营销管理人员素质培养(37张)

营销人员素质培训营销人员素质培训一、新营销人员必备的素质与能力l营销人员应有正确的心态营销人员应有正确的心态l营销人员应具备的基本素质营销人员应具备的基本素质l营销人员应具备良好的职业形象营销人员应具备良好的职业形象l营销人员必备的信念营销人员必备的信念l营销人员应具备的能力营销人员应具备的能力l营销员必备的修养营销员必备的修养营销人员应有正确的心态l要懂得自尊和珍惜要懂得自尊和珍惜 l要有积极而有耐心的心态要有积极而有耐心的心态l要有乐观向上的心态要有乐观向上的心态l要有自信的心态要有自信的心态l要有证实自我价值的心态要有证实自我价值的心态(发掘潜能，体现自我价值发掘潜能，体现自我价值;展示自我才能展示自我才能;改变生活方式改变生活方式)l要有归零的心态要有归零的心态l要有勇敢的心态要有勇敢的心态l要有学习的心态要有学习的心态l要有诚实的心态要有诚实的心态营销人员应具备的基本素质 l要有诚意要有诚意l要对顾客宽容和理解要对顾客宽容和理解l要能吃苦耐劳要能吃苦耐劳l要有不断自我完善的人格要有不断自我完善的人格l要有礼貌要有礼貌营销人员应具备良好的职业形象 l要有良好的外在形象（仪容要有良好的外在形象（仪容着装着装)l要有良好的行为举止要有良好的行为举止l要学会微笑要学会微笑l要善用眼神要善用眼神l要懂得交谈中的礼节要懂得交谈中的礼节营销人员必备的信念 l必须具备强烈的成功的信念必须具备强烈的成功的信念l必须具备百折不扰的信念必须具备百折不扰的信念l必须具备坚定的自信心必须具备坚定的自信心l要对自己的公司有信心要对自己的公司有信心(要对公司的产品有信要对公司的产品有信心心要对自己有信心要对自己有信心)l要用行动创造自己的信心（敢于正视别人的目要用行动创造自己的信心（敢于正视别人的目光光加快自己的步伐加快自己的步伐)l要充分展示自己要充分展示自己营销人员应具备的能力 l要勇于调理自己要勇于调理自己l要有快速敏捷的销售意识要有快速敏捷的销售意识l要有周密的思维要有周密的思维l要有一定的社交能力（含蓄的赞美值得回味要有一定的社交能力（含蓄的赞美值得回味赞美的话一定要适度赞美的话一定要适度赞美的话一定要是由衷赞美的话一定要是由衷之言之言)l要具备一定的语言表达能力要具备一定的语言表达能力营销员必备的修养l要明确自己工作的理念要明确自己工作的理念l要懂得珍惜时间要懂得珍惜时间l要学会自我管理要学会自我管理l要设定合理的目标要设定合理的目标(请成功的营销人员帮忙请成功的营销人员帮忙订立的目订立的目标一定要合理标一定要合理大目标和小目标都要制定大目标和小目标都要制定)l要不断的学习新知识要不断的学习新知识(有产品的知识有产品的知识关于厂家的知识关于厂家的知识了解厂史了解厂史 了解对厂品的生产方法了解对厂品的生产方法了解厂家能提供的了解厂家能提供的售后服务售后服务了解其他竞争对手的情况了解其他竞争对手的情况)二、如何打造良好的顾客群l 寻找准客户寻找准客户l分析买主角色分析买主角色l电话预约顾客电话预约顾客l通过售后服务留住顾客通过售后服务留住顾客寻找准客户 l寻找准客户的法则寻找准客户的法则l（1）M-钱钱l（2）A-购买决策权购买决策权l（3）N-购买需求购买需求l寻找准客户的途径寻找准客户的途径l（1）通过亲戚朋友同事的介绍）通过亲戚朋友同事的介绍l（2）挖掘潜在人际关系）挖掘潜在人际关系l（3）利用情报资料：工具书、专业报刊、相关资料、企业内部）利用情报资料：工具书、专业报刊、相关资料、企业内部资料资料l（4）借助相关机构：信息服务公司、行业性协会、学会、新闻）借助相关机构：信息服务公司、行业性协会、学会、新闻机构经济部门机构经济部门l（5）处处留心抓住机会）处处留心抓住机会分析买主角色l买方决策者角色买方决策者角色l（1）顾客对推销产品的感觉）顾客对推销产品的感觉l（2）所推销产品涉及的金额）所推销产品涉及的金额l（3）顾客对营销人员及所代表公司的熟悉程度）顾客对营销人员及所代表公司的熟悉程度l（4）商业环境）商业环境l（5）顾客购买反感对营销的影响）顾客购买反感对营销的影响l使用者买主角色使用者买主角色l技术性买主角色技术性买主角色l顾问角色顾问角色l（1）营销员在顾客心目中要有信誉）营销员在顾客心目中要有信誉l（2）顾问在顾客公司中要有信誉）顾问在顾客公司中要有信誉l（3）顾问一定是希望营销人员成功的人）顾问一定是希望营销人员成功的人l邀约什么样的人容易成功邀约什么样的人容易成功l（1）夫妻同时到营销公司考察的人）夫妻同时到营销公司考察的人l（2）个体经营者）个体经营者l（3）下岗及面临退休的人）下岗及面临退休的人l（4）近期家中有喜事的人）近期家中有喜事的人电话预约顾客l电话预约概述电话预约概述l（1）电话预约的意义）电话预约的意义l（2）电话预约的目的）电话预约的目的l（3）电话预约的步骤：问候、介绍、感谢、提问、约见）电话预约的步骤：问候、介绍、感谢、提问、约见l电话预约顾客的方法电话预约顾客的方法l（1）提问预约法：试探性提问阶段、诱导性提问阶段、想象性提问阶段）提问预约法：试探性提问阶段、诱导性提问阶段、想象性提问阶段l（2）配合信函预约法）配合信函预约法l（3）解决问题预约法）解决问题预约法l电话预约时应注意的问题电话预约时应注意的问题l（1）要取得对方的信任）要取得对方的信任l（2）注意自己的声音）注意自己的声音l（3）巧妙介绍产品：谨慎介绍产品的价格、简明扼要说明产品的特色、着重说）巧妙介绍产品：谨慎介绍产品的价格、简明扼要说明产品的特色、着重说明产品的好处明产品的好处l（4）把坚定的信念传递给顾客）把坚定的信念传递给顾客l（5）电话预约应注意其他的问题：不要强迫购买、说话速度不咬要太快）电话预约应注意其他的问题：不要强迫购买、说话速度不咬要太快通过售后服务留住顾客l售后服务的重要意义售后服务的重要意义l（1）创造再销售）创造再销售l（2）节省推销时间和费用）节省推销时间和费用l（3）避免失去顾客）避免失去顾客l（4）树立公司良好形象）树立公司良好形象l（5）为顾客和厂商沟通信息）为顾客和厂商沟通信息l售后服务的一般原则售后服务的一般原则l（1）对顾客有求必应，有问必答）对顾客有求必应，有问必答l（2）多称赞鼓励顾客）多称赞鼓励顾客l（3）对顾客进行理念和品质的引导）对顾客进行理念和品质的引导l售后服务的步骤售后服务的步骤l（1）售完产品当时的服务：肯定顾客的购买决定是一项明智的选择、留意顾）售完产品当时的服务：肯定顾客的购买决定是一项明智的选择、留意顾客尚存的疑虑以便再联系解决客尚存的疑虑以便再联系解决l（2）真正的售后服务）真正的售后服务通过售后服务留住顾客l售后服务的内容售后服务的内容l（1）送货时要核查顾客的购货数量和品种）送货时要核查顾客的购货数量和品种l（2）向顾客介绍使用产品的方法及注意事项）向顾客介绍使用产品的方法及注意事项l（3）向顾客介绍使用产品的效果）向顾客介绍使用产品的效果l（4）将退货换货须知告诉顾客）将退货换货须知告诉顾客l（5）邀请顾客参加活动分享使用产品心得）邀请顾客参加活动分享使用产品心得l做好售后服务的方法做好售后服务的方法l（1）建立客户档案）建立客户档案l（2）通过各种联系方式与顾客联系：电话、书信、）通过各种联系方式与顾客联系：电话、书信、登门拜访、约会登门拜访、约会三、掌握一流的语言艺术l掌握语言交流的艺术掌握语言交流的艺术l实现良好沟通的技巧实现良好沟通的技巧l与客户交流时的注意事项与客户交流时的注意事项l了解顾客拒绝的原因和借口了解顾客拒绝的原因和借口l用用“铁铁”嘴战胜拒绝嘴战胜拒绝掌握语言交流的艺术l开口的艺术开口的艺术l（1）如何称呼初次见面的顾客）如何称呼初次见面的顾客l（2）利用开场白打动顾客的心）利用开场白打动顾客的心l说话的艺术说话的艺术l（1）使你的声音悦耳动听）使你的声音悦耳动听l（2）语调要低而温柔）语调要低而温柔l（3）恰如其分地调节语速）恰如其分地调节语速l（4）恰当地控制讲话语气）恰当地控制讲话语气l倾听的艺术倾听的艺术l（1）倾听在营销工作中的作用）倾听在营销工作中的作用l（2）怎样进行有效的倾听：表现出认真倾听的样子、表现出你）怎样进行有效的倾听：表现出认真倾听的样子、表现出你听懂了对方的意思、表现出你很有兴趣听懂了对方的意思、表现出你很有兴趣掌握语言交流的艺术l提问的艺术提问的艺术l（1）提问的意义）提问的意义l（2）提问的分类：封闭式提问、开放式提问、引导性提问、证）提问的分类：封闭式提问、开放式提问、引导性提问、证实性提问、探索性提问实性提问、探索性提问l（3）提问时应注意些什么：不要向顾客发布）提问时应注意些什么：不要向顾客发布“最后通牒最后通牒”、要、要有目的的向顾客提问题、用温和肯定的语气提问有目的的向顾客提问题、用温和肯定的语气提问l（4）提问的原则）提问的原则l说服的艺术说服的艺术l（1）断言方式）断言方式l（2）重复重点）重复重点l（3）反驳法）反驳法l（4）平衡法）平衡法实现良好沟通的技巧l恰到好处的赞美对方恰到好处的赞美对方l善于使用幽默语言善于使用幽默语言l（1）幽默在推销工作中的作用）幽默在推销工作中的作用l（2）运用幽默时应注意的问题）运用幽默时应注意的问题l与客户建立和睦关系与客户建立和睦关系l（1）尊重顾客）尊重顾客l（2）与顾客形成感情共鸣）与顾客形成感情共鸣l（3）始终保持和睦的气氛）始终保持和睦的气氛l言谈要充满自信言谈要充满自信l（1）自信在营销工作中的积极作用）自信在营销工作中的积极作用l（2）自信要贯穿营销工作始终）自信要贯穿营销工作始终与客户交流时的注意事项l避免与顾客发生争论避免与顾客发生争论l（1）顾客永远是对的）顾客永远是对的l（2）有效的自制对策）有效的自制对策l排除干扰因素排除干扰因素l（1）发现干扰因素）发现干扰因素l（2）排除干扰因素的方法）排除干扰因素的方法l把观点表达清楚把观点表达清楚l（1）做好准备工作）做好准备工作l（2）强调重点，陈述准确）强调重点，陈述准确l（3）表达观点应特别注意的问题）表达观点应特别注意的问题了解顾客拒绝的原因和借口l顾客拒绝的原因顾客拒绝的原因l（1）购买欲望）购买欲望l（2）购买能力）购买能力l（3）购买决策权）购买决策权l（4）营销员自身因素）营销员自身因素l（5）习惯性拒绝）习惯性拒绝l常见借口应对常见借口应对l（1）价格太高我买不起）价格太高我买不起l（2）过段时间再来吧）过段时间再来吧l（3）以前用过但不好用）以前用过但不好用l（4）我要考虑考虑）我要考虑考虑l（5）满意目前供应）满意目前供应用“铁”嘴战胜拒绝l乐观的接受拒绝乐观的接受拒绝l激发顾客的购买欲望激发顾客的购买欲望l动之以情消除抵制动之以情消除抵制l通过提问应对推托通过提问应对推托l顺水推舟，跟着顾客心情走顺水推舟，跟着顾客心情走l坚持不懈，不急不躁坚持不懈，不急不躁l避重就轻，转化异议避重就轻，转化异议四、必备的直销实战技巧l推销前的准备推销前的准备l营销过程中如何介绍产品营销过程中如何介绍产品l营销过程中感情攻略营销过程中感情攻略l营销过程中如何促成交易营销过程中如何促成交易准备工作工作l做好心理上的准备做好心理上的准备l（1）战胜恐惧心理）战胜恐惧心理l（2）做个营销专家）做个营销专家l确定好见面的时间和地点确定好见面的时间和地点l（1）选择适当的约会时间）选择适当的约会时间l（2）选择适当的约会的地点）选择适当的约会的地点l（3）尊重顾客的选择）尊重顾客的选择l准备好营销的辅助工具准备好营销的辅助工具l（1）产品说明册）产品说明册l（2）名片）名片l（3）商品或样品）商品或样品l（4）阅读刊物）阅读刊物l（5）其他工具）其他工具l明确自己的访问的目的明确自己的访问的目的l了解对方的情况了解对方的情况营销过程中如何介绍产品l进行产品的解说的秘诀进行产品的解说的秘诀l（1）强调产品的性价比）强调产品的性价比l（2）多做产品使用示范）多做产品使用示范l介绍产品的方法介绍产品的方法l（1）直接讲解法）直接讲解法l（2）举例说明法）举例说明法l（3）借助名人法）借助名人法l（4）激将法）激将法l（5）实际示范法）实际示范法l（6）展示解说法）展示解说法l（7）文图展示法）文图展示法l（8）资料证明法）资料证明法l介绍产品时应注意的问题介绍产品时应注意的问题l（1）找一个好的展示角度）找一个好的展示角度l（2）找一个好的展示机会）找一个好的展示机会l（3）有一个欣赏自己产品的态度）有一个欣赏自己产品的态度l展示产品时要诱导顾客兴趣展示产品时要诱导顾客兴趣营销过程中感情攻略l拉近距离，以利推销拉近距离，以利推销l腿勤嘴甜，以情动人腿勤嘴甜，以情动人l用行动感化顾客用行动感化顾客l重视服务态度重视服务态度营销过程中如何促成交易 l暗示可以促使顾客及时决定暗示可以促使顾客及时决定l（1）结束商谈时话不要说得太多）结束商谈时话不要说得太多l（2）大胆假设一切问题都以解决）大胆假设一切问题都以解决l（3）采取一种结束的实际行动）采取一种结束的实际行动l（4）把不快点签合同的后果告诉顾客）把不快点签合同的后果告诉顾客l（5）以特殊优待鼓励顾客签订合同）以特殊优待鼓励顾客签订合同l把握好成交的时机把握好成交的时机l成交签约的策略成交签约的策略l（1）认真倾听顾客的话）认真倾听顾客的话l（2）使用充满感情色彩的语言）使用充满感情色彩的语言l（3）保持低声而和蔼的语调）保持低声而和蔼的语调l（4）果断放弃不想买东西的顾客）果断放弃不想买东西的顾客l（5）明确告之价格与折扣）明确告之价格与折扣l（6）让顾客）让顾客“忘记忘记”你的身份你的身份营销员应学会的营销技巧 l利用名片推销自己利用名片推销自己l巧妙创造再访机会巧妙创造再访机会l（1）记住顾客的姓名）记住顾客的姓名l（2）使用礼品保持和顾客的联系：去外地出差时买）使用礼品保持和顾客的联系：去外地出差时买有乡土特色的礼物、在客人家庆祝时送些小礼物、礼有乡土特色的礼物、在客人家庆祝时送些小礼物、礼品的选择及赠送时机和方式要恰当品的选择及赠送时机和方式要恰当l（3）用不同的方式暗示再访）用不同的方式暗示再访从容面对营销中的对手从容面对营销中的对手l（1）抓住对方的缺点作为突破口）抓住对方的缺点作为突破口l（2）更多地替顾客着想以压倒对手）更多地替顾客着想以压倒对手营销过程中的禁忌l营销过程中不应有的心态营销过程中不应有的心态l（1）忧虑心态：担心自己做的不好会失败、担心市场很快会饱）忧虑心态：担心自己做的不好会失败、担心市场很快会饱和、担心上当受骗和、担心上当受骗l（2）内疚心理）内疚心理l（3）害怕歧视与偏见心理）害怕歧视与偏见心理l（4）骗人的心态）骗人的心态l营销员与顾客沟通时的禁忌营销员与顾客沟通时的禁忌l（1）认为自己不能说服别人）认为自己不能说服别人l（2）存在着心理堡垒）存在着心理堡垒l（3）沟通中与人争论）沟通中与人争论l（4）过于讨好顾客）过于讨好顾客营销过程中的禁忌l营销员在交易时的禁忌营销员在交易时的禁忌l（1）不能惊慌失措）不能惊慌失措l（2）不能表现的过于兴奋）不能表现的过于兴奋l（3）不要妄加议论）不要妄加议论l（4）谈条件时不能怯懦）谈条件时不能怯懦l（5）成交后不可久坐）成交后不可久坐l（6）避免作否定性发言）避免作否定性发言l从事营销的禁忌从事营销的禁忌l（1）不能存在金钱纠纷）不能存在金钱纠纷l（2）不能存在感情纠纷）不能存在感情纠纷l（3）不要保守意见或经验）不要保守意见或经验l（4）不能存有消极的言论）不能存有消极的言论五、如何进行电话营销l拨打电话前的准备拨打电话前的准备l拨打电话的方法拨打电话的方法l电话营销沟通要求电话营销沟通要求l电话营销的沟通技巧电话营销的沟通技巧l应对非决策者的办法应对非决策者的办法l电话营销的注意事项电话营销的注意事项拨打电话前的准备l记住与顾客约见的时间记住与顾客约见的时间l深入了解顾客公司的现有资料深入了解顾客公司的现有资料l将谈话内容拟成备忘录将谈话内容拟成备忘录l排除不可能成交的顾客群排除不可能成交的顾客群拨打电话的方法l掌握好拨打电话的时间掌握好拨打电话的时间l再难应付的电话也要准时打再难应付的电话也要准时打l多为顾客设想多为顾客设想l拨打电话号码也要保持庄重拨打电话号码也要保持庄重l拨打电话要有耐心拨打电话要有耐心l电话断了赶快回拨电话断了赶快回拨电话营销沟通要求 l吸引潜在顾客注意的过程：准备、打招呼、向顾客讲明打电话的原因、吸引潜在顾客注意的过程：准备、打招呼、向顾客讲明打电话的原因、向顾客提问向顾客提问l重点内容多重诉几遍重点内容多重诉几遍l注意谈话内容的顺序注意谈话内容的顺序l用好处打动顾客用好处打动顾客l证明成本的合理性证明成本的合理性l巧妙的回答顾客提出的问题巧妙的回答顾客提出的问题l绕过障碍的新概念绕过障碍的新概念l与顾客建立认同感与顾客建立认同感l敢于拒绝顾客敢于拒绝顾客l避免对方听错避免对方听错l轻松自如的秘诀轻松自如的秘诀l掌握结束谈话的最佳时间掌握结束谈话的最佳时间电话营销的沟通技巧l得到决策人姓名的技巧得到决策人姓名的技巧l迅速越过迅速越过“阻挡线阻挡线”的技巧的技巧l同样的话语产生不同的效果的技巧同样的话语产生不同的效果的技巧l表现出诚意的技巧表现出诚意的技巧l运用电话与顾客运用电话与顾客“握手握手”l在气势上要占上风在气势上要占上风l套近乎也有技巧套近乎也有技巧l听话要听听话要听“音音”l耳充目才会明耳充目才会明l做到胸有成竹的技巧做到胸有成竹的技巧l提高谈话的艺术提高谈话的艺术应对非决策者的办法l用朋友的口吻用朋友的口吻l用暗示熟人关系的口吻用暗示熟人关系的口吻l用与第二者是朋友式的口吻用与第二者是朋友式的口吻l横在决策人面前的人联盟横在决策人面前的人联盟电话营销的注意事项l确定对方身份，避免弄巧成拙确定对方身份，避免弄巧成拙l不给对方留下推托的借口不给对方留下推托的借口l不要在不给恰当的时候说不恰当的话不要在不给恰当的时候说不恰当的话l不要纠缠不休不要纠缠不休l不要分散顾客的注意力不要分散顾客的注意力l切忌打追加电话切忌打追加电话 尾声尾声 l祝大家在营销的工作不断取得进步！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。5月-245月-24Thursday,May 16,20242、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:00:4317:00:4317:005/16/2024 5:00:43 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2417:00:4317:00May-2416-May-244、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:00:4317:00:4317:00Thursday,May 16,20245、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-245月-2417:00:4317:00:43May 16,20246、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。16五月20245:00:43下午17:00:435月-247、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月245:00下午5月-2417:00May 16,20248、业余生活要有意义，不要越轨。2024/5/1617:00:4317:00:4316 May 20249、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:00:43下午5:00下午17:00:435月-2410、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/16/2024 5:00:43 PM17:00:4316-5月-2411、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/16/2024 5:00 PM5/16/2024 5:00 PM5月-245月-2412、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。16-May-2416 May 20245月-2413、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Thursday,May 16,202416-May-245月-2414、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。5月-2417:00:4416 May 202417:00谢谢大家谢谢大家