资源描述
实现经营转型与管理提升青岛啤酒经销商培训实现经营转型与管理提升青岛啤酒经销商培训-2-迪智成咨询目目 录录立足区域，精耕细作立足区域，精耕细作提升基础管理，卓越运营提升基础管理，卓越运营经销商的挑战与经营创新经销商的挑战与经营创新互动研讨互动研讨自我超越，打造强势团队自我超越，打造强势团队目录立足区域，精耕细作提升基础管理，卓越运营经销-3-迪智成咨询宏观经营环境的变化宏观经营环境的变化v宏宏观经济虽在逐步回升，但消在逐步回升，但消费影响影响还未消除未消除v市市场集中度提高，集中度提高，竞争激烈程度会高于往年争激烈程度会高于往年全国性品牌加大全国性品牌加大产品品结构构调整力度整力度区域区域强势品牌加大淡季运作投入，巩固与品牌加大淡季运作投入，巩固与扩大大优势v各各项经营成本不断提升，市成本不断提升，市场运作运作难度加大度加大v行行业政策与市政策与市场管理日管理日趋严格，运作越来越格，运作越来越规范范宏观经营环境的变化宏观经济虽在逐步回升，但消费影响还未消除-4-迪智成咨询市场与消费需求的变化市场与消费需求的变化v消消费水平普遍升水平普遍升级，并逐步理性，并逐步理性安全、健康、营养等饮食概念普及v价价值取向和消取向和消费特性更特性更趋个性化与多元化个性化与多元化消费者结构、行为和偏好各异，取向多元化更加追求精神更加追求精神层面享受面享受v各各类产品品创新不断涌新不断涌现，市，市场进一步一步细分分v城市化、信息化等要素促使市城市化、信息化等要素促使市场一体化程度提高一体化程度提高市场与消费需求的变化消费水平普遍升级，并逐步理性-5-迪智成咨询行业竞争规则变化行业竞争规则变化v竞争升争升级，门槛和和难度越来越高度越来越高品牌、产品、渠道、推广、投入和队伍一个不能少v贴身身对决，回旋余地减少决，回旋余地减少各档次的品牌化竞争v节奏加快，奏加快，动态运作是关运作是关键v更加更加强调核心核心优势与能力与能力关键资源、利基区域、系统能力等行业竞争规则变化竞争升级，门槛和难度越来越高-6-迪智成咨询酒类渠道的变化趋势酒类渠道的变化趋势v酒酒类流通整合加速，流通整合加速，强势渠道渠道优势明明显经销商商职能提升，能提升，渐成区域运作主体成区域运作主体v渠道渠道细分与分与终端多元化端多元化趋势明明显除除传统流通、餐流通、餐饮、团购外，烟酒店、外，烟酒店、KA、直、直销等渠道日益成熟等渠道日益成熟品牌品牌专卖、品、品类专卖等等专业终端端崭露露头角角v渠道渠道优化，一体化运作化，一体化运作趋势明明显结构构层次次优化，效能提升化，效能提升厂商与商商关系厂商与商商关系进一步深化，分工一步深化，分工协同同 酒类渠道的变化趋势酒类流通整合加速，强势渠道优势明显-7-迪智成咨询对传统经销商的冲击对传统经销商的冲击v竞争加争加剧，市，市场空空间与利与利润空空间被被压缩v营销渠道面渠道面临整合，整合，经销商加速分化商加速分化v传统经销商被上、下游商被上、下游挤压，地位逐步削弱，地位逐步削弱上游品牌和份上游品牌和份额集中化、下游客集中化、下游客户的要求提一步提高的要求提一步提高v对渠道的渠道的专业性和服性和服务要求更高要求更高对传统经销商的冲击竞争加剧，市场空间与利润空间被压缩-8-迪智成咨询一般经销商的误区一般经销商的误区理念理念陈旧保守，盈利模式旧保守，盈利模式单一落后一落后盲目多品多牌，投机心盲目多品多牌，投机心态，导致力量分散致力量分散投机心投机心态，忽，忽视市市场基基础与核心主与核心主业的投入的投入市市场运作无心运作无心“以我以我为主主”，“等、靠、要等、靠、要”思想思想严重重坐商坐商经营，被，被动应对，相关推广和服，相关推广和服务职能缺失能缺失管理滞后、运管理滞后、运营低效、低效、经营粗放粗放全靠老板个人打拼，人才全靠老板个人打拼，人才匮乏，乏，团队松散松散一般经销商的误区理念陈旧保守，盈利模式单一落后-9-迪智成咨询经销商的分化加剧经销商的分化加剧v进一步放大一步放大“马太效太效应”，加速整合与淘汰，加速整合与淘汰能力能力强、实力大和企力大和企业化的化的经销商迅速崛起商迅速崛起v部分部分经销商降低分商降低分销重心，把控重心，把控优质渠道和渠道和终端，坐商越来端，坐商越来越越难生存生存v具有服具有服务意意识和能力的更和能力的更为有利有利v微利微利时代，效率高的将更有机会代，效率高的将更有机会经销商的分化加剧进一步放大“马太效应”，加速整合与淘汰-10-迪智成咨询可能被淘汰的经销商可能被淘汰的经销商1.1.渠道的渠道的“庸庸员”，或，或“利利润扒皮商扒皮商”；2.2.无无优势产品、无核心区域、无分品、无核心区域、无分销网网络、无、无稳定定队伍的伍的“四四无无”经销商；商；3.3.不能及不能及时转型而型而“坐坐销”经销商；商；4.4.失去上下游支持的失去上下游支持的经销商。商。可能被淘汰的经销商渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；-11-迪智成咨询经销商的发展机会经销商的发展机会1.1.市市场需求旺盛，且需求旺盛，且发展空展空间大大2.2.市市场秩序逐步秩序逐步规范，更利于范，更利于诚信、持信、持续经营3.3.区域区域发展、市展、市场细分和品分和品类创新，使新，使经销商有更多商有更多选择余地和余地和发展空展空间4.4.行行业整合整合刚开始，品牌厂家更需开始，品牌厂家更需优势渠道渠道资源源5.5.渠道渠道垄断未形成，断未形成，还有博弈筹有博弈筹码经销商的发展机会市场需求旺盛，且发展空间大-12-迪智成咨询经销商的优势经销商的优势1、地、地缘背景背景优势：2、区域市、区域市场推广与服推广与服务优势：3、丰富的行、丰富的行业经营经验：4、广而深的客情关系：、广而深的客情关系：5 5、综合信息反馈能力：、综合信息反馈能力：6 6、组合配送与仓储功能：、组合配送与仓储功能：7 7、渠道融资功能：、渠道融资功能：8 8、分销规模性：、分销规模性：经销商的优势1、地缘背景优势：5、综合信息反馈能力：-13-迪智成咨询课堂研讨课堂研讨1 1v列列举举三个你三个你认为对认为对你你经营经营影响最大的因素？影响最大的因素？v分析其正面与分析其正面与负负面的影响？面的影响？v你如何有效你如何有效应对应对？课堂研讨1列举三个你认为对你经营影响最大的因素？-14-迪智成咨询经销商的新定位经销商的新定位v要成要成为区域开区域开发和市和市场运作的主体运作的主体v要成要成为市市场管理和渠道服管理和渠道服务的平台的平台v要成要成为品牌展示和品牌展示和产品推广的窗口品推广的窗口v要成要成为市市场信息和物流配送的枢信息和物流配送的枢纽 经销商的新定位要成为区域开发和市场运作的主体-15-迪智成咨询经销商的转型方向经销商的转型方向 传统经销商的战略转型1234实行公司运作实行公司运作改变个体户理念与运作模式，实行规范的公司化运作，做到治理结构明确，组织完善，流程合理强化终端网络强化终端网络在发展终端网络的基础上，实现多元立体化渠道覆盖，并深入次级市场寻求突破构建资源优势构建资源优势充分整合厂家资源和政策，获得产品、政策、价格和投入等优势，以进一步服务和支持下游，建立区域规模和效益优势发育营销职能发育营销职能 成为区域市场运作主体，发育相关市场运作和终端维护职能，提升自身经营管理能力经销商的转型方向传统经销商的战略转型1234实行公司运作改-16-迪智成咨询具体经营转型的要点结盟强势品牌厂家，整合上游资源结盟强势品牌厂家，整合上游资源深挖细分渠道市场，实现区域精耕深挖细分渠道市场，实现区域精耕优化产品客户结构，突出专业优势优化产品客户结构，突出专业优势打造多元终端网络，深化客户关系打造多元终端网络，深化客户关系提升组织管理水平，实现高效运营提升组织管理水平，实现高效运营招贤纳士知人善任，打造卓越团队招贤纳士知人善任，打造卓越团队具体经营转型的要点结盟强势品牌厂家，整合上游资源深挖细分渠道-17-迪智成咨询建立新型厂商关系建立新型厂商关系v已不是已不是单个厂家或个厂家或经销商之商之间的的竞争，而是争，而是营销链之之间的的竞争争v经销商要争取做商要争取做“链”中人，乘中人，乘势而而为v强势品牌厂家是稀缺的行品牌厂家是稀缺的行业资源源v只有最只有最强才能才能满足最足最强建立新型厂商关系已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是营销链-18-迪智成咨询经销商的发展历程经销商的发展历程v市市场空白空白阶段：段：“抓机会抓机会”产品、速度品、速度快消厚利、快消厚利、积累累资金金v市市场竞争争阶段：段：“抢地地盘”客客户、广度、广度跑跑马圈地、构建网圈地、构建网络v市市场垄断断阶段：段：“占占资源源”结盟、深度盟、深度战略略联盟、深化关系盟、深化关系经销商的发展历程市场空白阶段：“抓机会”产品、速度-19-迪智成咨询新型的厂商合作关系新型的厂商合作关系v稳定合作关系，定合作关系，长期共期共赢发展展要向市场追求利润，不要单方面挤压厂商与厂商共同做市场，而不仅是只顾自己短期利益v分工分工协同、共投共享，同、共投共享，实现厂商价厂商价值一体化一体化厂家渠道管理的角色逐步转型，成为顾问和教练者移交日常市场职能，逐步由经销商成为市场运作主体共同承担市场投入与运作工作，实现有效对接新型的厂商合作关系稳定合作关系，长期共赢发展-20-迪智成咨询善于整合厂家资源善于整合厂家资源v获得厂家的支持：得厂家的支持：资源的支持：人员、广告、推广活动、促销品等业务的支持：政策倾斜、终端建设、服务保障等培训的支持：理念传导、信息共享、技能提升等v事先沟通、事中跟事先沟通、事中跟进、事后回、事后回报有计划、有配套、有执行、有结果善于整合厂家资源获得厂家的支持：-21-迪智成咨询课堂研讨课堂研讨2 2v在与厂家合作在与厂家合作过过程中程中v列列举举三个你最担三个你最担忧忧和困和困扰扰的的问题问题？v谈谈谈谈你的看法和解决之道？你的看法和解决之道？课堂研讨2在与厂家合作过程中-22-迪智成咨询目目 录录立足区域，精耕细作立足区域，精耕细作提升基础管理，卓越运营提升基础管理，卓越运营经销商的挑战与经营创新经销商的挑战与经营创新自我超越，打造强势团队自我超越，打造强势团队目录立足区域，精耕细作提升基础管理，卓越运营经销-23-迪智成咨询如何做好区域市场如何做好区域市场1.1.合理市合理市场规划，策略精准划，策略精准2.2.构建构建协同渠道，高效运作同渠道，高效运作3.3.强化化终端运作，有效覆盖端运作，有效覆盖4.4.整合促整合促销推广，区域造推广，区域造势5.5.维护市市场秩序，持秩序，持续发展展如何做好区域市场合理市场规划，策略精准-24-迪智成咨询1 1、解读区域市场、解读区域市场v理解区域市理解区域市场特点与特点与经济环境：境：v目目标市市场规模分析和潜力分析：模分析和潜力分析：v顾客客结构、需求特点与构、需求特点与购买行行为：v渠道渠道结构和构和终端网端网络构成：构成：v竞争格局和主要争格局和主要对手情况：手情况：1、解读区域市场理解区域市场特点与经济环境：-25-迪智成咨询区域市场的渠道状况分析区域市场的渠道状况分析v充分了解区域各充分了解区域各级消消费者的渠道偏好者的渠道偏好v现有渠道有渠道现状分析，摸出脉状分析，摸出脉络，关注，关注优势经销商商v分析主要分析主要竞争争对手的渠道手的渠道结构与政策构与政策v分析分析诊断已有渠道的断已有渠道的优劣，聚焦主要劣，聚焦主要问题v盘点自有点自有资源水平，源水平，权衡利弊，衡利弊，寻找突破方向找突破方向区域市场的渠道状况分析充分了解区域各级消费者的渠道偏好-26-迪智成咨询区域市场的科学规划竞争格局竞争格局市场质地市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场竞争性市场开发性市场开发性市场利基性市场利基性市场发展性市场发展性市场优势优势弱势弱势小小大大区域市场的科学规划竞争格局市场质地（容量与发展潜力）竞争性市-27-迪智成咨询区域市场竞争策略选择v利基性市利基性市场精耕细作，市场领先坚壁清野，维护利基v竞争性市争性市场差异定位，分割市场积极渗透，有效牵制区域市场竞争策略选择利基性市场-28-迪智成咨询区域市场竞争策略选择v发展性市展性市场培育基础，滚动发展提升品牌，巩固份额v开开发性市性市场见利见效，贴近跟随有效拦截，分享市场区域市场竞争策略选择发展性市场-29-迪智成咨询v贴近区域市近区域市场需求需求,明明显的价的价值对比和差异表比和差异表现v竞争争导向与量利向与量利结合的合的战斗斗编队v适适应渠道渠道细分与区隔，分与区隔，让各各级经销商有利可商有利可图v把握运作把握运作节奏，建立移奏，建立移动靶靶优势单品突破、多点品突破、多点围攻、攻、细分覆盖分覆盖针对性的产品策略贴近区域市场需求,明显的价值对比和差异表现针对性的产品策略-30-迪智成咨询贴近的推广策略贴近的推广策略v广宣有力，整合广宣有力，整合传播播中心广告中心广告辐射核心商圈射核心商圈户外占位外占位现场包装包装v低空操作和地面推低空操作和地面推进重点重点终端、社区的包装与活端、社区的包装与活动推广推广善于造善于造势、借、借势、顺势和乘和乘势v促促销推广形式多推广形式多样，内容直接形象，朴，内容直接形象，朴实亲切切贴近的推广策略广宣有力，整合传播-31-迪智成咨询踏准区域市场的开发节奏踏准区域市场的开发节奏v区域市区域市场的开的开发节奏奏点面点面结合、集中与合、集中与滚动，重点突破、，重点突破、阶梯开梯开发v促促销推广的推广的动态组合合不同不同阶段策略重点：品牌和段策略重点：品牌和产品品卖点的点的动态诉求求先促通、再促先促通、再促销；三方高空、七分地面；三方高空、七分地面v淡旺季的淡旺季的节奏奏调整整淡季有温度、旺季有淡季有温度、旺季有热度、淡季做基度、淡季做基础、旺季冲、旺季冲销量量踏准区域市场的开发节奏区域市场的开发节奏-32-迪智成咨询课堂研讨课堂研讨1 1v谈谈你的区域市你的区域市场情况与情况与规划情况？划情况？v如何启如何启动和运作弱和运作弱势市市场,以以实现有效覆盖？有效覆盖？课堂研讨1谈谈你的区域市场情况与规划情况？-33-迪智成咨询2 2、保证渠道的有力运作、保证渠道的有力运作一级批发商一级批发商二级批发商二级批发商零售终端零售终端l“一级半”销售网络l餐饮造势、分销取量；l中心造势、周边取量；l“亮点终端群”l“二级半”的街批、三批网络尝试性购买便利性购买有效有效出货出货l业务人员直接维护l政策直接输出深度分销，掌控终端;终端搅动协同网络建设;客户拜访、深化客情；2、保证渠道的有力运作一级批发商二级批发商零售终端“一级半”-34-迪智成咨询做好二批商的日常管理做好二批商的日常管理1 1v约束与激励管理束与激励管理严格区域、价格和品种等游格区域、价格和品种等游戏规则合理的合理的销售售压力力传递，保，保证其主推与其主推与专推推及及时有效的促有效的促销与激励与激励兑现，极大占有其，极大占有其资源源v及及时的的进销存管理存管理n把握其流速、流向和流量，有效把握其流速、流向和流量，有效监控，避免控，避免窜货n有力助有力助销，保，保证其合理其合理库存与利存与利润做好二批商的日常管理1约束与激励管理-35-迪智成咨询做好二批商的日常管理做好二批商的日常管理v日常日常维护管理管理加加强日常沟通，深化客情关系日常沟通，深化客情关系业务指指导与支持，及与支持，及时排排忧解解难强化培化培训与学与学习，提升其，提升其经营理念理念做好二批商的日常管理做好二批商的日常管理2 2做好二批商的日常管理日常维护管理做好二批商的日常管理2-36-迪智成咨询3 3、做好区域终端布局、做好区域终端布局v实地地调查，了解区域零售，了解区域零售业态与与竞争格局争格局v中心区域以中心区域以终端直端直营为主，分主，分销为补充充v周周边市市场以分以分销商覆盖商覆盖为主主v强调立体化和多元化的立体化和多元化的终端建端建设突出重点突出重点终端，点面端，点面结合、合、联动运作运作3、做好区域终端布局实地调查，了解区域零售业态与竞争格局-37-迪智成咨询国内酒类终端类型与特点国内酒类终端类型与特点1 1v餐餐饮终端端特点：特点：主要最主要最终消消费场所和市所和市场氛氛围发源地；源地；强势餐餐饮终端（尤其端（尤其连锁化），向上化），向上挤压供供应商；商；结构复构复杂，高、中、低档差，高、中、低档差别巨大；巨大；难点：点：竞争激烈，疲兵耗争激烈，疲兵耗战；赔本不一定能本不一定能赚到到吆喝，投入喝，投入产出小；出小；付出大量成本却付出大量成本却难以保持以保持终端推力；端推力；进入入门槛高、高、赊欠欠严重，重，经营风险过大；大；国内酒类终端类型与特点1餐饮终端-38-迪智成咨询国内酒类终端类型与特点国内酒类终端类型与特点2 2v商超商超终端端特点：特点：人流量大、形象好，管理人流量大、形象好，管理规范；范；市市场价格价格风向向标和品牌展示的和品牌展示的战场难点：点：账期期过长，资金金压力重，力重，处处收收费，成本越来越高；，成本越来越高；运作相运作相对单一，可施展空一，可施展空间有限，有限，单纯资源比拼；源比拼；难以以对等合作，等合作，专业门槛高、高、对接能力要求高接能力要求高国内酒类终端类型与特点2商超终端-39-迪智成咨询国内酒类终端类型与特点国内酒类终端类型与特点3 3v流通流通终端端传统流通店流通店特点：特点：大部分市场的主要渠道、范围广泛，流通性强；大部分市场的主要渠道、范围广泛，流通性强；跟风特点明显，自主性差，且品牌形象差；跟风特点明显，自主性差，且品牌形象差；难点：点：终端老板唯利是图，忠诚度低，客情关系难以维持；终端老板唯利是图，忠诚度低，客情关系难以维持；范围过广难以做到精细化掌控范围过广难以做到精细化掌控网络规模不稳定，随时可能缩减网络规模不稳定，随时可能缩减国内酒类终端类型与特点3流通终端-40-迪智成咨询国内酒类终端类型与特点国内酒类终端类型与特点4 4v流通流通终端端新新兴烟酒店：烟酒店：特点：特点：专业性强，范围较广，流通性较好；专业性强，范围较广，流通性较好；近来兴起成势，局部已成主销途径，且有连锁化趋势；近来兴起成势，局部已成主销途径，且有连锁化趋势；开始细分：品牌专卖或品类专卖；开始细分：品牌专卖或品类专卖；跟风明显，厂家可控性差；跟风明显，厂家可控性差；难点：点：唯利是图，忠诚度低，客情关系难以维持；唯利是图，忠诚度低，客情关系难以维持；范围广、稳定性差，维护难度高；范围广、稳定性差，维护难度高；良莠不齐：存在贩假、投机、窜货等不规范行为；良莠不齐：存在贩假、投机、窜货等不规范行为；国内酒类终端类型与特点4流通终端-41-迪智成咨询国内酒类终端类型与特点国内酒类终端类型与特点6 6v夜店夜店终端端特点：特点：以啤酒、以啤酒、红酒、洋酒以及功能白酒酒、洋酒以及功能白酒为主；主；消消费能力能力较强，利，利润空空间较大、是大、是较好的好的补充渠道充渠道难点：点：强势终端端难度大，度大，挤压供供应商商资源源现象象严重；重；针对性策略方案，性策略方案，专业化程度高；化程度高；国内酒类终端类型与特点6夜店终端-42-迪智成咨询终端运作的整体策略终端运作的整体策略v适适时优化化终端布局，有效覆盖，立体端布局，有效覆盖，立体联动v重点餐重点餐饮终端造端造势，流通，流通终端取量；端取量；注重核心注重核心终端的打造与端的打造与维护；v强化化细分分终端运作，覆盖婚端运作，覆盖婚庆、团购和直和直销等等细分市分市场v强化化终端日常端日常维护与管理，与管理，实现主推与主推与专推推终端运作的整体策略适时优化终端布局，有效覆盖，立体联动-43-迪智成咨询不同终端的铺货与运作策略不同终端的铺货与运作策略v餐餐饮终端端1进店店费进店店由厂方或由厂方或经销商支付一定商支付一定费用，适用于用，适用于AB类餐餐饮终端；端；买断促断促销与供与供货买断餐断餐饮终端促端促销权，既，既满足足终端利益又排斥端利益又排斥对手；手；陈列列进店店不同终端的铺货与运作策略餐饮终端1-44-迪智成咨询不同终端的铺货与运作策略不同终端的铺货与运作策略v餐餐饮渠道渠道2保量促保量促销在在规定定时间内完成目内完成目标则获得特殊得特殊奖励政策励政策给终端端压力和力和动力，以增加其推荐力，适合力，以增加其推荐力，适合BC类酒店酒店分分销铺货通通过已有已有业务关系的分关系的分销商商进店店赠予予进店店产品品赠予方式予方式进入，完成网点覆盖，入，完成网点覆盖，针对难点点终端端不同终端的铺货与运作策略餐饮渠道2-45-迪智成咨询不同终端的铺货与运作策略不同终端的铺货与运作策略v商超渠道商超渠道1：厂商合作厂商合作进店，保店，保证合理合理费用与用与权益益合理品合理品项结构，量利构，量利结合合生生动陈列与展示列与展示特殊特殊陈列与展示，即列与展示，即满足其足其费用要求，又用要求，又实现很好造很好造势不同终端的铺货与运作策略商超渠道1：-46-迪智成咨询不同终端的铺货与运作策略不同终端的铺货与运作策略v商超渠道商超渠道2：注意注意卖场内外的包装内外的包装活活动造造势、促、促销动销关关键销售售时间的促的促销活活动配合配合卖场的活的活动结合区域市合区域市场的活的活动不同终端的铺货与运作策略商超渠道2：-47-迪智成咨询不同终端的铺货与运作策略不同终端的铺货与运作策略v流通渠道：流通渠道：灵活的灵活的进店策略店策略费用用进店、店、陈列列进店、搭店、搭赠进店、分店、分销进店、店、赠予予进店店有效的有效的锁店策略店策略陈列装修等列装修等锁店、保量促店、保量促销、累、累积返利返利针对性的性的动销策略策略活活动、捆、捆绑、买赠、兑奖、品、品尝、导购等等不同终端的铺货与运作策略流通渠道：-48-迪智成咨询注重亮点终端的打造注重亮点终端的打造v亮点的亮点的选择重点区域、核心商圈、关重点区域、核心商圈、关键门店和街道社区店和街道社区v连点成片，点成片，强势运作，运作，压倒倒对手手街区、街区、终端和社区的端和社区的连片包装与造片包装与造势压制主要制主要对手，手，获得第一位得第一位势v专人人负责，维护到位到位注重亮点终端的打造亮点的选择-49-迪智成咨询具体具体KAKA终端的开发要点终端的开发要点v以以营销战略与原略与原则为准准绳，设定定谈判底判底线v达成最大的合作共达成最大的合作共识，寻求双嬴法求双嬴法v体体现专业，用事，用事实与数据与数据说话v诚心、耐心、敬心、耐心、敬业，据理力争但不要意气用事，据理力争但不要意气用事v灵活灵活组合促合促销、价格、价格、产品、品、费用等用等资源源具体KA终端的开发要点以营销战略与原则为准绳，设定谈判底线-50-迪智成咨询终端的有效激励v足足够的形象包装的物料与的形象包装的物料与资源投入源投入v多种形式的助多种形式的助销支持，确保支持，确保动销v累累计的的销量返利，保量返利，保证量利量利结合合v定期与不定期的培定期与不定期的培训与指与指导v多种多种评优活活动和和综合激励手段与方式合激励手段与方式荣誉、旅游、实物奖励和销售政策优先等终端的有效激励足够的形象包装的物料与资源投入-51-迪智成咨询终端日常维护安排终端日常维护安排v建立建立终端管理的服端管理的服务内容、内容、标准和准和规范范基基础维护：客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进 重点重点维护：基于竞争、关键终端和时间的针对性维护 业务维护：补货铺货、对账结算、包装陈列、推广促销v实现“六定六定”终端管理模式，保端管理模式，保证执行力行力终端日常维护安排建立终端管理的服务内容、标准和规范-52-迪智成咨询终端维护的主要内容1 1 1、了解、了解销售情况，掌握售情况，掌握进销存存2 2、精准配送与及、精准配送与及时结算：算：按客按客户预定品种和数量配送上定品种和数量配送上门，并，并结算算货款和返利。款和返利。3 3、答疑解、答疑解难，及，及时响响应：解答解答销售中售中产品和服品和服务的的问题，处理理纠纷和非常事件等和非常事件等对一一时难以解答和以解答和处理的，理的，约定答复的定答复的时间和方式，但承和方式，但承诺必必须兑现。终端维护的主要内容11、了解销售情况，掌握进销存-53-迪智成咨询终端维护的主要内容2 4 4、针对性的性的业务指指导：指指导终端端经营管理，并管理，并对下一步下一步进货的品种、数量提出建的品种、数量提出建议。5 5、沟通客情，宣、沟通客情，宣传品牌与相关政策：品牌与相关政策：维护客客情情关关系系，讲解解我我方方的的市市场政政策策和和新新产品品、新新服服务项目目，征征询售售后后支支持与服持与服务方面的需求方面的需求6 6、现场理理货，保，保证终端建端建设生生动化：化：动手手进行行终端广宣包装或更新广宣，整理端广宣包装或更新广宣，整理陈列。列。终端维护的主要内容24、针对性的业务指导：-54-迪智成咨询终端维护的主要内容37 7、落、落实促促销活活动，保，保证执行效果行效果讲解促解促销执行方案，并行方案，并检核核执行情况、行情况、纠正正问题；8 8、推广落地、服、推广落地、服务贴近近说服服终端配合推广活端配合推广活动、参与、参与户外广宣和展开服外广宣和展开服务9 9、信息反、信息反馈，动态把握把握用用户、市、市场、对手和其他相关情况手和其他相关情况终端维护的主要内容37、落实促销活动，保证执行效果-55-迪智成咨询做好终端维护工作做好终端维护工作1 1v一张图：区域市区域市场终端分布端分布图北运 河运运河河路路运运河河北北路路运河新村东苑新村酿造厂味精厂人民路华龙集团马铁厂通惠机器中利科技缝纫机厂11终终 端端 类类 型型：餐餐 饮饮 店店 零零 售售/便便 利利 店店 超超 市市 夜夜 店店 宾宾 馆馆 60405020301建建新新东东路路环城东路07090810做好终端维护工作1一张图：区域市场终端分布图北运-56-迪智成咨询终端维护电子地图（示例）终端维护电子地图（示例）区 域 上 海 XX 区 地区代码03-02 路 线 1 业 务 员 刘 江 终端维护电子地图（示例）区域上海XX区地区代码03-0-57-迪智成咨询做好终端维护工作做好终端维护工作2 2v两两张表：表：客客户登登记表（客表（客户档案）：档案）：记载客客户详细资料、料、经营状况等，状况等，该表是所有工作的基表是所有工作的基础。终端拜端拜访表：表：包括客包括客户编号、等号、等级、进销存状况、店面存状况、店面陈列、存在列、存在问题等等规定定业务代表的工作内容，包含希望了解的所有信息代表的工作内容，包含希望了解的所有信息做好终端维护工作2两张表：-58-迪智成咨询做好终端维护工作做好终端维护工作3 3v六确定：六确定：业务人人员相相对稳定定销售区域相售区域相对稳定定负责的的销售网点相售网点相对稳定定每个网点的每个网点的访问频率相率相对稳定定工作路工作路线相相对稳定定访问时间和基和基础标准相准相对稳定定做好终端维护工作3六确定：-59-迪智成咨询终端终端1日日2日日3日日4日日5日日6日日7日日8日日9日日10日日网络类别网络类别巡访频次巡访频次地级市地级市/县城大零卖场县城大零卖场1次次/周周县级以下重点终端县级以下重点终端重点乡镇重点乡镇1次次/2周，其他终端周，其他终端1次次/1月，电话沟通月，电话沟通1次次/2周周主分销商主分销商1次次/周周-市场市场20102010年年 月终端巡访计划月终端巡访计划终端1日2日3日4日5日6日7日8日9日10日-60-迪智成咨询终端拜访八步法第一步：第一步：计划与准备计划与准备第二步：第二步：店外观察店外观察第六步：第六步：销售与回款销售与回款第四步：第四步：解决问题解决问题第三步：第三步：现场工作现场工作第七步：第七步：竞品信息调查竞品信息调查第八步：第八步：填写维护记录填写维护记录 第五步：第五步：政策讲解政策讲解终端拜访八步法第一步：计划与准备第二步：店外观-61-迪智成咨询4 4、做好区域推广与促销、做好区域推广与促销v三分天空、七分地面的整合三分天空、七分地面的整合营销推广推广以地面主以地面主题活活动为主，集中亮点区域主，集中亮点区域结合合产品推广，品推广，贴近近终端端动销v把握好把握好节奏和投入比例，保持基奏和投入比例，保持基础广宣氛广宣氛围和力度和力度v分分层分分类的促的促销策划与运作管理，响策划与运作管理，响应及及时，执行有力行有力v建立厂商共担共建立厂商共担共赢机制，机制，整合多方整合多方资源源4、做好区域推广与促销三分天空、七分地面的整合营销推广-62-迪智成咨询区域市场广宣的主要手段区域市场广宣的主要手段v高空硬广与高空硬广与传播播广播、广播、电视、杂志、志、报纸和大炮等和大炮等最好最好结合区域合区域热点媒体与点媒体与栏目目v地面包装地面包装户外、公交、路牌、外、公交、路牌、门头和社区等和社区等整合运用，但要有整合运用，但要有单项强势v公关活公关活动热点点话题，借，借势运作、合适的持运作、合适的持续时间，覆盖淡季，覆盖淡季区域市场广宣的主要手段高空硬广与传播-63-迪智成咨询区域市场促销策略区域市场促销策略v渠道促渠道促销适度适度压仓，刺激其配合，刺激其配合铺货和和维护终端端累累积促促销，占有其，占有其资源与源与资金，提高忠金，提高忠诚度度v终端促端促销配合配合铺货和和终端覆盖、突出重点端覆盖、突出重点终端端力度适度，保持价格力度适度，保持价格稳定定v消消费者促者促销保持界面，提高关注度保持界面，提高关注度v三者三者联动：即促通、更促：即促通、更促销区域市场促销策略渠道促销-64-迪智成咨询促销策略的创新促销策略的创新v促促销主主题的的创新新新由新由头、新、新卖点，点，结合区域市合区域市场热点点 v促促销形式的形式的创新新多种形式、灵活多种形式、灵活组合、合、结合合卖场活活动，力，力压对手手v促促销实施的施的创新新传播告知、播告知、现场氛氛围、导购叫叫卖和和陈列凸列凸显等等v合作模式的合作模式的创新新费用捆用捆绑、双、双赢收收获、增、增进客情客情促销策略的创新促销主题的创新-65-迪智成咨询重点做好终端促销重点做好终端促销v促促销主主题、策略与形式、策略与形式贴近，近，简单有效有效v聚焦重点聚焦重点产品，配合品，配合终端端动销，见利利见效效v现场要要热闹，聚集和，聚集和调动人气是关人气是关键v周密周密计划、悉心准划、悉心准备、现场控制和事后跟控制和事后跟进v充分充分调动多方多方积极性，保极性，保证终端配合到位端配合到位重点做好终端促销促销主题、策略与形式贴近，简单有效-66-迪智成咨询课堂研讨课堂研讨2 2v谈谈贵谈谈贵公司在公司在终终端运作的三个主要端运作的三个主要难难点？点？v你的解决思路与策略如何？你的解决思路与策略如何？课堂研讨2谈谈贵公司在终端运作的三个主要难点？-67-迪智成咨询5 5、积极应对竞争、积极应对竞争v把握把握“快、灵、准快、灵、准”的的节奏奏v持持续创新，新，领先半步先半步v奇正奇正结合，合，标本兼治本兼治v善于善于维护竞争争环境，得道多助境，得道多助v不率先挑起不率先挑起恶性性竞争，但有争，但有备无患无患5、积极应对竞争把握“快、灵、准”的节奏-68-迪智成咨询市场秩序的有效维护v以市以市场效率效率为原原则，分辨冲突，及，分辨冲突，及时反反馈v保持克制，控制事保持克制，控制事态v把握原把握原则，有理有，有理有节有利有利v长短策略短策略结合，合，标本兼治本兼治v协同厂家，同厂家，齐抓共管抓共管市场秩序的有效维护以市场效率为原则，分辨冲突，及时反馈-69-迪智成咨询目目 录录立足区域，精耕细作立足区域，精耕细作提升基础管理，卓越运营提升基础管理，卓越运营经销商的挑战与经营创新经销商的挑战与经营创新自我超越，打造强势团队自我超越，打造强势团队目录立足区域，精耕细作提升基础管理，卓越运营经销-70-迪智成咨询三、提升管理，高效运营三、提升管理，高效运营1.1.构建构建现代化代化营销组织2.2.发育育专业化化业务职能能3.3.提升卓越运提升卓越运营的能力的能力三、提升管理，高效运营构建现代化营销组织-71-迪智成咨询1 1、经销商的组织管理特点、经销商的组织管理特点v把握把握经销商的管理特点：商的管理特点：快、灵、快、灵、简、实v理清理清“亲情、股情、股东和和职业经理理”的关系的关系理性世界、感性世界和灵性世界理性世界、感性世界和灵性世界v明确完善公司治理明确完善公司治理结构和利益关系，才能构和利益关系，才能长治久安治久安v制定分制定分权手册，明确手册，明确责权和分工关系和分工关系1、经销商的组织管理特点把握经销商的管理特点：-72-迪智成咨询组织架构与运作规范1.1.根据分工确定根据分工确定组织架构架构2.2.界定部界定部门职责：部：部门目目标、任、任务、责任、工作内容等任、工作内容等3.3.说明明岗位位职责：岗位的目位的目标、职责、任、任职资格等格等4.4.确定核心流程，并确定核心流程，并编制制规范范（有（有4个要素：个要素：环节、责任人、任人、时间、操作、操作规范）范）组织架构与运作规范根据分工确定组织架构-73-迪智成咨询建立科学的组织架构建立科学的组织架构餐饮组批发组铺市组促销组商超组业代业代业代PG队伍总经理总经理财务部财务部财务部财务部人事行政人事行政人事行政人事行政物流部物流部物流部物流部业务经理业务经理业代推广组PG组建立科学的组织架构餐饮组批发组铺市组促销组商超组业代业代业代-74-迪智成咨询组织化过程中的注意要点组织化过程中的注意要点v精兵精兵简政是核心，政是核心，简单明了明了v继往开来，往开来，稳中求中求进因人因人设岗与因与因岗设人相人相结合合v突出关突出关键管理管理职能：能：一一专多能与多能与专业分工相分工相结合合后勤部后勤部门综合化、合化、业务部部门专业化化组织化过程中的注意要点精兵简政是核心，简单明了-75-迪智成咨询课堂研讨课堂研讨1 1v谈谈贵公司公司职能部能部门的的设置状况，与一置状况，与一线业务协同中的主要同中的主要问题？如何解决？如何解决？v如何理解如何理解“一个一个萝卜一个坑卜一个坑”和和“一个一个萝卜几个坑卜几个坑”的关系的关系？v公司制定了公司制定了许多制度，但多制度，但总是不了了之，没有是不了了之，没有执行到位，你行到位，你如何如何认识和改和改进这个个问题？课堂研讨1谈谈贵公司职能部门的设置状况，与一线业务协同中的主-76-迪智成咨询战略目标战略目标管理管理物流物流系统管理系统管理业务活业务活动控制动控制市场活动市场活动管理管理薪酬激励薪酬激励管理管理销售销售财务管理财务管理信息信息系统管理系统管理绩效考核绩效考核管理管理计划预算计划预算管理管理运营管理体系设计战略目标物流业务活动控制市场活动管理薪酬激励管理销售信息绩效-77-迪智成咨询简单高效的规范化管理简单高效的规范化管理v科学的科学的目目标计划管理，划管理，让成功可控成功可控v加加强过程程检核核管理管理，保，保证执行力行力v完善核心完善核心业务流程流程和和标准，改善运准，改善运营效率效率v建全基本管理制度，如考勤、会建全基本管理制度，如考勤、会议、行政和信息等、行政和信息等简单高效的规范化管理科学的目标计划管理，让成功可控-78-迪智成咨询计划计划指导指导考核考核激励激励MBOMBO目标管理的基本认识目标管理的基本认识计划指导考核激励MBO目标管理的基本认识-79-迪智成咨询目标管理的基本流程目标管理的基本流程制定营销目标制定营销目标目标分解与沟通目标分解与沟通过程检查与指导过程检查与指导客观评估与考核客观评估与考核具体工作计划与预算具体工作计划与预算及时有效的激励及时有效的激励目标管理的基本流程制定营销目标目标分解与沟通过程检查与指导客-80-迪智成咨询目标管理系统图目标管理系统图目标管理系统图-81-迪智成咨询 上级 下级目标管理共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期目标管理的要点目标管理的要点目标管理共同制定计划上下级之间共同反馈共同控制目标管理的要点-82-迪智成咨询目标管理的要点目标管理的要点v各各级人人员对目目标管理要有管理要有详尽了解和尽了解和认识v拟订目目标要有基于要有基于战略和政策的指略和政策的指导方方针v结合管理各种因素，并依据科学的程序来确定目合管理各种因素，并依据科学的程序来确定目标v防止目防止目标管理管理变成短期行成短期行为，须注意注意长期期发展展v目目标既有明确性、既有明确性、稳定性，又有一定的灵活性定性，又有一定的灵活性v与下属一起与下属一起设定目定目标，激，激发其其积极性去完成极性去完成v共同共同认可的衡量可的衡量标准，促使自我准，促使自我评估与控制估与控制目标管理的要点各级人员对目标管理要有详尽了解和认识-83-迪智成咨询科学的营销目标科学的营销目标关键性与全面性结合；关键性与全面性结合；统一性与灵活性结合；统一性与灵活性结合；科学性与预见性结合；科学性与预见性结合；上下一致性与相互支持；上下一致性与相互支持；沟通协调与指挥命令结合；沟通协调与指挥命令结合；挑战性与现实资源、技能条件约束结合。挑战性与现实资源、技能条件约束结合。科学的营销目标关键性与全面性结合；统一性与灵活性结合；科学性-84-迪智成咨询目标订定的目标订定的SmartsSmarts原则原则Specific明确的明确的Measurable 可量化的可量化的Attainable 可达成的可达成的Relevant 与达成相关的与达成相关的Time-based 有有时间时间的的Stretch 具挑具挑战战性的性的目标订定的Smarts原则Specific明确的-85-迪智成咨询目标的分解与指标设定工作目标衡量指标1衡量指标3衡量指标4衡量指标2目标的分解与指标设定工作衡量指标1衡量指标3衡量指标4衡量-86-迪智成咨询目标如何层层分解鱼骨法目标子目标子目标子目标子目标上下级之间的共同思考、相互沟通最为重要确定下级目标的前提是：下级目标必须服从、支撑上级目标的实现目标如何层层分解鱼骨法目标子目标子目标子目标子目标上下级-87-迪智成咨询做好目标下达与沟通做好目标下达与沟通1.指明指明问题以及期望目以及期望目标2.设想各种各想各种各样的方法和策略的方法和策略3.制定行制定行动计划，划，设定期限和达成定期限和达成标准准4.给其提供必要的其提供必要的资源与指源与指导5.5.达成共达成共识，激，激发其其动力力6.6.强调目目标的的权威威 和和奖惩措施措施做好目标下达与沟通指明问题以及期望目标-88-迪智成咨询计划做好做好计划计划管理管理目标现况计划做好计划管理目标现况-89-迪智成咨询有效工作计划的制定1.1.以正确的目标和策略为前提以正确的目标和策略为前提2.2.明确的责任、时间、里程碑和相关保障明确的责任、时间、里程碑和相关保障3.3.要求队伍和自己按照计划行事要求队伍和自己按照计划行事4.4.不断地检查、对照和纠正不断地检查、对照和纠正5.5.处理轻重缓急，确保始终在做正确的事处理轻重缓急，确保始终在做正确的事有效工作计划的制定以正确的目标和策略为前提-90-迪智成咨询What（要（要做什么）做什么）Why（为（为什么要做）什么要做）When（何时做）（何时做）Where（何地做）（何地做）Who（谁（谁来做）来做）How（如（如何做）何做）How much（需多大（需多大代价）代价）工作计划的7要素5W2H绩效目标绩效目标绩效目标绩效目标What（要做什么）Why（为什么要做）When（何时做）W-91-迪智成咨询如何进行过程管理如何进行过程管理v跟跟进检查，收集一，收集一线信息；信息；v衡量工作衡量工作进度及其度及其结果，并与目果，并与目标比比较；v及及时向下属反向下属反馈结果，果，贴近近辅导；v发现严重偏差，要找出和分析原因；重偏差，要找出和分析原因；v采取必要采取必要纠正措施，或者正措施，或者变更更计划。划。如何进行过程管理跟进检查，收集一线信息；-92-迪智成咨询计划进度的监控计划进度的监控v在部属在部属进行任行任务执行中，尽量不作干涉行中，尽量不作干涉v如同意部属所如同意部属所设定的目定的目标，应鼓励按其自己方法去完成鼓励按其自己方法去完成v保持警保持警觉，留意可能的，留意可能的错误，但，但应能容忍些能容忍些轻微微错误v随随时准准备提供提供给部属建部属建议及鼓励及鼓励v鼓励非正式的鼓励非正式的讨论与交流与交流v保持保持阶段性的段性的检视，及，及时反反馈给下属下属计划进度的监控在部属进行任务执行中，尽量不作干涉-93-迪智成咨询科学的考核与评价科学的考核与评价v对每个每个岗位、部位、部门都有客都有客观、公开的考核、公开的考核标准准定量和定性、定量和定性、结果和果和过程的，不要超程的，不要超过5个指个指标v事先明确事先明确评价价标准和准和检核方法核方法v评出出优、良、中若干等、良、中若干等级v评价价结果与激励挂果与激励挂钩科学的考核与评价对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准-94-迪智成咨询课堂研讨课堂研讨2 2v销售目售目标制定与下达的制定与下达的时候，候，员工都表示接受，但工都表示接受，但过程中却程中却抱怨太高，无法完成，要求降低目抱怨太高，无法完成，要求降低目标，你如何决策？，你如何决策？v考核考核课堂研讨2销售目标制定与下达的时候，员工都表示接受，但过程中-95-迪智成咨询简单高效的信息v简单及及时的的业务信息信息v设计实用的用的报表体系表体系v强调责任、落任、落实到人到人v加工整理、分析使用加工整理、分析使用v及及时更新、更新、坚持不懈持不懈简单高效的信息简单及时的业务信息-96-迪智成咨询做好品类分析与组合做好品类分析与组合v品品类划分：划分：分析其投分析其投资收益和收益和资金回金回转率，率，选择性性倾斜斜 确保重点品确保重点品类，保，保证资金投向的有效性金投向的有效性 v小品小品项调整：整：权衡必要性、利衡必要性、利润与周与周转率率 v季季节性性产品：品：计划季划季节性性资金使用状况，金使用状况，长短短结合合 v不断不断优化，化，量利量利结合、精合、精细组合合做好品类分析与组合品类划分：-97-迪智成咨询完善和提升库存管理完善和提升库存管理v建立建立库存日存日报制度，制度，紧密与密与销售的售的联系系保保证要要货计划、划、货品品查询，开，开单发货，帐务核算核算v优化化帐务管理，做到管理，做到帐、表、表、货、卡、卡动态的三点一的三点一线确保两小确保两小时内能做到基本的内能做到基本的库存存盘点点v定期的定期的库管分析管分析报告与告与总结使用率分析，安全工作，使用率分析，安全工作，费用分析、保用分析、保值期提醒和安全期提醒和安全库存存 v相关管理人相关管理人员的的责权明晰与技能提升明晰与技能提升v仓库管理管理设备与手段的信息化与手段的信息化完善和提升库存管理建立库存日报制度，紧密与销售的联系-98-迪智成咨询逐步建立规范的财务体系v宏宏观环境越来越境越来越规范，健全范，健全财务体系是体系是趋势v建立建立规范意范意识，发育相关能力育相关能力v及及时升升级，管理运用好各，管理运用好各类发票票v做好税做好税务筹划，学会合理避税筹划，学会合理避税v维护关系，关系，经营好商好商务环境境逐步建立规范的财务体系宏观环境越来越规范，健全财务体系是趋势-99-迪智成咨询如何做好资金管理如何做好资金管理联合上游厂商联合上游厂商,拓展融资渠道拓展融资渠道鼓励现款鼓励现款,减少赊销减少赊销加快资金加快资金运转速度运转速度精耕细作精耕细作,加快出货加快出货信用管理信用管理,减少风险减少风险优化存货结构优化存货结构减少资金占用减少资金占用做好资金计划做好资金计划降低融资成本降低融资成本及风险及风险如何做好资金管理联合上游厂商,拓展融资渠道鼓励现款,减少赊销-100-迪智成咨询学会管理分析费用费用分析分析各项费用结构比例、总额增长率和同比各项费用结构比例、总额增长率和同比流程流程分析分析各项主要流程效率、主要问题解析和完善各项主要流程效率、主要问题解析和完善人员人员分析分析人均效率、成长和流失情况等人均效率、成长和流失情况等物流物流分析分析平均周转率、库龄、品项和损耗等平均周转率、库龄、品项和损耗等财务财务分析分析投资回报、安全性分析、应收结构与周转率等投资回报、安全性分析、应收结构与周转率等学会管理分析费用分析各项费用结构比例、总额增长率和同比流程分-101-迪智成咨询有效解决问题有效解决问题1.1.现状分析状分析(问题定定义问题发掘掘问题确确认)2.2.对照目照目标，确定，确定问题3.3.原因分析原因分析(避免局限思考避免局限思考)4.4.对策策拟定定5.5.选择最佳方案最佳方案6.6.实施方案施方案7.7.跟踪跟踪评价价8.8.再防再防发生生有效解决问题现状分析(问题定义问题发掘问题确认)-102-迪智成咨询问题的类型问题的类型昨天原因导向今天目标导向明天发生型问题探索型的问题设定型问题改进型问题问题的类型昨天原因导向今天目标导向明天发生型问题-103-迪智成咨询案例：抗美援朝战争中败军之将的可取之处案例：抗美援朝战争中败军之将的可取之处在三次在三次战役役结束后，美束后，美军已如惊弓之已如惊弓之鸟，麦克阿瑟将，麦克阿瑟将军疲于奔命于美疲于奔命于美国国内与国国国内与国际的反的反对和指和指责中。而美第八集中。而美第八集团军司令司令马修修李奇微将李奇微将军却却坚定不移、踏踏定不移、踏踏实实为恢复信心和恢复信心和战斗力而尽力筹措，但苦于斗力而尽力筹措，但苦于对于中朝于中朝军队的人数和兵力部署不了解，无法参考。李奇微具有的人数和兵力部署不了解，无法参考。李奇微具有优越数理思越数理思维和冷静和冷静务实精神，通精神，通过调阅阵中日志，从与中国中日志，从与中国军队3次次较量中整理出了一量中整理出了一组值得得重重视的数据：的数据：1.1.美美军第一次向第一次向鸭绿江江边进攻，从攻，从10月月26日日11月月2日，日，历时8天，美天，美败退，中退，中国国军队没有追没有追击；2.2.第八集第八集团军第二次向第二次向鸭绿江江边进攻，从攻，从11月月25日日12月月2日，日，历时8天，美大天，美大败，占尽，占尽优势的中国的中国军队又一次停止又一次停止进攻；攻；3.1950年除夕，中国年除夕，中国军队向第八集向第八集团军发起了第三次全起了第三次全线进攻，攻，战至至1月月8日，日，中国中国军队又停止了，而又停止了，而胜利已唾手可得。利已唾手可得。案例：抗美援朝战争中败军之将的可取之处在三次-104-迪智成咨询为何每次猛烈何每次猛烈进攻的攻的时间都是一个礼拜？都是一个礼拜？只有只有3种可能种可能：1、巧合；、巧合；2、他、他们不需不需要更大要更大军事利益；事利益；3、他、他们没有能力没有能力获取更大取更大军事利益。事利益。事不事不过三，巧合可以排除；三，巧合可以排除；他他们不要更大的不要更大的军事利益，扯淡，傻瓜才不需要呢！那只有一种解事利益，扯淡，傻瓜才不需要呢！那只有一种解释：他：他们没有能力没有能力获取取军事利益！李奇微得出事利益！李奇微得出结论：中国中国军队不具不具备长时间进攻的能力！攻的能力！“联合国合国军”强大的海空大的海空优势，卡住了中国，卡住了中国军队的后勤的后勤补给。以至于他。以至于他们不得不不得不靠人力、畜力、沿着崎靠人力、畜力、沿着崎岖的山路，肩扛背的山路，肩扛背驮以运送以运送补给粮粮弹。在。在紧张的攻的攻击战斗中，斗中，中国中国军队的粮的粮弹几乎完全靠士兵自身携几乎完全靠士兵自身携带，一旦粮，一旦粮弹耗尽，而耗尽，而补给又不及又不及时，那么攻，那么攻势也就不能持也就不能持续。李奇微在由衷敬佩李奇微在由衷敬佩对手生之余，也看到了手生之余，也看到了这个个强悍悍对手的致命弱点：中国手的致命弱点：中国军队来来势汹汹的凶猛汹汹的凶猛进攻，无非是攻，无非是“礼拜攻礼拜攻势”而已；中国而已；中国军队赖以生存的供需以生存的供需补给，不，不过是是“肩上后勤肩上后勤”而已。而已。于是，于是，战争格局改争格局改变了！了！摘自摘自开国第一仗开国第一仗 为何每次猛烈进攻的时间都是一个礼拜？只有3种可能：-105-迪智成咨询课堂研讨课堂研讨3 3课堂研讨3-106-迪智成咨询目目 录录立足区域，精耕细作立足区域，精耕细作提升基础管理，卓越运营提升基础管理，卓越运营经销商的挑战与经营创新经销商的挑战与经营创新自我超越，打造强势团队自我超越，打造强势团队目录立足区域，精耕细作提升基
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