光福·嘉福商业广场实盘操作方案

恒基参谋苏州敬致：苏州卓元房地产开发 光福光福嘉福商业广场嘉福商业广场实盘操作方案实盘操作方案恒基参谋简介恒基参谋简介恒基参谋简介恒基参谋简介苏州恒基房地产投资参谋以下简称“恒基，系一家主要从事房产工程的全程筹划、营销代理、广告企划、媒体推广等专业效劳的投资参谋公司。开展至今，恒基房地产投资参谋主要分为五个部门：工程开发部：我们站在城市的前沿看地产，站在地产的角度看市场，站在市场的角度看城市。市场研展部：准确详实的市场资讯是开展工作的起点，经验丰富的市场人员，对市场动态随时进行深度的把握，而这些仅仅是效劳于开展商的根底。营销筹划部：致力于为客户提供筹划方案和供多形式、多样化的支持效劳，以丰富的媒体整合、推广、发布经验，紧密合作，为客户创造更多价值。满足房地产企业对智力效劳多层次的需求。事业代理部：优秀代理的营销筹划是针对投资市场了解目标消费群体，保障投资效率的需要而设。多年外乡市场经验和完善的资源系统，专业的案场执行，为客户从市场挖掘最大化利润。广告企划部：基于对市场的敏锐洞察，以及瞬息即逝的敏感体会，我们开始创作。在工程的操作过程中，把握每一步密切的合作，根据来自市场和销售前沿的反响，用最合理的本钱取得最大的收益。恒基操作案例商业恒基操作案例商业恒基操作案例商业恒基操作案例商业靖江机电五金城常熟辛庄集贸市场苏州盛泽 江苏靖江江苏无锡苏州市区苏州常熟案名 地点 北桥物流园 苏州北桥 无锡数码大厦临涛轩飞洲大厦星月国际纺织城 PART1PART1：光福商业格局：光福商业格局一、邓蔚中路沿街商业含南街一、邓蔚中路沿街商业含南街一、邓蔚中路沿街商业含南街一、邓蔚中路沿街商业含南街作为一个镇区，本案位于未来规划中新镇中心区域，周边高档住宅区集中，同时由于光福的旅游及玉器等特色旅游产业开展规划，因此我们在规划业态时也必须提高餐饮比例，不能过于庞大却必须适度超前。邓尉中路以及南街是目前光福老镇区镇人流最大的商业区，经营业态最为丰富，同时也是镇区租金较高的中心区域从右图可很直观看出，目前商家的经营业态主要是以零售效劳为主，餐饮其次；零售商家面积为5655目前邓蔚中路沿街商铺租金水平集中在在0.81.4元/天商家商家业态面面积汇总所占比例所占比例零售服务565530.2%餐饮296015.8%娱乐495026.4%服装10305.5%装饰288015.4%超市12506.7%合计18725100%邓蔚中路商家经营业态比较 1.邓蔚中路沿街商业含南街总商业面积18725左右；2.目前光福镇的商铺租金水平在0.81.4元/天之间；3.绝大多数的店铺租金集中在1.5万元/年；二、邓蔚中路沿街商业现状含南街二、邓蔚中路沿街商业现状含南街二、邓蔚中路沿街商业现状含南街二、邓蔚中路沿街商业现状含南街另外值得一提的是光福玉器一条街，经过多年的开展，目前已经成为苏州地区玉器产销最为集中的市场，该类商家根本通过前期经营，已经积攒了较大资本，同时随着区域内商家竞争的剧烈化，以及镇区热点闹市的转移，很大一局部商家愿意向外开展，因此，是本工程后期销售中需要重点把握的客群之一。三、苏福路商业街三、苏福路商业街三、苏福路商业街三、苏福路商业街a.苏福路老商业街位于209省道往西延伸段b.是一个以菜场为依托，自发形成的商业街c.光福镇已经于去年完成对其改造扩容但改造后经营状态不如以往d.该商业街目前进驻商家共147家e.现存商家业态配比中，餐饮和零售效劳占据了42%商业业态商家数量（个）所占比例（%）餐饮1912.9%建材、五金3423.1%超市85.4%零售服务服装4429.9%光福商业街商家业态统计该商业街系自发形成，作为一个周边居民区的配套商业，其经营业态可谓是经过锤练真正存活下来的业态，可以说是我们工程很值得借鉴的一个价值样本。充分利用原有菜场资源，可最大程度上盘活周边的商铺经营借鉴1：借鉴2：娱乐2013.8%礼品等其他2215%a.从分布来看：光福商业主要集中在邓蔚中路与南街沿线，老镇商业中心即邓蔚路沿街商业b.从建筑来看：多数为沿街一到三层商铺，一层做门面，二、三层做住宅或是仓库c.从面积来看：底层商铺多在4080平米左右，一到三层合起来多在120140平米之间d.从业态来看：多为日常便利店、小餐饮店、服装、五金机电等e.从客源来看：多为本地人购置，或出租或自己经营光福商家业态总体分析 四、光福镇商业整体剖析四、光福镇商业整体剖析四、光福镇商业整体剖析四、光福镇商业整体剖析1、商业形态主要以沿街店面为主，缺乏综合商业；、商业形态主要以沿街店面为主，缺乏综合商业；光福商业相对集中，主要集中在以灯蔚中路、南街区域，该片区涵盖了从服光福商业相对集中，主要集中在以灯蔚中路、南街区域，该片区涵盖了从服装、百货、餐饮、娱乐、装饰建材等几乎所有的商业形态。但受商业开展环装、百货、餐饮、娱乐、装饰建材等几乎所有的商业形态。但受商业开展环境影响，商业主要以沿街店为主，缺乏综合百货店；境影响，商业主要以沿街店为主，缺乏综合百货店；2、假设无新综合商业工程的出现，这种市场现状在短期内将无法得到改变；、假设无新综合商业工程的出现，这种市场现状在短期内将无法得到改变；3、随着光福新镇规划向东，居住区也集中向东迁移，整个镇区消费重心将随、随着光福新镇规划向东，居住区也集中向东迁移，整个镇区消费重心将随之转移；作为这些高档居住社区福园、太湖西溪里周边的社区配套商业，之转移；作为这些高档居住社区福园、太湖西溪里周边的社区配套商业，将从根本上改变光福群众消费主要依赖周边城镇主要是马涧、木渎等的将从根本上改变光福群众消费主要依赖周边城镇主要是马涧、木渎等的现状现状4、商业开展落后，无法满足当地市场需求；、商业开展落后，无法满足当地市场需求；5、目前光福居民收入并不低，甚至可以说具有较强的消费能力，但受当地商、目前光福居民收入并不低，甚至可以说具有较强的消费能力，但受当地商业影响而开展落后，根本无法满足镇区居民的消费需求；根据我们对光福镇业影响而开展落后，根本无法满足镇区居民的消费需求；根据我们对光福镇市场进行的实地调研，当地销售的商品主要以日用小百货为主，而具有选择市场进行的实地调研，当地销售的商品主要以日用小百货为主，而具有选择性、目标性和休闲性消费特征的商品十分有限性、目标性和休闲性消费特征的商品十分有限6、品牌服饰、大宗家电、家居等主要商品均需依赖周边城镇主要是马涧、品牌服饰、大宗家电、家居等主要商品均需依赖周边城镇主要是马涧、木渎等，这种严重依赖周边城镇的商业现状和消费模式，严重影响了东渚木渎等，这种严重依赖周边城镇的商业现状和消费模式，严重影响了东渚镇商业的规模和经营状况，从而使得光福镇出现租金偏高，而商家经营惨淡镇商业的规模和经营状况，从而使得光福镇出现租金偏高，而商家经营惨淡的局面的局面光福镇商业格局及开展总结光福镇商业格局及开展总结 四、光福镇商业整体剖析四、光福镇商业整体剖析四、光福镇商业整体剖析四、光福镇商业整体剖析PART2PART2：周边个案考量：周边个案考量该案位于通安案位于通安华通花苑二区，通通花苑二区，通浒路集路集贸市市场侧。周周边为大型大型动迁小区迁小区华通花苑。通花苑。目前周目前周边固定居住人口固定居住人口5万人万人,在建在建5期将再次期将再次导入入1万余人次。万余人次。底底层集集贸市市场，二、三楼，二、三楼为上海上海华联卖场。体量1.7万方，万方，130套。套。商商铺情况情况商铺分为两类：A类商铺2F层高3.5米，B类商铺2F层高为6.3米，1F层高为4米，。面积为83-120平米，面宽5米，进深约11米销售近况开开盘日期日期06年7月价格价格A类（2F层高3.5米）：6500元/平米B类（2F层高6.3米）：7800元/平米销售率售率95%剩余商铺做超市,暂不对外出售.工程已交房,整体工程招租中，已有局部商铺租出，回报率大概在6%，其中有局部大面积商铺，面积共计约4400平米，主要招租对象为大型超市。一、通安华通广场一、通安华通广场一、通安华通广场一、通安华通广场根底资料招商近况二、金光大道二、金光大道二、金光大道二、金光大道该工程位于高新区工程位于高新区兴贤路与建材路交叉口高新区工路与建材路交叉口高新区工业园、园、浒关关镇与通安与通安镇中心地中心地带，由沿街商，由沿街商铺、多、多层、SOHU公寓公寓组成。成。体量住宅住宅316套，商套，商铺80余套，余套，SOHU公寓公寓约60套。商套。商业共共计3.6万方。万方。商商铺情况情况 一期、二期，三期均已销售，销售率在90%左右一期一期二期二期三期三期开开盘日期日期06年11月5号 06年12月25号预计07年3月18号体量体量11套1-3F36套1-2F100套多层25套，1-3F商铺价格价格6000元/平米6500元/平米 商铺6800元/平米销售率售率去化良好，剩余个别内街商铺招商近况工程暂未交房,工程招商招租进行中，目前招租的主要是一些大面积的店面，招商的对象主要是一些主力店，根本上是以超市为主根底资料销售近况租金参考文昌路，元/平米/天1F三、北桥购物广场三、北桥购物广场三、北桥购物广场三、北桥购物广场该工程位于工程位于风北路以北、北灵路西北路以北、北灵路西侧，北，北桥镇中心。依托西中心。依托西侧农贸市市场会聚人气。会聚人气。体量3.3万方，万方，187套商套商铺与与16套套办公公组合。合。商商铺情况情况商铺均为1-3F，1F层高3.9米，2F层高3.6米，3F层高3.4米面宽：3.9-5.7米 进深：10-12米面积：116-277平米，主力面积在120-160平米一期一期二期二期开开盘日期日期06年10月3日06年12月2日位置位置项目东面，北灵路侧商铺与8套写字楼项目西面体量体量127套，包括8套写字楼65套，包括8套写字楼具体数据具体数据面宽：3.9-5.7米进深：10-12米面积：116-277平米主力面积120-160平米商铺均为1-3F，1F层高3.9米，2F层高3.6米，3F层高3.4米。面宽：4米，进深：11米在售价格在售价格3800元/平米均价约4100元/平米销售率售率去化90%剩余部分内街商铺去化85%剩余部分内街商铺招商近况所有商铺的招商进行中，其中有一个4000方的超市根底资料销售近况四、渭塘商业城四、渭塘商业城四、渭塘商业城四、渭塘商业城该工程位于渭星街、玉工程位于渭星街、玉盘路交路交汇处。工程工程东侧为在建的中国珍珠宝石城；在建的中国珍珠宝石城；工程南工程南侧商商铺依托依托7200方的大型超市；方的大型超市；北北侧以商以商业中心作中心作为支撑。支撑。体量4.2万方，万方，117套商套商铺、超市与百、超市与百货商商场组合。合。商商铺情况情况外街商铺均为1-3F连售，内街商铺均为1-2F连售1F层高5.4米，2F层高4米。租金参考45元/平米1-2F招商情况已引进7200方的华联超市，其他商铺的招商正在进行中，已有局部商铺已租出。根底资料销售近况一期一期二期二期位置位置南侧及北侧部分商铺渭星路、玉盘路与内部百货商铺开开盘日期日期06年5月06年11月4日体量体量59套共计200套，外街为220平米为主，内街以120平米为主。具体数据具体数据外街250-297平米 内街：125-138平米，面宽：外10-12米，内8米面积为50100平米价格价格渭星街7000元/平米 规划路与玉盘路5000元/平米，内外街差价约400元/平米渭星街：外街7500元/平米内街6500元/平米百货商场：101套+3F整层1600平米，1-3F1F：7800元/平米 2F：5200元/平米，3F：整体招租五、望亭中心商业街五、望亭中心商业街五、望亭中心商业街五、望亭中心商业街 该工程位于相城区望亭新建政府正北面。工程位于相城区望亭新建政府正北面。工程构建本地工程构建本地购物、餐物、餐饮、休、休闲娱乐商商业广广场工程建筑面工程建筑面积为6.48万方，分四期推出万方，分四期推出体量3.3万方，187套商铺与16套办公组合。具体情况具体情况1-3F为主，1F层高3.9米，2-3层高3米面宽以6-7.8米为主，进深约7-12米面积范围为110-360平米主力面积：160-180平米销售近况一期一期二期二期三期三期开开盘日期日期06年元月推出06年4月7日06年11月28日开盘体量体量共计44套共计1.5万方，159套共计91套，包括17套写字楼价格价格均价3460元/平米3880元/平米销售率售率90%85%75%左右；剩余主要为230-318平米商铺参考租金 望馨花园沿街商铺：1-2F，169平米，面宽6米，进深14米，目前均价4500元/平米；租金：元/平米/天1-2F，0.9元/平米/天1F根底资料项目目名称名称体量体量地段地段人群人群主力店主力店销售售装修装修标准准华通通商商业广广场1.7万拆迁小区内小区固定人群众多菜场华联卖场自身招商销售结束无框玻璃门金光金光大道大道3.6万浒关开发中心区周边固定人群较多厂区人群未规划尾盘无框玻璃门北北桥购物物广广场3.3万镇中心固定人群较多菜场超市尾盘无框玻璃门渭塘渭塘商商业广广场4.2万规划新镇中心固定人群众多商业人群超市珍珠城尾盘无框玻璃门望亭望亭中心中心商商业街街6.5万规划新镇中心周边固定人群较少四期少量商业预计招商三期在售无框玻璃门名人名人绣1.8万绣品展示中心流动人群多展示中心配套商业，政府支持 清盘无框玻璃门六、市场总结：六、市场总结：六、市场总结：六、市场总结：名称要素马涧商业街华通商业街北桥购物广场渭塘商业城镇湖绣品街外部要素地段区域商业中心区域商业中心区域商业中心区域商业中心专业市场主力店 有有有有无固定人群4-5万5-6万4-5万5-6万无动态人流枫桥工业园赶集人群较少工业园及宝石交易会专业市场内部要素面积180以上 80-110120-160120-300300-500出售方式1-3F为主，底层6米1-2F1-3F1-2F2-3F1-3F面宽进深4.5-6米12-15米 5米11米4-6米 10-12米6-8米8-12米6-12米15米 售价外街内街7200-74006500-67006000-750038005000-7000内外街差价400元5000 六、市场总结：六、市场总结：六、市场总结：六、市场总结：1.从以上表格可见，以上工程中推案较早的北桥购物广场、渭塘商业城、华通商业广场、金光大道三期目前根本处于尾盘状态，望亭中心商业街在售三期商铺、名人绣剩已清盘。2.金光大道地段优越，未来开展潜力较大；商铺主力面积为270平米，1-3F连售，主力总价约在200万。从产品比照与本案有较大差距，住宅底铺及总价抗性较高；3.望亭商业中心从推出时间及消化速度可见工程整体去化缓慢，同时大批量推案使本地够买者根本消耗完毕；目前该工程核心竞争力在于低单价低总价的价格策略，主力总价在60-70万，会消耗局部投资客户，但望亭目前整体开展状况落后，难以获得外来投资客户的青睐；4.名人绣剩余产品主要为337-518大面积产品，总价150-230万，性价比相对较高，加之是政府支持工程，现在已销售结束。六、市场总结：六、市场总结：六、市场总结：六、市场总结：PART3PART3：经典个案剖析：经典个案剖析经典个案经典个案经典个案经典个案美田美田美田美田 东渚财富广场东渚财富广场东渚财富广场东渚财富广场在新区镇级商业的开发运营上，很有必要提及美田东渚财富广场这个成功案例。美田东渚财富广场由南北两局部商业组成：占地29840，容积率1.2，总建面积36000；一期推盘12000 ，一期实现销售均价7000元二期推盘24000 ，二期实现销售均价7700元 自2006年9月至2007年4月底，全盘操作周期10个月，销售率已达96以下我们通过对东渚财富广场意向客户组进行深入分析，试图通过追寻东渚财富广场成功足迹，来研判本案未来的全盘操作路线方向。该分析共统计自9月6日到11月9日期间，售楼处登记客户392组，其中回访客户79组，11月9日到11月20日新来访客户29组，以下针对79组回访客户进行数理统计分析：1 1、回访客户区域分析：、回访客户区域分析：、回访客户区域分析：、回访客户区域分析：区域类别东渚新区市区光福通安外地镇湖望亭其它合计原有数量239554319944217392来访数量36192020100179来访比例15%34.5%46.5%10.5%0%25%0%0%6%20.2%1.由于房地产的区域性还是比较强，本案也不例外还是以东渚本地的为主，辐射新区和周边区域为辅，市区和外地等区域客户为补充；2.商业投资作为当前房地产投资的热点，吸引了局部新区客户和一局部的外地客户的来访，并有很高的意向程度；3.作为高新区西部最大的的一站式购物商业广场，在一定的程度上也吸引了周边5镇客户来投资和购置自用光福占2.5%；4.从回访区域的比例上，新区和市区的客户回访比例远远高于其他区域5.可能由于价格的原因东渚本地的客户回访量并不是很高只有15%，所以建议：还是价格上的价差要有局部本地客户可以选择的幅度。6.周边的乡镇的客户回访根本没有，有待于进一步的挖掘。2 2、回访客户媒体分析：、回访客户媒体分析：、回访客户媒体分析：、回访客户媒体分析：媒体类别路过介绍看板道旗房交会商报派报交通指示 牌其它合计总量1098078721325663392来访量3320734912079比例30.3%25%9%42.8%30.7%36%16.6%33.3%0%20.2%1.由于本案地处新区东渚镇，离市区较远，所以来访在媒体上还是以朋友介绍为主占：41.7%2.通过树园路道旗形成来访的路过客户，也有很大的来访量；3.由于区域性因素，很大一局部本地客户通过看板和路过的方式达成售楼处参观占：25.3%。4.报纸稿对于市区、新区客户还是有很大的效果。5.由于东渚镇本身在市区的知名度不高，使在市区的房交会的效果很一般；6.围墙看板作为本案的固定、全程的户外媒体，形象宣传媒体，反映平平；7.对周边乡镇的商业做DM派发有1组回访；8.电视广告上映来以后，近期也有局部来访客户；通过以上数据可获知，各媒体的来访客户的回访比例相对平均，当中又以房交会和报纸稿的回访率更高一些。3 3、回访客户承受单价分析：、回访客户承受单价分析：、回访客户承受单价分析：、回访客户承受单价分析：价格类别6以下（千元）6-6.5（千元）6.5-7（千元）7-7.5（千元）7.5以上（千元）合计总量2447257172392来访量13312410179比例5.3%43.1%42.1%58.8%50%20.2%1.由上表数据反映，客户的心理价位还是与工程暂定价格幅度还是有一定的差距：2.7000元以上为接受单价的临界点，局部客户的心理价位在5000元左右。3.69.6%的客户对于表示可以接受工程6000-7000的单价，其中认同6000-6500销售均价的占39.3%4.东渚客户对价格的接受度偏低，在6000以下16.5%；5.接受7000以上单价的客户，所选的位置均为临街角铺。6.在单价因素的影响下，6000以下的客户回访量寥寥无几仅有：5.3%的回访比例；7.单价对本案的客户量积累非常敏感，6000以上的客户平均的来访比例为：48.5%，因此，在单价和总价控制方面上，还需做深入思考。4 4、回访客户需求面积分析：、回访客户需求面积分析：、回访客户需求面积分析：、回访客户需求面积分析：面积类别80以下80-100100-120120-200200以上未定合计总量147192948437392来访量022141924079比例0%31%15.2%20.2%28.5%0%20.2%1.根据以上数据说明，客户对本案的面积上没有明显的喜好反映；2.自用客户选择多以小面积为主；较大面积需求客户大局部为投资类客户；3.由于本案80以下面积稀少，根本被关系户预约，所以回访客户都没有介绍；4.本案120-200以上面积位置佳，因此选择客户较多，也是以投资客户为主；5.200以上的都是临街角铺，以投资客为主；6.在住宅投资回报偏底的宏观形势下，投资客普遍愿意选择地段位置上佳的商业物业，投资额略大仍表示可以接受5 5、回访客户意向分析：、回访客户意向分析：、回访客户意向分析：、回访客户意向分析：类别分类ABCD合计数量37327379比例46.8%40.5%8.9%3.8%100%附：A、有可能购置；B、贵，需要考虑价格；C、太贵，根本不考虑；D、不考虑。1.由于前阶段销售价格尚未公布，绝大局部客户意向并不是很强，持观望态度，在本案单价的幅度出来以后，回访的客户的诚意度根本较强A：46.8%2.有局部东渚本地客户还是希望投资本地，利于管理，有很强购置意向。3.在价格幅度出来以后，对于本身心里价位偏低的客户，还是有很大的压力持观望态度，很多客户表示需看开盘成交情况或预约和后期的客户量来做最后决B:40.5%4.在回访的客户当中也被价格吓跑的3组D：3.8%5.79组客户中根本确定不要的有10组占：12.7%，这局部的比例还是偏高，通过以后的客户维护逐步把握客户的意向程度，便于销售控制。6 6、回访客户购置用途分析：、回访客户购置用途分析：、回访客户购置用途分析：、回访客户购置用途分析：类别分类投资自用两者皆可未分类合计总量29152490392来访量441520079比例15.1%28.8%40.8%0%20.2%1.在新政策的影响下，住宅的投资已越来越不受投资客青眯，投资客们还是更愿意投资商业地产投资占：50.6%；2.周边客户还是有局部用于自用，经营类别有很大跨度，商业的经营在可以解决自身的就业问题后，还能获得更大的利益，使东渚本地人和周边有经济实力的人群，还是愿意在购置后自己经营自用占：19%；3.在媒体的引导下，使商业地产投资时代的到来，更多的人投身商业房产。4.投资客对价格的反响特别的敏感，回访量才15.1%，自用客户的稳定性相对较高。5.以上是对本次 回访客户的来访情况的数据统计和分析，截至日期是2006年11月20日中午以上数据不含关系户25组，20日下午来访：12组。局部客户由于时间的关系，不能及时的来访，会造成回访的滞后性天气的原因和客户实际情况，但客户在价格上还是普遍反映偏高！PART4PART4：客户分析：客户分析一、意向经营商家分析一、意向经营商家分析一、意向经营商家分析一、意向经营商家分析1、意向经营商家分析会去本工程经营的商家占调查商家数量的会去本工程经营的商家占调查商家数量的74%，占绝大比例，表示光福商家对目，占绝大比例，表示光福商家对目前经营状况的不满意，也显示了对本综合商业工程的较强信心前经营状况的不满意，也显示了对本综合商业工程的较强信心此次调研我们共随机抽访了约50组商家，调查对本工程所持态度我们的客户在哪里？1 1、投资类客源、投资类客源投资观念方面尤待改变，需要本工程加以引导的当地客户投资观念方面尤待改变，需要本工程加以引导的当地客户当地没有优质的投资渠道，滞缓了其投资当地没有优质的投资渠道，滞缓了其投资投资多往或已经往外地或其他区域转移的投资客户投资多往或已经往外地或其他区域转移的投资客户2 2、自用类客源、自用类客源老镇逐渐没落，经营不善促使更换经营地点的商家老镇逐渐没落，经营不善促使更换经营地点的商家完成了最初的资本积累，欲开拓新经营场所的商家完成了最初的资本积累，欲开拓新经营场所的商家受光福未来镇区开展规划引导，欲至新镇中心经营的商家受光福未来镇区开展规划引导，欲至新镇中心经营的商家二、意向客户分析购置目的二、意向客户分析购置目的二、意向客户分析购置目的二、意向客户分析购置目的工程本质是个镇级商业，决定了工程的客群有教大一局部来自于光福当地，下对光福当地客户根据其购置目的不同进行主要特征总结：以下从购置和租赁两个意向方式进行分析1 1、区域内客源、区域内客源光福当地镇政府官员光福当地镇政府官员光福当地事业单位中高管理层教师、公务员光福当地事业单位中高管理层教师、公务员以投资为目的的光福当地私营企业主，个体户以投资为目的的光福当地私营企业主，个体户小局部自行购置兼有经营目的玉器及餐饮商家小局部自行购置兼有经营目的玉器及餐饮商家2 2、区域外客源、区域外客源苏州市区的投资客户苏州市区的投资客户苏州周边镇区的投资客户如藏书镇苏州周边镇区的投资客户如藏书镇苏州大市范围内做连锁旅馆及酒店经营的商家苏州大市范围内做连锁旅馆及酒店经营的商家我们的客户在哪里？二、意向客户分析意向方式二、意向客户分析意向方式二、意向客户分析意向方式二、意向客户分析意向方式1 1、区域内商家、区域内商家a.餐饮商家b.小百货商家c.小家电、小五金商家d.鲜花饰品商家e.玉器刺绣雕刻商家f.网吧游艺室商家g.服饰商家h.旅游商品商家生活配套类商家（干洗）2 2、区域外商家、区域外商家a.大中型超市商家b.经济型旅馆、酒店c.快餐、中式餐饮商家d.苏式餐饮商家e.休闲娱乐商家f.浴场商家g.咖啡西餐商家h.刺绣雕刻商家i.服饰商家三、意向商家分析三、意向商家分析三、意向商家分析三、意向商家分析1.工程本身规划为新镇中心首个综合商业，作为唯一的商业中心，其业态的规划定位将吸引光福镇当地居民消费；2.周边的住宅，包括即将落成的福园及太湖西溪里，以及周边趋于集中的居住气氛，将在未来几年内形成较大消费能力；3.目前，藏书镇目前尚未出现综合商业，因此本案主力店的引进将吸纳藏书很大一局部消费客群；4.光福镇未来重点开展旅游业，本案业态规划定位有玉器、雕刻等特色商品，因此本案将吸纳一局部旅游客源消费；四、消费客群分析四、消费客群分析四、消费客群分析四、消费客群分析PART5PART5：业态分类及配比：业态分类及配比C商业街商业街服饰小吃鲜花礼品B餐饮区餐饮区船菜中餐西餐苏式面点A市场区市场区玉器雕刻丝绸刺绣D休闲区休闲区服饰小吃鲜花礼品四、业态分类及配比四、业态分类及配比四、业态分类及配比四、业态分类及配比我司结合商业最大化及推盘我司结合商业最大化及推盘节奏等因素进行考量，将全节奏等因素进行考量，将全案业态分为以下四大分区：案业态分为以下四大分区：A：市场区约7700B：餐饮区约13800C：商业街约14000D：休闲区约8500PARTPART：营销执行：营销执行1、价格控制“分期一期、二期低开高走通过分期推出，视销售情况逐步调高销售价格。2、价格公布在针对开盘前，销售经理及以上人员在售楼处亲自接待客户，一定要摸通市场对我工程的看法和能接受的价格，保证开发商的利益在平安的根底上，利益最大化。3、“大客户先选、均衡销售由于我工程大局部为小面积为主的商铺，如果还是按照销售来一个客户销售一间商铺的传统概念的方式的化，这样会影响本工程后期销售的完整性。一、推盘价格方案一、推盘价格方案一、推盘价格方案一、推盘价格方案根据我司操盘经验，建议本案具体分两批推出：第一批：推出、五幢建筑，面积约14500第二批：其余以超市为利益点，推出剩余局部根据我司操盘经验，为保证利润最大化，第二批可分为两期出售。ABCDE二、推盘节奏方案二、推盘节奏方案二、推盘节奏方案二、推盘节奏方案根据对周边市场分析，结合目前光福镇实际租金水平，根据对周边市场分析，结合目前光福镇实际租金水平，我司建议销售全过程均价定为我司建议销售全过程均价定为56505650元元元元/平方米平方米平方米平方米内部咨询期从现在内部咨询期从现在内部咨询期从现在内部咨询期从现在2007/11/152007/11/15工作主题：工作主题：做好工程销售前的多种准备工作，进行光福做好工程销售前的多种准备工作，进行光福嘉福商业广场的市场嘉福商业广场的市场推介，抢占市场份额。推介，抢占市场份额。理由：理由：本工程的前期销售推广已经根本完成，利用本工程在市场隆重登场，本工程的前期销售推广已经根本完成，利用本工程在市场隆重登场，翻开工程知名度，积累客户，为本工程顺利的进入市场打下坚实根翻开工程知名度，积累客户，为本工程顺利的进入市场打下坚实根底。底。3、组织营销人员，建立销售管理制度，进行人员培训：、组织营销人员，建立销售管理制度，进行人员培训：培训内容：知识接待客户跟踪正式推销打败竞争对手成交2、配合开发商的工作重点：、配合开发商的工作重点：“办理预售证的准备：办理预售证的准备：每周周报的提交每周周报的提交媒体的推荐和建议媒体的推荐和建议制定价格、销控表制定价格、销控表配合开发商确定按揭银行、按揭成数及年期配合开发商确定按揭银行、按揭成数及年期 1、工作重心：、工作重心：与媒体的关系要搞好。销售人员的实战业务知识培训和针对每天在售楼处销售突发情况的研讨。各种售楼资料准备。一、阶段工作重点从现在一、阶段工作重点从现在一、阶段工作重点从现在一、阶段工作重点从现在2007/11/152007/11/154、楼盘销售方式：、楼盘销售方式：现场销售现场销售 销售销售5、本阶段销售策略：、本阶段销售策略：客户自愿交纳客户自愿交纳20000万元，得一个优先选房权。选定的房号万元，得一个优先选房权。选定的房号开发商为客户保存到约定的时间。预定时间为开盘之日起开发商为客户保存到约定的时间。预定时间为开盘之日起6、本阶段销售目标：、本阶段销售目标：完成预定完成预定70%二、阶段销售达成从现在二、阶段销售达成从现在二、阶段销售达成从现在二、阶段销售达成从现在2007/11/152007/11/15三、阶段媒体推广方案三、阶段媒体推广方案三、阶段媒体推广方案三、阶段媒体推广方案阶段媒体选择主题预算2007年8月城市商报通栏“嘉福广场”闪亮登场 25 万 现代快报（彩色1/2版）“嘉福广场”闪亮登场3万DM的派发“嘉福广场”闪亮登场05万短信“嘉福广场”闪亮登场2万软文“嘉福广场”闪亮登场032007年9月现代快报（彩色整版版）“嘉福广场”闪亮登场5万电台“嘉福广场”项目情况25万有线电视“嘉福广场”项目情况03万道旗嘉福广场广告语、电话10万城市商报通栏“嘉福广场”闪亮登场5万软文“嘉福广场”项目情况03DM的派发“嘉福广场”项目情况05万姑苏晚报“嘉福广场”闪亮登场3万 2007年10月现代快报（彩色整版版）“嘉福广场”闪亮登场5万电台“嘉福广场”项目情况25万有线电视“嘉福广场”项目情况03万道旗嘉福广场广告语、电话10万城市商报通栏“嘉福广场”闪亮登场5万软文“嘉福广场”项目情况03DM的派发“嘉福广场”项目情况05万姑苏晚报通栏“嘉福广场”闪亮登场3万 看板画面的更换“嘉福广场”即将开盘1万网络“嘉福广场”即将开盘10万2007年11月现代快报（彩色整版版）“嘉福广场”即将开盘10万电台“嘉福广场”项目情况25万有线电视“嘉福广场”即将开盘03万道旗嘉福广场广告语、电话10万城市商报通栏“嘉福广场”即将开盘5万软文“嘉福广场”项目情况03DM的派发“嘉福广场”项目情况05万姑苏晚报“嘉福广场”即将开盘3万 网络“嘉福广场”即将开盘0阶段预算费用小计阶段预算费用小计109万万注：媒体的总的费用根本控制总销售额的注：媒体的总的费用根本控制总销售额的1 1。5%5%，上述的媒体价格会根据实际的，上述的媒体价格会根据实际的销售情况改变。销售情况改变。暂定暂定1111月月1515日之前取得预售许可证日之前取得预售许可证工作主题：工作主题：公开出售，并着重强化工程销售攻势，强力销售本公开出售，并着重强化工程销售攻势，强力销售本工程。工程。承接上阶段工程推广对市场产生的吸引力，利用本承接上阶段工程推广对市场产生的吸引力，利用本工程工程的形象进度对消费者的信心产生很大推动；其次，工程工程的形象进度对消费者的信心产生很大推动；其次，正值市场销售旺季，在此时强势销售本工程有助于抢占市场正值市场销售旺季，在此时强势销售本工程有助于抢占市场份额，迅速回笼资金。份额，迅速回笼资金。正式认购期正式认购期正式认购期正式认购期2007/11/15-12/52007/11/15-12/51、宣传推广、宣传推广一工程形象定位一工程形象定位2、销售时机、销售时机一般而言，房地产市场的销售旺季在一般而言，房地产市场的销售旺季在10月月次年次年1月之间，月之间，这是气候条件所决定。为充分利用和把握春节前这个最这是气候条件所决定。为充分利用和把握春节前这个最好销售，从平时的经验和结合周遍工程自身的情况，好销售，从平时的经验和结合周遍工程自身的情况，我们认为：我们认为：2007年年11月起是本工程开始销售的良机。月起是本工程开始销售的良机。3、工作重心、工作重心售楼处日常接待售楼处日常接待工程广告宣传和新闻炒作工程广告宣传和新闻炒作上门客的资料的数据整理，根据整理的数据，发现前段时上门客的资料的数据整理，根据整理的数据，发现前段时间推广活动有什么欠缺的地方，及时改正。间推广活动有什么欠缺的地方，及时改正。4、支持工作、支持工作开发商应加大和媒体之间的来往，长时间的媒体建立合作开发商应加大和媒体之间的来往，长时间的媒体建立合作关系。希望通过媒体来协助我工程良好的宣传。关系。希望通过媒体来协助我工程良好的宣传。一、阶段工作重点一、阶段工作重点一、阶段工作重点一、阶段工作重点2007/11/15-12/52007/11/15-12/54、本阶段销售策略、本阶段销售策略首批签约客户给一定的优惠幅度，吸引客户入市；首批签约客户给一定的优惠幅度，吸引客户入市；不定期涨价策略，刺激客户买涨不买跌的购置情绪；不定期涨价策略，刺激客户买涨不买跌的购置情绪；在主要节假日赶集在主要节假日赶集 举行巡展活动，增加人气。举行巡展活动，增加人气。5、本阶段销售目标、本阶段销售目标力争签约，力争在春节前签约完毕有点困难，当地人喜欢力争签约，力争在春节前签约完毕有点困难，当地人喜欢签约拖拉签约拖拉 二、阶段销售达成二、阶段销售达成二、阶段销售达成二、阶段销售达成2007/11/15-12/52007/11/15-12/5阶段媒体选择主题预算2007年11月15日-12月5日苏州日报（彩色1/2版）“嘉福广场”全面销售开盘盛况报道 5万姑苏晚报（彩色1/2版）“嘉福广场”全面销售开盘盛况报道3万软文“嘉福广场”全面销售软文03万阶段预算费用小计83万三、阶段媒体推广方案三、阶段媒体推广方案三、阶段媒体推广方案三、阶段媒体推广方案2007/11/15-2007/11/15-12/512/5注：根据注：根据时间的的销售售实际情况改情况改变方案。方案。工作主题：工作主题：扩大销售战果，确定工程精品形象。扩大销售战果，确定工程精品形象。支撑理由：支撑理由：经过前几阶段的推广运作，本工程的销售业已进入轨道；为防经过前几阶段的推广运作，本工程的销售业已进入轨道；为防止由此而产生的操作惯性思维和操作惰性，在市场对工程已有止由此而产生的操作惯性思维和操作惰性，在市场对工程已有的认知度根底上，进一步挖掘工程符合市场需求的潜力。的认知度根底上，进一步挖掘工程符合市场需求的潜力。销售持续期销售持续期销售持续期销售持续期2007/12/5-2021/22007/12/5-2021/2工作重心工作重心售楼处日常接待售楼处日常接待工程的广告宣传和新闻炒作工程的广告宣传和新闻炒作客户跟踪和维护客户跟踪和维护 客户的联谊客户的联谊阶段销售策略阶段销售策略1、价格上涨策略、价格上涨策略通过以上两个销售阶段，本工程已经形成较好的市场形象和通过以上两个销售阶段，本工程已经形成较好的市场形象和口碑，市场认同度较高，存在价格继续上扬根底，刺激客户口碑，市场认同度较高，存在价格继续上扬根底，刺激客户购置情绪。购置情绪。2、老客户答谢活动、老客户答谢活动制造制造“羊群效应，树立开展商形象，到达口碑销售效果。羊群效应，树立开展商形象，到达口碑销售效果。此行动根据实际的情况定夺，老客户带新客户，可以给老客此行动根据实际的情况定夺，老客户带新客户，可以给老客户和新客户一点优惠，这样可以扩大工程的影响。户和新客户一点优惠，这样可以扩大工程的影响。3、本阶段销售目标、本阶段销售目标完成一期总量95%一、阶段销售达成一、阶段销售达成一、阶段销售达成一、阶段销售达成2007/12/5-2021/22007/12/5-2021/2阶段媒体选择主题预计费用2007年12月5日-2008年2月底苏州日报半版侧重“嘉福广场”热销状况10现代快报“嘉福广场”热销状况10阶段预算费用小计小计：20万元注：根据实际销售情况改变方案。注：根据实际销售情况改变方案。二、阶段媒体推广方案二、阶段媒体推广方案二、阶段媒体推广方案二、阶段媒体推广方案2007/12/5-2007/12/5-2021/22021/2二期开盘的销售推广方案另定二期开盘的销售推广方案另定本推广构思主要从两步着手：第一步是靠通畅认知渠道来聚集工程人气，第二步是靠现场销售质素的冲击来稳固人气；两者互动形成一个增强性循环，从而促进本工程的销售。从以上的思路出发，通畅认知渠道和营造现场销售质素两个环节是紧密相连、环环相扣的，不可脱节、缺一不可。因而在实际操作过程当中，应加以动态跟踪监控，确保实施到位。关于销售嘉福商业广场推广构思总结关于销售嘉福商业广场推广构思总结关于销售嘉福商业广场推广构思总结关于销售嘉福商业广场推广构思总结谢谢欣赏！