消费者决策过程评价与购买课件

11章消费者决策过程:评价与购买1章消费者决策过程:12第三章 消费者决策过程:评价与购买n消费者进行购买前评价的方法消费者进行购买前评价的方法n购买阶段购买阶段-店铺选择、店内行为、店铺选择、店内行为、实际购买与支付方面的决定与行实际购买与支付方面的决定与行动动n店铺选择店铺选择-消费者的逛店动机以及消费者的逛店动机以及影响零售商成败的决定因素影响零售商成败的决定因素2第三章消费者决策过程:评价与购买消费者进行购买前评价的23消费者购买决策过程消费者购买决策过程确认确认需要需要收集收集信息信息备选产备选产品评估品评估购买购买决策决策购后购后行为行为他人态度他人态度意外因素意外因素经验来源经验来源经验来源经验来源个人来源个人来源个人来源个人来源公众来源公众来源公众来源公众来源商业来源商业来源商业来源商业来源产品属性产品属性产品属性产品属性品牌信念品牌信念品牌信念品牌信念效用要求效用要求效用要求效用要求评价模式评价模式评价模式评价模式满意满意满意满意不满意不满意不满意不满意3消费者购买决策过程确认收集备选产品评估购买购34第一节第一节购买前的评价购买前的评价一、一、评价标准评价标准亦称亦称选择标准选择标准（一）确定消费者采用评价标准（一）确定消费者采用评价标准n汽车：安全性；省油性；外观汽车：安全性；省油性；外观/时尚；价格；时尚；价格；操作性能；售后服务操作性能；售后服务n数码相机：清晰度；变焦倍数；款式；体数码相机：清晰度；变焦倍数；款式；体积大小；价格积大小；价格n牙膏：洁齿；防治牙病；香型牙膏：洁齿；防治牙病；香型n电脑：储存能力；图像显示能力；运算速电脑：储存能力；图像显示能力；运算速度；软件的适用性度；软件的适用性n手表：准确性；式样；耐用性手表：准确性；式样；耐用性4第一节购买前的评价45（二）确定评价标准的相对重要性（二）确定评价标准的相对重要性n相对重要性相对重要性权重或重要程度权重或重要程度n最重要的产品属性是决定消费者选最重要的产品属性是决定消费者选择行为的真正因素吗？择行为的真正因素吗？5（二）确定评价标准的相对重要性56二、确定备选产品在每一评价标准二、确定备选产品在每一评价标准下的下的绩效值绩效值大众汽车大众汽车绩效值：绩效值：n安全性安全性高高低低n省油性省油性高高低低n外观外观好好差差n价格价格低低高高6二、确定备选产品在每一评价标准下的绩效值大众汽车绩67替代指示器替代指示器或或替代性指标替代性指标是指是指可被消费者察觉可被消费者察觉且能用来且能用来指示或判断指示或判断另一类另一类不易观察属性不易观察属性的的属性。属性。7替代指示器或替代性指标78三、选择规则三、选择规则（一）连接式决策规则（一）连接式决策规则（二）重点选择规则或分离式规则（二）重点选择规则或分离式规则（三）按序排除规则（三）按序排除规则（四）编篡式规则（四）编篡式规则（五）补偿性选择规则亦称期望值选（五）补偿性选择规则亦称期望值选择规则择规则8三、选择规则8连接式决策规则连接式决策规则消费者对消费者对每一每一评价标准评价标准设置设置最低最低可接受可接受的表现水平的表现水平，然后选择所有，然后选择所有超出了最低超出了最低标准的品牌。标准的品牌。连接式决策规则消费者对每一评价标准设置最低可接受的表现水平9重点选择规则重点选择规则消费者对消费者对每一重要属性每一重要属性建立一个建立一个最低可最低可接受的表现水平接受的表现水平（通常比较高）。任一品（通常比较高）。任一品牌只要有一个属性超出了最低标准都在可牌只要有一个属性超出了最低标准都在可接受之列。接受之列。重点选择规则消费者对每一重要属性建立一个最低可接受的表现10按序排除规则按序排除规则排除式规则要求消费者对评价标准按排除式规则要求消费者对评价标准按重要程度排序重要程度排序，并对每一标准设立，并对每一标准设立切切除点除点。从最重要的属性开始对所有品。从最重要的属性开始对所有品牌进行考察。那些牌进行考察。那些没有超过切除点的没有超过切除点的被排除在外被排除在外。如果不止一个品牌超出。如果不止一个品牌超出切除点，考察过程将根据第二重要的切除点，考察过程将根据第二重要的标准重复进行，这将持续到仅剩一个标准重复进行，这将持续到仅剩一个品牌为止。品牌为止。按序排除规则排除式规则要求消费者对评价标准按重要程度排序，并11编篡式规则编篡式规则编篡式规则要求消费者将评价标准编篡式规则要求消费者将评价标准按按重要程度排序重要程度排序，然后他将，然后他将选择最重选择最重要属性中表现最好的品牌要属性中表现最好的品牌。如果有两。如果有两个或两个以上的品牌等序，它们将再个或两个以上的品牌等序，它们将再按次重要属性进行评价，直到只剩下按次重要属性进行评价，直到只剩下一个品牌。一个品牌。编篡式规则与排除式规则比较相似，编篡式规则与排除式规则比较相似，差别只是编篡式规则在每一步都寻求差别只是编篡式规则在每一步都寻求最佳表现的品牌，而排除式规则只是最佳表现的品牌，而排除式规则只是寻求表现满意的品牌寻求表现满意的品牌。编篡式规则编篡式规则要求消费者将评价标准按重要程度排序，然后12补偿性选择规则补偿性选择规则(加权平均法加权平均法)补偿性选择规则，亦称期望值选择补偿性选择规则，亦称期望值选择规则规则。根据此一规则，消费者将。根据此一规则，消费者将按各按各属性的重要程度属性的重要程度赋予每一属性以相应赋予每一属性以相应的的权数权数，同时结合每一品牌在每一属，同时结合每一品牌在每一属性上的评价值，得出各个品牌的性上的评价值，得出各个品牌的综合综合得分得分，得分最高者就是被选择的品牌。，得分最高者就是被选择的品牌。在这一规则下，某一属性上的劣在这一规则下，某一属性上的劣势可以由其他属性上的优势来弥补，势可以由其他属性上的优势来弥补，而在前述四种选择规则下，较优的属而在前述四种选择规则下，较优的属性与较劣的属性不能相互抵偿。性与较劣的属性不能相互抵偿。补偿性选择规则(加权平均法)补偿性选择规则，亦称期望值选择13购买评价与选择过程购买评价与选择过程评价标准标准重要程度所考虑的备选产品基于评价标准对每一备选产品进行评价确定决策规则做出选择购买评价与选择过程评价标准标准重要程度所考虑的备选产品确定决14第二节第二节 购买过程购买过程一、从形成购买意向到实际购买一、从形成购买意向到实际购买购买意向购买意向他人态度他人态度购买风险购买风险意外情况意外情况购买行动购买行动第二节购买过程一、从形成购买意向到实际购买购买意向他人态1516二、冲动性购买二、冲动性购买冲动性冲动性购买是指消费者在进入商店前并购买是指消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进商店后没有购买计划或意图，而进商店后基于基于突然或一时的念头马上实施突然或一时的念头马上实施购买行动购买行动。研究表明，消费者所作的大量购买是非计划性研究表明，消费者所作的大量购买是非计划性购买。例如，百货店和药店所作的购买中有购买。例如，百货店和药店所作的购买中有33属于无计划购买，在超级市场的购买中这一属于无计划购买，在超级市场的购买中这一比例达到比例达到50。百货店中。百货店中39的购物者报告的购物者报告说至少买了一件没有计划要买的商品，这一比说至少买了一件没有计划要买的商品，这一比例在折扣店购物者中高达例在折扣店购物者中高达62。冲动性购买冲动性购买是否等同于无计划是否等同于无计划的购买？的购买？16二、冲动性购买1617三、追求多样化购买三、追求多样化购买追求多样化购买指消费者购买产品追求多样化购买指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。购买时又转换其他品牌。转换的原因是：一是转换的原因是：一是饱和感饱和感，二是，二是厌倦感厌倦感17三、追求多样化购买1718四、非店铺购买四、非店铺购买是指在家里发生的购物或购买活动，它是指在家里发生的购物或购买活动，它包括电视购物、电话购物、目录购物、包括电视购物、电话购物、目录购物、上门推销、直接邮寄、网上购物等。上门推销、直接邮寄、网上购物等。非店铺购买迅速增长的原因：非店铺购买迅速增长的原因：1.方便性方便性2.消费者生活方式的变化消费者生活方式的变化3.避免店堂购物时面临的许多问题避免店堂购物时面临的许多问题4.消费者在技术上适应新购物方式能力消费者在技术上适应新购物方式能力的提高的提高18四、非店铺购买1819五、购买支付五、购买支付人们为什么逛商场？人们为什么逛商场？网上购物会不会取代传统的百货商网上购物会不会取代传统的百货商店？店？19五、购买支付1920第三节第三节店铺的选择店铺的选择一、消费者逛店动机一、消费者逛店动机1.个人动机个人动机角色扮演、消遣、自我愉悦与感官角色扮演、消遣、自我愉悦与感官刺激、了解新潮、身体运动刺激、了解新潮、身体运动2.社会动机社会动机家庭之外的社会体验、参照群体的家庭之外的社会体验、参照群体的吸引、与具有相似兴趣的人交流、吸引、与具有相似兴趣的人交流、地位与权威、讨价还价的乐趣地位与权威、讨价还价的乐趣20第三节店铺的选择20消费者决策过程评价与购买课件21消费者决策过程评价与购买课件2223二、影响店铺选择的店堂特征二、影响店铺选择的店堂特征1.店铺位置与规模店铺位置与规模零售引力模型（店铺吸引力水平）零售引力模型（店铺吸引力水平）n与店铺规模（营业面积）成正比与店铺规模（营业面积）成正比n与顾客到达店铺的路途时间成反比与顾客到达店铺的路途时间成反比n此外店铺吸引力水平会因产品而异此外店铺吸引力水平会因产品而异（产品吸引力因子）（产品吸引力因子）23二、影响店铺选择的店堂特征23MSi表示店铺的市场份额表示店铺的市场份额Si表示店表示店铺铺i的规模的规模ti表示到店铺表示到店铺i的路途的路途时间时间表示对某类产品的吸表示对某类产品的吸引力因子引力因子消费者决策过程评价与购买课件24252.店铺形象店铺形象店铺形象店铺形象是指消费者基于对店铺的是指消费者基于对店铺的各种属性的认识所形成的关于该店各种属性的认识所形成的关于该店铺的铺的总体印象总体印象。功能性特征功能性特征价格、品质、选择范围价格、品质、选择范围非功能性特征非功能性特征建筑装修、店铺氛围建筑装修、店铺氛围常用测量店铺形象方法常用测量店铺形象方法：语意差别（异）法或语意差别分析法语意差别（异）法或语意差别分析法252.店铺形象2526语意差别（异）法或语意差别分析法语意差别（异）法或语意差别分析法（1）列出列出构成店铺形象的构成店铺形象的重要属性重要属性（2）将所认定的属性分别以其）将所认定的属性分别以其语意的两极为语意的两极为两个极端两个极端，在这两端之间设置若干中间程，在这两端之间设置若干中间程度的档次，制成五等份或七等份的表格，度的档次，制成五等份或七等份的表格，以以表示这些属性的程度差别表示这些属性的程度差别；（3）然后由）然后由被调查者就本人看法在各属性的被调查者就本人看法在各属性的标尺上选择，做出评价标尺上选择，做出评价；（4）对所有样本再进行统计，计算店铺在每）对所有样本再进行统计，计算店铺在每一属性的一属性的平均表现平均表现，就能较直观地获知店，就能较直观地获知店铺形象。铺形象。26语意差别（异）法或语意差别分析法26店铺形象的店铺形象的9个方面与个方面与23个具体的成分个具体的成分构成层面 构成要素商品商品 服服务 主主顾 硬件硬件设施施 方便方便 促促销商店气氛商店气氛 机构机构 邮购质量、品种、式量、品种、式样、价格、价格 提供按月付款提供按月付款.销售人售人员.退退货方便方便.信用信用.送送货顾客客 清清洁、店、店铺布置、布置、购买便捷、吸引力便捷、吸引力店店铺位置、停位置、停车 广告广告 温馨、有趣、温馨、有趣、兴奋、舒适、舒适 店店铺声誉声誉 满意意 店铺形象的9个方面与23个具体的成分构成层面构成要素商品27283.零售店广告零售店广告很多受很多受广告吸引而进入商店广告吸引而进入商店的消费的消费者会者会购买广告产品以外购买广告产品以外的商品，广的商品，广告所产生的这种效应被称为告所产生的这种效应被称为溢出销售溢出销售或或外溢销售外溢销售283.零售店广告2829三、店铺选择与消费者特征三、店铺选择与消费者特征1.消费者知觉风险消费者知觉风险消费者在产品购买前可能无法预消费者在产品购买前可能无法预知购买是否正确，因此，消费者的知购买是否正确，因此，消费者的购买决策中隐含着某种不确定性，购买决策中隐含着某种不确定性，消费者消费者能够知觉到能够知觉到的这种的这种不确定性不确定性或者不利且有害的结果或者不利且有害的结果就是知觉风就是知觉风险险社会风险和经济风险社会风险和经济风险沈阳商业城沈阳商业城-城中求诚城中求诚29三、店铺选择与消费者特征29302.购物导向或购物风格购物导向或购物风格n不活跃型购物者不活跃型购物者购物兴趣比较低购物兴趣比较低n活跃型购物者活跃型购物者难对付难对付n服务型购物者服务型购物者服务质量高要求服务质量高要求n传统型购物者传统型购物者没有强烈特殊要求没有强烈特殊要求n易变型购物者易变型购物者品牌店铺缺乏忠诚品牌店铺缺乏忠诚n价格型购物者价格型购物者对价格极为敏感对价格极为敏感n过渡型购物者过渡型购物者302.购物导向或购物风格3031四、影响品牌选择和产品购买数量四、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素的店内因素1.购物点展示购物点展示2.销售促进或营业推广销售促进或营业推广3.商店布置与气氛商店布置与气氛4.脱销对消费者行为的影响脱销对消费者行为的影响5.销售人员销售人员31四、影响品牌选择和产品购买数量的店内因素3132购买点展示购买点展示n好的购买点展示可以增加消费者的好的购买点展示可以增加消费者的购买机会，如：购买机会，如：n堆头堆头n端架端架n生动化陈列生动化陈列n广告牌广告牌-POP32购买点展示好的购买点展示可以增加消费者的购买机会，如：3233堆头堆头是指是指超市超市中中商品单独陈列商品单独陈列所形所形成的商品陈列，有时是一个品牌产成的商品陈列，有时是一个品牌产品单独陈列，有时会是几个品牌的品单独陈列，有时会是几个品牌的组合堆头。组合堆头。一般都是放在一般都是放在花车花车上，或箱式产品上，或箱式产品直接堆码在地上。堆头一般都是供直接堆码在地上。堆头一般都是供货商要向超市缴纳一定的费用才能货商要向超市缴纳一定的费用才能申请到。申请到。33堆头是指超市中商品单独陈列所形成的商品陈列，有时是3334端架端架是指配置在整条是指配置在整条货架两端货架两端，用来做用来做快讯商品陈列或特殊商品快讯商品陈列或特殊商品陈列陈列的具有的具有促进销售促进销售用途的货架；用途的货架；特殊陈列的一种，主要用来陈列特殊陈列的一种，主要用来陈列促销产品，能起到集中陈列、吸促销产品，能起到集中陈列、吸引顾客的目的。引顾客的目的。端架是指配置在整条货架两端，用来做快讯商品陈列或特殊3536生动化陈列生动化陈列生动化陈列37有效的有效的POP广告，能激发顾客的随机广告，能激发顾客的随机购买（或称购买（或称冲动性购买冲动性购买），也能有效），也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策。地促使计划性购买的顾客果断决策。有效的POP广告，能激发顾客的随机购买（或称冲动性购买3839n削价削价n零售商一直靠价格吸引消费者。零售商一直靠价格吸引消费者。n但价格是不是越低越好？但价格是不是越低越好？n消费者宁愿价格在可接受的范围内消费者宁愿价格在可接受的范围内而不是价格一直最低。而不是价格一直最低。39削价3940n广告广告n最常见和传统的广告是最常见和传统的广告是价格广告价格广告。n优秀的零售商正在转向优秀的零售商正在转向强调形象强调形象和和那些那些非价格信息非价格信息，如通过强调服务、，如通过强调服务、选择范围或给消费者带来的情感利选择范围或给消费者带来的情感利益。益。40广告4041n商店气氛商店气氛n以下任何一项都会影响商店的气氛：以下任何一项都会影响商店的气氛：n电梯电梯n灯光灯光n空调空调n便利而易寻的卫生间便利而易寻的卫生间n布局布局n通道设置和宽度通道设置和宽度n地毯地毯41商店气氛41424242脱销脱销对对消费者行为消费者行为的影响的影响脱销对消费者行为的影响4344n销售人员销售人员n销售人员的知识销售人员的知识n可信任感可信任感n亲和力亲和力n适应能力适应能力/应付不同顾客的能力应付不同顾客的能力444445思考题思考题：为什么消费者在评价或判断产品品为什么消费者在评价或判断产品品质时常使用替代指示器？质时常使用替代指示器？冲动性购买是否等同于无计划的购冲动性购买是否等同于无计划的购买？买？消费者为什么追求多样化购买？消费者为什么追求多样化购买？非店铺购买迅速增长的原因？非店铺购买迅速增长的原因？案例分析：案例分析：P8245思考题：4546谢谢！46谢谢！46 再见！Goodbye471、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你481、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚49