三分钟行销口才训练课件_002

三分钟行销 -口才训练李良达李良达5/17/20241外勤展业训练班课程简介l本课程讲授的重点在于口才训练本课程讲授的重点在于口才训练l希望藉此训练使学员勇于开口行销希望藉此训练使学员勇于开口行销l希望藉此训练使学员有更好的口语表达技希望藉此训练使学员有更好的口语表达技巧巧,并且能随时临场应变并且能随时临场应变l本课程也会探讨口头行销的基本原则及注本课程也会探讨口头行销的基本原则及注意事项意事项,以避免行销人员弄巧成拙以避免行销人员弄巧成拙l最后希望使学员成为口头行销高手最后希望使学员成为口头行销高手5/17/20242外勤展业训练班讨论主题l如何如何训练自己可以自己可以随时随地以口地以口头来行行销l如何如何训练自己不但可以自己不但可以随时随地以口地以口头行行销,而且只要三分而且只要三分钟l培培养,提升口才提升口才应注意之事注意之事项l行行销(任何方式的行任何方式的行销)应该获致之效果致之效果5/17/20243外勤展业训练班一随时随地都训练自己 以口头来行销l随时随地地训练自己的思考力自己的思考力(1)感性是天生的感性是天生的,比比较难以以训练(2)理性却是后天理性却是后天养成的成的,是可以是可以训练的的(3)理性的思考理性的思考与表表达的特性如下的特性如下:#它是一是一种习惯,必必须在日常生活工作在日常生活工作中去中去养成成这种习惯#它需要藉群体互需要藉群体互动来try&error.#它是一分天才加上是一分天才加上99分努力分努力.5/17/20244外勤展业训练班一随时随地都训练自己 以口头来行销l随时随地地训练思考力的方法思考力的方法(1)角色扮演法角色扮演法(2)搜搜证反反证法法(3)唯理唯理辩证法法(4)无俚无俚头幽默幽默(搞笑笑)法法(5)日新又新法日新又新法5/17/20245外勤展业训练班二三分钟行销的高手l三分三分钟行行销的注意事的注意事项(1)必必须熟悉熟悉你所所从事的行事的行业整体市整体市场状况#三分三分钟行行销成成败关键在于最初的在于最初的三十秒三十秒钟#最初的三十秒最初的三十秒钟要能成功的吸引要能成功的吸引对方的注意力方的注意力,必必须以整体市以整体市场的角度切入的角度切入,不能直接不能直接谈个别公公司或司或产品品.5/17/20246外勤展业训练班二三分钟行销的高手l三分三分钟行行销的注意事的注意事项(2)必必须将公司及公司及产品倒背如流品倒背如流#万一能成功的引起万一能成功的引起对方的方的兴趣趣,你当然要然要(不不凿痕迹的痕迹的)赶快切入主赶快切入主题,要做到要做到这一点一点,前提前提就是就是你要要对公司及公司及产品品滚瓜瓜烂熟熟,倒背如流倒背如流,才能收才能收发,运用自如用自如.#但不要勉强但不要勉强,若不熟也不要若不熟也不要随便胡便胡诌.5/17/20247外勤展业训练班二三分钟行销的高手l三分三分钟行行销的注意事的注意事项(3)留下好印象留下好印象(细水水长流流)比能否比能否(当场)成成功行功行销重要重要#因因为只有短短的只有短短的时间,不要强求不要强求.#即使未即使未说到重点也到重点也没关系系,留得留得青山在山在,不怕不怕没柴柴烧,留下交情留下交情,套出套出对方方电话比比较重要重要.切切记:风度比口才重要度比口才重要,人人(套交情套交情)比商品比商品(是是否成交否成交)重要重要.5/17/20248外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(1)好整以暇好整以暇,不必也不要急燥不必也不要急燥.#你越怕越怕时间不不够,时间就就真得越不得越不够.#你越好整以暇越好整以暇,对方也越不方也越不觉得得时间流逝流逝,不不知不知不觉就多就多给你许多的多的时间,你就越能就越能从容容不迫的好好行不迫的好好行销.#其其实时间够不不够根本不是根本不是问题的重点的重点,重点重点是是对方是否方是否真的有的有兴趣趣.5/17/20249外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(1)好整以暇好整以暇,不必也不要急燥不必也不要急燥.#对方若方若真的有的有兴趣趣,那怕那怕你根本根本没说到什到什么重点他照重点他照样会自己深入追自己深入追问,对方若根本方若根本没兴趣趣,你说得再得再清楚也楚也没用用,所以所以你根本不要根本不要担心担心时间是否是否够用用.#你越冷越冷静,越好整以暇越好整以暇,会说得越好得越好.5/17/202410外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(2)见好就收好就收,千万不要趁千万不要趁胜追追击.#许多人的失多人的失败就是不知道要就是不知道要见好就收好就收.#如果如果你开始的三十秒始的三十秒没说好好,这次的行次的行销已已经不太成功了不太成功了,不如留不如留个机机会下次再下次再来.#如果如果你一一开始始说得得还不不错,赶快赶快见好就收好就收,使使对方留下深刻印象方留下深刻印象.5/17/202411外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(2)见好就收好就收,千万不要趁千万不要趁胜追追击.#既然只有三分然只有三分钟,对方一定很急着要方一定很急着要结束束,结果果你反而因反而因为说得得还不不错,就忘了就忘了时间,一直一直说下去下去,可能最后反而不可能最后反而不欢而散而散,连下一次的下一次的机机会都都没了了.#因此不因此不论你觉得自己今天表得自己今天表现如何如何,要要细水水长流流,表表现再好也要再好也要见好就收好就收.5/17/202412外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(2)见好就收好就收,千万不要趁千万不要趁胜追追击.#除非除非对方非常明确的表示方非常明确的表示(而且而且你能确定能确定这不是表面上的客套不是表面上的客套话),要求要求你趁机多趁机多说一些一些,否否则你一定要遵守原一定要遵守原来的的时间约定定,见好就好就收收,绝不拖泥不拖泥带水水,画蛇添足蛇添足.#宁可留待下一次宁可留待下一次,不要吃不要吃紧弄破碗弄破碗.5/17/202413外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(3)单刀直入刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#三分三分钟行行销固然宜于固然宜于从整体市整体市场面切入面切入来破破题,可也不要兜太大的圈子可也不要兜太大的圈子,要赶快要赶快转回正回正题,否否则三分三分钟说短不短短不短,说长可也可也没太太长,一下一下子就子就过去了去了,你就失去大好良机就失去大好良机.#圈子不要兜太大太圈子不要兜太大太长,也不要兜太多也不要兜太多.5/17/202414外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(3)单刀直入刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#尽快切入主快切入主题,而且一但切入主而且一但切入主题,最好最好单刀刀直入直入,直接直接诉求求你的行的行销重点重点.#当然然你也要注意也要注意对方的反映方的反映,随时现场机机灵应变调整整,发现对方不能接受方不能接受你的行的行销时,再再岔岔开话题还来得及得及.5/17/202415外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(3)单刀直入刀直入,不要兜太多圈子不要兜太多圈子.#而如果而如果对方能方能够接受接受,那就不要再客那就不要再客气了了,直直接接将你的行的行销重点重点发挥得淋漓得淋漓尽致致.#但要注意不要因此而得意忘形但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛更不要太盛气凌人凌人,也不要也不要显得太得太职业化化,还是要像朋友是要像朋友聊天一聊天一样.5/17/202416外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(4)多多示好多多示好,使使对方感方感觉舒服比使舒服比使对方接方接受受你的行的行销重要重要.#与人交人交谈,时间越短越短,越不适宜越不适宜谈负面性的面性的话题,因因为容易引起容易引起争执,也不容易也不容易说得得清楚楚.#所以一般人所以一般人见面寒暄面寒暄总是是说好听的好听的话,其理其理在此在此.(真要要吵架也要另找机架也要另找机会)5/17/202417外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(4)多多示好多多示好,使使对方感方感觉舒服比使舒服比使对方接方接受受你的行的行销重要重要.#所以三分所以三分钟短短暂的行的行销,都要都要谈正面的正面的,多多谈你的的优点点,少去少去谈别人的缺点人的缺点.#多多讲对方喜方喜欢听的听的话,少少讲你想想讲的的话,多多说对方有方有兴趣的事趣的事务,少少扯你以以为好的好的话题.5/17/202418外勤展业训练班二三分钟行销的高手l以三分以三分钟来成功行成功行销的方法的方法(4)多多示好多多示好,使使对方感方感觉舒服比使舒服比使对方接方接受受你的行的行销重要重要.#即使必即使必须将产品做比品做比较,你也要搜也要搜尽枯枯肠找找出最高出最高级最幽默的方式最幽默的方式来做比做比较,而避免好而避免好像在批判像在批判别人一人一样.#看看过第四台的行第四台的行销高手如何推高手如何推销吧.#但我但我们措措词还要要优美文雅而美文雅而胜过他他.5/17/202419外勤展业训练班二三分钟行销的高手l三分三分钟行行销的架的架构范例范例引起引起兴趣趣(1530秒秒)切入主切入主题(1530秒秒)主要主要诉求求(3060秒秒)漂亮收尾漂亮收尾(3060秒秒)l记得留下下次再得留下下次再来的借口的借口l记得留下次再得留下次再联络的方式的方式5/17/202420外勤展业训练班二三分钟行销的高手l三分三分钟口口头行行销的的内容范例容范例引起引起兴趣趣l现在是知在是知识经济的的时代代l所以一切都要所以一切都要讲究知究知识专业切入主切入主题l所以所以个人理人理财也也应该要要专业l所以所以应该由金融由金融专家家来服服务5/17/202421外勤展业训练班二三分钟行销的高手l三分三分钟口口头行行销的的内容范例容范例主要主要诉求求l金融金融专业有地上有地上与地下之分地下之分l地上金融又有主流地上金融又有主流与非主流非主流漂亮收尾漂亮收尾l当然要找主流中的主流然要找主流中的主流l主流中的主流主流中的主流为何是我何是我?5/17/202422外勤展业训练班三口才训练注意事项l声调与表情表情远比是否伶比是否伶牙利牙利齿重要重要#根据心理根据心理学的的调查研究究,我我们与人人沟通通(一周之后一周之后)让对方留下的方留下的印象百分比如下印象百分比如下:(1)面部表情面部表情55%.(2)声音腔音腔调38%.(3)口才口才内容容7%.5/17/202423外勤展业训练班三口才训练注意事项l声调与表情表情远比是否伶牙利比是否伶牙利齿重要重要#其其实不必管心理不必管心理学的的调查研究究,试问有有谁还记得得2000年三月十八日年三月十八日晚上上陈水扁水扁,宋楚瑜宋楚瑜和和连战说了些什了些什么;还记得他得他们三人三人当天天晚上的上的声调的人也的人也许有一些有一些,但但记得得它们的表的表情的人一定最多情的人一定最多,所以口才所以口才与内容最不重要容最不重要.5/17/202424外勤展业训练班三口才训练注意事项l声调与表情表情远比是否伶牙利比是否伶牙利齿重要重要#如果如果将225位位刚当选的立委的照片拿的立委的照片拿给大家大家圈圈认,可能可能你可以挑得出七八成可以挑得出七八成;如果放他如果放他们的政的政见发表表会的的声音音让你认,可能可能你还可以可以认得出三四成得出三四成,但如果拿他但如果拿他们几几个月前月前竞选时的政的政见(文字文字)让你认,恐怕多恐怕多数人都完全无人都完全无法辨法辨认谁是是谁的政的政见了了.5/17/202425外勤展业训练班三口才训练注意事项l声调与表情表情远比是否伶牙利比是否伶牙利齿重要重要#很多人口才不好很多人口才不好,就是因就是因为不不够伶牙利嘴伶牙利嘴,却却硬要去硬要去学别人的伶牙利嘴人的伶牙利嘴,结果果画虎不成反虎不成反类犬犬,不不学还好好,越越学越糟越糟.(前行政院前行政院长张俊俊雄的怪腔怪雄的怪腔怪调就是典型的失就是典型的失败的例子的例子)#李登李登辉与林洋港口才都不便林洋港口才都不便给,却能自成一却能自成一格格,就是最成功的例子就是最成功的例子.5/17/202426外勤展业训练班三口才训练注意事项l对场合合与关系系亲疏疏远近的判近的判断远比比字正腔字正腔圆重要重要#美美国近几年流行政治正确近几年流行政治正确,台台湾这两年也仿年也仿效人家效人家搞这种所所谓的政治正确的政治正确,不不论是否合是否合宜宜,但至少都表示但至少都表示你的政治判的政治判断力比力比你的的发音是否字正腔音是否字正腔圆要要来重要得多重要得多.#政治判政治判断力包括力包括场合合与关系的判系的判断.5/17/202427外勤展业训练班三口才训练注意事项l对场合合与关系系亲疏疏远近的判近的判断远比比字正腔字正腔圆重要重要#就外表就外表讨喜喜与发音字正腔音字正腔圆来说,吴伯雄要伯雄要胜于李登于李登辉与林洋港林洋港,但就口但就口语所曾所曾发挥的的影影响力力来说,后二人后二人当然然胜过吴伯雄好几伯雄好几筹,其理就在于判其理就在于判断力力.对政治政治,对环境境,对在在场的的人的人的倾向的判向的判断力力,都比字正腔都比字正腔圆重要重要.5/17/202428外勤展业训练班三口才训练注意事项l对场合合与关系系亲疏疏远近的判近的判断远比比字正腔字正腔圆重要重要#对场合的判合的判断包括包括:地点地点,时间,现场设备,在在场听听众,以及以及临场的的气氛氛(氛氛围)等等等等.#对亲疏疏远近近关系的判系的判断也要正确也要正确,对亲近的近的人不能人不能说太太见外的外的话,对不不够亲的人却又不的人却又不能能说太肉麻的太肉麻的话.5/17/202429外勤展业训练班三口才训练注意事项l尽量使用中性不量使用中性不带价价值判判断的的语词来表表达#现代社代社会所造成的所造成的沟通困通困难就是社就是社会的的变迁太快太快,今天今天说对人恭人恭维的的话,明天明天说同同样的的话有可能反而有可能反而对人是一人是一种讽刺刺,一不小心就很一不小心就很容易得罪人容易得罪人.#所以要所以要训练自己自己尽量用中性的名量用中性的名词,对女性女性一律一律称“小姐小姐”,最不最不会惹事惹事.5/17/202430外勤展业训练班三口才训练注意事项l尽量使用中性不量使用中性不带价价值判判断的的语词来表表达#在政治上的用在政治上的用语尤其要注意尤其要注意,不要不要随便便说“台台湾人人”或或“中中国人人”,这些以往很普通的用些以往很普通的用语,如如今都可能惹麻今都可能惹麻烦,称在台在台湾的中的中国人如今反人如今反而要而要两面不面不讨好好,所以所以称我我们的同胞或的同胞或国人人就好就好,要避要避开那些已被那些已被贴上上标签的名的名词.5/17/202431外勤展业训练班四行销应获致的效果l任何行任何行销都都应有的效果有的效果:(藉用藉用Ansoff企企业成成长的指的指标)#员工工满意意(不能只不能只对外外单求求顾客高客高兴,忽略忽略内部部员工的感受工的感受)#顾客肯定客肯定(行行销当然要能然要能获得得顾客的肯定客的肯定,若若不能不能获得得顾客的客的青睐,一切都是徒然一切都是徒然)#社社会欢迎迎(还要能要能够被社被社会大大众接受接受)5/17/202432外勤展业训练班四行销应获致的效果l行行销应该兼具小兼具小众与大大众效果效果l行行销应该兼具短期兼具短期与长期效果期效果l行行销应该兼具外部兼具外部与内部效果部效果l行行销应该兼具形象兼具形象与实质效果效果l行行销应该兼具排兼具排挤与吸引效果吸引效果5/17/202433外勤展业训练班四行销应获致的效果l一流的三分一流的三分钟行行销#千万不要一心一意只想千万不要一心一意只想抓住住对方的注意力方的注意力,乃要乃要专注于行注于行销你的的产品品.#也不要也不要显得商得商业气息太重息太重,以交朋友的方式以交朋友的方式为之最好之最好,可以可以带一点一点儿广告的味道广告的味道,但但绝不不能推能推销(push),这样对方方会很不舒服很不舒服.#当场对方不一定有反方不一定有反应,事后却印象深刻成事后却印象深刻成为长期客期客户是是为上策上策.5/17/202434外勤展业训练班五现场演练l假设你是立法委员,请说一说你赞成或反对晶圆厂西进(当然只能有三分钟)l假设你赞成(或反对)乐透奖应该要降温,你会如何向社会大众说明(同样的三分钟)l你也可以自选一个题目5/17/202435外勤展业训练班结 语l口才口才没有天生的有天生的,天生口才太好反而不理想天生口才太好反而不理想,因因为你后天一定后天一定会因疏于因疏于练习而犯很多而犯很多错.l口才要好的不二法口才要好的不二法门就是不就是不断的的练习,不不断的找机的找机会表表达,但也不要忘了要不但也不要忘了要不断的的检讨修正修正.l没有人第一天口才就好的有人第一天口才就好的,所有口才好的人所有口才好的人都曾都曾经因口才不好而出糗因口才不好而出糗,如今口才才如今口才才会好好(否否则干干嘛去苦去苦练)5/17/202436外勤展业训练班谢谢！