒点）三：保险费用高破冰难度指数：Q1：你们金融公司要求分期的车必须买4个险，太多了，买保险不是都自己选么？破冰切入点：帮客户转移风险,手续方便,定损更便捷,保险-理赔-维修一体化话术推荐 您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这4个险种，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一体化,您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到到最快速的理赔。客户冰点（抗拒点）四：提高首付客户冰点（抗拒点）四：提高首付破冰难度指数：Q：为什么当时帮我申请的首付是30，现在却被审批提高到40了？破冰切入点：1.不要对客户的首付申请做过度承诺 2.利息减少，月供压力减小话术推荐：其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？客户冰点（抗拒点）五：家访客户冰点（抗拒点）五：家访破冰难度指数：Q：为什么还要家访?家访等待的时间为什么这么长?破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子;2.家访员的专业性,打消客户忧虑.话术推荐：XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家访的，所以这个您不必太介意。我们来设想一下，假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理？就比如我今儿跟您借钱，您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧；同样的道理，金融公司人家从来都没见过您本人，就要把前借给您，您想想如果是你的话不也要好好掂量掂量了解一下对方的大概情况对吧 不过请您放心，我们的家访人员都是非常专业的,对客户的信息是绝对保密的,不会透露给除您之外的第三方.家访员只是和您核对购车分期申请的相关信息,不会影响您的正常生活,作为中国汽车金融第一品牌来说，我们的人员和服务质量都是一流的、请您一定要相信我们的服务水准！客户冰点（抗拒点）六：提前还款违约金客户冰点（抗拒点）六：提前还款违约金破冰难度指数：Q1：为什么提前还款了，还需要交违约金呢？破冰切入点：违约金比利息少很多(至少1000)话术推荐：您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗。如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，现在利用车贷融资成本还是很低的。客户资质把握29n换位思考！换位思考！如果让你把钱借给别人，你会有什么考虑？如果让你把钱借给别人，你会有什么考虑？他要借多少？他要借多少？他是谁？他是谁？他什么时候还钱他什么时候还钱？他人品怎么样他人品怎么样？他跟我关系如何他跟我关系如何？我去哪里找他我去哪里找他要钱？要钱？他是否能还得他是否能还得起钱？起钱？评判标准评判标准 跑得了孩子跑不跑得了孩子跑不了庙了庙1.稳定性定性2.收入收入3.信用信用4.购车用途用途别商用别代购别商用别代购总得借给肯还钱的总得借给肯还钱的人吧人吧我们把握客户的四大标准我们把握客户的四大标准 有没有钱还有没有钱还n1、身份类、身份类n2、户籍类、户籍类n3、婚姻类、婚姻类n4、驾驶类、驾驶类n5、房产或居住类、房产或居住类n6、工作及收入类、工作及收入类n7、担保人资料（如有）、担保人资料（如有）申请材料申请材料客户申请贷款需要以下七大类材料客户申请贷款需要以下七大类材料只有客户完整提供上述只有客户完整提供上述7大类资料才可通过初审！大类资料才可通过初审！稳定性收入信用购车用途n1、稳定性、稳定性“跑得了和尚跑不了庙跑得了和尚跑不了庙”n1.1 身份类身份类身份证身份证“相当于车架号相当于车架号”n1.2 户籍类户籍类户口本户口本 “当地人比外地人难跑当地人比外地人难跑”n1.3 婚姻类婚姻类“带着老婆孩子不好跑带着老婆孩子不好跑”未婚：申请人签字的未婚声明未婚：申请人签字的未婚声明已婚：结婚证、民政局证明或可体现夫妻关系的户口本已婚：结婚证、民政局证明或可体现夫妻关系的户口本离婚：离婚证、离婚协议、法院的离婚调解书离婚：离婚证、离婚协议、法院的离婚调解书丧偶：配偶销户、单身证明丧偶：配偶销户、单身证明n1.4 驾驶类驾驶类“无证驾驶可是违法的事无证驾驶可是违法的事”驾照驾照驾照在学：学车证明（放款前需要拿到驾照）驾照在学：学车证明（放款前需要拿到驾照）他人代驾：雇佣协议及代驾人驾驶证他人代驾：雇佣协议及代驾人驾驶证如何去收集资料并把握客户资质？如何去收集资料并把握客户资质？n1.5 房产或居住类房产或居住类房产证件：房产证、宅基地证、土地证、建房许可证、公房租赁证等房产证件：房产证、宅基地证、土地证、建房许可证、公房租赁证等购房手续：购房合同、购房发票、银行按揭合同、公有房租赁合同等购房手续：购房合同、购房发票、银行按揭合同、公有房租赁合同等第三方证明：拆迁安置协议、村委开具的房产证明、公用事业账单等第三方证明：拆迁安置协议、村委开具的房产证明、公用事业账单等（一切能证明客户合法拥有该房产或土地的材料皆可！）（一切能证明客户合法拥有该房产或土地的材料皆可！）n最难拿的是：房产证，如果申请人本人无房产，寻找担保人！最难拿的是：房产证，如果申请人本人无房产，寻找担保人！如何去收集资料并把握客户资质？如何去收集资料并把握客户资质？具体细节请参考n2、收入、收入“有没有钱还有没有钱还”n2.1 工薪阶层：工薪阶层：收入证明、工作证明、资格证书、银行流水（收入证明、工作证明、资格证书、银行流水（6个月）等个月）等n2.2 小企业主：小企业主：1.营业执照营业执照2.股权证明股权证明3.经营材料经营材料4.个人或公司银行流水（个人或公司银行流水（6个月）个月）n2.3自由职业（无营业执照）：自由职业（无营业执照）：工程合同、承包协议、账本、业务单据、个人银行流水等工程合同、承包协议、账本、业务单据、个人银行流水等n证明收入的关键是：足够的材料，以上任何一种材料均是可以选择的，证明收入的关键是：足够的材料，以上任何一种材料均是可以选择的，没有必须的材料，但是没有必须的材料，但是银行流水银行流水是最具有普遍意义的材料。是最具有普遍意义的材料。如何去收集资料并把握客户资质？如何去收集资料并把握客户资质？n3、信用、信用“总得借给肯还钱的人吧总得借给肯还钱的人吧”信用指一个人的信用指一个人的还款情况还款情况，而不是，而不是借款情况借款情况，例如一个由借款且还款及，例如一个由借款且还款及时的人比一个没有借款的人更容易让人判断信用情况，因此关注客户的时的人比一个没有借款的人更容易让人判断信用情况，因此关注客户的还款，而不是有多少负债。还款，而不是有多少负债。n信用的底线是：非主观非恶意（还款意愿）。例如：信用的底线是：非主观非恶意（还款意愿）。例如：1、非主观原因造成逾期：客户因出国造成未能及时还款、非主观原因造成逾期：客户因出国造成未能及时还款主观无过错主观无过错2、忘记还款日期：客户每月准时还款，但是记错还款日期、忘记还款日期：客户每月准时还款，但是记错还款日期主观无恶意主观无恶意3、通过担保公司还款，担保公司未及时还款、通过担保公司还款，担保公司未及时还款客户无过错。客户无过错。n出现信用问题的解救方法是：出现信用问题的解救方法是：他方出错：问题出在哪家银行他方出错：问题出在哪家银行/公司身上，找哪家出证明说明。公司身上，找哪家出证明说明。当前未结清：还款后提供银行或金融机构结清证明当前未结清：还款后提供银行或金融机构结清证明n4、购车用途、购车用途“别商用别代购别商用别代购”1.商业用途：商业用途：以获利为目的以获利为目的，例如出租车、陪驾车等；，例如出租车、陪驾车等；2.代购：为代购：为直系亲属之外直系亲属之外的人购车；的人购车；n我司贷款业务的目标客户是：个人消费贷款，关键词我司贷款业务的目标客户是：个人消费贷款，关键词为：为：“个人个人”、“消费消费”，因此违背二者之一的贷款，因此违背二者之一的贷款均是不符合规定的。均是不符合规定的。四、两个关系和三种身份四、两个关系和三种身份n三种身份三种身份n2.1 申请人申请人n2.2 配偶：与申请人视同为一个家庭看待。配偶：与申请人视同为一个家庭看待。n2.3 担保人：担保人：“补丁补丁”n需要担保人的情况：需要担保人的情况：申请人无房：担保人需提供身份证明以及房产证申请人收入不足：担保人需提供身份证明以及收入证明用车人与申请人不一致：只限于直系亲属，否则为代购低龄未婚（26岁以下）：稳定性不好，需要担保人异地购车、用车n 始终以申请人及其配偶为主体，若担保人为直系亲属，则视始终以申请人及其配偶为主体，若担保人为直系亲属，则视同所有人的联合为主体！同所有人的联合为主体！38目前我司产品介绍目前我司产品介绍易享贷“易享贷易享贷”产品介绍产品介绍 什么是易享贷什么是易享贷易享贷：对于贷款金额低于45%车价的车贷申请，客户仅需提供简单的申请材料，可以快速获得审批结果并放款。易享贷产品特点易享贷产品特点客户提供的贷款申请材料简单；放款速度快；还款方式多样化“易享贷易享贷”产品介绍产品介绍贷款金额低于3万：身份证复印件和申请表；贷款金额高于3万（含）：身份证复印件、申请表、驾照复印件、收入证明贷款申请材料贷款申请材料审批和放款速度审批和放款速度审批速度：2小时之内（自经销商完成在线输入申请数据并提交后起）；放款速度：24小时之内（自收齐符合要求的放款资料起）还款方式还款方式等额（2年期至3年期）；到期还本（1年期）；无忧无率产品（30期，仅在苏州，无锡，常州，南京地区）“易享贷易享贷”产品明细产品明细首付要求首付要求贷款期限贷款期限还款方式还款方式65%或以上；贷款金额不低于2万等额（2年期至3年期）；到期还本（1年期）；客户利率客户利率信用卡记录信用卡记录1年至3年我司标准利率申请者需有半年以上的信用卡使用记录，还款记录良好，无严重逾期目前我司产品介绍目前我司产品介绍随薪贷市场观察市场观察市场趋势：越来越多的客户拥有精明理财的概念，希望能主动地管理他们的财富，安排他们的财务规划。客户对于产品创新的需求，希望贷款产品能在最大程度上适合他们的资金流动情况，享受量身定制的贷款计划。市场宣传口径：“我的贷款我做主”-客户自主选择大额还款时间和金额。产品介绍产品介绍举例：客户小王的每月收入为5000元，但年终预计可以拿到1.5万元的年终奖。小王想在8月份买一辆10万元的车，申请3年期的贷款，首付4万。选择1-等额还款：小王每月的月供为2041.34元。选择2-三年“随薪贷”：小王选择每年1月份还款1.2万元，其余月份的月供为1160.17元。减少月供的压力什么是三年什么是三年“随薪贷随薪贷”产品？产品？三年“随薪贷”产品是3年期的贷款产品，允许客户每年进行一次大额还款，自主选择大额还款的月份与还款的金额，其余月份按等额本息方式还款。产品特性产品特性产品优势：月供压力小月供压力小，生活品质有保证；自由选择自由选择大额还款时间和金额，贴合客户财务曲线。目标客户群：客户收入由月收入和年终奖共同构成，且奖金比较充裕；客户资质优秀，对于自由资金有明确规划；客户家庭收入稳定丰厚；客户信用额度高，且信用记录良好。产品明细：产品明细：首付要求首付要求贷款金额贷款金额审批条件审批条件贷款期限贷款期限还款方式还款方式最低5万元整起30%或以上1.优质客户：按公司现有政策执行；2.非优质客户：信用记录良好，按我司审批政策外，还需提供以下资料之一：年终奖的税单凭证，或工资卡上工资进账证明；我司认可的稳定的家庭收入证明，税后家庭收入须达到人民币1万元以上（需提供相关辅助证明材料）；客户每年进行一次大额还款，其余月份按等额本息方式36期产品明细：产品明细：大额还款的金额和时间在贷款申请时已确认，贷款期限内不得改变；单笔大额还款金额不低于贷款金额的5%，且不高于贷款金额的20%；第一次大额还款时间可选择任一月份；第二，第三次大额还款时间和第一次大额还款时间为同一月份；大额还款的限制条件大额还款的限制条件案例分享49申请材料申请材料客户李先生，基本情况要点如下：客户李先生，基本情况要点如下：1.291.29岁岁 2.2.已婚已婚 2 2年年 3.IT3.IT工程师工程师 5.5.外地户口外地户口6.6.本地租房本地租房 7.7.本地区工作本地区工作5 5年年 8.8.没有小孩没有小孩9.9.本单位服务本单位服务2 2年年10.10.月收入月收入(本人本人9 9千千,配偶配偶6 6千千)11.11.个人资产主要个人资产主要:存款存款 9 9万万,证券投资约证券投资约 7 7万万 12.12.信用卡额度信用卡额度5 5千千申请材料申请材料客户张先生，基本情况要点如下：客户张先生，基本情况要点如下：1.351.35岁岁 2.2.已婚已婚3.3.包工头包工头4.4.本地农村有房本地农村有房5.5.有银行流水有银行流水6.6.不定期大额入账不定期大额入账7.7.想购买一辆帕萨特想购买一辆帕萨特8.8.项目有本地，也有外地项目有本地，也有外地9.9.无借款记录无借款记录申请材料申请材料客户冯先生，基本情况要点如下：客户冯先生，基本情况要点如下：1.251.25岁岁 2.2.未婚未婚3.3.无固定工作，在父母支持下准备创业无固定工作，在父母支持下准备创业4.4.本地有房，与父母同住本地有房，与父母同住5.5.无银行流水无银行流水6.6.父母资质好父母资质好7.7.计划购买新帕萨特计划购买新帕萨特8.8.无不良借款记录无不良借款记录申请材料申请材料客户冯先生，基本情况要点如下：客户冯先生，基本情况要点如下：1.401.40岁岁 2.2.已婚已婚3.3.农民，养殖户农民，养殖户4.4.农村有房农村有房5.5.现金交易，无银行流水现金交易，无银行流水6.6.无信用记录无信用记录7.7.无养殖交易凭证无养殖交易凭证谢谢 谢谢