大客户营销课件

大客户营销1大 客 户 营 销1目录目录二二.如何做好大客户营销如何做好大客户营销三三.总结总结一一.什么是大客户营销什么是大客户营销2目录二.如何做好大客户营销三.总结一.什么是大客户营销一、什么是大客一、什么是大客户营销户营销大客户营销，就是针对大客户的一系列营销活动。大客户，是指市场中使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。3一、什么是大客户营销 大客户营销，就是针对大客户的大客大客户营销户营销的五大特征的五大特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要。4大客户营销的五大特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决大客大客户类户类型型大客户商业大客户国企大客户1、高业绩和低成本2、个人的成就感3、隐性需求关注点1、政绩和风险2、地位巩固和提升3、隐性需求5大客户类型大客户商业大客户国企大客户1、高业绩和低成本关注点二、如何做好大客二、如何做好大客户营销户营销6二、如何做好大客户营销6做好大客户营销的关键是必须回答清楚两个核心问题。一、为何要做？二、为何是你？7 做好大客户营销的关键是必须回答清楚两个核心问题。一 需求目前状况理想状况滿意整套解决方法一、为何要做？销售是帮助你的客户改善目前的状况关键点：分析需求8 需求 目前状况 理想状况 滿 意整套解决方法 一、二、为何是你？关键点：介绍产品F/A-B/VF/A-B/V转换转换产品特点(Feature)优点(Advantage)客户受益(Benefits)价值(Value)9二、为何是你？关键点：介绍产品F/A-B/V 转换产品特1010大客大客户销户销售行售行动动中的关中的关键问题键问题找对人说对话做对事11大客户销售行动中的关键问题找对人说对话做对事11一、找一、找对对人人序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者所谓“找对人”就是在客户组织中找到对我们这个产品或者项目起到关键性作用的人或者部门。12一、找对人序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合举举例例13举例13决策决策链链分析分析图图决策层影响层执行层操作层拍板人，领导层（个人/集体决策）技术，财务，管理对口职能部门负责人朋友，内线14决策链分析图决策层影响层执行层操作层拍板人，领导层（个人/集一、决策层对于我们来说，决策层始终是最重要的，必须在第一时间想办法发起进攻。，二、影响层对于影响层的营销工作，一般情况下要做到他们不公开跳出来反对我们。三、执行层对于执行层，是我们业务攻坚的主战区，也是我们的桥头堡。因为产品必须得到执行层的认可，否则项目根本无法成功。四、操作层对于操作层，一般作为辅助性手段，常常用来打探消息，了解客户最真实的情况。15一、决策层15二、二、说对话说对话沟通的四要素说Say听Listen问Ask看看 See看See16二、说对话沟通的四要素 说 Say听 Listen问 有效沟通的基本步骤u步骤一事前准备u步骤二了解需求u步骤三表达观点u步骤四处理障碍u步骤五达成共识17有效沟通的基本步骤步骤一 事前准备17一、事前准一、事前准备备 1 1 1 1、明确沟通的目的（、明确沟通的目的（、明确沟通的目的（、明确沟通的目的（传递传递传递传递什么信息？）。什么信息？）。什么信息？）。什么信息？）。2 2 2 2、做好必、做好必、做好必、做好必要的分析。（要的分析。（要的分析。（要的分析。（SWOTSWOTSWOTSWOT分析）分析）分析）分析）3 3 3 3、制定行、制定行、制定行、制定行动动动动的的的的计计计计划（何划（何划（何划（何时时时时，何，何，何，何地，多久，什么人）。地，多久，什么人）。地，多久，什么人）。地，多久，什么人）。4 4 4 4、创创创创造一个比造一个比造一个比造一个比较较较较好的沟通好的沟通好的沟通好的沟通环环环环境。境。境。境。二、了解需求二、了解需求1 1 1 1、有效提、有效提、有效提、有效提问问问问。（封。（封。（封。（封闭闭闭闭式式式式问题问题问题问题，开放式，开放式，开放式，开放式问题问题问题问题）2 2 2 2、积积积积极极极极聆听与回聆听与回聆听与回聆听与回应应应应。（。（。（。（获获获获取更多的信息，尊重保持友好气氛）取更多的信息，尊重保持友好气氛）取更多的信息，尊重保持友好气氛）取更多的信息，尊重保持友好气氛）3.3.3.3.确确确确认认认认理解。（做好理解。（做好理解。（做好理解。（做好记录记录记录记录，表示自己，表示自己，表示自己，表示自己对对对对所所所所讨论讨论讨论讨论内容的重内容的重内容的重内容的重视视视视）三、表达三、表达观观点点1 1 1 1、简洁简洁简洁简洁的的的的语语语语言。言。言。言。2 2 2 2、数据和成功的案例。、数据和成功的案例。、数据和成功的案例。、数据和成功的案例。18一、事前准备 1、明确沟通的目的（传递什么信息四、处理沟通的障碍 1、处理对方的异议。（耐心解释，专业知识，举例）2、等级的观念。（克服惧上的心理，心态平和，诚心相待）五、达成共识1、达成下一步合作的共识。（包括时间，地点，事件，人物，状态等等）2、对最终的结果表示感谢。3、适当的赞美。19四、处理沟通的障碍19 倡导性倡导性 详细，明确地论述事实，逻详细，明确地论述事实，逻辑，合理性，并注重细节，使辑，合理性，并注重细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是其感到有把握，合乎逻辑，是正确的选择正确的选择控制型简明扼要，讲情问题，提出简明扼要，讲情问题，提出解决方案，重点在于受益和价解决方案，重点在于受益和价值，促使他果断，独立自主地值，促使他果断，独立自主地作决策。任何时候都不能忽视作决策。任何时候都不能忽视控制型人控制型人分析型分析型注重情感的交流，使其感觉良注重情感的交流，使其感觉良好，有远见，独特，不一般，好，有远见，独特，不一般，创新求异创新求异平易型突出安全性，利用从重心理，突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗。合乎一般理俗。如何说服不同类型的人？20 倡导性控制型如何说服不同类三、做三、做对对事事大客户营销中，最重要也是最关键的三件事情：一、收集信息二、建立关系三、做好高层营销21三、做对事 大客户营销中，最重要也是最关键的三件事情一、收集信息一、收集信息客户信息项目信息竞争对手信息1、客户组织机构，人际关系图2、客户的通讯方式，网站3、客户的使用部门，采购部门，技术部门4、客户对于同类产品的安装和使用情况5、客户所在行业的基本情况1、客户对其产品的满意度2、竞争对手销售人员的名字，销售特点3、竞争对手销售人员和客户的关系4、竞争对手的经销商，安装服务商5、支持竞争对手的部门和人1、客户最近的采购计划2、通过这个项目解决什么问题3、采购的流程4、采购的预算和时间表5、前期类似项目的情况22一、收集信息客户信息项目信息竞争对手信息1、客户对其产品的满二、建立关系二、建立关系 所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的组织需要和个人需要。供应商供应商伙伴伙伴局外人局外人朋友朋友23二、建立关系 所谓客户关系，就是指客户如何看你，这客户的组织需求客户的个人需求1、解决实际的问题。2、提高组织的效率。3、节省组织的成本。4、提升组织的利润和竞争力。1、成就感和实现个人价值。2、个人的物质需求。3、家庭的需求。4、个人政绩和业绩的需求。24客户的组织需求客户的个人需求1、解决实际的问题。1、成就感和三、做好高三、做好高层营销层营销高层喜欢和什么样的人打交道：1、有备而来2、了解客户决策层的价值取向3、了解组织的战略和背景4、熟知高层的文化（政治和经济紧密相联）5、洞悉诉求，通晓术语6、关注政经的热点7、不卑不亢，待人真诚，做事专业25三、做好高层营销高层喜欢和什么样的人打交道：25三、三、总结总结1、销售是一门技术，更是一门艺术。2、销售同时也是一门武术，销售人员都是武林高手。3、每个人的销售方法相当于自己独有的招式，而产品和话术等工具则是我们的武器。4、销售的最高境界是形成自己独有的风格。无招胜有招。26三、总结1、销售是一门技术，更是一门艺术。26大客户营销课件