会议营销流程规范ppt课件

会议营销标准规范培训流程会议营销标准规范培训流程1会议营销流程图开发期开发期活动期活动期跟进期跟进期社区活动邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系会议营销流程图开发期活动期跟进期社区活动邀请参会回访服务积累2会议营销推广模式分析会议营销推广模式分析会议营销的目的会议营销的目的1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。会议营销推广模式分析会议营销的目的3制定方案确定场地、专家邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销的操作方法会议营销的操作方法会前通知制定方案确定场地、专家邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总4制定方案要点制定方案要点 科普讲座分小组科普讲座（3-5人）、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。制定方案要点5 当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。定场地、专家定场地、专家定场地、专家6原则：遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。邀约客户邀约客户原则：邀约客户7电话邀约沟通前的准备：w姓名、单位、电话、经济状况、职务。w目标顾客选择标准：w有一定的经济基础；w病症较多的人群；w急需改善症状的中老年人群；w知识层次相对较高人群；w本市户口。w过滤重点客户的内容并记录。w心理调节准备以感染顾客。电话邀约沟通前的准备：8通话的具体步骤通话的具体步骤问候对方自我介绍找出实施目标简单寒暄使用/未使用产品确定邀请对象来/不来参会再度寒暄。通话的具体步骤问候对方自我介绍找出实施目标9通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电话沟通的规定、标准电话沟通的规定、标准通话语气、语调、声音、态度适中、规范。电话沟通的规定、标准10电话沟通的重点性格及知识分类：w知识型产品与疾病的关系讲清楚。w活泼型强调节目丰富多彩。w理智型强调专家讲座权威性。w情绪型强调现场气氛活跃、节目丰富。w占小便宜型强调抽奖及礼品赠送。电话沟通的重点性格及知识分类：11拜访邀约q前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备（证 件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）自我心理 调节准备顾客拜访。q拜访流程：预约时间合适方式登门拜访与顾客义流 邀请参会。拜访邀约前期准备：电话确定（时间、地点、对象）个人准备12前期准备q物品准备 包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。q人员准备发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率；电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。前期准备物品准备13现场布置w会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进入定位置落座；w接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。现场布置14会中的顾客服务会中的顾客服务q接待礼仪：接待前的准备工作：v物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、奖品）环境布置准备（产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、产品展示区设计）接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）v迎宾 入座 奉茶 沟通v推销技巧：了解顾状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。会中的顾客服务接待礼仪：15接待做到十要、五心、四声、四到 十要：w接待要热情；言语要温和；w态度要尊重；心理要自信；w表达要准确；吐字要清晰；w交谈要用心；赞美要真诚；w讲解要到位；沟通要及时；接待做到十要、五心、四声、四到 十要：16 五心w信心；对公司、产品、自己有信心。w爱心：将爱心奉献给每一位顾客。w细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。w热心：解答各种产品疑问。w耐心：尊重顾客，反复沟通。五心17四声：w顾客来时有招呼声；w介绍产品有介绍声；w发生误会有解释声：w顾客离开有道别声：四到：眼口心手。四声：18会后的顾客服务电话跟踪（包括业务员咨询专家）：w亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。w回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；会后的顾客服务电话跟踪（包括业务员咨询专家）：19q培养忠诚顾客平时亲情沟通。活动现场沟通。q发展荣誉顾客对公司产品疗效充分认可。使用过产品效果好。愿做义务宣传。本市户口。培养忠诚顾客20现场操作专家讲座（先医学后产品）为主；忠诚顾客发言（一般26人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。现场操作专家讲座（先医学后产品）为主；21一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、专家讲座（医学25分钟）四、有奖问答（3分钟）五、节目（5分钟）六、专家讲座（20分钟）七、有奖问答（5分钟）八、顾客发言（12 位10分钟）九、节目（5分钟）上半场结束，沟通促销上半场结束，沟通促销40分钟左右分钟左右会议程序会议程序一、签到（设签到表）会议程序22会议程序会议程序十、节目（5分钟）十一、抽三等奖（2分钟）十三、抽二等奖（1-3位5分钟）十四、节目（5分钟）十五、抽一等奖（3分钟）每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行回访跟踪服务。回访跟踪服务。会议程序十、节目（5分钟）23目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。q首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛的能力；专家讲座的水平；顾客发言的质量；员工沟通钏销存在的问题；会后总结会后总结目的在于积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误24其次对会后改进方案进行总结其次对会后改进方案进行总结v人员分工、职责科学化、规范化；v物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；v专家讲座（医学、产品）、主持人事先都要排练，内容包括讲座风格、语言、表情、肢体动作、内宾、技巧、主持风格、现场调控能力等；v人员促销、沟通、服务理论培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。其次对会后改进方案进行总结人员分工、职责科学化、规范化；25v做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。v活动前期宣传一定要到位，包括顾客的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。v会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。v注重会场的气氛，同时注重产品展示。v要有专人负责突发事件的处理工作。会议营销注意事项会议营销注意事项会议营销注意事项26设立专柜q选择专柜的目的为产品在销售过程中有一个良好的环境。加大产品的终端展示度。为产品今后的促销提供一个好的场地。降低经营风险。设立专柜选择专柜的目的27q选择专柜的方法在本地市选择人流量较大的商场、超市、药店租赁柜台、或在闹市区租赁门面房，设立专柜。q专柜的注意事项除专柜租金外，还要考虑税务的不关问题。要有自己的经营条件。专柜营业员要高素质、高要求、严管理。选择专柜的方法选择专柜的方法选择专柜的方法选择专柜的方法28q社区活动的目的加大产品和顾客之间的接触度。首次和顾客进行沟通，以产品为媒介，重心在于和顾客的心理沟 通，为以后的会议营销和科普讲座奠定基础。搜集顾客资料档案，记录详细的顾客资料。社区促销活动社区促销活动社区活动的目的社区促销活动29社区活动的注意事项社区活动的注意事项v活动前期一定要作好前期准备工作。v提前和小区的门卫、治保主任作好事前的沟通工作。v工作人员要分工明确，注重整体形象。v科普讲座、联谊会前期一般不做社区推广活动。社区活动的注意事项活动前期一定要作好前期准备工作。30夹报宣传的目的夹报宣传的目的q节省资源，加大宣传力度。q增大产品的认知度。q提醒顾客产品所在的地点、位置以及联系方式。夹报宣传的目的节省资源，加大宣传力度。31v制作产品夹报的内容。夹报内容的编写要按版面设计，并确定每一版的主题。从整体上要体现夹报的权威性、产品科学性、先进性、卖点及特色。使读者看完报纸后有一种被尊重和获得知识的感觉，起到宣传的目的。v夹报所选择的载体媒体首选在中老年老体人、有知识层次、收稳定、保健意识强的人群中有影响国的报媒。如：地方报、都市报、晚报等中老年人喜欢的报纸。夹报宣传的方法夹报宣传的方法制作产品夹报的内容。夹报内容的编写要按版面设计，并确定每一版32夹报宣传的注意事项夹报宣传的注意事项1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中时段与媒体结合，在短期内产生巨大的爆炸性效应。2、后期要有针对性的选择一些家属院密集区或特定区域集中投放，同时要和科普讲座和联谊会结合起来。3、选择夹报的时间要有科学，统筹及时，结合市场的实际情况做到平中有重，重中之重。4、夹报投放时监控一定要到位，要不定期的上门走访调查，同时还可以开展回访工作。比如：以报社的身份到顾客家中家访，先以调查报纸的送达时间，内容来谈，然后再转折问夹带健康报顾客的意见，再谈生活谈中老人糖尿病谈产品。夹报宣传的注意事项1、前期投放量要大，有广泛的覆盖面，集中33目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，那么品牌和服务在保健品营销中就显得得尤其重要。销售服务分售前、售中、售后服务。每一阶段都是我们和顾客沟通的良好时机。售后服务售后服务目前随着科学技术的发展，生活水平的不断提高，产品趋于同性化，34数据库的建立数据库的建立目的：为以后数据库营销做好基础性工作。建设途径：A、社区推广搜集顾客档案。B、专柜或销售网点搜集顾客资料。C、活动促销所登记的顾客资料。D、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。顾客资料的筛选：顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾 客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。顾客资料的输入：筛选后顾客资料进行分级、分类输入微机管理。顾客资料的使用：在不同时期可根据顾客数据库里的资料，进行活动促销。可发邀请函组织科普讲座和开展联谊会，针对不同顾客开展不同的活动。数据库的建立目的：为以后数据库营销做好基础性工作。35对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可适用性、真实性、清洁性进行规范管理。顾客数据库重点记录个人档案，主要包括患者个人的资料（姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员等）、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决的问题记录等。数据库管理数据库管理对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新，要对数据库的可36回访劝购回访劝购根据数据库顾客资料档案进行回访：w对已购买的顾客进行沟通，提示其按时服用，在服药过程中对产品或服药后身体症状方面有什么问题请给我们及时联系，并留下我们的联系方式。w对未购买的顾客进行回访。目的在于促成每一次交易成功，为今后的重复购买奠定基础。w对潜在的购客进行回访。要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客，因为维护老顾客的成本远远低于开发顾客的成本。回访劝购根据数据库顾客资料档案进行回访：37q家访：按照患者资料记录，定期或不定期到患者家中访问，加强与患者之间亲情沟通，实现患者重复购买。电话回访：对住址较远的顾客，不能实现家访的情况下，可定期进行电话回访，不论是新老顾客，都需要与顾客电话沟通，提醒顾客不要断药，达到让其重复购买的目的。q集体回访：根据顾客需要，选择合适的时机，邀请一定数量的顾客到指定地点集合，由专人解答疑难问题，劝购人员现场促销，实现集中访问的目的，同时提升销量。q邀约访问：对有特殊情况不能实现其它方式访问的顾客，可提前预约，在指定时间、地点、单独进行邀约回访，实现劝购的目的。回访的方式回访的方式家访：按照患者资料记录，定期或不定期到患者家中访问，加强与患38相关服务相关服务w服务在整个市场销售动作过程，除了提供相应的售前、售中、售后服务外，对顾客的其它服务也很重要。具体内容包括以下几方面的服务；w送货上门，解决实际困难。w提供赠品。w对顾客应享受的优惠备件和措施，要及时落实和实行。w突发事伯的处理。对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况，出现意想不到的事情要及时处理，避免负面影响。w其它服务。对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求，要尽量提供合适的帮助，本着一心为顾客服务为宗旨，实现利益的双赢。相关服务39观 点w营销手法不在有多新颖w而在组合用的是否到位观 点营销手法不在有多新颖401、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。41